SL中山坦洲地块前期策划报告

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1、谨呈：兴安房地产开发有限公司 机会与挑战中山坦洲地块前期策划报告项目整体发展战略可能性和我们的机会项目物业发展建议项目能力及空间和方向项目整体营销策略我们的理念是成功的保证010203项目首战攻略前期的部署，是项目发展的基础04价值创造价值传递物业发展建议营销工作建议书首战策略本体条件开发目标界定项目面临问题 市场研究 区域研究 机会研究 案例研究战略发展机会研究确定项目发展战略分析思路结果构成S-C-Q解析项目整体价值定位技术思路依据金子塔分析理论“S-C-Q”开展论证。本项目位于中山市坦洲镇105国道区域，规模较小，属于一个新区项目。占地面积：2万平方米，容积率暂定为3。容 积 率：暂定为

2、3，工业用地转商住用地基本指标 : 项目地块项目地处于中山市坦洲镇，毗邻珠海，地理位置类比澳门的梅林关口。近郊、陌生地带、物流商贸地区、购买力尚未深度挖掘没有山水资源体系、小规模项目、内部交通条件欠佳地块内有部分水塘、民居。地块条件：地块条件：不乐观不乐观近郊、陌生地带、新区周边、规模小、周边配套缺乏 o有利因素：临近新区中心，距离市政府约15分钟车程；o不利因素：项目周边较为陌生，配套资源匮乏，属于近郊陌生区域；项目地价相对偏高。p项目属性：p区域属性：纽带区域依靠珠海，紧邻坦洲镇区市府商贸新区所在区域为珠海、中山未来商贸枢纽，项目距离珠海约15分钟车程近郊陌生区项目座落于村落与田地当中，周

3、边配套匮乏，属于传统认知中的陌生区域外界资源地块内部平整，大部分面积为植被所覆盖，内部交通环境欠佳小规模项目总面积为2万平方米开发商： 兴安房地产开发有限公司万润房地产开发有限公司背景第一次涉足房地产开发商领域。开发设想小地块快速运作，积累房地产开发经验，获取资本。信心疑惑由于地块由工业用地转换为商住，土地成本较大。基于地块的综合考虑之下，期望得到全程的跟踪性服务。本次报告我们采用S-C-Q基本结构进行结构化分析情境（公认事实）冲突（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑问(分析存在的问题)需要完成某项任务存在某个问题存在某个问题采取了某项行动发生了防碍我们完成任务的事情知道解决的方法针对性提出一项

4、解决方案行动未能奏效该怎么办？如何实施？是否正确？01理想和现实的博弈可能性和我们的机会A、现实和理想的差距，造就了机会和矛盾的博弈。B、这样的博弈之下，以什么样的态度和准备去面对？C、凡胜者必先多虑，综合的角度来看，机会在哪里？S-情景分析，面临的环境C-研判矛盾点Q-确定战略Q1：具有中国特色的宏观经济调控的影响Q2：城市的角度Q3：项目的地块，现实-理性的目标-非理性的契机突破点Q1： 偏离市场热点置业区域,如何挖掘区域价值?Q2： 区内客户的支撑度，区外客户的牵引力？Q3： 如何形成自身的核心竞争力,突破重围启动项目，快速操作，减少资金占用；无品牌营销意图；利润无明确要求，合适就可以。

5、项目核心问题界定：怎么做才能低风险快速实现收益o 我们的一切研究都以客户的目标为出发点，以市场为导向。以怎样的物业组合，实现项目收益要求的同时将风险降到最低？问题1问题 2以什么样的产品，打造项目竞争优势，实现快速销售？怎样能够实现低风险快速操作本次报告我们采用S-C-Q基本结构进行结构化分析情境（公认事实）冲突（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑问(分析存在的问题)需要完成某项任务存在某个问题存在某个问题采取了某项行动发生了防碍我们完成任务的事情知道解决的方法针对性提出一项解决方案行动未能奏效该怎么办？如何实施？是否正确？01理想和现实的博弈可能性和我们的机会A、现实和理想的差距，造就了机会和

6、矛盾的博弈。B、这样的博弈之下，以什么样的态度和准备去面对？C、凡胜者必先多虑，综合的角度来看，机会在哪里？S-情景分析，面临的环境C-研判矛盾点Q-确定战略Q1：具有中国特色的宏观经济调控的影响Q2：城市的角度Q3：项目的发展现实-理性的目标-非理性的契机突破点Q1： 偏离市场热点置业区域,如何挖掘区域价值?Q2： 区内客户的支撑度，区外客户的牵引力？Q3： 如何形成自身的核心竞争力,突破重围界定问题的基本分析模型资料来源：金子塔分析模型？R1R1非期望结果由特定情境导致的特定结果R2R2期望结果不喜欢某一结果，想得到其它结果S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R2 中央政府规范房地产市场

7、的力度持续加大，后续政策实施力度尚难判断调控手段间接调控手段（市场调控）直接调控手段（行政调控）调控力度具体手段1.土地政策；2.金融政策；3.税收政策；1.行政法规；2.意见、指示调控方向需求供给弱强调控手段由土地、金融政策转入最直接的行政、税收手段，表明解决问题已由市场手段向政治行动转移；无论从中央还是地方政府来看，政策出台的频率和速度大大加快，显示政府希望快速扭转目前局面；已经出台的系列调控措施如果不能显现效果，政府必定会加大调控力度，可以预计更为有力措施将会出现，直到房地产市场回复正常。2005年3月2007年2月9月6月2006年4月11月第一轮第一轮第二轮第二轮弱弱强强第三轮第三轮

8、第四轮第四轮第五轮第五轮2007年9月2008年房地产市场的宏观调控将何去何从？ n预测一：2008，调控将进行到底，2007年的房地产宏观调控虽取得了一定成效，2008年将继续以宏观调控为主旋律，控制房价涨幅、调整住房结构。 n预测二：既有政策为主、少数新政为辅，“2007年涉及房地产各方面的调控政策已基本到位，2008年的主要任务是落实既有政策。n预测三：调控重点将会向抑制投资转变，提高首付、开征相应税种、进一步加息、紧缩银根等都是有希望实施的渠道。预计2008年将成为“政策执行年”，但是政策显效日期暂时不好预估，政策执行力度更是随当地政府态度而定。“在政策持续出台抑制房价的情况下，投资客

