中国视频会议年度市场研究报告

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1、赛迪顾问市场研究报告2007-2008年中国视频会议市场中国电子信息产业发展研究院赛迪顾问股份有限公司2008年03月郑重声明本报告的著作权归赛迪顾问股份有限公司(简称为“赛迪顾问”)所有。本报告是赛迪顾问的研究与统计成果，其性质是供客户内部参考的业务资料，其数据和结论仅代表本公司的观点。本报告有偿提供给购买本报告的客户使用，并仅限于该客户内部使用。购买本报告的客户如果希望公开引用本报告的数据和观点，在事先向赛迪顾问提出书面要求后，必须经过赛迪顾问的审核、确认，并得到赛迪顾问的书面授权。未经赛迪顾问的审核、确认及书面授权，购买本报告的客户不得以任何方式在任何媒体上(包括互联网)公开引用本报告的

2、数据和观点，不得以任何方式将本报告的内容提供给其他单位或个人。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时赛迪顾问亦认为其行为侵犯了赛迪顾问的著作权，赛迪顾问有权依法追究其法律责任。赛迪顾问股份有限公司目 录表目录图目录研究对象本报告研究的中国视频会议市场为视频会议设备的最终客户的软硬件产品市场，即业界厂商为终端用户所提供的软硬件产品，不包括视频会议租赁、视频会议运营维护等服务市场。具体包括视频会议终端、多点控制单元MCU、网络管理软件、传输网络及相关附件等。主要结论1、受视频会议技术的成熟、互联网的普及、网络资费的不断下降以及受政府34级网市场启动和企业市场快速增长等利好因素的刺激，中国视频

3、会议市场进入了稳定的加速增长阶段。2007年中国视频会议市场规模同比增长28.26%，达到29.82亿元人民币。2、市场结构方面，按标清与高清标准划分视频会议市场，2007年标清视频会议仍是市场主流，占据了93.60%的市场份额，而代表未来技术升级趋势的高清视频会议仅占6.40%的市场份额；从平行市场结构来看，党政部门、政法公安系统以及军队分别占据了视频会议市场一八.31%、一三.62%和12.51%的市场份额。3、品牌结构方面，国产品牌在党政军系统占据优势，其中华为、迪威、中兴分别以23.44%、一八.32%和一五.93%的份额在党政部门中名列前三甲；而在企业用户中，由于国外品牌起步较早，依

4、托其逐渐建立起的完善的渠道系统，在企业用户中占据优势。4、中国视频会议市场表现出以下特点：向高清化方向发展；党政部门及行业用户是视频会议市场的主要推动力，中小企业市场潜力巨大；增值业务应用层出不穷。5、未来五年，中国视频会议市场将以33.88%的复合增长率增长，2012年的市场规模将达到126.32亿元人民币。从市场结构来看，未来五年高清视频会议产品的市场份额将不断扩大增大，至2012年高清视频会议产品将占视频会议总体市场份额的38.44%。一、2007年中国视频会议市场概述(一) 产业发展现状视频会议系统，是利用传输线路及多媒体设备，实现两个或两个以上不同地方的个人或群体进行语音、图像实时沟

5、通并开展协同工作的多媒体应用系统。视频会议系统的历史最早可追溯到20世纪60年代，当时发达国家便开始了视频会议的研究，早期的视频会议系统以模拟方式传输，占用很大的带宽，其代表有美国贝尔实验室研制的可视电话、英国BT公司的1MHz带宽黑白视频会议系统。20世纪80年代末、90年代初，随着微电子、计算机、数字信号处理及图像处理技术的发展，会议电视的理论研究和实用系统研制方面也得到了迅速发展。而从2000年发展至今，个人计算机的普及、微电子技术和多媒体通信技术的飞速发展，都极大地推动了视频会议系统的发展。总的说来，其发展主要经历了模拟视频会议系统、数字视频会议系统和国际统一标准的数字视频会议系统三个

6、阶段。具体发展历程如表3-1所示。表1 视频会议系统发展历程时间历程20世纪60年代初模拟会议电视系统逐渐商用20世纪60年代末在压缩编码技术推动下，由模拟系统转向数字系统20世纪80年代初非标2Mbit/s彩色数字会议电视系统推出20世纪80年代末CCITT（ITU-T前身）形成了H.200系列建议，规定了统一的视频输入输出标准、算法标准、误码校验标准及一系列互通的模式转换标准，解决了不同厂商的设备互通问题，极大地推动了会议电视的发展。1990年CCITT主要针对电路交换的窄带ISDN网发布了H.320标准（该标准完全建立在一系列视频会议专有的技术和标准之上）1996年IP网络迅速发展成为一

7、种主要的传输网络，为了实现在IP网络上开展视讯业务，ITU-T发布了H.323的视讯标准（建立在通用的、开放的计算机网络通信技术基础之上）。H.323标准涵盖了音频、视频及数据在以IP包为基础的网络-LAN、INTRANET、EXTRANET和INTERNET上的通讯。2003年发布了H.264标准和H.239标准。H.264标准是由ITU-T与ISO/IEC的MPEG专家组联合成立的“联合视频组”共同开发的新的建议（ITU-T H.264）。它是在采用经典的混合编码的基本框架上吸取了MPEG-4的长处的视频编码算法，它具有高的编码效率：比起H.263编码节省了50%的比特率；加强对延时的限制

8、及对误码和去色的处理机制，增强解码差错恢复能力；提高了对网络适应性（如对移动和IP网的适应性），采用分层技术，从形式上将编码和信道隔离开来，在源编码过程中考虑信道的特点。H.239的主要内容则是关于在视频会议系统中使用多视频通道，定义了使用角色标识来实现控制、指示和能力交换机制。资料来源：赛迪顾问整理 2008，03在中国，视频会议系统也已经有二十多年的发展历程。近年来，随着视频会议技术的成熟、互联网的普及以及受政府34级网市场启动和企业市场快速增长等利好因素的刺激，中国视频会议市场进入了加速增长阶段。至2007年，中国视频会议市场已经达到29.82亿元人民币的规模，相关产业链逐步走向成熟。图

