財富管理事業處內部組織規劃

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1、台灣財富管理市場現況與發展台灣財富管理市場現況與發展中國信託商業銀行零售銀行事業處中國信託商業銀行零售銀行事業處 黃思國資深副總經理黃思國資深副總經理Nov 2005 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft2 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft3Wealth Management.what does it mean?- is a process, not an individual service or product, it is a long-term relationship designed to assist our c

2、ustomers accumulate, invest and manage financial assets for maximum returns.- personal attention, hometown convenience combined with successful investment returns make a natural choice for customers wishing to benefit from professional advice in an objective setting. Recommendations are based on res

3、earch and extensive knowledge of individual industries, not sales literature from a commissioned salesperson.財富管理的涵義：財富管理的涵義：- -為一種過程而非單一服務或產品。為一種過程而非單一服務或產品。- -為幫助客戶累積、投資與管理金融資產並獲得最大報酬之長遠關係。為幫助客戶累積、投資與管理金融資產並獲得最大報酬之長遠關係。- -個人專屬服務的專注性與便利性加上成功的投資報酬使得客戶傾向選擇個人專屬服務的專注性與便利性加上成功的投資報酬使得客戶傾向選擇藉藉 由客觀的專業建議來獲利

4、。而這些專業建議來自於研究與對個別產業的由客觀的專業建議來獲利。而這些專業建議來自於研究與對個別產業的廣廣 泛知識，不同於以手續費導向的銷售員之銷售文化。泛知識，不同於以手續費導向的銷售員之銷售文化。 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft4168.10431.60221.30389.60356.80534.70199.80540.600100200300400500600Deposit productInvestment product57.95%42.05%53.95%46.05%50.76%49.24%45.55%54.45%0%10%20%30%40%50

5、%60%70%DepositsDepositsInvestment Investment 台灣市場，客戶投資性資產比率亦逐年攀高台灣市場，客戶投資性資產比率亦逐年攀高20012002200320042001200220032004Resource: VIP forum；investment product includes MF, securities, trusts, REITs, hedge funds,insurance and other .Resource: McKinseyBillions of US199619971998199919961997199819991996年起，美國

6、市場的投資性資產金額逐年提昇年起，美國市場的投資性資產金額逐年提昇 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft5 台灣財富管理市場指標台灣財富管理市場指標美林集團發表美林集團發表2004年度全球財富報告顯示台灣富裕人士計有年度全球財富報告顯示台灣富裕人士計有5.2萬人萬人(美金約美金約100萬元萬元)， 比前一年增加了比前一年增加了4%。2005花旗銀行亞洲財富大調查中表示，預估未來亞洲富裕人花旗銀行亞洲財富大調查中表示，預估未來亞洲富裕人士的財富，還會以每年士的財富，還會以每年8%的速度成長。的速度成長。2007年底，預估台灣年底，預估台灣VIP客戶客戶 與銀行往來

7、資產與銀行往來資產 300萬元萬元)總人數達總人數達74萬人，客戶總資產達萬人，客戶總資產達10.37兆兆客群西元200520062007 growth rate整體金融資產(Total Market)AUM(兆)42.2044.1046.104.47%CIF客戶數608,888 638,115 668,744 4.8%AUM(兆)9.069.6910.377.0%百分比百分比21%22%22%300萬以上潛力客戶說明: 1.整體金融資產依據主計處國富統計資料(家庭與非營利事業金融總資產)，成長率依據GDP成長率預估 2. :Datamonitor / Mckinsey Chinatrust

8、機密文件/Confidential/Draft61.說明：地方金融機構包括信用合作社/農漁會/中小企業2.Resource：中華民國台灣地區金融統計月報,91年、94年；台灣信託同業公會 *投顧204家為92年統計資料53324183244280483081652582914050100150200250300350銀行地方金融機構證券業投信投顧保險金控公司金控前金控後 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft71995年年2000年年渾沌萌芽期渾沌萌芽期服務導向服務導向傳統分行經營傳統分行經營三大銀行三大銀行省屬行庫省屬行庫民營銀行民營銀行12001年年2005年