9、逐在政策持续出台抑制房价的情况下，投资客逐步谨慎，银行缩进银根，市场反映出较大的不确步谨慎，银行缩进银根，市场反映出较大的不确定性定性”Q2：关于最美丽的城镇-坦洲坦洲的价值在于枢纽的形成和深化化被动为主动坦洲方面对与珠海的进一步联系一直比较被动【优势】做珠澳“后花园”【规划】按照城市标准为珠海主城区和澳门提供生产和生活服务，具体可包括房地产、农副产品、生产配套等。这是坦洲今后非常明确的方向。“只有珠澳强大，坦洲才能快速持续发展” 坦洲镇实现与珠海一体化发展提供了契机和筹码。【远景】与珠海手牵手坦洲：中山南部物流中心承担珠澳都市圈对外辐射跳板的职能打下硬件基础。坦洲坦洲珠澳经济圈与中山经济圈范

10、围内，发挥着珠澳经济圈与中山经济圈范围内，发挥着承东启西、联南接北的枢纽作用，属于未来中部发承东启西、联南接北的枢纽作用，属于未来中部发展的区域展的区域第一阶段：单核心扩张第二阶段：多核化发展第三阶段：都市群形成主城核心核心核心核心1就像昆山与江苏和上海的关系一样，坦洲属于中山的强镇之一，但与珠澳只有10分钟的车程，经济关系更为密切。坦洲与两地都有血肉联系。坦洲坦洲坦洲的地理位置特殊而优越。坦洲距珠海九洲港或拱北出入境关口约12.5公里，距澳门国际机场约36公里，距中山市区或中山港约50公里.2o坦珠一体化是客观必然 o最大的问题是发展腹地不足。而且作为“三极”之中的后起之秀，珠澳近一两年来利

11、好消息不断，经济发展速度明显加快，信心明显增强，因而也正在积极拓展辐射区。o后花园或发展基地，最重要的是坦洲坦洲在珠澳都市圈中，坦洲扮演什么角色最合适？3坦洲坦洲从其房地产业的发展中就可窥见一斑，坦洲 “近水楼台先得月”。房子在坦洲市场在珠海4o2006年外地人在坦洲购房总计有600套左右，占全年商品房总销售量近半。o与此同时，、一系列重大区域交通设施的兴建，o售楼人员已将目前该楼盘很少在中山本地做推广，而是选择在澳门的电视和报纸大量投放广告。价格优势正是坦洲楼盘的魅力所在。主城区房地产需求量将激增，紧邻的坦洲镇除了价格低、日常生活成本低，将面临吸纳珠海购房者的“二次机遇”。“坦洲的房子，至少

12、有一半是珠海人住着。”坦洲逐渐在向城市群发展过过渡坦洲逐渐在向城市群发展过过渡,随着未来城随着未来城际效应的加强际效应的加强,将成为中山，珠海，澳门城市将成为中山，珠海，澳门城市接力带。接力带。1.城镇功能：发挥承东启西、联南接北的枢纽作用，属于中部发展的重点2.城镇发展：城市外扩趋势明显，是城市向城市群发展的重要过渡3.城镇融合:澳珠经济圈，使得坦珠一体化的南向融合成为趋势城市融合城市融合“两城两区五组团”，构筑坦洲的市场格局市场情景解析（S）序号楼盘名称总规模（）均价1现代花园83,43335002中颐海伦堡683,19242003洲际新天350,00043004绿杨居41,4284800

13、5红塔阳光公寓20,00040006中澳新城800,00041007锦绣阳光花园1,000,00043008中澳美丽花园160,00035009金筑美居II80,0004400供应总量:337.8万1本项目2上冲收费站十四村检查站4567893市场情景解析（S）区内房地产总体处于初级阶段，市场供需呈波浪式缓慢增区内房地产总体处于初级阶段，市场供需呈波浪式缓慢增长状态，市场需求难以呈现出明显的长状态，市场需求难以呈现出明显的“放量放量”趋势趋势n坦洲房地产市场处于初级阶段，总体呈“波浪式”缓慢增长趋势n2006目前市场总体供应量约334万平米左右，总体销售量接近2分之1；总体消化速度较为缓慢n2

14、008年，片区出现出现供应剧增的局面。镇区销售压力加大，锦绣系列的多期开发区域。n相对，中澳新城，销售比例最大。销售状况引领区域市场。20062007时间轴市场供应20052008市场情景解析（S）n商业中心区- 代表中澳新城等片区物业主要依托于其便利的交通及成熟的配套，集中了早一批中低档物业，是目前居住氛围最浓、人群最为密集的区域，其住宅发展有向中心区边缘发展趋势n生态居住区-代表锦绣系列依托于良好的生态自然资源，以市场高端产品吸引区内及周边区域较高消费群体为主。n高尚居住区-海伦堡依托便利的交通及自身完善的配套，以良好的品质主要吸引珠海来坦洲置业的消费群。坦洲房地产主要分为5个区域板块房地

15、产分布总体比较零散，分布较为零散，主要沿交通干道及自然资源较为丰富区域分布楼盘现代花园中颐海伦堡洲际新天锦绣阳光观湖雅筑II绿杨居II中澳新城VI御湖居概况珠海界涌105国道旁坦洲镇南坦路9号坦洲镇南坦路68号坦洲镇坦神北路新行政中心区坦洲镇十四村鞍莲路西坦洲镇南坦路与界狮南路交汇处楼盘特征以价格为核心，但缺乏特色欧洲水岸风情坐享都市繁华、配套完善，坐享品质景观位置优越，交通便捷地标社区一城生活主题概念“给你一个实惠的家”6个小镇 欧洲生活艺术馆五大主题泛会所、中心休闲会所城市主流品质生活“一墙之隔”毗邻珠海领舞坦洲城市核心形象定位实惠的家超级新城坐享都市繁华，栖居于风景深处品牌物业，一流景观

16、生活环珠江纯美生活领地“水文化”为主题核心卖点居住环境、社区感、配套交通便利、配套齐全、功能多元化地段、居住环境自然景观地段配套内外部景观总建面（万m2)8.3433万68.3192万35万 100万 12.8436万80万 物业类型高层+小高层高层+小高层小高层高层+小高层高层小高层容积率2.712.42.31.93.12.0市场供应以少数别墅、小高层、高层物业为主，基本以生态健康为广告诉求主题市场产品核心竞争力表现较弱，大多以生态、健康为主要诉求点。市场情景解析（S）缺乏鲜明的社区主题，难以挖掘本地深层消费目前推出项目（尤其是大盘）多数均其不遗余地突破区域性消费惯性及触发本地人购房需求并带

