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1、国际商务谈判院 别：经济管理学院 专 业:国际经济与贸易 学 号：B13090713 姓 名：何明珠国际商务谈判总结1、 谈判心得这学期以来在国际商务谈判的实验课上,我们已经就楼盘,化肥进出口，澳洲羊毛进出口，橡胶出口等问题已经进行了多次模拟谈判，谈判过程中也是尽量接近真实，双方各自代表着各自不同的利益，小组成员也是按照分配好的角色各司其职。这么多次的谈判以来也是让我从理论中一步步摸索实践,收获颇丰。谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，但是它的成功与否也是有它的先决条件：（1）、该问题是否可以通过谈判解决;（2）、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；（3）、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成
2、功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超,没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。2、 谈判经验总结这么多次的谈判以来，以下几点可以说是对谈判以来的总结,在谈判的具体实践中也是至关紧要的。（1） 、“知己知彼，百战不殆。一场谈判的成功，不仅仅只是谈判桌上的策略、战术、技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作，谈判前的准备工作是谈判策略、战术、技巧能够灵活运用的基础。准备工作做的好，可以增强己方的自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题,掌握主动权，尤其是在缺少经验的情况下，充足的准备可以弥补经验和技巧的不足。（2）、
3、谈判人员对于整场谈判而言至关重要，谈判人员决定了其谈判风格，我认为在谈判过程中，仪表、神态、动作、技巧都十分重要。而主谈判人员的协调能力十分重要。我们小组在每次的谈判中,这方面的准备都很好，我们对各自的分工十分明确,每个人准备了自己负责的那块，主谈判人员对整场谈判的把握到位。以至于在谈判过程中，我们小组表现出很好的协调性.（3)、在谈判中应注意把握时机、公平竞争.我们应当多使用书中的谈判策略.比如黑脸、白脸策略，虚报低价策略。谈判的过程理论，可以把谈判分为以下几个过程：1)开局阶段；2）对开始阶段的回顾和总结阶段；3）实质性谈判阶段；4)交易和明确阶段;5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持
4、不同的态度，不同的语言风格,建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。我们在谈判中,很少用到之前策划书中的谈判策略，因为谈判过程紧张,谈判结果不可知,之前也没有过协调，所以临场发挥的程度比较多。在我们想要抓住时机说服对方的时候又错失机会。在公平竞争的问题上，我觉得双方都很注重公平,但是对方有点过多强调自己的利益，以至于合作出现问题.（4）、在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协,甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题
5、，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。在谈判过程中，双方的仪表，动作都十分重要。很多时候，一个小小的动作都会使对方不舒服.比如在我们这场谈判中,在正式谈判过程中，往往会因为一个小小的不尊重对方的动作、一个眼神就使得谈判结果不理想。还有比如谈判中的语速问题,语速太快对方可能无法理解,说到决定性问题时要斩钉截铁。谈判过程中要学会宽容、体谅,最终才能达到双赢的目标。（5）、考虑对方的反应。在做出让步的决策时事先要考虑到对方会有什么样的反应。己方的让步给对方造成
6、的影响和反应有以下三种情况:1、对方很看重己方做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做些让步作为回报，这是己方最希望的结果.2、对方对己方所作的让步不很在乎，在态度上或其他方而没有任何改变或是松动的表示.3、己方的让步使对方认为已力的报价有很大水分，甚至认为只要他们再加努力，己方还会做山新的让步。即己方的让步不但没能使对方满意,反而鼓励对方向已方争取更多让步.（6）、打破谈判中僵局的做法。如果在一次谈判小僵局已明显化，双方又争执不下，谈判毫无进展时，如何妥善处理这种明显的谈判僵局,是直接关系到谈判效果的大问题。妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情况，弥合分歧,使谈判出现转机，推
7、动谈判进行下去。具体的做法主要有以下几种.1.采取横向式的谈判，把谈判的面撤开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题。2、改期再谈，谈判中往往会出现严重僵持、无法继续的局面。这时可共同商定休会，并商定下次谈判的时间、地点.但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意,使对方有充裕的时间进行考虑。3、改变谈判环境与气氛，谈判气氛紧张，易使谈判人员产生压抑、沉问，甚至烦躁不安的情绪.作为东道主可组织谈判双方搞一些活动例如游览观光、文娱活动等，使紧张的神经得到缓解.谈判双方可不拘形式地就共些僵持问题继续交换意见，在融洽轻松的气氛中消除障碍，使谈判出现新转机。4、叙旧情，强调双方共同点，这是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和以往合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，打破僵局。三、总结 所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益,而进行的商务活动的交流。在现代经济发展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例,还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多.
国际商务谈判总结