9、1 视频会议产业链资料来源：赛迪顾问 2008，031、产品提供商产品提供商目前是视频会议领域中的核心组成部分，他们研发和生产多种类型的视频会议产品及系统，包括MCU(多点控制器)、Gateway(网关)、Gatekeeper(网闸)、Endpoints(终端产品)、视频会议软件等多种产品，以及提供网络平台通讯系统、管理工具和配件。产品提供商在该行业中可以直接面对最终用户，或者通过中间代理商，都可以直接从市场获得基于产品销售的利润。2、网络运营商通讯网络运营商是视频会议系统赖以生存的基础平台，同时网络环境也限制了视频产品的技术发展和市场推动。他们在投入大量的资金进行基础建设后，需要寻找上层的服

10、务提供商和产品提供商，来为自己的网络创造增值服务。同时，由于通讯网络运营商自身条件的影响，一般都具备巨大的品牌效应，产品提供商通过与他们的合作，是为产品提供全面的解决方案和快速创立品牌的有效途径。 目前视频会议领域的通讯网络运营商基本上由骨干网络运营商和部分ISP商组成，在国内如电信、网通、联通、铁通、卫通等。 3、服务平台提供商 服务平台提供商是在通讯网络的基础上，为客户提供远程视频会议系统租用和其它ASP服务。他们面对的是直接客户，具有投资大，回报稳定的特点。目前在国内，铁通和网通已经开始建立企业与个人用户的视频会议服务平台。4、内容提供商内容提供商是在行业应用平台服务上层的专业服务机构，

11、他们面对特定的专业客户，提供相应的内容服务，比如远程教学的内容服务、实时股评服务等。内容提供商通过收集、整理、编辑和发布特定的资讯内容和课程，并组织、协调客户之间的关系来获得服务利润。(二) 市场规模与增长受SARS事件影响，2003年中国视频会议市场需求被激活，呈现出42.61%增长率的爆发式增长。2004年之后，市场增长率较2003年水平有所趋缓，但受视频会议技术的成熟、互联网的普及、网络资费的不断下降以及受政府34级网市场启动和企业市场快速增长等利好因素的刺激，中国视频会议市场进入了稳定的加速增长阶段。2007年中国视频会议市场规模同比增长28.26%，达到29.82亿元人民币。图2 2

12、003-2007年中国视频会议市场规模数据来源：赛迪顾问 2008，03图3 2007年Q1-Q4中国视频会议市场销售额环比增长状况数据来源：赛迪顾问 2008，03 (三) 基本特点1、视频会议产品向高清化方向发展随着视频会议技术的飞速发展，用户对视频会议的画质也提出了更高的要求，如实况转播、产品设计会议、远程医疗、远程教育等应用领域都需要非常高清的画质，因此催生了像科研、法院、公安机关等单位对视频会议系统画质的超高要求，而传统的标清的视频会议系统显然已经无法满足这些用户的需要。在市场与技术的双重促进下，高清视频会议产品应时而生并逐步成为各大视频会议厂商竞相争夺的战略要地，国内外主流生产厂商

13、均推出了或计划推出各自的高清解决方案，如POLYCOM、TANDBERG、华为、迪威等公司均已推出高清视频会议产品。全数字高清视频会议主要有三大关键点，即HDMI数字接口、HD画质和H.264视频编码。HDMI（High-DefinitionMultimediaInterface）又被称为高清晰度多媒体接口，是首个支持在单线缆上传输，不经过压缩的全数字高清晰度、多声道音频和智能格式与控制命令数据的数字接口。HDMI接口由Siliconimage美国晶像公司倡导，联合索尼、日立、松下、飞利浦、汤姆逊、东芝等八家著名的消费类电子制造商联合成立的工作组共同开发的。HD画质主要取决于分辨率。高清定义包

14、含了两种画面分辨率，19201080FullHD和1280720HD，当前各国各种标准的高清信号也无外乎这两种画面分辨率格式。FullHD的意义是能够完全显示19201080像素，或者说物理分辨率达到19201080显示。H.264是由ITU-T的VCEG（视频编码专家组）和ISO/IEC的MPEG（活动图像编码专家组）联合组建的联合视频组（JVT：jointvideoteam）提出的一个新的数字视频编码标准。H.264使图像压缩技术上升到了一个更高的阶段，能够在较低带宽上提供高质量的图像传输，该优点非常适合国内视频会议用户并发使用点数多、接入网带宽相对有限的状况。在同等的画质下，H.264比

15、上一代编码标准MPEG2平均节约64的传输码流，而比MPEG4ASP要平均节约39的传输码流。2、党政部门及行业用户是视频会议市场的主要推动力，中小企业市场潜力巨大长久以来，党政部门一直是我国视频会议市场发展的主要推动力，目前仍然占有举足轻重的位置。当前，党政部门的需求主要来自于两个方面：一方面，三、四级网市场存在很大的市场需求；另一方面，党政部门一、二级市场的视频会议系统经过多年运行，已进入到更新换代阶段，而高清技术对标清的升级替换更加速了这一进程。除各级党政部门之外，其他诸如检察院、法院、公安和军队等职能部门也是视频会议系统的重要用户。此外，能源、电信、金融等行业用户市场需求巨大。这些行业

