重卡厂家销售人员怎么样去开发经销商

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1、夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一重卡厂家销售人员怎重卡厂家销售人员怎么样去开发经销商么样去开发经销商主讲主讲: :夏俭军夏俭军中国重汽集团济宁商用车中国重汽集团济宁商用车128128夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一学习目标 有收获、有启发 有价值、有快乐的一天 夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一第一章第一章 市场调研市场调研 第二章第二章 拜访经销商拜访经销商第三章第三章 合作谈判合作谈判第四章第四章 异议处理异议处理第五章第五章 达成协议达成协议第六章第六章 客情维护客情维护 内 容夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一

2、叙言 新品牌的重卡企业开拓市场或者老品牌的重卡企业开发新市场，都会面临着一个问题，就是寻找适合自己企业的经销商？那么如何去寻找适合自己企业开展阶段的经销商呢？在寻找适宜的经销商的过程中怎么样去拜访经销商？面对经销商的合理拒绝出什么样的招数去破解呢？这一连串的问题，无论是对厂家的业务经理还是对厂家的分公司经理，都提出了挑战？在这篇文章中，笔者介绍几种方法共同的分享一下。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一第一章第一章 市场调研市场调研 每个厂家的销售人员在开拓市场新品牌的重卡企业开拓市场或者老品牌的重卡企业开发新市场，首先应该进行市场调研，比方用国内的行政区域省，为行政单位去划分

3、重卡的销售市场，那么在开发一个新的销售市场，就应该收集这个省的重卡经销商集中该省会城市的某些道路上、某个汽车城里或地级市场中的那几个地级市场的国道旁和汽车城中，如何能够获得这些信息呢？让自己能够在最短的时间里寻找到适合自己企业的经销商呢？夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一1、让熟人介绍 让熟悉的人介绍，这一招是最好不过的了，但是当一个销售人员来到一个陌生的城市以后，一般是没有熟悉的人员，即使有熟悉的人，也大多数不在一个行业内，所以熟人介绍只能对几个别很幸运的销售人员实用，对大多数的销售人员来说，还是不适合的，因为她符合大数定律的法那么。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训

4、教材系列之一2、网络查找 网络查找，对于会使用电脑的销售人员来说，应该不是什么问题。销售人员来到一个新的环境以后，只要掌握一些行业内的知识，就会通过网络寻找成熟重卡厂家在自己公司的网页上公布的效劳站通讯录或者经销商通讯，在这个通讯录里一般包括了如下信息：经销商或者效劳商的单位名称；地址；邮政编号；负责人的名字；联系 和 号码等信息。这些信息对于销售人员开拓市场很重要，干练的销售人员拿到这样的一手资料以后，就会打 询问对方，新的商业时机慢慢的就回出现；这个方法很适合80年左右出生的销售人员，因为，他们大局部是大学本科毕业或者大学专科毕业，喜爱电脑，操作水平熟练。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营

5、销培训教材系列之一3、 拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(上) 刚刚进入市场做销售的新人，估计认识重卡改装厂的销售人员或者其他品牌重卡厂家的业务人员，出现的概率不太，因为他们在这样行业里还没有人脉，无从谈起拜访。那么这个方法到底适合哪一类的营销人员呢，笔者认为适合在行业里打拼了两年以上，这样他们才有时机积累更多的行业人际关系。比方某个新品牌的企业的销售人员，开发国内的某个市场，认识驻马店中集华骏的销售人员，那么该厂的销售人员工作也在两年以上，就可以通过他们的平台，给某个市场的重卡经销商的资料摸的很彻底.夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 比方要开发河南市场，他们就会告诉你，

