山东潍坊国际花城尾盘提案43p

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1、公司情况公司情况房产浅析房产浅析项目营销项目营销合作方式合作方式目录目录公司情况公司情况公司简介公司简介2006年成立山东大唐居易置业咨询有限公司2007年成立山东大唐居易置业营销策划有限公司业务骨干：18人博士：1人硕士：4人其余为建筑房产专业本、专科学历聘请高级建筑师、规划师做智囊团总 经 理副总经理市场部财务部策划部专家顾问团董 事 会办公室设计部销售部市场总监策划总监销售总监公司情况公司情况项目展示项目展示区域案 名规 模物业性质操盘时间销售现状已结盘项目山东天一阁5万平米住宅03年12月至06年10月售罄山东畅然居2.4万平米住宅04年9月至05年11月售罄山东山东家园2.2万平米住

2、宅04年3月至05年5月售罄山东山东广场21万平米商业、住宅、写字楼05年12月至今尾盘在售项目山东山东商住街25万平米商业、住宅03年12月至06年3月在售山东山东骏城37万平米商业、住宅04年12月至07年2月在售山东四季华城19万平米住宅07年10月至今在售待售项目山东书香门第17.5万平米住宅、商业前期准备中待售山东峪墅临枫16.5万平米别墅前期准备中待售房产浅析房产浅析一二三线城市划分一二三线城市划分一线城市二线城市三线城市1.国民生产总值2000亿元人民币；2.人均国民生产总值1.4万元；3.城区常住人口100万；4.城市建成区面积100平方公里；5.全年商品房销售面积150万平米

3、；6.商品房销售均价3000元/平方米 上海 北京广州 深圳单项或多项指标低单项或多项指标低于上述要求于上述要求 房产浅析房产浅析三线城市开发利弊三线城市开发利弊三线城市三线城市土地成本增加利润空间下降利润实现向后端转移开发资金要求高开发量较大市场竞争激烈1.政府调控影响较小2.运作并不正规3.可取得政府支持4.土地成本低5.房产开发量小6.资金压力小。1、市场容量小，大项目难调头2、消费能力低，选择有重要产业城市3、价格瓶颈死，突破消费水准形势微妙4、风俗习惯强，难以诱导新概念5、住房紧迫性差，期房难销售6、政策变化大，领导换届政策变化大机遇机遇风险风险一二线城市一二线城市房产浅析房产浅析三

4、线城市市场特点三线城市市场特点1.1.宣传媒介存在很大局限性宣传媒介存在很大局限性2.2.销售淡旺季区分明显销售淡旺季区分明显3.3.期房销售难度相对较大期房销售难度相对较大4.4.置业者观念相对保守置业者观念相对保守5.5.普通购房者对户型要求相对偏大普通购房者对户型要求相对偏大6.6.普通置业者更重价格因素普通置业者更重价格因素项目与营销项目与营销项目研究项目研究项目基本情况：项目基本情况： 山东花园座落于xx市开发区管委会办公大楼后，地理位置优越，由山东xx地产有限公司开发建设，于2005年开盘动工，2006年10月交房。社区总建筑面积17万平米，共建设有20栋楼，其中16栋多层，4栋小

5、高层。现剩余房屋88套，面积从145-270平米。项目与营销项目与营销项目研究项目研究（1）成熟社区，现房销售）成熟社区，现房销售（2）错落有致、规模适中）错落有致、规模适中（3）配套完善、智能化高）配套完善、智能化高（4）实力国企、品牌开发）实力国企、品牌开发（5）区位看好、定能升值）区位看好、定能升值SWOT分析分析优势（优势（Strength）项目与营销项目与营销项目研究项目研究（1）周边生活配套尚不齐全）周边生活配套尚不齐全（2）现有房源小高层居多）现有房源小高层居多（3）现有户型面积较大）现有户型面积较大（4）部分户型设计不合理）部分户型设计不合理SWOT分析分析劣势劣势(Weakn

6、ess)项目与营销项目与营销项目研究项目研究SWOT分析分析（1）区域发展前景看好）区域发展前景看好（2）社区园林随春季到来效果更好）社区园林随春季到来效果更好机会（机会（Opportunity）项目与营销项目与营销项目研究项目研究SWOT分析分析（1）尾房销售难度较大）尾房销售难度较大（2）延迟交房，项目口碑略受影响）延迟交房，项目口碑略受影响（3）同区域正在运作的项目品质较高）同区域正在运作的项目品质较高威胁（威胁（Threat）项目与营销项目与营销项目研究项目研究项目分析项目分析特点一：小高层居多特点一：小高层居多原因：原因：1.置业者对小高层认可度较低。 2.中前期宣传中对小高层引导不

