保健品营销知识讲义

《保健品营销知识讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保健品营销知识讲义（17页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、n更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料n更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46

2、套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料前言：谁最赚钱？做什么最赚钱？怎么做最赚钱？为什么几百万营销大军争先恐后涌向医药保健市场？“三株”的老板吴炳新曾创下一年销售额80个亿的神话。史玉柱30万元起家，脑白金做成了全国第一大畅销产品，年产值突破100亿元大关。江西草珊瑚，“一把草”蔓延全国。

3、哈尔滨的磁化杯，被全国几亿人视为保健杯。一个排石产品，两年就做到40亿元。吉林天三奇的李盛学白手起家，凭着生物学家王厚德先生赠送的一管细菌，三年做成了亿万资产的集团企业一名岁的女经销商，被某医药保健品企业高薪聘去搞营销，身价是年薪万元。一名普通的健康产品营销员，一月就赚一个“万元户”。而众多的医药保健品企业年终评出的“营销状元前十名”，公司奖励的物品都是轿车、楼房作为高新技术产业的中国医药保健品市场，发展迅猛而又跌宕起伏。它的高回报率和无限广阔的市场前景，吸引着数万名投资商和数百万名营销大军纵横捭阖，逐鹿神州。从世纪年代到现在的多年中，医药保健品生产企业如雨后春笋，遍地生根，全国的医药生产企业

4、猛增至多家，而保健品厂家一下子冒出了多家，创造出多个产品品种和近千个知名品牌。多年来，数百万医药保健品营销大军奋战在全国各地，医药市场销售额年的亿元，增加到年的亿元，年翻了倍还多；保健品市场销售额由世纪几年翻了倍！为繁荣我国的市场经济，普及健康知识，提高广大人民的身体素质，做出了不可磨灭的贡献。回眸医药保健品市场，几度风雨，潮起潮落，有过繁荣，有过辉煌，也有过萧条和冷落，但发展潜力如火山溶岩，总是在地下澎湃涌动，呈现不可遏止之势，从而成为社会舆论广泛关注的“医药保健品现象”，而不得不引起人们的深刻思索。据调查，许多国家的人民以上处于“亚健康”状态，中国人民更不例外。随着时代文明的进步，人们历史

5、形成的有病治病的临床医学观念，正在快速地向“预防为主，加强保健”的预防医学观念转化。一种大健康的观念，正在成为世纪全球健康意识的主流。后，国门已经打开，中国的医药保健品市场越来越大，投资和投身经营医药保健品市场的人越来越多。对于投资商来说，投资什么类型的医药保健品好呢？对于经销商来说，怎样经营医药保健品好呢？对于营销员来说，怎样才能赚钱多呢？中国的医药保健品市场是整个含金量极其丰富的富矿，越来越繁荣是它的必然趋势，因为它和人民的生存健康、生理需求、心理欲望息息相关。健康长寿、享受生活使人们普遍的愿望。淘金医药保健品市场，是有识之士的明智之举！ 医疗保健品产业，是投资见效快、高回报率的朝阳产业。

6、打开全人类的钱口袋沧海横流，方显出英雄本色中国短短年市场经济的历史，已经为无数个善抓机遇的企业家，造就了纵横捭阖、叱咤风云的舞台面对世纪之初，国门大开、奥运在即、经济振兴、风云际会的大好形势，有远见卓识的企业家，哪个不想出奇制胜，大显身手，纵横商场？然而抢占哪块高地，投资什么项目，才可以大展宏图？企业，使市场经济规律运行下的产物，是以赢利（赚钱）为目的的具有个性化的经济实体。规律制约之下，顺之者昌，逆之者亡。因此，无论实力多大的企业，他们的首要任务都是为了赚钱。开发一个项目，投资一个产品，如果不是赚钱机器就无法运转，企业就得倒闭。没有了钱，什么产品也开发不出来，什么抱负也实现不了。这是在简单不

7、过的道理了。所以，作为企业家来说，当然是钱赚得越多越好一、 选准了医疗保健品就是选准了财路其实，企业家都很理性。他们谁知道思路就是财路的道理。只要选准一个项目就等于选准一条生财之路。因此，他们曾经广泛而认真的调查过市场，或者聘请还价严肃论证过若干个项目，并在认地从中筛选着、比较着。可是，立项的事情毕竟颇费周折，毕竟需要花血本投资。那么，到底哪类项目才是“投资少见效快、回报率高，市场前景广阔”的最佳项目呢？是医疗保健品！可以肯定，医疗保健品市场的昔日辉煌，曾经吸引了许多人。在市场调研之初，他们也曾经首先把眼光聚焦到了医疗、保健品产业上，但最终又移情别恋了。“无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来”。是当