16、用户与党政部门具有相似的组织结构特点和分支机构特征，其视频会议系统采购具有采购金额大、对产品安全性和稳定性要求高且一般采用自建网络系统的方式。这些垄断行业是近两年来发展比较快的市场，与党政部门一起构成了中国视频会议市场的主要推动力。但是垄断行业用户由于数量有限，市场容量不及党政部门。与党政部门及行业用户相对应的中小企业市场的潜力巨大。随着信息与经济的飞速发展，快速沟通与提高效率也正被越来越多的中小企业认为是企业生存、发展至关重要的因素，在这样的背景下，中小企业成为了拉动视频会议市场增长的新热点，为业界厂商、运营商所关注。与党政部门、金融、能源、电信等行业用户不同，中小企业由于存在资金资源少、专

17、业技术人员匮乏的特点，因此对于视频会议产品的价格非常敏感，另外视频会议产品的简单易用性也是他们考虑的主要因素。在中小企业市场，由于国外品牌如POLYCOM、TANDBERG起步较早，依托其逐渐建立起的完善的渠道系统，在企业用户市场中占据主导优势。但随着国内视频会议产品厂商如科达、迪威，针对企业用户的极高性价比的系列产品的推出，这种情况有望被打破。预计在快速增长的中小企业市场，不断加强品牌建设力度的国内厂商必将占有越来越大的市场份额。3、增值业务应用层出不穷截至2007年6月，中国网民人数已经达到1.62亿，庞大、高速增长的用户群在通讯上的需求将产生五方面的变化，一是从过去单一的Email、IM

18、、短信方式发展为视频、音频、文字、数据、数字媒体方式；二是从过去点对点方式发展为一点对多点、多点对多点方式；三是从过去的电话方式发展为网络方式；四是视频通信从过去的专线方式发展为Internet方式；五是从过去被动式通信发展为交互式通信。与这些变化相呼应的是，一个基于宽带视频互动平台之上的增值业务群正呼之欲出，人们不仅可基于业务平台实现任何异地、视频、即时、多点、低成本的通信需求，而且能满足工作、学习、生活、娱乐等多方位的增值需求。增值业务群涵盖绝大多数行业的创新业务应用，例如：远程教育、远程培训、互动娱乐、视频会展、视频会议、视频贸易、视频商务、视频游戏、远程招聘、视频聊天；以及更深程度上的

19、行业业务应用，例如：IRM（投资者关系管理）、互动财经、互动股评、实时监控、交通控制、远程救灾等。可以说，宽带视频增值业务将在很大程度上将改变互联网格局。(四) 市场结构分析1、产品结构按基于的网络平台划分，视频会议系统可分为基于专网的视频会议系统、基于混网和internet公网的的视频会议系统两大类。从2007年的市场表现来看，基于专网的视频会议系统由于建设和维护成本都很高，延续了近三年增长乏力的发展态势；而混网及internet公网视频会议市场由于对网络的适应性更强，成本更低，已经逐渐发展成为市场主流。图4 2003-2007年中国视频会议系统产品结构分布情况（按基于的网络平台分）数据来源

20、：赛迪顾问 2008，03按标清与高清标准划分视频会议市场，2007年，标清视频会议仍是市场主流，占据了93.60%的市场份额，而代表未来技术升级趋势的高清视频会议仅占6.40%的市场份额。图5 2007年中国视频会议系统市场结构（按标清、高清产品分）数据来源：赛迪顾问 2008，03从视频会议系统组成的各细分产品来看，2007年的视频会议产品中，视频会议终端设备和MCU分别以71.20%，和一八.90%的份额占据着最大的市场，其他如网关、网闸等设备占9.90%的市场份额。图6 2007年中国视频会议系统产品结构分布（按具体产品分）数据来源：赛迪顾问 2008，032、区域市场结构从2007年

21、视频会议系统的区域销售结构来看，其分布情况与经济以及通信、IT产品的分布较为类似。以华北、华东和华南地区构成了视频会议系统的主要区域分布地域，同时，由于企业级视频会议系统的强劲增长，华北、华南、华东等企业密集区域市场增长空间依然巨大，赛迪顾问数据显示，2007年中国视频会议市场的区域分布情况如下表所示。表2 2007年中国视频会议系统区域市场结构区域市场市场规模（亿元）所占份额华北7.01 23.50%华南6.32 21.20%华中2.68 9.00%华东6.59 22.10%东北2.74 9.20%西南2.48 8.30%西北2.00 6.70%合计29.82100.00%数据来源：赛迪顾问

22、 2008，03图7 2007年中国视频会议系统区域市场结构数据来源：赛迪数据，2008，033、平行市场结构视频会议系统在中国开始发展的初期，党政部门的应用就占据了重要位置，特别是覆盖中央到直辖市和各省会城市的国家公众视频会议骨干网自1994年9月投入使用以来，国务院等机关先后利用该网召开了300多次全国范围的可视通讯会议。近年来随着电子政务工程的逐步推进，党政部门更加关注视频会议系统建设，三、四级网市场已经全面启动。2007年，视频会议需求最大的行业仍然是党政部门。除各级党政部门之外，其他诸如检察院、法院、公安和军队等职能部门也是视频会议系统的重要用户。党政部门、政法公安系统、军队分别占据

23、了视频会议市场一八.3%、一三.6%和12.5%的市场份额。图8 2007年中国视频会议系统区域市场结构数据来源：赛迪数据，2008，03(五) 品牌结构分析1、2007年整体品牌结构目前，活跃在中国视频会议市场的厂商主要有美国Polycom、挪威TANDBERG以及华为、中兴、科达、迪威等国内厂商。从行业的长期发展来看，不管是国际市场还是国内市场，竞争导致企业并购和从行业内消失的情况时有发生，视频会议产业呈现逐渐集中的态势。根据赛迪顾问的统计数据，华为、中兴、科达、迪威等国内品牌及国外品牌Polycom、TANDBERG、Eathra、RADVISION、SONY占据了80以上的国内市场份额

