导游式销售培训

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1、讴歌导游式销售培训讴歌导游式销售培训目 录第一章第一章 导游式销售的概念导游式销售的概念第二章第二章 导游式销售的方法导游式销售的方法 第三章第三章 销售流程目录销售流程目录概概 述述 第一单元第一单元 什么是导游式销售什么是导游式销售 第二单元第二单元 导游式销售三大特点导游式销售三大特点 第三单元第三单元 导游式销售四大策略导游式销售四大策略第一章第一章 导游式销售的概念导游式销售的概念什么是销售？什么是销售？ 第一单元第一单元 什么是导游式销售什么是导游式销售Q销售作为一个舶来词，是中国“买卖”一词的升级版。我们卖的是什么？ 好处客户买的是什么？ 体验，感受 销售的过程总结下来就是， 把

2、不满意的变成满意， 把满意的变成感动， 把感动的变成亏欠， 把亏欠的变成你的销售！销：销自己售：售理念您认为，一名优秀的销售顾问应该具备哪些素养？您认为，一名优秀的销售顾问应该具备哪些素养？ 第一单元第一单元 什么是导游式销售什么是导游式销售Q热情，不矜持谦虚，不傲慢专业，不炫耀细心，不累赘执着，不骚扰诚实，不忽悠尽责，不推诿勤奋，不盲目阳光，不负面好奇，不气馁优秀销售顾问的十大素养导游式销售定义导游式销售定义 第一单元第一单元 什么是导游式销售什么是导游式销售听引人入胜问产生联想想印象深刻有产生冲动导游式销售理念导游式销售理念 第一单元第一单元 什么是导游式销售什么是导游式销售心态方式销售服

3、务被动主动主动服务 第二单元第二单元 导游式销售的三大特点导游式销售的三大特点控制控制引导引导定制定制要使用定制的话术引导客户，从而达到控制客户的目的。所以话术很重要。 第三单元第三单元 导游式销售的四大策略导游式销售的四大策略声音肢体礼仪话术 第三单元第三单元 导游式销售的四大策略导游式销售的四大策略1 1、声音、声音音音 量量语语 速速停停 顿顿音音 调调她说她明天要跟我一起去西安旅行. 第三单元第三单元 导游式销售的四大策略导游式销售的四大策略2 2、肢体、肢体客户会通过肢体语言建立对销售顾问和品牌的初步印象。眼神： 远，看客户的头肩的三角区 近，看客户的眼睛鼻子的三角区站姿： 男，右手

4、握左手（易经有提到，右手将军，左手江山，将军护江山） 女，两手虎口相交，不能露出大拇指手势： 这边请，男，提臂式（从下面抬起来） 女，伸出去（从腹部伸出去）肢体眼神手势站姿 第三单元第三单元 导游式销售的四大策略导游式销售的四大策略3 3、礼仪、礼仪与销售流程相结合的礼仪1）接待礼仪2）车辆介绍礼仪3）试驾礼仪4）迎送客户的礼仪 第三单元第三单元 导游式销售的四大策略导游式销售的四大策略4 4、话术、话术话 术接待话术邀约话术确认客户需求话术产品介绍话术成交话术第二章第二章 导游式销售的方法导游式销售的方法流程流程话术话术123123一二三式产品介绍一二三式产品介绍1 1一句拦截一句拦截2 2

5、两个联想词两个联想词3 3 三三三销三三三销 售方法售方法 三个卖点三个卖点 三乘三个配置三乘三个配置 三段销售话术三段销售话术一二三式产品介绍一二三式产品介绍三段销售话术三段销售话术1、正常销售话术2、需求介绍话术l 设定购买标准话术l NFABI销售话术 3、克服异议话术 XXXX先生先生/ /女士您好女士您好, ,讴歌讴歌RDXRDX是是北美最受欢迎北美最受欢迎的的卓越性能豪华卓越性能豪华SUVSUV！我为您介绍一下，您看好吗？！我为您介绍一下，您看好吗？一句话拦截一句话拦截RDXRDX的两个联想词的两个联想词一二三式产品介绍一二三式产品介绍 高端时尚高端时尚完美操控完美操控RDXRDX

