万D商业地产招商策略合集（117页）

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1、万达商业地产招商合集林宝泰中国商业的发展历程，从形态及体量上，用短短的中国商业的发展历程，从形态及体量上，用短短的十五年完成了欧美国家上百年的购物中心发展阶段十五年完成了欧美国家上百年的购物中心发展阶段 一线地产开发商商业地产投资比例一线地产开发商商业地产投资比例商业地产发展规模预期商业地产发展规模预期商业地产本质商业地产本质商业地产总体流程商业地产总体流程 商业地产发展在于顺应了社会、经济、市场的发展需求。 在于它能够带来的巨大利益，但带来巨大社会风险。 商业地产的复杂性也带来社会利益和财富的重新分配。 开发商关心利润、效益最大化及品牌知名度。 投资客关心年投资收益率和物业增值。 商户关心日

2、人流量、提袋率、营业额、利润及匹配度。 消费者关心有没有自己喜欢的商业业态及品牌。 政府关心商业所带来的长期税收及就业 、及政绩表现商业地产的价值体现商业地产的价值体现价值价值2：对抗通胀，抵御经济危机，稳定股价：对抗通胀，抵御经济危机，稳定股价 价值价值3：是资本化后带来的盈利、变现及金融市场：是资本化后带来的盈利、变现及金融市场的表现的表现上海五角场万达广场为例：上海五角场万达广场为例：商业购物中心部分总投资商业购物中心部分总投资15亿左右，目前年租金为亿左右，目前年租金为2亿左右，亿左右，NOI为为1.3个亿，个亿，RETIS收益率收益率5%，数字表面化市场至少估值在，数字表面化市场至少

3、估值在26个亿（由于个亿（由于万达广场租金较低的原因），这仅仅是购物中心的表面化利润，五角万达广场租金较低的原因），这仅仅是购物中心的表面化利润，五角场万达场万达2010年曾被资本机构估计总值目前达到年曾被资本机构估计总值目前达到50-60个亿个亿商业地产的基本盈利模式商业地产的基本盈利模式销售型的危害销售型的危害1、销售型可以带来巨大的利润回报，但是目前阶段，中国商铺的销售价格远远大于他的实际价值，因此势必会对企业品牌产生巨大的危害（SOHO中国）。 2、经营管理权的危害，投资人的追求是利益的最大化，而商业的经营是需要整体的协调、互补，清晰的定位。RETIS 主要是解决业主的退出问题，让商业

4、不动产可以流通化证券化 公共投资人-RETIS公司-原产权人(实际的物业管理人)-商业 开发环节开发环节： 1、融 2、投 3、管 4、退采取何种方式？采取何种方式？ 开发商资本来源及构成（三种） 开发商主观意愿（万达） 市场因素（销售价格、持有溢价、竞争情况、运营预期等）目前中国主流商业地产的开发模式目前中国主流商业地产的开发模式 万达：商业综合体得广泛复制，旅游地产的起步阶段（目标上市） 万科：各区域各自为战 宝龙：万达的三四线城市的模仿者 中粮：大悦城模式，上市路线。 华润：万象城、欢乐颂等各档次商业形态的全面发展包括持股深国投等方式 凯德：资本管理效益最大化（国内） 华侨城：旅游商业地

5、产的成功者 金地：国内地产融资市场国际化的代表 远洋：借助港资成功经验的融合者 SOHO中国：卖万达模式万达模式 一、核心业务:商业地产开发 二、支柱产业：百货、文化、旅游、酒店 百货：目标是国内最大的连锁百货公司，提供强大的现金流支撑，长远发展单独上市。同时为万达广场的全速扩张提供强力支持。 文化产业：影城、KTV.为整个商业广场提供客流支撑，同时满足多元化的消费及全业态的布局，影城目前已经是票房屏幕数的双第一，目标上市，同时影视基地的建立为后期进入电影市场的独立制作和发行打下基础。 旅游地产：发展的新契机、政策扶持、土地成本低、难以复制，资金链要求高。 酒店：委托经营。拿地的条件、降低拿地