24、，成为市场的主导者。图9 2007年中国视频会议系统品牌市场结构数据来源：赛迪数据，2008，03表3 2007年中国视频会议系统厂商销售额及市场份额排名品牌销售额（亿元）市场份额1POLYCOM7.4024.8%2华为5.3017.8%3中兴4.2014.1%4tandberg3.8012.7%5科达1.906.4%6迪威1.505.0%7eathra1.103.7%8Sony0.692.3%9radvision0.632.1%10其他3.3011.1%合计29.82100.0%数据来源：赛迪数据，2008，032、2007年平行市场品牌结构从平行市场品牌结构看，国产品牌在党政军系统占据优势

25、，其中华为、迪威、中兴分别以23.44%、一八.32%和一五.93%的份额在党政部门（不包括军队、政法及公安）中名列前三甲；而在企业用户中，由于国外品牌起步较早，依托其逐渐建立起的完善的渠道系统，在企业用户中占据优势，如在能源行业，PolyCom和tandberg分别以50.83%和16.12%的份额名列前两位。在烟草行业，Polycom更以70的市场份额占据垄断地位。而在2007年值得关注的是，科达、迪威等国内厂商在企业级应用方面加大了研发力度，相继推出了针对企业用户的解决方案和系列产品，这些产品凭借极高的性价比、以及国内厂商日益强大的品牌力量将在未来快速增长的中小型企业市场中对国外品牌形成

26、强有力的冲击。表4 2007年中国视频会议平行市场品牌结构(单位：亿元)品牌党政电信金融教育能源交通军队政法及公安中小企业其它PolyCom0.70 0.30 0.85 0.70 1.23 0.46 0.00 0.84 1.17 1.一五 华为1.28 0.85 0.25 0.03 0.一三 0.21 1.65 0.19 0.22 0.49 中兴0.87 0.45 0.17 0.04 0.12 0.02 1.83 0.21 0.10 0.39 tandberg0.49 0.一三 0.75 0.45 0.39 0.64 0.00 0.32 0.58 0.05 科达0.34 0.01 0.03 0

27、.02 0.01 0.03 0.17 0.98 0.24 0.07 迪威1.00 0.05 0.05 0.01 0.01 0.02 0.08 0.06 0.20 0.02 eathra0.23 0.02 0.01 0.03 0.01 0.17 0.00 0.38 0.10 0.一五 Sony0.03 0.01 0.12 0.05 0.06 0.02 0.00 0.02 0.31 0.07 radvision0.12 0.04 0.10 0.01 0.05 0.02 0.00 0.12 0.01 0.16 其它0.40 0.02 0.26 0.60 0.41 0.32 0.00 0.94 0.0

28、8 0.27 合计5.46 1.88 2.59 1.94 2.42 1.91 3.73 4.06 3.01 2.82 数据来源：赛迪顾问 2008，03二、2008-2012年中国视频会议市场发展预测(一) 2008-2012年中国视频会议市场规模预测未来五年，中国视频会议市场将以33.88%的复合增长率增长，2012年的市场规模将达到126.32亿元人民币。驱动因素表现为三个方面：一、随着运营商重组、3G牌照的发放，中国通信产业开始向融合方向发展，多媒体通信将成为一种趋势，从而为中国视频会议产业的持续快速发展形成强有力支撑；二、党政部门及金融、能源等行业用户的视频会议系统将进一步向二、三、四

29、级网延伸，而视频会议系统越是向下延伸，系统规模就越是快速增大；三、随着国内会议电视厂家针对中小企业市场的具有极高性价比的系列产品的推出、网络资费的不断下降，以及国内企业对于视频会议认知度的不断提升，中小企业市场将快速增长；四、全高清视频会议产品将形成对当前标清视频会议产品存量市场的替代作用，此外，新技术的采用和新产品的推出保证了视频会议整体市场的平均价格不会迅速下滑。图10 2008-2012年中国视频会议市场规模预测数据来源：赛迪顾问 2008，03(二) 2008-2012年中国视频会议市场结构预测从市场结构来看，未来五年随着高清视频会议产品价格的不断下降，将刺激高清视频会议产品的市场份额

30、增大；此外，高清视频会议产品日益成熟，与标清产品的兼容性不断提高，也在一定程度上加快了标清产品更新换代的步伐。赛迪顾问预测，至2012年高清视频会议产品将占视频会议总体市场份额的38.44%。图11 20082012年中国视频会议市场结构预测数据来源：赛迪顾问 2008，03图12 20082012年中国高清视频会议市场规模预测数据来源：赛迪顾问 2008，03从行业细分来看，2008-2012年电子政务依然是党政部门信息化建设的主题，党政部门三、四级网市场扩容延伸的市场需求及一、二级存量市场向高清产品替换的趋势将使党政部门继续领跑视频会议市场；中小企业市场的巨大潜力将被激活，在市场结构中的地

31、位将得到快速提升。表5 20082012年中国视频会议平行市场结构预测（单位：亿元）2008年2009年2010年2011年2012年党政7.3510.01一三.98一八.9424.87政法公安4.805.656.527.448.40金融3.364.456.057.9610.36能源3.一五4.265.867.9310.47中小企业4.687.5012.1219.7232.67其他一五.9820.5827.2534.8339.55合计39.3252.4571.7896.82126.32数据来源：赛迪顾问 2008，03图13 20082012年中国视频会议平行市场结构预测数据来源：赛迪顾问 2

