电信大客户营销服务与管理系统

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1、总则概述中国电信市场经过多次分拆、重组后，逐步形成了数家大运营商主导，多家 小运营商参与，新运营商不断加入的新竞争格局。加入 WTO后，一些世界级电信 业巨头也开始渗透中国电信市场， 中国电信服务业进入了一个前所未有的发展与 竞争的新阶段。目前中国电信面临ARPUT降、业务竞争加剧、客户消费要求多元化等诸多 挑战，为此中国电信提出了以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，以管 理为基础的战略方针， ；根据用户个性化的消费需求， 积极推行业务与服务集成， 提供多样化、层次化、 个性化的服务解决方案， 满足社会不同层次的信息通信需 求。由于中国电信业务的多样性、客户分布的地域广泛性、管理部门的多

2、级性、 现有客户信息不完整等各种原因 , 使得识别大客户和加强大客户服务变得异常困 难。集团公司大客户事业部的工作缺少完整的大客户资料库作为支撑； 而现有系 统主要以帐务结算为主， 缺乏分析与决策支持功能， 不能快速响应市场瞬息万变 的需求、及时准确掌握客户需求，在大客户的争夺战中缺乏利器。为提升大客户营销服务水平和竞争实力，加强大客户全业务垂直一体化的经营 管理，实现“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的企业战略转型，中 国电信积极筹建以客户关系管理为理念的多级大客户管理系统，满足大客户运营与 服务的需要。本规范在中国电信集团信息化战略规划的总体指导下，结合大客户系 统业务特点，提出

3、了大客户建设目标和原则、 系统体系结构、 系统功能、数据模型、 系统接口、系统管理、系统技术要求的基本规范，以指导全国大客户系统的建设。由于目前系统仍属于边探索边建设的阶段所以今后随着中国电信各项业务的发展本规范还将逐步完善。范围1、本技术规范介绍了 中国电信大客户营销服务与管理系统 的功能需求和系统规 划，是承建方提出技术解决方案建议书的基本依据。2、本技术规范提出了中国电信大客户营销服务与管理系统建设的系统框架，是集团公司和各省公司大客户系统建设的指导性文件。3、本技术规范内容主要包括：（1）大客户业务运营环境评估；（2）大客户系统的定位与目标；（3）大客户业务流程分析和定义，大客户业务模

4、型；（4）大客户系统的总体架构，包括网络架构、体系结构和功能结构；（5）大客户系统的系统功能需求；（6）大客户系统的数据模型；（7）大客户系统与其它系统的接口关系；（8）大客户系统的性能要求；编制依据1、集团客户一站服务业务流程（试行） 2、中国电信集团客户服务一点收费及结算分摊管理办法（暂行） 3、关于印发中国电信大客户经营服务管理办法（试行）的通知4、关于印发中国电信集团客户一点收费及结算分摊业务管理办法（暂行）的通知5、中国电信产品线管理办法 （试行）；6、关于当前大客户营销服务工作的指导意见 ，【市场 2001177 号】；7、电信产品开发工作管理办法 （试行），【市场 2001347

5、 】；8、中国电信业务 /产品目录管理办法 （试行），【市场2001435 】；9、中国电信 IT 战略规划（阶段成果汇报材料）起草单位本规范起草单位为中国电信集团企业信息化部与大客户事业部；本规范增补修订权属中国电信集团企业信息化部与大客户事业部；解释权本技术规范书的解释权归中国电信， 同时中国电信保留对本技术规范书的修改、补充的权利。建设目标与原则建设目标大客户营销服务与管理系统规划与建设的目标主要包括以几方面：1、 以“三个特点、两个能力、一个平台”为目标进行系统规划与建设。 “三 个特点”即以“客户化、规范化、平面化”为重要特征， “两个能力”即 具有“满足客户信息共享” 、“满足未来

6、业务发展需要”的能力； “一个平 台“即提供一个综合性的大客户业务处理与管理平台” 。2、 实现全国范围内重要大客户的客户资料统一管理和共享。 建立市场营销、 销售和服务的电子化、科学化和规范化管理。3、 建立面向大客户的服务提供( Service Provision )平台，通过系统开发 和与原有资源管理等系统的企业应用集成(EAI),理顺、加速“一站服 务”工作流程的顺畅实施和闭环管理。4、完成针对大客户管理的决策支持系统，加强内部的监督和管理职能，明 确服务对象和目标，从而能够更快速、更有针对性地为大客户提供各种 服务。5、结合现有相关系统，并通过信息整合、业务流程调整等，逐步实施全国

7、大客户营销服务与管理系统的建设目标。6、按照信息化战略规划，逐步实现中国电信两级客户管理系统架构建设目标。系统定位中国电信大客户系统是以客户群细分为基础的，为集团公司、省公司以及地市公司大客户经营管理和服务部门提供全方面支撑的计算机系统，是CRM在大客户群体上全面实施的核心支撑系统。图 2.1 为大客户系统在中国电信企业信息化中的定位示意图 .设计原则中国电信的大客户系统是中国电信 CRM战略规划中比较重要的环节，也是较 早实施的系统之一， 在设计过程中应采用国际最新的科技成果， 保持在国内大客 户领域内具有领先的技术水平； 同时结合中国电信的实际业务需求， 具体情况具 体分析， 建设高可用性

8、， 具有中国电信特色的大客户管理系统； 充分利用现有各 种系统网络资源，建立高性能、低成本的系统；要求系统具备规范性与开放性， 根据实际要求可灵活的实现与计费系统、客服系统、银行系统、 业务管理等系统 连接。为了在系统建设中规范选择交换设备、 计算机设备、软件平台、中间件产品， 以及业务系统的分析和设计， 确保系统的整体形象互联互通协调运营与统一管理 特提出大客户系统在设计过程中应该遵循的若干原则。大客户业务处理与管理系统的设计原则包括扩展性、可用性、适应性、先进性、安全性、灵活性、实时性、准确性、开放性、规范性等。扩展性电信业务种类繁多，而且为满足客户需求在不断开发新业务，因此要求系统 采用

