中小企业营销过头如何处理

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1、中小企业常见的营销集体无意识与营销过头我常企图去探求一个企业乃至一个行业发展的核心驱动因素（或者力量）是什么。马克思认为促进事物发展的核心是“矛盾”，事实上很类似于迈克?波特五力模型里的“竞争”。不同点在于，矛盾不止包括外部的各种力量间的竞争，还包括企业内部的矛盾，企业内部矛盾的不断调和、改善，同样会促进企业的发展。发展是的中小企业由于团队初建，初涉市场，有着人力财力上的各种无可奈何，内外都尚未形成各种高效的操作模式，因此矛盾与问题呈客观性存在，无可避免。但事实上认真分析后我们发现，人是一切的核心，而意识又是一个人的核心。促进企业发展的两种力量：营销力和内生力当我们把目光落在企业本身，促进它发

2、展的力量大概可以分为两种：一种是对外的营销力量，一种是企业的内生力更多的集中在管理和营运层面。与两种力量相对应，企业的发展模式也就出现了两种：一种是主要甚至是完全依赖内生力而发展，一种则是营销在前管理在后的发展。事实上每一种模式都有失于偏颇，当偏颇到一定阶段就会遇到进一步发展的障碍，我们常说的“瓶颈”这时就出现了。可以分别看到两种明显的现象：企业的营销集体无意识与营销过头。“埋头苦干”型：营销集体无意识这是完全专注于内生力的企业出现的现象。由企业组织结构的设置即可见一斑：一个在西安地区有二十余家连锁分店、有近二十年发展历程的眼镜零售企业，难以相信它从没有过市场和企划部门，这二十年来的发展完全是

3、依赖企业强大的内生力：服务建设、员工素质、物流体系、进货渠道、门店建设乃至企业文化建设等相对比较健全的营运体系。这事实上是一个企业成熟的表现，是一步一个脚印走出来的企业，我们不妨称之为“埋头苦干”型企业。此类企业往往只顾埋头干自己的，无暇抬头看市场，因此忽略了营销的同步提升与发展。大概创业者或者企业家的时间、精力和专业知识都是有限的，当他过于关注企业内生力的时候，企业外部的营销就扔得差不多了。企业高层的营销无意识，直接导致企业内部的集体无意识，全企业上下2、300名员工中竟然难以找出一个营销明白人，每个人都在企业内部繁冗的日常工作中忙忙碌碌，给大脑腾不出一点点思考的时间，市场营销工作一塌糊涂而

4、浑然不自知。比集体无意识更可怕的是还不知道自己无意识。此类企业的营销论调及开展的营销工作以以下4点即可概括完毕：第一：品牌太虚论将品牌等于知名度，以为拥有知名度就拥有品牌。或者是急于追求眼前的既得利益，不想做长远的品牌建设，或问品牌是什么？品牌来源于什么？品牌来自企业的营运体系，做好自己，自然就做好了品牌云云。由于确实不清楚什么是品牌，品牌有哪些具体作用，这种看不见摸不着的虚头巴脑的东西，自然远不如多卖一两副眼镜和一两个包子来得实在。这类企业在发展到一定程度后，资本、规模、内生力都达到了一定的强度，然而可惜缺少市场营销画龙点睛的一笔。诚然，品牌来源于什么？品牌当然来自企业的营运体系。但问题的关

5、键是由于缺少品牌建设的工作，企业内生力完全是一种自发的状态向消费者心智传递信息，品牌处于一种原始杂乱的状态，而不是有规划、有引导、有方向在消费者心智中占据一席之位，给予消费者清晰准确的价值认知和丰富积极的品牌联想。第二：广告无用论广告上过没？上过。现在为什么没有？没用。由于之前的广告未见到效果而得出广告无用的结论，本身就是粗暴武断的思维。广告未见效果首先应该从两个方面来追究原因：第一是媒体选择是否合适有效，第二，比媒体更重要的是广告说什么。自说自话，说消费者听不懂、没兴趣、不关注的信息，把央视砸烂了也难以保障有效果。我看他们之前做的广告与宣传资料，里面充斥着其行业内的专业术语，看得人一头雾水，

6、恐怕只有采购、加工部门的技术人员才能一看就懂。这是典型的站在自己的主观角度去思考问题，错误犯得很低级。第三：关起门来做促销这是紧承“广告无用论”的又一行为表现，即是在店里做促销活动，不将活动信息对外传播。促销的目的无非两种：一是通过促销扩大边际效应吸引更多的消费者前来消费，二是给店员提供一种营销帮助，用以提高成交率。两者相比，第一个目的更给力。那么，我们要以促销来吸引顾客进店，却不在店外向顾客传播，顾客还是只能走进店里之后才知道有促销活动，无形中又只能完成第二个目的，小目的。同时存在另一个问题：由于贪图活动的简单易操作，促销形式无一例外的是折扣、立减、赠送这些一味降低消费者购买成本，而不是力图

