常州高力汽配城规划及营销构思

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1、高力汽配城规划及营销构思高力汽配城规划及营销构思高举产业大旗， 树立龙头形象获得超额利润， 实现永续经营 三大重点问题做什么？项目定位建什么？规划设计怎么卖？营销方案 做什么？项目定位q市场角度q营销角度q经营角度重点重点审视常州汽配市场目前汽配市场现状政策利好？低档、散乱、不成规模，与常州汽配大产业地位不符312国道提升形象，政策引导拆迁呼唤一个全新的大型汽配专业市场出现营销角度铺位形态是否适合客户购买？什么铺最容易销售？大铺销售困难；内铺式商铺销售困难； 中小临街商铺最好销售中小临街商铺最好销售经营角度什么商铺适宜汽配商家经营？框架结构、可相互打通的“百变”商铺最适宜商家经营；建什么？项目

2、建筑规划q经营角度q业态布局项目不仅要旺销，同时还要旺场！“做旺才是硬道理！”总体建筑规划建议总体建筑规划建议：l 本项目建筑规划应该着重遵循“以人为本”、“以通为本”的原则，以实现商铺经营、使用价值的最 大化l 地块东北角是两条城市主干道的交汇口，是本项目最重要的主入口，此处是展示本项目高档专 业形象的关键位置，建筑规划以小广场、商务公寓、办公楼、大型酒楼及休闲娱乐相结合的建 筑为主，餐饮、休闲娱乐类建筑应该将各类管道预留好，以适应商家的需求；l 从商铺销售与商家经营的角度考虑，所有商铺面积不能大，主力户型的面积控制在90-130之 间，商铺最适宜为两层，柱间距建议为8*8米，商铺的开间为4

3、米，内街街铺进深为12米、外街街铺进深为16米，预留内置楼梯；l 设置内街，让所有商铺都成为街铺，实现商铺销售价值、经营价值的最大化；l 本项目是汽配专业市场，故在楼板承重方面应当充分考虑到商家货品堆放的需要，建议楼板承 重在500-1000KG/；l 停车位是决定商业项目成败的重要因素，在建筑设计时充分考虑停车位的数量及布局，建议数 量在400-600个，其中地下停车位300-400个，地上可以停车100-200个；l 另外，公共洗手间、垃圾处理站等也应该布局在适当的位置，充分体现人性化的原则与商家的 经营需求。总体业态布局建议总体业态布局建议：l 本项目是汽配专业市场，业态规划应该充分满足

4、汽车配件、汽车美容装饰、汽车修理、摩托车 配件与维修等商家的经营需求，除此之外，还要布局大型餐饮、普通餐饮、休闲、娱乐、物流 配送、工商、税务、保险、银行等服务配套类业态；l 本项目还应该考虑到经营商家就近居住和办公的需要，在主入口建筑中规划一定体量的宜商宜 住的商务公寓；l 临城市主干道、展示面好的街铺应该布局那些形象较好的汽车美容装饰商家，突出高力汽配城 高档、一流、专业的整体形象；l 与西边汽车4S店、二手车交易市场相呼应，应该在与之最接近的区域布局汽配的业态；l 常州开始逐渐开展禁摩，摩托车市场将逐渐萎缩，故摩配业态所占的比例应当偏小，且宜规划 在内街；l 汽车修理形象稍差，这类业态布

5、局在靠近城市主干道的永胜路较为适宜；l 普通餐饮、物流配送类业态不宜布局在外街，故布局在内街，适应本市场的配套服务所需即可。项目规划建议汽车美容装饰区汽车修理区主入口广场：2000 入口建筑：办公及商务业态规划：大型酒楼、休闲 娱乐、工商、税务、 银行、保险地上规划面积：30000地上地下停车位：600个汽车配件区普通餐饮区物流配送区主入口建议设计综合性的建筑，其用途不在于汽配市场的经营，更多的功能应体现项目高端的专业形象，有很强的汽配城昭示效果，在这个综合性建筑中能布局大型餐饮、休闲、娱乐类的业态，满足不同层次的经营商家、汽配城消费者及办公人员的消费需要。项目昭示性效果广场利于车流的汇聚与分

6、流商铺的建筑形态建议：如图所示，这种类型的商铺一层经营，二层可以做库房堆货，又可以满足经营商家办公或住宿的用途。铺铺临街，大小适中，易经营，同时也易投资，符合开发商回收资金和经营旺场的利益。此类商家市场形象好，宜布局在延政东路和夏城南路街面上。项目定位：项目定位：汽车配件、汽车修理、摩配、汽车美容装饰、配套于一体的大型专业市场汽车配件、汽车修理、摩配、汽车美容装饰、配套于一体的大型专业市场案名建议：案名建议：常州高力汽配科技城常州高力汽配科技城 OR 常州高力国际汽配城常州高力国际汽配城主推定位语主推定位语： 常州独家一站式汽车服务基地常州独家一站式汽车服务基地案名修改理由：1、项目的产品定位

