康缘医药战略规划报告－主体结构

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1、江苏康缘药业股份有限公司江苏康缘药业股份有限公司战略规划报告战略规划报告- -高层汇报（征求意见）高层汇报（征求意见）- -新华信管理咨询公司新华信管理咨询公司20042004年年1111月月2424日日保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 2 页目录目录一、总述一、总述 谢德建谢德建二、内外部环境研究核心观点二、内外部环境研究核心观点 刘冰刘冰三、三、标杆企业研究核心观点标杆企业研究核心观点 余征坤余征坤四、治疗领域研究核心观点四、治疗领域研究核心观点 王琼王琼五、五、战略规划报告战略规划报告 谢德建谢德建/刘冰刘冰/艾西南艾西南六、六、下一步工作

2、安排下一步工作安排 谢德建谢德建保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 3 页公司战略规划是以康缘药业上市公司为平台公司战略规划是以康缘药业上市公司为平台公司战略公司战略集团战略集团战略1.公司战略是指上市公司康缘药业的发展战略和竞争战略。2.康缘药业是江宁集团的发祥地和根据地，但不能忽略康缘药业毕竟是一家公众公司的现实。3.在康缘药业自身发展的同时，目前要承担为江宁集团公司储备干部人才、摸索管理模式、积累管理经验等重任。4.康缘药业作为江宁集团公司的一个重要的子公司，在相当长的时期内，它将继续在中成药领域奋斗，发挥专业化竞争优势。1.集团战略是指“江

3、宁集团”相关多元化的发展战略。2.“江宁集团公司”是在现有的连云港天使投资有限责任公司的基础上组建成立。3.为了平衡康缘药业现有股东的利益关系，“江宁集团”的股东将包含现有天使公司的股东、与天使公司存在利益相关关系的股东，亦可吸收其他股东。4.“江宁集团”将定位于以医药产业为主体，同时向医院产业、金融产业、地产产业等领域稳步延伸的产业控股公司。明确公司行业及治疗领域明确公司行业及治疗领域发展方向与策略发展方向与策略明确如何搭建产业及明确如何搭建产业及资本运作平台资本运作平台保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 4 页第二阶段工作在康缘药业高管及各部门

4、的全力支持和配合下，已初步完第二阶段工作在康缘药业高管及各部门的全力支持和配合下，已初步完成了预定的任务成了预定的任务第一阶段：第一阶段：内部管理诊断内部管理诊断第二阶段：第二阶段：公司战略规划公司战略规划第三阶段：第三阶段：研发、人力资源及营销模研发、人力资源及营销模块块计划中的工作计划中的工作实际完成工作实际完成工作其它完成任务其它完成任务 内外部环境分析设计公司战略规划战略目标战略实施方案将开展工作将开展工作 听取高管意见，对战略报告进行完善补充完成治疗领域分析报告 内外部环境分析设计公司战略规划战略目标战略实施方案制定2005年营销方案心脑血管治疗领域分析及在研产品梳理制定2005年营

5、销方案治疗领域分析及在研产品梳理（目前还未最终完稿）保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 5 页此次汇报主要目的是听取高管的意见和想法，希望通过双方思想交流与此次汇报主要目的是听取高管的意见和想法，希望通过双方思想交流与碰撞，对康缘未来的战略发展方向达成一致；汇报内容以公司战略规划碰撞，对康缘未来的战略发展方向达成一致；汇报内容以公司战略规划为主，其它三部分将介绍核心观点为主，其它三部分将介绍核心观点战略规划模块战略规划模块内外部环境分析内外部环境分析公司战略规划公司战略规划标杆企业研究标杆企业研究治疗领域分析治疗领域分析1、企业内部资源与能力评估：

6、核心观点为一期诊断报告的内容；2、外部环境评估：包括宏观环境分析、医药行业综述以及行业分析；其中行业分析以中成药行业分析为主，也包括化药、生物药及保健品行业内容内容1、明确公司发展方向及战略定位；2、明确公司发展应达到的目标，以及如何达到战略目标的途径；3、明确如何在各职能模块的工作内容、能力的培养及考核重点；1、了解同行业先进企业战略发展历程及内部管理；2、重点分析先进企业营销管理措施；3、天士力、江中制药及诺华制药1、以心脑血管为例说明分析治疗领域的思路与过程；2、对心脑血管在研产品进行评估；3、明确公司在心脑血管领域的产品竞争策略；本次汇报本次汇报全案汇报全案汇报核心观点核心观点核心观点

7、核心观点核心观点核心观点104页页47页页186页页283页页保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 6 页目录目录一、总述一、总述 谢德建谢德建二、内外部环境研究核心观点二、内外部环境研究核心观点 刘冰刘冰三、三、标杆企业研究核心观点标杆企业研究核心观点 余征坤余征坤四、治疗领域研究核心观点四、治疗领域研究核心观点 王琼王琼五、五、战略规划报告战略规划报告 谢德建谢德建/刘冰刘冰/艾西南艾西南六、六、下一步工作安排下一步工作安排 谢德建谢德建保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 7 页内部资源能力评估核心观

