otc总监岗位职责.doc

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1、otc总监岗位职责otc岗位职责【篇1：otc各岗位职责】otc各岗位职责职位名称：otc大区经理汇报对象：公司总经理、运营总监负责对象：公司指定销售区域所属终端药店职能描述：终端药店的开发、客情维护、销售活动、市场调研一、市场开发期工作内容：1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及开发、销售等相关任务。2、建立并完善所辖区域连锁药店、终端客户档案。3、严格按照公司要求组织管理下属otc维护员做好otc终端产品、宣传品、促销品摆放。4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系。5、

2、根据公司销售政策以及公司总经理、运营总监的部署和要求，结合所属药店具体情况，选择合适的方式，合理有效的告知相关人员公司各产品销售政策。6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充分发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作。二、常规工作内容：1、负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动。服从上级领导，负责落实公司不同时期所制定的工作内容，认真、及时、准确、有效完成各项工作。2、根据公司下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决的问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经上级审批后按计划严格执行。4、在上级的指导下对所辖终端药店制定下属otc维护员拜访

3、路线，结合实际情况合理安排每日工作。5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留。 6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识。与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作，组织下属otc维护员做好终端店员产品知识、销售技巧等培训并开展联谊活动。7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象。 8、随时了解市场的动态和变化情况：（1）公司产品销量浮动变化。（2）药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给上级领导。

4、（3）连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动。（4）竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化。（6）组织、协调、管理、督促、监督、激励下属otc维护员。9、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责：（1）制定详细的活动计划。（2）明确时间、地点、参加人员、所需费用。（3）计划申请提前和上级请示沟通。 10、工作计划及相关报表：（1）周、月、季度工作计划及总结（2）连锁店、单店终端档案建立及更新（3）各项销售报表（4）工作日记（日走访纪录） 11、日常工作细则：（1）早8:00前到达办事处进行团队早例会，确定当日工作内容，进行工作准备。（2）早9:00前启程赶赴药

5、店。（3）每天有效拜访时间应保证在5个小时以上。（4）每周应有3次在药店开始（结束）营业前到达药店、进行拜访。（5）每周六参加办事处总例会，总结、交流、布署下周工作。（612（1）有效利用大卖场组织好otc维护员进行店堂的促销工作。（2）在b类终端周围选择有效社区组织otc维护员进行宣传推广工作。 （3）根据所辖区域情况，结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充。13、晋级：团队管理能力优秀、业绩突出、市场开发能力强，能充分把握市场动态者经上级推荐，公司领导批准，可晋级为区域经理、地办总经理。otc业务员

6、岗位职责、薪资待遇及任务职位名称：otc业务员汇报对象：otc运营总监、otc大区经理负责对象：公司指定销售区域所属终端药店职能描述：终端药店的销售、客情维护、销售活动一、日常otc业务员终端维护工作内容：1、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切的客情关系：（1）要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日、家庭成员背景及其联系方式。（2）要积极培训联谊营业员，增加其对我公司的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率。（3）对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案。（4）维护公司利益，维护终端的利益。（5）对客户投诉要及时反馈、及时处理；对有问题的产品要及时更换

7、。（6）做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方。（7）沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问。2、负责otc终端的维护工作：（1）店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳。（2）终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜。（3）终端断货要及时向上级主管汇报。（4）随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作。3、配合公司做好相关调研任务：（1）及时掌握otc终端公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管。 （2）公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务。 4、工作计划及相关报表：（1）周、月

8、度工作计划及总结（2）连锁店、单店终端档案建立及更新（3）各项销售报表（4）工作日记（日走访行程记录表） 5、otc6（1）准备：所需资料、礼品。（2）整理：个人仪容、仪表、心情。（3）观察：店内原有展示用品是否变化，店内人员状态。（4）示好：面带微笑向店员、店长打招呼。（5）沟通：合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知回复时间。（6）帮助：otc终端销售忙时不可与营业员闲聊，帮助打扫卫生，给营业员倒好茶水，适当时机帮助营业员推荐产品，初期以向营业员学习卖产品为主。（7）陈列：进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置。（8）理货：根据库存向otc终

9、端提出补货建议，委婉提示药店库管、柜台组长先进先出的原则。（9） 告辞：逐一向店员、店长道别，告知下次维护时间。（10）及时对终端药店送货补货。 7、日常工作细则：（1）早8:00前到达办事处进行早例会，确定工作目标药店。（2）早9:00前启程由otc大区经理带往赶赴药店。（3）每周六参加办事处总例会，总结、交流、布署下周工作。 8、宣传工作：（1） 在otc大区经理指导下有效利用大卖场进行店堂的促销工作。（2） 在otc大区经理指导下在b类终端周围选择有效社区进行宣传推广工作。（3） 在otc大区经理指导下根据otc终端情况，结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法和时机配合公司广告、宣