7、以汽配为主，从产品定位到规模来看，用汽配城来冠名都比较恰当； 2、南京高力汽配科技城、扬州高力汽车汽配城、无锡高力国际汽车文化村、盐城高力汽配科技城等几个项目已经相成了高力汽配的品牌影响。延用高力、汽配的案名元素，可在后期营销推广中有效运用成功项目的标杆作用；3、常州的商家访谈结果 汽配行业知道高力汽配城的超过80%；其他行业超过50%。项目在常州市场的影响已经形成，市场形象也已清晰，不适宜再做更改；4、直接用高力汽配城项目形象显得较为低档，需要做进一步的提升；5、加入科技或者国际的元素在案名中，可以在形象上给予项目一定提升。怎么卖？营销方案 典型案例一典型案例一中国湖塘纺织城中国湖塘纺织城市

8、场定位：市场定位：100万平方米纺织贸易大市场主推核心价值点：主推核心价值点：1、常州市十一五规划重点项目；2、湖塘的织造名镇地位，产业集群所在；3、升级换代的市场湖塘棉纱市场及湖塘针织品市场整体入驻；4、招商成果显著恒源祥、啄目鸟等大品牌入驻，劲马集团、阳湖集团、勤益染纺等500多家纺织企业入驻、1000多经营商户入场；5、未来人气旺盛市场住宅公寓配套居民超9000人，长途客运站即将开通销售方式：销售方式：1、投资客。包租3年，年平均回报率5%。2、自营客。9.7 折购房优惠。推广活动：推广活动：1、中国湖塘纺织城与中国柯桥轻纺城战略合作恳谈会；2、开盘前情况说明会；3、中国叠石桥家纺城与中

9、国湖塘纺织城战略合作恳谈会4、中国湖塘纺织服装博览会（世界超模大赛、纺织行业高峰论坛等）招商优惠：招商优惠：三年租约，免租两年，一年租金分三年交纳营销推广注重围绕项目的经营前景做文章，较多题材炒作形成市场轰动效应。但对于产品价值潜力阐述太少但对于产品价值潜力阐述太少，未能让投资客户充分理解产品的投资价值。对自营客的政策优惠吸引力不足对自营客的政策优惠吸引力不足，蕴藏了未来的经营风险。审视常州专业市场的营销水平审视常州专业市场的营销水平典型案例二典型案例二江苏长江塑料化工交易市场江苏长江塑料化工交易市场市场定位市场定位：国内外塑化产业大平台主推核心价值点主推核心价值点：1、常州市十一五规划重点扶

10、持项目；2、常州的塑化产业基础雄厚，拥有4000多家塑化生产经营企业，占江苏省的25%；3、交通便捷，周边配套齐全。市场紧临沪宁高速常州出入口，位居进出常州的门户之地。且处于较成熟的商圈范围内，购物、教育、办公、休闲娱乐设施都较齐全；4、物流便利，拥有58000平方米的仓库，且市场与长江边新华储运公司、常州化工轻工材料总公司等结成战略联盟，满足仓储需求；5、商铺售价低。与住宅价格接近。销售方式：销售方式：直接销售方式。上下三层近110平整体销售，均价5000/平。开盘前临定优惠6%，认购1%，市场内注册2%。推广活动推广活动：1、开业仪式邀请省市领导；2、举办行业发展论坛营销利用政府重点工程大

11、做文章，面向行业内商家的推广和销售也做得较为成功。但其直接销售的方式，没有在市场培育期有效控制商铺的经营权，没有在市场培育期有效控制商铺的经营权，增大了招商填场的难度，导致目前的经营的冷清。客户会变得日益理性，没有实际经营支撑没有实际经营支撑的商业项目的销售必将会变得困难。该市场的销售和经营前景都不乐观。审视常州专业市场的营销水平审视常州专业市场的营销水平分析小结：分析小结： 常州的专业市场的开发起步较晚，客户大多较为盲目，没有经受失败项目的伤害； 大多专业市场项目的营销手段运用较为粗放，营销重点是向客户传输政府重视、区位优势、产品规划等信息，营销时以快速高价销售为目的，对后营销时以快速高价销

12、售为目的，对后期经营的考虑较少，期经营的考虑较少，比较典型的案例为长江塑化交易市场； 随着一些外来有丰富专业市场操作经验的企业的介入，少数项目的操作开始变得规范和理性，销售和运营并重，营销的重点已经开始放到市场经营前景的诉求。比较典型的案例是湖塘纺织城。但对于细节的把握还显得不足，对自营客及投资客的购买动机把握不够准确。对自营客及投资客的购买动机把握不够准确。 总体而言，常州的专业市场营销还有较大的操作方式提升空间。审视常州专业市场的营销水平审视常州专业市场的营销水平独特的项目量身打造的营销方案独特的项目项目自身期望目标专业市场批发导向专业市场窗口型批发专业市场1、进一步提升高力集团的品牌影响

13、力；2、逐步树立高力集团国内领先的商业地产开发商、运营商的品牌形象；3、打造常州第一、全国一流的一站式汽车服务平台；4、实现项目的较高价格快速销售；5、保障后期经营顺畅。 总体营销战略总体营销战略营销基础营销基础核心思想核心思想营销路线营销路线营销重点营销重点产业营销产业营销城市营销城市营销项目营销项目营销适合创业的朝阳产业适合创业的朝阳产业1、汽车行业的发展空汽车行业的发展空间巨大。间巨大。06年底全国每千人汽车不到30，世界平均水平是120辆；2、汽车服务获利是汽汽车服务获利是汽车获利的主要部分。车获利的主要部分。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修三者的比例构成为2：1：4。经济发