6、河南的重卡市场主要集中在郑州、商丘、许昌、洛阳、焦作等5个城市，郑州的有哪几家做的比较大，其中哪家的经济实力最强，哪家能够做分期，哪家和哪家是一个老板，经营那几个品牌；哪家在河南十多地级市都有经销商；哪家的经销商的口碑怎么样，哪家和哪家是亲戚关系等。同时他还会给你提供几家实力较强的总理的 号码；如果这个新品牌企业的销售人员，认识陕汽重卡的销售人员;3、 拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(中)夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 还以河南为例，他会告诉你河南的改装厂都集中在那几个城市，其中哪个城市的哪一个单位做的最大，每年能够销售多少辆，企业的性质，找谁能够谈成合作事宜等。即使

7、是从事销售有年头的业务人员，在问取信息的时候，也要得注意方法，比方要打听经销商的信息，此时最好询问改装厂的销售人员；要是询问改装厂的情况，想通过改装厂去上公告，来带动销售，最好还是打听主机厂的销售人员。这样能够有效的跨越同行与同行之间的微妙信息封闭，成为信息灵通人事。3、 拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(下)夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一4、查看该省的黄页 每个省一般都通过电信部门发行黄页，黄页里收集的信息比较全面，包括各行各业，应有尽有，销售人员可以购置一本或者在电信息公司查询自己有用的联系方式，记录在自己的工作笔记里，等自己摘抄完自己有用的信息以后，就可以逐个 联

8、系。黄页的好处就是信息大，分类清楚，便于查找；缺点是固定 比较多，并好多 号码发生改变，或者通讯录里的 信息不正确。笔者对黄页的看法是：对于长期做销售的人来说，黄页是少不了，虽然有很多联系方式不准确，出现变更，但是信息量比较大，行业划分清楚，便于在急需的时候派上用场。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一5、询问货车司机 货车司机尤其是牵引车司机，他们作业半径比较大，根本上是跨省作业，比较了解当地汽车市场，他们能够准确的说出，某个城市的某条道路上，是重卡经销商比较集中的地方，可以哪个地方去寻找。那么作为一个新品牌企业的老品牌的企业开拓新市场销售人员来说，应该到汽车停放场去转转，多

9、和司机师傅攀谈一下，了解一下当地的汽车经销商集中的区域，顺便还可以了解一下重卡司机师傅们，购置新车和开新车的心理。这样能够为在当地寻找经销商进行谈判时，准备些自己意想不到的素材。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一6、寻找重卡配件经销商 重卡配件经销商一般都会集中在汽车配件市场中，很多做重卡销售的人员，往往容易忽略配件经销商提供汽车经销商或者潜在购车客户信息这条线索。大的备件经销商，如省级代理备件经销商，他们往往在地、市和县有广泛的销售渠道，这些销售渠道，都是市场信息的触点，他们知道某地新车销售的最好，备件销售量那几个地方比较大，这从侧面就可以反响出，某地市场需求比较大，市场开

10、发潜力强等信息。更有意思的是，有的重卡备件经销商和重卡经销商居然是一家人，媳妇负责备件经销老公负责整车销售或者岳父负责备件销售，女婿负责整车销售等情况，不同的是一个在汽车卖场，一个在汽配城。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一7、寻找厂家配套发动机或者变速箱在当地省份的办事机构 一个新品牌的重卡企业或者一个老品牌的重卡企业，配套的发动机一般都是国内成熟的发动机厂家，这些厂家在全国各地都有自己的办事机构，销售和效劳网络比较健全，不然也不会成为重卡主机厂的配套单位。现在以上柴为例，如果某个新品牌的重卡进入市场，到上柴办事处去打听一些关于外乡化重卡市场分布情况，上柴办事机构的负责人，

11、会很热心的去分析市场、分析车型，告知对方哪个区域的市场保有量比较大，哪个区域的市场需求动力范围在某个区间，以及车辆经常拉的物品等，都能够告知主机厂家的销售人员。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一8、购置当地的报纸 这里指的当地的报纸主要是指，发行量比较大的、群众化的报纸，比方某个城市的晚报、信息报等。报纸上的信息比较的零碎，但是作为销售人员应该不间断的浏览，每天的外乡化的晚报，这样在无形之中就可以捕捉到对自己开发经销商有用的信息，同时也能够了解到当地的风土人情，增加自己谈判的筹码。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 以上从八个方面谈论了，作为新品牌的销售人员