8、前我国医疗产业的恰当写照。尽管面临着国家前的眼里整顿，尽管许多企业都被无情淘汰，尽管面临着入关后强手如林国外竞争势力的严峻挑战，但是，医疗产品的前途，仍然又如奔腾而来的滚滚长江。中国药业年月日载认为：随着我国经济的发展，医疗市场的容量惠不断扩大，年产值将快速增长。年国内医疗商品销售额为：亿元，年医疗、商品销售额为亿元，比年增长了，是年亿元的倍，平均年增长率。根据我国近年来的市场情况分析，预测年我国医疗市场销售可达亿元左右，预计年将达到亿元，年将达到亿元，年将达到亿元。中国药业披露了这组数字，是专家们经过科学推算的，它们为我们展示了医疗产业有人的广阔前景。“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村”，是对

9、面临困难中的中国保健品业前途的生动描绘。中国食品报中国保健产品怎样全球化一文披露：保健品业内的专家预测，再过七八年年，中国的保健品年产值，能在最高年产值的基础上翻一番，达到亿元！亿元？这是多大的市场份额呀！世纪末，中国保健品市场的最高年产值是个亿，那时改革开放后年的发展成果的顶峰呀！这成果足以让世人瞠目，因为它的年递增速度是，这已经远远超过了全球市场的年递增的比例！可是，我国的保健品市场却要在今后短短七八年的时间里发展到个亿的年产值！这前景，是何等的光明！“花钱买健康”是越来越热的消费点收入高、高消费，是时代发展的趋势。流行西方的经济学理论认为，人们的消费水平是由人们的可能支配收入决定的。随着

10、我国人民经济收入水平和物质生活水平的不断提高，住房、汽车、家电灯大型耐用商品的消费逐渐稳定，金融界低利率的信用制度。又将促使人们不断把剩余的钱存入银行，而是诱导到消费领域中去。所以，日常消费资金向健康产品转移，是必然的趋势。花钱买健康，有病快治，无病预防，补充保健品，增强身体素质，是当前和今后永生性的消费热点。因为花钱买健康，再用健康的身体去干更大的事业， 赚更多的钱，享受更美好的生活，是所有正常人的愿望。仅以医疗市场的废除方药品的零售为例，就可以说明如上观点，并管窥未来的医疗保健品市场的发展趋势：世纪年代，我国药品零售额仅有整个药品销售总额的，到年底，已经上升到左右，一些经济发达地区已经上升

11、到。业内人士估计，用不了年，我国将成为世界最大的（非处方药）市场。老人和孩子是健康产业的最大财源老年的是全世界最大的医疗保健消费群体。老年的免疫力不断降低，器官日趋老化，并且随着年龄的增长，老化速度不断加快，综合体制迅速下降，因此老年人的发病率也相对其它任何年龄段的人都高，康复期也相对较长。据有关方面统计资料显示：岁以上老年人人均用药，是下人口人均用药的倍。是岁以上的老年人人均用药，是岁以下老年人人均用药的倍！我国现有老年人亿，全球老年人高达亿，到将达到亿。仅按我国现有老龄人口用药量值，是岁以下人口的倍计算，那么亿的倍则是亿人口的用药量。另外，老人阶层，是个健康观念越来越成熟、经济收入越来越稳

12、定的阶层，因此，也必然是个购买力旺盛的庞大的医疗保健的消费群体。所以，人口因素，是决定医疗保健品市场发展的重大原因。另一个不可忽视的强大消费群体是独生子女群体，他们占了“独生”的绝对优势，是国家、社会、家庭的希望。一个老人阶层，一个独生子女阶层，这两个阵营的壮大，必然会带动起新的医疗保健品购买市场。民族的呐喊：国药要发展中国幅员辽阔，历史悠久，动植物种类繁多，中草药资源极其丰富。从神农氏尝百草的神话迄今，我国人民世世代代历经五千年的实践，积累了大量的维持人体健康的中草药方，先后总结出黄帝内经、神农本草、千金方、唐本草、本草纲目等医药著作。筑就了东方长达数千年的医疗保健的灿烂历史文化。在我国，“

13、吃能健身，吃能防病，吃能治病”的“药食同源”的食疗文化源远流长。我们可以预料，“吃出健康来”，这不但过去是、现在是，将来仍是中国人的普遍观点，而且，这种观点已经不同程度地影响到世界各国，并且，影响会越来越大。“亚健康者”呼唤优秀健康产品全球人口增长和人口老龄化的趋势，不但是世界医疗市场增长潜力的主要来源，也是我国医疗市场乃至保健品市场增长的主要因素。据美国、俄罗斯等许多国家的卫生部门调查统计，“亚健康”的人群在这些国家高达70%。 我国国家药监局南方医药经济研究所在中国药品零售市场研究报告中披露：据世界卫生组织的一项全球调查显示，全世界真正健康的人只有5%，找医生诊病者占20%，余下的75%属