7、提供给消费者更多的附加价值。由于没有品牌意识，几乎没有一场以传播品牌价值为目的、为主题的“品牌促销”。第四：站在门口做路演终于走出店外，但是走得不远，只到门口。搞个路演吧，聚聚人气，走秀、模特、舞蹈等。同样是由于没有品牌的意识，眼光只注意到店门口小范围的自然客流，完全没有品牌对远距离消费者拉动力的概念。2011年在一次某集团老总的讲座上，有人问他怎样看待他的品牌和国际强劲大品牌的竞争。他的回答大意是“做好你自己”，一时引为精辟。“做好你自己”，现在看来，一方面反映出企业家脚踏实地、埋头苦干的精神态度，一方面也暴露出站在企业内部来看企业，看到的更多都是内部管理、营运层面的东西，外部的市场营销有所

8、忽视。“嘴比天大”型：营销过头这是走了另一个极端。由于“营销世界里没有真相，只有消费者认知”，所以导致一类企业全神贯注打消费者的主意，一味自我标榜、随口承诺，而置自身向消费者兑现承诺的能力建设于不顾，我们不妨称之为“嘴比天大”型。比如前几年的保健品行业，纯粹炒概念火一把卷钱闪人，现在的西安医院营销也存在言过其实迹象，而不注重产品本身的开发、内部团队作业、服务、技术能力的提升。这是一种典型的营销在前、内生力在后的发展结构。这种结构本身并没有什么错误，甚至在企业初创期能快速地启动市场，促进发展，业务量明显增多。但业务量增多后，而内部营运体系还停留在上一个阶段，导致给出承诺无法兑现，消费者的价值期望

9、和价值感知落差太大，又出现客户流失、反水、消费者信任透支的现象。可惜，企业又退到上一个成长阶段。人是怎样走路的？事实上道理如此简单：想一想我们作为人是怎样走路的。企业对外的营销力和企业的内生力好比企业的两条腿、两只脚，无论你选迈出哪一条，当跨出一步后，另一条腿都应及时跟进。跟进本身就是一种企业发展和成长的表现。任何一种失于偏颇，都会导致企业瓶颈凸显。大概中小企业往往集权于高层甚至是一个人手中，而一个人的个性、思想、认识的片面性最终导致简单的道理却难以看明白。 KCB齿轮泵厂家长久以来，中国五金行业都是典型的“出口型”行业，出口一直是中国五金行业的“发动机”。但08年末爆发的国际金融危机严重打击

10、了中国五金行业的“出口发动机”，导致多数五金企业陷入困局。很多五金企业由外传内手持收费机。随着国内五金市场的竞争更加激烈，中国五金企业的竞争对手将不仅仅是国内自主品牌的同行，还有跨国五金品牌巨头。但与此同时，我们也应该看到RY导热油泵 ，国际品牌本土化依旧任重道远。中国市场庞大，消费需求也会存在差异，中外差异是进入中国市场所必须面对的问题。作为中国五金企业中手持刷卡机的最主要基地之一温州，其中温州的卫浴五金行业中小企业居多，企业经营者投入小，资产负债率不高，故承受生产成本加重、企业盈利不断下降的风险不高。但面对目前国内市场的房产限购等因素，笔者认为中小企业做五金内销市场需要做好几方面的考虑公交

11、刷卡机。二三线城市是主流消费市场五金制品在我们的日常生活中扮演者着不可或缺的重要角色。从今后房产发展趋势来看，全国家用五金市场未来5年预计年增长3%5%.这样的增长速度。从国内五金是市场的供应来看，国产的五金品牌占据主流地位达65%。在国家号召城市化进程中，东部沿海是走在前沿，在中西部是发展的重点杭州等离子切割机报价，目前的房价有增无减。还有保障房和新农村建设也在进行中。打造适合自己消费群体的产品卫浴五金挂件品牌、款式、功能不同的产品的价格相去甚远。卫浴配件由于使用频繁、产品更新很快，属于易耗品杭州螺杆空气压缩机。卫浴五金配件的市场空间十分巨大，从材质上看，目前市场上的卫浴五金以钛合金、纯铜镀

12、铬、不锈钢镀铬、太空铝几种种材料为主。钛合金的五金件最精致耐看，但价格最为昂贵，价格在几百乃至上千元;纯铜镀铬的产汽水分离器品可有效地防止氧化，质量有保证，是目前市场的主流，价格约在百元左右;不锈钢镀铬和太空铝价格最低，多在一百元以内，但使用寿命也最短。从色泽上看，这些新一代的卫浴五金产品大多摆脱原有生硬冰冷的不锈钢色，银白色和黄铜色占据了现在的主流。做好品牌积累，扎根市场需求杭州电焊机价格卫浴五金配件企业需要增强品牌意识，电动二通阀首先要做好产品质量，卫浴间长期潮湿，质量好的产品才能更耐用;其次要做好产品外观，无论是优雅系列还是个性系列，有自己的特点才能被消费者记住;再次是要长久积累品牌，做好推广，利用广告或者电子商务LQB沥青保湿泵平台进行宣传。终将有一天会挺起“中国腰板”，成为卫浴五金行业品牌龙头。通过我们的企业，深耕细作，把握好我们消费者的消费心理和习惯，做好产品款式和服务，及渠道建设，相信市场增长就在眼前缓闭式止回阀。