6、成本。万达一代万达一代绝佳地段，无法复制，抢占了先机，主力店面积过大租金极低，为了回绝佳地段，无法复制，抢占了先机，主力店面积过大租金极低，为了回收资金外铺销售，为经营及整体形象影响很大收资金外铺销售，为经营及整体形象影响很大万达二代店万达二代店体量增大，相对于一代店，业态更加丰富，更加吸引客流，尤其是百货体量增大，相对于一代店，业态更加丰富，更加吸引客流，尤其是百货业态的引进为后期整个城市综合体的形成打下基础，同时更加有利于形业态的引进为后期整个城市综合体的形成打下基础，同时更加有利于形成聚齐人气的效果，同时也避免了一代店商铺销售的负面影响，唯一的成聚齐人气的效果，同时也避免了一代店商铺销售

7、的负面影响，唯一的不足是利润还是偏低，互相之间的串联不够紧密不足是利润还是偏低，互相之间的串联不够紧密一二代店的弊病一二代店的弊病 一、主力店面积过大，至少在百分之70以上，大部分在80-90之间，导致租金收益过低，回报差， 二、只能依靠销售商铺补贴整个项目的低租金，因此销售型商铺的价值扩大会营销宣传扩大化，过分依赖销售回流，造成后期管理品质差（沈阳万达）。 三、主力店业态互动性差：除超市、家电、百货外，过分迷信大品牌，引进了家具建材类商家，证明互动性极差，客户无关联性。 四、主力店面积过大造成整个项目无良好的动线以及公共休息空间。 五、业态相对还是单一，餐饮娱乐比例低万达 三代店HOPSCA

8、 也称为城市综合体，是万达集团也称为城市综合体，是万达集团2005年以后开发年以后开发的产品，总面积在的产品，总面积在30万平方米以上，其中包括购物中万平方米以上，其中包括购物中心、影城、酒店、写字楼、公寓等业态。代表作有上心、影城、酒店、写字楼、公寓等业态。代表作有上海万达广场、宁波万达广场、成都万达广场等。海万达广场、宁波万达广场、成都万达广场等。主力店之间通过室内步行街的链接形成良好的互动和主力店之间通过室内步行街的链接形成良好的互动和补充，而步行街被喻为万达城市综合体的一条动脉。补充，而步行街被喻为万达城市综合体的一条动脉。宁波万达超市楼超市楼娱乐楼娱乐楼百货楼百货楼综合楼综合楼室外步

9、行街室外步行街室室 内内 步步 行行 街街成都万达伊藤百货伊藤百货万千百货万千百货娱乐楼娱乐楼综合楼综合楼三代产品的设计特点三代产品的设计特点一、万达广场的第三代产品是多功能综合体，包括有五星级酒店、写字楼、大型商业特色商业街、公寓、高尚住宅、大型广场等，这种多功能特性使万达广场的影响力及项目所在区域的城市商业中心地位得到显著加强，如总建筑面积达8 0万平方米的重庆南坪万达广场，商业及公建面积达30万平方米，位于南坪区的区域核心商圈。二、公共空间：购物中心外设置市民广场，我们戏称为方圆广场，在两个主入口出分别设置一个方形一个圆形的市民广场，为市民提供休憩场所以及为大型活动提供场地，购物中心内通

10、过两个中庭和大量的公共空间，提供购物人群的舒适度。三、业态组合的合理性，成为新入驻的二三线城市的第一个全业态购物中心，满足了各个年龄层的消费，同时加大了餐饮休闲娱乐业态的比较，极大的提升了人气。四、开放式街区概念的引入，这应该是三代万达广场像四代转变的一个信号，就是武汉东湖汉街万达广场，成为万达体系内首个依据环境景观融合地方文化特色的开放式街区。三代产品的选址特点三代产品的选址特点土地获取方式基本为与政府协商确定土地及地价，土地获取方式基本为与政府协商确定土地及地价，然后通过提高投标主体的门槛来排除竞争对手，继然后通过提高投标主体的门槛来排除竞争对手，继而通过招牌挂拿地而通过招牌挂拿地开发模式

11、开发模式-订单式地产订单式地产一、共同选址一、共同选址二、技术对接二、技术对接三、强强联手三、强强联手四、先租后建四、先租后建万达商业招商架构及工作计划 招商架构 招商工作计划： 万达招商系统部分标准模板 A招商计划模板（主力店招商计划，小商铺招商计划） B租赁决策文件模板 C推广活动模板 D租赁条件确认单 E物管条件确认单 F工程进度及证照取得确认单 G租赁合同摘要招商工作时序表预先征求商家意见；反馈基本设计信息-15个月启动主力店招商；主力店签约完成；签约仪式；启动小商铺招商完成所有主力商家签约；小商铺进入密集签约期小商铺招商完成率90%；进场装修协调开业开业-8个月-10个月-12个月-