17、动区内、区外消费客户分类客户特征生活观置业关注因素置业需求置业需求度市场饱和度市场饱和度本地人喜群居，多居于自建房内，少有买房追求尊贵感，希望彰显不凡的身份，向往与众不同的舒适的生活，认同高标准的服务品质居住环境、物业档次、规模价值大平面户型港人及外籍人仕在坦洲有稳定工作，经常往返珠澳两地注重生活便利性及配套设施的享受型交通、配套二房三房、别墅周边镇区有钱人想买高档物业但却不想距离太远追求尊贵感，希望彰显不凡的身份，向往与众不同的舒适的生活，认同高标准的服务品质居住环境、物业档次、规模价值高档别墅、大平面户型珠海中产阶层有稳定的收入，想改变居住环境注重舒适度、安全性及私密性，注重生活的品味和品

18、质空间距离，物业形象、配套功能三房、高层管理者来坦洲多年，有一定的积蓄，原籍多在内地，对价格有一定的敏感改善居住环境，形成特定的生活群体 交通、价格、配套二房、三房企业给员工住房效益良好，留住人才改善居住环境物业形象、交通、价格二房、三房市场情景解析（S）-客户解析o市场消费者需求特征不明显，大多仍以中心地段、生活便利性与价格为主要的考虑因素。o市场需求特征不明显，没有形成核心客户群体，主要以中心地段、生活配套及价格作为置业的主要考虑因素；楼盘中澳新城绿杨居海伦堡现代花园 锦绣系列洲际新天主要购买客户周边镇区企业主外资企业高层人仕少数本地客靠近珠海周边高级管理层珠海客为主澳门投资客周边镇区消费

19、者企业高层管理者本地公务员本地村民中心区生意人本地老板、企业主周边镇区高端消费者外资企业高层本地公务员本地村民中心区生意人周边镇区企业管理人员；澳门投资客购买关键因素区内品位档次较高居住环境好交通便利大社区、配套较完善价格相对其他别墅便宜珠海人在坦洲安居集中社区生活方便、配套齐全交通便利尊享大型会所及各类娱乐设施区内形象档次较高，主打外销中心区高尚居住社区；配套完善；交通便利；社区居住环境较好；价格相对便宜本地村民及本地人聚集地；镇中心物业，生活方便、交通便利；地段优势，中心区高尚居住社区；配套完善；交通便利；景观、环境较好；本地村民及本地人聚集地；山水自然景观；价格优势；市场情景解析（S）-

20、客户解析n坦洲镇房地产属刚发展阶段，开发楼盘数量较多，正处于追求数量和质量并重的阶段n产品档次明显两极分化，主要为低端产品和高端产品这与其产业结构及本地人群相吻合n本地购买群体阶层贫富差距很大。n区域依托珠海分流客户，拉动区域房地产发展。坦洲房地产市场总结坦洲市场对珠海依赖现象严重！对本项目的意义n 坦洲市场对珠海的过分依赖。就交通环境的优越，属于本项目的核心卖点。n 坦洲目前主流市场的产品品质感，虽然在风格和核心主题的升华下，部分楼盘出现较大的提升，但就细部，仍然没有达到较高水平。从区域价值类比、锦绣系列、中澳新城、等坦洲镇区楼盘A：自然资源和城市价值两者都比较高B：自然资源价值较高c：城市

21、属性价值较高自然资源城市价值一般一般弱强强ABC竞争情况汇总本项目的核心竞争优势在于城市化以及以公建配套为核心的区域中心化，开放的规划更有效的吸纳城市客户竞争战略，产品线构成以及客户定位上十分相似，核心差别在于城市化的规划上，“差异化“后期开发中应重点关注的项目针对市场新进竞争者，提供创新的高性价比产品以及城市化的落实是打赢竞争战争的要点竞争原则1.人无我有，人有我优2.寻找竞争关键点进行突破锦绣系列中澳新城本项目竞争机会点竞争项目优势与城市的距离可借助一定城市资源有一定自然资源有口碑的后续服务大规模配套有较好自然资源低价倾销发展商品牌效应发展商成本控制能力强化城市概念加强配套设施建设提供差异

22、化、创新型、高性价比产品竞争对策诠释城市化的具体落实完善生活设施、商业配套增强项目与城市配套的互动及可亲近性园林景观有所创新突破坦洲当前的建筑形象提供市场稀缺产品并有所创新01理想和现实的博弈可能性和我们的机会A、现实和理想的差距，造就了机会和矛盾的博弈。B、这样的博弈之下，以什么样的态度和准备去面对？C、凡胜者必先多虑，综合的角度来看，机会在哪里？S-情景分析，面临的环境C-研判矛盾点Q-确定战略Q1：具有中国特色的宏观经济调控的影响Q2：城市的角度Q3：项目的地块现实-理性的目标-非理性的契机突破点Q1： 偏离市场热点置业区域,如何挖掘区域价值?Q2： 区内客户的支撑度，区外客户的牵引力？

23、Q3： 如何形成自身的核心竞争力,突破重围战略发展机会研究技术思路确定项目发展战略战略发展机会研究开发目标本体条件界定项目面临问题 区域研究 机会研究 模式研究 案例研究确定项目发展战略分析思路结果构成S-C-Q解析项目整体价值定位项目面临的问题 Q=S(R1、R2)低价或成熟区位方能确保快速销售周边成熟区域市场的夹逼 v 销售速度区位居前列v期望价格超越区域平均价格水平现实（R1）目标的实质（R2）战略发展机会研究的主要内容突破区域的战略发展机会研究突破速度的战略发展机会研究突破价格的战略发展机会研究：突破区域的战略发展机会研究 城市群发展现状描述从城市规划的角度从区域规划的角度珠三角城市跨

24、区居住价值点珠海一线城市：广州/深圳快节奏/紧张/浮躁/拼贴高度城市化带来的城市价值稀缺海景资源二线城市：东莞工业化价格“剪刀差”旅游城市/度假城市三类城市：中山/佛山/惠州慢节奏/闲散/无产业支撑村子/镇落后/拥挤/没品位因稀缺资源带来的度假/居住/纯投资价值n深圳紧凑拼贴型城市n广州单级城市n东莞以产业支撑自发形成的、点状的、松散的同时又是拼贴的城市n珠海以海景资源为支撑的风景旅游城市VS旅游城市定位，导致外来强劲的购买力，珠海的房价已脱离本土消费水平。部分中产阶层。在向高房价妥协之下。迈向“时间换空间”的历程，这样的最终导致，坦洲成为一个最有力的承接者。第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四

25、阶段与城市间交通网络的形成开始形成居住氛围生活配套的完善进一步促进城市化和提升生活氛围对周边进行辐射，形成区域中心项目区域现处阶段o区域交通条件较好o由于缺乏生活配套，区域缺乏活力，造成区域发展缓慢o区域处于城市边缘，心理距离较远，自然环境较好，o物流商贸将是城市外扩的第一站o当前的规划格局，使得本区域将成为未来的居住区区域市场现状描述1区域产业规划描述区域产业规划描述区域产业发展影响人口密度 就业环境 消费水准消费行为构成居住环境配套需要居住需求价格承受范围对本项目的启示对本项目的启示区域市场交通描述u坦洲距珠海九洲港或拱北出入境关口约12.5公里。u按照市区最低时速公里每小时u同时预计堵车