8、点内部资源能力评估核心观点公司研究所储备了很多在研产品，需要对这些产品进行梳理公司研究所储备了很多在研产品，需要对这些产品进行梳理公司建立了覆盖全国的临床销售队伍，但要支持新产品的推出，需要进一步加强营销能公司建立了覆盖全国的临床销售队伍，但要支持新产品的推出，需要进一步加强营销能力力公司中药研发能力较强，化学药研发能力不足，但公司在产品规划、立项管理及研发项公司中药研发能力较强，化学药研发能力不足，但公司在产品规划、立项管理及研发项目管理三方面需要提高目管理三方面需要提高公司基础管理水平比较弱，要支持公司战略目标的实现，需要在集团管理、投融资管理公司基础管理水平比较弱，要支持公司战略目标的实

9、现，需要在集团管理、投融资管理及内部制度与流程三方面进行提高及内部制度与流程三方面进行提高公司未来五年能够控制的资金总额预测为公司未来五年能够控制的资金总额预测为8亿，这将是康缘发展的基础亿，这将是康缘发展的基础生产车间产能利用率不足，部分针剂型生产线还未通过国家生产车间产能利用率不足，部分针剂型生产线还未通过国家GMP认证认证2 23 34 45 51 16 6保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 8 页社会经济环境和技术对医药工业的影响核心观点社会经济环境和技术对医药工业的影响核心观点需求数需求数量增长量增长需求质需求质量提高量提高新的医新的医疗

10、健康疗健康需求需求人口基数与人口增长人口基数与人口增长人口老龄化趋势人口老龄化趋势可支配收入增长可支配收入增长健康观念和医疗观念转变健康观念和医疗观念转变疾病谱变化疾病谱变化医药工业规模增长医药工业规模增长技术进步技术进步/创新以实现创新以实现医药产品升级换代医药产品升级换代新的研发方向和新的研发方向和研发创新方向研发创新方向宏观经济快速宏观经济快速增长增长社会观念社会观念/生生活方式转变活方式转变环境变化环境变化保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 9 页产业政策对医药工业的负面影响核心观点产业政策对医药工业的负面影响核心观点医药企业利润医药企业利

11、润空间下降空间下降竞争加剧竞争加剧成本上升成本上升渠道费用渠道费用上升上升价格下降价格下降GMP认证GSP认证GAP、GLP、GCP推行政府对基本药品进行价格调整医院基本药品的集中招标采购企业产能增加加入WTO进口增加外资增加药品法仿制药品厂家不受限制研发新药不经济保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 10 页产业政策对医药工业的正面影响核心观点产业政策对医药工业的正面影响核心观点提高进入壁垒提高进入壁垒促进行业集中度提高促进行业集中度提高医保政策医保政策GMP/GSP强制认证强制认证鼓励并购鼓励并购提高医药工业整提高医药工业整体和长期竞争力体和长期

12、竞争力保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 11 页宏观环境分析的核心观点宏观环境分析的核心观点1、医药需求数量的增长推动了我国医药工业规模的快速增长。、医药需求数量的增长推动了我国医药工业规模的快速增长。2、患者对优质药品的需求推动了医药工业的技术进步和研发创新。、患者对优质药品的需求推动了医药工业的技术进步和研发创新。3、药品流通管制政策存在压缩医药行业利润空间的趋势。、药品流通管制政策存在压缩医药行业利润空间的趋势。4、产业政策提高了进入壁垒、促进集中度的提高，有利于提高我国医药工业、产业政策提高了进入壁垒、促进集中度的提高，有利于提高我国医药

13、工业整体的、长期的竞争力。整体的、长期的竞争力。保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 12 页医药工业分析的核心观点医药工业分析的核心观点1 12 23 3医药工业中化药占主导地位，但比例逐年小幅下降，中药逐年小幅上升，生物药稳步增长；医药工业中化药占主导地位，但比例逐年小幅下降，中药逐年小幅上升，生物药稳步增长；4 45 5医药工业规模保持高速增长，为医药企业提供了非零和博弈的空间；医药工业规模保持高速增长，为医药企业提供了非零和博弈的空间；中药盈利能力最好，但基本没有增长，化药和生物药的盈利能力逐年增长，三者逐渐趋同；中药盈利能力最好，但基本没有

14、增长，化药和生物药的盈利能力逐年增长，三者逐渐趋同；新的资本不断进入医药工业，企业数量和产能逐年增加；新的资本不断进入医药工业，企业数量和产能逐年增加；医药工业频繁发生兼并重组，资本运作为医药企业实现规模快速增长等战略目标提供了手段。医药工业频繁发生兼并重组，资本运作为医药企业实现规模快速增长等战略目标提供了手段。保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 13 页中药行业总量分析核心观点中药行业总量分析核心观点1、中药行业及中成药子行业规模、中药行业及中成药子行业规模(销售收入和利润销售收入和利润)快速增长，为制药企业提供了非零和博弈的环境；快速增长，为