32、008，03三、2008-2012年中国视频会议市场趋势分析(一) 产品与技术随着宽带网络规模的迅速扩大和网络服务质量的逐步改善，基于IP网络的H.323视频会议系统快速发展，并已取代H.320系统成为市场的主流。在多媒体通信领域内，IPTV、web流媒体等新的业务形式也不断涌现，在人们看到更加丰富的多媒体业务的同时，许多新的应用形式和技术被引入到会议电视系统中，为视频会议这一传统业务注入了新的活力，出现新的发展趋势。1、高端视频会议系统将向高清晰度方向转变，图像质量将更加完美：H.264等先进视频压缩技术使高清晰度视频传输所需带宽进一步降低，高清晰视频流传输的带宽约束已不存在，主流MCU和终

33、端产品开始支持高清，运营商和专网用户也在积极推进会议电视网的高清化，趋势明显。2、市场进一步细分，视频会议系统低成本企业级终端将迅速普及。随着企业级产品价格的快速下降，逐步接近软件产品的价格，而嵌入式企业级硬件终端的稳定可靠、简单易用的优势将使得硬件企业级产品逐步取代软件视频会议产品，成为中小企业市场的主流产品，而软件视频产品将更多的成为个人应用的首选。3、会议电视的应用范围将进一步扩展，将涵盖远程教育、电子商务、远程医疗、视频监控等多个领域，可视电话、软终端等低端产品逐步进入普通个人用户。4、流媒体组播、点播等流媒体技术会更多的集成到系统中，使更多的使用者能够以更加便捷的方式参与会议，丰富了

34、获取会议信息的途径。(二) 价格经过几年的发展，以华为、中兴、科达、迪威为代表的中国视频会议系统厂商正在不断的成长起来，无论从产品的出货情况或是技术的发展情况，都有望逐步赶超国外厂商，这一趋势将在未来的市场中日渐凸现。同时，伴随着新企业的不断涌入，主流厂商将通过降价销售，提升技术门槛的手段，逐步挤压中小企业的生存空间，一些实力相对较弱的企业将逐步退出竞争，市场集中度将不断提升。预计在未来二年的中国市场上，相关产品的价格的降价幅度有望达到10%-20%。(三) 渠道2007年中国视频会议产品有68.4%是厂商通过渠道网络的形式销售，视频会议厂商对渠道的依赖程度进一步加大。原因主要表现为三个方面：

35、一，视频会议系统产品针对于各行业不断细分，厂商没有足够的资源覆盖每一个项目，因此渠道的重要性凸现；二、系统集成商经过近几年的发展，无论在技术上，还是服务上均有良好提升，得到了主流生产厂商的信任和支持；三、中国电信运营商的对视频会议的参与力度不断增强，电信、铁通、联通、网通等推出各自的视频运营服务平台，并进行了大规模推广，其在分销渠道中的作用凸显。从细分行业来看，通过分销方式进行销售的行业主要集中在教育、金融、中小企业等市场；对比来看，党政部门、军队等市场则通过直销的形式提供服务。(四) 服务随着网络越来越复杂，承载的业务越来越多，客户对于服务的诉求越来越精细，越来越专业，已经不再满足于单一的维

36、修或产品升级，而是希望服务能够贯穿到售前、售中和售后各个环节。在售前客户希望厂商能够提供整体解决方案的设计等设计性服务。当系统运行后，客户对运维服务的需求非常强烈，并且随着客户对IT外包服务的认可，网络运维服务外包作为一种延伸也已逐渐为广大客户所接受。四、市场影响因素分析(一) 驱动力目前来看，视频通讯产业的迅猛发展主要源于三大驱动力。第一是技术驱动，视频通信的网络技术、编解码技术等已经十分成熟。宽带、DSP、流媒体技术高速发展；接入网，尤其是ADSL市场价格不断降低，新增用户数不断增加，逐渐占据企业上网的主要方式。第二是商业驱动，企业成本控制意识加强，减少出差旅行费用，加快决策时间，提高效率

37、。第三是市场驱动，最终用户、运营商、产品提供商、服务提供商、政府监管等价值链条已相当成熟。1、市场驱动力当前，全球范围内的生产、销售、分布办公协同工作等越来越激烈或者普及，这些需要人们有更好的通讯方式。经济萧条、预算削减、高成本和低效率、9.11事件影响、SARS病毒影响等现象和事件也对人们的商旅活动产生了很大的消极影响。而这也正成为了视频通信市场驱动力的重要因素。目前，我国中小企业和非公有制企业数量已超过4200万户，占全国企业总数的99.8%。这类用户蕴涵着巨大的视频会议、语音会议、VPN的需求。而随着中小型企业市场的启动和成长，将带来视频会议市场突破性的发展。2、商业驱动力在现代社会中，

38、不管人们从事哪方面的工作，其成功与否都仰赖于他是否能够做出很快的决策，并且是否能及时地执行所做出的决策。也就是说业务是由决策来驱动的。而这些沟通又是通过数据、音频以及视频等会议的驱动来完成的。通过音频、视频会议可以减少成本、加快决策及执行速度，可以使用户在竞争中立于不败之地。目前，中国市场上传统的视频会议用户群体数量有限，未来的发展趋势将主要依靠二、三级网的建设而进一步的渗透延伸。因此这部分用户将是稳定的发展，不会有太大幅度的增长。相对来看，一些中小型企业级用户，他们在中国加入WTO后，承受日趋严峻的国际竞争压力的趋势下，不得不考虑到进一步的提升管理水平和工作效率，从而增强自身竞争力。综合来看

39、，企业级用户对视频会议产品的需求将是未来视频会议市场的主要增长点。3、技术层面视频技术的发展，经历了上世纪90年代初基于H.320协议的专业通道（ISDN），即音频、视频、数据分开传输的时期；90年代末基于H.323协议的IP综合网络（IP、专线）时期和基于SIP、RVCP协议的宽带（互联网）视频会议时期。这三种技术分别驱动了视频产业的发展并垄断企业市场，企业市场和运营市场的发展，视频的应用基础被逐步空前放大。总之，视频技术的进步，一方面使视频的质量、稳定性和清晰度进一步提高；另一方面，使成本逐步降低，广泛应用的门槛降低。而新一代视频技术，可以在最为普及的互联网上实现高清晰视频，有望给视频产业