14、于“亚健康者”。 “亚健康者”，又称为慢性疲劳综合症或者“第三状态”。造成“亚健康”的原因有： 由于激烈的生存竞争，造成的精神、体力透支，使人体器官长期入于入不敷出的非常状态。 自然规律决定的人体老化，体力下降，生存能力降低。 心脑血管疾病潜伏期。 人体生物周期的低潮阶段。专家估计，我国人民的健康状况，绝不会低于这个比例。据有关部门统计，我国城市人口中成人“亚健康”比例高达80%以上。无论是国内还是国外，也无论是东方还是西方，今后，随着科学文体知识的广泛普及，人们对自身的健康会越来越重视，因此，防病治病，保健延寿的愿望也就越来越强烈。“花钱买健康”有病及时治疗和长期服用保健品以“改善生命质量”

15、，改变“亚健康”状况的保健心理日益成熟，对各类科技含量高的适应于自己体质的药品和保健品的需求，也就必然越来越多。以药品这种特殊的消费品为例：目前，美国等发达国家人均年药品消费约300美元。中等发达国家人均药品消费为4050美元。中国人均药品消费尚不到10美元。据统计，我国居民的药品消费弹性为1.38，也就是说，人们的经济收入每增长10%时，其药品消费弹性就增长13.8%。我国改革开放后20年的经济增长速度，超过了欧美等许多发达国家近百年的发展速度，我国人民正快速步入小康社会，由此可见，我国医药产品的市场前途是多么乐观。另据市场调查，目前对于中国的消费者来说，他们最关心的是医药产品的疗效，其次是

16、药品的安全性、剂型以及使用方法由于生活节奏的加快，“患了小病不用住医院，服点药就可康复”的愿望越来越普遍。那些疗效好、科技含量高、随处都可以买到的非处方药，是人们最垂青的产品。由此证明，非处方药品和家庭治疗仪器的零售市场将会不断地迅速扩大。再以保健品为例：1997年4月至11月间，北京21市场调查公司，曾采用问卷调查形式对北京、沈阳、上海、大连、成都、西安、武汉、广州等8个城市的2300多名消费者，进行有关保健品消费的调查。调查显示：46%的被调查对象对“现代营养和保健科学对增进人类健康、延长寿命发挥着积极的作用”这一说法持肯定态度；36.2%的人持中立态度；持反对态度的人仅占3.6%。这是5

17、年前的调查。那么，现在人们对“保健”的观念，是强化了，还是淡化了呢？今后呢？答案，是再清楚不过了。世界各国政府支持健康产业政府支持，是一种行业快速发展的最大动力，而今，世界各国政府已经越来越清醒地认识到，大量生产保健品，鼓励消费保健品，不仅能保障、提高国民的体质，而且而减轻国家难以支持的越来越大的高额医疗费用负担。以我国为例，据专家披露：2001年，我国卫生资源消耗6100多亿元，占国民生产总值的6.4%，因病、因伤残，过早死亡造成的直接经济损失7800多亿元，占国民生产总值的8.2%，两项耗资总额高达14000多亿元。(摘自洪昭光健康法则)由此也可以看出，如果我们的保健工作做得好，不仅可以使

18、国民的身体素质得到极大提高，使各种疾病减少一半，寿命延长10年，而且，可以为国家减少巨额财政支出。知识经济时代为医药保健品开辟了新天地知识经济时代的到来，为我国医药保健品业的发展融入了新原料、新技术、新工艺、新包装等高新技术。而研发能力的加强，则能够大大的满足人们对各类医药保健品的需求。历史证明，社会医药保健品市场的需求越强盛，会返过来刺激医药保健品业的发展步伐越快、越大，这是一种良性的市场循环。二、 向健康产业大进军我们可以对需求群体和市场的因果关系，进行以下简单的分类概括与分析，那么，结论自然就会产生了。婴幼儿需要健康教育计划生育是基本国策，国策是“只生一个好”！ 爷爷、奶奶、外公、外婆4

19、位老人，爸爸、妈妈2位双亲，只守着一位“金童”或者“玉女”，构成了一个很长历史时期的“四二一”家庭结构。孩子成了现今家庭的宝塔尖，从小子、丫头，变成了“金童”、“玉女”，又自然升级为“小皇帝”、“小公主”！谁不希望自己的孩子，一出生就健康、活泼、可爱，比别人家的孩子好呢？许多家长的想法是：“孩子先天已经那样了，后天赶快补吧”！“亏谁，也不能亏了孩子”！孩子是宝贝！一切为了孩子！为了孩子的一切！这就是家长的观念。各地儿童医药的生意比哪科都红火，这是最有力的证明。“娃哈哈”，首先成功地打开了孩子们的欲望之门。“妈妈，我要喝”孩子“抗不住诱惑”，家长也必然“抵挡不住威胁”！青少年需要健康成长孩子大了