14、达的城市经济发达的城市1、常州常州人均人均GDPGDP超过全超过全国一倍。国一倍。常州06年人均GDP4200美元，06年全国人均2042美元；2、常州每百户居民拥常州每百户居民拥有私车数量超过全国约有私车数量超过全国约20%。常州每百户居民拥有3.5辆私车，全国不到3辆。具有良好前景的项目具有良好前景的项目1、高力集团高力集团中国汽中国汽车汽配专业连锁市场第车汽配专业连锁市场第一品牌。一品牌。已在南京、扬州、无锡、盐城、长春成功运作多个汽车汽配市场；2、项目位于成熟的汽车项目位于成熟的汽车服务片区。服务片区。项目周边成熟的4S店群，规划中的常州汽车服务集中片区。总体营销战略总体营销战略营销基

15、础营销基础在 不卖 中 卖提前拉开招商/经营架势建立认同度、提高价值预期稀缺品形象入市迅速销售，实现高价值总体营销战略总体营销战略核心思想核心思想两条（营销）路线相互促进两条（营销）路线相互促进产业路线直接销售目标专业市场商户投资路线主力目标：常州投资客户投资者：大部分商业为自营，经营有保证q产业路线促进投资路线q投资路线促进产业路线经营户：高价值产业铺，大批投资客看中，有升值空间，租不如买总体营销战略总体营销战略营销路线营销路线经营者经营者良好预期信心建立q常州对周边辐射的窗口意义q全新经营模式跨区采购的模式q高推广力度、市场经营前景q永续经营、租不如买投资者投资者理解、信任、有能力买。须解

16、决（描述）问题：q汽配产业优势、行业前景q项目的统一性、稀缺性q投资高增长性、安全性q单价可接受、总价吸引力。营销重点营销重点四大举措引引“狼狼”入入室室产业路线先行产业路线先行“租租”售并售并举举全国招商，全国招商，引引入外地的品牌入外地的品牌汽配商家汽配商家，给，给常州的经营户常州的经营户以压力以压力区别对待自营区别对待自营客与投资客客与投资客，尽可能多地吸尽可能多地吸引自营客户，引自营客户，有利后期经营有利后期经营前期：意向招前期：意向招商商+销售销售后期：正式招后期：正式招商商异地销售促进异地销售促进无锡、苏州、无锡、苏州、深圳、上海等深圳、上海等地大造声势，地大造声势，给常州投资客给

17、常州投资客以压力以压力总体营销策略总体营销策略总体营销策略总体营销策略核心价值核心价值销售方式销售方式价格策略价格策略促销策略促销策略核心：突出/放大两种价值产品价值+投资价值产品价值要素：规模感行业规模前景头领感模式先进、行业领头羊实力感与政府良好的合作关系整合国内外行业资源投资价值要素稳健NO.1汽配连锁品牌，拥有丰富的汽车服务市场运作经验及行业资源稀缺常州唯一的、统一的汽配市场价值产业铺，行业桥头堡总体营销策略总体营销策略产业服务销售销售优惠招商1 1、免费会入籍、免费会入籍免费免费中国汽配商家目录中国汽配商家目录；2 2、高力汽配杂志免费商家、高力汽配杂志免费商家推介；推介；3 3、免

18、费加入、免费加入“中国汽配中国汽配网网汽配业的阿里巴巴汽配业的阿里巴巴”；4 4、优先国外展会重点推广；、优先国外展会重点推广；5 5、引入行业协会；、引入行业协会；6 6、建立市场运营中心。、建立市场运营中心。以服务切入销售以服务切入销售直接切入销售直接切入销售先服务，后销售先服务，后销售1 1、设立半年左右、设立半年左右的免租期；的免租期；2 2、免收一年的市、免收一年的市场管理费；场管理费；3 3、对签定长期经、对签定长期经营协议的商户给予营协议的商户给予更多的优惠措施。更多的优惠措施。给予市场充分信给予市场充分信心；提供综合价心；提供综合价值、综合服务值、综合服务NONO销售方式销售方

19、式六大销售措施保障销售和运营两旺六大销售措施保障销售和运营两旺客户类别客户类别销售方式销售方式目的目的自营客自营客1 1、优先登记、优先登记自营客的认筹时间早于投资客；自营客的认筹时间早于投资客；给投资客以压力给投资客以压力和市场预期和市场预期2 2、优惠购买、优惠购买自营客购买给予自营客购买给予3%3%左右的折扣点；左右的折扣点； 鼓励自营客购买鼓励自营客购买3 3、又卖又租、又卖又租市场经营的前三年，如果自营客市场经营的前三年，如果自营客持续自营则分别给予自营客持续自营则分别给予自营客5%5%、6%6%、7%7%的租金返的租金返还；还；鼓励持续经营鼓励持续经营4 4、限时开业、限时开业自营

20、客需签定协议，保证在市场自营客需签定协议，保证在市场开业时入场经营，否则取消租金返还。开业时入场经营，否则取消租金返还。开业率保障开业率保障投资客投资客1 1、3 3年包租，分别为年包租，分别为5%5%，6%6%，7%7%增加安全感增加安全感2 2、3 3年后市场租金，代为管理年后市场租金，代为管理提高赢利预期，提高赢利预期，便利其投资获利便利其投资获利销售方式销售方式p开盘时间选择在市场空挡期，热销部分，吸引市场关注度，为实现目标奠定基础；p产品分类比准，制定不同的入市价格，实现不同的实收均价；p根据认筹情况，分批限量入市，制造稀缺感也为日后提升价格预留空间；p利用工程节点多点爆破，并充分利