10、传计划，组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充。 9、晋级：表现优秀能力突出者经otc大区经理推荐，公司领导批准，可晋级为区域经理。【篇2：otc部岗位职责】贵州同济堂otc部市场销售人员岗位职责otc销售部工作职责1、负责拟订公司销售管理规章制度，报董事长批准后予以实施； 2、负责制定及贯彻同济堂产品在otc渠道及终端的销售策略，并确保本部门工作目标的达成。3、负责销售过程中的前期市场调研、市场拓展和销售策划并指导部门各级人员的执行；4、负责完成公司年度销售策略的执行与部门目标的达成5、负责并执行与同济堂的合作伙伴保持长期、稳定共赢的合作关系； 6、负责同济堂产品的otc

11、市场营销及其他相关活动的策划与执行； 7、负责同济堂otc销售重要客户的全程管理和跟踪；8、负责与确定otc销售客户资及网络的开发建设与优化；9、负责与公司各部门做好合作与协调，确保销售目标与品牌建设优化；10、完成董事长/总经理交办的其它工作。 otc总监岗位职责上级主管：总经理一、工作目标制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在总经理领导下制定实施otc部的总体销售策略和措施，组织领导otc部各级人员的管理及销售工作的开展，树立企业形象和品牌形象，确保otc部销售目标的实现。二、岗位职责1、组织制定公司整体销售目标，制定目标实施计划和策略，领导并管理下属团队达成公司目标；2、制定销售部门的

12、工作规范、行为准则及奖励制度；3、负责对主推的产品市场销售现状、竞品环境、媒介计划进行分析p 、监管和指导；4、制定本部门组织架构及人力资的发展规划，领导执行本部门人力资的项目考核，建立，培训补充、发展、管理销售队伍； 5、负责分析p 销售市场潜力、监控销售数据和费用，测算盈亏情况； 6、协调与公司各部门相互合作关系，确保营销关联环节的畅通； 7、完成总经理交办的其他事务。 otc总监助理岗位职责上级主管：otc总监一、工作目标制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在otc总监的领导下制订营销工作方针、政策，并贯彻实施；组织市场调研，收集有关市场信息，分析p 内、外环境，确定目标市场，组织公司

13、策略产品的定位及开发；维持、开拓销售渠道，不断扩大市场份额；维护与关键客户的联系，参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题；协助otc总监确保销售目标的达成二、岗位职责1、完成公司年度营销目标以及其他任务；2、协助销售总监负责销售部内部的部分管理及建设； 3、培训市场调查与新市场机会的发现；4、片剂项目市场推广方案的制定、跟进、检查及督导促进片剂推广项目的目标达成；5、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理； 6、协助otc总监进行销售队伍的建设与培养。 7、完成公司和上级主管交办的其他事务 otc大区经理岗位职责上级主管：otc总监一、工作目标：贯彻落实公司营销战略和销售规划，在otc总监

14、领导下制定实施本区域总体销售策略和措施，组织领导本区域销售人员的日常销售工作和促销活动的开展，树立企业形象和品牌形象，确保区域销售目标的实现。二、岗位职责：1、严格执行公司各项基本政策，协助制定符合公司发展目标的otc线销售政策和策略；2、合理分解公司下达的区域销售指标，组织制定有效的季度、月度推进计划并保证计划的平稳执行，确保区域内销售任务的完成；3、组织编制区域内销售预算，对本区域预算费用的控制和使用负责； 4、准确掌握公司的各项销售制度和政策要求，并确保在本区域内严格执行；5、协助指导各市场制定合理有效的销售策略和措施，不断提高产品的市场占有率和竞争力；6、按照公司otc部营销规划领导下

15、属，负责下属人员日常工作及业务的管理、指导、监督、检查、落实；7、对区域内各级商业架构提出合理化建议，协助商务部完善各级商业对区域内终端的覆盖；8、建立并维护区域内重点商业和零售连锁药店良好的客情和合作关系，保证销售网络的开拓与合理布局；9、负责本区域各种市场销售活动的监控、反馈，并向公司提出合理建议；10、完成公司和上级主管交办的其他事务； otc省经理岗位职责上级主管：大区经理 一、工作目标：贯彻落实公司营销战略和销售规划，制定实施本区域销售策略和措施，负责本区域otc线的人员、业务、财务管理，组织领导本区域各级销售人员的日常工作和销售活动的开展，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销