20、，进幼儿园了，进学前班了，入小学了，上中学了，考大学了，身心负担一天比一天重。你是家长吗？你说，谁不希望自己的孩子比别人家的孩子更健康、更聪明？谁不希望自己的孩子门门功课拿第一，“过五关，斩六将”，中学、大学的门槛都能一步步迈过去？可是，怎样帮助孩子，让他们那并未发育成熟的身体，去担负起这越来越重的负担呢？哪个家长每天都在想这个问题。如果你的孩子说了，XXX家长给他（她）吃保健品。那么，你这个孩子的家长就会立刻从关心孩子的身体、成绩的角度，或者是从自己的家长“面子”的角度考虑，去给孩子买保健品服用。咱们差啥？他们能补咱也能补，绝不能亏了孩子！望子成龙，盼女成凤，是百分之百的家长的百分之百的动机

21、妇女需要健康美丽哪位少女、哪位少妇，不希望自己的容貌更出众、美丽又动人？哪位中年妇女，不希望自己青春长驻，风韵犹存？所以，特别爱美的妇女阶层，除了采用“治标”的手段在首先保证健康的基础上去瘦身、美容外，更重要的是服用医药保健品，去“治本”。苗条的身姿，青春的容貌，是她们永远自信、自豪和骄傲的资本，更是她们永远热衷投入的“焦点”。妇女为美丽而打开的钱匣子，谁也关不上！中年男子需要健康能干人到中年，上有老、下有小、外头有工作。家庭、业，两副担子压在肩头。孩子要读书，老人要赡养，妻子要如愿，职务要升迁、事业要发展，生活要提高。家里家外，人人事事，都在竞争，身心压力这么大，如牛负重，力不能支。为了重振

22、男子汉的雄风，不保健行吗？有病不治疗行吗？男人，不仅是社会的中坚，而且是家庭的顶梁柱。这是全社会几乎所有家庭的主流观念。老年人需要健康长寿老人操劳半生，如今退下了岗位，子女大了，好日子来了，生活有保障了，经济宽裕了，可身体也垮了。想一想，年轻时有多少美丽的梦想没有实现，如今留下了多少遗憾！那是因为，在位时或者没有时间，或者没有精力，或者各种条件不允许。现在退休了，要时间有时间，要“经济”有“经济”，要自由有自由。可是，“夕阳无限好，只是近黄昏”。身体不行了，疾病缠身，可谓心有余而力不足呀！怎么办？坚持治疗，坚持保健！请你做做社会调查，哪位老人不想多活他个10年、20年、30年？谁不想活得更年轻

23、一些，实践一下过去美丽的梦想，补偿一下那心中的遗憾？谁不想当个老寿星，看看未来的好光景？三、健康是人之根本，健康产业永远是朝阳产业历史永远是前进的。但是，时代的进步，离不开观念的推动。消费市场，永远和人类的消费观念紧密相连。健康是人生根本的观念已经深入人心，未雨绸缪，业已成为时尚的健康观念。理想和愿望，已经使人们把“有病再治病”的观念，逐步推进到“无病先防病”的大健康观念。这是一个谁也无法阻挡的历史潮流。健康观念的转变，是人类文明进步的标志。而健康观念，不仅敦促着医药产品的革命化进程，而且必然决定着未来医药保健品市场的需求。复杂的事物和快速的发展变化形势，迫使人们用多元化的思维和多维的角度去观

24、察事物，但也常常使人们忽略了直达问题本质的方法。对于医药保健品市场的前途问题，我们不妨通过粗略地算一笔账的形式来自寻答案：1、 中国有多少人口？全中国每年需要多少各种各样的医药保健品？2、 全世界有多少人口？全世界每年需要多少医药保健品？这些问题，你认真想过吗？你认为与你的“投资决策”没有关系呢？我们可以再看一看下面这组数字：中国有13亿左右的人口，除了儿童，有70%的人群处于“亚健康”状态。2000年，中国的医药市场销售总额已达到1508亿元，按预测，到2005年，将达到2500亿元，到2010年，将达到4300亿元。20世纪末，我国保健品市场总额最高已达500亿元，按发展趋势预测，到201

25、0年可达到1000个亿。再看世界。仅以保健品为例：目前，全球保健品产业销售额已达1000亿美元，8000多亿人民币，而且以年递增10%的速度增长。美国保健品销售总额达到750亿美元，占食品销售额的1/3。日本近两年的保健品销售额达到15000亿日元。通过如上形势和资料的分析，我们不妨全面衡量一下医药市场和保健品市场未来的发展趋势，认真想一想，这财路到底宽不宽？长不长呢？所以说：选择开发医药保健品，就是把全人类的钱口袋，开发到自己的账户上来了。要想多赚钱，先做“搂钱耙子”古人说：“工欲善其事，必先利其器”“事”是奋斗目标，“器”则是工具和手段。一个优秀的医药保健品销售员必须具备“四专”和“四勤”