9、组件化设计原则， 新功能、新业务的增加能够在不影响系统运行的情况下实 现，实现系统可扩展 / 可伸缩的特性。设计中建议应用业界比较先进的工作流技术。可用性 系统提供友好的用户操作界面、完备的帮助信息，系统参数的维护与管理通 过专业的管理界面实现。适应性 目前实施的系统既要满足现有的网络组织业务管理服务质量的要求又要能 够满足今后大规模大容量多业务的网络运营的需求。先进性 在系统的实施过程中应采用先进的项目管理、软件工程管理、科学的计划和 实施办法。设计系统时，采用当前先进并且成熟的技术，充分吸收国内国际厂商先进的 系统建设经验，结合中国电信具体要求，保证系统建设的先进性。安全性 系统应具有很强

10、的安全与冗错机制，以保障系统的高可用性与不间断运行， 从而提高业务运营的水平，保证服务的质量。保证数据不被非法入侵者破坏和盗用，并保证数据的一致性。灵活性 系统能够适应中国电信的发展，灵活地设计调整业务处理流程和组织结构， 适应未来的发展变化。实时性实时完成大容量数据处理，对实时性要求更高的业务提供特殊的处理方法。准确性提供多种核查或稽查手段，保证系统的准确性。开放性系统应遵循行业的标准或建议，采用标准的开放性的技术。规范性 系统的软件、硬件均应符合相关的业界标准，不同厂商开发的系统应保持统 一的业务功能、统一的衡量标准。建设原则联网原则以企业内部网（DCN为主，公众网（INTERNE网）为辅

11、，连接集团和省公 司、地市分公司网络，充分考虑网络的安全性。系统统一采用Web方式实现，两级系统应用可以采用集中的系统信息门户实现系统的透明接入， 允许省公司和相 关地市公司以不同的岗位与角色登录和使用本系统功能。集中原则 按照“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的企业战略转型目标，系 统要求实现对客户信息的集中管理， 实现针对大客户的分析与决策管理， 建立市 场营销、销售与服务的电子化、科学化与规范化管理。中国电信大客户营销服务与管理系统采用集团公司和省公司两级集中建设， 各本 地网分布使用。省级系统侧重收集、存储本省大客户的信息， 支持处理省内大客户服务业务。 集 团级系统侧重收集

12、、存储全国大客户信息，支持处理省际大客户业务。业务原则大客户营销服务与管理系统包括大客户所涉及的所有电信业务的消费以及服务数据， 实现对大客户的经营分析预测等功能， 同时实现大客户服务流程的电子化规划原则 按照中国电信“统一规划、分步实施、数据共享、应用导向”的系统建设原则。 以数据共享、数据的标准化为核心， 统一规划中国电信大客户系统， 分步实现规 划的目标。实施原则 按照“两级、三层”的原则对大客户营销服务与管理系统进行规划与实施。 “两 级”是指分集团公司级大客户系统和省级大客户系统两级。 “三层”是指大客户 系统的“数据层、业务层和接入层”三层结构。其中“数据层”体现了数据统一 组织、

13、集中管理、资源共享、并对业务逻辑层提供规范、高效的原子功能服务的 宗旨，“数据层”是大客户系统的基础。 “业务层”是采用中间件等技术手段实现业务逻辑和业务管理策略。“接入层”是系统用户通过WE前式接入系统。中国电信大客户系统的建设分三阶段实施，一是构建全国各级大客户 营销服务与管理系统，完成大客户数据的收集、整理和规范化；二是逐步 实现大客户营销服务与管理系统与其他运营支撑系统的接口，实现端到端 的服务；三是以信息规划为指导，以数据模型为基础，将大客户系统整合 融入中国电信集团的整体信息系统平台系统目标。系统体系结构系统总体架构总体架构大客户系统总体采用标准的三层架构系统设计。即接入层、业务逻

14、辑层、数据层。各个层次之间采用松耦合的功能模块调用方式实现互联。层 的内部也完全采用功能模块的结构。接入层业务逻辑层数据层接入逻辑n接入逻辑2业势过棵L业铮操作业筹操作2曲子换作n原子操作1接入逻辑I原于操作2业务过祁n图大客户系统总体架构示意图设计思想大客户系统在设计上应该考虑到与其它电信系统或者外部系统的集 成。即要按照一个通用、灵活的平台架构来实现。由于目前大客户的资料 零散的分布在各个不同的系统里，为了实现大客户集中统一的管理，同时 提供对大客户“一站服务”的目标。需要将大客户的资料统一存放。实现 “统一客户资料”的数据存储。下图描述了基于工作流应用的大客户系统及其与其它电信内部系统、

15、 外部系统之间的协作方式及关系:.犬容户凰上皙业呼叫屮心传业Lr分制卷 |大客户的理I辭:内部系统系统统一监控 系统外部系统丿匕下1综合臂业E1郵背分祈 系统I-.图大客户系统集成架构图1）统一客户资料统一客户资料主要是指将大客户的资料统一存放，这些资料包括大客户基本资料；大客户业务资料；大客户经营分析资料；其它辅助数据资料；2）工作流总线工作流总线是连接电信内部系统及外部系统的一个统一的桥梁，由于目 前所有的商用或者专用工作流系统均是基于消息系统之上。借助消息系 统对同步消息、异步消息、持久化消息的支持，以及消息系统固有的消 息队列管理、交易管理和安全管理等优势，就可以轻松的实现业务流程 的

16、全部或者部分自动化。大客户系统架构于工作流总线之上，而且其内 部运作也是可以采用工作流的方式来进行。通过对工作流的支持来实现 其业务流程的自动化运行及更快的重新部署。对于工作流系统，无论是 商用的，还是专业开发的，要求必须满足一下功能特点： 基于消息系统； 满足同步、异步及持久等多种消息调用方式；遵循工作流管理联盟（WFM）关于工作的标准定义； 对业务流程的定制有图形化的界面，且便于动态修改业务流程； 统一的业务流程管理方式、比如 Worklist 的管理； 对外提供统一的消息接口，和其它消息系统可以轻松集成；统软件逻辑架构樓入层业务逻弭愎数据访问层数抵存储层呼叫屮心昔业厅网上营业厅客户经理代

