灞业大境二期概念营销方案

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1、灞业大境二期概念营销方案合富辉煌项目合富辉煌项目Z Z部部20112011年年7 7月月汇报目录p一期总结p项目现状p市场分析p核心策略一、一期总结一期的热销情况奠定了项目在市场口碑传播的基础。p在严峻的市场环境下达到这样的解筹效果属于热销项目，1A期蓄客解筹率达到预期效果，目前已成交客群在城东市场奠定一定的口碑传播基础；p成交客群类别主要以刚性需求客群为主，占总体比例54%，客群属于中端购房客群。推货户型户型面积推货套数消化套数消化比例成交客群比例A户型139.838410%教师、医生、IT行业32%B户型103605896%国企、IT行业、医生、教师、私营业主C户型86.12604066%

2、企事业单位普通职工、批发零售、东郊普通白领阶层、54%D户型82.1615814390%E户型49.38603761%同行置业顾问、东郊企事业普通职工、国企普通职工、自由职业者14%F户型34.7512097%合计49629158%一期组合推广媒体未能达到较好预期效果。p形象推广媒体采用报广，新浪网，800j，杂志等，媒体工具较好，但使用时间较短，未达到项目形象品质提升的预期效果；p大部分以短信宣传为主，项目社会认知度不高，购买客群质量相对低。3.15华商报新浪网800J短信营销节点推广组合推广画面1A期认筹3月4月5月6月7月4月16日1A期解筹4月22日春季住博会1A期余货消化、12#楼认

3、筹6月16日营销活动停止诚意咨询阶段搜狐焦点西安楼市大全4.24搜房网陕西日报短信铁路桥；工地围挡；都市新家园广播小结p1A期热销使项目已经奠定一定市场口碑基础，有利于未来项目口碑及品质提升；p媒体推广未能使项目形象及品质传播达到预期效果，未来对项目全面提升造成一定阻碍。二、项目现状外部现状内部现状外部现状1：客户到达项目地交通畅通无阻，增加购房客群的到达率。3.10日5.26日4.29日p长田路的拓宽和平整，方便与往来车辆和人群，促进客户到访；p三府湾路客户通道的包装有利于项目宣传。外部现状2：地铁2号线在今年9月通车，促进项目在临近地铁1号线区域内的升值。灞业大境绿地国际生态城恒大绿洲御锦

4、城新东尚号线号线内部现状1：俱乐部的竣工和进场增加了市场美誉度。项目名称会所面积会所配套建筑风格绿地国际生态城3000游泳池西班牙官式建筑风格御锦城12000国际化现代居住城镇恒大绿洲5000游泳池、旱冰场、篮球馆、网球室等欧式皇家园林风格灞业大境5000恒温游泳池、室内羽毛球馆、健身房、休闲书吧等纯德式建筑风格p5000的建筑面积，室内羽毛球馆、标准游泳池、健身馆等服务标准，展现了对俱乐部的投资规模和实力；p景观示范区开放和俱乐部实景展示展现项目自身德式纯品的魅力。海德堡加拿利海枣内部现状2：承建企业（中太集团）的资质保证了承建质量，促进市场对建筑质量的信任度。p促进证实开发商的开发实力；p

5、承建资质和案例证实了承建品质，促进市场信任度。鸟巢韩国驻华大使馆清华大学科技园富士康科技园内部现状3：国际级顶级品牌物业管理（戴德梁行），其服务价值促进项目在客户心中的品牌地位。（西安）恒大绿洲（西安）曲江千林郡（北京）中国铁建长阳国际城（合肥）中国铁建国际城内部现状4：示范区和回迁工程进度迅速，体现开发资金实力，有利于规避城改项目在客群心中的“空手套白狼”形象。3.10日4.29日4.29日6.28日6.28日6.28日小结：项目属于区域内中高端项目，现状具备了一定的市场竞争优势。 项目服务配套的升级，对项目形象升级有一定提升。市场竞争力p1A期热销奠定了市场口碑基础；p俱乐部竣工；p承建商

