某酒店式公寓营销策划方案【精品】

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1、走在城市的钢筋水泥森林里，身旁匆匆的路人没人会注意到我走在城市的钢筋水泥森林里，身旁匆匆的路人没人会注意到我的存在。我只作为自己一个本我的原点而活着，只是芸芸众生的存在。我只作为自己一个本我的原点而活着，只是芸芸众生中的一个符号。我不想这样，我想在这钢筋水泥的中的一个符号。我不想这样，我想在这钢筋水泥的“丛林丛林”中中寻找属于我的鸟语花香。如果可以，我想离光污染远点，我想寻找属于我的鸟语花香。如果可以，我想离光污染远点，我想离声污染远点，我想离摩肩接踵的人群远点离声污染远点，我想离摩肩接踵的人群远点但是，我舍弃但是，我舍弃不了城市。我，已经成为城市的组成部分。不了城市。我，已经成为城市的组成部

2、分。关于酒店式公寓关于酒店式公寓酒店式公寓，酒店式公寓普遍位于大型商圈内，保持统一装修模式，配置一整套高标准硬件设施和酒店服务系统，聘请专业酒店物业管理公司或酒店式公寓管理公司统一经营与管理、区别于纯酒店单间的公寓，大多被用于投资使用。 酒店式公寓始于1994年。最早的起源是在欧洲，是当时旅游区租给游客供其临时休憩的物业。此种物业的客人虽然只是作短暂的休息和停留，但是需要提供其统一的、必需的上门管理与服务。所以，此物业类型既具备酒店的特性，又相当于个人的“临时住家”，这就形成了酒店式公寓的雏形。不久以后，此种物业在欧洲越来越多，服务也越来越周到，逐步受到越来越多的特定群体的青睐。如今，酒店式公

3、寓类物业已遍布全球。 我国的酒店式公寓最早出现在深圳。主要由于当时的深圳是我国改革开放的前沿阵地，最早吸收了外来的信息与先进的物业类型与模式。之后，逐步在上海、北京等大城市有所发展。该类物业一般都出现在比较发达的大城市或是一些旅游区。WHO AM IWHO AM I 唯有清晰的自我认知，才可以站在市场的角度上了解自唯有清晰的自我认知，才可以站在市场的角度上了解自己的方向，洞悉自我的未来。己的方向，洞悉自我的未来。 我是谁？我长得什么样？跟别人比我好在哪里，我的欠我是谁？我长得什么样？跟别人比我好在哪里，我的欠缺又是如何？我可以立于市场是因为什么？我如何在疲软的缺又是如何？我可以立于市场是因为什

4、么？我如何在疲软的市场中市场中“火线火线”突围？突围？我不敢说，我不敢说，我可以我可以成为酒店式公寓的新贵。但至成为酒店式公寓的新贵。但至少，我能肯定，我的重新少，我能肯定，我的重新“入市入市”，一定会为沉，一定会为沉寂许久的寂许久的“江湖江湖”掀起千层浪。我必将为自己书掀起千层浪。我必将为自己书写里程碑式的一笔，写里程碑式的一笔， 因为因为我，龙头我，龙头 不仅仅是在打造一个项目，不仅仅是在打造一个项目，我打造的是一个从我开始的我打造的是一个从我开始的让我开启这一场让我开启这一场新时代的征战新时代的征战第二回合： 定位延展第三回合： 专案推广“名君贤将，所以动而制人，成功出于众者，先知也”。

5、先知先觉是领导者，后知后觉是追随者，不知不觉是淘汰者。故此，一场战争的成败，首要条件要清醒地知道形势发生了什么变化，问题在哪里，危机在哪里。了解了敌军之底细，方能攻其不备，出奇制胜！龙头公寓龙头公寓本案位于朝阳南新园西路8号。紧邻东三环华威桥畔，驱车5分钟可抵国贸中心，3分钟进入京津高速公路 公寓环型结构的公寓楼。酒店为17层楼， 公寓为14层楼。公寓部分有3部电梯（2部客梯，一部货梯）。70年产权公寓已经使用将近12年，还有58年产权 。关于自己 项目四至入 口关于自己 项目四至园区内关于自己 项目四至园区入口关于自己 项目四至园区门口道路关于自己 项目四至园区东面美景东方美景东方关于自己

6、项目四至关于自己 项目四至园区南面山水文园关于自己 项目四至园区北面邮政综合楼目前没有投入使用关于自己 项目四至园区北面香榭舍关于自己 项目四至园区西面近端关于自己 项目四至园区西面远端关于自己 地域陈述我，坐落于东南三环四环之间，座拥无可比拟的地位优势我，坐落于东南三环四环之间，座拥无可比拟的地位优势我的周围，有完善的交通体系我的周围，有完善的交通体系三环四环，皆可随意通达三环四环，皆可随意通达我的周围，有可带动客户优势的我的周围，有可带动客户优势的“豪华豪华”物业物业山水文园等成熟山水文园等成熟“豪盘豪盘”直直 接带动地域价值接带动地域价值我的周围，有相对完善的人文气氛我的周围，有相对完善

