商业地产市场资料大全doc 46页

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1、SOLANA，神来之笔的商业动线对于一个大型商业项目而言，商业动线的规划是体现项目设计者对商业理解程度的标志，根据统计，好的动线将使得商业项目的客流增加15到20。SOLANA的商业动线呈“8”字形自成回路的内部街道系统，打破了将商业动线依照业态规划的传统手法。每当资深的商业人员了解到SOLANA的商业动线时，都不禁大为惊叹，视SOLANA的商业动线为神来之笔，那么，究竟是谁掌握这支神来之笔呢？天才的Jon JerdeSOLANA的总体建筑和商业规划包括动线设计与一个人有着密切的关系，他就是Jon Jerde，全球三大商业建筑设计公司之一美国JERDE国际建筑事物所的创始人。在业内，Jon J

2、erde被公认是个不折不扣的天才。当Jon Jerde还是个学生的时候，就对建筑尤其是对商业建筑产生了巨大的兴趣，经常到各地参观那些著名的建筑物。而设计出一条完美的商业动线一直是他的梦想。一个偶然的机会，在一个意大利的小山村，他发现村里只有一条路直通山顶，而所有的村民都沿着这条路建设自己的家园。在电石火光的刹那，Jon Jerde的灵感突然迸发，这种最原始的动线岂不是最有效的吗？假如把一位登山者当作顾客，把每个村民的家当作店铺，那蹬山的“顾客”一路将不会错过任何的“店铺”，而“店铺”也不会遗漏任何一个“顾客”。多年以后，Jon Jerde成立了JERDE国际建筑事物所，Jerde将自己的热情和

3、天分以及多年的想法表现在自己所设计的项目上。Jerde的代表作包括拉斯韦加斯的天幕、1984年的洛杉矶奥运会、MALL OF AMERICA、日本的六本木等，当然还有中国香港的朗豪坊。每年有7.5亿顾客光顾Jerde所设计的项目，这足以说明Jerde所设计项目的影响力。SOLANA在规划之初，就慕名来到位于洛杉矶JERDE国际建筑事物所，聘请其成为SOLANA的建筑规划设计及商业规划顾问公司。SOLANA执行董事章宏和Jon Jerde进行了多次深入的探讨，Jon Jerde非常喜欢SOLANA的环境和整体构想，随着交流的深入，在Jon Jerde的脑海中SOLANA的轮廓逐渐清晰，Jon J

4、erde为SOLANA的建筑规划、商业设计、动线设计以及园林景观设计提出了许多富有灵感的想法，而这些想法中的绝大部分现在已经在SOLANA实现。David Moreno和“8”的经典案例另一个和SOLANA商业动线有着密切关联的人是David Moreno，SOLANA的建筑及商业规划主设计师。他曾长期担任JERDE国际建筑事物所的资深设计师，Fashion Island、波多运河城以及上文提到的六本木等项目都是他的杰作。Jon Jerde和David Moreno以及多位资深设计师为了SOLANA的动线进行了多次智慧碰撞，却一直没有让所有人都满意的答案。David Moreno在一次讨论中一

5、言不发，而是在与会者激烈的讨论后将一幅画有SOLANA“8”字商业动线亮了出来，这当然成了那次会议重要的结果。对第一次看到SOLANA沙盘的人来说，这个“8”字并不是很好发现，大多数人是在漫步SOLANA现场时才恍然大悟，奥妙就在于“8”字的上半部分巧妙地藏在了SOLANA北部的时尚MALL之中，这种设计再一次打破了动线设计的常规，将天马行空的创意与SOLANA可行的规划融洽地结合在一起。“8”字形回路形成了大量的沿街商业，有效避免了死角店铺的产生，零售、餐饮、娱乐等业态既集中在各自的主题区域，又在动线的节点上互相渗透。SOLANA还通过众多的连廊、台阶以及小道的设计使内外水平和垂直交通相互贯

6、连、流畅自由。SOLANA不仅利用环形道路引导客流，同时在道路设计上也注重与周边建筑的尺度呼应，行走在道路上的消费者能够感觉到街、巷、广场、环路、大道之间的不同体验。SOLANA同时打破了商业项目在水平面的统一，拥有了下沉的中央广场，以及东部略微突起的坡地和二层环路设计，这使得整个项目高低错路、充满情趣。同时，广场层的存在，让在广场层周边的商铺拥有更多展示空间。SOLANA的商业动线充满着科学规划和商业天生的娱乐感，将商业建筑、商业规划和项目环境完美地结合在一起，David Moreno将SOLANA的动线设计作为教科书般经典的案例向外宣扬。而更多的人情愿将SOLANA的动线设计看成是灵感的迸

7、发，这或许是对那些可遇而不可求的事物最好的解释。中山：全国最大服装批发市场19日开建19日上午，位于沙溪镇朗心商贸区的沙溪新龙瑞小商品市场举行了奠基仪式。据了解，龙瑞小商品市场于1997年开业，现已成为珠三角较有影响力的专业服装批发市场。 新市场在现址附近兴建，占地110亩，总投资3.8亿元，建筑面积10万多平方米，有商铺2000个，将于2008年国庆节前落成。市场将依托沙溪休闲服装生产基地，全力打造成辐射全国的大型现代化服装批发市场。 据龙瑞村党支部书记刘燕光介绍，10年前，龙瑞小商品市场是一家规模较小的集体企业。经过10年奋斗，龙瑞小商品市场成为珠三角地区较有影响的服装批发市场之一。该市场

8、共设有铺位1100多间，商户900多家，从业人员3000多人，以经营休闲服装、时尚女性、牛仔服装、童装、服饰和小百货为主，是目前中山市规模最大、销售最旺的服装批发市场。 “但现在，小商品市场规模已经不适应沙溪、中山的服装行业发展，扩大规模势在必行。”刘燕光说。据悉，目前，沙溪有纺织服装企业1300多家，从业人员近5万，年产销达80亿元左右，拥有6000多亩的服装工业园。为了适应市场发展，龙瑞村决定在现址附近兴建沙溪新龙瑞小商品市场。中山市副市长冯煜荣、市政协副主席吴月霞为新市场动工奠基。华南最大特价服装交易市场锦东3元一件的针织内衣、5元一件的毛衣，20元一件的连衣裙这些已经远远脱离了成本价的

