业务代表渠道管理手册

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1、编号:内部资料注意保密业务代表渠道管理手册商用市场本部一九九九年十月业务代表渠道管理手册指导书一、编写业务代表渠道管理手册的目的1 .配合合格业务代表工作规范十条的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。2 .实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步3 .辅助渠道经理对业务代表进行管理。二、业务代表渠道管理手册使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具,是对合格业务代表工作规范十条内容的细化和补充,主要以一系列表格为主。2.每份表格都反映了做好某

2、一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作,按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。3 .商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。4 .大区渠道处经理负责监督业务代表渠道管理手册的执行。5 .业务代表渠道管理手册的解释权在商用市场本部渠道漉处。三、业务代表渠道管理手册目录序号报表名称填表周期审核人备案1业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区499年度商用渠道规划推进表每年渠道

3、经理大区总经理大区、商用本部599年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部799年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部899年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部999年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部1099年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部1199年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留1299年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区1399年

4、度联想电脑分销业务规划每年渠道经理大区总经理大区、商用本部14联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）随机渠道经理大区、商用本部17渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部1899年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区1999年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20市场秩序管理月报每月渠道经理大区21市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理大区总经理大区2499年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理

5、大区25联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部2699财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部2799财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部2899财年经销商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部每年每季每月每日（随机）U!、渠道管理（表格）流程I五、业务代表渠道管理手册使用指导1、业务代表渠道支持工作日志目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题,找出解决办法。填表说明：1 .按时间顺序填写2 .在“日常工作内容”栏相应项目下划“”3 .发现问题请注明，并制定出解决办法4 .如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：

6、1 .每天填写，自行保留2 .每周五向渠道经理汇总审阅3 .业务代表存档备查涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条。2、商用渠道建设月工作总结目的：回顾、总结本月渠道建设工作,发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无填报流程:1 .每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档2 .每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处涉及规范：业务代表岗位责任书3、业务代表渠道拜访计划、总结表目的：提高渠道拜访效果，使每次出差拜访有针对性、有计戈h有总结。填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1 .每次出差至少前一天，业务代表填写表中

7、的“计划部分”报渠道经理审批。2 .出差结束两日内填写完成“总结部分”报渠道经理审批，再进行财务报销。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次代理（分销商、代理商）所在地拜访次数办事处所在地每周至少一次其它省会城市每月至少一次四级城市每季度至少一次五级城市母两季度至少一次4、99年度商用渠道规划推进表目的：保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。填表说明：1 .每财年首月结束前根据商用本部的渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中

8、年度及季度的“A”栏部分。2 .每季度及年度结束后内按实际完成情况填写栏部分。填报流程：1 .每财年首月结束前，填写完成表中的栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。2 .每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。3 .年度结束10日内填写年度“B”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条1999商用市场本部渠道整体规划1999各省渠道发展规划99代理协议及其签约指导书5、99年度商用行业渠道规划推进表目的：保证年初制定的商用行业渠道规划实施到位，提高行业渠道发展的计划性，并且据此安排行业渠道考察、渠道认证工作。填表说明：1 .每财年首

9、月结束前根据商用本部的行业渠道发展规划原则完成本省行业渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2 .每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1 .每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。2 .每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。3 .年度结束10日内填写年度“B”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。涉及规范：1999商用市场本部行业渠道规划1999行业渠道签约汇总名单99行业补充协议及其签约指导书6、99年度商用渠道定位表目的：保证每一类商用细分市场上都有相应的渠道覆盖，未覆盖的

10、行业则通过引导老代理或发展新代理去覆盖。明确划分每家代理的目标市场，避免渠道之间的冲突。填表说明：1 .在每一城市内，为所列的行业确定对应渠道，在渠道规划的数量范围内明确每一家代理所定位的行业。2 .表中空格填写该行业具体的用户简称。3 .发展新代理前，要对该代理明确定位，并且重新确认老代理的定位。4 .通过合计栏，监控各行业渠道的数量是否符合规划的要求。填报流程：1 .每财年首季结束前完成，经渠道经理审核并报商用市场本部渠道管理处备案。2 .代理的定位如有调整，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条1999商用市场本部渠道发展整体