21、用市场自然抬升，小幅频跳实现最终实收；p对投资客与自营客实行不同的价格政策，为市场良性运营奠定基础限量分批入市，小幅频跳，并施行价格歧视限量分批入市，小幅频跳，并施行价格歧视说明：具体定价下阶段再做详细汇报。说明：具体定价下阶段再做详细汇报。价格策略价格策略序号序号促销方式促销方式目的目的一一高力汽配城有奖知识问答高力汽配城有奖知识问答让常州人了解高力集团及高力连锁汽配市场让常州人了解高力集团及高力连锁汽配市场二二“幸运总相随幸运总相随”巨额抽奖巨额抽奖认购客户大额奖项的诱惑，形成有效狙击认购客户大额奖项的诱惑，形成有效狙击三三价格竞猜价格竞猜试探市场价格承受试探市场价格承受四四日进百金日进百

22、金加速认筹，并提高解筹率加速认筹，并提高解筹率五五老客户带动新客户优惠老客户带动新客户优惠形成口碑传播形成口碑传播六六促销小礼品的赠送促销小礼品的赠送小礼品为项目信息传播载体小礼品为项目信息传播载体运用多样化的促销手段运用多样化的促销手段说明：各项促销措施运用的时间节点下阶段再做详细汇报。说明：各项促销措施运用的时间节点下阶段再做详细汇报。促销策略促销策略营销推广攻略营销推广攻略渠道营销渠道营销体验营销体验营销活动营销活动营销事件营销事件营销安佳会安佳会客户资源客户资源客户资源利用客户资源利用方式：短信、直邮、电话通知方式：短信、直邮、电话通知范围：二三级市场联动，客户资源最大化挖掘利用范围：

23、二三级市场联动，客户资源最大化挖掘利用目的：拓宽客户层面、储备诚意客户目的：拓宽客户层面、储备诚意客户安佳在安佳在10年的发展过程中，积累了近年的发展过程中，积累了近10万的客户资源，客户资源遍及深圳、万的客户资源，客户资源遍及深圳、上海、珠海、杭州、成都、武汉、哈尔滨、郑州、济南、南昌、惠州、海口、上海、珠海、杭州、成都、武汉、哈尔滨、郑州、济南、南昌、惠州、海口、三亚、桂林、苏州、宁波、无锡、扬州、贵阳、遵义、桐乡、桐庐、新乡、三亚、桂林、苏州、宁波、无锡、扬州、贵阳、遵义、桐乡、桐庐、新乡、日照、淄博、东营、曲埠、秦皇岛、廊坊、唐山、南通、湖州、连云岗日照、淄博、东营、曲埠、秦皇岛、廊坊

24、、唐山、南通、湖州、连云岗这些客户成为安佳新项目营销的重要基石。这些客户成为安佳新项目营销的重要基石。“安佳会安佳会”和和深圳晚报深圳晚报合作的合作的中国（深圳）不动产投资俱乐部中国（深圳）不动产投资俱乐部，强，强大的购买力足以推进本项目在深圳的推广大的购买力足以推进本项目在深圳的推广渠道营销渠道营销高力集团老客户资源高力集团老客户资源 高力集团已成功开发或运作的专业市场项目已有10个，且集团的近期的发展重点已集中于专业市场领域，对于老客户的维系也日益重要。在目前的时点上建立高力集团客户会以及战略合作商家资源的工作已显得日益重要。 客户会：客户会： 各项目之间客户资源的共享 战略合作商家：战略

25、合作商家：降低招商成本与风险渠道营销渠道营销网络营销网络营销+电话营销电话营销中国汽配网中国汽配网阿里巴巴阿里巴巴慧聪网慧聪网商家目录商家目录渠道营销渠道营销1241、项目总规模约10万平方米，根据常州市场的消化能力，建议采用整体开发模式。2、根据营销需要，先期需将1处售楼处建成，2、3、4处为形象展示区，也需尽早完工。31形象墙。07.6底前完工2售楼处。07.7初前完工34情景展示区。07.8初前完工售楼处前广场。07.7初前完工43体验营销体验营销卖场布置卖场布置概念展厅概念展厅关键点：关键点：1 1、保证有足够的空间摆放展品、保证有足够的空间摆放展品2 2、考虑没有展示活动时，展厅的布

26、置植物造景，、考虑没有展示活动时，展厅的布置植物造景， 避免过于空旷避免过于空旷3 3、开辟时光展板，展示御用摄影大师随时拍摄的、开辟时光展板，展示御用摄影大师随时拍摄的 记录项目历程的照片记录项目历程的照片VIPVIP服务区服务区关键点：关键点：1 1、高档家私、增加品质感、高档家私、增加品质感2 2、配置电脑，方便网络查询、配置电脑，方便网络查询 3 3、提升服务品质，体现尊贵感、提升服务品质，体现尊贵感销售中心销售中心+ +招商中心招商中心+ +汽配科技体验中心汽配科技体验中心+ +国际市场信息发布平台国际市场信息发布平台体验营销体验营销售楼处售楼处关键点：关键点：1 1、增加可参与性（