7、的人文气氛传统居住区，周边物业配套完善传统居住区，周边物业配套完善我的周围，有相对成熟的社区环境我的周围，有相对成熟的社区环境大社区概念形成，与周边各高档物大社区概念形成，与周边各高档物 业遥相呼应业遥相呼应我的周围，有成熟的商业环境我的周围，有成熟的商业环境购物，日常消费均可在一公里内寻找到购物，日常消费均可在一公里内寻找到 合适的商业消费场所合适的商业消费场所我的周围，有儒雅的文化环境我的周围，有儒雅的文化环境首图，平添无限文化底蕴；古玩城、潘家首图，平添无限文化底蕴；古玩城、潘家 园园众多的古董交易场所众多的古董交易场所“掀起掀起”无限历史文化痕迹无限历史文化痕迹关于自己 内部指标总计总

8、计15080.8115080.81平方米平方米 占地占地9723.329723.32平方米，平方米，绿地率绿地率33%33%，使用率使用率76.7%76.7%，容积率容积率为为3.53.5，标准层高标准层高2.92.9米，米，现已签约现已签约163.6163.64+108.944+108.944+68.144+68.144 4，现网上报价，现网上报价1390013900元元/ /平方米，平方米，关于自己 内部装修入口感应电梯关于自己 内部装修公寓入口连廊关于自己 内部装修公寓室内装修关于自己 内部装修公寓室内洁俱关于自己 内部装修公寓室内日式风格装修关于自己 装修标准电梯（货梯）：日本三菱；客

9、梯：上海三菱；防火门（大门）：日本流闭（谐音）；卧室门：全部为实木门；空调：日本心晃；（空调为中央水循环系统。夏天5个月有冷气，冬天有5个月有暖气。没有燃气，为电磁炉灶。）浴盆：日本因那阿丝（谐音）；洁具：TOTO；（马桶冲水系统为节能系统，洗手池的水自动流进马桶水箱，成为马桶水箱的冲水。）橱柜：日本日波；门窗：香港雅迪；消防设施：烟感，喷洒，应急灯，消防栓都是酒店式设计。上下水的配件都为日本进口材料。关于自己 装修标准装修采用2次吊顶，没有明线，走线和灯口都在墙内。全部为大开间，隔断可以拆。由于使用的时间较长，现装修状况40%较干净再进行简单装修即可，40%进行修补也可出售，20%要重新装修

10、。关于自己 生活成本空调8元/平米/月，饮用水为二次处理用水，热水：16.1元/吨，冷水：6.1元/吨物业费：3.5元/平米/月电为商业用电0.8元/度关于自己 市场调研经策划单位为期一周的500份(有效问卷436份)无差别人群调查问卷，并进行后期问卷分析。其中，参与调查的年龄组成为：超过超过8080的潜在购买客户年龄介于的潜在购买客户年龄介于之间之间关于自己 市场调研对于该区域住房，消费者普遍购买倾向为酒店式公寓的高回报率在各种投资相继疲软的现下已经逐步被市民所认知，并可能成为新的投资增长点关于自己 市场调研目前没有投入使用对于该区域住房，消费者普遍单位价格趋向为关于自己 市场调研目前没有投

11、入使用对于该区域住房，消费者购房配套需求交通、教育、商业是潜在购房客户最为关心的配套关于自己 我的总结 虽然我早已诞生，但面对新生的同类们，我还比他们有多十余年的产权拥有；虽然我有很多小的问题，但不会因这些而抹杀掉我内质之美；虽然我是12年前的产物，但是，面对新生的“小兄弟”们，我的骨头更硬（质量优异），内功更好（内饰大部分为进口产品，部分为合资产品）； 当然，我的问题与优点同样的明显。面对众多新颖的设计，我的外观也许有点不那么IN了，我的内饰风格也已经OUT于现今的格局。12岁的年纪，我也应该“洗一个澡”，彻底的擦拭掉身上的污尘。我知道，这些的一切，都是会影响到“客人”对我的第一印象。不过，

12、比起我的“美”，这些，又算得了什么呢？ 还有，我的生活成本很高，无论是水、电，我都高于市场常价。但是，我知道，跟下里巴人相比，我注定只能属于阳春白雪的行列。我有特行许可证书，可以进行酒店式经营。我现在已经通过酒店的部分，打造好我该有的市场形象。 我想，如果要给自己一句话的诠释。那么，我希望，我的未来是“高贵但不高价，品质胜于外观”。而且，高生活成本的先天劣势，注定了我没有办法去迎合大众群体的需求关于行业只有了解市场，尊重市场，才可以立于市场不败的行列。只有了解市场，尊重市场，才可以立于市场不败的行列。所以，对于宏观市场的准确把握，是让我可以不所以，对于宏观市场的准确把握，是让我可以不“走偏走偏

13、”未未来道路的一个重要依据。来道路的一个重要依据。关于行业 行业特点意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，主要模式为提供服务、没有酒店经营的服务式公寓。集住宅，酒店、会所等多种功能于一体。关于行业 客群特点相对比与酒店，酒店式服务公寓主要针对居住市场中较为长期或频繁居住的居民，尚无特定的标准。较为长期居住的定义一般在季度、或半年或以上。这个市场的主要客群包括：长期出国的生意人及其家人，长期在外的跨国公司总裁、高级管理人员、高级员工等及其家人，放长假的家庭，以及需要进行商务交流或者进修的中高级商务人士等在京海外社团和驻华使馆的工作人员等。另外，一些小型公司也成为酒店式服务公司的客群，主要作为商住使