15、制药企业提供了非零和博弈的环境；2、中成药目前是医药工业中盈利能力最好的子行业、中成药目前是医药工业中盈利能力最好的子行业,但是盈利能力增长已经非常缓慢；但是盈利能力增长已经非常缓慢；3、中成药的研发比较优势为中成药制药企业获得自有知识产权的新产品提供了契机；、中成药的研发比较优势为中成药制药企业获得自有知识产权的新产品提供了契机；4、高额的研发投入需要足够的规模来支撑；、高额的研发投入需要足够的规模来支撑；5、世界天然药市场的兴起为中成药制药企业走向世界提供了前所未遇的历史性机遇。、世界天然药市场的兴起为中成药制药企业走向世界提供了前所未遇的历史性机遇。保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告

16、康缘药业战略规划报告2021-12-24第 14 页中成药子行业竞争结构分析核心观点中成药子行业竞争结构分析核心观点供应者力量供应者力量潜在进入者潜在进入者替代品替代品买方力量买方力量业内竞争者业内竞争者状况结论 中药材的种植和销售集中度很低，GAP的推行尚需时日,中药材出口提高某些药材品种供应商议价能力。 制药企业没有进行实质性后向一体化的必要，药材供应商没有前向一体化的能力。进入壁垒低,但在逐步提高；生产能力是医药行业的通用性资源，生产环节规模经济性不显著；研发有规模经济性。 低成本战略不可用，产能扩张不能形成行业壁垒和企业竞争优势；规模扩张能够发挥研发的规模经济性。 行业集中度很低，退出

17、壁垒较高，竞争激烈，导致行业盈利能力增长趋缓甚至可能下降。 行业内竞争激烈,要避免竞争而获取较高回报需要实施差异化战略或集聚化战略,通过塑造品牌或不断推出新产品形成优势。 化学药是医药市场中的主导者；化学药和生物药是中成药强有力的替代竞争者；化学药和生物药的盈利水平在向中成药趋同。 替代品的盈利能力决定了本行业的盈利空间的上限，中成药目前盈利能力最高，增长空间极为有限，因此，盈利能力增长较快的化学药和生物药可以作为相关多元化的领域加以考虑。 医院和医生是产业利润的掠夺者；患者影响力较小；医药商业只能分割到极少的产业利润。 推出疗效确切的好产品将使制药企业在与医院、医生及患者的博弈中占据有利地位

18、；品牌塑造则能使制药企业在OTC销售中独领风骚；目前制药企业前向一体化需要慎重。保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 15 页化学原料药行业分析核心观点化学原料药行业分析核心观点1、国内化学原料药价格受全球市场供需的影响、国内化学原料药价格受全球市场供需的影响2、大宗原料药市场竞争激烈，价格不断下降、大宗原料药市场竞争激烈，价格不断下降3、特色原料药为国内企业提供了一定的机会，但其价格及市场需求受专利药保护时间的影响，国内、特色原料药为国内企业提供了一定的机会，但其价格及市场需求受专利药保护时间的影响，国内企业进入这个市场时需要选择合适的时机企业进入

19、这个市场时需要选择合适的时机4、进入特色原料药有二类进入方式，其一是、进入特色原料药有二类进入方式，其一是“后期介入后期介入”，竞争的核心集中在价格；其二是，竞争的核心集中在价格；其二是“前期前期介入介入”，需要与国际企业合作，并有较强的技术实力，需要与国际企业合作，并有较强的技术实力保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 16 页化学制剂药分析核心观点化学制剂药分析核心观点1、中国制剂药生产产品范围小，水平低，竞争比较分散、中国制剂药生产产品范围小，水平低，竞争比较分散2、创新药研发成本高创新药研发成本高、周期长周期长且风险大，且风险大，仿制药相对而

20、言可以降低研发风险与研发成本仿制药相对而言可以降低研发风险与研发成本3、未来大量专利药到期为仿制药企业留下很大的市场空间，国内化学药生产企业可以借鉴印度制药、未来大量专利药到期为仿制药企业留下很大的市场空间，国内化学药生产企业可以借鉴印度制药行业的发展模式，由仿制药向创新药较变行业的发展模式，由仿制药向创新药较变保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 17 页生物制药行业分析核心观点生物制药行业分析核心观点1、生物制药产业的特点是投资周期长、高投入、高风险，同时也具有高回报、生物制药产业的特点是投资周期长、高投入、高风险，同时也具有高回报2、新技术的突

21、破是推动行业发展的关键，同时技术不确定性也是发展生物制药业最大的风险、新技术的突破是推动行业发展的关键，同时技术不确定性也是发展生物制药业最大的风险3、希望进入本行业需要时刻关注跟踪生物制药技术的发展动态，并选择合适产品与时机进入、希望进入本行业需要时刻关注跟踪生物制药技术的发展动态，并选择合适产品与时机进入保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 18 页保健品行业分析核心观点保健品行业分析核心观点1、保健品市场很不规范，无序的市场竞争隐患影响保健品市场的进一步发展、保健品市场很不规范，无序的市场竞争隐患影响保健品市场的进一步发展2、保健品行业与中药行