9、库存“尾货”，在一些精明的商家手里，已经形成了一个大市场。日前，在北京召开的服装“尾货”交易高峰论坛上，与会专家指出，我国服装库存“尾货”总量超过3万亿元，且仍以每年5的速度递增，但盘活的总量每年仅有100亿元。而近日获悉，华南服装商家纷纷试水服装“尾货”交易市场，总经营面积达20万平方米的广州锦东（国际）服装城将在明年1月1日试业，成为华南最大以特价服装交易服装市场。中国“尾货”已占产量两成广州锦东服装城总经理邓振武表示，中国服装的“尾货”已经占到了产量的20。邓振武指出，“尾货”的来源一方面是产品的更新换代，服装行业产能过剩。由于产品转型、经营不善、生产过剩或者流转方面的原因，许多企业多多

10、少少会有些库存品；另一方面，厂家接单生产时一般都会高于订单数量，订单10万件可能厂家生产了11万件，而企业通常都有成品仓库，原材料仓库，大一点企业的加上分公司、办事处的仓库，代理商仓库、经销商仓库、光仓库数量就已经不是小数目了。另外，商家有“赚头亏尾”的说法，一批货商家都在刚开销时以正价赚够了成本，而到了尾声商家愿意以低价抛销，以减少库存压力，这样就产生了许多库存“尾货”。广州市服装协会副秘书长蒋文浩指出，由于服装企业单凭自己很难消化庞大的库存量，如果有企业能够包销他们的库存，自然是求之不得的好事。对于厂家来说，处理库存品可以盘活资金；对于采购商来说，买到合适的库存品一转手就可以赚大钱。这就为

11、“尾货”交易市场提供广阔的发展空间。华南最大“尾货”市场形成蒋文浩表示，库存生意虽然利润可观，但也不是那么好做的，不仅要有雄厚的资金去估货，而且需要灵敏市场信息和很好交易途径。从目前看，大多只在网络交易和展销会交易，但都存在诚信和交易场所不稳定等问题。因此，一个能专门提供“尾货”特价服装交易场所、配套齐全专业市场呼声日益高涨。据悉，锦东特价服装交易服装市场总规划面积近20万平方米，已建成首期6万平方米，共1200个商铺。业内人士指出，库存“尾货”不同于畅销货，有些甚至是被出口壁垒“打回”有问题产品。如果贸易商看中一批货，就得全盘吃进，而且厂家绝大部分要求现金支付，所以充裕的资金保证是做大库存品

12、贸易的关键。另一方面，库存品贸易讲究下手“快、狠、准”。蒋文浩指出，旧货商店并不是人人都能开，能否赚钱由经营场地、货源、人脉、经验等多方面的因素决定。首先要有充足的货源，要求旧货交易商有足够的人脉买到库存商品，进货价格要尽量的低；其次是要识货，要做到卖出价格既能让需求者接受，又让自己有足够的盈利空间。服装城明年试业广州沙河服装市场升级改造 定位中高档本报讯 记者昨日获悉，上世纪80年代自发形成的沙河服装市场将进行升级改造。目前已经通过有关规划，天河区已投资近6000多万元进行前期改造，并计划将其改造成世界级的服装批发市场。此次改造的重点是交通和消防，而市场定位将会朝中高档服装方面发展。此外，濂

13、泉路沿广深铁路到广州大道规划的道路将建成双向行车道。国内最大服装商圈出水 友谊宾馆等变身MALL广交会整体搬迁成定局，友谊宾馆等变身服装MALL 伴随着广交会的整体搬迁，投资豪客再次把眼光投掷在流花商圈这块市场自发形成的商业风水宝地上。 日前，记者从广州市商业局证实，美国AB集团旗下泰莱近日斥资3000万元杀进流花商圈，将原友谊宾馆改造成为广州最专业的外贸服装交易平台。而在此之前，原广交会20号馆东宝正式变身“国际服装品牌MalL”。商业专家黄华军评价认为，随着老广交会周边原有展馆和酒店转型重投专业市场怀抱，目前业已开业的14家服装市场正托起一个总经营面积接近100万平方米的商业体量，这毫无悬

14、念将成为中国最大的服装商圈。 广交会搬迁引发震动 广交会流花展馆整体向琶洲搬迁有望引发流花商圈再次变革。 记者从广州市商业局了解到，广交会流花展馆历时已久，从1974年春季启用，三十多年未间断地举办了64届广交会。这状况将在2008年结束。广交会组委会透露，2008年将可能全面结束流花展馆的使命。而记者注意到，随着2008年的临近，广交会琶洲展馆二、三期工程即将全面竣工，广交会整体搬迁已成定局。 “在广交会整体搬迁的背景下，重新定位流花商圈显得尤为重要”，广州泰莱投资管理公司总经理林春明分析认为，面对会展搬迁、火车站功能缩小等客观因素，流花商圈成熟的商业氛围及知名度仍难以动摇。再加之专业市场作

15、为广东经济的“名片”之一，服装仍是广货的重要代表，故强化原服装专业交易平台的功能应是出路。 友谊宾馆变身外贸服装中心 记者获悉，泰莱投资3000万元改造原友谊宾馆，一个全新的泰莱友谊服装交易中心已经悄然试业。 据其总经理林春明透露，该交易中心经营面积1.3万平方米，改变传统的物业管理模式，将融批发、外贸、电子商务等多业态于一体，与白马、站西广场等大型服装批发市场遥相呼应。与此不同的是，该交易平台将借助母公司专注国际贸易的优势，加大服装出口力度的推广。泰莱欲在交易中心四楼集合各类广告、模特公司，建立时尚品牌潮流发布中心。打造广州时尚产业链一条龙。 广东服饰协会负责人认为，目前广东服装产业国际化令

16、人刮目相看。据统计，2005年中国服装出口突破738.8亿美元，成世界第三大出口国。全国大型服装批发市场年交易额高达1500亿元，其中广东就占据13，并且仍然保持跳跃式的增长。据透露，泰莱友谊服装交易中心目前已集聚了300多个服装品牌，出口方向主要集中在欧美、中东、俄罗斯。链接 流花商圈经营体量扩容至100万平方米 作为国内最大的服装批发商圈，流花服装商圈目前横跨流花路、环市西路和站西路，自1993年1月白马服装城开业后，天马、流花、新大地、步步高等10家专业批发市场相继出现，近日，老广交会附近酒店、展馆东宝、泰莱友谊、一马纷纷斥资千万杀进，目前流花商圈体量迅速扩容。目前，该商圈占地面积1.5

