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1、精选优质文档-倾情为你奉上可控式产说会存在的问题及解决措施产说会是产品的推介说明会，它属于一种会议营销。可控式产说会就是使用可控式流程使产说会现场和非现场的各个环节都力争达到标准化、制式化，最终达到效果最大化。今年9月下旬以来滨州局相继举办了储蓄、保险、人民币理财、贺卡可控式产说会。其各项流程使用，有力的促进了业务发展和企业效益的提升。一、可控式产说会的七个控制流程 可控式产说会，它不单单是一场会，而是一个体系、一个工程。从组织管理及活动流程看，主要包括七个流程。1、前期筹备控制。包括各功能组成立、培训、会场筹备等各个环节。在会议前期成立产说会操作、电话邀约、后援支撑三个大功能组，操作组又包括
2、：签到组、财务组、礼品发放组、数据统计组、主持组、礼仪组、会议运作等7个功能小组。各小组务必要全部成立，在明确各小组的工作职责及行事历安排后，针对各自不同的工作内容，进行有针对性的培训。所有的训练内容标准化、制式化，对各功能组人员提出明确的职责定位和要求，如何开口说第一句话、如何站位、如何走路、如何促单、如何进行追踪等。以高质量的训练有效提升各功能组人员的综合技能，是保证会议成功的关键。2、客户积累控制。通过召开县局层面的启动大会，调动所有支局长和员工参与客户信息采集、整理、上报的积极性。采取销售产说会门票的方式，对所有重点参与人员，邀约客户实行门票制，一张门票20元，由支局长或理财经理自主购
3、买。门票售出后，根据各支局购买门票确定支局客户台席数。在日常走访与宣传中，要求支局加强客户信息采集，每日每个支局不少于10张资料卡，建立健全优质客户信息统计表。客户资料卡的收集上交，为客户邀约奠定基础。 3、客户邀约控制。对县局客户邀约组成员进行邀约话术培训，在产说会召开前三天运用邀约话术对支局上报客户进行回访，对邀约客户信息进一步进行核实、甄选、邀约，保证参会客户的质量。根据资料卡通过县局集中邀约客户，邀约组长由相应专业局长担任，将支局个别行为上升到企业整体行动，提高客户的重视程度，提升客户出席率。请柬要由县局统一打印，在会议召开前一天组织支局长、理财经理逐一递送到客户手中。进一步提升客户答
4、谢会的规格、档次，渲染答谢会的隆重程度，提高客户参加欲望，再次确认客户参会。 4、客户到会控制。会议召开当天要求所有的支局长或理财经理一定要到客户家里面去接客户，和客户一同参会，确保到会率。签到处对无门票、无邀约函的客户，不允许进入可控式产说会现场。会场安装屏蔽仪，无特殊情况不得随意进入会场。客户不得随意走动，若确有事进出，由礼仪人员引进、引出，有效避免客户中途退场。在会议大厅组织到会人员与县局长、支局长合影留念，为后期利用送照片机会追单奠定基础。 5、客户签单控制。主会场进行期间，所有的支局长和理财经理在一个独立的房间里进行场外训练，再次强调本次产说会的相关要求，训练促成技巧，调动全员的签单
5、意愿。在促成环节，促单人员快步入场，站在客户身边，先采用三板斧（听明白了吗？讲得好不好？签三万还是五万？），然后运用四大促成话术（产品话术氛围话术礼品话术观念话术）反复促成，直至客户签单为止。县局其他人员要抓紧到熟悉的支局客户身边帮着推介产品或介绍奖品。采取预订金签单，在现场对意向客户进行意向签单，凡意向签单的客户，均需在现场缴纳相应比例的预订金，预订金由客户承担，根据意向保费赠送不同价位的赠品，先到先得，赠完为止。6、氛围控制。对客户而言，要突出整个会议隆重尊贵，礼仪人员要严格训练，统一穿旗袍，主持人穿晚礼服、化妆；主持人上台时通过话外音的方式隆重登场，讲师包装成高规格的理财专家，并制作成海
6、报；现场签单客户与县局长拍照留念，现场唱单；同时还突出门票与奖品的“稀缺”炒作，礼仪人员要讲解奖品、礼品的收益特点，通过整体氛围控制到场客户情绪与思维，激发购买欲望，营造出争先恐后提交订单的良好氛围。 7、追单控制。把握在会议现场激发的客户购买欲望，实行“黄金六小时法则”，发挥两贴“老膏药”精神，局长“贴”副局长、助理及包挂支局的中层负责人，副局长、助理及中层负责人“贴”支局长、理财经理，支局长、理财经理“贴”客户，追不上单不收兵，确保追单率达到90%以上。二、可控式产说会存在的问题1、邀约成功率低，客户到会人数达不到理想要求。会议营销的精髓是氛围的营销或气氛的营销，而氛围营销的基础就是要有足