40、带来一场持续的革命。(二) 阻碍因素首先，从目前来看，主要的电信运营商对视频通信尚未进入大规模的推广，最核心的莫过于对电信级视频会议商业运作模式的争论：如何使视频会议业务真正成为可盈利的电信增值服务，如何通过电信级的视频会议业务带动起电信运营商、内容提供商、行业服务商、产品提供商及最终用户间的良性价值链。这些仍是目前困扰电信级视频会议普及和电信运营商迫切需要解答的问题。由此可见，通信运营市场、增值运营市场的迅速启动还需要突破一个发展“瓶颈”。其次，影响视频会议发展的一个技术问题是视频会议在IP公网上如何保证QoS，到目前为止，这一问题实际上还缺少根本的解决方案。视频会议从专网走向公网是发展的趋

41、势，但如果QoS问题解决不好，将大大限制视频会议在公网服务方面的市场推广。五、重点厂商竞争策略与SWOT分析 (一) Polycom1、发展概况Polycom（宝利通）公司成立于1990年，是NASDAQ上市公司，总部位于美国加里福尼亚Pleasanton。宝利通在全球设有分支机构，亚太区总部设在香港，北京、上海和广州设有常驻办事机构。宝利通的定位是“全球多媒体通信领域的领跑者，致力于通过提供视频、音频、数据和网络的整体解决方案来为客户实现完美的协作通讯（UCC）体验”。能够提供端到端的语音、视频、数据和 Web 多媒体产品解决方案。宝利通1998年开始进军中国市场，2002年占据中国视频会议

42、市场的占有率第一并保持至今。2005年，宝利通收购了民营视频核心设备及解决方案厂商鼎视通公司，使宝利通增强了与包括华为、中兴以及其他快速成长的中国竞争厂商直接竞争的能力。2、SWOT分析表6 Polycom公司SWOT分析PolycomSWOT分析优势1、国际电联视讯领域协议的发起者和制订者之一，研发实力较强，拥有多项专利技术；2、产品线齐全，满足高中低端应用需求，具备提供全套整体解决方案的能力；3、中国市场的分销渠道强大，拥有完善的渠道体系，代理商实力雄厚；4、覆盖音视频全线产品，在全球视频设备系统市场领先。劣势1、主要依靠代理商渠道销售，由于代理商的技术服务能力良莠不齐，不利于完善的售后服

43、务体系的建立；2、价格较贵，在政府三四级网以及企业用户这些对于产品价格较为敏感的用户市场与国内厂家竞争没有优势；机会1、目前中国区用户对Polycom品牌的认可程度正在加强；2、会议产品线丰富，拥有建设大型骨干网工程经验；3、依靠神州数码等强大的渠道分销体系，渗入更广泛的行业和区域市场。挑战1、目前中国的视频会议市场主要用户集中在党政、政法公安系统、军队、金融等主要行业，国家政策对于政法采购倾向于选用国产设备，这对于进口产品是个较为严峻的现实；2、来自国内厂商的低价竞争。资料来源：赛迪顾问，2008.03(二) Tandberg1、发展概况Tandberg是全球领先的、和产品与服务提供商，在全

44、球范围内与Polycom展开竞争，Tandberg在全球设有两个总部（分别在纽约和挪威）。Tandberg主要从事视频、语音和数据系统及软件的设计、开发和市场推广业务，为世界90多个国家和地区的客户提供销售、支持和增值服务。TANDBERG）与思科、微软、IBM结成了战略协作伙伴，为客户提供协作通信解决方案：通过与思科合作实现视频终端与IP电话的视频连接；与微软合作实现了视频终端与Office Communicator的视频连接，与 LCS 集成，从桌面可发起多点会议；与IBM合作实现了与 Lotusreg、Sametimereg、IBM Lotus Notesreg以及Dominoreg产品

45、相集成。2、SWOT分析表7 Tandberg公司SWOT分析TandbergSWOT分析优势1、图象声音的效果业内领先；2、终端产品线十分齐全，并有一体化可视电话和会议终端；3、较同类硬件产品有更强的网络耐受能力；4、具有较强的研发实力，产品拥有多项专利技术； 5、产品质量、性能稳定，业内用户的口碑较好； 6、产品的返修率较低。劣势1、只有硬件视频会议产品，而且没有产品，无法形成完整解决方案；2、价格非常贵，在政府三四级网以及企业用户这些对于产品价格较为敏感的用户市场与国内厂家竞争没有优势3、主要依靠代理商渠道销售，由于代理商的技术服务能力良莠不齐，不利于完善的售后服务体系的建立；机会1、远

46、程医疗和远程教育带来较大需求； 2、随着应用范围的扩大，用户对产品质量的认可程度逐步提高； 3、得益于与Cisco的全球合作伙伴关系，视频产品和Cisco网络产品捆绑销售带来机会。挑战1、中国用户对产品的价格敏感度高，将面临国内厂家的价格竞争； 2、目前中国、主要用户集中在党政、政法公安系统、军队、金融等主要行业，国家政策对于政法采购倾向于选用国产设备，这对于进口产品是个较为严峻的现实；资料来源：赛迪顾问，2008.03(三) 华为1、发展概况华为多媒体产品线始建于1993年5月，目前设有预研部、音视频研究部、数字视频研究部、协议研究部等，对视频领域的新技术进行跟踪和研究。多媒体产品线研发的主