6、资质；p戴德梁行物业资质；p工程进度迅速。 在开发需求的情况下，项目如何成为城东区域高端品质项目？三、市场分析p区域首选项目分析p差异化卖点分析p目标客群分析p 区域首选项目分析西安各区域区域标志性项目分布图城西城南城东城北白桦林间雅荷四季城汇林华城灞业大境御锦城恒大绿洲绿地生态国际城昆明花园公园天下2期九锦台2期中国铁建梧桐苑2期万科金域曲江金地湖城大境长安区国岭南山庭院城南区域内标志性项目：南郊中国铁建梧桐苑万科金域曲江九锦台2期白桦林间雅荷四季城p九锦台：含光北路23号原中国人民解放军3513工厂旧址，地段配套成熟；p中国铁建梧桐苑：寒窑路与新开门南路交汇处西北角 ，曲江唯一温泉入户；p

7、万科金域曲江：城南曲江新区曲池南路与寒窑路交界处，品牌价值最高。城南：区域高品质项目的特性分别为：万科品牌、科技大宅，唯一温泉入户为主，客户群体主要集中在城南、其他区域及陕北高端客户。项目名称核心卖点主力户型成交均价客户群体九锦台科技系统商业：3.9万幼儿园126两室、153三室17000元/3548岁城南、城内高级公务员、企事业单位高层、教师、医生万科金域曲江曲江位置万科品牌、景观示范区释放7812000元/3848岁企事业高层、教师、陕北外地客户、公务员金地湖城大境环湖而建，独一无二上市公园五星级酒店200三室、四室1400015000元/4055岁企事业高层、教师、高级公务员、陕北外地客

8、户中国铁建梧桐苑开发商品牌地段：曲江核心曲江唯一温泉入户项目140三室950010000元/3550岁企事业、高层、高级员工、教师医生、公务员、私营业主城西区域内标志性项目：西郊公园天下2期白桦林间雅荷四季城p昆明花园：城西昆明路2号(原三五一一厂区)，地段优势；p公园天下2期：西安市丰庆路与桃园南路东南角 ，地段优势，社区成熟。昆明花园城西：核心卖点以地段、公园配套为主，购买群体主要以企事业单位职工及周边私营业主为主，属于区域内中高端客户群体。项目名称核心卖点主力户型成交均价客户群体公园天下二期景观：丰庆公园地段水景：800005013917500元/西郊周边改善型客群、企事业高级职工、白领

9、阶层、普通公务员昆明花园景观：唐城墙公园纯板式户型地段601901000011000元/企事业普通职工、白领阶层、普通公务员、私营业主p项目均有公园做配套，所以项目名称以公园命名，显示景观特性；p产品线丰富，吸引区域沿线各类客群购买。城北区域内标志性项目：北郊雅荷四季城白桦林间雅荷四季城p 汇林华城：城北区太元路中段 ，大明宫遗址公园p 雅荷四季城：凤城三路与凤城四路之间未央路东800米，北郊开发项目多p 白桦林间：西安市经济技术开发区凤城九路南侧，明光路西侧 ，社区景观白桦林间汇林华城城北：卖点以温泉入户、社区名校、小区实际景观感受为主，区域接近陕北，产品线丰富；客群以城北及陕北客群为主。项

10、目名称核心卖点主力户型成交均价客户群体汇林华城温泉入户景观：大明宫遗址公园地段462706000元/2535岁周边居民、外地白领阶层、陕北投资客户雅荷四季城开发商品牌教育：双语幼儿园地段交通配套便利67、98、103、14775008000元/周边居民、外地白领阶层、私营业主、企事业单位职工白桦林间社区实际景观幼儿园、商业街90、130、150、160、260平层：75008000元/；跃层：9500元/公务员、长庆油田职工、私营业主、周边居民p 城北项目众多，竞争力较大；p项目卖点以品牌，温泉，学校为主，吸引外地客群购买；p产品线丰富，本区域内刚性需求客户群体为主。城东区域内标志性项目：东郊