11、规划1999行业渠道规划7、99年S商用渠道（邠除销能阶、指标分领目的：明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明：1 .根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。2 .表中“台阶”栏依据签约指导书规定，个别代理可做适当调整。3 .如代理签订重点行业协议，“行业台阶”一栏要填写明确，未签可不填。4 .“合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的10%-20%o填报流程：1 .每年7月25日前完成，并由大区渠道经理审核。2 .每年7月30日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。3 .如有新

12、签约代理，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：99代理协议签约指导书大区年度销售指标8、99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表目的:：明确每一家经销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明：1 .先由分销商与经销商共同确定经销商年销量目标，并进行季度分解。2 .业务代表对各经销商年销售目标进行审核并做个别调整，并完成本表。3 .表中“台阶”栏依据签约指导书规定。4 .“合计栏”累计值应大于本省全年的销售指标。填报流程：1 .每年8月10日前完成，并由大区渠道经理审核。2 .每年8月15日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的

13、依据。3 .如有新签约经销商，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：99代理协议签约指导书9、99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表目的：掌握代理每季度销售任务的完成率，对代理销售情况进行过程监控。填表说明：1 .每财年首月填写表中年度及季度的“A”栏部分。2 .每季度及年度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1 .每季度结束后5日内填写，业务代表自行保留，并根据各代理完成率进行分析。2 .年度结束后5日内，该表填写齐全，报大区渠道处审核备案。10、99年度商用渠道季度销售指标完成情况表目的：更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况

14、，从中及时发现并解决问题。填表说明：1 .每财季开始后5日内填写表中季度及月度的“A”栏部分。2 .每月及季度结束后按实际完成情况填写栏部分。填报流程：1 .每月结束后5日内填写该月情况。2 .季度结束后5日内，该表填写齐全。3 .业务代表自行保留，并对各代理完成率进行分析。11.09年度商用渠道价格支持记录表目的：监控价格支持总额度的使用情况及各代理价格支持力度。填表说明：1 .按时间顺序填写2 .按表中各项随时记录，发生一次，记录一次报表流程：3 .每天填写，自行保留4 .每季度结束后5日内向渠道经理汇总备案12、99年度联想商用电脑代理业务规划13、99年度联想电脑分销业务规划14、联想

15、电脑代理业绩回顾表15、联想电脑分销业绩回顾表16、渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17、渠道变化反馈表（分销商）1217各表的目的、填表说明及填表流程见99渠道策略及管理制度汇编中的相关制度。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条18、99年度商用渠道支持档案目的：形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。填表说明：1 .一家代理，建立一份档案。2 .按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程:业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。涉及规范：合格业务代表工作规范十条19、99年度商用渠道重点用户档案目的：形成针

16、对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。填表说明：1 .一个重点用户，建立一份档案。2 .按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程：业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。20、市场秩序管理月报目的：汇总本省市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。填表说明：根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。报表流程：1 .随时记录，月底汇总2 .每月结束后2日内报渠道经理审核备案21、市场秩序拜访情况表目的：听取代理对市场秩序的意见，找出主要违规现象填表说明：随时填报，不得空项报表流程：出差拜访结束2日内交渠

17、道经理备案。22、联想电脑销售协会会议档案目的：记录销售协会会议的主要内容，总结协会建设的经验。填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1 .每次会议结束后一周内填报渠道经理审核备案。2 .每次会议结束后一周内报商用本部渠道管理处备案。23、联想电脑代理综合奖励考评申请表表23的目的、填表说明及填表流程见代理协议综合奖励考评手册24、99年度业内公司档案目的：收集、积累业内公司信息，寻找潜在合作伙伴。填表说明：1 .一家业内公司，建立一份档案。2 .根据走访或其它途径了解的信息随时填写，内容尽量完整，并不断完善。3 .表中内容可作为签约时完成授权认证书的信息来源。填报流程：1 .业务代表做好每次

