售前顾问培训补充资料

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1、售前顾问培训资料售前顾问培训资料1.8 成功的六大步骤成功的六大步骤n分析听众，决定目的分析听众，决定目的 n进行研究，收集资料进行研究，收集资料 n组织你的想法和资料组织你的想法和资料 n为演讲的内容和结构做最後的修饰为演讲的内容和结构做最後的修饰 n准备视觉辅助工具准备视觉辅助工具 n事前演练，其中包括与听众的互动和事前演练，其中包括与听众的互动和问答问答 2 让听众对你充满好感让听众对你充满好感 n透过第三者的背书来建立公信力透过第三者的背书来建立公信力 n要真诚要真诚 n对自已的题目要有热情对自已的题目要有热情 n专业中要带着谦虚专业中要带着谦虚 n表达善意与帮助对方的意愿表达善意与帮

2、助对方的意愿 n培养和表现幽默感培养和表现幽默感 n别说教别说教 n演讲前先和听众寒喧一下演讲前先和听众寒喧一下 n讲话时直呼听众的名字讲话时直呼听众的名字 n向听众道谢向听众道谢 3.1.6 透过身体的活动来释放紧张透过身体的活动来释放紧张(1/2)n深吸几口气，然後缓缓吐出。深吸几口气，然後缓缓吐出。(这可以帮助这可以帮助肌肉稍稍放松，提高脑部含氧量，降低心肌肉稍稍放松，提高脑部含氧量，降低心跳的速率。跳的速率。)n放松全身的肌肉，拉紧，再放松。放松全身的肌肉，拉紧，再放松。n握紧拳头，然後放松。握紧拳头，然後放松。n松垂双臂，转动腕关节，然後甩动双手。松垂双臂，转动腕关节，然後甩动双手。

3、n放松下颚，然後左右移动。打呵欠。放松下颚，然後左右移动。打呵欠。n像打呵呵一样放下的的下颚，舌头抵住口像打呵呵一样放下的的下颚，舌头抵住口腔底部，短促地收几口气，慢慢就会放松腔底部，短促地收几口气，慢慢就会放松下来。下来。3.1.6 透过身体的活动来释放紧张透过身体的活动来释放紧张(2/2) n分别或同时转动头和肩膀。分别或同时转动头和肩膀。n让自己的身体像布偶一样垮下来，然後坐让自己的身体像布偶一样垮下来，然後坐正。重复这样的动作。正。重复这样的动作。n盯著某样东西，并维持一段时间，把意识盯著某样东西，并维持一段时间，把意识专注在放松上。专注在放松上。n在演讲开始前，来一段快步走或慢跑。在

4、演讲开始前，来一段快步走或慢跑。3.2.2 和现场的听众做眼神接触和现场的听众做眼神接触 n不该做的事不该做的事n只盯著一两个人看，也不要盯著房间後面的某个只盯著一两个人看，也不要盯著房间後面的某个点看。点看。n眼神飘忽不定，好像你不敢看任何一个人的脸似眼神飘忽不定，好像你不敢看任何一个人的脸似的。的。n盯著笔记丶笔记本萤幕丶桌子丶视觉材料丶鞋子盯著笔记丶笔记本萤幕丶桌子丶视觉材料丶鞋子或地板看。或地板看。n看著稿子说话，只有在某些段落中瞄一下听众而看著稿子说话，只有在某些段落中瞄一下听众而已。已。n看著听众头部的周围丶上方，或听众与听众之间。看著听众头部的周围丶上方，或听众与听众之间。n站得

5、离听众太远，就算注视他们，他们也看不见站得离听众太远，就算注视他们，他们也看不见你的眼睛。你的眼睛。3.2.2 和现场的听众做眼神接触和现场的听众做眼神接触 n该做的事该做的事n向在场的个别听众传达你的重点。把眼光的焦点放在个别听众身上，做个别的接触。把眼光落在一个人身上，不要移动，一个点讲完後再移到下一双眼睛。也就是说，当你在讲同一个点丶同一句话丶同一个关键句或同一个例子的时候，你的眼晴看的是同一个人；讲完後再把眼光移到下一个人，讲下一个重点。n透过这种方式，可以和个别的听众建立起密切的连结。3.2.6 用开放的姿势鼓励听众参与用开放的姿势鼓励听众参与 n当你在进行问答或邀请客户对你的提当你