17、理商人客户rr消客尸接融管埋1销售管理1大窖户眼务产品隹理1档案悸理1综合任脛规则管理j1系统管理j1接口骨理1数更挖撇数据抽取/转换/加找OLAP数据苗问总子服甘总图3.2大客户系统总体架构接入层接入层是大客户系统的表示层，通过灵活多样的接入方式与业务逻辑 层相联。接入层的接入形式多种多样，可以通过以下方式接入大客户系统： 呼叫中心呼叫中心可以统一完成对大客户投诉、建议、故障申告及业务受理信息的接入处理。并通过调用大客户系统的功能或者页面的方式来完成后续的业务处理流程。普通营业厅普通营业厅做为传统大客户的接触方式，主要提供大客户业务信息 的接受工作。网上营业厅做为大客户自助服务的统一平台，网

18、上营业厅可以完成大客户系统 的主要功能。客户经理客户经理做为大客户的直接接入方式。代理商代理商做为电信的重要合作伙伴，其业务服务可以拓展大客户的接 触范围，协助完成大客户的统一接入。在具体的接入方式上， 系统可以采用 Web 接入、电话 /传真接入、 WAP 接入等。在目前系统的实现里，可以首先考虑采用 Web 接入，并在后期实 施过程中逐步完善其它接入方式。业务逻辑层业务逻辑层通过对系统的若干原子操作功能的组合和模块化封装， 实现 不同的业务功能模块，以满足不同的业务需求。业务逻辑层包括业务模块和接口模块两个部分。(1) 业务模块该模块主要实现封装大客户系统的各种业务功能。事实上，业务部分是

19、通过“调用”数据封装层的若干服务功能来实 现具体的业务功能，例如：营销、销售、一站服务等。(2) 接口模块系统接口模块主要完成大客户系统与其他电信系统之间数据交互和 功能调用。该模块通过电信系统公共的消息总线，完成对其它相关系统 的业务功能的同步或者异步调用。 并同时提供可以为其它系统访问大客户系统数据资料的功能接口。该模块在系统实现上主要有两部分组成：封装下层的原子操作的服务，完成对外的功能接口提供；直接将数据封装层的原子操作做为部分对外的功能接口；在实现上来讲，为了从逻辑上明晰各个功能层次的关系，区分不同 层次的服务功能。 最好将数据圭寸装层的原子操作进一步圭寸装后再对外公 开，形成标准的

20、对外接口模块。数据封装层数据封装层是业务逻辑层访问数据存储层的纽带。该层通过对数据存 储层的直接访问和操作、并以统一、规范的接口形式为业务逻辑层提供基 本功能服务。这些基本服务包括对系统数据库的某个表或者某些表的数据 的增删改查等操作。该层的实现原则是“与业务无关”，即该层的封装服 务（或者称为原子操作）是面向下层数据，而不是面向系统业务功能的。 封装的粒度保持适度，以达到在上层业务流程发生变化的时候，其原子操 作不需要进行改动。只需要将这些原子操作重新组合就可以完成新的业务 功能的快速提供。另外，通过数据封装层将业务逻辑层和数据存储层隔离，实现了数据 逻辑和业务逻辑的分隔，增强了大客户系统的

21、灵活性和效率、以及数据的 安全性和一致性。数据存储层数据存储层是指在大客户系统运行中记录或存储的业务运营数据、业 务统计数据及系统运行辅助数据的总和。它包含了业务逻辑层相关的数据 资料，是大客户系统运行的基础和运行结果的具体体现。数据存储层是大客户系统各类数据的逻辑集合，强调数据的统一组织、规范设计和集中管理。原则上，大客户系统的数据资源也应集中在一个物 理位置进行统一的存储和管理。中国电信大客户系统通过数据库服务器的形式， 采用开放的数据库管理软件实现 对数据的组织和管理。系统物理架构系统网络结构大客户营销服务与管理系统是基于 TCP/IP 网络之上的计算机应用系 统。通过相应的数据通信手段

22、将各级系统以及外部相关系统连接起来，从 而形成完整的大客户营销服务与管理平台。系统网络环境主要包括广域网组织与局域网组织。广域网结构由于系统采用“两级系统、三级应用”的模式，所以在系统物理组织上， 需要在集团公司、省中心、 本地网分别考虑系统物理组织结构。 并需要用广域网 将三层系统及其它相关系统物理上连接起来。网络节点设备一般为路由器设备。 组网方式如下图：心节血中心輩点它系统A卷中也直它条统人省中心OCX网U省巾宓N网DDNB省中心系绫R省中心节点 I点Ar fi ?jI点业毎终端业务终増业务嵯瑞业务终布业齐终端业井终朋骑扯VE眾绒图331.1大客户广域网结构(1) 全国中心节点：负责集团

23、公司大客户系统的接入、与省公司大客 户系统的连接、以及与外部系统(例如集团其他相关系统)的通信连接。(2) 省中心节点：负责省公司大客户系统的接入、与集团公司大客户系统的连接、与地市节点的连接、以及与外部系统(例如97系统、计费帐务系统、资源管理系统等)的通信连接。(3) 地市节点：主要负责大客户服务网点等远端终端设备的接入，即地市 节点的主要功能是网络通信的汇接，其中也包括通过电话拨号方式的接入广域网在实现上应该遵循以下原则：1) 端到端连接采用 TCP/IP 协议；(2)路由协议采用OSPF或IS-IS协议或静态路由；3) 根据各个不同省份的业务量情况，集团公司到各个省中心、省中心 到各个