7、够。所有房源楼体分布百分比示意图表现：在现有房源中小高层占绝大多数，达到81%。项目与营销项目与营销项目研究项目研究项目分析项目分析特点二：大户型居多特点二：大户型居多表现：表现：现有房源中低于130平米的户型仅占2%，而170平米 以上户型占到64%，剩余户型面积偏大。所有房源面积百分比示意图原因：原因：1.房屋总价偏高。 2.高端置业者人数较少且挖掘不够。项目与营销项目与营销项目研究项目研究项目分析项目分析特点三：西户居多特点三：西户居多原因：原因：1.购房者对东户的认可度远高于西户。 2.中前期销售过程中，未做好房源销售控制。所有房源东西户分布百分比示意图表现：表现：对现有房源分为东户、

8、西户和中户三种类型进行统计 分析，发现西户占到56%。项目与营销项目与营销项目研究项目研究项目分析项目分析原因：原因：1.购房者对小高层认可度不高。 2.中前期对新颖户型引导不够，购房者接受度不足。所有房源户型百分比示意图表现：表现：对现有房源分为平层、错层、复式三种类型进行统计分析， 发现设计较为新颖的错层、复式房源占到76%。特点四：复式错层多特点四：复式错层多项目与营销项目与营销项目研究项目研究项目分析项目分析特点五：多层房源顶层、底层多特点五：多层房源顶层、底层多原因：原因：1.顶层为复式房屋总面积大。 2.底层私密性、安静度差、管道易堵塞等。多层房源楼层分布百分比示意图表现：表现：多

9、层房源中底层和顶层站绝大多数，占到81%。项目与营销项目与营销项目研究项目研究项目分析项目分析特点六：小高层低楼层多特点六：小高层低楼层多小高层房源楼层分布百分比示意图小高层房源楼层分布百分比示意图原因：原因：1.顶层复式面积大，总价高。 2.小高层置业者更偏重于景观效果，低楼层景观效果差。表现：表现：小高层顶层复式和六楼以下销售缓慢，六层及以下楼层房源占到67%。项目与营销项目与营销营销研究营销研究营销策略营销策略找准症结找准症结 各个击破各个击破发现问题发现问题 提出问题提出问题 解决问题解决问题 项目与营销项目与营销营销研究营销研究营销策略营销策略1.小高层认可度差，低楼层销售难度大的解

10、决办法：小高层认可度差，低楼层销售难度大的解决办法：停电后高楼层住户不方便 公摊面积大物业管理费高宣传引导宣传引导小高层生活方式小高层生活方式降低物业费降低物业费与多层相同与多层相同项目与营销项目与营销营销研究营销研究营销策略营销策略2.剩余大户型较多的解决办法剩余大户型较多的解决办法户型面积大房屋总价高宣传引导宣传引导弱化劣势弱化劣势挖掘目标客户挖掘目标客户灵活促销手段灵活促销手段项目与营销项目与营销营销研究营销研究营销策略营销策略3.错层复式偏多的解决办法错层复式偏多的解决办法在推广上引导“错层复式生活方式”，以新颖生活打动客户 着重展现错层着重展现错层和复式的优点和复式的优点项目与营销项

11、目与营销营销研究营销研究营销策略营销策略受传统观念影响西户认可度差价格调节价格调节拉大东西价差拉大东西价差4.西户销售难度大的解决办法西户销售难度大的解决办法项目与营销项目与营销营销研究营销研究营销思路营销思路高档社区形象基本确立项目有了较大知名度强化“豪宅”形象弱化户型偏大问题统领项目卖点1.大规模成熟社区2.实力国企 品牌开发3.高智能化配置4.毗邻开发区政务部门5.区域发展前景较好项目与营销项目与营销营销研究营销研究形象定位形象定位贵胄贵胄央区央区贵胄央区贵胄央区给人们以“高贵”的感觉；贵胄项目建筑高、智能化高、生活品质高；央区项目规模大、户型面积大、升值潜力大。项目与营销项目与营销营销

12、研究营销研究概念支撑概念支撑高宅高宅大户大户好地段大社区大户型新生活高智能新设计豪宅豪宅项目与营销项目与营销营销研究营销研究客户定位客户定位我们的房子卖给谁我们的房子卖给谁？项目与营销项目与营销营销研究营销研究客户定位客户定位 注重生活品质，追求新颖生活，看重本区域发展前景的本地高收入阶层，包括官员、企业家、大型企业高层管理人员等精英人士。项目与营销项目与营销营销研究营销研究客户细分客户细分购买阶层购买阶层有支付能力的中高端消费人士项目与营销项目与营销营销研究营销研究客户细分客户细分购买者职业购买者职业政府官员大中型国有企业高级管理层有承受能力的私营业主高级教师等等项目与营销项目与营销营销研究

13、营销研究客户细分客户细分年龄层次年龄层次中年人为主（35-55岁）家庭结构家庭结构 三五口之家为主收入区分收入区分中高等级，家庭月收入4000元以上经济结构经济结构现有存款15万元以上消费等级消费等级30万元80万元项目与营销项目与营销营销研究营销研究客户细分客户细分购房心态购房心态购置大面积物业，得享天伦之乐。注重生活品质、追求高档生活注重身份、满足心理需求便于亲朋好友往来看重前景、注重升值项目与营销项目与营销营销研究营销研究客户细分客户细分购房动机购房动机自住为主 投资为辅项目与营销项目与营销营销研究营销研究推广分期推广分期时间推广分期推广策略推广目的2个月引导期引导概念 重塑形象树立项目