6、在进行问答或邀请客户对你的提案提出回馈的时候，你可能希望自己案提出回馈的时候，你可能希望自己看起来比较随性，以鼓励对话进行。看起来比较随性，以鼓励对话进行。n这时候，你可以解开西服的钮扣，双这时候，你可以解开西服的钮扣，双手插进口袋，甚至靠著会议桌或坐在手插进口袋，甚至靠著会议桌或坐在会议桌旁讲话，用这些比较轻松的姿会议桌旁讲话，用这些比较轻松的姿势来鼓励对方进行讨论或提出问题。势来鼓励对方进行讨论或提出问题。3.2.8 研究常见姿态的意义研究常见姿态的意义(1/5)n专制专制n交叉双臂n做出拳头敲打的姿势n手放在臀部上n以食指指人或指物n双手放在背後n做出类似空手道的劈掌动作n双手向上高高竖

7、起3.2.8 研究常见姿态的意义研究常见姿态的意义(2/5)n开放开放n双手打开，手掌向上n手臂的大动作n摘下眼镜n从讲桌的後面走出来，或走下讲台n走向听众，或走到听众里头n身体前倾(站著或坐著)n解开外套或衬衫领口的钮扣，松掉领带n头部歪向一边3.2.8 研究常见姿态的意义研究常见姿态的意义(3/5)n紧张紧张/不安不安n紧抓着讲桌或设备n嚼东西n咬指甲n咬咀唇n不断清喉咙n双手放口袋n以手捂口n拳头紧握n不和听众视线接触n拨弄口袋钥匙钱币n手指不断敲打桌面n摸耳朵n摸头法或胡髭n玩弄戒指或首饰n前後或左右摇晃n将笔在空中抛著玩n手擦额头或拨头法n摩擦後颈n挑掉衣服上的线头3.2.8 研究常

8、见姿态的意义研究常见姿态的意义(4/5)n强调强调n在视觉辅助工具上画重点n肩膀以下做出大幅度的手臂动作n戏剧性的停顿n眉毛上扬n头微偏，好像在思考似的n脚跟轻轻提起n脸上露出生动的表情3.2.8 研究常见姿态的意义研究常见姿态的意义(5/5)n自大自大n手放在西服外套的翻领或边上n手指头向上高高竖起n整理仪容，如拍头法丶整理衣服等n用说教的姿态伸出手指3.3 用声音的变化来强调重点用声音的变化来强调重点 n提高音量以强化杈威感提高音量以强化杈威感 n夸张地调高或调低音量，以吸引注意夸张地调高或调低音量，以吸引注意 n透过深呼吸来改善音质透过深呼吸来改善音质 n降低音高来增加杈威感降低音高来增

9、加杈威感 n避免给人不好印象的音质避免给人不好印象的音质 n发音要清楚发音要清楚 n时机适当时，语气要轻松一点时机适当时，语气要轻松一点 n依目的改变步调依目的改变步调 n把沈默做为强调的方法把沈默做为强调的方法 n及早预防声音问题及早预防声音问题 准备的关键步骤准备的关键步骤(1/2)n决定目的决定目的n分析听众分析听众n做研究和菟集资讯做研究和菟集资讯n用一句话或一段文字来总结你的主要讯息，用一句话或一段文字来总结你的主要讯息，并把它当成你的地图并把它当成你的地图n用树状图来组织你的想法和资讯用树状图来组织你的想法和资讯n拟一份详细的大纲，其中包括引人注意的拟一份详细的大纲，其中包括引人注

10、意的开场丶顺畅的承接丶有力的结尾，以及所开场丶顺畅的承接丶有力的结尾，以及所有能为你有能为你“上色上色”的修饰的修饰n打初稿打初稿(有时候要这么做有时候要这么做)准备的关键步骤准备的关键步骤(2/2)n编辑和修饰内容编辑和修饰内容n准备任何必要的视觉辅助材料准备任何必要的视觉辅助材料n预测可能的问题并准备答案预测可能的问题并准备答案n准备笔记或大纲准备笔记或大纲n用笔记或大纲来练习用笔记或大纲来练习n拟一份关键字大纲拟一份关键字大纲n把你的草稿丶笔记或完整的大纲撕毁，把你的草稿丶笔记或完整的大纲撕毁，用关键字大纲发表用关键字大纲发表4.1.1 先决定你的目的再做别的先决定你的目的再做别的n常见

11、的五种目的常见的五种目的n提供资讯提供资讯n劝说劝说 n启发启发/激励激励 n指导指导 n娱乐娱乐 4.2 分析听众分析听众 n透过详尽的问卷来调查听众透过详尽的问卷来调查听众 n透过联络人来收集透过联络人来收集“内部资讯内部资讯” n从和听众有关的出版品中进行了解从和听众有关的出版品中进行了解 n把听众分类再采取适当的行动把听众分类再采取适当的行动 n别低估量身订做的重要性别低估量身订做的重要性 n记住，每群听众都有它的独特之处记住，每群听众都有它的独特之处 4.2.4 把听众分类再采取适当的行动把听众分类再采取适当的行动n支持者支持者n对你的题目很感兴趣，也会想办法支持你的主要讯息。 n立