6、的两个联想词的两个联想词为什么说为什么说RDXRDX是北美最受欢迎的卓越性能豪华是北美最受欢迎的卓越性能豪华SUVSUV呢，主要是因为以下三点：呢，主要是因为以下三点：三段销售话术三段销售话术正常销售话术正常销售话术Q第一，作为起源于北美的豪华运动品牌，从上市之日起，就以其破纪录的先进技术，卓越 的工程学设计，以及霸气十足的造型迅速成为北美市场最成功的豪华品牌之一！第二，RDX搭载了AWD智能四驱技术和VCM智能动力管理技术，综合油耗只有10.1L，比 GLK低1.5L，实现了安全驾驶与激情操控，超低油耗和强劲动力的完美结合；第三，去年RDX以3万5千台的销量再次荣获2013年度北美十大畅销豪

7、华车型，同级别奥迪 Q5、宝马X3、奔驰GLK均未上榜!所以说所以说RDXRDX是北美最受欢迎的豪华是北美最受欢迎的豪华SUV!SUV!引导入座引导入座为了让您更好的了解RDX，不如我们先休息一下，喝杯饮料，边坐边聊，您看好吗？三段销售话术之二三段销售话术之二需求介绍话术（设定购买标准话术）需求介绍话术（设定购买标准话术） XX先生/女士，和您聊了这么久，我发现您确实对购车很有想法，向您这么专业的客户实在太少了，请问您是怎么了解到这些汽车知识的？是平时很喜欢看一些专业汽车杂志吗？前一段时间美国著名权威汽车杂志CAR AND DRIVER有一篇专业报道，如何选择一辆专业SUV，通过三个方面详细介

8、绍了选车的重要指标，您不妨在选车时作一个参考：l第一，造型：汽车已经越来越成为一种社交工具，车辆的造型很大程度上可以说是我们的一张 名片，所以我们都希望自己的车辆造型更为大气、高档，这样我们在各种场合也 更有面子，您说是吧？l第二，操控：操控是一款车性能的综合体现，良好的操控性是我们对车辆最直观的感受，也是 驾驶乐趣的保障，是吧！l第三，安全：安全是最重要的一点，路况越来越复杂，车速也越来越快，多一份安全就多一份 保障，有了安全才会拥有一切，您说对吧！您对哪个方面比较感兴趣？我来为您介绍一下吧。设定购买标准的三大原则设定购买标准的三大原则一一 专专 业业 性性二二 隐隐 蔽蔽 性性三三 优优

9、势势 性性NFABINFABI代表的意义代表的意义N NNeedF FFeaturesa aAdvantagesB BBenefitsI IImpact（因为F所以B，与竞争对手相比A，客户真正关心的是产品所带来的利益）需求需求配备配备优势优势利益利益冲击冲击产品优势介绍的三大原则产品优势介绍的三大原则Have人无我有Excellent 人有我优New人优我新三大卖点三大卖点超级运动造型超级运动造型超级驾驭性能超级驾驭性能超级完美安全超级完美安全三大卖点三大卖点& &三大配置三大配置超级运动造型超级运动造型超级驾驭性能超级驾驭性能超级完美安全超级完美安全l 动感时尚外观动感时尚外观l 盾形镀铬

10、进气格栅盾形镀铬进气格栅l 环抱式驾驶舱设计环抱式驾驶舱设计l VCM智能动力管理智能动力管理 系统系统l E-DPS实时智能四实时智能四 驱系统驱系统l 自适应可变阻尼减自适应可变阻尼减 震器震器l ACE承载式双向保承载式双向保 护车身护车身l 五位一体主动安全五位一体主动安全 系统系统l 全方位安全气囊防全方位安全气囊防 护护NFABINFABI介绍话术（超级运动造型）介绍话术（超级运动造型）N：XX先生/女士，您非常关注车辆的造型吗？一看您就是注重生活品质的人，我们RDX是 很好的继承了讴歌车型的设计特征：细节设计内敛而不失豪华。造型的设计亮点主要体 现在三个方面，我给您介绍一下，您看