17、万平方公里，1.5万多间商铺，室内经营面积近100万平方米，专业市场已形成17家，从业人员5万多，每天平均从该地区发往各地的服装达60多吨，日成交额达2亿元人民币SHOPPING MALL管理和百货店管理的不同业态构成不同：百货店是指在一个建筑物内，实行统一管理，按楼层、区位和专柜销售若干类别商品，并为便利顾客选购提供必要服务的零售业态；SHOPPING MALL是多业态多业种复合，体现“一站式消费”的多功能大型商用物业，一般是一组统一规划的建筑集群，集旅游、购物、休闲、娱乐、饮食等各种商业功能于一体。要有宽阔的购物通道和良好的动线设计，充分考虑到来客的休息和停车设施，要通过环境的塑造形成自身

18、聚客的引力，其建筑美学与商业功用结合。城市功能不同：百货商城只是一个购物场所，服务特定商圈的百货商品选购者；SHOPPING MALL是集中众多商业资源的商业地产项目，通过业态整合、长期经营，成为城市或更大范围的商业中心场所和物业旺地，实现城市商业主体定位、城市消费文化聚集和地产物业需求的多种价值。金融功能不同：百货商城作为简单的流通环节，通过商品销售实现经营者和供应商的资金周转；SHOPPING MALL作为新兴的商业地产项目，整合了金融、地产、物业和商业的庞大产业链条，并且通过消费者的长期重复的消费行为，实现整个产业链条的持续更新和市场流通。SHOPPING MALL的商业运营管理是通过商

19、业活动，实现消费总收入，为商业地产投资回收和物业资产的长期保值增值的根本利益服务的，其城市金融功能不可忽视。获利方式不同：百货商城主要通过专柜销售收入的分成方式获利；SHOPPING MALL主要通过分租物业的租金收入方式获利。运营管理重点不同：百货运营管理的重点是商品组合和促销，以联营专柜经营为主，少量辅助性独立服务项目配套，采取柜台销售和开架面售相结合方式，通过统一收银，实施进、销、结、存管理；SHOPPING MALL运营管理的重点是业态组合的配置和租户管理的效果，并以经营租户为主，通过物业、商务的统一管理，为众多商家的分散经营创造统一营造的购物环境和顾客服务保障体系。SHOPPING

20、MALL里可以包括一家，甚至多家百货店。服务对象不同：百货业态是商品买卖，面对的是相对集中的有直接购买目的的顾客，经营的是商品；SHOPPING MALL是物业出租，管理的是商户，经营的是全客层、潜在购买需求的顾客。商圈不同：百货店的商圈是比较固定的，社区型比较多一些，SHOPPING MALL的商圈较广，客流可以是旅游者，可以来自全国，更可以来自全市。物业体量不同：百货商城通常选择中等规模物业，SHOPPING MALL通常几倍于百货商城，占地面积大，建筑面积大，停车面积大。布局模式不同：百货商城以商品岛方式布局，只有有限的场内共享空间；SHOPPING MALL多以数条步行街或回廊式多层布

21、局，其共享空间不仅要通透各业态的聚集和互动，更要扩展到周边环境。购物环境要求不同：SHOPPING MALL要求整体氛围、综合体验的效果；百货商城重点强调商品展示效果。餐饮、娱乐、休闲业态比重不同：百货商城里通常只有少量底商配套的快餐小吃或电子游戏；而SHOPPING MALL的餐饮业种多样，大型、特色餐饮比重增大。而娱乐和休闲项目则形成SHOPPING MALL的主题特色和特定优势的内涵。一般购物、餐饮、娱乐的比例要达到50:32:18，或者后者更多。体验消费概念引入：百货商城只有用品销售，极少体验式服务项目；SHOPPING MALL作为业态组合的必需，顾客体验式项目是不可少的，通常会有健

22、身、运动、美容、休闲、文化等主题项目进驻。商务展览功能：SHOPPING MALL中宽阔的多格局的空间提供了极好的公众展示及商务活动功能，而百货商城承接群体活动的空间有限。观光游览功能：SHOPPING MALL因建筑独特往往成为城市标志性建筑，又因内部功能齐全、服务项目多样性，环境美学价值高，而成为观光游览地。而百货商城的观光性通常较差。专家评述：可为中国借鉴的亚洲购物中心特色最近五年，中国的购物中心在各级城市迅速发展，其间诞生了为数不少的成功项目。华润万象城一举成功，并很快成为深圳商业的重要代表，同时也在全国开始了万象城的“复制”步伐；北京金融街、重庆龙湖、中信深圳集团、中粮地产在购物中心

23、领域卓有建树的表现，也使得中国的购物中心行业显示出新的生机与活力。 当然，行业发展中也有一种强烈的反差同时存在，那就是更多的商业地产进展艰难甚至难以为继。中国购物中心产业资讯中心主任、亚洲购物中心协会轮值理事长郭增利对此进行了分析，他认为，出现这种情况主要有以下两个方面的原因：第一，忽视商业环境、商圈环境、市场供需关系以及网点规划的内在机理，在选址不利、选址不当甚至没有选址条件的情况下，不少开发商依然会选择开发商业项目的开发，以此来博取高于住宅的短期收益；第二，部分开发商放弃购物中心的基本原则，弱化购物中心的商业经营属性，忽视购物中心本身需要面对的复杂的专业要求，只是追求表面化的运营概念，具体

24、而言，这种概念就是与开发、招商相割裂的“后期运营”观念。 事实证明，购物中心作为一种新型的商业形态本身并不存在疑问，关键还在于如何“制造”购物中心，这是摆在全国购物中心业者面前的一个严峻课题。中国购物中心的出路在哪里？郭增利认为，中国购物中心的特色既要考虑国际化，但更应具备本土特色，而亚洲购物中心的很多特色确实可以为中国所借鉴。 客观上讲，购物中心的发展确实难以找到所谓的模式，因为没有任何购物中心是完全相同的；但是不能排斥的是，购物中心的基本原则是相通的，所以郭增利认为，在整个中国购物中心发展的起步和成长阶段特别需要抓好12个字，就是“找对方向，把握根本，坚守专业”，他强调：“这是一个决定购物