16、售目标。二、岗位职责：1、按照公司营销策略和政策规定组建、完善、管理本区域销售队伍和销售网络；2、对公司下达的销售指标进行合理分解，确保区域内销售任务的完成；3、根据市场特点，对本区域市场销售做出规划，制定有效的年度、季度、月度销售计划和步骤并保证计划的平稳执行；4、组织编制区域内销售预算，管理监控销售预算在本区域内的有效使用，对本区域销售投产比负责；5、严格遵守和执行公司的各项销售政策和管理制度，对各种销售费用的真实、有效、合理使用负责；6、按公司要求制定和执行本区域的促销活动、市场推广活动及分销活动，不断提高产品的市场占有率和竞争力；7、通过拜访和沟通，掌握本区域商业、终端及竞品的销售动态

17、，适时调控和补充销售策略和计划； 8、按照公司要求管理和领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、培训、指导、监督、检查、落实，不断激励员工的工作激情和企业忠诚度；9、根据公司基本原则，组织制定本区域销售人员的提成、考核、考评、奖惩、晋升方案和机制；10、协助配合商务部门开展工作，建立健全商业架构，和商业单位保持良好沟通和合作；11、对本地区宣传品、礼品、促销品、赠品、样品按公司规定申请和核销，对其使用负责；12、利用各种资，保持当地药监、物价等职能部门的联系，提高公共事务处理能力；13、组织召集本区域销售工作会议；15、完成公司和上级主管交办的其他临时性事务； otc主管岗位职责上级主管：

18、otc省经理一、工作目标：负责本区域otc线的人员管理和业务管理，组织指导协助otc代表的日常工作和促销活动的开展；贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。二、工作职责：1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。3、组织、指导、协助、监督区域内otc代表和宣传员的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。4、对区域内导购员、促销员的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。5、指导、协助otc代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。 6

19、、指导、协助otc代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围， 7、指导、协助otc宣传员规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。 8、及时向省经理传递、反馈真实的终端和市场信息。三、工作内容： 1、市场调研：（1）随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析p 和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。（2）熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析p ，并指导、调控销售和推广活动的推进。2、制定otc线销售计划，并对任务指标分解、落实：（1）根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销

20、售定额，作月、季的工作计划。（2）负责区域内市场资和人力资，并合理分配、调控。（3）对otc代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。 3、对otc线的业务指导：（1）协助制定otc代表和宣传员的月、周工作重点并及时调整，指导实施。（2）及时修正otc代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。（3）原则上每周四天会同otc代表随访终端并填制随访表，对a类店和大型连锁亲自拜访和掌控。（4）协调营造otc外部环境，实施公关策略。（5）设计、组织、实施终端促销活动并进行效果评估。（6）协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。（7）制定并实施otc代表和

21、宣传员的培训计划和培训内容，提高业务水平。【篇3：otc代表岗位职责】otc代表岗位职责 otc代表岗位职责职位名称：otc代表汇报对象：otc 经理或otc 主管负责对象：公司指定销售区域所属终端药店职能描述：终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研一、市场开发期工作： 1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系5、根据

22、公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据otc 经理（主管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作二、常规工作：1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成2、根据办事处下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经otc经理(主管)审批后按计划严格执行4、在otc经理(主管)的指导下对所辖终端药店制定拜访路线

23、，结合实际情况合理安排每日工作5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留 6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象 8、随时了解市场的动态和变化情况（1）、本公司产品销量有较大浮动变化（2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导（3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动三、日常工作规范：1、做好终端

24、店员产品知识培育：（1）、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握（2）、对客户投诉要及时反馈、及时处理；对有问 题的产品要及时更换（3）、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方（4）、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切 的客情关系：（1）、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式；（2）、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率（3）、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案（4）、维护公司利益，维护终端的利益 3、负责分管区域的软、硬终端的建设

25、和维护工作：（1）、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳（2）、终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜（3）、终端断货要及时向上级主管汇报（4）、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责：（1）、制定详细的活动计划（2）、明确时间、地点、参加人员、所需费用（3）、申请及沟通5、配合公司做好相关调研任务：（1）、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管（2）、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务 6、工作计划及相关报表：（1）、周、