12、开拓市场或者作为老品牌重卡企业开发新市场，经常用到的方法；作为销售人员进入新市场以后，最大的忌讳就是不经过市场调研，拿一个包到处乱跑，由于没有掌握到足够的信息，即使遇到了适合的经销商，当经销商的老总与该销售人员谈论该区域的重卡市场情况时，销售人员感觉到对市场了解太少，根本没有方法与对方过招，双方的谈判或许由此陷入了僵局，原因很简单经销商对销售人员信心缺乏。同时销售人员回厂跟领导汇报自己管辖的区域市场情况时，由于没有足够的调研信息，领导问了几个问题，销售人员一般都答复不上来。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 比方领导问：“当地去年那个品牌销售的最好？主销车型是哪几款？重卡相对

13、集中在哪个市场等问题，销售人员要么是乱说一边，等领导回头在问一下，自己不能够自圆其说了；要么是就是保持漂浮，没有语言对应对。所以说在开发新市场或者拓展市场的时候，市场调研是比不可少。兵法云：“知己知彼，百战不殆。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一第二章第二章 拜访经销商拜访经销商 有了充分的市场调研以后，销售人员应该有了一本属于自己特色的重卡经销商通讯录，销售人员在拜访经销商以前，最好先给经销商通个 ，这样便于确定见面的时间和地点，提高销售人员拜访经销商的效率。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 销售人员到了经销商的办公场地以后，对于第一次拜访，一定要的有礼

14、貌，要沉稳，有可能进入销售大厅以后，首先见到的不是经销商的总经理，而是经销商的业务人员或者办公室文员等，遇到这种情况以后，与见面的工作人员，简单的攀谈几句，语言不要过多，然后问，你们总经理在吗？经销商的工作人员一般会答复，在或者还没有来上班等答案，要是在就让经销商的工作人员告知一下方位，然后过去拜访，如果经销商的工作答复，总经理还没有来上班，厂家的销售人员就应该说，噢！我和他遇约了，那我在哪个地方等一会比较好呢？经销商的工作人员说，那跟我来吧！夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 只要是 预约过的经销商，销售人员然后在去拜访，一般的情况下，都能够见到经销商的主要负责人总经理或者

15、董事长，当与总经理或者董事长见面以后，销售人员应该首先做自我介绍，然后双手递出自己的名片，这样销售人员也能够获得对方的一张名片和一杯茶水。双方的话匣子开始翻开了，此时，销售人员应该记住一点，多听对方说，自己少说，或者在必要的时候，重复对方的语言或者作个简单的补充，此时是谈判的开局，是对方需要了解厂家的背景以及总经理或者董事长对销售人员建立兴趣的开端。良好的开端是成功的一半，谈判的开局非常重要，如果对方在讲述该区域的重卡市场情况，销售人员应身体微微的前倾认真的听，不住的点头，在适当的时候加一赞美；如果对方问销售人员厂里的背景情况，销售人员可以采取问一句答一句的方式，去答复，不要多说，然后再给话题

16、转给对方。能够做到上述的几个要点，良好的开局已经形成了。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 拜访经销商，一定要制订合理的拜访路线，这样能够提高销售人员的工作效率，一般在第一次拜访以后，只能是个口头的协议，经销商为了表示对投资慎重，需要再考虑一下，此时，销售人员可以给需要签定的协议文本、产品图片等资料，留放经销商处一份，这样便于经销商的总经理或者董事长，认真考虑该事情。销售人员可以接着去拜访另外的经销商，这样顺序下去，再第三天的时间里，给第一天拜访的经销商，销售人员感觉合作态度、经济实力、行业知识、融资能力等方面相比照较都具备优势的经销商，打 ，问什么时间能够给书面协议签定。如