11、好吗？F1：第一，运动时尚的外观：RDX车身长度达到4675mm，外观造型时尚、运动，犀利硬 朗的车身线条，具有较高的辨识度，又展现了以往讴歌车型少见的亲和力；B1：超长的车身尺寸加之豪华的外观设计看起来更加的稳重内敛，同时也彰显出了您个人 与众不同的独特品味。A1：相比同级别Q5、X3、GLK350，RDX的车身是同级别最长的。NFABINFABI介绍话术（超级运动造型）介绍话术（超级运动造型）F2：第二，盾形镀铬进气格栅；盾形镀铬进气格栅； 讴歌RDX的前脸采用了讴歌标志性的盾形镀铬进气格栅，讴歌的LOGO镶嵌于中间最醒目 的位置。B2：盾形的设计使进气格栅棱角分明，配合大面积镀铬装饰，更

12、显整车的运动范。A2：相比同级竞品大多所采用“温文尔雅”的格栅设计，RDX的盾形镀铬进气格栅给人的 视觉冲击更强。NFABINFABI介绍话术（超级运动造型）介绍话术（超级运动造型）F3：第三，环抱式驾驶舱设计，环抱式驾驶舱设计， 整体而言RDX内饰采用黑色、米色两种颜色共同组成，大型的按键和旋钮使得中央仪 表台在操作上十分符合人体工程学。B3：内饰设计都凸显出强烈的科技感和豪华，功能按钮触手可及，尽显车主的独特品味。A3：黑、米两种颜色搭配所衬托出仪表台的立体效果，在一些细节做工和配置上甚至超过 更高级别的车型。NFABINFABI介绍话术（超级驾驭性能）介绍话术（超级驾驭性能）F1：第一，

13、VCM智能动力管理系统智能动力管理系统 VCM系统可以再3缸和全6缸工作模式间自动切换：在车辆起步、加速或爬坡等需要大 动力输出时，全部6个气缸投入工作；在中速巡航和低发动机负荷时，系统仅运转一 个气缸组，即3个气缸。B1：许多时候RDX都是以1.8L的排量在工作，这是它做到低油耗的进本保障。市区行走的 油耗能保持在11L/100km以下，纯高速路况7L/100km左右。A1：这样的油耗数据仅相当于2.4L排量车型，远低于同级别其他车型。NFABINFABI介绍话术（超级驾驭性能）介绍话术（超级驾驭性能）F2：第二，E-DPS实时智能四驱系统实时智能四驱系统 这套四驱系统可实现前后轴扭矩在10

14、0:0到50:50间分配，在日常行驶中主要以前轮驱 动为主，巡航状态下为100%前驱，而在起步或加速过程中，后轮则会得到10% 25%的动力。在爬坡、冰、雪、碎石等低附着力路面，当检测到前轮打滑时，后轮可 分配到最多50%的动力。B2：出色的四驱系统在保证整车性能的同时兼顾了燃油的经济性。A2：同级别中最智能、经济性最高的四驱系统。NFABINFABI介绍话术（超级驾驭性能）介绍话术（超级驾驭性能）F3：第三，自适应可变阻尼减震器自适应可变阻尼减震器 B3：RDX还采用了讴歌独创的行程自适应可变阻尼减震器，当路面震动较小时，减震器生 成较低的减震力，提高驾驶的舒适性；遇到快速连续转弯或颠簸路况

15、时，减震器生成 大量减震力，带来高质量的操控。而且减震器中还使用了复原弹簧，大大减少了拐弯 时的车身倾斜，提升车辆入弯的稳定性和舒适性。A3：实现了车辆在各种路况下的平顺、舒适行驶、提高了车辆的驾乘舒适性。NFABINFABI介绍话术（超级完美安全）介绍话术（超级完美安全）F1：第一，ACE承载式双向保护车身 RDX配备了讴歌品牌独创的ACE承载式双向保护车身结构设计。在车辆发生碰撞时， 它转移了相当多的正面碰撞力，以便降低对驾驶舱的伤害和变形程度，并吸收乘客舱 前方的正面碰撞能量。在出现严重的前向碰撞时，能够更均匀地分配碰撞力和帮助保 持乘客舱的完整性，同时减轻对发生碰撞的对方车辆的破坏。