26、的条件，才可以称得起“搂钱耙子”。“四专”是：1、具有医药保健品的专业知识医药保健品是一种与人类的健康息息相关的特殊商品，因此，营销员必须熟悉地掌握所从事的医药保健品的组成、原理、功效、用途、用法的专业知识，因为只有准确地掌握它，熟知它，才有利于对消费者宣传、服务和指导。2、 有相关的医药知识因为医药保健品与疾病和健康紧密相关，所以，营销员必须准确地掌握与有关疾病相关的医药知识。因为只有掌握它的有关医药机理，才有利于宣传您所销售的医药保健品的辅助治疗的机理和功效，从而取得顾客的信任。3、 具备专门的销售技巧营销员必须具备专门的销售技巧，因为每一种产品都有其独立的个性，只有掌握适合本产品个性特点

27、的销售技巧，才有利于推动这种产品的销售。4、 具备专门的推销话术营销员必须掌握专门的销售话术。古代对于疆立国有“一言兴邦，一言丧邦”之说。现在，市场贸易中因一言而使买卖“成交”与“砸锅”的案例比比皆是。因此，科学的入情入理的销售话术，是每个销售员必须掌握的武器。四勤是：1、 勤于动脑古人云：“心之宫则思。”营销员要充分发挥大脑的思考作用，即策划、分析、反思。第一， 营销员还要关于动脑策划，不要以为策划是经理和策划人员的事情，与己无关，其实，大事应该有大策划，小事也应该有小策划。古人讲“凡事预则利，不预则废”。一切有效的销售活动无论大小，都应该在科学的策划之后，而不应该盲目地去干。第二一个优秀的

28、营销员对市场发生的一切问题都要善于思考，善于分析，善于总结，以便尽快从中找出最科学的，最有效的解决办法来。第三关于取他人之长补自己之短。好的销售员应该经常反省自己，哪些言行有利于销售，哪些有损于市场。还要善于“以人为镜“，借鉴他人，虚心地学习他人的长处，弥补自己的不足。2、 勤于动口。勤于动口和善于动口，是医药保健口营销员的必备素质。第一， 营销员要有善于询问、善于打听、不耻下问的好作风。学问学问，一切知识并非天生，而是后天学来的，问来的。第二， 关于宣传。宣传产品是每个销售员的本职工作，要时时处处尽到宣传义务，要锻炼宣传本领，提高宣传水平。3、 勤于动手。营销员要养成勤于动手的好习惯，把听到

29、、看到、感受到、想到的有用的东西随时记录下来，既可把笔记本当作备忘录，又可把记录过程当作分析、综合、提高、完善的过程。另外凡是应该自己做的事情，都要亲自动手去做。如果您是一位商场或者专营店的营销员，那么，就要特别注意研究商品摆放的位置和形式，要善于经常设计，相互比较，使摆放的产品能够产生最大限度的礼堂冲击力，以能够首先抓住顾客的眼光为标准。4、 勤于动脚。营销员千万不能腿懒，不要以任何借口留恋办公室，留恋三尺柜台，在能够走出去的时候，必须下决心走出去。哪里有经验值得学习，哪里有教训值得吸取，哪里有问题值得，哪里的市场值得开辟等等，只有走出去，深入下去，面对面，身临其境，才会抓到最真实的东西，才

30、会有最真切的感悟。古人说“业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。”勤于动脑，是“谋”。勤于动口、勤于动手、勤于动脚，是“动”。不谋而动，是卤莽，是四肢发达、头脑简单者的习惯。谋而不动，是懒惰，是好谋无断，疏于实践者的习惯。谋而后动，是理智，是智者、勇者、成功者的习惯。换位思考，增长“财干”换位思考，对于营销员来说，有着非同寻常的意义。人们常说“理解万岁”。“理解万岁”是商贸成功者的特殊注解。一个营销员，经常把自己和自己的服务对象进行换位思考，是促进自我素质提高，发展销售业绩的最好方法。模拟经理成功之道的基础，是在做市场营销员时经常自我“模拟经理”。如果您站在经理的角度上看营销员，那么，您就一定会

31、理解一个医药保健品营销员应该具备什么条件了。模拟经理时，您无论如何不能在思想上容忍“自己不是经理”的念头出现，不能容忍“不在其位，不谋其政”的想法干扰您。您一定要经常假设自己是经理，而且是个优秀的经理，告诫自己应该“在其位，谋其政”。当您在思想上确立好经理的地位后，您首先要在心目中拟订一个销售目标。目标确立后，您的第二步就必然是思考着，制定什么计划，采取什么措施完成这个目标。这时候您会发现，完成这个目标的不是您这个经理本人，而是您的所有的营销员。因此，下一步，您必然思考着：如何才能使我的营销员按照我所设计的计划、措施，去完成我的效益目标？按照这个逻辑想下去，用不了多久您就会发现，营销员素质的高