17、果真诚合作的经销商就会问，你现在在那里，方便就过来给协议签掉吧；如果没有合作诚意的经销商就会答复，这几天比较忙，在晚些时间吧。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 销售人员，通过有准备的市场拜访，能够在最短的时间里寻找到适合自己厂家的经销商，同时也能够用最快的时间熟悉重卡经销商总经理或者董事长的市场操控能力、微妙的行业内口碑、资金实力等相关的深层次的信息。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 三、合作谈判 市场调研、拜访经销商，都是为了合作谈判做准备。决定经销商与厂家销售人员能否合谈成功的主要因素有以下几个方面： 1、销售人员的素质 销售人员素质的上下，直接决定

18、经销商总经理或者董事长谈判时的心情，如果总经理或者董事长对销售人员比较感兴趣，双方谈话很投机，有种酒逢知己千倍少的感觉，那么总经理或者董事长对销售人员、对产品、对工厂自然都很感兴趣，这就为成功签定书面协议，打下有力的铺奠。那么如何提高销售人员的素质呢？这也是现在行业内比较时髦的话题，笔者认为，无外乎多看书，勤思考，多培训，多练习等。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 2、产品适销对路 理性的董事长和总经理，除了会察言观色，窥视一个销售人员的素质之外，还要研究一下，自己掏钱代理的产品，是否适合当地市场需求，是否具有竞争力，是否具备获利能力等，如果该产品确实适合当地市场需求，与行

19、业内的其他品牌相比较具有竞争力，产品获利能力较强，经销商的董事长或者总经理们，会茅塞顿开，细致的打量产品图片、价格表、协议文本等上书写的文字信息。此时，他的身体语言会告诉你，马上就要签定协议，请在稍微的等一下，让我仔细看看，等会一起吃饭！夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一如果经销商的董事长或者总经理发现自己将要出钱代理的品牌，不具备优势，代理以后有可能会成为一个烫手的山芋，这个时候作为销售人员怎么办？如何去处理经销商的异议呢？在文章的第四个局部异议处理， 将要涉及此种问题。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 3、商务政策 大局部经销商都以获取经济利益最大化作

20、为和某个重卡厂家长久合作为前提，代理新品牌的重卡产品也不例外，所以在合作谈判进入实质性问题以后，经销商的董事长或者总经理都很想清楚的了解，商务政策规定根底返点是几个，模糊返点是多少，新品推广费用大概是多少？促销品怎么领取等。新品牌重卡厂家在制定商务政策时，要结合着重卡行业返利水平和工厂的战略开展规划，制定出一个合理的商务政策返点，但这里想提出一点是，并不是返点最高的厂家，在市场中寻找重卡经销商是最容易的。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 4、效劳政策 重卡产品不同于其他产品，效劳也是决定经销商代理某个新品牌的信心，效劳站的综合水平、效劳网络半径、效劳的及时性、效劳的有效性等

21、，也是重卡经销商关心的问题，因为他们也知道，效劳的好坏影响他们的销售情况，直接导致他们获取利益最化的实现。所以在合作谈判的时候，经销商的董事长或者总经理询问起服网络的问题，作为销售人员应该知道，从效劳能够有效的支撑销售的角度，去树立经销商的信心，这样才能够使整个合作谈判变的相对主动一些。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 四、异议处理 合作谈判的过程，一定会遇到经销商董事长或者总经理的某些质疑的？比方产品质量、产品上户吨位、产品的效劳等。笔者举一个在自己做销售的过程中，遇到的现实问题。2007年3月份，笔者本人在江西的某一个城市的汽车卖场，选中一家重卡经销商，这家经销商的总经

