如何摆平难缠的经销商(内训版)

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1、如何摆平如何摆平“难缠难缠”的经销商的经销商 A A 能上量的大经销商能上量的大经销商B B 讲信用的经销商讲信用的经销商C C 有潜力的经销商有潜力的经销商D D 待人热情的经销商待人热情的经销商 让人开心让人开心让人放心让人放心 让人用心让人用心 让人舒心让人舒心 A A 理念理念B B 忠诚忠诚C C 事业事业D D 与时俱进与时俱进 1 1、忠诚度低，脚踩两只船甚至多只船、忠诚度低，脚踩两只船甚至多只船；2 2、恶意窜货返销，屡教不改；、恶意窜货返销，屡教不改； 3、扰乱市场，制造事端；、扰乱市场，制造事端； 4 4、只知道向公司要政策、谈条件，自己却、只知道向公司要政策、谈条件，自己

2、却不舍得投入、不努力经营的经销商；不舍得投入、不努力经营的经销商； 5 5、不把销售人员放在眼里，不配合销售、不把销售人员放在眼里，不配合销售人员的工作。人员的工作。 以上列举的销售人员不喜欢的经销以上列举的销售人员不喜欢的经销商我们可以称之为商我们可以称之为“难缠难缠”的经销商。的经销商。“难缠难缠”的经销商让人烦心的经销商让人烦心1 1、平等的合作关系。、平等的合作关系。2 2、目标和利益的对立同一。、目标和利益的对立同一。“客户是上帝客户是上帝”这种说法你赞成吗这种说法你赞成吗 ？我们该把经销商当成上帝吗？我们该把经销商当成上帝吗？由于公司与经销商之间的利益是对立由于公司与经销商之间的利

3、益是对立同一的，在合作过程中不可能所有经同一的，在合作过程中不可能所有经销商都能完全遵守合同约定，也不可销商都能完全遵守合同约定，也不可能完全不折不扣执行公司政策、制度，能完全不折不扣执行公司政策、制度，对于销售人员的意见和工作安排，更对于销售人员的意见和工作安排，更是不可能完全听从，因此出现所谓是不可能完全听从，因此出现所谓“难缠难缠”的客户，也是很正常的事情。的客户，也是很正常的事情。其实，其实，“难缠难缠”的经销商就像下围棋的经销商就像下围棋的高手一样，如果经常与高手在一起的高手一样，如果经常与高手在一起切磋，棋艺自然会快速提高。我们的切磋，棋艺自然会快速提高。我们的一些销售人员就是在与

4、一些销售人员就是在与“难缠难缠”客户客户交往的过程中成长起来的。很多的销交往的过程中成长起来的。很多的销售人员因为畏难而不愿意面对或者消售人员因为畏难而不愿意面对或者消极应付。从这个角度看极应付。从这个角度看:“:“难缠难缠”的的客户是销售人员最好的陪练。客户是销售人员最好的陪练。所以我认为，销售人员在一个区域是否所以我认为，销售人员在一个区域是否得到了锻炼？能力是否得到了提高？关得到了锻炼？能力是否得到了提高？关键就看他能否键就看他能否“摆平摆平”那些那些“难缠难缠”的的经销商。经销商。我们该如何与这些我们该如何与这些“难缠难缠”的经销商相的经销商相处？用什么方法和技巧可以顺利地处？用什么方

5、法和技巧可以顺利地“摆摆平平”他们呢？他们呢？接下来我们结合一个具体的案例进行探接下来我们结合一个具体的案例进行探讨和交流。讨和交流。 小王是雄鹰水泥公司小王是雄鹰水泥公司20102010年刚调任年刚调任A A区区域的区域经理，小王从事水泥销售工作已有域的区域经理，小王从事水泥销售工作已有五、六年，销售工作经验非常丰富，从业务五、六年，销售工作经验非常丰富，从业务谈判、渠道开发和销售服务等各方面的能力谈判、渠道开发和销售服务等各方面的能力都非常强，工作雷厉风行，个性也较强，此都非常强，工作雷厉风行，个性也较强，此前所负责的几个市场销量业绩一直不错。前所负责的几个市场销量业绩一直不错。A A区域

6、是公司的重要核心区域之一，区域是公司的重要核心区域之一， 20102010年年规划销量超过规划销量超过3030万吨，由于市场所辖范围较万吨，由于市场所辖范围较广，签约的一级经销商就有十几个。广，签约的一级经销商就有十几个。小王接到调令后，带着轻松愉悦的心情走马小王接到调令后，带着轻松愉悦的心情走马上任了。可是到上任了。可是到A A区域后不到半个月，小王区域后不到半个月，小王人就变得苍老了不少，整日心事重重的样子。人就变得苍老了不少，整日心事重重的样子。原来他到原来他到A A区域后发现，区域后发现，A A区域的经销商好像区域的经销商好像特别特别“难缠难缠”，用当地的土话来讲，就是，用当地的土话来

7、讲，就是“蛮歪蛮歪”的。不知道是不是有意想给他这个的。不知道是不是有意想给他这个这个新上任的区域经理一个下马威？小王到这个新上任的区域经理一个下马威？小王到底遇到了怎样底遇到了怎样“难缠难缠”的经销商呢？的经销商呢？ 针对李老板的问题，小王怎么做？针对李老板的问题，小王怎么做？ 针对李老板的问题，小王怎么做？针对李老板的问题，小王怎么做？ 针对李老板的问题，小王怎么做？针对李老板的问题，小王怎么做？ 针对李老板的问题，小王怎么做？针对李老板的问题，小王怎么做？ 针对李老板的问题，小王怎么做？针对李老板的问题，小王怎么做？ 从李老板的事例中得到的启发？从李老板的事例中得到的启发？ 针对刘老板的问