18、拜访的记录并整理备查。2 .每季度提交大区存档备案。3 .业务代表工作调动提交大区渠道经理存档备案。涉及规范：合格业务代表工作规范十条25、联想电脑代理授权申请书26、99财年联想电脑代理授权认证书27、99财年分销商、代理商签约申请表28、99财年经销商签约申请表2528各表的目的、填表说明及填表流程见99渠道策略及管理制度汇编中的相关制度。1. 业务代表渠道支持工作日志.年_月_日星期大区：省份：业务代表：经理亩核：序号工作对象（代理、客户）工作时间日常工作内容存在问题解决办法开始ABCDEFGHIJ1234567891011需向上级通报的问题1.2.需向代理通报的问题1.2.注：A：政策

19、宣讲B：信息传递C：销售情况D：订货E：库存F：资金O：广告宣传H：行业开拓I：市场秩序J：市场动态2. 商用渠道建设月工作总结项目主要内容本月工作计划及工作目标本月渠道建设工作回顾L销售任务：本月完成商用电脑销售台，季度完成率%o2,渠道规划与发展：本月新发展代理商家,新发展经销商家；新增覆盖城市有；分销商1发展经销商家,发展率为%;分销商2发展经销商家,发展率为%o3 .出差：本月出差天数天,出差城市有。4 .走访代理：本月走访代理_家，分别是：5 .走访用户：本月走访用户有一个，涉及行业有：o6 .走访业界公司：本月走访业界公司家，待考察公司家。7,待考察公司是：o8 .本月参加市场活动

20、共次，分别是：城市,主题：城市,主题：9 .代理培训：本月参加或组织代理培训次，培训性质为：授权认证功能认证其它10.代理业绩回顾：本月为代理做业绩回顾次，回顾对象是：11 .市场秩序检查：本月是口否完成“市场秩序检查月报”；检查违规代理家，处罚一家；销售协会口是口否开会，城市o12 .价格支持：共次，支持代理为：13.渠道支持：（请回顾本月其它各项渠道支持工作）业务代表年月大区省本月存在的问题下月改进计划及工作目标主管经理意见渠道经理：日期：3. 业务代表渠道拜访计划、总结表出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及主要任务日程安排时间地点工作内容审批渠道处经理：需准备的资料或物品拜访总结任务

21、完成情况：为代理解决的问题：代理认同度：待处理问题（可能成交项目、竞争对手及品牌等）及建议：收获、体会：（此栏不够，请另附纸）审批渠道处经理大区：省份：业务代表:4. 99年度商用渠道规划推进表城市级别城市名称年唐第一季度第二季廊第三季由第四季百分销商代销商经销商分代经分代经分代势分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB介计大区：省份：业务代表：经理审核：主管总经理市批:注：表中栏为规划数量，B”栏）5. 99年度商用行业渠道规划推进表大区：省份：业务代表：经理审核：主管总经理亩批：行业年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金融工行农行中行建行其它行

22、财税证券教育邮电保险公安铁路统计合计注：1.表中“A”栏为规划数量，栏为实际发展数量。2.如果在四、五级城市发展的行业代理，则其数量请用“8(2)”的形式单独注明“8”表示行业代理总数,“2”表示四、五级城市的行业代理数量。6. 99年度商用渠道定位表大区：省份：业务代表：经理亩核：主管总经理亩批：城巾代埋名称代理类型工行农行中行建行共它行财税证券教fi邮电保险公安铁路统计政府制造通能源其它、,、三级城市四级城市五级城市合计注：1.如果渠道定位不包括在所列行N业中,则在“其它”栏中注明：2 .在各行业栏内标注主要客户的简称：3 .在“合计”栏内填写各行业的渠道数量。7. 99年度商用渠道（分销

23、商、代理商）销售台阶、指标分解表大区：省份：业务代表：经理亩核：主管总经理审批：代理名称台阶类型台阶一台阶二台阶三台阶四台阶五年精量目标第一季度第二季度三度季度普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶普通台阶行业1台阶普通台阶普通台阶普通台阶合计注：“分阶”单位为“万元”，“销量目标”单位为“台二8. 99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表大区：省份：业务代表：经理审核：主管怠经理亩批：分销商名称代理名称台A台院二年销量目标第T&第一季度第三季度第四季度（分销商一）（分销商二）mt-注：“台阶”单位为“万元”，“销量目标”