27、休憩长椅、遮阳伞）、增加可参与性（休憩长椅、遮阳伞） 2 2、体现生态、自然，多布置植物、体现生态、自然，多布置植物 3 3、完善导示系统、完善导示系统广场可作为公众休憩场所，提供小型表演舞台和临时的展示空间。广场可作为公众休憩场所，提供小型表演舞台和临时的展示空间。体验营销体验营销售楼处前广场售楼处前广场情景展示已确定商家品牌，给客户信心情景展示已确定商家品牌，给客户信心情景展示区的作用和住宅的样板房类似，可以让客户提前感受到未来情景展示区的作用和住宅的样板房类似，可以让客户提前感受到未来市场火爆的经营氛围。市场火爆的经营氛围。体验营销体验营销情景展示区情景展示区投资手册投资手册、楼书楼书、

28、 高力汽配商情专刊高力汽配商情专刊、安佳视界安佳视界目的：目的：使客户充分了解项目的优势和亮点使客户充分了解项目的优势和亮点时间：时间：2007.62007.6月完成月完成内容规划：内容规划： 1 1、片区未来规划、片区未来规划 2 2、项目规划、项目规划 3 3、卖点提炼、卖点提炼 4 4、投资案例讲解、投资案例讲解 5 5、高力集团及成功项目介绍、高力集团及成功项目介绍 另备：海报、折页另备：海报、折页体验营销体验营销宣传物料宣传物料系列影视宣传片：见证项目成长史系列影视宣传片：见证项目成长史目的：目的：给到客户最直观的对未来商业形态感受，给到客户最直观的对未来商业形态感受， 同时可以作为

29、纪念品赠送给客户同时可以作为纪念品赠送给客户时间：时间：影视系列一影视系列一8 8月底前制作完成月底前制作完成规划：规划：新的传播模式的应用，根据项目进展的不新的传播模式的应用，根据项目进展的不 同阶段推出不同主题的宣传片同阶段推出不同主题的宣传片体验营销体验营销宣传物料宣传物料服务人员类别服务人员类别工作工作服装服装置业顾问置业顾问接待客户，介绍项目，销售接待客户，介绍项目，销售深色西装深色西装1 1、工牌、工牌售楼处大堂经理售楼处大堂经理负责整个售楼处服务人员的管理和安排负责整个售楼处服务人员的管理和安排深色西装深色西装2 2、工牌、工牌售楼处保安人员（停车售楼处保安人员（停车场、入口接待

30、人员）场、入口接待人员）引导客户停车、前往售楼处和带领客户就座引导客户停车、前往售楼处和带领客户就座统一制服统一制服1 1、工牌、工牌售楼处保洁人员售楼处保洁人员整个售楼处的清洁工作整个售楼处的清洁工作统一制服统一制服2 2、工牌、工牌售楼处吧台服务人员售楼处吧台服务人员专门负责洽谈区及专门负责洽谈区及VIPVIP区的酒水餐饮服务区的酒水餐饮服务统一制服统一制服3 3、工牌、工牌样板房保洁人员样板房保洁人员负责样板房的清洁工作负责样板房的清洁工作统一制服统一制服2 2、工牌、工牌样板房示范大使样板房示范大使负责样板房内的接待和讲解负责样板房内的接待和讲解统一制服统一制服6 6、工牌、工牌综合服

31、务大使综合服务大使为客户提供按揭、合同等服务为客户提供按揭、合同等服务职业套装、工牌职业套装、工牌客户服务中心接待大使客户服务中心接待大使负责接待业内、相关行业参观团负责接待业内、相关行业参观团职业套装、工牌职业套装、工牌专业团队专业团队体验营销体验营销销售服务销售服务综合服务大使综合服务大使目的：目的：人性化服务体系，创新模式，建立项目的第一人性化服务体系，创新模式，建立项目的第一 形象，给与客户专业的高品质售后服务，形形象，给与客户专业的高品质售后服务，形 成口碑传播成口碑传播时间：时间：2007.92007.9到位到位服务内容：服务内容：1 1、针对律师、保险、公正、备案、抵押、针对律师

32、、保险、公正、备案、抵押 登记、催款等一系列按揭手续提供一条龙服务登记、催款等一系列按揭手续提供一条龙服务 2 2、提供代客招租等专业服务、提供代客招租等专业服务体验营销体验营销销售服务销售服务搭台搭台“唱大戏唱大戏”旺场、增加人气旺场、增加人气/配合商铺销配合商铺销售售 “ “搭台唱大戏搭台唱大戏”的实践来源的实践来源SOHOSOHO现代城：现代城：“ “我记得，小时候去市场，没有谁规定哪儿必须卖葱哪儿我记得，小时候去市场，没有谁规定哪儿必须卖葱哪儿必须卖蒜，所有必须卖蒜，所有SOHOSOHO现代城不做业态定位。现代城不做业态定位。”“ “我还记得，每当我还记得，每当唱大戏唱大戏的时候，周围