32、低，决定着销售目标的成败。也正是在这时候，您才会真正理解一个营销员岗位的重要，才会理解一个合格的、优秀的营销员应该具备什么条件，而自身还有哪些弱项需要快速弥补。模拟顾客如果您真正站在一个消费者的立场上，您就一定会知识，您需要什么样的产品，需要什么样的营销员，需要什么样的服务了。1、 我为什么要保健？2、 我什么时候需要保健？3、 我需要什么样的医药保健品？4、 我为什么对某一医药保健品失去了信赖？5、 我对媒体广告的宣传还相信多少？6、 我是否真正上过当受过骗？7、 我喜欢什么样的宣传服务？8、 我需要什么时候样的销售服务？9、 我需要什么样的售后服务？10、我需要什么样的跟踪服务？11、我需

33、要什么样的营销员对我服务？ 做营销员成功的秘诀之一，就是针对这些问题，及时作出一个个针对不同顾客的应对答案，并在实际营销活动中加以运用，然后再不断修改，不断完善。 最能快速赚钱的宝贝您是否经常询问自己：我热爱营销员这项工作吗？为什么而“爱”？“爱”有多深？假如您还没有得出一个明确的答案，那请您阅读一下下面这两段文字，这也许会对您有所启迪。兴趣，是引导您走向成功的老师兴趣是好奇和诱惑的产物，但它却是引导您走向成功的启蒙教师。培养兴趣，绝不是一个与做医药保健品市场风马牛不相及的事。在您选择从事医药保健品销售工作之前，您首先就应该扪心自问：我对这项工作有兴趣吗？如果是“某种责任”促使您非得选择医药保

34、健品市场不可，那么，您一定要找出某种导因，引发出您对这项工作的兴趣来。假若“一月一个万元户”是导因，诱惑着您去做医药保健品市场，那么，您就应该抓住这种“利益诱惑”不放，使“万元户”的梦想继续诱导着您，让强烈的兴趣贯彻始终，直至您的目标彻底实现。假若“想把医药保健品市场当作试验田耕耘”是导因，期待着您拿出经验，那么，您就应该抓住这种“期待试验结果”的兴趣不放，全身心的投入，精耕细作，直至结出丰硕的成功经验之果。假期是“把医药保健品市场看作炼钢的高炉，扬帆的大海，展翅的长空，奋蹄的草原，练武的操场”，为了“锤炼自己的本事，测试自己的能力，显示自己的风采”才是导因，那么，您就应该把这种“锻炼目的”转

35、换成强烈的兴趣，让兴趣引导您实现自己的梦想，在奋斗中使您“才有所用，才有所长”。假若是某种责任要求您从事这项工作，那么您一定要把“责任的压力”化作兴趣的导因，促使您善使善终，尽职尽责。市场经济的严酷竞争要求您，千万不要勉强自己，做那些自己根本没有兴趣的工作。因为从事一项没有兴趣的工作，就如同咀嚼一顿没有滋味的饭菜。但是，如果您一旦选择了，并且已经箭上弦，刀出鞘，再也没有回头的余地了，那么，您就要首先下决心找出导因，培养自己的兴奋点，然后，坚持下去，一往无前，直至胜利。热爱，是推动您走向成功的动力心理学家认为：恨，能使一切失去光彩；爱，则能使世界满目生辉。恨，是促进毁灭的恶魔；爱，是失去创造的天

36、使。热爱，是奉献的源泉，是创造的动力，是成功的基石。热爱，可以使人产生兴趣。热爱，也可以引发爱心。美国著名学者托马斯J斯坦力博士在百万富翁的智慧一书里指出：许多百万富翁都认为，对自己的事业或生意怕热爱，是成功直接原因。他的调查显示：超过80%的百万富翁认定热爱自己的事业或生意是经济成功的重要因素；有66%的百万富翁认为，他们最初选择职业的原因，是由于它会带来经济上独立的机会；有58%的百万富翁指出，选择职业的重要因素是职业本身具有“巨大的利润或收入潜力”。由此我们可以理解，一个对医药保健品市场缺乏兴趣的人，他绝不会是一个优秀的医药保健品销售员。以此推理：是一个缺乏爱心的人，难道他会成为消费者欢

37、迎的人吗？难道他会是顾客信赖的人吗？所以，一个下决心要做医药保健品营销员的人，应该认真地询问一下自己：我热爱营销员这项工作吗？一个营销员对待医药保健品销售事业的逻辑是：只有对医药保健品市场有明确的目的，才会选择它；只有选择了它，才会对它产生兴趣；只有对它产生兴趣了，才会调动全部爱心去热爱它；只有热爱它，才会去研究它，探索它，最终驾驭它，成为成功者。市场经济的生机，在于它始终充满着生生不息的无限创造力。热爱，是创造的永久性的动力。医药保健品事业是一项增进人类健康的事业。销售医药保健品，是就是向人们馈赠健康，就是为自己储蓄存款；热爱医药保健品事业，就是热爱人类的健康，就是热爱生命，热爱生活。一个热