26、时间相比之下，我们针对这一状况。专程计量，对比，前往斗门，南湾，九州港，本项目可见在时间距离上，本项目优于其它的几个区域。区域市场交通意义对本项目的启示对本项目的启示次级客户基础“向珠海高房价妥协，时间换空间，眼光却很挑剔”挺进珠海市场区域市场现状描述现代花园本项目1 0 5 国 道西部沿海高速规模：占地面积：2.9326万 总建筑面积：8.3433万 容积率：2.71 绿化率：37.9% 规划户数 ：696户发展商： 中山市村田房地产有限公司 物业公司：村田物业成交均价：3500元/ 销售率：40%交楼标准：住宅毛坯房推广主题：给你一个实惠的家社区配套：架空层泛会所、30256 配套商业园林

27、风格：现代园林风格户型特征：89-173 中大面积三房、四房建筑特点：现代风格产品创新及亮点：89 紧凑小三房,140 以上户型带入户花园区域市场现状描述整体规划动线合理。没有大的遗漏，但是也没有大的优点，在建筑上属于比较奥中规中矩的一个老式楼盘区域市场现状描述“给你一个实惠的家”客户比例从高至低依次为：部分珠海本地区域企业管理人员。，并出现如下特点：本地客户中，本地客户中，企业员工成交，部分为团体购买，发展商给予一定的优惠。中山与珠海占据一定比例。开盘前已投大量广告，但目前广告带来的不足五成，反以旧客户或旧业主的朋友居多。成交均价：3500元/ 销售率：40%区域市场现状描述30256 配套

28、商业是怎么打算的？这样做的目的。完全处于对商业价值理想主义倾向的原因当前的商铺在销售的角度来看。基本上已经被定完。主要是首批单位的首层。米层高，的使用率。但是，问题的核心，这些商铺均有内部关系客消化掉的。案例总结案例总结 优惠价值标竿的启动策略，启动期以小高层产品为主，以回现为目标，内区物业主要是拉动 区域运营，将自身纳入城市体系，借助城市肌理，吸纳人气，克服新区不足。 比较纯粹的产品线的盈利模式，兼顾回现速度和溢价案例不足案例不足对本项目的启示对本项目的启示：偏离市场热点置业区域偏离市场热点置业区域, ,突破区域的机会点突破区域的机会点次级客户“向珠海高房价妥协，时间换空间，眼光却很挑剔”“

29、半小时生活，承接珠海，最近”挺进珠海市场2：突破速度的战略发展机会研究 区域市场现状描述从城市规划的角度从区域规划的角度 成功突破速度的驱动因素 实现销售速度在于有足够的客户量，但客户的数量随物业价格的上涨而呈减少趋势，导致实现价格和销售速度存在一定矛盾，当两项目标均需要达到时，则要对客户层面进行选择和平衡，以保证客户的质量和数量同时满足目标要求u-高性价比。u-具有竞争力面积物业价格客户量销售速度实现的收益高少慢大低多快小目标客户的定位上具有更大的空间，也面临着，主要模式如下：选择模式目标客户群单一细分市场型以区域市场主流客户为目标客户多个细分市场型涵盖各层次的多种客户限定市场中充分细分型在

30、一定范围内涵盖尽可能多的客户层面 成功突破速度的驱动因素本项目体量不大，核心在于：第三个方向，“限定市场中充分细分市场”o置业目的多样。o珠海购买力，需求质量相对较高。o来自区域的各级白领的多样需求是市场发展的驱动力半小时生活圈辐射区的客户基本构成居住类客户投资类客户CBD的大中小白领地缘性居住客户CBD投资客户其他区域投资客户解决基本居住问题高知、个性、品牌换房改善居住环境保值增值富余资金的安全渠道高性价比本项目辐射区客户的基本构成本项目适应性检验 限定市场中充分细分型本区域属于珠海半小时生活的三级辐射区主流客户：小白领，珠海中产i阶层结论：可以在保证销售速度的前提下，充分拉升项目价值！项目

31、名称二居总价范围三居总价范围目标月销售面积（万平米）现代花园32-35万45万左右0.6中澳新城35-40万45-50万0.8锦绣系列33-38万4247万0.714街两绿杨居40万-45万48万55万1u价值的的差异化，但是销售的状况主要在于，地段价值的不一样而导致。u绿杨居仅仅与珠海一墙之隔。为此在保证单价的4500-4800的前提之下u当前的合理价值差，是对销售速度的保障。确定客户层面上限周边区域典型项目销售速度对比确定有限市场中保证销售速度的客户群体苹果社区三居销售情况苹果社区三居销售情况1223945020406080100120140120-130130-140160-170三居室

32、面积区间（平米）三居室面积区间（平米）销售套数（套）销售套数（套）从上表可以看出，区域客户对各户型的承受总价是存在界限的。控制户型总价，保证销售速度！ ，比重居于其次的是120-160m2； 80-120m267%120-160m226%160m2以上3%80m2以下6%竞争策略 市场案例o 低总价项目销售速度明显较快o两居室的销售速度明显好于三居室o随着区域的成熟，三居室的销售速度明显提升经济承受能力在35-40万的客户群本项目目标客户群选择 近70%的周边城市客户期望商品房总价在35-40万之间；30-50万68%50-80万17%120-160万1%80-120万4%30万以下10%0%

33、20%40%60%80%100%市区郊县周边城市30万以下30-50万50-80万80-120万120-160万160-200万200万以上2：偏离市场热点置业区域偏离市场热点置业区域, ,突破速度的机会点突破速度的机会点次级客户“向珠海高房价妥协，时间换空间，眼光却很挑剔”“合理的价差，满足基本的最低面积,控制总价”挺进珠海市场3：突破价格的战略发展机会研究 区域市场现状描述从城市规划的角度从区域规划的角度类型前提条件关键发力点观点定义物业可能性1、区域的实际条件限制2、成本导向下的功能取向；3、存在大量的客户需求改变或创新物业功能（如将住宅功能改变为商务功能）不现实改变产品形式1、3容积率