12、4个月-6个月完成主要主力商家签约；提供内装图纸 招商计划最终.mpp 项目开发计划执行书（）.xls 万达广场招商推广计划方案.doc 万达广场招商推广费分解表.xls .租赁决策文件(1018）1.doc 1. 1. 选址选址 2. 2. 商业规划与定位商业规划与定位 目标客群目标客群 档次定位档次定位 辐射范围辐射范围 项目规模项目规模 3. 3. 建筑规划设计建筑规划设计 交交通通优优先先PEDESTRIAN CIRCULATION人行流线图人行流线图万达综合体的布局：万达综合体的布局： 突出商业突出商业 3. 3. 建筑规划设计建筑规划设计 3. 3. 规划设计规划设计 功功能能分分

13、区区超市楼超市楼娱乐楼娱乐楼百货楼百货楼综合楼综合楼步行街步行街室外步行街室外步行街 强强调调空空间间 3. 3. 建筑规划设计建筑规划设计典型案例 两个典型的第三代万达广场 成都万达广场 石景山万达广场成都万达广场成都万达广场北京石景山万达广场北京石景山万达广场地块位置地块位置区位图区位图石景山万达广场石景山万达广场地块位置地块位置万达广场主主力力店店与与小小商商铺铺小商铺小商铺低收益低收益 高安全性高安全性 黄金分割线黄金分割线高收益高收益低安全性低安全性主力店主力店1. 1. 万达如何选择商家万达如何选择商家 如何解决三对矛盾如何解决三对矛盾租租 金金 与与 品品 牌牌1. 1. 万达如

14、何选择商家万达如何选择商家 如何解决三对矛盾如何解决三对矛盾连连锁锁品品牌牌与与当当地地商商家家1. 1. 万达如何选择商家万达如何选择商家 如何解决三对矛盾如何解决三对矛盾 2. 2. 招商实施中的几大要素招商实施中的几大要素 时间时间地域地域 人员人员流程流程招商工作阶段划分招商工作阶段划分市场推广市场推广 谈判签约谈判签约开业协调开业协调项目启动项目启动招商工作时序表预先征求商家意见；反馈基本设计信息-15个月启动主力店招商；主力店签约完成；签约仪式；启动小商铺招商完成所有主力商家签约；小商铺进入密集签约期小商铺招商完成率90%；进场装修协调开业开业-8个月-10个月-12个月-4个月-

15、6个月完成主要主力商家签约；提供内装图纸 订单地产的关键订单地产的关键 主力店的作用主力店的作用 业态比例业态比例 发展趋势发展趋势主力店对万达广场的主要贡献 持续经营能力 A 品牌 吸客能力 基本品质 B 人气 主力店直接吸引超过60%的目标消费人流 C 租金 主力店通常提供超过整个万达广场70%的租金收入主力店在商业地产的作用 A 保证安全 B 确定基调 C 快速发展业态面积（平方米）大型超市15000大型百货25000高标准影院6000家用电器专卖4000大型健康电玩4000量贩式KTV3500大型健身2500大型餐饮5000儿童零售/娱乐4000万达商业综合体主力店业态及面积构成万达商

16、业综合体主力店业态及面积构成 商业地产知识系列讲座Block Diagram周密整合技术对接技术对接先租后建先租后建共同选址共同选址战略伙伴战略伙伴如何通过招商实现真正的如何通过招商实现真正的 “ “订单地产订单地产”Diagram零售业态零售业态超市、百货、家电、IT连锁与运动服装连锁、建材家具家居业态组合业态组合非零售业态非零售业态 影城、餐饮、室内游乐中心、健身、酒吧业态组合零售 60%餐饮娱乐 40%Diagram1诚信经营2良好的过往业绩3适应万达的发展速度万达商户的选择标准合作伙伴合作伙伴战略合战略合作伙伴作伙伴紧密型合紧密型合作伙伴作伙伴战略合作战略合作中小店铺中小店铺1、万达目