12、场未决但态度开放者立场未决但态度开放者 n你需要展现多少深度和权威，让他们决定站在你这边。n抱持敌意者抱持敌意者 n天生要和你作对，不管讲什么都会遭他们质疑。n感觉乏味者感觉乏味者 n不知道什么缘故，就是觉得你讲得很无聊。4.4 拟定演讲的架构拟定演讲的架构 n拟一份扼要的大纲拟一份扼要的大纲 n把内容浓缩成几个要点把内容浓缩成几个要点 n思考、沈淀、再组织思考、沈淀、再组织n决定基本架构决定基本架构 n用用“树状图树状图”来呈现完整大纲来呈现完整大纲 n采用适当的语气采用适当的语气 n安排各段落所占的时间安排各段落所占的时间 n准备多个版本来说明各项要点准备多个版本来说明各项要点 n上台前先

13、准备好一个浓缩版上台前先准备好一个浓缩版 4.4.4 决定基本架构决定基本架构 n采采“从问题到办法从问题到办法”架构时的叙述模式架构时的叙述模式n描述问题解决方案方案细节其他因素总结n介绍介绍“目标和步骤目标和步骤”时可采用的叙述模式时可采用的叙述模式 n目标概述步骤详述步骤行动方案总结n“解释预算解释预算”时可采用的叙述模式时可采用的叙述模式 n提出预算理由用途前期差异结果总结n介绍介绍“产品或服务产品或服务”时可采用的叙述模式时可采用的叙述模式n 介绍产品区隔差异好处优点方案目标n“报告进度报告进度”时可采用的叙述模式时可采用的叙述模式 n成果进度重要性细节後续步骤提出要求4.5 引人入

14、胜的开场引人入胜的开场(1/3)n考虑用考虑用“开场的开场开场的开场” n先起个头再进入主题先起个头再进入主题 n问具有修辞效果问句问具有修辞效果问句 n发出惊人之语发出惊人之语 n引述权威的话引述权威的话 n向听众提出挑战向听众提出挑战 n宣告你的目的宣告你的目的 n向听众报告重点向听众报告重点 4.5 引人入胜的开场引人入胜的开场(2/3)n透过例子来说明态度或酝酿情绪透过例子来说明态度或酝酿情绪n宣布惊人的数据宣布惊人的数据 n论及时事论及时事 n点出你和听众的共同点点出你和听众的共同点 n使用视觉辅助工具使用视觉辅助工具 n定义名词定义名词 n把两件事拿来比较或对照把两件事拿来比较或对

15、照 n说明题目的重要性说明题目的重要性 4.5 引人入胜的开场引人入胜的开场(3/3)n承诺一些好处承诺一些好处 n别老用和主题无关的笑话做为开场别老用和主题无关的笑话做为开场 n“早安早安”之类的问候语不要用之类的问候语不要用 n不要以听众已知的事实做为开不要以听众已知的事实做为开 n不要重复演讲题目不要重复演讲题目 n不要用道歉做为开场不要用道歉做为开场 n不要呈现负面的讯息不要呈现负面的讯息 n办得到的事才承诺办得到的事才承诺 4.5.1 考虑用考虑用“开场的开开场的开场场”(1/2)n针对别人对你的介绍做回应针对别人对你的介绍做回应n讲讲自己的事讲讲自己的事n谈谈这个特别的场合谈谈这个

16、特别的场合n纪念某个特殊的日子或事件纪念某个特殊的日子或事件n赞美听众赞美听众n针对听众的态度做出回应针对听众的态度做出回应n以别人先前讲过的话或发生过的事情以别人先前讲过的话或发生过的事情为引子为引子4.5.1 考虑用考虑用“开场的开开场的开场场”(2/2)n讲讲你来这里的路上发生了什么事讲讲你来这里的路上发生了什么事n思考自己为什么会站在这里思考自己为什么会站在这里n赞许某位重要的听众赞许某位重要的听众n表示你很高兴来这里表示你很高兴来这里4.6 精彩的结尾精彩的结尾 n正式结尾要放在问答结束後讲正式结尾要放在问答结束後讲 n结束时别因自己表现不佳而道歉结束时别因自己表现不佳而道歉 n依目

17、的设计结尾依目的设计结尾 n快结束时要提醒听众快结束时要提醒听众 n总结你的主旨总结你的主旨 n首尾要呼应首尾要呼应 n结尾要掷地有声，切忌软弱无力结尾要掷地有声，切忌软弱无力 n高潮过後不要再喋喋不休高潮过後不要再喋喋不休 4.7 修饰演说内容修饰演说内容 n故事故事 n笑话笑话 n引言引言 n数据数据 n隐喻、明喻及其他比喻手法隐喻、明喻及其他比喻手法 n生动的修辞生动的修辞 n转折转折 n标题标题 4.7.1 故事故事 n用小故事来触动感官用小故事来触动感官 n用平凡的经验来做为例证用平凡的经验来做为例证 n为每个要点准备几则不同的故事为每个要点准备几则不同的故事 4.7.2 笑话笑话n