7、够多的客户，按照可控式产说会的要求，起步要达到100人，200人适中，接近300人最热烈，召开可控式产说会要按这个标准进行筹备，邮储和保险产说会要不少于200名客户，人民币理财要达到100人以上，贺年卡、期刊等要达到150人以上，不达标准不开会。如果安排了，邀约达到不到这个标准要求，说明前期支局长、理财经理、营销人员与用户沟通、铺垫不到位，没有很好地宣传推介邮政产品，没有很好地推介举办的可控式产说会。这说明在客户积累上出现了问题。2、客户到会率低，出现空场现象。这里有两方面原因，一是说明前期支局及营销人员与用户沟通铺垫不到位；二是说明支局及营销人员在接送客户上打了折，不去接或通知用户自己来，用
8、户来晚了或不来了，就会出现空场现象。3、客户签单率低，会场效果不理想。这里主要有三方面原因：一是前期支局长、理财经理及营销人员与客户沟通不到位，甚至就没有明确推介具体业务；二是现场推介话术不熟练，要利用好三板斧、四大促成话术，熟记现场营销方式。三是临阵训练激情不到位，没有真正把大家调动起来，各单位一把手要亲自做临阵动员。4、回收率低，产说会效果不佳。主要原因是没有很好的运用“黄金六小时法则”，逐级打折扣。这个法则对一切产品的营销都适用，一定要发挥好两贴老膏药的作用，局长紧贴副局长、助理和包挂支局部室主要负责人，随时调度指挥；副局长、助理、包挂支局部室主要负责人紧贴支局长和理财经理及营销人员，让
9、他们紧贴用户，收不回单绝不收兵。一定要让大家牢记：今天收不来，明天将更难！只有贴的更紧，才能收的更快！口长得越大，用户就会给的越多！上述四个方面的问题归结一条，就是单位的执行力出了问题，尤其是一把手和班子及中层执行力出了问题。 三、可控式产说会需做好四个方面的细节 1、开会时间：邮政储蓄、保险、人民币理财产说会一律安排在周一至周四上午，主要是为了客户银行转账方便，提高追单的成功率；贺年卡、报刊安排在周一至周日下午。市场部和相关专业局负责做好产说会场次安排。 2、开会地点：超过200人会议一律到当地最好的酒店，100至200人会议要考虑到好一点的酒店，主要为了提升产说会档次，营造良好的会议营销氛
10、围。3、客户数量：邮储、保险产说会一律不低于200人，人民币理财要在100人以上，贺年卡、报刊在150人左右为宜。4、会场安排：（1）安排正、副主持人各1人，唱单2人。（2）至少准备3个话筒，其中2个无线话筒（讲师和唱单主持人各用1个），有线话筒1个（主持人使用）。（3）照相人员3人以上，加上全程摄像1人，要注意保存产说会资料，产说会后制作成资料片。会前客户与县局长合影，签单后县局长和客户、主持人一同合影。（4）礼仪人员至少8人。一是大会前引导客户、主持人和讲师，在客户入场时引领客户场内走一圈再就座，让客户观看礼品，感受会场气氛；二是会中要控制客户，进行奖品的展示；三是签单过程中，一名礼仪送单
11、，一名礼仪引导客户与县局长合影，二名礼仪引导客户交押金，至少要有34名礼仪人员讲解礼品。要注重加大对礼仪人员的培训，提升会场控制能力和水平。（5）礼品、纪念品摆放。要摆在主席台两侧，让客户看得见、想得到。（6）签到簿和签字笔。签到簿尽量大，签字笔档次要高，体现会议层次。（7）会场要使用长条桌，不用圆桌，有利于客户集中关注前台，避免客户互相说话交流。（8）会场要利用好屏蔽仪，确保会场无手机信号，有安静良好的秩序。（9）市、县局与会人员要在现场宣传推介业务，讲解纪念品价值和升值空间，向客户讲清楚人民币已不流通，会越来越升值，尤其是同号人民币更易升值，购买邮政产品还能拿奖品，非常值。专心-专注-专业
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