9、年百花齊放期百花齊放期產品需求導向產品需求導向財富管理成立財富管理成立 外商銀行崛起外商銀行崛起 大型金控積極追趕大型金控積極追趕 各銀行設立財富管各銀行設立財富管理部門理部門22005年年火鍊真金期火鍊真金期客戶需求導向客戶需求導向專業理財服務專業理財服務 專業化的財富管理專業化的財富管理銀行或者部門銀行或者部門 全方位的全方位的Advisory服務服務3主主要要銀銀行行經經營營主主軸軸階階段段 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft8CustomerStock Broker證券產品需求證券產品需求InsuranceCompany保險產品需求保險產品需求Bank

10、存存款款貸貸款款代代銷銷基基金金金金融融交交易易金融交易需求金融交易需求 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft9 Customer結構型商品結構型商品連動債連動債/ SD國內、外基金國內、外基金台幣台幣/外幣存款外幣存款手續費收入手續費收入傳統性保險傳統性保險淨利息收入淨利息收入投資性保險投資性保險財財富富管管理理貸款產品貸款產品 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft10財富度完成客戶人生不同的階段完成客戶人生不同的階段(Life Cycle)的理財需求與目的的理財需求與目的分分群群經經營營年齡 Chinatrust 機密文件/C

11、onfidential/Draft11 思考方向一思考方向一VIP TO BEVIP Super VIPPrivate BankingMassFAFBPBWealth Management CenterClient Base全方位理財規劃全方位理財規劃 計劃性投資建議：效率投資組合計劃性投資建議：效率投資組合策略性投資建議：市場投資組合策略性投資建議：市場投資組合分項理財規劃分項理財規劃 策略性投資建議：策略性投資建議：市場投資組合市場投資組合理財理財投資投資DIYRevenue upCost down Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft12Main AUM

12、Contribution Services台幣存款台幣存款外幣存款外幣存款信託投資國內外基金信託投資國內外基金代操保管代操保管個人信託資產個人信託資產(含存款含存款)退休金信託資產退休金信託資產(含存款含存款)信用卡信用卡Revolving credit房貸房貸車貸車貸消貸消貸Main Transaction Contribution Services信託投資國內外基金信託投資國內外基金證券經紀證券經紀保險經紀保險經紀信用卡交易信用卡交易存款交易存款交易Ex. 1.躉繳型保單熱賣，長期性資金大量流至壽險公司，客戶AUM降低，恐影響本行長期利潤Ex. 2.鼓勵客戶隨市場變化經常轉換投資基金，對於

13、長期希望以投資組合方式進行計劃性投資者成本提高，亦可能招致客戶抱怨Management NeedsBrokerage Needs Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft13喊出財富管理的銀行：花旗、富邦、台新、建華、喊出財富管理的銀行：花旗、富邦、台新、建華、中國信託中國信託.大家做的事情都差不多大家做的事情都差不多！ 在相在相同的框架中競推產品同的框架中競推產品制式產品大量促銷客戶區隔 協銷商品客戶區隔財富管理競推產品活支存定存 金融卡信用卡CSR、 FB開戶櫃檯活支存 RP 定存 基金 金融卡 信用卡PB、FB、FC保險 Structured Deposit

14、Structured Note 基金 信用卡客戶區隔財富管理理財規劃理財規劃PB、FB、FA投資、子女教育、 退休、稅務、保險、財產規劃、信託規劃下適合不同客戶的商品甩開對手，跳脫產品銷售導向的財富管理，大膽邁向甩開對手，跳脫產品銷售導向的財富管理，大膽邁向客戶需求導向的理財規劃服務客戶需求導向的理財規劃服務 The 4th Generation Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft14Customer Focus 雙管齊下雙管齊下 量身定作：量身定作：首要經營資產300-1000萬VIP客戶及資產1000萬到3500萬的Super VIP，滿足客戶財產投資、避