34、2、产品的成本导向牺牲土地价值，改变产品形式（如改高层住宅为别墅）不现实争取新的客户细分市场1、地块的条件限制2，珠海的客户限制生产专属于该类客户的产品 不现实自建价值体系1、没有外部自然资源；2、没有相应的客户资源；通常通过产品创新，构建与传统产品不同的价值体系唯一的发展取向突破价格体系的模式 建立新的价值体系区域商务和商业需求不明显，较之住宅市场，这两类市场发展的可见空间更小区域属城市发展的空白区域，没有稀缺的自然资源或人文资源吸引被多次满足的高端客户辐射区发展迅速、各级区域市场的竞争普遍较为激烈、客户争夺趋于白热化本项目建立价值体系的方向 核心竞争力模型（附加值）（社会资源）客观性被动式

35、主观性（核心产品）（外部资源/社区资源）主动式3 14 2o价值的支撑核心竞争力建立价值体系的共性至少两种核心优势的组合产品的因素，结合市场的需求，面对珠海的和区域需求，适合本项目的突破方式服务细节改观城市感觉。册第落实“不曾远离城市”。为此适合本项目的发展方式项目的体量太大，精神层面的追求。时间周期太长。外部资源的改善和升华，时间成本和经济成本太大。不适合本项目的核心要素 区域其他楼盘如何建立价值体系的方向 案例总结中澳新城大盘锦绣系列大盘绿杨居3=“环境”4=“人文”1. 英式“悠闲”生活方式2. 日子缓缓，生活散散 蓝色海洋文化新公馆生活建立自身价值体系的方向：环境+人文3：偏离市场热点

36、置业区域偏离市场热点置业区域, ,突破价格的机会点突破价格的机会点次级客户“向珠海高房价妥协，时间换空间，眼光却很挑剔”“立足自身特征，迎合客户，tiyan+服务”挺进珠海市场、项目整体发展战略o突破区域o突破速度o突破价格重新界定区域版图自建产品价值体系控制总价，扩大客户层面重新定义区域价值：承接珠海、超越现代花园引导现代居住理念、重点在产品和服务方面创新锁定对速度贡献最大的珠海主流客户群：总价承受能力为35-40万。同时户型种类变化不超过4种。没有远离城市的、产品品质出没有远离城市的、产品品质出众、优越的、全新生活模众、优越的、全新生活模式式本项目核心竞争力打造方向本项目核心竞争力打造方向

37、利用城市化，打通城市肌理，跳出区域竞争持续开发问题区域小范围的客户组成，不足支撑项目区域不成熟缺乏生活配套和生活氛围资源不够强势不足以支撑持续性发展需要解决的问题项目核心价值点离城市最近项目发展战略较佳的资源、“主动城市化”不曾离开城市肌理，才是本项目的核心价值点。健全的交通网络国际化概念资源、配套与城市共享区域的标识性与城市脉络的连通城市的符号PART ：基于：市场、机会、发展、战略下的定位属性定位属性定位坦洲 中小规模 居家型 经济型的 关键词：坦洲半小时生活圈，笼络珠海客户 中小户型控制总价，提升单价 ，压缩面积；居家型主打“离尘不离尘，时间兑换空间”经济型- 控制总价客户定位客户定位置

38、业客户调查分析财富的积累程度，决定了生活状态与需求的区分珠海外溢购房区域自住澳门阶层渴求相对大的空间，对珠海的房价妥协一定的经济积累，但是不多。愿意追求生活品质有经济基础，讲究理性投资。找到城市的感觉品质享受、保值，投资，考虑总价投资、享受，承受总价能力有限生活状态置业核心关注点本项目置业特征：价格敏感看重生活配套楼盘的附加值楼盘周边的发展前景交通配套大型郊区化楼盘置业特征：看重区域价值以、投资、养老为主看中区域配套产品模式价格敏感度复合型楼盘置业特征：以投资自住为主选择综合指数高i楼盘区域市场成熟进程08年所处阶段07年所处阶段客户定位客户定位置业客户调查分析锁定自主客户置业需求客户需求细分

39、客户定位客户定位置业客户调查分析客户类型置业核心关注点需要的产品类型可承受的价格澳门人产品及配套提供高品质生活享受、资产保值100平米及左右、主要集中在4000左右。珠海过来的购房者产品及配套提供较高品质生活享受、保值，投资，总价1.中等面积80-90，功能完备的小三房。2.较大面积（90-100），有时间兑换后的空间要求，o两房总价30万；o三房总价 不超过40万之间本区域的购房需球投资居住，承受总价能力有限1. 中小户型景观条件好的观景公寓（主流区间5070，7090）2. 中小面积的、有较好景观资源或离主景观资源o小公寓总价：25万o小两房总价：30万客户行为特征与观念：1.其购置该区域

40、物业的主要目的是自住，其次才是投资，对物业的总价门槛关注，对于投资目的的购置，一般同时考虑产品的保值能力。2.客户最关注的是产品的附加值。硬性的产品赠送面积。软性的- 优惠让利3.对配套的需求主要集中在餐饮，娱乐和健身。4.客户的行业分布没有明显得特征，但财力直接划分了他们的结构。客户定位客户定位典型客户访谈顶级客户客户行为特征与观念：1.客户的生活形态以及置业观念，并非以行业作为区分，而是以收入水平作为区分，在珠海的市场条件下。价格指数十分敏感，同样的生活状态，需要付出的几倍的资金。2.主要的客户群体是30左右，珠海的中产阶级。3.工作较为繁忙，生活的主题仍然是循规蹈矩。年龄增长，买房置业成

41、为一种必然的人生历程。资本的积累，不能满足珠海市场的要求。只能退而求其次。时间换空间4.闲钱不多，物业的首选在离珠海不远的中大户型，5.除了第一居所外，其它置业行为最重要的考虑点就是投资潜力，其次才兼顾其它。客户定位客户定位典型客户访谈珠海客远郊楼盘的客户构成特征以及置业驱动力：1.多数客户来自周边城市群，较为重视距离。因此，置业首选现居区域附近。2.多数客户自住为主要置业目的。3.由于是远郊项目，客户非常关注环境、交通、基本生活配套和性价比，尤其是前期的性价比，不太关注教育医疗之类的配套设施。产品市场反馈是什么：1.35万以下消化速度较快，中小户型。2.公寓市场的话，面积太小，不适合珠海购房

42、者。配比的时候最好不考虑客户定位客户定位典型客户访谈专业人士描述区域属性置业目的置业关注点置业类型核心客户区域的中产阶层（30-40岁）珠海+项目周边自住兼顾，以投资为主投资享受，承受总价能力有限1. 中小户型景观条件好的观景公寓（主流区间7090）部分私营企业主（30-40岁）项目周边投资与自住兼顾。产品及配套提供较高品质生活享受、保值，投资，总价1. 中等面积（90以内），小三房。2. 较大面积（100以下。偶得客户中小投资客珠海及其周边投资自住升值潜力，总价小两房70-90平米次要客户自住珠海及其周边自住产品及配套提供较高品质生活享受、保值，总价90-100三房90以下的小两房小三房客户