17、前主力店业态及商家A 百货： B 超市： 多元 C 专卖店 国美电器 运动100 D 娱乐 万达影城 大玩家室内娱乐中心 大歌星量贩式KTV E 健身休闲 一兆韦德 韦德伍斯F 餐饮 青岛良友 宁波石浦 成都红杏 G 儿童类零售零售餐饮娱乐餐饮娱乐主要合作伙伴主要合作伙伴 未来v娱乐类消费娱乐类消费v体验式消费体验式消费 未来1. 1.万达的商业地产产业链万达的商业地产产业链五、万达商业地产的三个核心优势五、万达商业地产的三个核心优势2. 2. 万达商业地产的盈利模式万达商业地产的盈利模式3. 3.万达丰富的商家资源万达丰富的商家资源已合作国内外知名品牌商约已合作国内外知名品牌商约1000个个

18、餐饮服务类品牌餐饮服务类品牌375个个零售类零售类626个个按品类划分按品类划分按区域划分按区域划分男装品牌男装品牌56个个女装品牌女装品牌213个个休闲服饰品牌休闲服饰品牌117个个运动品牌运动品牌20个个国际品牌国际品牌154个个港台品牌港台品牌153个个内地品牌内地品牌319个个家居生活品牌家居生活品牌220个个基础业态定位价值卖点提炼开发思路整理业态组合及功能设置租售比建议阶段性开发建议商业目标功能模块设计各业态详细设计要求商业设计任务书形成目标租户名录租赁及投资决策文件形成招商策略制定各业态配比租赁分割方案招租方案制定租户谈判签约保证金收取装修方案统筹进场开业协调开业筹划商业运营管理

19、物业运营管理年度营销计划租户关系维护租户升级商业项目开发计划制定工程及成本控制资金统筹税收筹划政府沟通项目选址项目选址概念策划概念策划定位设计定位设计招商实施招商实施运营管运营管理理开发控制开发控制城市潜力评估商业选址基础调研商业资源分析及整理竞争者分析基础投资回报分析可行性分析成功的商业项目成功的商业项目万达商业地产的发展趋势 商业地产开发商商业地产运营商 经营单个购物中心经营连锁购物中心购物中心运营管理的最终目标.资产升值资产升值购物中心的运营管理是商业管理购物中心的运营管理是商业管理的重要组成部分，它的最终目标的重要组成部分，它的最终目标是使资产升值。是使资产升值。运营管理承载着企业主体

20、利润的运营管理承载着企业主体利润的创造和服务价值的实现。创造和服务价值的实现。品牌优化品牌优化租金提升租金提升商户经营商户经营业绩增长业绩增长吸引客流吸引客流购物中心购物中心开业运营开业运营运营管理评价的核心指标客流量客流量销售额及销售平效销售额及销售平效租金及租金平效租金及租金平效运营工作的主线：客户关系消费者消费者租户租户购物中心运营管理的工作模块营运营运企划企划开业前开业前筹备筹备经营现经营现场管理场管理租务管理租务管理客户关客户关系管理系管理运营信运营信息管理息管理营销活营销活动管理动管理战略合战略合作推广作推广媒体及公媒体及公关管理关管理品牌形品牌形象及美象及美陈管理陈管理万达广场营

21、运工作的特点标准化标准化连锁连锁购物中心购物中心规范化规范化科学化科学化餐饮招商技巧分析餐饮招商技巧分析林宝泰 “餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例还有包括万达广场餐饮类商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功，但由于餐饮招商有餐饮招商有别于零售等业态别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，公司借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次

22、培训材料。 本次培训从招商角度出发从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的视角分析以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。Part One：餐饮的分类及特性：餐饮的分类及特性业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲就咖啡、外卖菜品分类 商务中餐、西餐、东南亚、快餐、混合型、风味餐饮、素菜档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案客群分类 - 消费模式、

23、性别、年龄、国籍特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制分类原则分类原则考虑因素考虑因素作用作用业态分类营运模式合理商业布局菜品分类菜系起源了解市场需求档次分类消费档次配合项目定位客群分类消费群体配合项目定位特性分类市场特性经营能力分析1、餐饮的常见分类方式、餐饮的常见分类方式2、服务于招商的餐饮分类、服务于招商的餐饮分类从招商角度来看，餐饮的业态分类业态分类及投资主体投资主体是必须首要考虑的两个方面。不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导