26、月、季、年度工作计划及总结（2）、连锁店、单店终端档案建立及更新（3）、各项销售报表 （4）、工作日记（日走访纪录）四、otc代表日拜访客户数用时、频率： 五、日常拜访工作八步骤：1.准备：确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品 2.整理：个人仪容、仪表、心情3.观察：店内原有展示用品是否变化，店内人员状态 4.示好：面带微笑向店员、店长打招呼5.沟通：合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知回复时间6.陈列：进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置7.理货：根据库存向客户提供进货建议，提示药店库管、柜台组长先进先出的原则8.告辞：逐一向店员、店长

27、道别、告别下次拜访时间六、日常工作细则：1.早8：00前到达办事处进行早会，确定当日销售路线图，进行销售准备2.早8：30前启程赶赴药店销售现场4.每周应有3次在药店开始（结束）营业前到达药店、进行拜访 5.每周六参加办事处例会，总结、交流、布署下周工作七、宣传工作：3.根据所辖区域情况，结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充OTC经理岗位职责一、工作目标：负责本区域OTC线的人员管理和业务管理，组织指导协助OTC代表的日常工作和促销活动的开展；贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和

28、品牌形象，实现区域销售目标。 二、工作职责：1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。 2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。3、组织、指导、协助、监督区域内OTC代表的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。4、对区域内OTC代表的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。 5、指导、协助OTC代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。 6、指导、协助OTC代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围，7、指导、协助OTC代表规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。（与促销

29、组配合好） 8、及时向部门经理传递、反馈真实的终端和市场信息。 三、工作内容：1、市场调研：（1）随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析p 和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。（2）熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析p ，并指导、调控销售和推广活动的推进。2、制定OTC线销售计划，并对任务指标分解、落实：（1）根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。（2）负责区域内市场资和人力资，并合理分配、调控。 （3）对OTC代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。 3、对OTC线的业务指导

30、：（1）协助制定OTC代表的月、周工作重点并及时调整，指导实施。（2）及时修正OTC代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。（3）协调营造良好OTC内、外部环境。在内形成良好的竞争氛围，你追我赶的销售态势。（4）设计、组织、实施店面促销活动并进行效果评估。（5）协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。（6）制定并实施OTC代表的培训计划和培训内容，提高业务水平。（7）组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导OTC代表对店员的一对一培训。 4、对OTC线的管理工作：（1）随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。（2）对市场宣传品、小

31、礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。（3）负责对区域内OTC代表考核、业绩考核，每月报部门经理处。 （4）终端零售价的价格管理。 5、潜在客户群的开发：（1）指导、协助OTC代表提高铺货率，培育重点销量店和VIP店员，拓展销售渠道，深化重点产品渗透率。（2）指导、协助OTC宣传员开展各种宣销活动，加强消费者教育，不断的挖掘潜在消费群。 6、计划与总结：按公司和办事处要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。7、积极配合公司、地区各线开展临时性工作。OTC经理岗位职责OTC经理/主管岗位职责职位名称：OT

32、C经理/主管汇报对象：省经理、全国OTC经理、营销总监负责对象：公司指定区域市场、人员管理职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估一、市场开发期工作：1、组建所辖区域OTC销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研（竞品、市场份额、销售方式、政策等）并对调研结果做以总结3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具

33、体实施方式、方法6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法二、常规工作：1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成2、围绕所辖区域年度计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批

34、准通过后执行3、指导OTC代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成（周、月、年）4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导OTC代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日（周）工作、安排本日（周）工作5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析p 并找出解决办法。同时，根据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。8、严格监督代表

35、的费用、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作10、定期与OTC代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈每周与代表协同拜访A类药店30家、B类药店50家、C类药店30家11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件12、随时了解市场的动态和变化情况（1）、本公司产品销量有较大浮动变化（2）、OTC代表所反馈异常情况（

36、3）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议（4）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动（5）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化13、工作计划及相关报表：（1）、周、月、季、年度工作计划及总结（2）、各项销售报表（3）、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表14、每月对所辖区域OTC代表工作情况、办事处下达各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核打分OTC营销团队的终端管理将向系统性管理演变杨泽OTC营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重

37、终端项目的有效性，依据不同终端零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标成为最终的考核标准。随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，许多OTC企业的管理层都在反映，为提升产品的市场销售额，普遍采取的方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让终端营销工作对市场进行更深更广的覆盖。如果按照传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理的药店终端在80120家之间，那么要想把终端市场做深做透，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。然而，人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此