25、中心专业模式和发展战略的大问题”。 “找对方向”，就是中国购物中心应该选择好自身的发展战略。在这个问题上，郭增利认为，必须要站在城市发展和经济全局的高度进行规划，只有这样，购物中心才能与区域发展相适应，购物中心才能适应城市发展的供需关系，提供商业服务功能。他认为，中国购物中心应首先具备本地特色。他建议，从投资战略和产业政策角度讲，中国购物中心可以借鉴不少先进国家的体制，如美国、加拿大、澳大利亚等国，而从专业操作角度和执行层面，则必须要重视结合亚洲购物中心行业的发展特点。 亚洲购物中心起步晚于美国，加之与美国在土地开发利用观念、零售发展状况和文化方面有着许多不同，所以亚洲购物中心需要并且正在逐渐

26、形成自身的特色，而这种特色也引领着亚洲区域的购物中心成为全球购物中心发展的一大亮点。 他分析说，亚洲国家开发购物中心，不像欧美一样，推行城市基础设施的功能和定位。从城市角度看，由于土地相对稀缺、城市人口密度较高等现实因素的存在，使得亚洲购物中心大多在高额土地成本下进行运做，并且主要集中在城市的中心区域，因此垂直型购物中心一直主导亚洲市场，这是亚洲购物中心非常显著的一个特点，这个特点也决定了主力店、次主力店和专卖店在中国购物中心中心内的组合难度更高，对建筑、规划、动线、功能等软性专业要求也更高。 从市场角度看，由于在亚洲地区的一些城市，百货业主导零售市场，而其它零售业态发展不像美国那样充分，所以

27、购物中心的发展在一定程度上受到抑制，比如中国台湾省和日本，百货的优势地位非常明显；而与这个特点相反，在新加坡和中国香港，由于百货公司规模普遍偏小，所以大多百货店都只能与购物中心共同发展，这就使得新加坡和香港的购物中心的发展确实具有很高的水平。 虽然两种特征各有不同，但是有一个特点是相通的，就是百货店与购物中心之间能够形成竞争或者合作关系，这与欧美市场百货和购物中心分别扮演不同功能有着很大区别。中国的购物中心与百货店之间的关系集合了上述两种特征，在不同城市有着不同的表现。在北京、上海、深圳、广州等发达城市，购物中心已经被市民和消费者所普遍接受，并且取得了很好的经营业绩。以北京为例，起初中友、SO

28、GO、君太等百货店一直是消费市场主力，而购物中心则显得力不从心，但是当国贸商城、东方新天地、金融街和金源新燕莎等购物中心崛起之后，北京的零售市场格局由此发生了巨大变化，这些购物中心一方面对百货的经营产生了一定的压力，同时也对消费者的选择性消费提供了便利。 郭增利认为，这种状况折射出了购物中心在中国的发展水平，说明这些购物中心的商业价值和商业地位已经显现。非常遗憾的是，这样的购物中心在不少城市还较为缺乏。可以预见，如果有更多的购物中心可以与当地的百货协调发展，那么这个城市的商业水平无疑将取得更大提高。 对于“把握根本”，郭增利主任认为，购物中心成功的秘诀是什么？大家会给出不同的答案；但是他认为，

29、购物中心成功的共同要素是非常集中和明确的，就是坚持购物中心必须要坚持的原则。换句话说，购物中心的开发完全不同于住宅和办公楼的开发，购物中心开发有着自己的规律和科学方法。从前期市场调查、定位、业态组合、硬体分割、招商到运营管理，是一环扣一环的专业工作。开发商和商业运营者应遵循购物中心所具有的规律审慎进行。如果非要违背购物中心的规律行事，如出售小产权，让商家各自为政；不做市场调查而盲目贪求大体量造成供大于求；不注重购物中心统一管理等等都会出现问题，所以说“把握根本”，按照购物中心开发规律行事，才能最大限度地降低项目失败的风险。 谈到行业形势和前景，郭增利主任认为，由于当前的相关配套措施尚不完善，所

30、以也使中国购物中心和商业地产的发展受到影响，也或者说中国购物中心和商业地产在中国还无法得到充分发展。这种在夹缝中成长的模式，也会在一定程度上造成商业地产开发的变异，因为开发商必须要通过多种“变通”的方法，来解决由于配套政策不完善所带来的资金来源和商业运营问题。 产权式商铺在中国流行已久，虽然现在的情况正在趋于好转，但仍有存在，基于几种原因，有的是缺乏资金，有的是急功近利，还有的是没有专业团队来操盘。产权式商铺、“产权式购物中心”的存在，也无疑使得原本没有能力进入商业地产的开发商看到了赚钱的一线商机，这种情况给整个商业地产行业带来的影响是难以消除的，甚至在一定程度上将形成城市资源的浪费，给投资者

31、带来损失。 当然，是不是金融政策有了改善，商业地产就能健康发展呢？郭增利明确给予否认。他说，资金永远青睐优质项目，即使有了政策的支撑，非专业化操作的项目依然会面临困难，能够通过金融配套获得帮助的项目一定还是那些能够“找对方向，把握根本，坚守专业”的项目，所以中国的购物中心和商业地产急需要给予正确的、方向性的和专业性的引导。 郭增利说，美国的购物中心是基于较低土地开发成本条件下的社会基础设施投资，所以其整体投资、开发、运营和招商模型与中国本土购物中心有着巨大的差别，中国开发商完全照搬美国的模式无疑将可能面临一定风险。而最近几年，亚洲区域购物中心发展情况和代表性购物中心的市场表现一直受到全球关注，

32、中国和印度更是成为焦点。 郭增利表示，在中国购物中心发展面临挑战、面临方向抉择的现实下，增进亚洲成功购物中心与中国购物中心企业的交流与合作，对于推动全行业的健康发展具有很好的启示和借鉴意义。基于上述原因，近年来，中国购物中心产业资讯中心一直希望能够通过亚洲区域的有关机构和组织搭建亚洲地区的交流合作平台，以帮助中国购物中心企业少走弯路、降低风险。非常高兴的是，即将于2007年9月27日-9月29日在北京举行的中国购物中心国际论坛第五届年会暨亚洲购物中心协会2007年会，明确了“购物中心，融入亚洲商业精华”的主题，并受到亚洲购物中心协会以及亚洲各国购物中心代表企业的关注和支持；新加坡、马来西亚、菲