11、绿地国际生态城御锦城白桦林间雅荷四季城p御锦城：东临三环，南接长乐路，西临浐河，北临华清路 ，地铁上盖；p恒大绿洲：咸宁东路与浐河西岸滨河路交界处 ，浐河资源；p绿地国际生态城：西安市幸福南路96号，雁鸣湖资源； 恒大绿洲城东：核心卖点以开发商品牌、浐河，雁鸣湖，社区名校配套为主，客户群体均为区域内高品质消费群体。项目名称核心卖点主力户型成交均价客户群体绿地国际生态城 教育：小学、幼儿园 商业：20000 景观配套、开发商品牌901907200元/高新白领、城东企事业单位高级职工、教师、医生，私营业主恒大绿洲开发商品牌会所：五星级戴德梁行物业运动中心：15008014075008000元/个体

12、户、教师、医生、白领御锦城景观：实景展示开发商品牌幼儿园，小学，中学78、130、1607000元/私企业主、城东公务员、企事业职工恒基碧翠锦华开发商品牌纯板式户型地段89、105、1308300元/轻工、康复路商圈私营业主、城东企事业单位职工新东尚中央空调水循环系统901207500元/轻工、康复路商圈私营业主、教师长安区别墅项目：p国岭：长安沣峪口转盘西侧2公里，沣峪口以西，纯独栋，科技系统大宅；p南山庭院：长安沣峪口盘道以西一公里 ，联排别墅，温泉入户、温泉供暖。南山庭院长安区国岭长安区：产品为别墅类项目，属于纯高端住宅，核心卖点为温泉入户、地源热泵系统、天棚辐射，同层排水，24小时热水

13、，多元化低碳节能技术的植入，代表着高端生活品质。项目名称核心卖点主力户型成交均价客户群体国岭景观配套产品：纯独栋科技：地源热泵系统、新风系统、天棚辐射制冷系统4005001700元/西安市私营业主、企业高层、政府部门领导、外地企业主南山庭院景观配套温泉入户、温泉供暖1802969300元/小结区域核心卖点共性差异化特性城东开发商品牌、景观资源（地段决定）科技系统：水循环系统教育：幼儿园、小学、高中城南景观资源（地段决定）开发商品牌温泉入户科技系统：水循环系统、新风系统长安区社区景观配套温泉入户科技系统：地源热泵系统、天棚辐射制冷系统、新风系统城北开发商品牌景观资源（地段决定）温泉入户教育：幼儿

14、园p各个区域的卖点的共同属性基本为：地段、开发品牌、景观资源；p项目自身差异化特性为学校、温泉入户、低碳节能的科技系统。 综合各个区域的标志性项目卖点与灞业大境的卖点比较，本项目可利用名校引入、温泉入户、科技系统来体现项目的差异化。综合标志性项目卖点灞业大境现有卖点开发商品牌名校进驻社区景观配套温泉入户地铁沿线品牌物业科技系统（水循环系统，新风系统，同层排水，地源热泵，天棚辐射等）品牌学校 ：幼儿园、小学、高中景观配套：3万景观绿脉品牌物业：戴德梁行地段：双地铁沿线（1、6#线）顶级承建商：中太建设集团自身缺乏学校进驻，温泉入户，低碳节能的科技系统p差异化卖点分析学校温泉入户科技系统引入知名学