22、业有很强相关性、保健品行业与中药行业有很强相关性3、保健品行业的成功要素是品牌及市场运作能力、保健品行业的成功要素是品牌及市场运作能力保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 19 页目录目录一、总述一、总述 谢德建谢德建二、内外部环境研究核心观点二、内外部环境研究核心观点 刘冰刘冰三、三、标杆企业研究核心观点标杆企业研究核心观点 余征坤余征坤四、治疗领域研究核心观点四、治疗领域研究核心观点 王琼王琼五、五、战略规划报告战略规划报告 谢德建谢德建/刘冰刘冰/艾西南艾西南六、六、下一步工作安排下一步工作安排 谢德建谢德建保密文件，版权所有康缘药业战略规划报

23、告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 20 页天士力集团的营销模式、分类管理、研发、和产品选择等方面的成功经验天士力集团的营销模式、分类管理、研发、和产品选择等方面的成功经验值得康缘药业借鉴值得康缘药业借鉴天士力成功经验 “患者+专业”复合营销推广模式：对专业的医师、药师和患者本人进行双重的营销。 对处方药和非处方药队伍管理的方式：如何在尽可能回避渠道互相冲突的情况下管理好两支销售队伍并因此扩大市场分额。 研发的定位和管理：内部资源扁平化共享、无围墙阻隔文化、商业化运作既为公司准备储备产品又进行商业化运作参与研发市场竞争。 产品选择的思路：盯住市场容量大而且自己有优势的领域争取做到市场

24、第一、积极拓展其他有市场价值或有优势的领域，但有所为有所不为。保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 21 页虽然天士力集团有很多值得康缘学习和借鉴的地方，但天士力也有些问题虽然天士力集团有很多值得康缘学习和借鉴的地方，但天士力也有些问题应引起康缘药业警惕应引起康缘药业警惕 天士力的子行业多元化策略从目前来看效果不是很好，能否真正在化学药和生物药类别上给公司带来盈利还有待时间检验。 天士力对应收帐款的管理有些失控，可能导致公司财务风险的产生。如，2002年末，天士力制药股份净利润1.18亿，应收帐款为6234万，但到2003年末，公司净利润为1.41亿

25、，同比增长19.5，而应收帐款却增加到2.34亿，同比增长275。 天士力和绝大部分中国制药企业一样，并不具备把多个品种同时做大做强的能力；天士力的主要利润来源依然集中在复方丹参滴丸等34个品种上。 天士力对投资的管理力度不足，连续几年的大手笔投资却不见相应的投资回报，即使作为上市公司，天士力有融资渠道，但也导致其负债不断上升，尤其在央行提高贷款利率的背景下，对高负债却无相应回报的公司负面影响很大。保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 22 页江中药业销售收入从江中药业销售收入从20012001年年3.553.55亿到亿到20022002年的年的6.

26、6776.677亿，再到亿，再到20032003年的年的9.4129.412亿亿，同时三项费用的增长低于收入增长幅度，公司实现了高速、健康的发展，同时三项费用的增长低于收入增长幅度，公司实现了高速、健康的发展拐点一：销售收入从3亿多徘徊到突破5亿拐点二：销售一举接近10亿，具有历史意义的第二次飞跃保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 23 页拐点一：销售收入拐点一：销售收入20022002年突破年突破5 5亿，大广告投入、有针对性的销售策略、亿，大广告投入、有针对性的销售策略、规范的终端管理、和新互补产品的导入功不可没规范的终端管理、和新互补产品的导

27、入功不可没 大广告推广：2002年子公司江中医贸广告投入2个多亿，而且主要是电视广告。电视广告是各种广告媒体中对OTC消费者影响最大的一类广告媒体。广告可以让消费者认知药品的名称，了解其疗效，并将企业和产品的形象深深地印在脑海中。 针对不同的对象进行促销：针对消费者的促销工具：样品、赠药、义诊、健康咨询、讲座等；针对中间商的促销工具：购买折让、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等；针对推销人员的促销工具：红利、竞赛、礼品等。 新产品亮嗓的导入：2002年，亮嗓开始进入市场。亮嗓为保健食品，在渠道上拓宽了江中原有的药品销售渠道；专门针对吸烟人群，避免对公司咽喉类成熟产品草珊瑚含片细分

28、人群的竞争；直接针对草珊瑚含片竞争对手金嗓子喉宝等。 终端的规范管理：运用工作报表追踪终端人员的工作情况。终端主要的报表有工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表。终端监督和协调。终端的管理人员不定期地走访市场，对市场情况作出客观的记录、评估，并内部公布结果，同时建立、健全竞争激励机制。5 5亿元收入是如何亿元收入是如何实现的？实现的？保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 24 页拐点二：拐点二：20032003年江中药业销售接近年江中药业销售接近1010亿，亿，OTCOTC销售的成熟模式化、以利润销售的成熟