14、用。关于行业 服务特点在服务上，物业管理一般是由星级酒店直接管理或有酒店背景的物业公司进行管理。一方面消除客群对物业管理公司水平的怀疑；另一方面，切实为住客提供高档、到位的各种服务，使客户享受自由舒适、高质量的生活。其借鉴酒店服务及管理模式，提高诸如家具清洁、送餐、宴会安排、洗熨及送衣、钟点服务、电召的士等一系列服务，较之于普通公寓服务内容更多，为特定客群提供更多其所需的服务内容。 关于行业 户型配套特点酒店式公寓的户型，根据各自项目所处的位置及自身定位，从几十平方米到几百平方米不等，可以满足使用者的个性化需求。在装修上统一为精装修，并多为提供全套的家居设计和电器，对于不同户型也配合不同的格调

15、。另外，根据住户要求提供酒店式服务的同时，一般酒店式公寓的公共硬件设施均类似酒店，例如大堂、会所等，居住者的身份和气派也可彰显。其他附属设施还增加了银行、小型超市等项目。关于行业 两大功效我国的酒店式服务公寓经过几年的发展，在原有基础上已经形成自己的特点，具有“自用”和“投资”两大功效。与传统的酒店相比，在硬件配套设施上毫不逊色，而服务更加家庭化、人性化。由于它吸收了传统酒店与传统公寓的长处，因此，备受我国以及在我国工作的外籍商务人士的青睐。关于行业 北京主要分布区域金融街CBD区域中关村关于行业 北京主要分布区域区域分布金融街（行情看好、竞争激烈）供应方面：金融街公寓市场现有供应量为40万平

16、方米左右。需求方面：随着金融街形象的确立和影响的扩大，国际金融巨子，国内金融行业、通信行业和上市公司对于本地区公寓将产生巨大的需求，且该地区写字楼众多，公寓的商务功能相对较弱，更贴近居住的本质，将会得到本地区商务人士的认同。租金方面：目前该地区高档酒店式服务公寓租价为15美元/平米.月。由于此区域内商品房品质也较高，而酒店式公寓多以中大户型为主，总价不占优势，金融街及其周边地区酒店式公寓与住宅的竞争将日趋激烈。关于行业 北京主要分布区域区域分布CBD地区（发展最早，价格最高）该区域是北京市公寓市场发展最早、最成熟的区域。雅诗阁、嘉里中心、燕莎、等项目均已投入使用，并成为北京酒店式公寓产品的典型

17、代表；随着CBD的进一步发展，写字楼、大量公司的进驻，CBD核心区继续向外围扩张，紧邻CBD的其他区域也出现了一定量的品质分级、档次分级的酒店式公寓，包括通用时代、远洋新干线公寓、东方瑞景国际公寓，珠江帝景；需求方面：该地区租户大多为外国公司或机构的外籍工作人员，他们一般都能享有公司给予的租房预算，需求较为旺盛。售价方面，在售项目价均价上升速度较快。租金方面，本地区高档公寓租金稳定，租金报价达到了每月每平方米15-20美元，从一个侧面说明了CBD高档酒店式公寓目前公认的平均租金水平。关于行业 北京主要分布区域区域分布中关村地区（需求量大）中关村地区公寓市场供应量不大，到目前为止，总供应面积为6

18、0余万平方米，提供3000多套高档公寓。其中酒店式服务公寓占20%，其余大部分为商住公寓。需求方面：中关村地区对住宅的消费能力很大，对高档公寓特别是酒店式商住公寓一直供不应求。中关村众多高科技企业尤其是IT业中的员工希望居住地离工作地交通方便，环境安静、绿化率高，配套完善。租金方面，与朝阳CBD的高档公寓不同，中关村的高档公寓面临的客户主要是国内客户，外销客户较少，因此市场上以内销公寓为主，整体租金水平也就没有CBD那样高。关于行业 未来发展 在未来几年中，与世界更为紧密的融合和交流将极大地刺激北京的高端租务市场，中国强劲的经济形势、日益完善的投资环境和即将召开的2008年奥运会对市场将起到积

19、极的推动作用。 根据2008年奥组委签约的112家星级饭店给出的赛时房价：在奥运期间北京市签约饭店中，五星级饭店的平均房价为429美元，其中53%是标准间，平均价格353美元。四星级饭店平均房价305美元，标准间平均价格272美元。三星级饭店的平均房价193美元，其中70%为标准间，均价为176美元。根据北京市旅游局的统计，预计奥运会期间海外观众将有26-39万人，旅游者有15-20万人，预计需要客房9-10万间；国内观众225-258万人，预计客房需求16-18万间。总体奥运会北京的客房需求量近30万。 2006年年底北京酒店业的客房数量为13万间，五星级酒店出租率69%，全市的酒店业出租率