43、定位客户定位核心客户、次要客户、偶得客户客户类型对生活的感知关键词提炼个人客户一片属于自己的天地，远离喧嚣，自己的房子，自己的绿色，自己沙滩；理想国的生活，在简单和内敛中体现自己生活自己的，恬静的，自由的，理想的，国际的，顶级的，内敛的企业客户充足的享受，在悠闲与平和中实现商业目标生意，享受与平和珠海客户需要追求生活中一些印象中纯真的享受，自己的一片绿色，自己的一片天空，和家人生活纯真、平和，享受，自己的城市的澳门客户工作之余，能有一个属于自己天地，让自己完全放松，忘却工作与生活中的压力与烦恼，能安静的一个人独自对话，放松自由，享受，朋友，热情在不同的置业目的背后，都蕴含着客户对生活的想象与向

44、往，但生活经历的不同，使得他们的感知与向往有所差异形象定位形象定位客户对区域价值的感知形象定位形象定位城市的脉络一直深邃我停留的地方应该就是一个主场项目整体价值定位活力的生机的多彩的生活的民主的平等的交流的幸福的典范榜样积极向上Urban Demo District（UDD）闲适的日子缓缓日子缓缓心情缓缓心情缓缓美好的生活需要细细品味美好的生活需要细细品味主推案名：无界推广语推广语：在这里，无拘无束在这里，无拘无束 产品定位产品定位住宅住宅本项目住宅产品定位需要解决的核心问题n 3的容积率意味着什么？n 户型面积区间及配比？物业类型的确定：小高层？高层？根据市场畅销户型、客户需求户型以及客户总

45、价承受能力确定户型配比产品定位产品定位住宅住宅物业类型确定1.2-1.31.4-1.61.7-1.82.0-2.32.4-2.62.7-3.0品质高多层多层小高层小高层小高层品质中多层多层小高层小高层品质低多层小高层3.0-4.0：2025层住宅；4.0-5.0：30层以上住宅资料来源：规划院指标不同容积率下物业类型的最佳组合本地块占地2万，规模较部大，3的容积率，（以容积率分解的方式）物业类型有可能性不多小高层/高层户型配比户型配比确定户型配比确定本项目40-5070-9090-100判断o在控制面积的产品策略下，作为投资性产品推出o有效扩大客户面，加快回现速度o客户需求最大部分，也是市场供

46、应最大的部分o非常适合投资度假需求o客户需求和市场供应度处于次好的位置o适合投资度假户型1房,1房1厅小两房，小三房三房套数比20%60%20%客户需求面积分配40-5070-9090-100套数比例8.5%64.7%25.8%适当加大最小户型比例，有效扩大客户面。将70-90作为主力户型，设置90-100的中大户型，扩大客户面，降低风险产品定位产品定位住宅住宅户型配比确定产品定位公寓产品+居家产品户型面积区间套数比例一房40-70m214%两房70-90m265%三房90-100m221%备注:涉及到具体拼合方法在物业发展建议部分解决市场的竞争体制下：附加值，从两个方面体现；1、软性的身份，

47、自我实现，内在资源2、产品的硬件赠与基本设置方正实用、最好南向、开扬景观、凸窗、双阳台餐厅9、主卧12、客厅阳台6创新方向入户花园设置，部分赠送面积错层阳台，部分户型两层高露台 可改房空间 N+ 1小高层平面户型设计方向建议通过横厅方式运用和面积赠送，可改小3房客厅采用横厅设计，餐厅空间灵活使用。可结合赠送露台改成一间房，使用方便；80平米的二房改三房。产品特色:平面两房产品类别产品面积小高层平面80两房变三房设计基本理念可进可退的户型设计80平米的舒适型大两房，改房可形成小三房，且不牺牲使用的便利性；客厅采用横厅设计，可结合赠送露台改成一间房，使用方便可隔成一间房的内阳台商业配套在非成熟区域

48、，以街铺为主的住宅配套型商业是最常规的商业形式。根据各地块的综合因素分析选取最佳地点进入性积聚性开放性容易到达易于聚集人流昭示性强n 本项目商业物业形态宜采用小型超市+街铺形式n受人流量限制和区域成熟度影响，本项目不适合做大规模集中商业非经济因素：l交通便利性经济因素：l周边人流量l区域成熟度l项目昭示性结论本项目商业定位商业定位商业定位商业配套在农贸市场和旁边楼盘的辐射下，项目商业以社区型商业配置较合适，体量控制在1500以内属于合理范围根据国外类比社区商业规划指标商业面积 ：住宅面积 = 0.027 ：1A.C.PERRY：邻里住区理论集合住宅：日本光丘花园城社区城市居住区规划设计规范一般

49、城市居住区商业设施指标类别居住区人均商业服务建筑面积0.7-0.91/人合理服务半径800-1000m商业体量控制在商业体量控制在15001500以内属于合理范围商铺案例分析方式1，40-60平米的小面积商铺是市场主流划铺方式建议：以50平米为基本单元、横向灵活组合划铺原则平面标准单元商铺案例分析方式2，商铺和住宅的灵活转化高容积率下的停车方式高容积率下的停车方式前提和趋势：1、私人轿车拥有量在飞速增长 。2、高容积率社区人口密度的提高使停车问题更为突出。3、对社区景观绿化的高度重视，需要避免停车对社区环境的不利影响。对策：1、在尊重行人（通过组团内的高品质绿化空间）和尊重驾车人（一定程度上保

50、留在社区内地上行驶的距离与时间）之间获得一种平衡，大家共同享有高品质优美的社区，而不需要哪一方做出太大的牺牲。2、规划便于驾车人的合理的行车路线，根据驾车人的行动路线和活动范围，来提升相应的空间舒适度和视觉美感。3、在地面停车、架空停车、半地下车库、地下车库四种方式中，以半地下、地下停车为主，地面停车为辅。4、地下车库的处理，考虑绿化和阳光的引入，下车后回家路线的便捷和沿途感受，车库电梯厅的空间与装修。会所生活休闲类营销工作建议书首战策略u项目地块呈不规则4边形，位置较偏僻外部交通环境不足，昭示性在一定的范围不足u项目地块目前四面环植被，左侧有一条自然小水系，不能利用。u交通体系为村干道，仅能