47、要产品有视频产品、MPEG、CATV等系列产品，经过多年的研发积累，华为多媒体产品线在视频领域拥有较为丰富的经验，并掌握了多媒体通讯系统结构、图像和声音处理等方面最前沿的技术，拥有了三级级联、数字字幕、数字多画面、主叫呼集、主备倒换、ViewProcessing、 ServiceLock、GroupLink等五十多项专利技术，是业界少数几个拥有完全自主知识产权的H.323协议栈的厂家之一。同时，华为多媒体产品线始终在积极参与国际、国内标准的制定。在ITU-T SG16日内瓦国际标准会议上，华为代表中国提出了视音频标准方面的建议；作为国内主要的标准制定者之一，华为牵头并参与制订了多项国家标准和行

48、业、企业标准，其中包括ISDN会议电视总技术要求、ISDN会议电视入网技术要求与测试方法、IP会议电视系统总技术要求、IP网络远程教学技术要求、数字视频传输技术规范、数字视频编解码器技术规范 、数字电视中间件技术规范、数据广播技术规范等；并且作为ITU-T SG16标准起草单位之一，华为正在起草ITU-T标准提案，进一步把国内标准提升为国际标准，促进多媒体技术的发展。2、SWOT分析表8 华为公司SWOT分析华为SWOT分析优势1、具备提供全套网络产品的能力，对视频网络运行环境有较深的理解； 2、熟悉国内行业领域，和电信运营商有良好的关系； 3、具备本地化优势，服务响应速度快； 4、可和网络产

49、品捆绑销售，具有灵活的销售策略和价格优势。劣势1、与其他品牌的产品之间的兼容性有待提高； 2、公司规模大，视频会议产品销售收入为公司整体销售收入极小的一部分，只占不到1%，专注力不够；机会1、在保密性较强的政府机构和特定行业存在市场机会； 2、在政府、金融行业的视频三四级网络建设存在一定市场机会； 3、海外市场，尤其是第三世界国家有一定的市场需求。 挑战1、随着用户数量的增长，如何快速提高产品的性能和稳定性； 2、来自中兴、迪威等国内厂商的威胁。 资料来源：赛迪顾问，2008.03 (四) 中兴1、发展概况中兴通讯依托其在网络、多媒体、业务等方面的雄厚技术积累，一直致力于视频会议产品的融合创新

50、并取得了辉煌的成绩。1994年在国内率先投入视频会议研发，1996年在国内最早拥有自主知识产权，1998年率先出口海外。中兴通讯迄今已在多媒体通讯领域取得数十项专利，提交20余项国际标准提案，并积极参与信产部及运营商多个视频会议标准的制定，参与制定的远程教育标准已被ITU-T正式采纳为国际标准。中兴通讯目前已承建国家广电总局、国家税务总局、国家公安部、国家铁道部、国家电力、国家地震局、军队、中国建设银行、中国移动、中国网通视频会议国家级骨干网，为数众多的运营商及行业视频会议省级骨干网，上万套专业设备在全球各地稳定运行。基于在视频会议方面的优异表现，中兴通讯荣获视讯业内迄今为止的国家级最高奖项国

51、家科技进步二等奖，并被授予广东省多媒体工程中心。2、SWOT分析表9 中兴公司SWOT分析中兴SWOT分析优势1、良好的公共关系：受到政府扶植，与电信、政府、军方关系密切； 2、本地化生产，具备成本优势，客户服务响应速度； 3、产品价格相对较低；4、进入视频会议市场较早，积累了较大的客户基础。劣势1、产品功能集成化有待提高；2、尚未形成一套有效的分销渠道；3、公司规模大，视频会议产品销售收入为公司整体销售收入极小的一部分，只占不到1%，专注力不够；4、中兴所占优势的军警3、4级网络接近饱和，扩容难度大。机会1、政府行业三四级城市市场需求，及高清产品对标清存量市场的升级替换需求；2、企业级客户的

52、需求； 挑战1、 来自国外厂商和国内新出现厂商的威胁。资料来源：赛迪顾问，2008.03（五）科达1、发展概况科达，专业视讯厂商，致力于视讯产品的研发、生产、销售和服务，为运营商、政府、企业以及各行业客户提供创新的产品及解决方案。科达成立于1995年，总部位于苏州，在中国设有31个分支机构，在新加坡设有海外分公司，目前拥有员工800余名。产品及解决方案主要涵盖视频会议、可视通信、网络视频监控等领域，已广泛应用于各类行业。2005年7月，科达在新加坡成功上市，成为中国第一家以视讯产品为主营业务的海外上市公司。成立于2001年的科达上海研发中心拥有最优秀的技术及产品研发团队，掌握了多项视讯与网络核

53、心技术，是业内领先的专业视讯研究机构。2005年，科达全面实施集成产品研发管理体系，以先进的流程规范产品开发，可提供贴近客户需求的视讯产品及整体解决方案。2、SWOT分析表10 科达公司SWOT分析科达SWOT分析优势1、公检法、军队等市场占据优势；2、具备成本优势，注重产品宣传； 3、能推出与其监控产品融合解决方案；4、海外上市提高知名度5、推出企业级应用平台并重点推广劣势1、高端产品线欠缺；2、采用直销的模式销售，不利于企业级市场的开拓；3、科达所占优势的政法公安3、4级网络接近饱和，扩容难度大。机会1、政府行业三四级城市市场需求，及高清产品对标清存量市场的升级替换需求；2、企业级客户的需

54、求。 挑战2、 来自国外厂商和国内新出现厂商的威胁；资料来源：赛迪顾问，2008.03（六）迪威1、发展概况深圳市迪威视讯技术有限公司是国内知名的视频会议设备供应商。提供全系列的视频会议产品及系列配套产品，并为用户提供视频通讯整体解决方案。产品广泛应用于视频会议、应急指挥、远程培训、协同办公等领域。迪威公司是深圳市科技局认定的“深圳市高新技术企业”、“深圳市自主创新百强中小企业”。迪威公司产品着眼于中国的宽带视频通讯增值应用，依托雄厚的技术优势，产品和系统已广泛应用于政府、电信、军队、公安、大型企业等多个行业和领域。在党政行业（不包括军队、政法及公安）迪威以一八.32%份额名列第二位。迪威公司