24、作用。以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。餐饮业态细分餐饮业态细分作用作用正餐目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群简餐延长逗留时间和带动人流快餐聚集、带动人流，业态互动休闲饮品增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所外卖活跃人流、提升租金收益 餐饮按业态细分业态细分及在商业中的作用业态业态细分细分业态特征业态特征位置位置需求需求面积面积（M2）硬件硬件需求需求人流人流带动带动装修装修周期周期营业营业时间时间承租承租能力能力抽成抽成比例比例中式正中式正餐餐只提供午餐和晚餐C 类600以上火水电3个月AM1

25、1-PM10低8-8%西式正西式正餐餐C 类200-400火水电3个月AM11-PM10较低12%中式简中式简餐餐随时提供餐时及非餐时服务B 类300-600火水电3个月AM8-PM10一般12-15%西式简西式简餐餐B 类300-500水电3个月AM8-PM10较高12-18%中式快中式快餐餐单价较低，用时短、翻台快A 类300左右火水电2个月AM7-PM12较高15-20%西式快西式快餐餐A 类400左右水电2个月24 小时高15-20% 各类餐饮业态特征业态特征2.1、按业态分类、按业态分类 餐饮品牌的落位原则落位原则如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要

26、元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。餐饮位置归类餐饮位置归类含义、特征含义、特征楼层楼层人流方向人流方向交通便达性交通便达性门面展示性门面展示性环境优良性环境优良性停车便利性停车便利性A 类首层或等同于首层人流汇聚区B 类首层的上、下一层人流经过区C 类其它楼层选择到达区注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。 业态分类业态分类位置分类位置分类中式正餐中式正餐西式正餐西式正餐中式简餐中式简餐西式简餐西式简餐中式快餐中式快餐西式快餐西式快餐休闲休闲外卖外卖A 类类B 类类C 类类餐饮投资主体餐饮投资主体特征特征国际餐饮

27、集团（中餐、西餐）跨国餐饮投资集团，旗下拥有多个餐饮品牌涉及不同业态经营股份制餐饮投资集团（本地）源自本地区、在本地及其它地区拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业股份制餐饮投资集团（非本地）本地区以外、拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业餐饮中小型投资体（本地）源自本地区、在本地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体（非本地）本地区以外，在当地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体（加盟）多为非正餐类餐饮品牌，易于标准化及复制，主要依靠吸收加盟的形式发展老字号餐饮品牌拥有几十年甚至上百年品牌历史，至今仍延续经营并有所发展的餐饮品牌企业 餐

28、饮按投资主体投资主体主要可分为以下几类：2.2、按投资主体分类、按投资主体分类餐饮投餐饮投资主体资主体经营经营品种品种资资金金实实力力股东股东组合组合决策决策程序程序关注重点关注重点跟进注意跟进注意谈判要点谈判要点POS合作合作经营经营 稳稳定性定性国际餐饮集团中餐类强集团股份制规范品牌形象从下往上长远合作*西餐类强集团股份制规范品牌形象专业数据竞争对手*股份制餐饮投资集团本地较强企业股份制规范 复杂品牌/区域占有率分析旧店区域、产品租期内均价*非本地较强企业股份制复杂 缓慢品牌/区域高度首家店投入预算较大给予形象宣传附加条件*中小型餐饮投资体本地一般个人/ 合伙人制直接 效率营业额/区域占有

29、率找到投资人偏好出击低开高走*非本地一版个人/ 合伙人制直接 缓慢品牌/区域高度收集落地人情报出击市场价格*加盟较弱个人/ 合伙人制较快营业额/ 品牌形象可从总部或投资者着手首年优惠*老字号餐饮品牌传统饮食一般国有控股困难营业额表面上重名轻利低于市场* 不同类别投资主体特征投资主体特征2.3、餐饮、餐饮业态分类业态分类及及投资分类投资分类综合对照列举综合对照列举 业态分类业态分类投资性质投资性质正餐正餐(Formal)简餐简餐(Casual)快餐快餐(Fast Food)休闲饮料休闲饮料(Caf,etc.)外卖外卖(Take Away)国际餐饮集团国际餐饮集团（中餐（中餐/西餐）西餐）利苑，O