51、通过小车。对以后的施工将会出现系列的难点。u容积率为3，高层单位。规划布局建议规划布局建议营销角度规划排布原则营销角度规划排布原则价值最大化（景观、朝向、收益） 充分利用周边及内部景观资源，兼顾景观和朝向因地制宜因地制宜 充分挖掘地块价值，结合现状，降低施工难度充分挖掘地块价值，结合现状，降低施工难度产品是否丰富及有创新产品产品是否丰富及有创新产品 扩大客户群，减少内部竞争，带来持续增值扩大客户群，减少内部竞争，带来持续增值对舒适度的考究对舒适度的考究 作为项目明星提升项目形象及整体品质作为项目明星提升项目形象及整体品质考虑周边环境影响考虑周边环境影响 考虑现状及未来周边地块影响，最大化规避其

52、影响考虑现状及未来周边地块影响，最大化规避其影响强围合半围合弱围合开敞式都市人文示范区在整体规划中的优化弱化道路规定活动安全、基本秩序、有序引导对人流进行一定的引导、建立社区的基本秩序开放节点的安保措施视觉上的开放、适度的开放强调社区的平等、尊重开车族公寓产品+居家产品户型面积区间套数比例一房40-70m214%两房70-90m265%三房90-100m221%定位回顾户型分布及比例 分区户型比例考虑到项目后期价值的提升考虑到前期的市场接受能力考虑到各期的均质性各期的户型之间在保持连续性的同时也要进行一定的变化。ACBv右侧临近道路的楼座：一梯多户、紧凑户型、小面积户型进深13.4米，一梯三户

53、，70-80平米二居进深8米，一梯多户，紧凑一、二居进深12.5米，一梯二户，80-90平米二居高层住宅别墅化核心家庭老人家庭入户花园 1、“三代居”从合院的模式发展而来，继承了合院居住形式的核心精神。现代建筑发展了场所的理论，而对于家庭而言，场所感是甚为重要的。场所感是传统合院的精粹，这个空间才是院落的中心。2、这种可分可合，自带绿化空间的住宅是具有生命力的，无论是对小区的环境还是对住户自身的使用都是有利的。这种形式自由灵活，它的核心精神可以适应各种城市，各种家庭,实现五洲地产从品牌复制到产品复制的完美结合。 一梯三户中的两户来做此类户型在内城外城的交接处排布居住体验升级型的创新产品子母套房

54、，既可作双核心家庭可分可合的居住空间也可以作为行政套房，居住体验创新溢价字母套房类别产品面积多层大平面两套120-140产品特色:户型功能建议 增加居室数量（多功能间）多用间设计，使居室使用增添灵活性，提供多用间设计，使居室使用增添灵活性，提供多种实用可能，读书、家务、健身、临时居多种实用可能，读书、家务、健身、临时居住住可变的空间体现居住的个性可变的空间体现居住的个性户型功能建议 控制功能空间面积“挤就济点吧，只要能放下洗脸盆、马桶、淋浴房就好。”“也不在家吃几顿饭，有个厨房， 能做饭就行。”户型功能建议 母子户型= =+ +建筑外立面设计风格多样化，保持市场时尚！o入口广场o入口广场的规模

55、和气势以及昭示性强的小品都足以成为区域的焦点o景观轴与城市公园o艺术化的处理展现社区的风情、价值，突出生活格调，给予目标客户精神归宿感o独特的风格设计构建o摩尔雕塑、现代小品、便于儿童嬉戏的铺地、可以工人停留的座椅立足城市化，展开城市标识性设计，展示时尚的气息和活力。泛会所售楼部外观硬朗、现代、简洁，玻璃的大量应用-商铺组成，以后做为商铺，可以销售网络展示区体现现代气息售楼部休息区、观景区大尺度形成空间感观景台小户型采用隔层送露台手法利用奇偶层错开送露台 1、凸窗的奥妙小空间大文章 户内的步入式凸窗表明赠送的面积采用做假窗台的手法，扩大了窗户的面积 2、关键的2.2米产生送面积的临界点 根据2

56、000年深圳市规划国土局制定的深圳市房屋建筑面积测绘技术规程中的规定：“层高小于2.2米的夹层、插层、技术层、地下室、半地下室均不计建筑面积。” 3、地下室不被注意的偷面积的地方 4、不超过2.2米储藏室也能做文章不超过2.2米的储藏室6、超高露台偷面积最多的地方可封闭的入户花园可以二次改造的阳台10、异形入户花园可以从室内封起来的异形阳台11、步入式凸窗接超高露台 双重送面积12、嵌入式衣柜，节省室内的面积入墙衣柜13、步入式凸窗的另类妙用 14、奇怪的方盒子夸张的步入式凸窗。 自由盒子式的凸窗，面积高达6平方米多，完全可以隔出一间书房15、可以自由组合的空间豪华入口大堂“尊贵的第一感觉”挑

57、空空间：23层的挑控空间，体现业主的尊贵，以及整体的气势。入口接待区：方便临时的宾客接待与等候，体现业主身份，以及完善的安防，保证业主私密生活。硬件与配套入口大堂入口大堂高品质电梯间“细节决定成功”细节装饰： 艺术品温馨装饰，装点高雅氛围高标准豪华装修：大理石及金色灯光结合，共同营造富丽堂皇的电梯间豪华和贵气硬件与配套电梯间电梯间高品质电梯间“细节决定成功”细节装饰： 艺术品温馨装饰，装点高雅氛围高标准豪华装修：大理石及金色灯光结合，共同营造富丽堂皇的电梯间豪华和贵气硬件与配套电梯间电梯间贵族幼儿园贵族幼儿园幼儿园： 引入一流师资/设备配置/国际化教学方案的贵族幼儿园。 不仅提供普通课程，还提

58、供礼仪/高尔夫等贵族课程，令子女的教育从起点就非同凡响健康的小区指引系统（提升小区品质感）o住宅入口、电梯、社区道路等的无障碍设计o社区内清晰的标识系统o各楼宇组团的多样性和识别性建筑细节小区指引系统小区指引系统触动开关固定装置（提升小区品质感）邮箱收发建筑细节公共部分用材公共部分用材遮阳廊架遮阳伞路灯木桥浮桥（提升小区尊贵感）凉亭凉亭建筑细节精致小品精致小品房地产项目生命周期曲线：收益能力发展期：销售期项目收益能力快速上升价值通过销售实现最高利润期：物业管理期项目收益能力持续上升价值受物业服务/维护等综合因素影响衰退期物业管理晚期受建筑老化影响，收益能力开始缓步下降物业管理保证物业长久生命力

