现场SP配合及逼定技巧(共4页)

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1、精选优质文档-倾情为你奉上现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。一、产品介绍：1、 对产品自信来自对自我肯定2、 强势主导，预设场景3、 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座。4、 中断解脱，了解客户。缩短彼此距离5、 确认产品（帮其推荐）

2、促其决定6、 封杀有余地（不要让其无从选择）注意：1、 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。2、 晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。二、现场SP配合SP销售推广注意：SP要给客户真实感（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1） 自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）（2

3、） 自己和柜台P（有客户五是来大门，你要不要订）（3） 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）（4） 电话SP、传真SP（5） 有一户已经下定，您只能排第二顺位（6） 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈（7） 旁敲侧击询问：自我状况刺激。三、逼订-信誉保留金（1） 公司背景的热销状况（2） 现场自主作价（3） 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强（4） 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。（5） 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留，买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。（6） 现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘

4、，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪容，仪表、专业，通过我们来推动产品。四、逼定技巧目的：通过SP配合使有意向的客户加快成立。范围：销控、减控、假电话、同事之间的配合、上下级之间的配合、假客户。要求：自然、真实、有度、到位。一、具体操作1、迎接客户：假客户，假电话（时间、频率），自己与自己SP配合，同事之间SP配合2、介绍产品：电话SP配合（解决销售代表面临的难题），同事之间SP配合（抢房子），上级与下级SP配合，客户SP配合（抢房子，协调），喊柜。3、带看现场阶段:客户SP配合（同时带俩组或俩组以上客户看房协调）电话SP配合4、认购、洽谈阶段:电话SP配合，客户SP

5、配合（客户抢房子，请帮助解决）销控SP配合（老总与客户抢房子，老总落后）与经理SP配合（要优惠，延时等）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。2、前提条件：确认客户喜欢房子客户能够当场下定金客户所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求心态要保持平和对客户心理的揣摩要到位把握成交的时机不要怕提出成交要求用适当的方式与方法，不要张冠李戴逼定是张弛有度，不能穷追猛打让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源4、成交的时机的分类当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”对产品比较满意，要求更多优惠

6、时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）话题集中在某逃房源时反复询问，如果买房子能满足其某种要要求的看现场，感觉客户意向很好的时候当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时请你无偿保留房子时当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）客户多次到达现场表示满意时当客户突然带着亲友团体起参谋时当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理摆平，其承你情当现场有两组客户恰谈统一房源时三、逼定一般性技巧1、断言的方式，以自己气势镇住客户（有杀气）2、反复强调重点利益与客户的关心

7、点3、感染客户（站在客户的立场上4、学会做一名观众5、利用刚好在场的人（现场S6、多用资料（看起来更专业）7、多举例子，多用数据说话8、提问题时，绝不能让对方回答会对自己产生不利影响的结果。9、心理暗示法，进场点头，回应，身体语言四、逼定过程（让客户尽快下定时房地产销售的要求）（分析逼定技巧，下定之后客户的心理变化）产品介绍环节应注意的问题：对产品有自信，对自我要肯定，不卑不亢，强势主导，预设场景（SP配合，马太效应，磁铁效应）突出细节，找出客户的关心点，对号入座。果断中断解说，了解客户，索短与客户的距离。确定产品，帮她推荐，促其下决定。封杀要有余地，给客户一个选择的空间。五、具体逼定技巧1、

8、因势利导法抓住具体的时机：客户感到满意时，现场人气旺盛时，现场两组客户争一套房子时。2、顺水推舟法当客户对产品满意，询问认购方法时，当客户多次到现场，并感到满意时，3、有限权利法当客户要优惠，幅度超过权限时当客户表示带钱不足时4、以情感人以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点，让客户知道你已为他做了最后一搏。5、以退为进法当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他房源。6、强势利导法:当客户对产品的某些方面有些担心。利益引导法:利用客户贪便宜的心理促成订单的八种技巧 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫

9、不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利

10、用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。 ” 先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

11、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” 快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!” 拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。专心-专注-专业