33、聚的人特别多，生意的时候，周围聚的人特别多，生意也特好做，所以我们就不停地搞活动。也特好做，所以我们就不停地搞活动。”老潘的话有时比较极端，但老潘的话有时比较极端，但唱大戏唱大戏这句大白话这句大白话确实与营销的道理暗合，值得本项目借鉴。确实与营销的道理暗合，值得本项目借鉴。活动营销活动营销根据对本项目的作用确定根据对本项目的作用确定“唱大戏唱大戏”的的3 3大原则：大原则：1. 1.主题系列化主题系列化原则原则结合商业街的业态，结合商业街的业态，“大戏大戏”贯串某贯串某一主题，形成系列化；一主题，形成系列化；2. 2.配合销售配合销售原则原则重要重要“大戏大戏”的参与群体，尽量能与的参与群体，

34、尽量能与项目的目标客户群相符；项目的目标客户群相符；3.3.规格档次搭配规格档次搭配原则原则合理分配推广费用，以少量合理分配推广费用，以少量“大大戏戏”建立影响力，以大量建立影响力，以大量“中、小戏中、小戏”使客户使客户“习惯性习惯性”的来到本项目的来到本项目；说明：具体说明：具体“唱戏唱戏”内容下次提供详细策划报告时再做阐内容下次提供详细策划报告时再做阐述。述。活动营销活动营销典型案例典型案例无锡新世界国际无锡新世界国际20062006年年1212月月8 8日，日，深圳新世界集团董事长黄伟来到韩国首都首尔，为他在无锡打造的中国纺织服装“航母”新世界国际纺织服装城举办大型项目推介会。 2006

35、2006年年1111月月1414日，日，福建省福州市服装企业与新世界国际纺织服装城正式签约开设“福建女装馆”。20062006年年1111月月9 9日，日，新世界国际纺织服装城在法国举行的中法纺织行业交流会上高调亮相，举行了专门的项目推介会，吸引了海内外众多媒体竞相报道。 20062006年年1111月月6 6日日，作为首届“中国纺织品服装贸易展览会（德国）”的一个重头戏，中国无锡新世界国际纺织服装城项目在德国卡尔斯鲁厄市会议中心举办了欧洲地区的首场宣传推介活动。 20062006年年1010月月2929日日，为期5天的第二届中国（无锡）国际纺织服装交易会暨跨国采购洽谈会在无锡新世界国际纺织服

36、装城盛大开幕。 20062006年年9 9月月2020日，日，新世界国际“江苏馆”挂牌。无锡市副市长谈学明，为“江苏馆”进行揭牌授牌仪式，同时有11家江苏纺织名企入驻新世界国际。 20062006年年9 9月月1313日日，意大利有史以来最庞大的一个经贸团，在普罗迪总理的率领下，在中国江苏意大利经贸交流洽谈会上，与新世界国际纺织服装城签署合作协议，成为经贸洽谈会上一大亮点。20062006年年9 9月月1010日，日，新世界国际“汕头馆”揭牌仪式在位于汕头市中心帝豪酒店四楼的会议厅举行。20062006年年8 8月底，月底，新世界国际率团赴美国拉斯维加斯招商路演。20062006年年8 8月月

37、1 1日，日，在日本东京，中日纺织服装行业交流会，暨无锡新世界国际纺织服装城项目推介会取得圆满成功。并与日本服装产业协会副理事长三宅正彦约定8月中旬主团前来“相亲”。 20062006年年7 7月月2626日，日，凤凰卫视著名主持人陈鲁豫、胡一虎亲临在深圳市展览馆举行的第六届深圳国际品牌服装服饰交易会无锡新世界国际展位，一时明星效应带来的人气指数在新世界国际展位迅速上升。事件营销事件营销6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 1月月8.10汽配行业协会进驻7.30本地投资客VIP认筹1010月月1111月月1212月月2 2月月7.1全国招商大会6.15投资论坛8.5VIP客户、安佳会会员

38、参观示范区8.15主力店/品牌店签约仪式周末楼盘活动7.15异地营销/网络营销启动6.1项目启动新闻发布会8.20第一批商铺解筹9.1开盘庆典/二批解筹12.1开业庆典/主力店入驻9.5第三批商铺解筹事件营销事件营销形象导入期形象导入期销售引导期销售引导期开盘热销期开盘热销期形象导入期形象导入期工作重点异地/网络营销 全面开展进驻/巡展周边各城市汽配市场q常州（针对投资客）：产品概念导入行业 行业地位经营信心q行业内推广：产业路线概念导入行业行业地位经营信心1推出汽配业前景，出版物汽配白皮书2确立行业内地位a. 成立汽配经营促进会c. 号召力带动，协会长、国内外知名 汽配企业/市场领导顾问、名

39、誉董事d. 录制中国十大汽配企业访谈录概念导入行业行业地位经营信心3经营先行：网络、黄页，拉开经营序幕常州高力汽配科技城项目启动新闻发布会常州高力汽配科技城项目启动新闻发布会代言人提前在公众媒体亮相发表言论代言人提前在公众媒体亮相发表言论5 5月初主流媒体开始炒作、路牌广告信息发布月初主流媒体开始炒作、路牌广告信息发布关键工作关键工作: :常州大酒店（暂定）常州大酒店（暂定）地点地点: :项目预热，项目整体推介项目预热，项目整体推介目的目的: :邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者 高力集团领导高力集团领导 政府部门领导政府部门领导 安佳领导安佳领导 业