38、爱他们的生命和健康的人，必定以服务于他人的健康为快乐，因此，他的工作，必然会充满着蓬勃的创造活力。一个对自己的未来充满着美丽梦想的人，必定会为实现这个梦想而奋斗，他的奋斗也必然会充满着必胜的信心。我能成功营销大师吗我敢保证，任何一位医药保健品营销员都想成为月薪万元的“营销大师“！但是，通往“营销大师“的道路上，充满了艰辛，如果您有勇气和能力战胜，您就可以实现理想。正如马克思所说，在科学上是没有平坦的大路上可走的，只有那些在崎岖的山路上勇于攀登不畏劳苦的人，才有希望到达光辉的顶点。您应该对自己充满信心！您应该相信“自己是世界上最棒的人”！为了实现您的“营销大师”梦，佻完全有必要研究研究以下问题。

39、快乐的工作是最容易出成果的工作喜欢从事的工作，是最快乐的工作。快乐的工作是最容易出成果的工作。所以，选择了医药保健品营销事业的人，必须把销售医药保健品的工作，当作是一种快乐的工作去做。如果您想把这项工作当作一项快乐的工作，您就必须常常这样想：这是一项无论是经济回报还是感情回报都十分丰厚的工作。这又是一项消除人们疾病的工作。这又是一项增进人们健康的工作。这还是一项延长人们寿命的工作。惟其如此，您才会兴趣盎然，您才会认真负责，您才会任劳任怨，您才会把这项工作看做是快乐的工作。为了那个心目中梦寐以求的“追求”，我们必须把所有的营销活动，看做是“快乐营销”。细心品味“服务”与“被服务”的滋味您喜欢接受

40、别人的服务吗？这应该是个无须回答的问题。您体验过被服务的感觉吗？经历过，但没有体验过。如果您过去只限于是被动地接受过服务而已，而没有用心灵去体验过受到服务的幸福，那么，您就应该主动的用心灵去体验一下，品味心灵中那种接受服务的快乐。一个营销员，体验“被服务“的滋味，有什么意义吗？有！我们不但要认真体验“被服务“的“滋味”，而且要以此为契机，认真研究一下“服务”与“被服务”，“服务与销售”的关系。让我们首先站到“被服务“的顾客立场上去体验一下，总结一下心灵感受吧！作为“被服务者“，无论是从心理学的角度，还是从正常人的心理去看，接受他人服务的感觉，是心理上最快慰，最感动的感觉，也是从内心里想要对服务

41、者产生回报的感觉。服务者的服务工作越是热情、细致、周到、无微不致，被服务的人则越是感到舒服、快乐、感激，并且内心感到情有所欠，甚至不安。再把位置换回来看，您是一个服务者，被服务者越是对您信任、感激，甚至以礼相街，以情相悦，那么，您服务他人的心情是不是越觉得快乐？兴致也就越高？服务的质量也就越好呢？古人云：“君欲取之，必先予之“。作为一个营销员，您必须时记得警醒自己：我是一个有经济责任目标的营销员！然后再时刻提醒自己：惟有消费者，才是赐给自己经济效益的“上帝“！“上帝”喜，则我喜；“上帝”忧，则我忧。我的经济目标，只有靠“上帝”爱心服务，取得他的好感，取得他的信任，取得他的快乐，才能完成。上帝的

42、钱口袋，喜欢为竭诚服务于他们的人敞开。营销大师就是服务大师归根结底，中国的医药保健品市场所以能够吸引百万营销大军南征北战的魅力，还是它那丰厚的利润。现代医药保健品市场的营销员，除了岗位在商场中的专柜和专卖店的人之外，大多数的工作职责具有相对的独立性，他们的计酬方式基本是：工资=底薪+销售提成这种计酬方式最大限度地体现了“多劳多得、按劳取酬”的精神，因而，也最大限度地调动了营销员的工作积极性。可是，许多营销员为什么总是业绩平平？原因可能是多方面的，但我认为首要的问题是他没有在思想上弄清，造就成功的各种因素的关系，即：决定一个营销员是否会得到丰厚的薪金的主要因素，是营销员的独立销售额。销售额越高，

43、他的提成也就越高。决定营销员销售额最低的，最客户购货率。决定购货率高低的，是营销个人拥有“有效客户”的资源的多少。决定“有效客户资源”多少的，是营销员个人的素质和服务精神。在“靠前营销”活动中，一个营销员就是一个销售中心。围绕这个销售中心的是若干个消费者。虽然消费者来自各行各业，但他们却以营销员为轴，形成了一个个不断互动的小市场。谁拥有的客户资源越雄厚，越得人心，口碑越好，谁拥有的“有效客户”就越多，产品的信誉度就越高，产品的忠诚度就越深。优秀的服务，是良好口碑的直接导因。营销员的口碑越好，他的有效客户资源就会像滚雪球一样，越滚越大，他的产品的口碑也就越好。这就是市场的良性发展。这就是“靠前营