24、单位为“台二9. 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表大区：省份：业务代表：经理审核：代理名爵年度计划年度M完成率达到台阶季度度季度季度ttiaj.完成*完成率ttiaft完成ft完成率tdai量完成.充成率计划*完成量完成率注：“销量目标”单位为“台工10. 99年度商用渠道季度销售指标完成情况表代理名称年度销量目标季度一月一月一月计划量完成量完成率计划量完成量计划量完成量计划量完成量合计大区：省份：业务代表：经理审核：注：“销量目标”单位为“台工大区：省份：业务代表：11. 99年度商用渠道价格支持记录表经理市核:代理幺称用户幺称所属行业机型数量代理价支持折扣支持额度支持日

25、期合计12. 99年度联想商用电脑代理业务规划（由大区业务代表协助代理商制订，分销商协助经销商制订）公司名称O代理定位：主要区域省市.行业：证券口财税金融口教育邮电制造口交通口能源口保险O新产品：问天口补天商博士电子教室1 .市场环境分析：1.1. 本地区市场环境概述：12竞争对手状况：121.竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）：、1.2.2.上述竞争对手对联想产品产生威胁的市场策略：O本公司的应对措施：。13.本地区的市场动态及机遇（例如：省人行投资解决Y2K问题）：AoBoCO本公司拟采取以下措施抓住上述机遇：AoBoCO1.4.本公司目前在本地IT经销公司中排名一位。本年度计划（

26、请选择）口提升至位。口维护、巩固目前地位。口可能会降至一位。2.目标：2.1 业务目标：2.LL销售分解：销售方式行业门市零售批发所占比例2.1.2销量计划：（单位：台数）时间上年度同期实际销量本年度预计销量同比增长率99.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.26-3.2599.3.26-6.25合计2.2管理目标:2.2.1 班子建设o2.2.2 队伍建设.2.2.3 制度建设2.2.4 发展方向3实施计划:3.1 行业推广计划:3.1.1原有行业客户推广计划：（请筛选出10个重要客户）客户单位名称98年购机量99预计购机量增长率3.1.2新行业客户推广计划：（请筛选出5

27、个重要客户）新客户单位名称计划购机量3.2 产品推广计划：3.21 .主流产品（逐日、奔月、双子）的维护与增长计划：AoBoCO3.22 新产品系列（问天、补天、商博士）的推广计划（如无，可不填）：AoBoCO3.3市场推广计划3.3.1 本年度预计销售额万元，计划投入广告万元，其中来自市场合作基金万元，市场合作基金使用率达到%。总计万元。各季度投放比例大致为、O3.4.1预计全年进货金额万元。3.4.2需要占用流动资金总额万元全年周转一次。3.4.3自有资金万元。尚需融资万元。融资来源:4 .人员培训计划本年度计划投入培训费用元，除参加联想组织培训外，举办内部培训不少于次，培训内容侧重：方面

28、。5 .组织结构今年结构框图与人员设置。请画图说明。规划制定人，公司名称（盖章）:制定日期：13.99年度联想电脑分销业务规划（由大区业务代表协助分销商制订）公司名称：O分销定位：主要区域省.四级城市有J五级城市有-2.市场环境分析：LL本区域市场环境概述：1.2. .竞争对手状况：121 .竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）：、122 ,2.上述竞争对手对联想产品产生威胁的市场策略：O本公司的应对措施：。1.3. 本区域的地级城市市场状况或特点：AoBoCO本公司拟采取以下应对措施:AoBoCO1.4. 本公司目前在本地IT经销公司中排名一位。木年度计划（请选杼）口提升至位。口维护、