33、律宾、印度尼西亚均将派出重要的购物中心总经理向中国业者传递真经，把亚洲垂直型购物中心的管理精髓引入中国。会议将对亚洲和中国购物中心成功开发与运营的专业理念和优秀案例进行深刻阐述，提供当前状态、未来趋势和最好的实践案例。年会将着力分享亚洲及国际零售产业的资源和经验，增进投资基金与购物中心开发商、零售商和购物中心业主之间的合作关系，达成对中国购物中心行业具有引导意义的更多共识，为中国购物中心塑造亚洲特色提供参考商品采购业务流程图超市一般业务管理总流程 超市新供应商商品引进流程超市旧供应商新商品引进流程 超市联营及代销供应商引进流程 超市新商品转正流程 超市供应商分析淘汰流程某超市租赁结算流程某超市

34、联营供应商结算流程 某超市代销结算流程宜家营销策略的高招进了超市突然天下大雨，市场里的雨伞一定好卖，有些人一定以为雨伞要涨价出售，至少也不会降价销售。但是，在世界500强企业的宜家家居超市里，却反其道而行之：平时售价为19元的雨伞，下雨天只卖9.9元。据宜家市场部的经理解释，晴天时以原价出售，下雨的时候打折出售，是宜家一贯的营销策略，全世界的宜家都一样。 在激烈竞争的市场经济条件下，商品营销确实是一门高深的学问，各家商店都会使出浑身解数，采用各种营销策略或营销手段，有的请乐队搞演出吸引人气制造轰动效应，有的送赠券让顾客欲罢不能，有的搞捆绑销售买一送一，其目的恐怕都是为了制造局部“供不应求”的供

35、求关系，因为在市场竞争中，商品的定价固然要根据商品的价值，但市场供求也是商品定价的一个重要依据。即使稍有一点市场营销基本常识的人也懂得，晴天好卖布鞋，雨天好卖雨伞，买的人多了，就能提高价格多赚钱。如今突然下大雨，很多顾客都在超市里无法回家，自然是高价出售雨具的绝好机会。然而，宜家却不乘顾客之难捞一把，而是以打折低价的便民措施让顾客放心：你只管放心到宜家来，下雨我让你买便宜的伞。 有人会说，同样的一把雨伞，平时卖19元，下雨天卖9.9元，那平时岂不是无人问津了？其实，如今有几人会在平时到超市去买雨伞？即使有人在平时买了伞，到下雨天又觉得自己吃了亏，要来退货，相信也是极少数，宜家的黄经理说，只要在

36、60天内有发票，“我们照退”。不仅体现了企业的大气，也体现了对顾客的高度信任。 宜家营销策略的高明之处，不在于它的打折降价，给顾客一点便宜，而是在顾客最需要某种商品的时候，它能雪中送炭式的降价供应，这就必然在顾客心目中产生更加喜悦的好感。这恐怕能起到中国武术中说的“四两拨千斤”的效果。 一个想让顾客信得过的企业，在实施营销策略或营销手段的时候，决不能只想到自己赚钱，不想到“便民”，更不能在顾客遇到困难时，乘机大捞一把。至于请美女在马路上当众洗澡、鼓励顾客脱光衣服奔上三楼去抢免费内衣之类促销手段，只能证明商家的黔驴技穷而已。卖场氛围分类与营造的原则笔者若干年的企划实践认为，个性不突出、理念模糊是

37、造成卖场氛围千篇一律的原因。现将感受采撷以供大家参考。 氛围分类在卖场氛围营造过程中,从氛围目的方面可将氛围营造分为两大类型：一类为应景之作,一类为促销标志烘托之作。常规的经典的卖场氛围理论认为,装饰卖场最好的道具是商品,优秀的陈列、合理的过渡,往往是零售企业致胜的法宝,但在商业氛围烘托下,刺激购买欲的理念愈来愈受到重视的今天,卖场非商品氛围的营造就显得尤为突出和重要。应景之作更多的是让顾客感受到购物的舒适,是一种纯粹的为舒适购物而提供的心里暗示,这种营造和商品关连性不大,对商品销售刺激力不强，更多地运用在为消费者提供强大心里愉悦暗示上,典型的作品有季节性吊旗、季节性色块、局部的季节性商品的氛

38、围烘托。促销标志烘托氛围是本质上对商品陈列的一个补充,是对促销活动在卖场内的一种提醒,其作用在于对公告中的促销活动与卖场陈列面上的商品，搭建起一座对消费者有所刺激的桥梁,提醒作用远大于暗示作用。对该类氛围营造抽样调查说明,在同一店面、同一位置，相同价格的商品在有促销氛围烘托和无促销氛围的烘托,其销售落差接近15%,可以看出,就销售而言,促销氛围烘托可以直接对商品的销售产生拉动,并且对促销活动和卖场商品之间的关联性起到巨大的作用,换句话说,卖场氛围烘托的有和无将直接导致促销活动的成败。 促销理念分类目前在国内零售行业中,促销理念大体分为两类:一类强调商品价格,一类强调购物环境,两类理念下最具代表

39、标志的是沃尔玛和家乐福。沃尔玛以天天平价为促销思想的根本点，其促销氛围的营造更多的在于与商品相关联的促销活动上,也就是上面所提及的促销氛围营造上。而在家乐福,由于其促销思想力在开心购物上,所以其对卖场环境的氛围营造近乎于夸张,其心里暗示作用昭然若揭。一些内资零售企业在促销理念上更多靠近天天平价的思想,但是我们可以看到,他们在氛围营造上却脱离了其希望体现的促销思想,因此,把有限的资源浪费在了与之相悖的理念表达上,造成了在消费者心目中的理念与实际的不符,于是企业风格愈加模糊,企业个性无从体现，企业形象也就无从谈起了。笔者从业之初,对家乐福的若干经典门店也曾进行过考核,卖场氛围的烘托手法也曾对其进行

40、照搬。但中国零售业发展到今天,突然悟到一个道理,家乐福的氛围营造其着眼点在于体现自身的环境促销理念,与我们的诉求点是截然不同的两个方面,用打虎的方法来抓鹞鹰,势必会造成两头失落。 用理念指导氛围的营造更多零售企业中诉求的着眼点在于以价格取胜,也就是说更多的企业追求的是一种向消费者提供一种低价商品的诉求,在这样的前提下,企划部门在对卖场氛围营造时,需要注意的几点是：1、时刻谨记促销理念诉求,原则上促销理念是企业在建设初期就已确立的，企业运行时需要所属各部门协同作战以体现该促销理念,比如,在采购部对商品的选择将本着低价的思想为消费者争取更大的实惠为出发点,企管部门需要降低企业运行费用以确保能够让出