15、校：同地段同类型产品增加引进学校的配套，快速提高项目知名度，成交均价较同级别项目高于300-900元/。区域项目名称核心卖点差异化卖点特性权重成交均价价格差价东郊御锦城12年一站式国际化教育体系25万商业、12000主题会所国际双语幼儿园0.47500元/320元/广夏水岸东方景观配套：浐河沿岸无06700元/北郊雅荷四季城开发商品牌教育：双语幼儿园景观配套双语幼儿园0.67500元/900元/凤苑新居景观配套：产品：多层、高层无06500元/p御锦城以一站式国际化教育宣传为主，引入双语幼儿园，对外称未来引入高新1小，高新1中；p雅荷四季城引入双语幼儿园，价格比周边项目高出900元/项目名称核

16、心卖点核心卖点差异化卖点优势劣势御锦城12年一站式国际化教育体系25万商业、12000主题会所国际双语幼儿园、小学1、提升项目品质2、缩小产品差异化3、产品价值提升空间大1、开发商品牌传播力度小2、项目开发完毕后，客户不易记住项目、开发商，仅记住学校名称雅荷四季城开发商品牌教育：双语幼儿园景观配套双语幼儿园 购买名校进驻的客群，其目标是孩子在名校就学。因此对产品和项目品牌要求相对不高，能够快速提高产品价格。p御锦城以一站式国际化教育宣传为主，进驻幼儿园，高新1小，高新1中，区域市场竞争优势明显，客户接受度高；p雅荷四季城以双语幼儿园提升项目产品附加值，提高产品价值。温泉入户高享受。实际成交均价

17、提升250-350元/，且符合高端客户的需求。区域项目名称核心卖点差异化卖点特性权重成交均价价格差价北郊 汇林华城150万平米温泉生活殿堂温泉入户0.36500元/200元/添锦明居地铁2号线无05900元/银象花园景观：80米楼间距周边商业配套无6200元/0曲江中国铁建梧桐苑开发商品牌、产品、景观配套温泉入户温泉入户0.515000元/250-350元/中海御湖公馆产品:精装修、教育配套完善无014500元/长安区南山庭院项目因其地段、产品的特殊性，采用温泉入户、温泉供暖形式，实际成交均价为9300元/。p 增加项目产品附加值；提高项目周边同类项目中市场竞争力；p 对项目居住舒适度较高，增

18、强项目自身高端生活品质感受。项目名称核心卖点差异化卖点优势劣势价格差价 汇林华城150万平米温泉生活殿堂温泉入户1.提升项目生活品质2.提升项目产品附加值3.满足客户追求享受的生活感1.后期维护高2.使用成本高320元/中国铁建梧桐苑开发商品牌、产品、景观配套温泉入户温泉入户250350元/南山庭院温泉入户、温泉供暖形式，实际成交均价为9300元/。 引入温泉入户能够提升项目高端生活品质，有利于拉升产品价格，但需项目所在地附近有地下热源才能实现。p汇林华城以温泉入户为主要卖点，客户接受度高；p中国铁建梧桐苑、南山庭院以温泉入户提升项目产品附加值，实现区域唯一性，产品竞争力强。科技系统。水循环系

19、统、户式新风系统，实际成交均价相差480-4200元/，成本较高。区域项目名称核心卖点差异化卖点特性权重成交均价价格差价东郊 新东尚开发商品牌、商业街区： 2万水循环系统水循环系统0.47800元/480元/荣德棕榈湾 开发商景观配套无06300元/南郊九锦台开发商品牌、水循环系统、户式新风系统国标级智能化管家网络水循环系统、新风系统0.617000元/4200元/晶筑逸品精装户型无010000元/长安区国岭项目是目前西安市唯一引入科技系统（地源热泵系统、天棚辐射制冷系统、同层排水、新风系统等）最多最齐全的项目，项目本身产品的特殊性，成交均价为17000元/。p增加项目产品附加值；p提高项目周