30、UTBACK鼎泰丰， 味千，百胜麦当劳、大快活，肯德基STARBUCKS, Blue Frog吉野家、DQ、 31BUSKIN ROBIN股份制餐饮投资集团股份制餐饮投资集团（本地）（本地）俏江南、同庆楼、湘鄂情澳门茶餐厅小豆面馆，和合谷水果捞泡芙工坊股份制餐饮投资集团股份制餐饮投资集团（非本地）（非本地）苏浙汇，豆捞坊，小南国，圆苑新旺，巴贝拉，鹿港小镇，葡京真功夫，永和仙踪林珍珠奶茶餐饮中小型投资体餐饮中小型投资体（本地）（本地）泰辣椒， 权金城鸿光楼，麻辣香锅台湾小吃雕刻时光， 星奇异找茶、爱尔兰三文治餐饮中小型投资体餐饮中小型投资体（非本地）（非本地）洋葱，金钱豹，真的好元绿寿司， 大

31、长今HOOTERSMANGO 吐司餐饮中小型投资体餐饮中小型投资体（加盟）（加盟）Chef Too一茶一座， 上岛赛百味上岛，真锅街客老字号餐饮品牌老字号餐饮品牌全聚德， 白魁老号狗不理老舍茶坊Part Two：餐饮招商的流程：餐饮招商的流程1、餐饮成交流程分析、餐饮成交流程分析1.1、我方招商流程、我方招商流程流程重点工作：流程重点工作：1、找对目标联系人联系2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等；3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间4、客户方案跟进修改；5、谈判优势保障措施；6、甲乙双方工程条件磨合；7、要求客户提供装修方

32、案；8、高层见面交流9、确定开业时间选择目选择目标客户标客户电话接电话接洽预约洽预约拜访拜访/考察考察方案方案收集收集条件谈判条件谈判(工程条件、工程条件、商务条款、法律条款商务条款、法律条款)意向意向书书合同合同12、34、56、7891.2、客户选址流程、客户选址流程初步开初步开店想法店想法了解市了解市场上项场上项目信息目信息现场现场考察考察项目项目分析分析选定选定项目项目条件谈判条件谈判(工程条件、工程条件、商务条款、法律条款商务条款、法律条款)最终最终成交成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、F流程重点工作：流程重点工作：A、不断收集市场信息；针对重点区域收集B、了解市场上项目所属

33、区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等；C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见；D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状；E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整；F、甲乙双方工程条件磨合；1.3、流程对应分析、流程对应分析初步开初步开店想法店想法了解项了解项目信息目信息现场现场考察考察项目项目分析分析选定选定项目项目条件谈判条件谈判(工程条件、工程条件、商务条款、法律条款商务条款、法律条款)最终最终成交成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、F选择目选择目标客户标客户电话接电话接洽预约洽预约现场现场考察考察方案方案收集收

34、集条件谈判条件谈判(工程条件、工程条件、商务条款、法律条款商务条款、法律条款)意向意向书书合同合同12、34、56、7 892 方案1 预约3 谈判招招商商客客户户2、餐饮招商各阶段工作重点、餐饮招商各阶段工作重点预约预约 接洽准备工作 考察准备工作现场考察现场考察关键节点关键节点重点工作重点工作流程突破的潜在问题流程突破的潜在问题 不了解我和不尊重我，还要我来找你 过去不愉快经验，怕浪费时间 说话不得体，没分寸、语气太冲或无底气 明显的谎言或欺骗行为、不可信方案方案 跟进方案技巧 磨合工程条件谈判谈判 分析谈判策略 掌握谈判优势 担心租金太高、担心培育期长 担心周边品牌是否匹配 担心工程拖后

35、，最早签约开业，成白老鼠 没有必要投入方案，对谈判没有好处 恐怕营业额估高，租金相对高，不如不做 周边项目多，希望多考察比较再做签约成交签约成交方案完成方案完成成功关键成功关键充足的看房理由充足的看房理由具备扩充分店条件项目区域十分感兴趣投入方案的动力投入方案的动力考察成功有开店欲望希望方案能降低租金有竞争的危机感项目与投资需求吻合方案跟进十分到位最好条件的感觉最好条件的感觉期望值具谈判的基础双方不断投入精力高层见面感觉良好双方都有诚意让步双方害怕失去对方 不给予反馈太长时间，不重视客户 太多不确定的回答，投资风险变大 发现招商人员讲话不实，引起怀疑 竞争对手给予更大的优惠争取客户 没有察觉关

36、键条件并及时磨合双方 情报不足，谈判策略和优势工作不到位 客户根本只是玩票比较，方案很随便数数 量量策策 略略技技 巧巧谈判优势的营造谈判优势的营造1.供求关系（稀缺性）2.大量投入（理性变感性）3.项目美好预期4.危机感产生（竞争对手）5.坚守谈判策略中的价格关卡（配合）6.高层效应7.以退为进市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没