20、为65%。可以预见，2008年的北京酒店业必将承载大量的市场需求，客房数量会出现供不应求的市场状况。关于行业 横向比较知己知彼，百战不殆。只有了解到行业，只有了解到对手的作为洞悉全局，才可屹立于不败所以，认识到自己后，我想，我还需要认知的是市场的对手们关于行业 横向比较根据北京市酒店式公寓较热的CBD、中关村等区域及其辐射区域为主流，并辅之以逐步出现此类产品的新兴区域为辅助，我司选取了11个样本进行调研与分析，包括：CBD核心区：酒店式公寓最为集中，较早出现此类产品、且以纯粹高端为主的酒店式供应区域，样本选为嘉里中心、雅诗阁、银泰中心柏悦居。CBD辐射区：03年较早面向CBD年轻白领的珠江罗马

21、mini酒店式公寓、珠江帝景、远洋国际中心、华骏世界城。中关村及其辐射区：远中悦莱、纽约客、文津国际望京区域：新兴酒店式公寓产品的区域，选择样本为博雅国际中心横向比较 租赁市场项目所在位置产权 年限套数户型租金出售方式嘉里中心中央商务区 核心区40487以中大户型为主。 1居室101平方米； 2居室 139-168平方米； 3居室 225-317平方米； 4居室 420-450平米； 5 居室452-526平米；1居室2900-3300$ 元/每月； 出租，出租率达90%2居室4000-5000$元/每月； 3居室6000- 10000$元/每月； 4居室12000-13000$ 元/每月；

22、5 居室13000-20000$ 元/每月； 雅诗阁中央商务区 核心区50272以中大户型为主。 1居室105-126平方米； 1居室3100-3300美金/月； 出租，出租率达80%2居室178-205平方米； 2居室4800-5000美金/月； 4居室249平方米； 4居室6200-6800美金/月； 银泰中心中央商务区 核心区70216以中大户型为主。40000元/平米出售不包租，代租柏悦居一居132、133、137平方米;二居240、241、242平方米远洋国际 中心朝阳区慈云寺桥东南角70228标准层面积约1110平方米（因为整售，所以没有作具体的户型面积划分）整售整体出售整体经营横

23、向比较 租赁市场项目所在位置产权 年限套数户型租金出售方式合生 罗马嘉园（一期）朝阳北路107号，东四环外70160标间60平米6800出售不包租珠江帝景广渠路、西大望路交叉口东南角7017797-116平米两居为主；123平米、158平米两居，及少量178平米复式12000元出售包租。10年包租，7%/年返租，至2016年华骏东大桥路5067155平方米厅室合一与86平方米1室1厅10000元出售不包租世界城10号纽约客 海淀南路36号70293面积在5060平方米，层高5米复式一居为主，极少量180平米三居12700元出售不包租横向比较 租赁市场项目所在位置产权 年限套数户型租金出售方式远

24、中悦莱中关村黄庄路口向西300米7030060-140为主10000元2座公寓，一座包租3年（第一年返还6%，第二年返还7%，第三年8%） 一座客户自用文津国际五道口，清华科技园7038160平米标间占84%；其余为100-300平米8000元出售包租。非自主型客户，10年8%租金收益；自住型客户，10年7%租金收益21天免费居住期。购房者自房屋验收之日起至办理产权证之前、购房者获得产权证后2年内、2015年1月1日至2016年12月31日之间，开发商提供三次无条件原价回购博雅国际 中心望京叶青大厦对面7054249、65、85平米等多种户型，平层、跃层等多样设计可供选择6800元出售不包租横

25、向比较 租赁市场以上项目中，单纯以酒店式公寓立项的项目较少，大部分酒店式公寓都隶属于大的社区，或者依托周边的星级酒店。依托大社区的酒店式公寓最大优势在于能够充分享用大社区才有的大配套。 另外，24小时便利店、洗衣店、咖啡馆、美容院、家政中心、商务中心等都要配备齐全。 依托于星级酒店的酒店式公寓，产品自身与客户均为纯粹的高档次，即不但能享受到酒店的高素质配套，而且能享受到星级酒店源源不断的高质量客源。样本调研与分析-户型、租金小结横向比较 租赁市场样本调研与分析-户型、租金小结户型方面，上述项目中，位于 CBD核心区的高端品牌项目嘉里中心、雅诗阁、银泰柏悦居以中大户型为主以外，区域项目均以中小户

26、型作为主力供应。小户型项目占有较大的比例，大多数户型面积在6080平方米之间。户型灵活度方面，远洋国际中心等少数项目是框架结构，能够自由分隔，大多数酒店式公寓的户型种类都较少。从目前的发展趋势来看，户型面积有逐步增大的趋势，一个方面由于小户型供应充足，具有较大同质化，而对需要大面积户型的客户不能有效满足，另外有的项目在酒店式公寓的居住功能之外增加了行政办公的功能，无形中增加了对大面积套型的需求。横向比较 租赁市场样本调研与分析-户型、租金小结出售方式方面，少部分项目采用包租的方式，固定包租年限，并在规定年限之内给予客户一定比例租金收益，保证客户的投资收益。此种方式一定程度上促进了项目的销售，例