20、边同类项目中市场竞争力；p增强项目自身高端生活品质感受。p陕西人地域性性格特性，对新事物接受度慢相对慢热，所以科技住宅并未成为购买首选。项目名称核心卖点差异化卖点优势劣势价格差价新东尚开发商品牌、商业街区： 2万水循环系统水循环系统1.提升居住舒适度（例如：恒温、恒湿、恒氧、适光、低噪）；2.提高产品价值；3.提升项目区域市场竞争力。1.投资成本高2.使用成本高3.维护成本高480元/九锦台开发商品牌、水循环系统、户式新风系统国标级智能化管家网络水循环系统、新风系统4200元/国岭科技系统（地源热泵系统、天棚辐射制冷系统、同层排水、新风系统等）实际成交均价17000元/科技系统能够较为明显提升

21、住宅居住舒适度，体现项目市场区域竞争力，但由于普及范围小，购买群体感受力不强。p九锦台以科技大宅为主要卖点，在区域内体现特殊性，突出项目高端生活品质；p国岭以十大科技系统提升项目产品附加值，区域市场竞争力强。总结类别优势劣势客户群体价格差价引入知名重点学校升值空间巨大投资氛围浓厚1、开发商品牌传播力度小2、项目开发完毕后，客户不易记住项目、开发商，仅记住学校名称有小孩和预备有小孩的高端客户群体300900元/温泉入户增强项目产品附加值增值空间相对小购买力较强的高端客户群体250350元/水循环系统、新风系统、地源热泵，天棚辐射、同层排水高端生活品质感受总价高，市场接受度不高高端客户群体4804

22、200元/ 项目引入知名重点学校，温泉入户，科技系统均能实现项目产品价值的不断拉升。四、目标客群分析（针对高端客群研判） 年龄以31-45岁，三口或四口之家为主，职业性质城东私营企业主为主。主要发现（户型结构）主要发现（户型结构）购买面积区间需求以81-100平米最受欢迎，次级客群部分选择101-120平米最受欢迎；面积选择以2房和3房为主。p核心客群家庭以81-140平米为主，其中101120平米左右最受欢迎。p本项目目标客群购买户型区间倾向选择2室、3室，其中功能型3室需求最强烈。购房关注因素、目的购房关注因素、目的p受访者认为本次计划购房是为了改善目前居住环境；p购房者选择住宅会以小高层

23、和中高层为主要选择对象。购房选择以改善住宅环境的住宅为主，会优先选择南北通透的户型，以及小高层和中高层为主的功能分区较多的住宅。媒介管道认知媒介管道认知主要认知渠道依次为朋友介绍，电视，报纸，网络，杂志，广播。p电视、朋友接受、网络、报纸等式消费者主要的媒介接触管道。p朋友介绍、电视、网络是消费者比较信赖的媒介管道。购房关注因素、目的购房关注因素、目的住宅附加值要求较多，主要以教育配套，温泉入户，科技系统为主。p目标客户群体青睐教育配套，住宅具备居住和投资价值，有利于项目提高价值；p温泉入户，生活享受级别附加值，具备浐灞新区唯一性；p科技系统含量植入成尊享墅级级别，成为西安市唯一性，提升高端客

24、群舒适性生活品质。户型面积户型面积 科技系统科技系统房屋单价房屋单价 建筑质量建筑质量 温泉入户温泉入户 人文环境人文环境 教育配套教育配套绿化绿化购房关注点购房关注点3.83.83.234.12.35.43.4购房关注因素、目的购房关注因素、目的购房需求1：教育配套在城东高端客群中接受度较高，能够提升项目的产品价值。我看了几处房子，打算买绿地那得一个90多的户型（二室，朝向东南和西南），首付20万，一个3000块左右的月供；但是后来我们听说御锦城的学校是从幼儿园一直到高中的，而且价格、环境、开发商实力都和绿地差不多，比较下来我们后来还是选择了御锦城，这样的话就能够一步到位了。第四军医大学检验