29、巩固目前地位。口可能会降至一位。2.目标：2.1 业务目标：2.1.1. 销售方式分解：销售方式分销：销售给经销商的部分批发：销售给非经销商的部分行业：99比例98比例2.1.2销量计划：（单位:台数）时间本年预计销量上年销量同比增长率99.6.26-9.252.2199.9.26-12.25992.262000.3.252000.3.26-6.25合计理目标：2.2.1班子建设c2.2.2队伍建设223制度建设2.2.4发展方向3实13.1.3.1.1府计划：渠道建设.经与大区共同规划，确定在分销区域内发展特约经销商共一家。渠道发展规划是：市场级别城市名称发展数量市场级别城市名称发展数量发展

30、计划和重点发展经销商的四、五级城市是：时间发展数量重点发展的四、五级城市99.6.269.2599.9.2612.2599.12.262000.3.252000.3.262000.6.253.12本年度分销率目标要达到%o各季度的计划为：时间经销商总销量五、六级市场批发量总销量分销率99.6.269.2599.9.2612.2599.12262000.3.252000.3.262000.6.253.1.3预计发展经销商名单;经销商名称预计销量城市主要客户名称经销商数为家，达到的进度为:时间只达台阶一的数量达到台阶二的数量总数99.6.269.2599.9.2612.2599.12262000.

31、3.252000.3.262000.6.253.1.5本年度，分销工作中重点要解决的问题和采取的措施是:3.1.6 本年度，对经销商的支持计划（从销售、宣传、资金、培训、奖励等方面提出计划）是：3.1.7 本年度，对经销商的管理措施（从筛选、资金、库存、样机订购、遵守价格等方面）是：3.2行业推广计划：（如无可不填）重点开拓的行业：口证券口财税口金融口教育口邮电口制造口交通口能源口保险口3.2.1原有行业客户推广计划：（请筛选出10个重要客户）客户单位名称98年购机量99预计购机量增长率322新行业客户推广计戈IJ：（请筛选出5个重要客户）新客户单位名称计划销售量3.3产品推广计划：3.3.1

32、. 主流产品（逐日、奔月、双子）的维护与增长计划：ABC3.32新产品系列（问天、补天、商博士）的推广计划（如无，可不填）:重点推广的新产品：问天口补天商博士电子教室ABC3.4市场推广计划3.4.1 本年度预计销售额万元，计划投入广告一万元，其中来自市场合作基金万元，市场合作基金使用率达到%。总计万元。各季度投放比例大致为35资金运做计划3.5.1 预计全年进货金额万元。3.5.2 需要占用流动资金总额万元全年周转一次。353自有资金万元。尚需融资万元。融资来源：O4 .人员培训计划本年度计划投入培训费用元，除参加联想组织培训外，举办内部培训不少于次，培训内容侧重：方面。5 .组织结构今年结

33、构框图与人员设置。请画图说明。制定日期:公司名称（盖章）:规划制定人:14 .联想商用电脑代理业绩回顾表每季度结束后一个月内由业务代表依照计划书对代理进行业绩回取，在“是”、“否”选项下画或，有选的选项时找出问题，请您填好：“原因”及“如何解决”两项.回顾项目及内容是否原因及分析解决措施及推进时间、费任人售业广销行推季度预计侨量完成率%行业销量是否达标有无在谈项目有无计划推进项目产品推广情况是否新产品代理有无针对新产品的策略及推广计划新产品的侪量是否达到计划要求新产品推广过程仃无问趣市推情本季广告物用是否达到预计投放量是否举办市场展不活动媒体按计划刊发联想宜佞文章周转情况正常进货额？是否完成计

34、划是否按时还款（信誉金）流动资金占用额是否达计划培训情况本季度是否参加过联想举办的培训受训人员是古为本公司人员进行培训本季培训费用是否达到计划李均水平您认为培训质珏是否令人满意15 .联想电脑代分销业绩回顾表每季度结束后一个月内由业务代表依照规划书而分销商进行业绩回顾.在“是”、“否”选项下画或.右选的选项时找出问题，请填好：“原因”及“如何解决”两项。回顾项目及内容是否原因及分析解决措施及推进时间、责任人销售及渠道建设是否达到预计销量，完成率为_%是否按渠道规划发展经销商分销率是否达到80%,实际为一%经销商合格率（达台阶一）是否达到80%分销工作中雨点问题的解决有效对经精商的支拉计划是否执