38、销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。另一方面，许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动辄就有40到50人的规模，有的企业甚至高达70到80人之多。然而，这些企业的管理者并不能确定OTC代表是否都在走访终端？OTC代表现在在干什么？OTC代表的管理和市场布局是否能够适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。传统OTC营销团队的管理模式还有效吗？在传统OTC营销团队的管理模式中，一

39、般有目标终端和非目标终端之分。然后，再把目标终端按照一定标准分类为A、B、C三级(有的分得更细还有D级终端)，分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素确定，分类的重要指标是药店终端的销售量，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店

40、店员的广泛使用、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入是否值得？这些问题都不是传统OTC营销团队的管理模式所能容易回答的。从区域性人员定编向系统性管理演变OTC营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作

41、目标成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。零售终端属性层级分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流。目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成。因此，我们需要将所辖区域中主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、KA终端(销售量巨大的重要终端)、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店(分为高档社区和普通社区)、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能(最简单

42、的就是E_cel表格筛选和透视功能)进行终端药店的层级分级和分类管理。根据营销模式不同合理人员配置。1.利用商务资开发非目标终端。针对非目标终端，主要是指第三终端市场，我们营销采取的方式主要是依托商业资来拓展和推进市场。其核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售，主要营销模式可包括：医药渠道组织的第三终端会议营销；单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送；利用专业第三终端推广公司完成产品销售；其他形式，如商业卖场促销，商业业务人员促销激励等。2.利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进项目。认真研究和分析p 零售连锁药店的经营模式，寻求与连锁药店可以合作共

43、赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，避免含糊其辞的工作内容和目标。3.根据阶段性终端重点进行人员配置。企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的“拉动”就是当前终端工作的重点内容。根据产品市场发展的不同阶段，制订市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。在终端推广方面，营销系统化管理模式的核心思想就是：盘活终端市场的OTC代表资，让

44、每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点有两点，一是要求营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出有效的切入点。二是具有有效整合资的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端

45、资的形式；根据终端项目重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资的形式。整合所有外部资和市场推进力量，需要OTC代表进行合作资的服务和促进。OTC营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，这势必是今后OTC营销模式的主流。otc经理岗位职责【篇1：otc经理岗位职责】otc经理岗位职责一、工作目标：负责本区域otc线的人员管理和业务管理，组织指导协助otc代表的日常工作和促销活动的开展；贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。二、工作职责：1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达

46、的销售目标。2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。3、组织、指导、协助、监督区域内otc代表的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。4、对区域内otc代表的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。5、指导、协助otc代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。 6、指导、协助otc代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围， 7、指导、协助otc代表规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。（与促销组配合好） 8、及时向部门经理传递、反馈真实的终端和市场信息。三、工作内容： 1、市场调研：（1）随时收集

47、地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析p 和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。（2）熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析p ，并指导、调控销售和推广活动的推进。2、制定otc线销售计划，并对任务指标分解、落实：（1）根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。（2）负责区域内市场资和人力资，并合理分配、调控。 （3）对otc代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。 3、对otc线的业务指导：（1）协助制定otc代表的月、周工作重点并及时调整，指导实施。 （2）及时修正otc代表的每日拜访路线，

48、督导实施过程，跟踪实施效果。（3）协调营造良好otc内、外部环境。在内形成良好的竞争氛围，你追我赶的销售态势。（4）设计、组织、实施店面促销活动并进行效果评估。（5）协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。（6）制定并实施otc代表的培训计划和培训内容，提高业务水平。（7）组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导otc代表对店员的一对一培训。4、对otc线的管理工作：（1）随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。（2）对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。（3）负

49、责对区域内otc代表考核、业绩考核，每月报部门经理处。（4）终端零售价的价格管理。 5、潜在客户群的开发：（1）指导、协助otc代表提高铺货率，培育重点销量店和vip店员，拓展销售渠道，深化重点产品渗透率。（2）指导、协助otc宣传员开展各种宣销活动，加强消费者教育，不断的挖掘潜在消费群。6、计划与总结：按公司和办事处要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。7、积极配合公司、地区各线开展临时性工作。【篇2：otc部及经理岗位职责】otc销售部门职责说明书岗位职责说明书 【篇3：otc经理岗位职责】otc经理岗位职责otc经理/主管岗位职责职位名称：otc经理/主

50、管汇报对象：省经理、全国otc经理、营销总监负责对象：公司指定区域市场、人员管理职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估一、市场开发期工作：1、组建所辖区域otc销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研（竞品、市场份额、销售方式、政策等）并对调研结果做以总结3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式