25、科研究生周先生我在御锦城买的房子，这边小区环境很好，里面幼儿园、小学都有，据说后面还要引进中学，而且据说是高新一中，属于重点中学，这对以后我的孩子上学就不用太费心思了，我们当初就是因为他的学校才买的这个小区。虽然说价格比周边的要高800元/左右，但是我觉得以后这个地方的升值空间还是比较大的，小区就是在地铁上盖得，交通方面肯定又保障，而且小区景观又好，我觉得还是很值得。御锦城成交业主张女士购房关注因素、目的购房关注因素、目的购房需求2：温泉入户作为项目的产品附加值，高端客群接受度相对高。. 选择有温泉的小区，水费其实也不高，只要达到24小时全天供热水就好；.我朋友买的中铁建梧桐苑，曲江就没有其他

26、项目有温泉，而且开发商品质保证，房子买下来肯定增值的。高新路建设银行外汇部李小姐现在市场上主要以刚性需求客户为主，本来房价都很高了，再加上交房后温泉水费1020元/吨，客户接受度不是很高；.温泉入户你也不能够把这个当成项目的主要卖点，只能是作为产品附加值来体现，单价估计能够涨个300元/左右吧，不是很划算。恒大绿洲置业顾问张先生购房关注因素、目的购房关注因素、目的需求分析3：科技系统在城东中高端目标客群对住宅舒适度要求较高。其实我觉得东尚一期的房屋质量还可以，不过物业很好、中央空调（水源热泵中央空调）系统比较实用，特别省钱，我一年才花2380元，我比较满意。东尚一期业主刘女士康复路和轻工的客户

27、精明务实，很少买期房，他们通常在快交房时才出手，一定要看到楼盖的差不多，很会算账；东西好的话，他们会成群购买，多要优惠；而你说的科技大宅的概念，我觉得不仅仅是水循环系统和新风系统，肯定还应该有天棚辐射，同层排水，24小时热水等享受级别的条件，现在曲江的项目大部分都同层排水了，你不组合成科技含量较高的，无以比拟的，就没人关注的。而且只要后期物业费来说价格相对优惠，还是可以提高关注度的，但是购房最初的单价就要比周边项目平均高出1000元/甚至几千元左右，总价高了客群就更高端，客户也就更挑剔市场也就更小。新兴骏景园城置业顾问孙先生总结：城东高端客群购买质项目差异化的决定因素为：产品差异，知名重点学校

28、引入，科技系统社区，由于差异化体现于不同的项目，所以项目并未成为城东唯一。区域核心卖点：开发商实力景观配套物业服务产品教育配套高端品质生活感受房款范围地段户型产品教育配套科技系统差异化卖点p项目目标客户群体为区域性高端客群；p高端客群对购买点以景观、教育配套以及项目高端生活品质为主；p卖点差异化分析表明：景观、教育、户型产品能够促进项目价值提升； 项目产品附加值分析：重点名校配套，温泉入户，科技系统植入较多的项目均能提高客群对项目的关注度和接受度，但单一的植入则不能体现项目在区域内的唯一性。类别比例备注教育配套（幼儿园、小学、中学）73%高端客户首选卖点客户对小学、中学关注度较高温泉入户18%

29、提升产品附加值不作为高端客户购买核心卖点科技系统（水循环系统、新风系统）9%高端客户首选卖点高总价低性价比不作为中高端客户购买核心卖点教育配套温泉入户科技系统项目名称卖点共性卖点特性主力户型成交均价绿地国际生态城教育、商业街、景观开发商品牌品牌价值雁鸣湖90-190热销面积：90两室7200元/恒大绿洲开发商实力、会所、运动中心、品牌物业开发商品牌80140两室、三室75008000元/御锦城景观、户型、开发商品牌、地铁上盖、商业开发商品牌地铁上盖78、130、1607000元/新东尚项目品牌，中央空调、水循环系统住宅科技含量901207500元/灞业大境景观、承建商、地段、品牌物业？8013