15、險、信託、節稅、退休等需求 制式包裝：制式包裝：Leverage 信用卡/理財型房貸/Over Draft 廣大Line of Credit優勢，創造Mass客戶投資理財商機財富度300萬萬有Credit Line喜歡投資理財的客群1000萬萬3500萬萬台幣存款、外幣存款、房貸、車貸、消貸、國內外基金、國內外債券、股票、保險、信用卡、信託等理財商品理財規劃服務理財規劃服務量身定作制式包裝依不同群體客戶群體客戶需求提供商品依個別客戶個別客戶需求提供商品 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft15MarketingFinancial Planning Service

16、sInvestment Decision ToolsExecutionRMFARisk Tolerance TestFA客戶管理客戶管理客戶基本資料蒐集客戶投資屬性分析Understanding Clients Financial Goals確認理財目標整合不同的目標規劃人員共同規劃退休目標目標追蹤目標修訂Analyzing Clients Preferences選擇生活水準Portfolio Management目前資產組合資產重新檢視提供資產組合建議提出資產追蹤審視表評估資產運用績效Investment Committee投資策略投資策略資產配置系統計算執行計劃執行計劃追蹤評估理財規劃報告

17、商品成本計算商品選擇Source:NCS Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft16Wealth managementSales Performance SystemBranchInvestment Consultant SystemPeopleProductFinancial Advisory team 透過透過M&A,FHC 擴展服務據點擴展服務據點 深化理財人深化理財人員的專業程度員的專業程度 整合後端專業投資整合後端專業投資運用、信託、保險、運用、信託、保險、稅務稅務.等團隊等團隊 建置完整的理財規劃建置完整的理財規劃電腦系統電腦系統 Open Archi

18、tecture, 引進外部績效佳的引進外部績效佳的商品商品 自創財產運用信託自創財產運用信託商品商品 建立合理的績效管理制度建立合理的績效管理制度,以營造一個以維護客戶關以營造一個以維護客戶關係係(AUM)為主的銷售文化為主的銷售文化 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft17 Financial Planning Value Advice Suitable Products or Services Long Term profits for Both 定期主動理財定期主動理財規劃評估規劃評估不定期提供理財不定期提供理財規劃諮詢規劃諮詢不定期提供適合不定期提供適合

19、的商品建議的商品建議 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft18金管會參考國外金管會參考國外私人銀行之法規，私人銀行之法規，訂定銀行辦理財訂定銀行辦理財富管理業務應注意富管理業務應注意事項事項監理重點在於監理重點在於洗錢防制洗錢防制落實風險管理落實風險管理保護客戶權益保護客戶權益銀行應設銀行應設專責部門專責部門辦理財富辦理財富管理業務管理業務銀行自行依據經營策略銀行自行依據經營策略定義定義高淨值客戶高淨值客戶之條件之條件 (最低往最低往來金額或條件來金額或條件)。銀行應訂定銀行應訂定理財業務人員應理財業務人員應具備之資格具備之資格條件條件銀行應建立銀行應建立良好之

20、內部控制良好之內部控制與風險管理制度與風險管理制度證券商、保險公證券商、保險公司可提出申請司可提出申請經經由金管會核准後由金管會核准後經營財富管理業經營財富管理業務務財富管理市場將財富管理市場將日趨競爭及多元日趨競爭及多元化化 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft19從代銷轉往研從代銷轉往研發，會造成銀發，會造成銀行與客戶雙方行與客戶雙方立場不同的為立場不同的為難處難處開放式產品平開放式產品平台面臨轉型壓台面臨轉型壓力力客戶要求越來客戶要求越來越多越多客戶因投資損客戶因投資損失，而提出訴失，而提出訴訟案件亦越來訟案件亦越來越多越多因應因應Internet / E-mail等非等非傳統分行日傳統分行日趨多元化發趨多元化發展，資訊管展，資訊管理技術是重理技術是重要課題要課題理專業務人員理專業務人員市場須求大於市場須求大於供給供給要求遵守嚴格要求遵守嚴格職業道德操守職業道德操守戶戶 Chinatrust 機密文件/Confidential/Draft20