44、销”的魅力。令人羡慕的营销大师，也就是这样诞生的。医药保健品界的营销大师，人人都有良好的社会声誉和月薪万元以上的收入。月收入万元以上的营销大师，靠的是良好的自身素质。良好的素质，体现在优秀的服务意识，杰出的销售艺术和销售技巧上。紫薇做独立的营销员时，每月的销售额都是她曾经工作过的那座城市中的第一。当时，那座城市的医药保健品界所有医药保健品营销员从来就没人比得过她，因为她拥有数千人的客户资源，范围广达，一个区，自己的最高收入是1.8万多元。优异的业绩，就是靠着服务精神，快乐地经常客户资源，使这种资源越来越雄厚，客源档案库的内容也越来越丰富，为她后来制定的“数据库营销战略”奠定了良好的基础。因此，

45、她从来就不用担心销售额是否能完成的问题。所以说，营销大师就是服务大师。参观下面图例，我们可以直观地理解“服务质量”与“开拓市场”、“促进销售”、“壮大企业”和“提高个人收入”的因果关系。拥有客户资源，就拥有了“聚宝盆”“拥有客户资源，就是拥有聚宝盆”。这是医药保健品市场的经验之谈。筹划如何拥有客户资源客户资源不是天下掉下来的，是靠营销员个人的努力地去挖掘来的，是靠服务培养起来的，是靠爱心感动过来的。营销员要善于先谋后动，即在行动之前，先静下心来，细致地如此筹划一番。首先，按照医药保健品的功效特点去划分出它的适应人群分布阶层和区域。其次，再去认真分析这些适应人群的年龄结构、职业结构、性别比例、文

46、化结婚等。再次，调查分析应该到什么地方、利用什么方法，才能够准确地寻找到这些适应人群的健康资料。最后，再经过调查了解，把收集到的适应人群的健康资料，分析归类，人灵“一类有效客户资源”，“二类有效预备资源”，“三类可发展的有效资源”。再后，才是按图索骥，即按照您收集到的资料，去寻找客户，完成销售任务。以上工作，您也许会感到麻烦，感到繁琐，但您必须清楚，这是一项极其有意义的工作，它是您实现服务营销的铺垫，是赢得销售业绩的基础。就好比盖房子需要砖瓦、木材、水泥一样，没有这此建筑材料的准备工作，房子就不可能盖起来。在我知道了如何收集客户资源的步骤以后，下一步的工作就是：回何处去寻找客户资源我们要按照这

47、样的常识去分析：需要保健的“亚健康”者和不同慢性疾病患者一般集中在不同的年龄段，不同的性别人群和不同的职业界。免疫功能低下、高血糖、高血脂、高血压、缺钙、有心脑血管疾病症状、胃肠功能衰弱、肾虚阳亏的，应该以老龄人群和中年男子为多。 需要减肥、美容美肤、清理人体环境、抗衰老等医药保健品的，则主要是女界。 到什么地方去，才能搜集到这些客户资源呢？ 营销大师通过总结，认为如下经验值得借鉴。 搜集客源健康资料的主要场所有：1、 医院的有关诊室、住院处的疗区办公室和诊所。这里有大批的医药保健品需求者的最可靠的健康档案。但是，由于医疗部门管理严格，要取得这些档案并非易事。2、 老干部局、干休所、老年活动站

48、。通过和这些部门联合开展健康科普活动，完全可以取得老干部的健康资料。3、 社区健康服务站、居委会。在这些部门，可以通过协商合作的形式，取得所有社区的居民健康资料。4、 女品专卖店、女子健身房、美容院等女界愿意集中的场所。在这些地方，可以获得女界适应人群以及她们的孩子、丈夫、老人的健康资料。5、 公园、晨练点、广场、风景区及其他便于休闲聚会的公开场所。在这里，可以通过各种服务活动，获得不同年龄、不同职业、不同性别的人的健康资料。6、 抗癌俱乐部。在这里可以获得肿瘤患者的健康资料。附图例一：优质服务与销售因果循环图公司生存并发展扩大广告宣传效应利润增加增加服务项目服务表现提高销售额提高树立公司形象增加有效客源增强口碑效应顾客愿意再来优质服务劣质服务与销售因果循环图公司营运困难广告宣传负面效应增强利润减少削减服务项目降低水准服务表现更差销售额降低损坏公司形象、降低美誉度不断减少有效客户资源口碑负面影响增强老顾客不再来劣质服务个人优质服务与销售利益因果循环图促进个人发展树立个人形象增加客户资源销售额提高个人收入增加服务水平提高营销能力更强个人口碑效应增强顾客愿意和你在接触并购买优质服务