24、本地网、 集团中心到各个本地网 (直连不通过省中心的情况) 的网络带宽可以不同；4) 为保证网络的可靠性，骨干网中各种路由及交换设备及电路采用双 节点、双路由的冗余备份策略；局域网结构中国电信大客户系统各局域网组网采用以太网技术。以太网标准具有技术 成熟、产品系列丰富、支持厂家多、应用广泛、价格便宜等特点，特别适用于中 小型局域网环境。 集团公司及省中心宜采用交换式千兆以太网组网方案， 地市中 心可以采用交换式快速以太网作为网络骨干。 各本地网可以根据实际情况采用交 换式或共享式以太网组网。集团公司及省中心组网图图33121 大客户集团公司、省中心局域网结构图由于大客户系统采用集中处理模式，业

25、务负荷重，各服务器的处理性能很高， 对局域网具有信息传输量大、转发速率快的要求，因此省中心局域网宜采用千兆 交换以太网组网方案。即以千兆以太网交换机作为局域网的核心， 业务主机以千 兆以太网连接至核心交换机其它设备如办公终端打印机等设备则以快速以太网 连接到交换机上。大客户系统是中国电信综合电信业务的重要系统，安全性对中国电信的整个 业务经营具有至关重要的意义。为保证局域网的安全可靠，应设置两台核心交换 机，重要的主机和工作站等设备应配置双网卡，通过局域网线路分别连接到两台 核心交换机上，实现负载分担和备份，消除系统的单点故障。本地网组网图中国电信大客户系统本地网的组网方式如下图:打印机业务终

26、端业务终端业务终端图大客户本地网局域网结构图在中国电信大客户系统的里，本地网不设置具体的软件系统。本地网所有的 业务处理都是通过DC网络连接到省中心或者集团公司，本地网只做为其业务终 端来使用系统的业务功能。由于本地网局域网产生的内的信息量相对较少，因此可以采用交换式快速以 太网组网方案，即以快速以太网交换机为中心交换机上配置多个 10/100M自适应 端口。各网络设备和办公设备根据端口或网卡的不同以10M或100M局域网线路连接到中心交换机上。本地网的物理设备主要包括：局域网交换机；路由器；业务终端；业务资料打印机；关键物理资源主机针对集团公司和省中心， 配置的主机设备主要用于完成业务数据库

27、系统及业 务应用的服务器。 对于大客户系统的核心模块及数据应用运行主机， 建议采用业 界成熟的基于UNIX操作系统的小型机系统。以达到高可靠性、高可用性、高性能 的系统使用要求。网络设备网络设备主要由局域网交换机和广域网路由器等组成， 在各省中心应设计双 交换机、 双路由器实现设备冗余， 防止单点失效， 网络系统之间的通讯也将采用 备份链路提高全网的可靠性。存储备份设备存储设备主要指磁盘阵列主要实现大客户系统业务数据的联机存储， 备份设 备主要完成业务数据的联机或者脱机备份。 磁盘阵列设备是大客户系统中数据联 机存储的关键资源， 要求有很高的安全可靠性。 根据实际需要磁盘阵列设备应可 与多种厂

28、家的主机系统相连。系统功能客户管理大客户定义大客户是指使用通信业务种类多样、通信业务量大、电信使用费高、跨区域联网，成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体目前中国电信大客户事业部，定义大客户主要包括重要客户、高值客户、 集团客户和战略客户。如图4.1所示。1、重要客户是指党、政、军部门等重要客户。2、高值客户是指使用电信业务量大、电信月使用费超过 3000元（标准可以 随着业务发展而动态调整）的客户。目前高值客户数量在 9万左右。3、集团客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单 位群体，为同一目的、由一个单位或部门统一租用中国电信网络并办理相关电信 业务的客户集团。目

29、前大客户事业部指定的服务范围在 250家左右。4、战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相 当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。电信客户大客户标识管理图4.1大客户定义示意图大客户标识（即编码）是大客户管理的重要组成部分，是客户信息资料管 理的基础，也是规范和标准化面向客户的业务经营管理的依据。1、为了便于规范大客户营销服务的管理，建立客户关系营销、个性化营销 体系，保持发展与大客户的长期关系， 提高大客户管理的工作效率和水平， 保证 客户信息的统一、完整、准确，建立全国大客户标示管理，对每一个大客户编码。2、编码原则：采用14位位长，按客户受理地区、

30、客户类别及序号等内容 进行编码。方案详见附件一。3、根据大客户编码方案，对大客户的用户数据均应加注大客户的标志，对 下达的各项任务单（如：协调单、派修单、调度单等）也均要有醒目的大客户标 识，以便各级、各部门在对大客户营销服务、障碍申告等进行优先处理，确保对 大客户进行重点服务。客户信息管理客户基本信息管理包含客户类型等背景资料的建立及维护管理，为客户关系管理模块中的核心。? 客户基本信息查询： 通过输入客户的客户统一识别码、 名称、地址、邮编、 行业、信用度、法人代表、重要级别、负责的客户经理、网站地址等信息 或信息的组合进行查询， 查询的结果以列表的方式显示， 选择具体客户可 以显示出客户

31、的所有基本信息。? 支持客户基本信息的增加、删除、修改功能。1.1.1.1 客户联系人管理? 该客户若为企业客户， 则联络人为该企业相关联络接口， 联系人管理内容 包括：姓名、性别、年龄、工作单位（总部还是某分支机构） 、职务、上 级领导、联系电话、住址、邮件地址、籍贯、性格描述、兴趣爱好、最高 学历、主要工作经历、主要亲属的年龄、职业等? 联络人的查询? 使用者可在授权下添加、修改和删除该联络人的相关信息1.1.1.2 客户附加信息管理选定具体客户，可以查看其附加信息。客户的附加信息分类显示，支持增加、删 除、修改功能。客户附加信息的分类如下：? 客户经营财务信息：包括客户的财务年份、雇员人