27、如珠江帝景酒店式公寓绝大部分均由其老业主作为投资，收取稳定的10年7%返租收益。但是目前国家政策将严厉打击此类投资性产品，包租行为处于国家严厉整治的范畴。这对投资客群占主力的酒店式公寓的产品本身、升值潜力挖掘、以及投资客群的要求均有所提高。另外由远洋房地产公司开发的远洋新干线和远洋国际中心酒店式公寓都采取整售方式，由购买方统一经营，这与那些售散出售的酒店式公寓在日后的管理和物业的品质方面具有相当的优势。横向比较 装修配套项目外立面大堂装标配套银泰中心柏悦居石材幕墙世 界 著 名 设 计 师John C. Portman设计，选用高档石材、木材、地毯等装修材料，配以国际级水准的家具、灯具、雕塑、

28、和配饰。所有材料均为环保产品精装修，提供精选高级家具家电商业、餐饮、健身中心、会议、宴会、会员制中式私人俱乐部、屋顶花园平台 中空LOWE 玻璃幕墙远洋国际中心玻璃幕墙、断桥铝合金窗和金属铝板挑高5米，地面和墙面为天然石材，天花为造型吊顶；精装修一、二层为配套商业，包括银行、咖啡厅、会议室、商务中心、餐饮等横向比较 装修配套项目外立面大堂装标配套合生涂料，意大利建筑风格，罗马柱、铁艺阳台、精装修享受合生橄榄季大社区中商业、会所、双语幼儿园等各种配套 珠江帝景高档石材五星级酒店精装标准 ，挑高4米，大理石、高档石材精装修，配全套家具家电餐饮：西餐厅/大堂吧，中餐厅，茶艺馆，大宴会厅、小宴会厅和贵

29、宾室，雪茄红酒俱乐部。康体：恒温游泳馆，棋牌室，乒乓球馆，桌球馆，健身房，SPA水疗美体健康中心和桑拿按摩中心。会议：大、中、小会议室，另有贵宾会议厅，面积约为80。纽约客low-E玻璃幕墙挑高16米， 800平米精装修大堂精装，配家电家具电梯：21部(4部观光电梯) ；门窗： 霍曼(门)low-E窗 自助厨房、会所、空中游泳池、商务中心、商业中心。13层设底商， 1、2层：银行、证券、国际品牌服饰精品等，3层：大型餐饮、娱乐、高档酒吧等；4、5层：办公；615层：酒店式公寓；地下一层有大型超市。6层设有空中观景泳池和现代的自助厨房。横向比较 装修配套项目外立面大堂装标配套远中悦莱法式现代风格

30、，建筑三段式立面架构南北入口的双大堂，区分主人与名店大道的出入动线，确保住户生活私密，16层楼高48米挑空精装修精品商城，结合餐饮、咖啡厅、国际连锁超市、国际健身俱乐部、私人诊所、美容SPA等博雅国际中心石材、金属饰面板、高级饰面砖800平米大堂按四星级标准设计，挑高11.4米。墙面为高级石材或玻璃饰面，地面为高级石材，艺术吊顶，配豪华灯具精装，配家具电器餐饮、会议、展览、休闲、健身等横向比较 装修配套酒店式公寓既然作为高档写字楼的配套，则在品质上要与其身份与地位相符。所以在装修装饰方面都做到不遗余力。尤其在能显示项目品质的外立面和大堂方面更加注意。在室内装修上则体现出品味和舒适，号称带着牙刷

31、就能入住，针对的客户群主要就是来往与各城市之间的工作繁忙的商务人士。横向比较 物业配备及取费项目星级管理集团物业费水平银泰中心柏悦居五凯悦物业管理公司2美元远洋国际中心五中远酒店物业管理有限公司4合生罗马嘉园-康景物业集团3.8珠江帝景五美国豪生国际酒店管理（集团）10纽约客五法国雅高酒店管理集团8.2远中悦莱五远悦五星酒店7.4文津国际五锦江集团4.5博雅国际中心-第一太平戴维斯6横向比较 物业配备及取费酒店式公寓运营的成败，关键在于服务，在于有没有专业的公司进行管理。从上表可以看出，这些项目大多数依托于五星级酒店，并聘请国际知名的酒店管理公司进行酒店的后期运营，如第一太平戴维斯、凯莱物业管

32、理公司、赛特酒店管理集团、中原物业管理集团等，都是比较有影响力的专业酒店管理公司，有了这些公司的加盟，是其后期运营、以及对客户的良好的收益保障。 横向比较 个案比较目前没有投入使用乐成国际物业类型 公寓建筑类别 板楼均 价 25000元/平米装修情况 精装交通位置 三四环之间开盘时间 2006-11-11入住时间 2008-5-30物业地址 华贸中心南800米（朝阳区西大望路）销售套数：429套已签约套数：215套成交均价：16882元/平销售率：50%横向比较 个案比较目前没有投入使用苹果社区二期物业类别:公寓 建筑类别:板楼装修状况:精装修物业地址:朝阳区百子湾路32号国贸沿三环向南300