55、的会议电视产品相继在国家党政专用视频会议系统、全国人大会议电视系统、中组部全国会议电视系统、中纪委全国会议电视系统、中宣部会议电视系统等多个重要项目上获得应用，充分显示了迪威公司在宽带视频通讯领域的技术领先优势和实力。迪威公司的FOCUS系列会议电视产品支持H.320、H.323、SIP国际标准，支持标准清晰度及高清晰度分辨率，采用国际最先进的H.264视频编码方式，图像声音清晰、系统稳定可靠。在各厂家同类产品中具有很强的竞争优势。2007年，迪威推出了针对企业用户的系列会议电视产品，凭借性价比高、销售渠道广以及产品技术特点对国内企业用户需求契合度高等特点，销量增长迅速，对国外厂商形成强有力冲

56、击。2、SWOT分析表11 迪威公司SWOT分析迪威SWOT分析优势1、专网行业具备很强的技术优势、产品的图像质量和稳定性强，在国家党政的高端市场应用广泛；2、本地化生产，具备成本优势，客户服务响应速度快； 3、长期专注于视频会议市场； 4、针对客户的个性化服务能力强；劣势1、直销为主，尚未形成系统的全国性分销渠道； 2、与国外产品相比，企业品牌宣传有待完善；机会1、政府行业三四级网市场需求，及高清产品对标清存量市场的升级替换需求；2、国内中小型企业对视频会议产品的需求快速增长；3、国家对于政法采购，优先考虑国有品牌的倾向。挑战1、来自国外厂商和国内新出现厂商的威胁； 资料来源：赛迪顾问，20

57、08.03六、中国视频会议用户需求研究(一) 政府用户需求分析根据赛迪数据的调查显示，2007年政府行业用户视频会议系统建设需求主要来自各省党委、纪委、组织、宣传以及各政府部门（包括：人大、政协、税务、海关、环保、教育、卫生、质监、财政、气象、水利防汛等部门）的二、三级网扩容延伸。未来政府行业的需求主要来自于两个方面：一方面，二、三、四级网市场仍然存在很大的市场需求；另一方面，政府一、二级市场的视频会议系统经过多年运行，已进入到更新换代阶段，而高清技术对标清的升级替换更加速了这一进程。目前政府采购基于安全等原因倾向于优先采购国产视频会议系统。而在2007年12月27日，财政部印发的自主创新产品

58、政府首购和订购管理办法和政府采购进口产品管理办法中明确表示在政府采购中国产品牌将得到更多支持，因此可以预见，华为、迪威、中兴等国产品牌在未来政府采购中将得到更多政策上的支持。表12 2007政府行业主要功能应用需求需求状态目地各类行政会议客观需求加强管理，统一思想基层经验交流会议客观需求大范围加强业务能力，加强沟通不同行政部门间的协同沟通客观需求政府统一信息平台的一大体现员工培训客观需求提升素质，降低成本多方协同办公客观需求提升日常办公效率类似于SARS事件处理的应急会议客观需求即时问题高效解决的方式政民信息化沟通客观需求电子政务服务于民众的集中体现完善政府信息化建设潜在需求提升形象，创建品牌

59、数据来源：赛迪顾问，2008.03(二) 金融用户需求分析银行、证券公司、保险公司作为一种跨地区运营的大型企业，设有大量分支机构和营业部，目前这些营业部之间传达企业战略、协调工作或探讨问题时大多采用电话会议。由于无法面对面沟通，很多重要资料，如图表等，很难确切传达和讲解。而利用视频会议系统，则在节省会议旅费与时间、提高开会效率、增加会议参与度的同时，保证了高效、及时的跨地域会议交流。金融业一般都建设有专网，连接自上而下各级机构。因此在网络环境上配置较好，适合进行视频会议等多媒体网络通讯应用。在这个网络平台上，视频会议系统所提供的高质量音视频图像、方便易用的文档、文件共享功能，使得企业能够在这个

60、平台上进行从桌面讨论到会议室正式会议等各种规模的应用。而在这个平台上，除了进行远程会议、业务交流等常见的应用之外，业务培训、异地招聘等也是金融行业经常进行的内容。金融行业知识更新快、各种业务（如银行的信贷业务、保险公司的险种等）推陈出新速度非常迅速。传统的培训方式因为受到地域、时间等多方面的限制而无法有效地进行，而广播式的教学只能单向讲授，无法进行交互式的讨论沟通。视频会议正是解决这种大规模、跨地域、交互式的学习需求的最佳方案。 目前中国的银行、证券、保险公司基本上都已经拥有了自己完备的通信网络。各家企业都在努力为用户提供多元化、个性化的服务以提高自身的竞争力。表13 金融行业主要功能应用需求需求状态目的远程会议 流动会场客观需求节约经费，提高效率互动培训客观需求突破空间限制，全新的培养人才模式清晰监控客观需求建立长效预防机制业务咨询客观需求提供多元化服务的基础安全配置 加密传输客观需求安全、可靠的使用机制数据来源：赛迪顾问，2008.03(三) 教育用户需求分析教育行业用户由于教学或工作的需要，经常需要召开行政会议或远程教学或教学观摩等，如教育厅、教育局、大学中与下属各二级院校及管理部门、各中小学会议等，在这些会议中，与会者遍布各地，会议的召开可以是定期或者是随机性的，大多数会议内容与工作和教学性质相关。除上述传统