59、服务服务荷兰管家式服务：荷兰管家式服务：升级服务内容：升级服务内容：提供提供私人专私人专属化的高端服务属化的高端服务（细致、高（细致、高端、符合业主喜好的服务）端、符合业主喜好的服务）荷兰管家升级服务内容：p服装、发饰造型指导p色彩搭配及商务着装建议p国际商务会议、宴会礼仪指导p理财咨询p品鉴红酒p指导收藏雪茄p指导艺术品收藏和养护（银器、名画、瓷器、玉器、珠宝）p名车品鉴p礼宾车接送p游艇、飞机购买、收藏服务p急救医疗服务p保健养生指导p环球旅游指导荷兰管家荷兰管家服务服务荷兰银行荷兰银行荷兰银行亚洲区的卓越成就源自其提供世界一流的产品和优质业务以满足当地客户的需要。荷兰银行凭着全球专业理财

60、顾问和在华超过100年的业务经验，为客户提供贴心、完善的服务 服务服务短期目标：建立轰动效应短期目标：建立轰动效应建立充分的竞争优势建立充分的竞争优势项目启动模式项目启动模式实现原则一：高端入市。树立形象，原则一：高端入市。树立形象，制造价格标杆。制造价格标杆。原则二：进入性优先。原则二：进入性优先。原则三：用适量创新产品引领市原则三：用适量创新产品引领市场，扩大客户层面。场，扩大客户层面。原则四：控制规模，制造稀缺。原则四：控制规模，制造稀缺。作为挑战者的大盘启动的原则：作为挑战者的大盘启动的原则：开发模式开发模式启动原则启动原则启动原则的确定启动原则的确定市场借鉴市场借鉴高端立势，高端立势

61、，多组团开发多组团开发控制推盘量、控制推盘量、制造稀缺、高制造稀缺、高端入市端入市规划及开发策略规划及开发策略规划战略整体价值最大化规划战略p最大化交通的易达性p在进行合理价值排布的基础上强调景观资源占有的均好性；p考虑社区的相对私密性；p合理规避环城西路噪音影响；1批2批3批规划及开发策略规划及开发策略开发策略开发规模与开发模式起势顺势一：建立市场影响力1、控制适度开发规模，打开市场2、居家产品结构启动，提高本社区形象,建立广泛影响力；3、配套和展示并行，充分让客户体验社区规模和未来的高品质生活；价格平开，吸引广泛关注, ,引爆市场；借势，价格走高，资金回笼，客户群扩大；形象价值双重拔高,价

62、值最终兑现；二：现金流回笼1、借助影响力，继续发力，价格稳步走高；2、以高层的物业形态，借势快速冲量，现金流快速回笼；3、在物业价值增值的前提下，进一步扩大市场影响力，吸引更广泛的关注。拔高：价值最终兑现三：形象价值双重拔高1、压轴单位产品本身为资源最优单位，形象、价值再上一个台阶；2、在前面充分铺垫的前提下，项目价值得到充分兑现；3、以高形象、低价格撼动市场1批2批3批开发周期第一波3个月第二波次4个月 第三波次3个月产品演变历程小两房小三房小三房小公寓区域陌生，通过产品多元化降低风险树立形象标杆，高层主力回现区域成熟，完全为回现产品产品类型区域成熟度陌生成熟1波次产品策略：相对纯粹化产品线

63、，分散市场风险依托区域发展大环境，以中小户型提升区域人气2波次产品策略：区域逐渐成熟，外界认知度增强，产品线集中在标杆产品与主力回现产品3波次产品策略：产品线集中在标杆产品与主力回现产品。区域突破组合产品线，分散风险，价格平开预留优惠空间 小两房成名战升级战荣誉战2009- 2009-2009 9-12造势（气势和知度）丰富和高频次展示：现场展示价格持续快速增长、工程形象迅速改变灵活、机动的展示：人气、文化、物业管理、客户营销、产品线的调整战略重点战术点定义区域价值奠定示范区的市场形象建立新价格体系经济价值（租金）增值充分展示街区生活配套重点投入演绎社区文化战场广场、售楼处、样板间售楼处、景观

64、轴、 社区商业、样板间现房、景观轴、售楼处、商铺三个时间段25699122009年开盘前整体部署91011122345678工程方： 外围环境展示开盘时间选择段营销工作：销售楼部提交使用广告：1,确定项目的态度2,演绎项目的形象主题户外，围挡3，蓄客两步走4，珠海，区域工程方：单位样板完成工程方：2次单位完成销售条件价格策略制定样板房开发桑产品发布会5月9月工程方：第一波单位售楼部，样板开始设计装修。 外围环境展示工程方： 6月，A单位样板完成工程方： 8月中旬2次单位达到销售条件。工程工作计划的制定：第一时间工程方给与详尽工作计划安排。要求落实各栋，各样板间，以及相应园林，售楼部等展示空间的

65、安排以保证，快速节奏692008年12-2009年5月912 2008 11月前卖场竣工 200812月前示范区园林完成2009年2月首批单位建筑达到4层以上2次启动区住宅封顶客户传播渠道营销.线上与线下的有效结合，线上始终保持项目高形象，不陷入产品细节，线下详细阐述项目核心卖点线上线下媒介内容媒介内容广告牌阶段推广语+信息释放地块广告牌信息释放，如公开选房、样板房民示中等，但有一面作为形象广告DM以阶段性的形象广告为主，推广发展商的品牌针对性直邮配合节点信息，如新样板房开放等，主要以介绍项目卖点为主看楼通道项目主要卖点条幅项目名+电话灯光字项目名+电话短信信息释放+客户的日常维护网络信息释放

66、阶段划分第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段推广目标吸引客户关注并进行客户储备，建立高端形象客户升级,筛选和盘点客户强化项目最佳卖点，阻击竞争对手强化项目形象重要节点会员登记 销售中心开放 会员升级发卡 产品发布会样板房开放算价选房推广主题对话世界的姿态一个房子，一辈子一切尽在咫尺守望一片和煦附加信息会员卡开放信息销售中心开放会员升级信息产品发布会信息样板房开放信息算价信息选房信息营销活动信息9122-56-9对话世界的姿态 主导一种项目大气阶段推广主题方式1.高端客户群体的组织和维护 各大金融机构的客户方式方式. 商会的资源整合 协会相关客户资源方式方式.客户分级积累， 设置不同的门槛检验客户的诚意度方式方式.促销 式客户积累 给与一些让利笼络客户，2008工程节点： 20090202卖场竣工 200980示范区园林完成 20090220启动区住宅开工 20090825启动区商业开工 20090501示范区封顶 20090829示范区竣工 20091112启动区住宅封顶2009区域概念炒作2009项目概念炒作周边道路整改导示方案路牌方案人员进场计划人员进场宣传渠道落实至尊卖场炒作项目行动