29、模式化、以利润为导向的营销策略、与针对现有品种细分人群的深度开发是成功的保障为导向的营销策略、与针对现有品种细分人群的深度开发是成功的保障 继续采用大广告投入策略，2003年广告投入1.5亿； 继续巩固“终端铺货广告推广活动促销”的OTC销售模式； 在健胃消食片的高速成长期，公司及时提高健胃消食片售价，从而大幅度增加了健胃消食片单品回款量。 公司2002年导入市场的亮嗓定位准确，从众多竞品中突围而出，销售量迅速上升； 同时，江中于2003年底导入儿童专用健胃消食片，进一步做好市场细分为2004年扩张做准备。实现第二次飞跃的原因实现第二次飞跃的原因保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战

30、略规划报告2021-12-24第 25 页江中的战略规划：先做强，后做大江中的战略规划：先做强，后做大行业选择行业选择治疗领域选择治疗领域选择先做强，后做大先做强，后做大江中在行业选择上，本着“有所为，有所不为”的原则，集中公司人、财、物的资源在中成药行业发展；公司的化学药类产品系公司借壳上市时兼并东风药业而来；公司五年内无进军其他行业的计划。在治疗领域的选择上，江中目前限定在咽喉用药市场、消化道用药市场、和抗生素用药市场三个治疗领域；三年的时间在咽喉用药市场和消化道用药的细分市场做到市场前三名；在将来三年考虑通过合适的产品逐步带动1到2个新的领域。在领域内细分市场做强之前（OTC市场前三甲）

31、，不进入新领域；在行业内还有相同投资回报的机会时，不进入新行业；集中资源在少数行业和领域便于复制成功的经验和人才、便于复制销售和管理政策、准确地进行财务预算、准确地做出市场判断、在资源匹配后再扩张、以及做强后再做大。 例如：亮嗓在咽喉用药市场功能的细分和儿童健胃消食片在消化道用药市场人群的细分。保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 26 页草珊瑚含片亮嗓产品类别草珊瑚含片为OTC药品亮嗓为保健食品定位策略执行及传播强调一般性的咽喉炎治疗和护嗓的概念n推广紧紧围绕“烟民护嗓专用”的定位策略而展开；n广告及促销全力传播“烟民护嗓专用”的定位策略渠道只做药

32、品线药品线的推广与食品线的促销推动烟民护嗓市场竞争对手口味相对较轻，与治疗咽喉炎疾病的较轻口味药品竞争，如西瓜霜含片等亮嗓口味重，金嗓子和良咽的烟民人群是亮嗓首要抢夺目标亮嗓在产品类别亮嗓在产品类别、定位定位、渠道渠道、和竞争对手的选择上与草珊瑚含片的差异和竞争对手的选择上与草珊瑚含片的差异保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 27 页金嗓子金嗓子华素片华素片口味口味价价格格草珊瑚草珊瑚西瓜霜西瓜霜健民咽喉片健民咽喉片渔夫之宝渔夫之宝使之消使之消咽喉市场已逐渐进入成熟期，市场逐渐细分。金嗓子为市场的领导品牌，占据重口味中等价格的细分市场。西瓜霜为第二

33、品牌，为轻口味的低价市场。草珊瑚为第三品牌，为轻口味的中等价格市场。亮嗓、良咽通过烟民护嗓，细分咽喉市场。华素片为治疗咽喉炎及口腔溃疡的细分市场，价格偏高。健民咽喉片为跟随产品，销售量不高。在重口味的低价细分市场上，为空白细分市场。高价进口品牌高价进口品牌咽喉炎咽喉炎口腔溃疡口腔溃疡以亮嗓和草珊瑚含片为例分析江中多产品同时做强的模式强调定位差异以亮嗓和草珊瑚含片为例分析江中多产品同时做强的模式强调定位差异亮嗓亮嗓烟民护嗓烟民护嗓良咽良咽空白市场空白市场 亮嗓在2004年18月咽喉用药品和保健食品中销量仅次于金嗓子、西瓜霜、草珊瑚和华素 片，成为该类别中销量第五的品种，而且销量呈现快速上升趋势。

34、保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 28 页北京诺华营销组织结构北京诺华营销组织结构COO潜力市场M战略北区M商务部M战略东区M战略南区M医学事务部M 常用药市场部MCEO成熟药市场部M销售事务部M医销售一线M医销售二线M医销售三线M零售部销售M 行政管理按区域划分，各区经理为综合行政管理人员，而非销售人员。销售队伍按产品类别划分 零售部专门负责OTC品种的销售；医院销售三条线负责不同类别处方药的销售；零售部与医院各线间相互独立保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 29 页战略大区经理商务人力资源财务 这