30、95000元/城东首选项目分析：组合植入墅级配套能够树立项目在城东的唯一性。 城东大盘云集，差异化特性明显，如需打造项目在城东高品质项目中的唯一性，从而脱颖而出吸引购买者，建议组合区域差异化竞争点，实现项目在城东乃至西安的唯一性。项目品质拉升建议：综合差异化卖点，实现墅级配套五、核心策略 打造城东乃至西安唯一具备顶级配置的 “一站式”绿色墅级生活“一站式”：生活一站式、教育一站式 绿色：低碳，环保，节能 墅级：温泉入户“一站式”：生活和教育配套的引入。完善的社区配套，重点名校的植入。有效提升生活便利性和产品价值。p社区成熟配套。俱乐部内的运动场所，休闲娱乐场所，社区商业的完善提供了业主便利的生

31、活。p重点名校进驻。提供一站式教育，让业主的孩子从幼儿园到小学都在社区内就拥有最好教育，让业主省心省力。天棚辐射：天棚辐射：冬暖夏凉的节能装置。置换新风系统：置换新风系统：以低能耗提供高舒适度的空气品质。地源热泵：地源热泵：既可供热又可制冷的高效节能空调系统。同层排水：同层排水：无噪音、渗漏隐患的大量节水的排水系统。绿色：低碳，环保，节能的建筑提升形象品质。新风系统、水循环系统、地源热泵、天棚辐射、同层排水等技术有效吸引高端客群的眼球，提升项目品质。墅级：温泉入户。温泉入户形成浐灞新区的能源利用的唯一性，有效提升项目价值，且增加对追求生活享受的客群的吸引力。p恒温游泳池。俱乐部恒温游泳池提升项

32、目在区域内的竞争力。p温泉入户。入户厨房和卫生间均采用温泉供水，24小时便捷生活带给客户便利感受。形象升级产品升级丰富推广手段名校签约仪式俱乐部内外包装恒温游泳池对外开放样板间墅级生活感受实景展示销售现场服务升级丰富产品线实现市场多元化选择冠名名校学生游泳比赛产品推介会财富论坛周末活动通过以下三大点手段对项目升级提升项目品质拓宽销售市场提升项目社会认知度形象升级1名校签约仪式p建议与西工大、陕师大、交大等西安重点学校之一签约合作；p利用教育配套设施提升项目产品价值；p吸引区域内高端客群，促进项目品质的提升。形象升级2俱乐部内外包装p增加俱乐部圣乔治广场景观小品，有利于客户深刻记忆；p节点性艺术

33、摆设及休息点设置；增强客户被服务的感受；p增强俱乐部内局部特点包装，体现纯德式风情感受。形象升级3恒温游泳池对外开放p开放恒温游泳池能够更直接刺激客户购买信心及对项目信任度；p利用游泳池集合组合推广举办周末活动，有利于促进项目享受现场到访量；p增加客户感受后，有利于促进项目老带新政策，促进后期成交量。形象升级4样板间墅级生活感受展示p提升客户心理感受，突出项目高端生活品质，提升项目形象；p样板间增加科技系统，让客户有实际感受，增加客户信任度。形象升级5销售现场服务升级p提升客户心理感受，突出项目高端生活品质，提升项目形象；p增加戴德梁行标准贴心服务，让客户感受尊贵化；p样板间增加标准贴心服务，

34、服务到人，让客户感受被尊重化；p细节部分统一眼神、说话语气、音调等，让客户感受温馨化。产品升级：丰富产品线，拓宽市场，实现市场多元化选择。原阳台局部空间可隔作1卧室原花槽与原阳台剩余部分，可打通成L型阳台约9两房（约83） 三房（约92）飘窗观景阳台观景阳台空中花园工作阳台飘窗飘窗飘窗衣帽间首层平面错层式设计双花园设计工人房设计卫生间干湿分区阳光室设计三房（143） 四房（168）p2变3或3变4的产品增加住附加值使用率，受到市场亲睐；p花园洋房产品舒适度较高，属于高端客群选择方向。160四室两厅两卫四室两厅两卫线上推广：媒体组合加推，扩大市场影响力，提升项目在区域内的市场认知度。p形象宣传，