18、在故事中表现幽默在故事中表现幽默 n准备简单的笑话，再加以自然的呈现准备简单的笑话，再加以自然的呈现 n透过视觉辅助工具来表现幽默透过视觉辅助工具来表现幽默 4.7.3 引言引言n引述简短、扼要的话引述简短、扼要的话 n知名人士和无名小卒的话都要引用知名人士和无名小卒的话都要引用 n让引言发挥自已的优点让引言发挥自已的优点 n直接引用直接引用原典原典，以增加杈威性，以增加杈威性 4.7.4 数据数据 n使用数据要谨慎使用数据要谨慎 n近似和精确的数字都要使用近似和精确的数字都要使用 n让你的数据令人印象深刻让你的数据令人印象深刻 n不要让事实自已说话不要让事实自已说话 4.7.5 隐喻、明喻及

19、其他比喻手法隐喻、明喻及其他比喻手法n用比喻手法来澄清内容、帮助记忆用比喻手法来澄清内容、帮助记忆 n用比喻来提供一致的架构用比喻来提供一致的架构 n记住，比喻不能证明什么记住，比喻不能证明什么 4.7.6 生动的修辞生动的修辞 n用用“三元组三元组”来搔听众的耳朵来搔听众的耳朵 n用押头韵的方式来制造效果用押头韵的方式来制造效果 n用对偶句来吸引听众的注意用对偶句来吸引听众的注意 n用口号来总结你的主旨用口号来总结你的主旨 n透过重复来强调目的透过重复来强调目的 n创造记忆辅助工具创造记忆辅助工具 4.7.7 转折转折 n让论点间的转折更加顺畅让论点间的转折更加顺畅 n常见的条列法要少用一点

20、常见的条列法要少用一点 n用一连串问题做为转折用一连串问题做为转折 n考虑以主题为转折点考虑以主题为转折点 4.7.8 标题标题 n把空泛的废话都丢掉把空泛的废话都丢掉 n用主标吸引注意，用副标解释说明用主标吸引注意，用副标解释说明 4.8 编辑内容编辑内容 n删去浮泛的言论和陈腔滥调删去浮泛的言论和陈腔滥调 n记住，时间长短暗示了重要性记住，时间长短暗示了重要性 n把每个要点所花的时间记录下来把每个要点所花的时间记录下来 n多练习几次并测量时间多练习几次并测量时间 n先剔除先剔除“肥肉肥肉” n宁可裁掉骨架，而不要刮去皮肉宁可裁掉骨架，而不要刮去皮肉 n在时间安排上务必留下缓冲的余地在时间安

21、排上务必留下缓冲的余地 5.4 精熟你的演讲内容精熟你的演讲内容 n大纲、笔记或讲稿要多念几遍大纲、笔记或讲稿要多念几遍 n把重要部份背下来把重要部份背下来 n反覆练习反覆练习-这是无可取代的这是无可取代的 n评估和采纳你在练习时所得到的回馈评估和采纳你在练习时所得到的回馈 6 向非专业的听众介绍专业资讯向非专业的听众介绍专业资讯 n不断问自己：不断问自己：“然後呢？然後呢？” n内容不要比演说的表现还突出内容不要比演说的表现还突出 n不要只是提供资讯不要只是提供资讯 n不要把资料当垃圾乱倒不要把资料当垃圾乱倒 n最好讲最好讲“我们我们”而不是而不是“你们你们” n必要时才使用精确的专业术语必

22、要时才使用精确的专业术语 n只要状况许可，视觉材料越少越好只要状况许可，视觉材料越少越好 7 让演说拥有高度的说服力让演说拥有高度的说服力(1/2)n根据对方的立场来决定你的说服架构根据对方的立场来决定你的说服架构 n运用运用“稀有原则稀有原则” n运用运用“互惠原则互惠原则” n决定要使用正面诉求还是反面诉求决定要使用正面诉求还是反面诉求 n采取单一的立场采取单一的立场 n找出并使用有意义的证据找出并使用有意义的证据 n营造切身感受来激发听众的情绪反应营造切身感受来激发听众的情绪反应 n资料来源要注明清楚资料来源要注明清楚 7 让演说拥有高度的说服力让演说拥有高度的说服力(2/2)n不要过度