41、更大利润空间给消费者,企划部门将以朴实的氛围烘托手法向消费者告知。2、摒弃华丽夸张的环境氛围制作,针对卖场运行思想所有氛围烘托的着眼点将落实在商品上,也就是说所有氛围营造将体现于商品低价为着眼点,对整体环境的氛围营造将排在突出商品以后的位置,力求做到氛围为商品服务而非购物感受,以突出低价为关键要素,暗示消费者提升购物冲动。1、 构建促销活动与促销对象之间的氛围桥梁,促销活动一般由总部发起,店面将竭尽所能体现促销活动本身,促销活动对象一般集中在商品上,所以氛围营造将是把促销商品和促销活动连接起来的纽带,直白的诉求、强烈的提示、抢眼求的设计和色彩搭配将是针对促销所进行氛围设计的要点所在。面。王健林

42、：万达为什么要搞定单商业地产王健林先生在解释什么叫作定单商业地产时是这样介绍的： 分四个方面，“第一个是联合协议。就是跟我们一起发展客户中心的零售商我们都签一个协议约定权利义务。第二个叫做贫民租金，就是为了快速的发展，为了谈判省事我们全国都是一个租金。第三个共同设计，谈好两点以后我们一起搞规划设计，为他们量身定做。最后先签后建，这些谈完以后现签一个担保函然后再建设。 ” 现在看来，应该说是商业地产的一大进步，也是万达对中国商业地产的贡献。但值得商榷的是：王先生并没有很好地将定单这种工业化近似于“来料加工”更好地在提倡现代服务业的今天更好地提升。不能不说这是一个遗憾。定单只能解决招商问题，但并不

43、足以养商、安商、富商。王先生的定单只针对国际、国内大型连锁企业，而不是小的承租户，而且，按王先生的性格，一定确指前者国际大牌，因为品牌大，拉动的附加值高。接轨五百强的意义也就在于此。显然，后期的运营仍然是王先生的软肋。笔者先后考察了王先生遍布国内的万达广场，有些是单体，有些是眼下时髦的城市综合体，还是显得有概念缺观念，有形式而缺内容，有硬件而软件服务的细化和深化还不够,部分城市的项目养市的时间还不能预期。 王先生在解释万达为什么要搞定单商业地产的时候是这样说的： 第一、一个是我们百年企业的需要。当然核心是强大的资金流（实话实说）。第二、创新的利润点，找到新的盈利模式（捅破了窗户纸）。 第三、购

44、物中心是创新的商业模式（有些让人费解）。 第四、定单商业地产是创新了资本模式（有拉郎配的嫌疑）。 定单地产对中国的贡献，有四个方面。 第一、减少盲目投资。（这一点比起那些不重视招商的开发企业是警世恒言。）第二、避免资源的浪费。（建了又拆，显然不符合节约型社会的建立。）第三、减少银行风险。（从某种角度来说是给银行服下一剂定心药。）第四、对老百姓和政府有切身的关系。（提高销售其他产品卖点和价值，政府形象政绩具佳。） 定制，很多时候我们是指服务或者营销，用在商业地产项目上是指开发企业在开发建设之初，首先确定服务模式和服务对象，也就是我们通常意义上所讲的商业定位，并根据业态、业种确定要招商的内容，在商

45、业规划完成后，把每一个招商单位视为一个单独的细分市场，根据承租人的特定需求来进行市场组合，以满足每个承租户的特定需求，并在后期服务上实施跟踪到位的服务，暂且也把它看成是一种商业地产开发运营模式。是否是笔者玩文字游戏，还有待仔细思考。 现代商业的定制与以往的手工定做不同，定制是在一般的招商不能满足承租户多样化、个性化需求的情况下提出来的，其最突出的特点是变“传统工业化”为“现代服务观念”，是观念意识上的飞跃，不是停留在简单的提供场地。实质是服务观念的转变，而不是所谓的简单租户关系，重在服务意识的体现。 与定单方式相比，定制商业主要具有以下优点： 1、 能极大地满足中小承租者的个性化需求，保证运营

46、的有机性，提高商业地产的竞争力。 2、以地段、人流以及货单价等要素来作为先期签约的主要内容，这在卖方市场中当然是很有竞争力的。但随着买方市场的形成。简单意义上的定单，由于不能很好地服务承租单位，与市场脱节，造成资源的闲置和浪费，现在很多连锁企业撤场，证明了当初的所谓定单是不符合市场原则的，没有很好地对商圈半径做很好的分析，连锁零售商有问题，开发企业更有问题。大的连锁企业在进场之前，都有自己详细的市场调研，而中小承租户，尤其是小承租户就没有这套几公里半径的调查了，都是你自己根据实际来选择铺位进行经营。 在与一些开发商老板的接触过程中，我们发现，他们都说自己与沃尔玛是战略伙伴关系，其实，人家只是你

47、的承租户。如何尊重客户需求并结合商业业态、业种合理安排承租单位，前期服务相当重要，而后期服务更能体现企业素质，更好体现高水准的服务意识，显得尤为重要。忽略管理者的水平，忽略服务意识，忽略细节问题解决，盲目追求所谓的创新利润点，都是房地产开发企业老板服务意识淡薄，缺乏尊重市场、尊重大小租户的人本理念、盲目尊大的心理所造成的，实际折射出的还是急功近利。 而定制商业则很好地避免了这一点。因为这时企业是根据顾客的实际要求来安排，并有效实现后期服务的到位、到家，真正实现了以需定产，以事为本，以人为本。 3、有利于促进企业的不断发展，创新是企业永保活力的重要因素。但创新必须与市场及顾客的需求相结合。海尔在