51、、方法6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作 8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法二、常规工作：1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成2、围绕所辖区域年度计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后

52、执行3、指导otc代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成（周、月、年） 4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导otc代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日（周）工作、安排本日（周）工作5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析p 并找出解决办法。同时，根据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。8、严格监督代表的费用

53、、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作10、定期与otc代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈每周与代表协同拜访a类药店30家、b类药店50家、c类药店30家11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件12、随时了解市场的动态和变化情况（1）、本公司产品销量有较大浮动变化（2）、otc代表所反馈异常情况（3）、

54、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议（4）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动（5）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化13、工作计划及相关报表：（1）、周、月、季、年度工作计划及总结 （2）、各项销售报表（3）、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表14、每月对所辖区域otc代表工作情况、办事处下达各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核打分 otc营销团队的终端管理将向系统性管理演变杨泽otc营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，otc终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终

55、端项目的有效性，依据不同终端零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标成为最终的考核标准。随着otc零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，许多otc企业的管理层都在反映，为提升产品的市场销售额，普遍采取的方法就是扩大otc营销团队终端工作的范围，让终端营销工作对市场进行更深更广的覆盖。如果按照传统otc营销管理的方式，一个otc代表一般可以管理的药店终端在80120家之间，那么要想把终端市场做深做透，就必然需要增加otc终端代表的人员数量。然而，人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销

56、售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。另一方面，许多otc企业在一个省区的otc终端代表动辄就有40到50人的规模，有的企业甚至高达70到80人之多。然而，这些企业的管理者并不能确定otc代表是否都在走访终端？otc代表现在在干什么？otc代表的管理和市场布局是否能够适应目前已经变化了的 零售终端经营模式？在与许多otc企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的otc营销管理模式思想指导otc营销工作。传统otc营销团队的管理模式还有效吗？ 在传统otc营销团队的管理模式中，

57、一般有目标终端和非目标终端之分。然后，再把目标终端按照一定标准分类为a、b、c三级(有的分得更细还有d级终端)，分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素确定，分类的重要指标是药店终端的销售量，按照终端产出量的重要性来对otc代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，对otc代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是按照区域位置规划otc代表的工作时间和工作内容。对otc代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、品牌产品的终端拦截、终端药店驻

58、店店员的广泛使用、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范等现象的出现，otc代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入是否值得？这些问题都不是传统otc营销团队的管理模式所能容易回答的。从区域性人员定编向系统性管理演变otc营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，otc终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工

59、作目标成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。零售终端属性层级分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流。目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成。因此，我们需要将所辖区域中主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、ka终端(销售量巨大的重要终端)、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店(分为高档社区和普通社区)、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能(最简

60、单的就是e_cel表格筛选和透视功能)进行终端药店的层级分级和分类管理。 根据营销模式不同合理人员配置。 1.利用商务资开发非目标终端。针对非目标终端，主要是指第三终端市场，我们营销采取的方式主要是依托商业资来拓展和推进市场。其核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售，主要营销模式可包括：医药渠道组织的第三终端会议营销；单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送；利用专业第三终端推广公司完成产品销售；其他形式，如商业卖场促销，商业业务人员促销激励等。2.利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进项目。认真研究和分析p 零售连锁药店的经营模式，寻求与连锁药店可以

61、合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使otc代表终端工作的目的性更强，避免含糊其辞的工作内容和目标。3.根据阶段性终端重点进行人员配置。企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的“拉动”就是当前终端工作的重点内容。根据产品市场发展的不同阶段，制订市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。在终端推广方面，营销系统化管理模式的核心思想就是：盘活终端市场的otc代表

62、资，让每一位终端otc代表都能动起来，能够有效性地进行工作。otc终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行otc终端代表有针对性的人员配置。从表面上看，otc代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点有两点，一是要求营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出有效的切入点。二是具有有效整合资的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资的形式；根据终端项目重点程度的不同合理地、有效地安排otc人员的工作配置，是有效整合人力资的形式。整合所有外部资和市场推进力量，需要otc代表进行合作资的服务和促进。otc营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，这势必是今后otc营销模式的主流。贵州同济堂OTC部市场销售人员岗位职责OTC销售部工作职责1、负责拟订公司销售管理规章制度，报董事长批准后予以实施；2、负责制定及贯彻同济堂产品在OTC渠道及终端的销售策略，并确保本部门工作目标的达成。3、负责销售过程中的前期市场调研、市场拓展和销售策划并指导部门各级人员的执行；4、负责完成公司年度销售策