33、米至百子湾路口向东300环线位置:三至四环均价:17000元/平方米交通状况: 位于国贸桥东南，紧邻CBD，距东三环300米。销售套数：1024套已签约套数：444套平均成交价格：16902元/平销售率：43%横向比较 个案比较目前没有投入使用山水文园四期物业类别物业类别:普通住宅普通住宅 别墅别墅建筑类别建筑类别:板楼、联排别墅、叠拼别墅板楼、联排别墅、叠拼别墅装修状况装修状况:精装修精装修物业地址物业地址:朝阳区东三环十里河弘燕路朝阳区东三环十里河弘燕路环线位置环线位置:三至四环三至四环均价均价:31000元元/平方米平方米价格描述价格描述:以上为四期以上为四期1号楼开盘价格。一次号楼开盘

34、价格。一次性付款，银行按揭性付款，银行按揭销售套数：销售套数：115套套已签约套数：已签约套数：26套套平均成交价格：平均成交价格：30932元元/平平横向比较 自我总结 酒店式公寓总体分布区域依托于经济发达区域或者环境优良位置。但统一都拥有交通便捷，动静皆宜的特性。 北京现有知名酒店式公寓均存在价格挑高，但租赁火爆的现象。 北京现有知名酒店式公寓均配备良好的物业管理团队。物业费均等于或大于一美元以便于支撑更优秀的的物业服务。 北京现有承租率较高的酒店式公寓均佩有全套室内设施，可以让承租人能达到“拿着牙刷就可以入住的方便，快捷。 经过0406年的市场预热期，酒店式公寓已经开始逐步进入市场成熟期

35、。新项目陆续出现。需要更明确自身定位及同位差异值。市场分析 SWOTS地域优势，整体社区氛围已形成现房,没免除后顾之忧购房后即可见到投资收益品质优势，优良的内功，高素质的“邻居”，人文环境等可带动整个楼盘品质W旧楼新卖。楼体本身已经略有陈旧生活配套设施还不齐备产品类型同质化现象比较严重O2008奥运对于酒店的需求缺口投资型酒店可填补目前市场的空白合理的价格势必可以搅动疲软的市场产品市场已经逐步进入成熟期T所面对客户群体较窄陈旧的内饰可能会引起的二次装修市场整体的疲软阶段市场分析 根据SWOT分析，在可以规避的条目中，可以在少投入，多产出的前提条件下，对建筑外进行粉刷或者局部点缀部分家具及装修的

36、更换地毯的清洗及更换部分房间销售后入住前的装修（二次收益）市场分析 人群分析投资客居多酒店式服务公寓的购买客户中，投资者占绝对比例。根据北京中原的调研结果分析，投资客户主要可以分为两大类型。第一类为纯投资型客户，主要有个人投资者和机构投资者组成，个人投资者年龄在30-35岁范围内，机构投资者主要是具备一定经济实力的中小型企业。他们购买酒店式服务公寓的主要目的就是看中了酒店的增值潜力，他们的预期投资回报率一般在8%-15%。这部分客户占整个客户总数的60%左右。市场分析 人群分析养老型客户，以个人投资者为主，年龄普遍在40岁以上，购买的目的主要是希望退休后能够得到丰厚、稳定的经济来源。这类客户的

37、投资风格比较稳健，经济实力也比较强，多投资于100平米以上的较大户型，预期投资回报率多在10%以下，最看重项目的发展潜力，占客户总数的15%左右。除投资型客户外，其他客户也有相当比例，包括以自主兼投资为主要目的私营业主和办公族和以满足内部需要为目的的海外跨国集团客户等等。市场分析 人群分析租赁客户分析租赁客户分析北京酒店式服务公寓的目标租赁客户主要为外籍公司派出的高级员工、国内大型私企的老板、高层人士等高阶层人士，均以商务居住为主，并具有长期居住及安置家人的需求，这些客户的租期一般为半年以上或更长，由公司担负高额的房租费用，同时自己在异地没有买房定居的需要。其中，欧美人占到65%，其他是港台人

38、、日本人和华裔等。另外，随着酒店式公寓在国人眼中的认可，有不少商务人士因为工作的需要也会选择一些酒店式公寓作为他们的暂时居所 市场分析 产品主题由于酒店式服务公寓所具有“酒店式的服务，公寓式的管理”的定位和特点，就决定了服务是酒店式服务公寓的灵魂和永恒的主题。在硬件水平和品质相当的情况下，服务水平将成为竞争的焦点。如何提升物业管理水平和服务品质，保持物业的长久生命力，对于自住和投资酒店式公寓的业主来说，是保证其投资价值的关键因素。在租务市场中，客户的去留很大程度上取决于物业管理的质量。提供良好的服务是评定物业好坏最基本的条件，是产品的附加值，直接影响到物业今后的租金和收益回报。对客户来讲，不断