23、引述专家的话不要过度引述专家的话 n请听众承诺一些小事请听众承诺一些小事 n不要低估不要低估“好感好感”的影响力的影响力 n请听众别急着下判断请听众别急着下判断 n倾听听众的心声倾听听众的心声 n讲话要实在讲话要实在 n避免不确定的说法避免不确定的说法 n声音要诚恳，不要造作声音要诚恳，不要造作 7.1 根据对方的立场来决定你的说服架构根据对方的立场来决定你的说服架构n听众立场中立时听众立场中立时n把你的主旨，主要结论，和你希望听众采取的决定或行动开门见山地表达出来。n听众稍微反对时听众稍微反对时n一是委婉地否决其他的方案或观点；二是辩茯自己的方案或观点但不做别的事。n听众强烈反对时听众强烈反

24、对时n如你知道听众会死命反对你的提案，你该先讨论其他方案的缺点，再陈述自己的提案。8 活用引人入胜的小故事活用引人入胜的小故事(1/2)n知道自己为什么要讲故事知道自己为什么要讲故事 n故事的安排要引人入胜故事的安排要引人入胜 n选择相关、适当的细节选择相关、适当的细节 n与其叙述，不如再现与其叙述，不如再现 n夸张细节来制造夸张细节来制造“笑笑”果果 n每个故事都要有头、中、尾每个故事都要有头、中、尾 n选择包含普遍真理的故事选择包含普遍真理的故事 n选择听众能认同的主角选择听众能认同的主角 8 活用引人入胜的小故事活用引人入胜的小故事(2/2)n让时间的分配臻於完美让时间的分配臻於完美 n

25、把故事修到完美为止把故事修到完美为止 n不相干的笑话不要讲不相干的笑话不要讲 n先在先在“舞台下舞台下”演练你的故事和笑话演练你的故事和笑话 n别妄想对别妄想对“死硬派死硬派”的听众讲笑话的听众讲笑话 n故事没有作用时请保持冷静故事没有作用时请保持冷静 n记住，听众越多越容易逗他们笑记住，听众越多越容易逗他们笑n见好就收，见不好更要收见好就收，见不好更要收 9.1 视觉材料一般原则视觉材料一般原则(1/2)n认清你的目的认清你的目的 n为新资料制造为新资料制造“冲击效果冲击效果” n别用视觉材料来掩饰问题别用视觉材料来掩饰问题 n视觉材料的数目不要太多视觉材料的数目不要太多 n不要让视觉材料喧

26、宾夺主不要让视觉材料喧宾夺主 n避免用清单式的视觉材料避免用清单式的视觉材料 n用合适的视觉材料来表达你的概念用合适的视觉材料来表达你的概念 n要有变化要有变化 n用心制作视觉材料用心制作视觉材料 n要谨慎校对要谨慎校对 9.1 视觉材料一般原则视觉材料一般原则(2/2)n准备无法使用视觉材料时的备案准备无法使用视觉材料时的备案 n演讲细节要和视觉辅助工具配合演讲细节要和视觉辅助工具配合 n呈现视觉材料後要停顿一下呈现视觉材料後要停顿一下 n对着听众而不是视觉材料讲话对着听众而不是视觉材料讲话 n站在视觉材料左边站在视觉材料左边 n让听众跟着你动让听众跟着你动 n根据多项考量来选择视觉材料根据

27、多项考量来选择视觉材料 n银幕不要放中间银幕不要放中间 n开始和结束时别使用视觉材料开始和结束时别使用视觉材料 9.2 多媒体的设计原则多媒体的设计原则(1/3)n把杂乱多余的内容去掉把杂乱多余的内容去掉 n一张投影片最多表达一个主要概念一张投影片最多表达一个主要概念 n使用对等的结构使用对等的结构 n一页的字数不要太多一页的字数不要太多 n字体不要太小字体不要太小 n使用中规中矩的字型使用中规中矩的字型 n大小写并用，不要全用大写字母大小写并用，不要全用大写字母 n颜色的对比要恰当颜色的对比要恰当 n用色彩来吸引注意并强调内容用色彩来吸引注意并强调内容 n文字色彩以二到三种为限文字色彩以二到

28、三种为限 9.2 多媒体的设计原则多媒体的设计原则(2/3)n无法控制照明时，选用深色字和浅色底无法控制照明时，选用深色字和浅色底n能控制照明明，选用浅色字和深色底能控制照明明，选用浅色字和深色底 n选用符合听众喜好的背景范本选用符合听众喜好的背景范本 n用商标或题目做为首张投影片的内容用商标或题目做为首张投影片的内容 n选用短而相关的背景音乐选用短而相关的背景音乐 n不要连续用近似的图表呈现资料不要连续用近似的图表呈现资料 n用清楚的标题来为视觉材料命名用清楚的标题来为视觉材料命名 n用独立的标题区分主要段落用独立的标题区分主要段落 n图表细节要附上标示图表细节要附上标示 n把最重要的部份放