48、它的定制理论中，顾客可直接参与产品的设计，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品，技术上的创新，并能始终与顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。 定制商业也有其不利的一面。首先由于定制商业将每一位承租户视作一个单独的细分市场，这固然可使每一个顾客按其不同的需求和特征得到有区别的对待，使企业更好地服务于承租人。但另一方面也将导致运营前期招商和后期运营工作的复杂化，经营成本的增加以及经营风险的加大。定制商业的实施条件，要求企业具有过硬的软硬件条件。首先企业应加强信息基础设施建设。信息是沟通企业与顾客的载体，没有畅捷的沟通渠道，企业无法及时了解承租户的需求，业户也无法确切表达自己需要什

49、么其次企业必须建立柔性管理系统。柔性管理系统的发展是大规模定制商业实现的关键。 第三，也是最重要的，定制商业的成功实施必须建立在商业项目卓越的管理服务体系之上。中国商业地产开发操作趋势商业地产开发金融产品化是长远趋势商业地产开发有其行业特殊性。一方面，大部分开发商自有投资能力较弱，许多开发商希望通过寻找投资、融资的方式来解决资金问题。另一方面，大量国际基金及投资商，寻找地产投资项目，但实现成功投资的少之又少。在未来，要实现稳定、高速的发展，商业地产必须进入“金融产品化”时代。 改变传统的“售房”观念，以制造“金融产品”的方式进行商业地产开发及运营，创造更高商业价值是国内商业地产开发的正确途径。

50、其宗旨是在项目开发的理念及开发方式上，以一种完整而专业的方式，体现项目的最大真实价值，以创造在项目的开发及运营各阶段进行资本运作的基础。商业地产开发“金融产品化”是国内商业地产发展的长远趋势，也是中国商业地产正常、良性发展的唯一出路。 开发模式专业化商业地产由于其自身的高专业化特点，开发的目标应集中在初期的项目招商与后期的商业管理方面，而国内目前开发操作模式多有盲目性。 商业地产项目的开发计划性至关重要，而这关键的一环需要具有专业的经验、技能和引进资源的潜在价值的专业机构完成的。在既缺乏经验又没有能同国际接轨的招商渠道情况下，经历了众多失败的商业地产商正在走上“开发模式专业化”的道路。 住宅开

51、发模式不再适用商业地产很多商业项目的开发沿用了住宅开发的模式，思路上存在偏差。住宅地产可以被视为直销，商业地产开发则更类似于传销。由于需要专业的机构介入前期招商与后期的管理，所以商业地产更类似于酒店项目的开发，其开发与顾问和管理方是相互独立的，商业地产开发的目标是招商与运营的成功，所以开发商主要的目标客户是专业零售商家与专业管理团队，而不是二手出租的散户投资客。目前，大城市盲目的投资潮正在退去，住宅开发模式也已不再适用于商业地产。 专业机构的缺环制约商业地产发展在中国商业地产开发产业链中，专业的顾问中介机构是明显缺失的一环。在国际商业地产运作中，中介机构的价值被广为接受。由于专业中介的存在，使

52、得投资方、开发商、零售商的职责更清晰，操作更专业，项目的成功也更有保证。大型的开发中最重要的角色也是能够整合商家资源并合理配置业态的专业中介。 中国地产的传统是轻视中介，对策划与资源整合类纯智力型服务不信任，这一点更反映在商业地产开发中，专业服务机构能提供五大方面的服务：提供最佳项目形态在国际化招商过程中起至关重要作用。全程提供专业水准的规划确保规划设计出优质商业设施代表客户项目与国外商家有目标、有选择地进行交流而这五项服务正是中国开发商所没有能力解决的。地产商与商家二者如何完美结合？商业的繁荣带来了商家对地产的需求，商业与地产的结合为人们描绘出一幅美妙的前景。但商业与地产的牵手却并非易事。地

53、产商往往没有商业经验，而商家又无力开发地产。如何将二者完美结合，商家有他们独到的看法。 商业地产风险多 商业地产的果实并非总是那么甜美的。王府井百货负责人刘岩川认为商业地产风险还是很大的。首先把商业地产卖掉就是个问题；其次搞地产的去搞商业开发是一个跨行问题。做地产主要研究户型，外立面，研究怎么出面积现在突然转变成商业，难度非常大。另外，商业地产买与租之间也存在着诸多问题。目前大多数开发商想将商业卖掉，迅速变现。但像沃尔玛这样的大公司不会买，都是租。凡是品牌都是租，不会买，可开发商又想变现，这就形成一个很大矛盾。 商业的卖价不要过高，要留一定的空间。不光给投资商，还要给经营公司留量。因为如果经营

54、公司赚不到钱肯定会跑，经营者一跑整个商业会受影响。而且这种影响会持续四五年时间。这种风险属于后期经营风险。 东方家园市场总监鲁炳全也有同感：首先，商业地产的风险来自于选址。在选址时，业内有一句俗语“金角银边草肚皮”。可能有一些误区：不是挨着马路的地方都可以做商业，也不是挨着马路的地方都有底商。目前商业地产一些存量房为什么卖不出去，或者卖出去之后经营不下来，就是选址时没有考虑这个商业以及商圈的基础。商圈基础里面有它的消费特性，还有整个商业里面的现状，同业态组合的整个消费现状以及商圈里面的消费者等等。 其次是业态组合。作为商业地产开发是不是有原则地去推动物业市场化。有章可循不光是来自于外部的国家政

55、策，也来自于我们内部策略组合，包括我们的营销策略。具体来说比如一个社区里面的商业部分，假如总开发面积万平米，配套面积万平米，一个真正负责的开发商应该明确告诉你的投资者，这里面是由多少业态组成，每个业态分别多少。为什么？万平方米社区里面如果洗衣店只有平方米，请问年后，年，年后这个店的投资回报是不是能够保证。假如又变成平方米的洗衣店，一家变成五家的时候会怎么样？这是我们做商业地产投资时候的第二要素，就是要有原则的市场化进行运作，真正站在投资者的权益上，维护他的权益。反过来通过这样一个有效专业组合，维护开发商的品牌，楼盘、社区的品牌。 商业街和底商是投资人最爱 关于商用地产项目到底怎么做或者说这个开

56、发的决策标准是什么。这个问题目前市场方面有不同理解。易铺网执行总裁陈建明的理解是：商业地产项目最终开发决策依据是对消费市场的判断，消费市场每一个项目，每一个地块都有一个特定的边界条件，消费市场需要什么东西，开发商做什么东西。开发商做这个东西如果说确确实实能够恰如其分地符合消费市场的需求，商家进入应该是必然的。家乐福、百安居几乎所有商家每买一个店的时候这些商家进行的针对消费市场调查绝对不亚于开发商在前期的工作，等于说中国这个市场，作为一个亿人口的市场不仅对于沃尔玛、家乐福，包括对本土的商家应该讲几乎都是新课题，任何一个国际国内商家都没有运作过这么一个亿人口的市场，这个市场人们收入水平提高速度很快