32、数、总资产、净资产、 销售收入、利润总额、资产收益率、净资产收益率等信息? 客户战略发展信息：客户的投资计划，远景发展计划等信息? 客户重大事项信息? 客户竞争信息：可以维护竞争对手的信息以及竞争对手相应产品的信息，从而进行同 类产品的比较和竞争优势分析1.1.1.3 客户业务关联信息管理支持客户管理功能与其它功能模块的联系。 选定具体客户， 可以查看该客户其它模块信息，包括：? 客户相关市场营销信息o 在一个视图中显示目前该客户所签订的合同编号、 合同版本号、 合 同签订日期、合同有效期限。o 可点选合同编号连结进入相应模块中查看该客户的合同详细内容? 客户相关商机信息o 在一个视图中显示目

33、前该客户所有商机的商机编号、 简单描述、 有 效期限、联系人等信息。o 可点选商机编号连结进入相应模块中查看该客户的商机详细内容? 客户相关报价信息o 在一个视图中显示目前该客户所有历史或当前报价的信息。o 可点选报价编号连结进入相应模块中查看该客户的报价内容? 客户相关技术方案信息o 在一个视图中显示目前该客户所有技术方案的信息。o 可点选技术方案编号连结进入相应模块中查看该客户的技术方案 内容，并查看相关的商 机和报价信息? 客户相关协议信息o 在一个视图中显示目前该企业客户所签订的合同编号、合同版本 号、合同签订日期、合同有效期限。o 可点选合同编号连结进入相应模块中查看该客户的合同详细

34、内容? 客户相关合同信息o 在一个视图中显示目前该企业客户所签订的合同编号、 合同版本号、 合同签 订日期、合同有效期限。o 可点选合同编号连结进入合同管理模块中查看该客户的合同详细内容? 客户相关服务请求信息：o 在一个视图中 显示该客户的所有投诉记录，包括客户名称、投诉日 期、投诉类型、投诉记录人员、描述等信息o 可点选投诉记录编号连结进入相应模块中查看该客户的投诉记录的详细内o 使用者在授权下可开启、处理和对其负责的投诉进行结案处理 相关业务关联信息的增加、删除和修改功能有对应功能模块提供。1.1.1.4 客户分析功能? 客户忠诚度? 客户信用度? 客户满意度? 客户价值（客户价值、客户

35、潜在价值、客户终生价值）? 客户成本1.1.1.5 客户高级管理功能? 客户级别管理o 客户级别定义功能： 能够增加、删除客户级别定义。设置客户级别 与客户信息量化指标的对应关系。 用于定义客户级别的指标值包括 客户类型、客户行业信息，客户合同额，客户服务状况等。系统能 够根据客户级别的定义，定期自动的识别需要调整客户级别的客 户，自动调整客户的级别或者在系统中提示系统使用人员更改客户 级别，实行动态的客户升降级管理。o 客户升降级流程管理：在非自动调整客户级别的情况下， 对客户升 降级处理的有关流程可以由系统定义， 可能包含的处理节点包括申请、 报批、 修改完毕等。 通过系统需要能够查询和跟

36、踪每个客户升降级别活动 的情况。? 客户流失预警管理： 设置客户流失发现规则， 流失预警支持多种预警级别。 能够增加、 删除客户流失预警计别定义。 设置客户流失预警级别与客户信 息量化指标的对应关系。 用于定义客户流失预警级别的指标值包括客户业 务费用变化， 业务撤销、客户服务状况以及来自客户经理和市场方面的信 息等。系统能够根据客户流失预警级别的定义， 定期自动的识别客户的流 失预警状况， 自动调整客户基本信息中的客户状态位， 并在系统中给出提 示通知客户经理或有关人员。? 集团客户组织机构管理 （上下级隶属关系树状结构） ：客户组织机构信息： 可以自动生成用来描述一个客户的联络人之间汇报关

37、系的组织结构图。 组 织结构图中的每一个节点代表公司客户的一个联络人。 联络人的姓名、 电 话号码和职位在每一个节点中显示。 为了自动生成组织结构图， 应通过指 明一个联络人是某个联络人的上级领导这种方式来提供两个联络人之间 的汇报关系。?客户服务水平协议（SLA管理市场营销管理市场调查管理问卷调查管理? 题库管理： 对题库的增加、删除和修改功能，并且能够根据操作者的选择 生成调查问卷? 客户抽样管理 ：可以通过选择客户的属性和要使用的 抽样算法来由系统自动从 客户资料中抽取一定数量的客户名单，供市场调查活动使用。? 调查活动管理 ： 增加、删除和修改调查活动的计划 ，并依靠活动的状态对 活

38、动的进程进行跟踪， 调查活动计划中需要包括体调查问卷信息、 选择的客 户信息及调研机构等? 回收统计管理： 根据市场调查问卷内容，提供录入、删除和修改市场调查 结果的方式。? 市场调查信息统计查询： 对各种市场调查问卷的调查结果， 能够根据问卷 的内容进行统计分析和信息查询。统计结果可以保存。1.1.1.6 调研机构与媒体管理? 调研机构与媒体基本信息管理： 增加、删除和修改功能。对调研机构和媒 体可以设置查询项进行组合模糊查询。 不同促销调研机构和媒体的相关信 息，包括类型、 名称、地址、规模、资历、人员、评价意见、 使用范围等? 使用者经授权之后可定义不同的等级以便于分析管理? 查询、增加

39、、删除和修改过去运用该单位所进行市场调查和促销活动记录? 使用者经授权可添加、 修改和删除调研机构和媒体的备忘录、 附件等内容， 如合同 、协议，总结 / 结果报告等1.1.1.7 竞争对手管理? 基本信息管理：对中国电信主要的竞争对手信息的增加、 删除和修改功能。 可以设置查询项进行组合模糊查询。 需记录的主要信息包括竞争对手的名称、 背景、规模、机构组织方式、主要领导等信息。? 组织机构管理： 增加、删除和修改竞争对手的组织结构及主要人员的基本 信息，以图形方式（如树状）显示。? 产品信息管理： 增加、删除和修改竞争对手主要产品信息，内容包括产品 名称， 资费政策、开通时限等? 附加信息管