29、在垂直栏把最重要的部份放在垂直栏 9.2 多媒体的设计原则多媒体的设计原则(3/3)n用小数点来表达用小数点来表达 n使用标准的符号和缩写使用标准的符号和缩写 n遵守标准的大写原则遵守标准的大写原则 n图表上的标示要精确图表上的标示要精确 n图表上尽量用约整数图表上尽量用约整数 n不是自己的资料要注明来源不是自己的资料要注明来源 n控制放映时间以凝聚注意力控制放映时间以凝聚注意力 n分剖复杂的图表分剖复杂的图表 n选择适当的切换方式和版面配置选择适当的切换方式和版面配置 n同一段内容使用同样的切换方式同一段内容使用同样的切换方式 9.3 多媒体投影片多媒体投影片n评估多媒体投影片的优缺点评估多

30、媒体投影片的优缺点 n购买或下载现成的影像和音效购买或下载现成的影像和音效 n要知道下一张投影片是什么要知道下一张投影片是什么 n事先练习操作预定和备用投影片事先练习操作预定和备用投影片 n激光笔要控制好激光笔要控制好 n开始前记得把萤幕保护程式关掉开始前记得把萤幕保护程式关掉 n准备备用视觉材料准备备用视觉材料 n预留架设仪器的时间预留架设仪器的时间 n让电脑的效能充分发挥让电脑的效能充分发挥 9.5 挂图或白板挂图或白板 n评估挂图或白板的优缺点评估挂图或白板的优缺点 n不要边讲边写不要边讲边写 n用铅笔在边缘的空白做备忘用铅笔在边缘的空白做备忘 n在挂图上编号在挂图上编号 n用粗芯的麦克

31、笔书写用粗芯的麦克笔书写 n确保字体的对称确保字体的对称 n写字时站在图表或白板旁边写字时站在图表或白板旁边 n把讲完的内容撕下来并贴在墙上把讲完的内容撕下来并贴在墙上 n一页的内容讨论完後就离开一页的内容讨论完後就离开 n两张图同时并用两张图同时并用 9.7 讲义、小册子、资料表及其他会後资料讲义、小册子、资料表及其他会後资料n评估讲义等工具的优缺点评估讲义等工具的优缺点 n用颜色来营造活泼的感觉用颜色来营造活泼的感觉 n让听众知道你将会发什么资料让听众知道你将会发什么资料 n准备一些听众日後能参考的资料准备一些听众日後能参考的资料 n依目的决定发资料的时机依目的决定发资料的时机 n讲到特定

32、细节时把视觉材料面向听众讲到特定细节时把视觉材料面向听众 n资料要完整资料要完整 n利用投影片上的备忘稿来制作讲义利用投影片上的备忘稿来制作讲义 n不要用投影片来充当讲义不要用投影片来充当讲义 10.1 锁定目标锁定目标(1/3)n设想问题并预作准备设想问题并预作准备 n说明你接受问题的方式和时间说明你接受问题的方式和时间 n不提出问题，不代表没问题不提出问题，不代表没问题 n用开放的肢体语言来鼓励发问用开放的肢体语言来鼓励发问 n用适当的措辞来鼓励发问用适当的措辞来鼓励发问 n用幽默来表现你的开放用幽默来表现你的开放 n给勇敢的人一点赞美给勇敢的人一点赞美 n不要宣布你要花多少时间回答问题不

33、要宣布你要花多少时间回答问题 10.1 锁定目标锁定目标(2/3)n尝试用不同的方式来提出问题尝试用不同的方式来提出问题 n考虑是否要重复听众的问题考虑是否要重复听众的问题 n设定问题的界限设定问题的界限 n记住，不是每个问题都必须回答记住，不是每个问题都必须回答 n不要让少数几个听众霸占发言权不要让少数几个听众霸占发言权 n要把问题给听进去要把问题给听进去 n三思而後三思而後“答答” n回答时要面向全部的听众回答时要面向全部的听众 10.1 锁定目标锁定目标(3/3)n透过回答来强调你的论点透过回答来强调你的论点 n利用利用SEER格式来帮助你做临场思考格式来帮助你做临场思考 n不懂的问题交

34、给其他专家回答不懂的问题交给其他专家回答 n回答不要超过人们想知道的范围回答不要超过人们想知道的范围 n不懂就直说不懂就直说 n用摘要为问答时间做结尾用摘要为问答时间做结尾 10.1.18 用用SEER帮助你做临场思考帮助你做临场思考nSummaryn用一句话来陈述你的答案 nElaborationn提出详细的论点来支持你的答案 nExamplen用例证来澄清或加强印象 nRestatementn把结论重述一遍 10.2 十种棘手难题十种棘手难题 n假设性问题假设性问题 n二选一的问题二选一的问题 n冗长的问题冗长的问题 n不易了解的问题不易了解的问题 n台面下的问题台面下的问题 n“愚蠢愚蠢