39、提升的服务、管理水平以及稳中有升的租金将给他们带来最大的实惠。市场分析 主题延伸 将酒店式公寓与SOHO进行了结合并全新演绎，在充分考虑了满足各种商务个性化需求同时也将满足了人们对高档住宿的要求。这种模式将居室分为居住与办公两大区域，这样即具备酒店式公寓的高档生活区又满足SOHO的高级商务区，例如24小时商务中心，可以提供24小时秘书服务、翻译服务以及会议服务。这种产品不仅填补了SOHO无5A级办公楼配套服务的空白，而且为办公者提供超值的服务。酒店式商务服务公寓可居住、又可室内办公，其既吸收了星级酒店的服务功能和管理模式，又吸收了信息时代商务楼、写字楼的优点，拥有良好的通讯条件，能够有针对性地

40、提供秘书、信息、翻译等商务服务，是进一步拓展酒店式服务公寓的功能而生的一种综合性很强的物业概念。1. 项目的特性决定了本案的用户人群为以投资为主体人群，这部分客户经济能力强，对高品质物业的需求较强；2. 板块内经济发展以及片区知名度的提升将为板块物业带来源源不断的高素质、高消费群体；3. 如果项目能够解决内饰陈旧这个瓶颈问题，将使项目取得更加理想回报成为可能！4、本项目的竞争对手已经超出了板块内的范畴。本次市场调研对本项目启示：本次市场调研对本项目启示：第一回合： 市场研判第三回合： 专案推广文化的文化的溯根城市的城市的烙印精神的精神的反思58年产权、精装修、投资/自用型、商务、公馆58年产权

41、 区别其它项目仅仅40/50年产权精装修 迥异的装修风格，完善的家具、家电投资/自用型 现买现住、早投资早回报商务 完善的商务配套及环境顶级公馆 由单纯的酒店式公寓提升为北京顶级公馆为什么定义为顶级公馆 公馆，世界顶级物业形态。国内关于公馆命名的物业均只对于公馆二字“知其然，不知其所以然”。更多的是对于名词的应用而非含义的贯彻。顶级公馆的物业形态在国内实际上是有空白点的。龙头公寓有其先天优势。无论是从环境的动静皆宜，周边社区大气候的业已形成，还是从它本身已形成的品牌知名度，已经拥有的租赁客户群体。都为龙头公寓的蜕变做出了量化的准备工作。 放眼市场，顶级业态的公寓式酒店，要不就是身处闹境，进退都

42、是浓郁的商务环境，只能活在钢筋水泥的森林中间；要不就是处于城郊连接带。有好的空气，好的环境，却无对等尊贵的远亲近邻。而且，生活配套相对滞后，与城市繁华中心的相距过远，也是城郊结合处酒店式公寓相对滞缓的原因之一。 而我，与三环只有百米之遥，与四环也只差一条大路。周围生活气息浓郁，周边的同等高尚住宅，让我的尊贵品味又一次得以彰显。高绿化率的生活环境，让我的“退守”分外宁静。低楼层，低密度，在现今的社会，远远要比摩天高楼，水泥森林更吸引智者吧。此外，更比提别的软硬环境了。 我想，我是可以成为一个顶级的公馆的。有一天，我会让别人以进入我而自豪的。第一回合： 市场研判第二回合： 定位延展 总体销售策略价

43、格制定:比较一比较一 ： 类同产品加权平均类同产品加权平均 因素龙头HOTEL乐澜宝邸美景东方山水文园禧福汇权重位置20%18%18%22%22%25%交通12%10%11%13%13%15%开发商实力10%10%10%12%10%15%小区园林10%10%12%15%12%15%户型设计6%7%8%9%8%10%交房时间13%16%16%18%18%20%权重71%71%75%89%83%100%均价13000115002000020000比较均价18309.8615333.3322471.9124096.39权重20%25%25%30%100%权重价格20342.198363661.972

44、3833.3335617.9787228.916最终价格14442.960814442.9608比较二比较二 ： 投资回报测算法投资回报测算法项目名称户型面积（平米）租金（RMB元/月）元/平方米加权租金华威酒店公寓商务套间60110006.1 70%4.3 豪华套间70110005.2 70%3.7 商务双套间100153005.1 70%3.6 豪华双套间100168005.6 70%3.9 亮马公寓一居42110008.7 60%5.2 一居48140009.7 60%5.8 一居49140009.5 60%5.7 一居59150008.5 60%5.1 一居64170008.9 60%

45、5.3 二居97230007.9 60%4.7 金桥国际公寓一居55120007.3 70%5.1 一居65140007.2 70%5.0 一居75160007.1 70%5.0 租金4.8售价=4.5*350*10=15750 元/平方米价格确定:类同产品加权: 14442 元/平方米投资回报测算: 15750 元/平方米最终定价: 15000 元平方米销售策略方案一:闪电战 销售周期 12个月为在开盘初期制造轰动效应、聚集有效人气，同时也为了体现客户在不同时期购房所产生的利息差别及风险回报，我司建议采取“低开高走”的销售战略。即开盘初期定5套特价房，特价房统一售价14000元/平方米在后期

46、根据销售反应上调价格，最终维持总体均价水平。销售节奏销售周期3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月*年1月*年2月预热强销售期持续期清盘期销售收入:销售周期销售率销售面积销售均价销售收入(万元)预热强销0.68230.8541470012099 持续期0.354801.3315156007490 清盘期0.05685.9045162001111 合计13718.0920701 方案二: 步步为营 销售周期 18个月 2008年3月-2009年8月销售节奏销售周期3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月预热强销售期持续期清盘期销售收入:销售周期销售率