40、理：增加、删除和修改竞争对手的重大事件、资费政策、 宏观 统计指标、竞争分析、战略分析等方面的信息以及与中国电信相比的优势、劣势分 析等内容供参考。1.1.1.8 其他情报管理? 提供市场调查需要用到的其他参考情报信息的增加、 删除和修改功能： 可 能的信息有：o 政策法规o 经济信息o 电信行业信息o 技术跟踪等客户/市场细分管理1.1.1.9 客户细分管理? 客户细分类型管理： 客户细分类型定义功能：能够增加、删除客户细分类 型定义。设置客户细分类型与客户属性（或属性组合）的对应关系。用于 定义客户细分类型的客户属性包括客户 行业性质、 业务、地区性质、 客户价值、? 客户细分及查询： 根

41、据已经定义好的细分类型， 系统用户可以选择细分出 一种或几种细分类型的客户资料， 以列表形式显示。 细分出的客户资料名 单可以进行保存，以便于日后查看和对每类客户的变化进行分析。1.1.1.10 客户群管理? 客户群信息管理： 针对每客户细分类型增加、 删除和修改该客户群的特征 信息，包括消费模式，分布区域，可接受销售模式等。? 客户群需求分析： 针对每客户细分类型增加、 删除和修改每客户群的需求 信息，内容包括产品及服务等。? 客户群营销建议管理： 针对每客户细分类型增加、 删除和修改每客户群的 的营销建议，内容包括通用的销售流程、文件模板、附件等? 客户群跟踪分析： 结合各阶段客户细分的结

42、果以及对客户的营销、 服务情 况，查询分析出每客户群组成、问询、消费、投诉等方面的趋势，并根据 趋势作出及时应对措施。1.1.1.11 营销计划管理? 营销计划制定o 增加、删除和修改营销计划功能 , 营销计划内容包括负责人、起止时间、量 化的计划 目标（支持一个计划包含多个目标） 、计划反馈时间点。 支 持可以进行量化的营销计划评价目标，对每个营销计划可以增加、 删除和修改计划的评价目标， 对一个营销计划支持多个计划评价目 标。o 当新的营销计划创建之后， 营销主管或其它经授权的系统使用人可 对新建的营销计划进行审核及给予建议o 可对营销计划添加、修改和删除相关备忘录和附件o 使用者试图修改

43、或删除不应被修改的营销计划记录时， 系统会向系 统用户发出提示信息? 营销计划分解：支持将一个营销计划分解成多个子营销计划的功能。每个子营销计 划可以分别制定计划目标。系统需要纪录计划与子计划的从属关系，能够方便地从子计划跟踪到父计划或相反。? 营销计划执行情况跟踪：? 系统应提供对营销计划执行情况记录功能，对营销计划的阶段性情况进行记录。授 权使用者可以增加、删除和修改记录。需记录的信息包括阶段性活动总结、效果和 存在的问题等。? 其它相关人员可以查询营销计划的进度。? 营销计划执行情况反馈：计划制定后，其反馈时间点等内容应自动纳入相关系统用 户的工作管理功能中，提前对相应系统用户进行提示。

44、授权用户可以对营销计划增 加情况反馈，也可以删除和修改已有的情况反馈。? 营销计划执行情况考核o 使用者可为营销计划、修改和删除的衡量指标o 经授权的使用者可输入衡量指标的预测值， 以进行预测值和实际值之间的比 较分析o 对于经过修改的计划， 系统需记录修改前后的指标值， 并可以将实际值与新 旧指标分别进行修改。? 营销计划执行结束总结：经授权的使用者可以对营销活动的效果评价以及总结进行 增加、删除和修改操作， 记录的信息包括各指标的完成情况，未能完成计划或超额、 提前完成计划的原因，本次计划执行的经验教训等营销活动管理营销活动管理? 营销活动计划o 支持可以进行量化的营销活动计划评价目标，对

45、每个营销活动计划可以增 加、删除和修改计划的评价目标o 创建、修改和删除营销活动计划模式，包括对应营销计划、营销活动计划地 点、方式、营销活动计划执行人员（即市场小组成员） 、目的、营销方式、 使用媒体等相关信息o 构建不同营销活动计划之间的从属关系及模型，以便日后套用o 使用者可管理营销活动计划的注册信息、日程表和响应方式o 当新的营销活动计划创建之后， 营销主管或其它经授权的系统使用人可对新建的营销活动计划进行审核及给予建议o 可对营销活动计划添加、修改和删除相关的宣传资料、促销方式、设备或费用预算计划、合作伙伴、备忘录和附件o 使用者试图修改或删除不应被修改的营销活动计划记录时， 系统会

46、向用户发出提示信息? 营销活动跟踪系统应提供活动执行情况记录功能，对活动的阶段性进行情况进行记录。授权使用者可以增加、删除和修改记录。需记录的信息包括活动时间、参加人员、成本、阶段性效果和存在的问题等，系统应支持对活动过程中产生的照片等多媒体信息进行记录保存。其它相关人员可以查询活动的进度。? 营销活动效果评价与活动总结o 使用者可为营销活动添加、 修改和删除的衡量指标， 指标字段可能依活动方式及媒体运用而不同， 例如用户回函的比例、 客户到营业厅或向客户经理询问该电信产品的总人数、 或各大报对某一电信产品或营销方案的报导， 活动 期间产品销售情况等o 经授权的使用者可选择查看某段时间内，某一

47、项营销活动的衡量指标结果o 经授权的使用者可输入衡量指标的预测值， 以进行预测值和实际值之间的比较分析o 经授权的使用者可以对营销活动的效果评价以及总结进行增加、 删除和修改操作，记录的信息包括活动的效果，成本，与计划情况的对比，遗留问题， 产生的需求和商机等1.1.2 大客户俱乐部管理1.1.2.1 会员基本信息管理? 客户基本信息查询：通过会员识别码、名称、地址、邮编、行业、信用度、法人代 表、重要级别、成为会员起止时间等信息或信息的组合进行查询，查询的结果以列 表的方式显示，选择具体会员可以显示出此会员对应客户的所有基本信息。? 对授权用户支持会员基本信息的增加、删除、修改功能。1.1.