35、四个部门人员受战略大区经理和各功能线上级经理双重管理大区产品专员销售事务经理 大区监督主管 政府关系经理医学事务经理战略区办事处组织架构战略区办事处组织架构区域销售经理地区销售主管销售代表区域监督员产品群A专员产品群B专员产品群C专员注：战略市场中，从区域销售经理层级开始业务人员 按不同的产品线划分为不同的队伍，彼此相互独立。保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 30 页潜力市场组织结构潜力市场组织结构潜力市场经理商务人力资源财务 这三个部门人员受战略大区经理和各功能线上级经理双重管理区域销售经理销售事务经理 大区监督主管 政府关系经理医学事务经理武

36、汉西安郑州沈阳成都省销售主管销售监督员产品专员销售代表在潜力市场中，每个区域经理负责几个省级主管。比如武汉区域经理下有湖北、湖南、安徽、江西四省销售主管。保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 31 页成熟药品市场部组织架构成熟药品市场部组织架构品牌群经理品牌经理市场部经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理项目经理产品经理产品经理产品经理产品经理产品经理产品经理产品经理产品经理保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 32 页商务组织架构商务组织架构商务经理上海、广东大区商务M北京大区商务M 潜力市

37、场商务M招投标项目M零售市场商务M 进口药品商务M上海商务M江苏商务M浙江商务M广东商务M深圳商务M福建商务M北京商务M天津商务M山东商务M沈阳商务M郑州商务M武汉商务M成都商务M西安商务M保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 33 页康缘药业可以从跨渠道管理、分类销售、市场划分、以及稳健扩张等方康缘药业可以从跨渠道管理、分类销售、市场划分、以及稳健扩张等方面学习诺华的成功经验面学习诺华的成功经验 OTC与处方药营销队伍分开、独立的管理。 采用分类销售方式对众多的处方药按产品群进行分类，实现多产品同时上量。 依据中国市场不同地区的医药消费能力差异，把

38、全国市场分为战略市场和潜力市场；对战略市场的资源配置较多而对潜力市场的资源配置较少。 稳健的扩张策略，诺华虽有众多的后备产品可以同时上市，但诺华每年也只选择几个新品种导入市场，但对每个产品的控制力度较强。诺华的四大成功经验保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 34 页目录目录一、总述一、总述 谢德建谢德建二、内外部环境研究核心观点二、内外部环境研究核心观点 刘冰刘冰三、三、标杆企业研究核心观点标杆企业研究核心观点 余征坤余征坤四、治疗领域研究核心观点四、治疗领域研究核心观点 王琼王琼五、五、战略规划报告战略规划报告 谢德建谢德建/刘冰刘冰/艾西南艾西

39、南六、六、下一步工作安排下一步工作安排 谢德建谢德建保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 35 页抗高血压药市场目前是心脑血管用药第一大市场抗高血压药市场目前是心脑血管用药第一大市场 5success factors2005年抗高血压药市场为102亿元 钙拮抗剂约为46亿元 肾素-血管紧张素系统用药约为35亿 受体阻滞剂约为10亿元 肾上腺素能药物约为8亿元 利尿药约为3亿元 该治疗领域存在的机会市场容量大，ACEI和ARB有很好的发展态势，如在此领域有技术上的突破，进入的机会较大。该治疗领域的威胁抗高血压药市场强势品种为化药,强势品牌几乎为外企包揽

40、。国内同行的竞争是最大的风险。保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 36 页降脂药为心脑血管用药第二大市场降脂药为心脑血管用药第二大市场 目前销售总额为56.5亿元,预计2005年约为67亿元,随着医生处方习惯的改变，此类药物需求上升空间很大,应为100 亿以上。此类药物，目前仍以化药为主导。 该治疗领域的机会该治疗领域的机会 该治疗领域的威胁该治疗领域的威胁 此类药物需求上升空间很大，其重要性开始受到关注。 医生处方习惯的改变需要时间，患者对高血脂危害的认识有个过程，零售市场有被功能性食品分割的可能。 保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业

41、战略规划报告2021-12-24第 37 页扩血管药市场前景较好扩血管药市场前景较好市场容量市场容量存在的威胁存在的威胁存在的机会存在的机会分类复杂总体规模不好计算，目前中药所占比例很大，优势明显化药长期使用副作用较大，中药优势较明显中药已有强势品牌，如天士力，步长，地奥。保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 38 页抗血栓药市场增长快速抗血栓药市场增长快速 2002年该类药物的销售总额接近10亿元人民币预计2005年约为17亿元,目前仍以化药和生物制剂为主导。该治疗领域的威胁该治疗领域的威胁集中度不高，竞争激烈该治疗领域存在的机会该治疗领域存在的机

42、会人口老龄化使得此类药物市场容量持续扩大以年均20的速度增长增长趋势增长趋势 市场容量市场容量保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 39 页抗心律失常药物市场最小且呈缩小之势抗心律失常药物市场最小且呈缩小之势 目前该类药物市场容量为2.46亿元左右,预计2005年也不超过3亿元。该治疗领域的威胁该治疗领域的威胁 新的治疗技术如介入疗法有望根治心律失常 。该治疗领域存在的机会该治疗领域存在的机会新药研发技术的突破，疗效好，副作用低的产品问世。 抗心律失常药物近年来销售走势基本上保持平稳，落后于心脑血管系统用药的整体走势。以年均20的速度增长。增长趋势增