35、墅级生活附带竞争卖点体现高端生活品质配套形象；p主流媒体组合推广对项目进行宣传，促进项目成为城东唯一性项目。线下推广1冠名名校学生游泳比赛p形式：针对东郊高端客户群体进行专场产品推介会；p目的：制造话题营销，实现项目形象效应。线下推广2项目推介会p形式：针对东郊高端客户群体进行专场产品推介会；p目的：制造话题营销，实现项目形象效应。线下推广3周末活动p形式：灞业大境俱乐部会员系列本地和异地联谊活动；p目的：获得高端产业客群资源，主力攻克客群；p客群：区域高端客群。线下推广4财富论坛p形式：根据目标客群对经济理财的需求，邀请知名财经学家为项目业主量身定期演讲；p目的：增加目标客群身份专属感，提升

36、客户忠诚度；p客群：3045岁区域商圈高端目标客户群体。五、营销策略产品策略 结合项目市场需求和客户定位，以市场供应为基础，以客户需求为依据，符合控制总价的价格策略 81-100二房和120-144三房是市场供应主流 市场畅销户型依次为81-100二房、100-120 和120-140 三房户型面积区间套数比例一房50-602.6%二房708010.2%80-10034.5%100-1104.6%三房1001209.5%12014026.3%140以上4%四房1402007.8%市场供应热销面积市场供应热销面积户型面积（m2）套数比一房一厅50-605%二房二厅81-898-13%90-100

37、15-34%三房二厅101-12030-38%120-1405%5%本项目产品建议本项目产品建议推货策略8-10月全线推出，丰富产品线，升级项目形象。p8月9月持续销售12#楼2、3单元，8#楼蓄客准备阶段，实现快销，突出产品舒适度，提升项目品质；p10月8#楼解筹加推5#楼。12#楼2、3单元8#楼货量：29964+28401=58365货值：3.7亿消化货量：35019余货货量:233465#楼推货策略11月-12月持续销售实现年底消化73%左右。p10月11月持续销售8#楼余货，5#楼蓄客准备阶段，烘托项目高品质生活，提升项目市场关注度；p12月5#楼解筹。8#楼货量：23346+284

38、01=51747货值：1.5+1.9=3.4亿消化货量：37775余货货量:139725#楼价格策略：适时加推，年底最后一次推货均价达到6500元/平米。推货：跟随国家政策和关注城东高端项目变化p国家政策变动；p高端项目迎合市场变化；p本项目产品不可变动；价格：规避政策风险，合理调价p紧跟政策变动，适时调价；p保证形象，消化产品为主，规避政策风险。p紧跟市场东向，参考高端竞品，适时加推；p规避政策风险，保证形象，消化产品。推广计划：以提升项目形象，突出项目教育配套及高端生活品质。7#、9#、11#楼四证返迁楼封顶5#解筹前3个证件目标8月：一站式墅级生活（提供便利生活，尊级享受）9月：一站式墅级生活的卖点：名校签约进驻报广、车体、网络、站亭、短信、周末活动、户外广告报广、网络、短信、车体、周末活动、杂志、电视广告、工地围挡短信、周末活动、户外广告、报广、杂志、网络媒体实收均价6300元/平米一站式墅级生活（样板间升级）实收均价6500元/平米一站式墅级生活（温泉入户）第一阶段第二阶段第三阶段8月9月10月11月12月实收均价6700元/平米推广媒体开发商配合样板间科技系统启动使用确定引入教育配套解筹前名校签约仪式8#、12#楼解筹前3个证件温泉游泳池开放或确定温泉信息释放谢谢