35、”的问题的问题 n炫耀的问题炫耀的问题 n少部分人感兴趣的问题少部分人感兴趣的问题 n多重的问题多重的问题 n攻击性的问题攻击性的问题 10.2.1 假设性问题假设性问题 n迥避假设状况的细节迥避假设状况的细节 n探索真正的问题并加以处理探索真正的问题并加以处理 10.2.2 二选一的问题二选一的问题 n你可以不做选择你可以不做选择 n扩大选择的范围扩大选择的范围 10.2.3 冗长的问题冗长的问题 n帮拙於表达者讲出他的问题帮拙於表达者讲出他的问题 n用肢体语言暗示发问者长话短说用肢体语言暗示发问者长话短说 n用答案简短的问题来打断对方用答案简短的问题来打断对方 10.2.4 不易了解的问题

36、不易了解的问题 n根据问题提出新的问题根据问题提出新的问题 n请坐在附近的人帮忙请坐在附近的人帮忙 n把澄清问题的责任放在自已身上把澄清问题的责任放在自已身上 10.2.5 台面下的问题台面下的问题 n把它们放到台面上把它们放到台面上 n不想放在台面上的话，一个字也不要不想放在台面上的话，一个字也不要说说 10.2.6 愚蠢愚蠢的问题的问题 n透过探索来澄清问题透过探索来澄清问题 n判断一下是否离再做出适当的反应判断一下是否离再做出适当的反应 10.2.7 炫耀的问题炫耀的问题 n请对方重述他的问题请对方重述他的问题 n肯定对方後，再继续问下一个问题肯定对方後，再继续问下一个问题 10.2.8

37、 少部分人感兴趣的问题少部分人感兴趣的问题 n把问题连结到更大的主题上把问题连结到更大的主题上 n把问题留待稍後的单独对谈中解决把问题留待稍後的单独对谈中解决 10.2.9 多重的问题多重的问题 n回答你记得的问题回答你记得的问题 n只回答最後一个问题只回答最後一个问题 n只回答最重要的问题只回答最重要的问题 n只回答你喜欢的问题只回答你喜欢的问题 10.2.10 攻击性的问题攻击性的问题 n把攻击性的语气拿掉再重述一次把攻击性的语气拿掉再重述一次 n承认并接纳发问者的情绪承认并接纳发问者的情绪 n攻击性或许只是发问者的人格摸式攻击性或许只是发问者的人格摸式 n针对发问者讲的某些话表示同意针对

38、发问者讲的某些话表示同意 n试著自我解嘲试著自我解嘲 n把问题丢给别人把问题丢给别人 11.1 根据你的风格来进行互动根据你的风格来进行互动(1/2) n宣布数据前先要听众猜猜看宣布数据前先要听众猜猜看 n讲某个听众的讲某个听众的“英雄事绩英雄事绩” n请听众分享自已的例子或经验请听众分享自已的例子或经验 n徵求自愿者来帮你做示范徵求自愿者来帮你做示范 n准备问卷或表格让听众完成准备问卷或表格让听众完成 n对听众进行调查对听众进行调查 n徵求自愿者把理论变成实际徵求自愿者把理论变成实际 11.1 根据你的风格来进行互动根据你的风格来进行互动(2/2) n邀请听众上台操作某个流程邀请听众上台操作

39、某个流程 n暂停一下让听众自己阅读暂停一下让听众自己阅读 n请听众进行脑风暴或列举事项请听众进行脑风暴或列举事项 n把听众分成小团体来讨论某个主题把听众分成小团体来讨论某个主题 n用修辞性问句发问用修辞性问句发问 n用不同的问题来达成不同的目的用不同的问题来达成不同的目的 11.2 维持动力，掌握方向维持动力，掌握方向 (1/2)n尽早把听众拉进来尽早把听众拉进来 n用小礼物来鼓励参与用小礼物来鼓励参与 n给听众多样化的选择和掌控感给听众多样化的选择和掌控感 n只提供概略的大纲只提供概略的大纲 n准备一段开场话让你可以准时开始准备一段开场话让你可以准时开始 n用一些东西来鼓励听众打成一片用一些