43、长趋势 市场容量市场容量保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 40 页心脑血管中成药市场巨大，增长迅猛心脑血管中成药市场巨大，增长迅猛 预计2005年心脑血管中成药市场为180亿元以上。 该治疗领域的威胁该治疗领域的威胁 已有中成药强势品牌通过产品系列化发展，形成对该领域的垄断。化药新品的出现，竞争力加强。 该治疗领域存在的机会该治疗领域存在的机会 新药研发技术的突破，疗效好，副作用低的产品问世。 增长快于心脑血管系统用药的整体走势，预计2005年复合增长率为22，尤其在扩血管抗心绞痛方面有很大作为。 增长趋势增长趋势 市场容量市场容量人保密文件，版

44、权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 41 页研究所在研心脑血管领域药物分析（一）研究所在研心脑血管领域药物分析（一） 名称名称心脑血管亚类心脑血管亚类 已上市厂家数已上市厂家数 在申报厂家数在申报厂家数 是否医是否医保保 市场预测市场预测 吲达帕胺缓释胶囊 利尿降压药 片剂181施维雅胶囊2 滴丸1缓释片11施维雅 缓释胶囊5 乙类 竞争不激烈市场成熟前景不错空间有限 替米沙坦胶囊 肾素血管紧张素受体拮抗剂降压药 片剂61进口胶囊1片剂29生产65临床胶囊15生产36临床口崩片1临床 乙类竞争过于激烈注射用地尔硫卓 钙拮抗剂降压药 小针1粉针51田边小针1粉针

45、51田边 乙类竞争不激烈市场成熟前景不错空间有限尼莫地平缓释片 钙拮抗剂降压药 片剂511拜尔胶囊16缓释片1；控释片2 0否 竞争不激烈市场成熟前景不错佐芬普利原料、片、胶囊 ACEI降压药 0片剂5胶囊5否 竞争情况不明市场不明前景不明阿折地平原料及片 钙拮抗剂降压药 0片剂4胶囊6否 竞争情况不明市场不明前景不明保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 42 页研究所在研心脑血管领域药物分析（二）研究所在研心脑血管领域药物分析（二）名称名称心脑血管亚类心脑血管亚类已上市厂家数已上市厂家数在申报厂家数在申报厂家数是否是否医保医保市场预测市场预测注射用

46、己酮可可碱周围扩血管药大输液36小水针14+2进口粉针 15大输液0小水针14粉针 0乙类竞争过于激烈 注射用乙酰谷酰胺促进脑功能药大输液2小针23粉针10大输液34小针13粉针51乙类竞争过于激烈 环磷腺苷注射液心血管辅助用药大输液0小针7粉针11大输液2小针15粉针5 乙类竞争过于激烈 盐酸丁咯地尔注射液周围扩血管药大输液3小针102进口粉针24大输液0小针23粉针0乙类竞争过于激烈 注射用棓丙酯周围扩血管药大输液0小针0粉针6大输液小针粉针 共计50否竞争过于激烈银杏内酯注射液扩血管药0中国药科大学2003-10-23四川省乐山市三民药物研究所2004-8-20江苏康缘药业股份有限公司2

47、004-9-10乙类竞争不激烈市场成熟前景不错保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 43 页目录目录一、总述一、总述 谢德建谢德建二、内外部环境研究核心观点二、内外部环境研究核心观点 刘冰刘冰三、三、标杆企业研究核心观点标杆企业研究核心观点 余征坤余征坤四、治疗领域研究核心观点四、治疗领域研究核心观点 王琼王琼五、五、战略规划报告战略规划报告 谢德建谢德建/刘冰刘冰/艾西南艾西南六、六、下一步工作安排下一步工作安排 谢德建谢德建保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 44 页目录目录一、总述一、总述 谢德建谢

48、德建二、内外部环境研究核心观点二、内外部环境研究核心观点 刘冰刘冰三、三、标杆企业研究核心观点标杆企业研究核心观点 余征坤余征坤四、治疗领域研究核心观点四、治疗领域研究核心观点 王琼王琼五、五、战略规划报告战略规划报告 谢德建谢德建/刘冰刘冰/艾西南艾西南六、六、下一步工作安排下一步工作安排 谢德建谢德建保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 45 页本次报告会后，项目组将开展三项工作，以完善本阶段工作结果本次报告会后，项目组将开展三项工作，以完善本阶段工作结果战略规划报告的完善战略规划报告的完善五大治疗领域分析及在研产五大治疗领域分析及在研产品评估品