47、销售面积销售均价销售收入(万元)预热强销0.55 8085 15500 12532 持续期0.40 5880 16400 9643 清盘期0.05 735 17000 1250 合计合计14700 23424 方案一二对比分析: 项目名称方案一方案二销售时间12个月18个月销售收入2070123424 推广费用:以总销售额2亿计算推广费用比例:1.2%推广费用总计:20000*1.2%=240 万销售周期费用比例推广费用预热强销50%120持续期30%72清盘期20%48合计240推广费用使用:推广媒体选择销售周期选择媒体预热强销SP促销短信户外楼顶园区广告高档酒店内刊经济类报纸专业杂志持续期

48、SP促销短信高档酒店内刊经济类报纸经济类杂志清盘期经济类报纸经济类杂志炒做行销方式通路扩展客户细分推售安排收、解筹客户维系2008，奥运，中国专题分析略拾 遗关关 于于 推广、宣推广、宣 传传拥有我，你就可拥有辽远的视野面对我，你就面对了宽广的前程得到我，你就可享有都市的繁华只有我，可使你得到细致的关怀酒店式公寓项目的目标客户，他们多数为二次置业，不容易受到广告的左右。因此在酒店式公寓项目的目标客户，他们多数为二次置业，不容易受到广告的左右。因此在推广策略上首先要树立项目的品牌，这种品牌不单是来自发展商的背景和企业品牌，推广策略上首先要树立项目的品牌，这种品牌不单是来自发展商的背景和企业品牌，

49、更重要的是在项目的包装推广过程前期，就树立项目美誉度和知名度，更重要的是在项目的包装推广过程前期，就树立项目美誉度和知名度，吸引消费者，吸引消费者，进而影响销售进而影响销售。- - 首先树立本案品牌首先树立本案品牌/ /产品形象，结合本案准现房的实际情况，将广告与促销活动、产品形象，结合本案准现房的实际情况，将广告与促销活动、 多种推广宣传手段结合起来，形成立体的宣传推广攻势，迅速树立起本案的品牌多种推广宣传手段结合起来，形成立体的宣传推广攻势，迅速树立起本案的品牌 / /产品形象，从而让人们口口相传，最终实现本案在短时间内快速清盘。产品形象，从而让人们口口相传，最终实现本案在短时间内快速清盘

50、。- - 北京楼市广告推广从以往大而泛的模式，以发展到单一性诉求北京楼市广告推广从以往大而泛的模式，以发展到单一性诉求 （一个清晰的定（一个清晰的定 位，一个清晰的消费群体）。位，一个清晰的消费群体）。宣传运动宣传运动目的目的强行刺激目标受众，启动市场强行刺激目标受众，启动市场确立品牌鲜明形象确立品牌鲜明形象刺激市场、引起反应刺激市场、引起反应复合式强势促销复合式强势促销针对性焦点出击针对性焦点出击品牌培育品牌培育品牌扩张品牌扩张我们现在在哪里？我们现在在哪里？ 项目已经是在售楼盘，社会上对本案已经形成部分认知，但品牌形象及定位模糊。我们到哪里去？我们到哪里去？ 突现本案品牌价值主张及产品实质

51、，结合本案准现房的实际情况，将广告与促销活动、多种推广宣传手段结合起来，形成立体的宣传攻势，迅速树立起本案品牌鲜明的具有差异化的价值。我们怎么做？我们怎么做？ 整合品牌优势，单一性诉求 （一个清晰的定位，一个清晰的消费群体）。形象战略形象战略产品战略产品战略服务战略服务战略本案基本战略应用：本案基本战略应用：品牌品牌/ /产品产品 卖点诉求归纳前提卖点诉求归纳前提第一优势拥有酒店特行许可的公寓，拥有酒店特行许可的公寓， 投资潜力无限投资潜力无限品牌品牌/ /产品产品 卖点诉求归纳卖点诉求归纳地段地段奥运奥运计划计划北京北京0808年奥运会，酒店需求量的年奥运会，酒店需求量的大量化大量化环境环境

52、社区社区传统居住区，大社区形态已形成，传统居住区，大社区形态已形成，购物等消费，均已成气候。购物等消费，均已成气候。三四环间，动静得宜三四环间，动静得宜城南空气相对较好。城南空气相对较好。 环境优美宜人环境优美宜人开发商开发商户型户型4444120120左右平米左右平米舒朗、现房舒朗、现房龙头房地产龙头房地产+ +投资收益性酒店式公寓投资收益性酒店式公寓案 名龙公馆龙公馆 龙兴公寓龙兴公寓万兴城万兴城城市乌托邦城市乌托邦紫龙腾紫龙腾 臻宅臻宅 SLOGEN龙公馆，360度的都市行宫贵之邻，尊之所今日的酒店式公寓，就是明天的公寓式酒店我们要做的，不是市场的盲从者，去做人云亦云的追随我们要去做市场的开拓者，让新时代，从我们的手中萌育