40、东西来鼓励听众打成一片 n用音乐来振奋听众的精神用音乐来振奋听众的精神 n营造一个让人放心的环境营造一个让人放心的环境 n让听众有机会彼此互动让听众有机会彼此互动 n用不同的方式来分组用不同的方式来分组 11.2 维持动力，掌握方向维持动力，掌握方向 (2/2)n让听众觉得自己很聪明让听众觉得自己很聪明 n让听众可以独立传达你的内容让听众可以独立传达你的内容 n讨论要切题讨论要切题 n说明讨论的必要性说明讨论的必要性 n把视觉丶听觉丶动觉纳入互动方式中把视觉丶听觉丶动觉纳入互动方式中 n不要没讲理由就要听众去做什不要没讲理由就要听众去做什 n示范时加上说明示范时加上说明 n把指令写下来把指令写

41、下来 n参与与否不要硬性规定参与与否不要硬性规定 12 准备场地滴水不漏准备场地滴水不漏(1/2) n使用一份房间丶设施和仅器的检核表使用一份房间丶设施和仅器的检核表 n早一点到场去解决问题早一点到场去解决问题 n慎选麦克风慎选麦克风 n不要让桌椅面向窗户或走廊不要让桌椅面向窗户或走廊 n把房间内多余的椅子拿出去把房间内多余的椅子拿出去 n空出便於离开的走道空出便於离开的走道 n知道何时要站上讲台知道何时要站上讲台 12 准备场地滴水不漏准备场地滴水不漏(2/2) n让听众靠拢一点让听众靠拢一点 n用闪烁的灯光宣告会议即将开始用闪烁的灯光宣告会议即将开始 n贴上贴上“请勿打扰请勿打扰”的告示的

42、告示 n提供备用纸笔提供备用纸笔 n控制温度控制温度 n确认听众有足够的空间确认听众有足够的空间 13 临危如何不乱临危如何不乱 n故事或笑话失效故事或笑话失效 n临时忘词临时忘词 n机器故障机器故障 n跌倒或绊倒跌倒或绊倒 n各种干扰各种干扰 n听众私下交谈听众私下交谈 n听众迟到听众迟到 n有人找碴有人找碴 13.1 故事或笑话失效故事或笑话失效 n摆出正经的表情摆出正经的表情 n取笑自已的失败取笑自已的失败 13.2 临时忘词临时忘词 n创造帮助记忆的工具创造帮助记忆的工具 n直接讲重点故事直接讲重点故事 n“废物利用废物利用” n变换你在房间内的位置变换你在房间内的位置 n在视觉材料上

43、编码在视觉材料上编码 13.3 机器故障机器故障 n准备一些符合情境的俏皮话准备一些符合情境的俏皮话 n每部机器都要再三确认每部机器都要再三确认 13.4 跌倒或绊倒跌倒或绊倒 n用胶带把所有的电线都贴在地上用胶带把所有的电线都贴在地上 n试著用幽默化解尴尬式紧张试著用幽默化解尴尬式紧张 13.5 各种干扰各种干扰 n先让场面恢复再取回你的主控权先让场面恢复再取回你的主控权 n用幽默来重新掌握注意力用幽默来重新掌握注意力 n宣布休息宣布休息 n当听众有心理干扰时和他们谈一谈当听众有心理干扰时和他们谈一谈 13.6 听众私下交谈听众私下交谈 n有助益的干扰请忽略有助益的干扰请忽略 n要看到反对者

44、的肢体语言要看到反对者的肢体语言 n缓缓走到交谈者旁，但不要看他们缓缓走到交谈者旁，但不要看他们 n设法提高听众的参与感设法提高听众的参与感 13.7 听众迟到听众迟到 n必要时用缓兵之计必要时用缓兵之计 n使用公用时钟使用公用时钟 n提供诱因提供诱因 n把把外围区外围区撤掉撤掉 13.8 有人找碴有人找碴 n演讲开始前靠近他们演讲开始前靠近他们 n演讲开始後远离他们演讲开始後远离他们 n直接表明立场直接表明立场 n揭开他们的面具揭开他们的面具 n抓紧听众的注意力抓紧听众的注意力 14. 评估演说结果，让自己更上一层楼评估演说结果，让自己更上一层楼 n把每次的演讲录下来，以进行评估把每次的演讲录下来，以进行评估 n要研究手势丶姿势和动作就用录影的要研究手势丶姿势和动作就用录影的 n要强调改善声音就用录音的要强调改善声音就用录音的 n从最大的败笔开始从最大的败笔开始 n善用自已的强项善用自已的强项 n告诉指导者你需要何种回馈告诉指导者你需要何种回馈 n大方地接受回馈，不要防卫大方地接受回馈，不要防卫 n主观的事情要服从多数的意见主观的事情要服从多数的意见 n不要找极端挑剔的同事给你意见不要找极端挑剔的同事给你意见 n观察其他演讲者并从中学习观察其他演讲者并从中学习 接下来看你了接下来看你了!