16、B1：保证在意外事故发生时，驾乘人员的生命财产安全。 A1：从权威机构检验结果来看，RDX的安全性能高于紧凑型豪华品牌SUV的高安全水准。NFABINFABI介绍话术（超级完美安全）介绍话术（超级完美安全）F2：第二，五位一体主动安全系统 RDX标配了一系列先进的安全配置，包括：带牵引力控制的车辆稳定性控制系统 （VSA），防抱死制动系统（ABS），前排主动头部保护头枕，带自动松紧功能和 负载限制器的前排座椅安全带等。B2：更高级别的安全保障，唯您尊享。 A2：更加全面，超乎同级别的安全标准。NFABINFABI介绍话术（超级完美安全）介绍话术（超级完美安全）F3：第三，全方位安全气囊防护 R

17、DX配备了双级多阀前排安全气囊，带前排乘客位置和高度传感器的前侧安全气囊及 双侧安全气帘。B3：车辆发生意外碰撞时，对驾乘人员的安全形成了全方位的防护作用。 A3：相比竞品，更能对成员进行人性化的安全保障。I：基于以上多项安全配置，2013款RDX荣获美国公路安全保险协会（IIHS）最高级别安 全评价。IIHS最高级别安全评价旨在表彰在正面碰撞、侧面碰撞、后部碰撞和翻滚测试 中均能对乘客提供最佳安全保护作用的车型。异议处理三部曲异议处理三部曲1、尊重，理解，PMP2、解释论证3、确认放心异议应对话术异议应对话术异议应对话术异议应对话术1、尊重、理解、PMP XX先生/小姐，我非常理解您的感受，

18、品牌确实是我们买车时候最需要重点考虑的方面，换做是我买车，我会和您一样重点考虑品牌的，您真的很专业！2、解释论证 奥迪品牌成立时间长，进入国内市场早，在国内拥有较高的品牌力；虽然讴歌品牌成立时间较短，但同样我们是来自北美的豪华运动品牌，在北美，我们是与奥迪、奔驰齐名的豪华品牌。所以在品牌力方面我们各有优势。其实这个不重要，最重要的是大多数购买这个级别的SUV的客户除了考虑品牌力以外，还非常注意一下三个方面：1、造型；2、操控；3安全；以上三点您认同吗？ 奥迪奥迪Q5Q5的品牌力要比你们强！的品牌力要比你们强！异议应对话术异议应对话术奥迪奥迪Q5Q5的品牌力要比你们强！的品牌力要比你们强！（1）

19、造型：RDX动感时尚的外观加之豪华内敛设计使整车不但运动、时尚，更能显示出您的 个人品味。相比之下，奥迪Q5却显得很中庸。（2）操控：RDX搭载了VCM智能动力管理系统与E-DPS实时智能四驱系统，最大功率为204KW （277马力），实测百公里加速仅为7.1S让您拥有更高的驾驶激情，而奥迪Q5功率仅 为155KW，百公里加速却为8.6S。（3）安全：RDX所荣获的美国公路安全保险协会（IIHS）最高级别安全评价，是奥迪Q5所不能 企及的。3、确认放心 这是权威媒体对这两款车的对比评测，您看是不是和我说的一样。洽谈桌五部曲洽谈桌五部曲引领客户时，位于客户右侧前方2-3步，要让出客户前进的方向，

20、避免背对客户，应侧身45度，按客户的速度行进，为客户指引方向时使用右手，引领手势。走到座位旁边时，让主要客户坐在面向展车的方向，伸手示意：“您请坐在这个位置，这样方便您看到我们的展车”。伸手示意同行的其他客户就坐。1引我们这里免费提供4种饮料，请问您喝哪种？询问客户喜欢哪一种饮料。2问洽谈桌五部曲洽谈桌五部曲双手递资料给客户，不可在桌上推资料。这是RDX的资料您看一下。3递为客户递水时，一手托住杯底，一手扶住杯子下部（双手远离杯口）。不要在客户的背面，而要从客户的侧面把水递上，同时告知客户“您请用茶”或“这是您的茶，请慢用”。4上洽谈桌五部曲洽谈桌五部曲请问我是否可以坐在您身边为您做相关的介绍，征求顾客同意后入座于顾客右侧，保持适当的身体距离。5坐洽谈桌五部曲洽谈桌五部曲请问我是否可以坐在您身边为您做相关的介绍，征求顾客同意后入座于顾客右侧，保持适当的身体距离。5坐电话接待三步骤电话接待三步骤谢 谢！