49、评估目前情况：目前情况：已完成心脑血管的分析、在研产品评估及该领域的竞争策略；研究所正在进行其它五大治疗领域的分析及评估；下一步计划：下一步计划：完善心脑血管分析的工作结果；指导研究所完成治疗领域研究工作，规范其工作成果；目前情况：目前情况：完成战略规划报告汇报；听取高管对汇报内容的意见与建议；下一步计划：下一步计划：进一步完善战略规划报告；书面回答高管对战略规划所提的问题；内外环境分析、标杆企业及内外环境分析、标杆企业及治疗领域介绍治疗领域介绍目前情况：目前情况：以介绍核心观点的形式对以上三项工作成果进行了汇报；听取高管对核心观点的意见与建议；下一步计划：下一步计划：根据康缘公司的要求，确定

50、何进分次汇报三项工作成果；保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 46 页第三阶段将进入职能管理咨询模块，其核心工作是提高职能管理能力，第三阶段将进入职能管理咨询模块，其核心工作是提高职能管理能力，以高效实施战略规划，最终达到战略目标以高效实施战略规划，最终达到战略目标第一阶段：第一阶段：内部管理诊断内部管理诊断第二阶段：第二阶段：公司战略规划公司战略规划第三阶段：第三阶段：研发、人力资源及营销模研发、人力资源及营销模块块营销管理营销管理人力资源管理人力资源管理研发管理研发管理明确各销售模式操作方式完善营销组织结构完善营销制度与流程销售人员考核与激励（

51、2005年营销方案）明确职能部门职责及岗位工作权责人力资源规划绩效管理薪酬激励方案干部培养与选拔方案研究院组织结构明确部门设置及职责研发立项管理新药立项筛选标准及流程研发项目管理项目管理具体制度及流程保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 47 页公司战略目标及体系公司管理体系人力资源模块营销管理体系内部现状分析 外部竞争 分析 人力资源战略 目标制定 工作内容 制定明确公司职能部门职责与权现人力资源规划考核激励体系关键制度与流程第一步在战略制定阶段完成第一步在战略制定阶段完成完善人力资源管理职能完善人力资源管理职能主要解决工作目标与工作内容主要解决工

52、作目标与工作内容主要解决具体操作方式主要解决具体操作方式第三阶段工作内容：完善人力资源管理职能第三阶段工作内容：完善人力资源管理职能保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 48 页公司战略目标及体系公司管理体系营销管理体系内部现状分析 外部竞争 分析 营销战略 目标制定 营销模式 制定 营销策略 制定 组织结构 完善 销售人员 管理 制度流程 梳理 分阶段 实施第一步在战略制定阶段完成第一步在战略制定阶段完成第二步在营销管理能力提升阶段完成第二步在营销管理能力提升阶段完成第三步在后期第三步在后期辅导期完成辅导期完成主要解决目标与模式问题主要解决目标与模

53、式问题主要解决职责与人员管理主要解决职责与人员管理根据市场进行微调根据市场进行微调第三阶段工作内容：完善营销管理体系第三阶段工作内容：完善营销管理体系保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 49 页第三阶段工作内容：完善研发管理职能第三阶段工作内容：完善研发管理职能公司战略目标及体系公司管理体系研发管理模块营销管理体系内部现状分析 外部竞争 分析研发战略 目标制定 研发工作内容制定明确研发组织结构、职责与权限梳理研发管理制度完善研发立项管理体系完善研发项目管理第一步在战略制定阶段完成第一步在战略制定阶段完成完善研发理职能完善研发理职能主要解决工作目标与

54、工作内容主要解决工作目标与工作内容主要解决具体操作方式主要解决具体操作方式保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 50 页第三阶段工作内容：康缘药业的集团化发展战略第三阶段工作内容：康缘药业的集团化发展战略 康缘药业作为一家中国A股市场的上市公司，它在享受上市公司带来的融资权利时，必须承担强制性信息披露的义务。公开、透明的信息披露会大大提高“股东”的资本运营成本，甚至导致资本运营的彻底失败，因此上市公司只宜成为资本运营的前台，不宜作为资本运营的后台（总指挥部）。无论是在欧美国家，还是在中国大陆，大型企业集团的成长大都依靠产品经营和资本运营两种手段，以产

55、品经营为基础，以资本以产品经营为基础，以资本运营为动力运营为动力。康缘，要想在未来10年挤身中国医药行业的20强，将不得不借助于产品经营和资本运营两种手段，集团公司将成为康缘高层的舞台。康缘集团化发展战略纲要A 康缘的现有资源/能力评估B 集团公司的设立/组织结构C 集团公司的产业定位/投资领域D 集团公司的管控模式E集团公司的融资渠道设计A 集团公司的资本风险控制原则康缘的集团化发展目标：要在未来10年内把总资产规模做到5060亿元，成为中国医药行业的前20强。公司战略公司战略集团战略集团战略明确公司行业及治疗领域发展方向与策略明确如何搭建产业及资本运作平台保密文件，版权所有康缘药业战略规划报告康缘药业战略规划报告2021-12-24第 51 页- -谢谢各位领导，请提宝贵意见谢谢各位领导，请提宝贵意见- -