57、，整个结构不均衡，开发商在关注这个内容，商家也同时在关注。目前很多开发商在前期运作时对消费市场需求的判断和了解程度比较弱。 年初有业内人士对整个国内投资进行了调查。发现三个结果。第一点在所有的商业地产当中，购物中心是针对大众消费的，是可以创造最高租金的类型。比如购物中心，包括超市，百货等等，购物中心以北京的新天地为例，年初最贵店铺可以租每平米元人民币，购物中心的租金可以达到最高，比商业街，底商要高很多。这也是为什么全国各地大家普遍关注购物中心开发的一个原因。其次是专业市场，我们了解北京南三环一个三万平米，温州人做十年左右规模的专业市场，一年流水可以到十五六亿元，一层租金每平方米每天达元人民币。

58、 投资人最喜欢投资的类型是商业街和底商。而不是租金收益最高的购物中心和专业市场，原因是这两种形态结构比较独立，风险相对比较小。商业地产需要退出机制 目前来讲，国内很多开发商出于资金考虑不得不采取出售商铺的做法，这对于商铺将来成长收益其实是放弃掉了，因为资金的问题。另外，从长期商铺面向市场转让活性来讲是大大降低的，据易铺网执行总裁陈建明介绍，澳大利亚一个购物中心年中间次发生易主，分别有不同投资资金来接盘，只接股权产权简单项目，对于打散卖，今后来讲绝对不是主流资金给予关注的。 看来，资金确实是困扰着许多开发商的难题。据北京国际信托投资公司信托部副总经理齐霁介绍，目前开发商对资金的需求主要体现在两方

59、面：一个是在开发建设过程中融资；再一个就是在你退出的过程中一个退出机制。经营问题因为它是商业房地产，一个长线的东西，需要一个稳定的经营。北京国际信托投资公司曾经通过信托手段为许多商业地产项目提供融资，例如法国欧尚天津店，华沙商场大型店，家乐福的哈尔滨店和河北店。我们现在正在做一支基金。这支基金在新加坡上市，公开发售，规模是亿元。 商业地产根在何处 一个商业地产项目的成败不在于卖得有多好，消费者是否认同，投资是否能顺利经营才是其发展的动力来源。北京商业零售连锁协会办公室的楚东认为，消费者不仅是所有商业的基础，也是商业地产赖以生存的基础。地价卖得高，租金高，最后消费者不到这儿来消费。商业地产应进行

60、逆向思维，首先考虑消费者，然后考虑商家，商家赢利再考虑投资人，投资人赚钱后才有开发商赢利，这样能够达到多赢格局。协会这方面也做了大量的工作，主要建立包括地产企业、顾问公司、投资公司，还有投资人之间的交流。 北京国际信托投资公司信托部副总经理齐霁则认为后续管理非常关键，一定要有专业化团队。刚才听到各位讲到管理问题，我想在这里指出，通过我们调查发现，发达国家管理分两层面，一个专门队伍叫做资产管理；另外一个管理队伍叫做物业管理，两者是区分的。作为专业项目一定有两个团队，一个是资产管理，一个是物业管理。资产管理做的工作是协调整个商业中心各个方面的信息，以便制定统一策略，这对于的经营是非常有利的。而在基

61、金设计过程当中在里面有相当一部分的资金比重要给管理者。 而全聚德连锁经营公司总经理李亚光更关注的是商场与餐饮相结合。商场与餐饮相结合始于上世纪年代末期到年代初，好像从城乡商场开始商场里面出现了餐饮，后来发展到翠微五楼也出现了餐饮，再后来百盛楼上也出现了。当时与商业结合的餐饮层次还比较低，都是没有品牌的一些餐饮，品种很多但都是一格一格的小店。逐渐发展到现在，大商场现在都以品牌餐饮企业为主。所以商业的知名品牌，餐饮的知名品牌跟地产的结合会越来越密切，有利于提升商业地产的人气。商业地产虚火极盛 几种症状例举中国楼市在经冬历春的市场洗礼运近期又出现了勃勃生机，一些开发商看到房价涨幅在回升，又开始惜售了

62、，一些商业地产开发商在惜售的过程中开始了新一轮商业地产开发热的追逐。因为，很多人非常高兴地发现：尽管宏观调控对房地产市场的影响远远超出了开发商们的预想，但这只是住宅地产，当把目光转向商业地产时，他们的目光便又炯然闪亮，他们看到，商铺旺销的势头，不但没有随宏观调控和股市风暴的到来而减弱，反而在住宅销售一落千丈的市场背景下显得愈发坚挺。 于是，我们看见： 原来的住宅开发商加快了向商业地产转移的速度，希望更多地开发商铺。 正在开发商业地产项目的开发商更担心不留神错过了这次圈钱，便不断增加商业地产开发资金，增强商业地产开发力度。 于是，我们的社区商铺充斥，走进我们城市的每一个社区都差不多是“铺满为患”

63、；我们城市处处是街区、到处是街铺林立；我们城市处处有商场、市场、购物中心、批发市场 但是，当我们怀着满腔的消费热望去光顾这些商铺、商场、市场时，我们分明只看到自己生活在铺筋水泥的丛林中，只见“铺”不见“商”了。 虚火极盛的商业地产开发正在遭遇越来越多、越来越复杂的“商业问题”。粗略地梳理一下，大致有这么几种症状： 规划惘视症 在商业地产开发过程中，我们时常会看到这样的现象： 开发商把地拿下来后，不问三七二十一，首先要把能盖商铺的沿街面找到，有沿街面、盖商铺就仿佛理直气壮了，还有人没有沿街面，创造沿街面也要上商铺，至于商铺的体量、业态、业种，当然是越大越好，越丰富越好，越时尚越好，更重要的是越卖钱越好遗憾的是，他在思考这些问题的时候，忽视了一个潜在的商业问题，那就是，这块地它适合开发什么类型的商业网点？ 城市商业网点的开发，不是简单的房地产开发，而是围绕城市商业活动展开的商业设施开发。一块地