8、题，小王怎么做？针对刘老板的问题，小王怎么做？ 从刘老板的事例中得到的启发？从刘老板的事例中得到的启发？ 针对肖老板的问题，小王怎么做？针对肖老板的问题，小王怎么做？ 针对肖老板的问题，小王怎么做？针对肖老板的问题，小王怎么做？ 针对肖老板的问题，小王怎么做？针对肖老板的问题，小王怎么做？ 针对肖老板的问题，小王怎么做？针对肖老板的问题，小王怎么做？ 针对肖老板的问题，小王怎么做？针对肖老板的问题，小王怎么做？ 从肖老板的事例中得到什么启示？从肖老板的事例中得到什么启示？ 从肖老板的事例中得到什么启示？从肖老板的事例中得到什么启示？ 通过以上几个案例，我们会发现，通过以上几个案例，我们会发现，

9、其实那些被我们认为其实那些被我们认为“难缠难缠”的经销商的经销商并不像我们想像的那么并不像我们想像的那么“难缠难缠”，只要，只要我们深入了解和分析经销商我们深入了解和分析经销商“难缠难缠”的的根源，用心去沟通，努力寻求解决问题根源，用心去沟通，努力寻求解决问题的方案，相信绝大部分的方案，相信绝大部分“难缠难缠”的经销的经销商都能转变成我们销售人员喜欢的经销商都能转变成我们销售人员喜欢的经销商。商。1、不要畏惧和逃避，敢于面对，要相信自己、不要畏惧和逃避，敢于面对，要相信自己一定能解决好经销商存在的问题。一定能解决好经销商存在的问题。 摆平摆平“难缠难缠”经销商的技巧经销商的技巧2、不要急于解决

10、问题，要善于发现对方、不要急于解决问题，要善于发现对方“难难缠缠”的根本原因和真正的目的，这样才能的根本原因和真正的目的，这样才能“对对症下药症下药”。3、以谦逊、尊重对方的态度与经销商耐心沟、以谦逊、尊重对方的态度与经销商耐心沟通，很多问题其实是由于沟通不到位造成的。通，很多问题其实是由于沟通不到位造成的。4、要善于寻求部门和公司领导的帮助和支持。、要善于寻求部门和公司领导的帮助和支持。 摆平摆平“难缠难缠”经销商的技巧经销商的技巧5、要善于站在经销商的立场考虑问题，学会、要善于站在经销商的立场考虑问题，学会换位思考也许更容易让你找到解决问题的方案。换位思考也许更容易让你找到解决问题的方案。

11、6、要、要“软硬兼施软硬兼施”，既要依据合同和公司政，既要依据合同和公司政策给策给“难缠难缠”的经销商施加一定压力，也要懂的经销商施加一定压力，也要懂得运用激励政策加以引导。得运用激励政策加以引导。 前面我们探讨的是如何摆平前面我们探讨的是如何摆平“难难缠缠”经销商。其实，我们除了应该经销商。其实，我们除了应该掌握应对这些掌握应对这些“难缠难缠”的经销商的的经销商的方法和技巧外，更应该了解和掌握方法和技巧外，更应该了解和掌握与经销商相处的一般原则和技巧，与经销商相处的一般原则和技巧，因为如果相处不好的话，弄不好原因为如果相处不好的话，弄不好原本合作愉快的经销商都变得本合作愉快的经销商都变得“难

12、缠难缠”了。了。1 1、平等相待的原则。、平等相待的原则。2 2、相互尊重的原则。、相互尊重的原则。3 3、依约行事的原则。、依约行事的原则。4 4、情感沟通的原则。、情感沟通的原则。5 5、利益引导的原则。、利益引导的原则。6 6、博弈双赢的原则。、博弈双赢的原则。1 1、充分了解每一位经销商。、充分了解每一位经销商。2 2、成为经销商的良师益友。、成为经销商的良师益友。3 3、坚持原则，言而有信、坚持原则，言而有信 ，确立信誉和威望。，确立信誉和威望。4 4、与经销商保持若即若离、不亢不卑的关系、与经销商保持若即若离、不亢不卑的关系 。5 5、成为经销商的业务助手，帮助经销商解决实际困、成

13、为经销商的业务助手，帮助经销商解决实际困难和问题。难和问题。6 6、学会站在经销商的立场考虑问题。、学会站在经销商的立场考虑问题。1 1、将经销商视为自己的下级，实施高、将经销商视为自己的下级，实施高压政策。压政策。2 2、将经销商奉为、将经销商奉为“上帝上帝”，自己变成，自己变成了经销商的了经销商的“奴仆奴仆”，一味地顺从，一味地顺从迎合。迎合。 3 3、与经销商交往过密，沦为、与经销商交往过密，沦为“酒肉酒肉朋友朋友”，甚至结为，甚至结为“兄弟兄弟”。 彼此信任，相互依赖；彼此信任，相互依赖；工作时是伙伴，工作外是朋友；工作时是伙伴，工作外是朋友；在位时有褒有贬，离开后多有赞誉。在位时有褒

14、有贬，离开后多有赞誉。 谢谢大家！谢谢大家！MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9

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