40、内人士业内人士 安佳会会员、高力集团老客户安佳会会员、高力集团老客户主持：高力集团主持：高力集团主题：项目开发理念介绍，项目推介主题：项目开发理念介绍，项目推介时间时间: :20072007年年6 6月月营销事件一营销事件一投资论坛投资论坛时间：时间：20072007年年6 6月中月中形式：论坛形式：论坛/ /发布会发布会/ /讲座讲座主题：中国汽配市场商业经营发展模式探讨（暂定）主题：中国汽配市场商业经营发展模式探讨（暂定）重要举措：成立高力商业投资机构重要举措：成立高力商业投资机构/ /投资会投资会邀请嘉宾：邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者各报社、电视台和网络媒体记者 高力集团领导高

41、力集团领导 安佳公司领导安佳公司领导 商业投资分析专家、权威人士商业投资分析专家、权威人士 安佳会会员、高力集团老客户安佳会会员、高力集团老客户营销事件二营销事件二全国招商大会全国招商大会/各地巡展各地巡展/自营客登记自营客登记宣传物料宣传物料 常州高力汽配科技城招商专刊常州高力汽配科技城招商专刊 目录目录 1.您为什么选择中国？您为什么选择中国？中国经济及汽车服务业发展分析中国经济及汽车服务业发展分析2.您为什么选择常州？您为什么选择常州？常州国民经济发展及零售业发展分析常州国民经济发展及零售业发展分析3.项目所在片区经济发展、消费力增长、商业项目所在片区经济发展、消费力增长、商业现状分析现

42、状分析4.您为什么选择本项目？您为什么选择本项目？项目分析、定位项目分析、定位5.本项目招商意向本项目招商意向6.合作方式合作方式时间：时间：20072007年年7 7月初月初营销事件三营销事件三异地营销异地营销/网络营销启动网络营销启动时间：时间：20072007年年7 7月中月中异地营销异地营销目的：形成常州市场的紧缺感，给目的：形成常州市场的紧缺感，给常州投资客以压力，为后期本地销常州投资客以压力，为后期本地销售积蓄能量。售积蓄能量。地点：上海、深圳、无锡地点：上海、深圳、无锡说明：安佳置业在这三地都有子机说明：安佳置业在这三地都有子机构，可有效降低操作成本构，可有效降低操作成本网络营销

43、网络营销目的：通过专业网站，搜集汽配商目的：通过专业网站，搜集汽配商家信息，以电话、直邮等方式与商家信息，以电话、直邮等方式与商家沟通，从而拓宽项目的客户资源家沟通，从而拓宽项目的客户资源及商户资源。及商户资源。营销事件四营销事件四销售引导期销售引导期巡展、驻点重点跟进、成交先大后小，利用商户自发带动放风重点击破竞价购买只租不卖选择性招租单针对实力商户少量铺位针对实力商家出售进驻条件优惠招商实力主力商家签约行业协会入驻针对普通商户销售招商同步工作重点本地投资客认筹本地投资客认筹时间：时间：20072007年年7 7月底月底目的：积累本地投资客户目的：积累本地投资客户物料准备：物料准备：VIPV

44、IP金卡金卡/ /银卡银卡权益内容：权益内容：1 1、5000050000元金卡，元金卡，50005000元银卡（一个铺位至少有一元银卡（一个铺位至少有一个红筹三个篮筹）个红筹三个篮筹）2 2、卡号、卡号= =选铺顺序号选铺顺序号( (红筹客户选完篮筹客户再选红筹客户选完篮筹客户再选3 3、选铺当日成功选房者额外优惠、选铺当日成功选房者额外优惠4 4、积分增值优惠（安佳会成员购买、老带新等积、积分增值优惠（安佳会成员购买、老带新等积分）分）注意：必须在注意：必须在2007.72007.7月初设计制作完成月初设计制作完成 营销事件五营销事件五VIP客户、安佳会会员参观示范区客户、安佳会会员参观示

45、范区2007.82007.8月初月初高力集团老客户、安佳会会员、高力集团老客户、安佳会会员、VIPVIP客户参观示范区客户参观示范区发送邀请函发送邀请函售楼处专人接待售楼处专人接待模型讲解模型讲解媒体记者进行新闻图文报道媒体记者进行新闻图文报道观看影视宣传片观看影视宣传片咖啡厅服咖啡厅服务人员茶务人员茶水招待水招待参观首批样板房参观首批样板房电瓶车电瓶车接送接送返回售楼处休息返回售楼处休息拍照、专人讲解拍照、专人讲解电瓶车电瓶车营销事件六营销事件六汽摩配行业协会进驻汽摩配行业协会进驻时间：时间：20072007年年8 8月中月中目的：目的：1 1、提升市场信心；、提升市场信心；2 2、突出项目

46、在常州同类市场中的龙头形象；、突出项目在常州同类市场中的龙头形象；3 3、为市场经营服务、为市场经营服务关键工作：关键工作：1 1、提前媒体炒作；、提前媒体炒作；2 2、协会办公场所到位。、协会办公场所到位。营销事件七营销事件七主力店签约仪式暨招商推介会主力店签约仪式暨招商推介会主力店确定主力店确定关键工作关键工作: :常州大酒店（暂定）常州大酒店（暂定）地点地点: :展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续招商，促进商铺销售促进后续招商，促进商铺销售目的目的: :邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请邀请嘉宾：各报社