14、豪宅形象6个月持续期引领错层、复式新生活引导小高层生活弱化对小高层的抗性宣传错层复式优势2个月清盘期抢占豪宅珍藏席位让利销售 尾房清售项目与营销项目与营销营销研究营销研究推广计划推广计划时间推广分期推广策略推广目的推广主题选择媒体广告内容08.308.4引导期引导概念 重塑形象树立项目豪宅形象贵胄央区黄金新区黄金豪宅平面媒体：东海受众最广的彩印报纸户外媒体：路旗、大型广告牌网络媒体：项目网站广播媒体：东海收听率较高的电台通过立体宣传，使项目现有房源更加明确“贵胄”的形象定位。08.508.10持续期引领错层复式新生活引导小高层生活弱化对小高层的抗性宣传错层复式优势“贵胄央区”是一种生活方式“错

15、”出新感觉“跌居”平凡之上平面媒体：东海受众最广的彩印报纸户外媒体：路旗、大型广告牌网络媒体：项目网站电视媒体：电视台滚动字幕特殊方式：DM直邮、宣传手册直邮巩固项目豪宅形象，着力展现“贵胄央区”的各个支撑点，将项目实际卖点传达给客户。08.1108.12清盘期抢占豪宅珍藏席位让利销售尾房清售典藏豪宅虚席无几平面媒体：东海受众最广的彩印报纸网络媒体：项目网站电视媒体：电视台滚动字幕特殊方式：DM直邮、宣传手册直邮将项目的促销信息有效的传达给客户，保证项目顺利售罄。项目与营销项目与营销营销研究营销研究相关建议相关建议1.1.样板间重视家具选择样板间重视家具选择2.2.小高层物业费降低小高层物业费

16、降低3.3.创建项目网站创建项目网站4.4.售楼处重新装饰设计售楼处重新装饰设计5.5.重视客带客重视客带客合作方式合作方式拟派主要人员拟派主要人员项目经理项目经理姓 名江海性 别男年 龄31职 务项目经理职 称房产经纪人学 历本科参加工作时间99年从事营销策划专业年限8年已从事类似工程情况建设单位项目名称项目规模山东阳光100房地产开发有限公司阳光壹佰国际新城180万平米山东园城集团山东新世界花园28万平米山东置城置业有限公司山东置城国际中心11万平万平米合作方式合作方式拟派主要人员拟派主要人员案场经理案场经理姓 名丰富性 别男年 龄28职 务案场经理职 称房产经纪人学 历本科参加工作时间0

17、2年从事营销策划专业年限7年已从事类似工程情况建设单位项目名称项目规模山东阳光100房地产开发有限公司阳光壹佰国际新城180万平米山东新元房地产开发公司新元天元花园15万平米山东鲁家开发公司山东金容花园11万平万平米山东东盛置业有限公司世纪财富广场8万平米合作方式合作方式拟派主要人员拟派主要人员策划师策划师姓 名金汉化性 别男年 龄28职 务策划经理职 称学 历专科参加工作时间2002年7月从事营销策划专业年限6年已从事类似工程情况建设单位项目名称项目规模山东中齐房地产开发有限公司泉印兰亭7万平米山东中齐房地产开发有限公司锦绣泉城（前期）26万平米山东龙坤房地产开发有限公司 新馨家园22-24

18、号楼2.2万平米山东安路房地产开发有限公司畅然居2.4万平米山东昌润置业有限公司山东水郡30万平米山东市广巨置业有限公司海城商住街15万平米山东飞翔置业发展有限公司飞翔骏安17万平米合作方式合作方式合作质素提要合作质素提要取费标准取费标准佣金：佣金：2%暂按应付佣金的75%即1.5%支付。每提前一个月完成销售任务（即现提供房源的90%）销售佣金点数上调1%。益价分成：益价分成：7：3议价部分开发商70%，代理商30%。合作方式合作方式合作质素提要合作质素提要结算办法结算办法每月结算一次，一个季度为一个考评阶段。每月结算一次，一个季度为一个考评阶段。1.每月结算应结佣金的75%，剩余25%作为季

19、度风险保证金。2.当季度完成考评目标，补发当季度剩余25%的佣金；若仍未完成，第二季度季末时一并结算。若第二季度仍未完成销售目标，甲方可选择与乙方解除合同，也可选择继续履行合同。若解除合同，25%的风险保证金可以不发给乙方；若继续履行合同，乙方最终完成销售目标时，甲方应返还扣发的全部佣金。3.益价分成待完成销售目标时一并结算。合作方式合作方式合作质素提要合作质素提要销售目标销售目标时 间销售目标（套）2008年3月52008年4月82008年5月102008年6月102008年7月72008年8月72008年9月102008年10月102008年11月72008年12月4共计：10个月共计：78销售现有房源的90%视为完成销售任务。结束语结束语汇报到此结束汇报到此结束谢谢 谢谢