48、2.2 会员入、退会流程管理? 会员入、退会流程可以由系统定义，可能包含的处理节点包括申请、报批、建档、 发放会员证等。通过系统需要能够查询和跟踪每个会员入、退会活动的情况。1.1.2.3 会员活动计划及实施管理对会员活动计划和实施进行分类显示，支持增加、删除、修改功能。客户活动计 划及实施信息的分类如下：? 活动计划的制定? 活动计划的审批? 活动计划中发现的商机? 活动成本销售管理1.1.3 商机管理? 商机信息管理o 允许经授权的使用者增加和修改商机信息记录， 记录商机来源 （如客户联系人、市场营销、其它商机、服务请求等）便于分析o 允许经授权的使用者对商机进行分类和排序，以便分析o 增

49、加、删除和修改与商机相关的协商记录， 允许使用者查看商机的 当前状态，以及当前商机的销售方法和销售阶段o 协助机会小组成员识别自己新创建的或新分派给他们的商机需求 书管理? 商机联络人o 使用者在系统中创建、 修改或删除与商机相关的联络人信息， 包括 联络人姓名，员工编号o 允许在联络人信息中添加注释， 包括联络人是否为商机的主要决策 者、是否更换其它联络人? 商机记录管理o 用户在本功能中创建、修改或删除与商机相关的备忘录 o 用户可在本功能中创建或查看潜在机会客户的过去销售方法及销 售阶段、销售过程中出现的重大事件? 商机附件管理o 允许使用者在系统中附加或删除与商机相关的附件， 如潜在客

50、户有 与趣的行销计划内容? 商机竞争信息管理o 允许使用者在系统中增加、 删除或修改与商机相关的竞争信息， 内 容包括竞争对手信息、主要竞争产品信息、竞争对手的报价范围、 竞争对手与客户的接触时间以及与竞争对手在此商机上相比的优 势、劣势等信息? 商机评估转化管理o 能够增加、 删除商机评估定义。 设置商机评估级别与商机信息量化 指标的对应关系。 用于定义商机评估级别的指标值包括潜在客户类 型、潜在客户行业信息，预计合同额，商机可能性、竞争对手信息 等。系统能够根据商机评估级别的定义， 定期自动的识别需要转化 为销售跟踪项目的商机， 通知相关人员判断是否进行销售跟踪项目 的创建。1.1.4 销

51、售跟踪项目管理? 销售项目管理： 允许经授权的使用者增加和修改销售项目的信息记录， 需 记录的信息有项目的名称、相关商机、负责人、项目的目标、涉及的客户、项目的 时间进度安排和对项目成本的估算。? 销售项目记录管理o 用户在本功能中创建、修改或删除与销售项目的协商备忘录o 用户可在本功能中创建或查看销售项目中出现的重大事件? 销售项目附件管理o 允许使用者在系统中附加或删除与销售项目相关的附件， 如项目计 划，客户方案等? 销售过程模板：创建、修正和管理销售过程模版。o 依据不同的类型的销售项目创建新的销售过程模版o 销售过程模板中一般包括销售项目从开始到结束的多个销售活动的定义，可能的销售活

52、动包括：? 客户走访? 客户交流（可通过电话、 E-mail 等方式）? 技术方案制定提交? 投标? 合同/ 协议的编写? 谈判? 合同审批? 签约? 为改善客户关系举行的一些活动o 分类管理销售过程模板o 维护销售过程模版修改的原因? 销售过程跟踪：o 销售过程对应一个销售模板o 使用者可以在系统中添加或修改任一与销售项目相关的销售活动 具体信息或状态o 允许使用者随时结束当前销售活动。 使用者通过活动追踪一个销售 项目的发展进程? 销售结果总结： 经授权的使用者可以对销售项目总结进行增加、 删除和修改操作， 记录的信息包括 项目的结果， 已花费的成本，项目成功或失败的原因等1.1.5 报价

53、管理1.1.6 报价信息管理o 增加、删除和修改报价信息。o 系统使用者可以通过拖放或选择直接将相关的产品组件添加入当 前报价信息中o 通过产品价格模型功能， 系统自动计算产品的价格， 并对报价需求 书进行报价计算o 计算报价的折扣或价格调整额度，并为提供的折扣说明原因o 使用者可以输入和保存所有的报价信息， 系统记录报价过程的全过 程。o 也可以对报价活动进行追踪， 使用者可以查询每次报价的基本信息 和附件（如技术方案，工作任务等）? 报价需求书管理o 增加、删除和修改报价需求书， 需求书以基本信息和附件的形式保 存在系统中。 在自动生成报价时， 报价需求书由商机需求书复制得 到。? 需求受

54、理：完成与一站服务需求 受理相同功能1.1.7 合同管理? 合同模版管理：创建、修正和管理合同模版。o 依据新增的电信服务产品创建新的合同模版o 依据合同目的及对象的不同 （终端客户或渠道伙伴） 定义不同的合 同模版o 按照终端客户的不同 （ 一般客户或企业客户 ）, 定义不同的合同模板 o 分类管理合同模板o 预先定义一些共享的合同信息， 在创建合同时， 自动填写这些信息 o 维护合同模版修改的原因? 合同管理o 增加、拷贝、删除和修改客户或渠道伙伴的合同。增加、修改合同签订方o 以视图链接合同模版管理取得合同模版o 增加、删除和修改合同签订方的联络人信息。o 增加、删除和修改合同附加信息：