47、、电视台和网络媒体记者邀请/ /高力集团领导邀请高力集团领导邀请/ /业内人士邀请业内人士邀请/ VIP/ VIP认筹客户认筹客户/ /高力集团老客户邀请高力集团老客户邀请/ /安佳会会员安佳会会员主持：高力集团主持：高力集团主题：签约仪式，招商推介主题：签约仪式，招商推介20072007年年8 8月中（具体时间视招商进展情况确定）月中（具体时间视招商进展情况确定）时间时间: :后续新闻及软文报道后续新闻及软文报道营销事件八营销事件八开盘热销期开盘热销期强化“产业铺”概念产业铺产业铺vs普通商铺拉开与其他商业差距增长性增长性产业铺产业自身增长，速度快普通商铺商圈、人流量，增长有限，速度慢低风险

48、低风险产业铺经营管理容易，自发扩张普通商铺依赖整体商圈、依赖经营管理易打理易打理产业铺经营稳定、租客多、业态单一、租期短、提价快普通商铺租期长、业态难于选择、商家要求多、合约复杂重点工作q强化“产业铺”概念q大量活动营销带动q多地同时开盘q异地多渠道销售q创新投资模式推出高盈利、高安全q经营信心强化第一批商铺解筹第一批商铺解筹时间：时间：20072007年年8 8月底月底邀请客户：自营客户及邀请客户：自营客户及VIPVIP金卡客户、金卡客户、预售许可证预售许可证/ /按揭银行按揭银行价目表价目表整个选房流程安排整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位认购书、合同等相关销售资料到位人员到位

49、人员到位选房须知选房须知/ /选房通知函（提前投递）选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造现场氛围营造销控版销控版茶点、乐队等准备充足茶点、乐队等准备充足幸运幸运5252大抽奖，凡持大抽奖，凡持VIPVIP卡者即可参加卡者即可参加关键条件：关键条件：营销事件九营销事件九邀请嘉宾：政府部门领导邀请嘉宾：政府部门领导 各报社、电视台和网络媒体记者各报社、电视台和网络媒体记者 业内人士业内人士 高力集团领导高力集团领导 安佳公司领导安佳公司领导 已成交客户、高力集团老客户已成交客户、高力集团老客户邀请客户：前次未选房成功自营客户及邀请客户：前次未选房成

50、功自营客户及VIP 金金 111111111卡客户卡客户 VIP银卡客户银卡客户 开盘庆典开盘庆典/第二批商铺解筹第二批商铺解筹时间：时间：20072007年年9 9月月1 1日日关键条件：同上关键条件：同上营销事件十营销事件十第三批商铺解筹第三批商铺解筹时间：时间：20072007年年9 9月初月初邀请客户：前两次未选房成功客邀请客户：前两次未选房成功客户及新增客户户及新增客户预售许可证预售许可证/ /按揭银行按揭银行价目表价目表整个选房流程安排整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位认购书、合同等相关销售资料到位人员到位人员到位选房须知选房须知/ /选房通知函（提前投递）选房通知函（

51、提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造现场氛围营造销控版销控版茶点、乐队等准备充足茶点、乐队等准备充足幸运幸运5252大抽奖，凡持大抽奖，凡持VIPVIP卡者即可参加卡者即可参加关键条件：关键条件：营销事件十一营销事件十一展示项目商业良好运营情况，展示项目商业良好运营情况，提升其它商家及投资者对项目提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续项目的销售的信心，促进后续项目的销售目的目的: :邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记 者邀请者邀请/ /高力集团领导邀请高力集团领导邀请 / / 高力集团老客户高力集团老客户/ /安佳

52、会会员安佳会会员 11111111111111111111/ / 成交客户等成交客户等开业庆典开业庆典/主力商家入驻主力商家入驻时间时间: 2007: 2007年年1212月初（具体时间根据月初（具体时间根据11111111111111111111招商及工程进展情况而定）招商及工程进展情况而定）营销事件十二营销事件十二1、进一步提升高力集团的品牌影响力；2、逐步树立高力集团国内领先的商业地产开发商、运营商的品牌形象；3、打造常州第一、全国一流的一站式汽车服务平台；4、实现项目的较高价格快速销售；5、保障后期经营顺畅。 高举产业大旗、树立龙头形象高举产业大旗、树立龙头形象获得超额利润、实现永续经

53、营获得超额利润、实现永续经营安佳做常州高力汽配城的信心和优势q 安佳在商业地产方面，有丰富的操作经验，对专业市场项目更有自身独特的理解。安佳在商业地产方面，有丰富的操作经验，对专业市场项目更有自身独特的理解。q 对长三角地区的商业地产营销方式有了较好的把握对长三角地区的商业地产营销方式有了较好的把握q 对苏南的商业地产购买者的消费特征有了较好的把握，并积累了一定的客户群对苏南的商业地产购买者的消费特征有了较好的把握，并积累了一定的客户群q 对商业地产的跨区域营销有丰富的经验，并积累了大量江浙地区的投资客户对商业地产的跨区域营销有丰富的经验，并积累了大量江浙地区的投资客户q “ “安佳会安佳会”和和深圳晚报深圳晚报合作的中国（深圳）不动产投资俱乐部，强大的购买合作的中国（深圳）不动产投资俱乐部，强大的购买力足以推进本项目在深圳的推广力足以推进本项目在深圳的推广q 安佳专业人才的优势安佳专业人才的优势安佳期待与高力联手安佳期待与高力联手创造中国汽车后市场的奇迹创造中国汽车后市场的奇迹