35、行对经侑商的管理措施是否执行品广况产推情是否新产品代理有无针对新产品的策略及推广计划新产品的销量是否达到计划要求新产品推广过程有无问题市推情木李广告费用是否达到司浒投放量是否举办市场展示活动媒体按计划刊发联想宣传文章金作况资运情周转情况正常进货额？是否完成计划是否按时还款（信誉金）流动资金占用额是否达计划培训情况本季度是否参加过联想举办的培训受训人员是否对本公司人Q世行了培训您认为培训质量是否令人满意16 .渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）代理名称类别代经人员1 .公司负责联想电脑的主要成员有如下变化：管理人员（公司级主管）销售主管行业主管技术人员（请填写人名）2 .处理意见：场所1 .经

36、营场所的变化情况：扩大缩小2 .新的地址：通信地址：电话：传真：3 .处理意见：资信1 .财务状况已恶化：亏损金额：（估计）2 .已发生三角债：具体情况：3流动资金存在严重短缺原因：4 .处理意见：物流1 .产品已存在严重积压原因：2 .积压产品名称及数量：3 .处理意见：业务1 .主要业务方向已转移业务方向：2 .己销售竞争对手的产品厂商及产品名称：3 .处理意见：法律问题1 .代理存在违法行为具体表现：2 代理存在法律纠纷与法律诉讼否是具体情况：3 .处理意见：市场秩序1 .代理存在严重价格违规情况主要表现：2 .其他严重违规行为：3 .处理意见：大区:业务代表:日期:17 .渠道动态变化

37、反馈表（分销商）省份:分销商:日期:经销商名称类别商家人员1 .公司负责联想电脑的主要成员有如下变化:管理人员 （公司级主管）销售主管 行业主管技术人员（请填写人名）2 .处理意见：1.经营场所的变化情况：扩大 缩小2.新的地址：场所 通信地址：电话：传真：3.处理意见：1 .财务状况已恶化：亏损金额： （估计）2 .已发生三角债：具体情况：3流动资金存在严重短缺 原因：4 .处理意见：物流业务1 .产品已存在严重积压 原因：2 .积压产品名称及数量：3 .处理意见：L主要业务方向已转移 业务方向；一2 .已销售竞争对手的产品厂商及产品名称：3 .处理意见：市场秩序3 .代理存在违法行为具体表

38、现：4 代理存在法律纠纷与法律诉讼否 是具体情况：3.处理意见：_1 .代理存在严重价格违规情况主要表现：2 .其他严重违规行为：3 .处理意见；18 .99年度商用渠道支持档案大区：省份：业务代表：经理审核：代理名称：一、拜访记录日期拜访人及其职务拜访内容拜访效果遗留问题解决办法二、业绩回顾记录日期参加人上期问题的解决本期提出的主要问题解决措施代理认同度三、配合攻关记录日期用户名称项H名称及购机量配合内容攻关结果待安排重点工作四、价格支持记录日期用户名称行业支持过程中代理及联想存在的问题解决办法五、宣传活动支持记录（有公司出资）日期主题宣传形式费用来源及支持金额宣传效果存在问题解决办法ABC

39、DEFG注：A活动；B一平而：C电视；D一车身；E路牌：F店面：G一其它。六、市场秩序问题记录日期违规现象处理结果解决办法ABCDEF注：A一警告：B扣罚违约金；C一停货；D取消代理资格；E一停止享受行业政策：F沟通教育19 .99年度商用渠道重点用户档案大区：省份：业务代表：经理亩核：一、用户基本情况用户名称：所属行业：口金融 口财税 口证券 口教育口制造口交通口能源口政府对应渠道：口邮电 口保险 公安 铁路 口统计 口其它二、沟通记录日期拜访人及其职务沟通形式沟通内容近期主要项目及问题（如对手）拟定对策解决结果三、购才日记录日期项目名称机型数量合同金额20 .区市场秩序管理月报（X月）一、本月市场秩