37、法推销项目在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢招商过程中常出现的疑惑 案例一：北京远洋光华国际 项目位于项目位于CBD中央区域，朝阳区金桐西路中央区域，朝阳区金桐西路10号，占地号，占地21540平方米，总建筑面积平方米，总建筑面积212946平方米，其中办公约占总面积平方米，其中办公约占总面积的的

38、90%，商业约占，商业约占10%，商业部分体量约，商业部分体量约2.2万平方米。项万平方米。项目集甲级写字楼、服务式公寓、城市商业三种物业与一体目集甲级写字楼、服务式公寓、城市商业三种物业与一体的新一代商务综合体。的新一代商务综合体。 市场缺什么？市场缺什么？ 高端人群的细分市场还存在空间。高端人群的细分市场还存在空间。 地块最适合做什么？地块最适合做什么？ 服务式商业。服务式商业。 地理位置合适做什么？地理位置合适做什么？ 商务、生活型商业地标。商务、生活型商业地标。 目标客群是什么？目标客群是什么？ 国际化高端商业人群。国际化高端商业人群。415品牌选择品牌选择的原则新祥瑞俏江南汉拿山品牌

39、定位与项目定位的匹配度 高端商务餐饮高端商务餐饮时尚餐饮目标客群匹配度 高端收入人群高端收入人群中端收入人群品牌号召力 强强较强经营能力 强强强租金承受力 中上低高安全边界 较高高高独有性 具有具有一般合作成本 低 （清水）较低（清水+电梯）较低（清水）物业条件 满足基本满足基本满足消费力（如，提袋率、翻台率等） 正常（翻台率2）正常（翻台率2）强（翻台率4）销售额 130000/130000/日日134400/日80000/日利润点 中偏上中高店面形象 好（5K/平方米）较好（4K/平方米）中（1、5K/平方米）面积需求1000-3000平2000-3000平600-1500平租金如何确定业

40、种面积要求厨房占比销售客单翻台率座位数(平方米/人）销售额租金占销售额比例中式酒楼 1000-500035%200-8002-34-6销售额=座位数*翻台率*客单价*上座率6-8%西餐厅 300-100030%50-2003-53-58-15%美食街 1500-300025%10-305-70.8-1.58-12%时尚美食 300-100030%40-1003-53-58-15%快速餐饮 100-35025%20-504-91.5-28-18%轻食咖啡 80-20025%35-803-63.5-66-10%零食 10-6010-30备注 具体座位数需根据商家平面布局确定。租金如何预估计算？租金

41、如何预估计算？餐饮酒楼营业额推算如下:客单价客单价*返台率返台率*客座位客座位*上座率上座率=日销售日销售550*2*260*50%=130000 6-8%根据行业规律租金占销售额比例根据行业规律租金占销售额比例6-8%经测算得出租费承受力应在经测算得出租费承受力应在8.83元元/天天*平方米平方米签约价格为租金签约价格为租金7.3元元/天天*平方米，物业费平方米，物业费1.57元元/天天*平方米，合计平方米，合计8.87元元/天天*平方米平方米商业业态选择商家选择条件2022-1-3运营中心招商模块114品牌定位与品牌定位与项目定位的项目定位的匹配度匹配度品牌品牌客群客群与与目标客群匹目标客

42、群匹配度配度品牌号召力品牌经营能力品牌租金承受力品牌安全边界品牌独有性合作成本物业条件品牌消费力（品牌消费力（如提袋率、翻如提袋率、翻台率等）台率等）品牌销售额品牌利润点店面形象面积需求品牌选择的品牌选择的1414项基本原则项基本原则：2022-1-3运营中心招商模块115n 铺位租金确定业态差异级差因素主力店 零售次主力店 餐饮娱乐一般商户 服务配套楼层 各楼增的租金差异 位置 同层的位置的区别 曝光度 铺位展示性好展示面数量 如L型铺位的多展示面 店面宽度 铺位的外宽易达性 交通的便利性业态关联性 好商家旁的位置2022-1-3运营中心招商模块116n 租金制定餐饮业态零售业态月租金=翻台率*客单价*座位数*365/12*租金费用率/面积月租金=客流量*客单价*提袋率*365/12*租金费用率/面积注释：客流量与提袋率是项目辐射范围内同类品牌调研后平均值 THANKS！