55、? 合同条款信息，包括付款方式，付款条款，帐单周期，自动续签， 提前期等? 合同的费用信息，包括电信服务的费率或终端设备的售价，折扣模 式，拆帐模式（渠道合作协议） ，税费和总价等o 增加、删除和修改合同状态改变原因o 增加、删除和修改服务条款和客户服务品质担保内容o 在合同即将到期前，系统会自动发送询息给原合同签订人或部门主管? 合同附件管理o 依不同合同模版显示管理合同签订方之附件内容o 记录并显示附件的文件大小、类型和名称。o 增加、修改和删除合同的附件。o 当签订方之附件有缺件时，通知合同管理人员? 合同签订流程管理： 合同签订流程可以由系统定义， 可能包含的处理节点包括递交、 审核、

56、建档等。 通过系统需要能够查询和跟踪每个合同签订活动的情况。1.1.8 渠道/ 合作伙伴管理渠道 / 合作伙伴的基本信息管理? 渠道 / 合作伙伴基本信息查询：通过输入渠道 / 合作伙伴的名称、级别、信用度、业 务经营范围、主要领导和联系人、代理的产品等信息或信息的组合进行查询，查询 的结果以列表的方式显示，选择具体渠道 / 合作伙伴可以显示出渠道 / 合作伙伴的所 有基本信息。? 支持渠道 / 合作伙伴基本信息的增加、删除、修改功能。1.1.8.1 渠道 / 合作伙伴联系人管理? 联络人为渠道 / 合作相关联络接口，联系人管理内容包括：姓名、性别、年龄、工作 单位（总部还是某分支机构） 、职

57、务、 上级领导、 联系电话、 住址、 邮件地址、 籍贯、 性格描述、兴趣爱好、最高学历、主要工作经历、主要亲属的年龄、职业等? 联络人的查询? 使用者可在授权下添加、修改和删除该联络人的相关信息1.1.8.2 渠道/ 合作伙伴的附加信息管理? 背景资料o 在一个视图中创建渠道的必要背景信息，包括渠道名称、联系地址、联系电话、营业证照号码。使用者经授权可对该用的相关资料进行增加、修改或删除? 创建及管理渠道 / 合作伙伴备忘录o 使用者在授权下可添加、修改和删除其渠道 / 合作伙伴的共享私人备忘录o 使用者在授权下允许对备忘录类型进行分类管理? 渠道 / 合作伙伴合作方案内容o 管理电信公司与渠

58、道 / 合作伙伴间合作方案内容。在一个视图中显示电信公 司与渠道 / 合作伙伴中的合作契约，包括合作方式代码、合作类型（代销、 直营、包售、拆帐） 、拆帐模式、销售信息回传方式及周期o 使用者在授权下可添加、修改和删除记录内容? 渠道 / 合作伙伴合作合同o 管理电信公司与渠道 / 合作伙伴间的合同。与合同管理模块相连，可连结同 一视图供使用者查看原订合同所有内容o 自动发出讯息提示即将到期之电信公司与渠道 / 合作伙伴间的合作期限、合 同重新检讨日期? 附件管理o 显示该渠道 / 合作伙伴合作时附件信息，如营业证照、培训信息o 使用者在授权下可储存、获得和删除相关附件1.1.8.3 渠道 /

59、 合作伙伴的交易信息管理? 增加、删除和修改渠道 / 合作伙伴与各级集团客户服务中心发生的每笔交易的具体金额、交易产品、数量、折扣等信息进行记录? 对交易信息可以设置查询项进行组合模糊查询? 提供统计功能，以便从中分析各渠道 / 合作伙伴的价值，对渠道 / 合作伙伴的业绩进 行评估，作为调整渠道 / 合作伙伴级别，合作方式的依据。客户服务终端设备担保管理? 担保厂商信息人的名字及联系方式。? 担保书信息o 创建、修改和删除终端设备担保条款内容，包括服务标准、有效起始日期及 有效结束日。1.1.9 通信服务品质管理? 创建、删除和修改通信品质的服务标准。? 维护服务条款中的服务时间和服务标准。?

60、 规定此服务条款适用的客户联络人。服务要求管理服务记录管理? 与客户管理模块相连，在客户与客服中心连络时，点击即取得客户基本资料及所购 买之产品? 创建、修改和删除服务要求记录，包括发生时间，描述，联络人，目标完成时间， 服务要求地址。服务要求的类型包括：o 咨询o 查询o 建议o 请求o 故障申告o 投诉o 走访o 回访服务订单管理? 使用者可以添加、修改和删除服务订单信息。规定服务订单各项目是否收费，适用 的价格清单和订单的价格折扣。服务订单内容包括服务订单的类型、优先级和订单的发送日期。? 价格清单规定了服务订单中产品的价格。服务订单中的服务费将在创建服务订单时 输入，并计入服务订单的总

61、价中。? 系统自动追踪服务订单的执行状况，并显示在服务订单中。服务要求活动计划? 根据客户具体的服务要求，创建一个活动计划给服务要求，包括预订活动时间，预 定活动内容、及分派活动执行人等。? 使用者可以在处理计划中修改、删除或新建活动计划，可以通过活动计划的状态进 行跟踪。1.1.9.3 外勤服务要求? 增加、删除和修改外勤服务信息? 在外勤服务视图中查询及显示外勤服务人员客户的信息和客户联络人的信息。1.1.9.4 服务要求附件管理? 创建、修改及删除服务要求所需之附件项目及内容? 记录附件信息，包括文件大小、类型和名称。1.1.9.5 查询及显示服务要求内容? 部门经理或主管可以看到下属员工创建或负责的服务要求。? 高级管理人员或系统维护者可以看到所有的服务要求。问题解决方案管理? 创建、修改及删除问题解决方案，维护与问题解决方案相关的常见问题、解决方案 的状态。? 问题解决方案的附件管理o 创建、修改及删除解决方案所需之附件项目及内容o 创建、修改和删除问题解决方案的所需附件。o 记录附件信息，包括文件大小、类型和名称。问题解决方案查询求。客户关怀? 系统能够根据某些客户的基本信息如客户的生日、客户所在的地区、客户所购买的 产品等选择出特定的用户列表，以