22、理，对我公司的产品、商务政策和效劳能力，都没有什么异议，但惟独对我公司产品的上户吨位有异议，他同时对我表态，如果你们厂家有小吨位的产品公告，协议当场签定，下午就办理汇款，如果没有小吨位的产品公告，合作谈判谈也白，简直就在废口水，这个总经理告诉我，在江西销售重卡，没有小吨位的最好别来，来了也销售不动，我也仔细的查看了我们公司的产品公告，发现具备又政策优势的简直没有，为了不让自己选中的经销商，由于没有政策优势的公告而将自己的劳动成果付之东海，我作为一名销售人员，立即决定，今天的合作谈判先进行到这里，等明天这个时间再谈。当我走出经销商总经理的办公室以后，我利用一下午的时间，从集团的产品公告中，找具有

23、竞争力的产品公告，来消除经销商的疑虑。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 我用了一下和半个夜晚的时间，找到两个具有政策竞争力的产品公告，第二天上午九点多钟，我准时的给经销商总经理 预约了一下，我们确定了见面时间，我到总经理办公室以后，第一件事情，就是给我找到的两个产品公告拿给他看，当他看完两个产品公告以后，提出可以签定合作协议了。 在进行商务合谈的时候，可以先找简单的容易解决的问题去谈，当简单的、重要的都谈完了以后，剩下的就是难点了，那么难点怎么样被解决掉，这就是处理销售异议的过程。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 五、达成协议 协议达成以后，作为一个重卡

24、销售人员，并不是说万事大吉了，没有什么事情可做了，相反，这个时候，一定要的盯着双方单位履行协议的过程，比方协议规定经销商什么时间开始打款，打款的数量，经销商建立形象视觉识别系统什么时间开始进行，什么时间完成等，工厂在约定的时间内车辆能够按时间节点到位，发到经销商处的车辆配置是否与合同里规定的一致，送给经销商的促销品是否按口头协议约定的内容，全部到位等等。这些都是一个销售人员需要跟进的，不要以为合同签定以后就没有什么事情可做了，其实不然，需要做的事情都还在后面呢。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 六、客情的维护 对于已经签定合作协议的入网经销商，我们保持与其良好的合作关系，容

25、许经销商的事情，要用最快的时间办到，容许不了经销商的事情，要当面讲清楚，这个事情我办不了，这样经销商的董事长或者总经理感觉一个销售人员工作起来不拖泥带水，值得信任，双方合作的就比较愉快；作为一个销售人员在节假日要保持与经销商董事长或者总经理以及涉及到经销商的一般办事人员，都要的打个 或者发个信息，相互的问候一声，这样更能够增进双方的友谊。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 对于没有签定合作协议的潜在经销商，销售人员应该有规律的定期的去走访，了解一些其经营品牌的情况，找些竞争对手的资料，同时也要弄清楚，经销商为什么不愿意与我们合作的真正原因等；在走访时顺别带些宣传单页、手提袋或

26、者公司促销品等；节假日里 问候一声或者发条信息给经销商的领导或者员工；当自己的通讯方式发生了变化或者公司有什么新的政策、产品和促销信息以及召开产品推介会等，都要告知对方。时间长久了，拒绝我们的经销商也成为了联系紧密的朋友了。夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 以上从六个方面，简单的介绍了，作为一名重卡销售人员，如何去寻找经销商，怎么样去拜访经销商，用什么样的方式去合谈，异议消除的方法，达成协议，客户关系的维持等。这六个方面看似简单，要是能够运用自如，信手拈来，到达一定境界，除了需要看大量的营销书籍，参加必要的销售培训，了解公司文化，熟悉公司产品外，还需要经常的思考和联系运用。总总 结结夏俭军营销培训教材系列之一夏俭军营销培训教材系列之一 THANK YOU ! ! !谢谢 谢谢22.1.2812:54:4812:5412:5422.1.2822.1.2812:5412:5412:54:4822.1.2822.1.2812:54:482022年1月28日星期五12时54分48秒