电大商务谈判实务题库

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1、代理地位谈判的特征为（）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权答案：B日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物答案：B谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ） A、虚 D、宽严自如答案：A 可不参加战略决策的方案辩论的是（级领导C、专家不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（真宽则宽B、跟随进退C、假变则）

2、A、谈判人B、上D、行政人员答案：B）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件案： B 不属于谈判阶段应遵循的准则的是（客观C、礼节 下列是货物费的解释方式的是（C、拆分法D、结构法答案: 谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（C、陈述D、咨询 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（B、攻防意识强 C、巧运心计D、维护谈判伦理答）A、条例B、D、达理答案：D）A、分解法B、惯例法B）A、方案论证B、质证答案：A）A、不可谈判性D、谈判层次高答案：CB、 威风凛凛 C、B、环境及条件以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（）A、能言善讲无动于衷D、态度温和答案：A 自然条件信息不包括（）A、季

3、节C、生活方式D、气候答案：C “小气鬼”可归为哪种策略（）A、疲劳战R影子战G蚕食战D、决胜战答案：C 给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A、宠将法B、感将法C、说绝话D、针锋相对答案：A 推理的形式有（）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎答案：A 大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动答案：B 战略决策过程中方案论证的步骤包括（）A、分析B、归纳C、选择D、陈述假设答案：D 谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A、现场决策B、场外决策C、场内决策D、群策群力答案：

4、B技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理答案：A 下列哪项原则足以使合同无效（B、等价有偿C、正大光明、诚实案： D通过提问获取信息，需要注意的是（B、 谈判手的权限C、 时机自然条件答案： C 国际商务谈判对手的特点是（多民族性C、不确定性 以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是组织措施C、借力而用 谈判中所持的态度具体表现有（C、不满D、气恼答案： 在商业谈判中的话题类型有（谈判分歧E、以上全是答案：E）A、权利义务一律平等D、违反国民经济计划答）

5、A、谈判手的风格D、） A、 多国性B、D、 A 和 B答案：D（） A、 环境监督B、D、高薪养廉答案：B）A、硬立场R真宽则宽A）A、介绍B、谈判合同条文 C、价格 D、 直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（）A、载体B、内容C、获取渠道D、自然条件答案：C 谈判中会后总结的方法有（）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结答案：C 合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A、译法准确B、理解一致C、共识规则D、用语简单答案：C 成功重建谈判的原则不包括（）A、妥协原则B、连贯原则C、简捷原则D、中庸原则答案：A 战术决策的形式有（）

6、A、领导决策B、即席决策C、谈判后决策D、单独决策答案：B 纲举目张原则的“目”是（）A、通用条款B、通用条款的分条款C、条款组合D、附件答案：B 不能体现公正实用性原则的选项是（）A、合法性B、平等性C、均衡性D、现实性答案：B 论证的原则有三个：（）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则答案：C 战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（B、关键条彳C、谈判步骤D、谈判手答案：A 不属于谈判组织的总原则的是（）A、速战速决B、消除误解C、重点突破D、斤斤计较答案：B 以下是宏观经济信息的是（）A、经济法规B、税

7、收政策C、科技发展D、竞争状况答案：B）A、阅历深浅D、是主谈人 表面上，谈判手的年龄表现不出（B、经验丰薄C、成熟与否案：D 合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（）A、公正实用B、量体裁衣C、语义一致D、互补答案：A 不能作为谈判终局的判定准则的是（）A、条件准则D、逻辑准则答案:B、时间准则C、策略准则D 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）A、以对方的立场为尺B、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺D、以自己的态度为尺答案：B 根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来

8、看不包括（）A、成交B、比价C、礼貌D、送客答案：C以下具体策略可归为“蚕食战”的是（）A、疲劳战B、减兵增灶C、蘑菇战D、形象人答案：B为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略,C、这是针对哪一具体阶段的策略（）A、谈判开场B、复杂局面最后决战D、相持阶段答案：C） A、 服从多数B、 择优选取C、）A对方不讲理B、口头表述 C、）A、提前汇报B、D、准备方案答案：C）A、次序选择D、讨价条件答案：D战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（平衡原则D、服从领导答案：B “挡箭牌”策略的运用的注意点有（脸部表情D、顺理成章答案：D 运用“谈判升格”策略的注意点

9、有（共同出席C、不可滥用 讨价运作过程中可不考虑的原则是（B、讨价间衔接C、讨价力度合同正文谈判不涉及（）A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织原则答案：C 信息的利用过程肯定涉及到信息的（）A、管理B、分类C统计D、咨询答案：A 论证一般由（）三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式答案：B 合同附件处理内容依据的原则之一是（）A、突出个性R补充正文C、突出价格D、紧跟正文答案：A 从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵答案：C 不属于谈判终结的形式的是（）

10、A、小结B、成交D、中止答案：A 在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A、平等B、书面格式G双方意愿D、共识规则答案：D 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则答案：A 讨价的力度规则具体表现为（）A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻G狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得答案：A 面对具有北欧文

11、化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（）A、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安G以危求安D、以理服人、坦诚相待答案：A 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步答案：B 不属于谈判手的个人信息的是（）A、年龄B、性别C、个性D、谈判权限答案：D 从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（）A、听汇报B、看报告C、派代表D、出席谈判答案：D 有效传递信息必须注意（）A、后果R过程C、人员D、时机答案：D 以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）

12、A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别答案：B）为基础用语。A、外 面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（交用语B、文学用语C、军事用语D、商业法律用语答案：A “欲擒故纵”策略运用的注意点有（）A、态度温和B、言谈与分寸C、对方没理挑D、目标和秩序答案：B 商务谈判信息的收集方法不包括（）A、预测法B、询问法C、特殊法D、分析法答案：D 理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）A说话频率B、声调C粗细D、响度答案：C 将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（）A、性质B、功能C、内容D、语义答案：B） A、

13、排序分类B、D、整理归纳答案：B 综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（加工C再识别以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）A、客座的谈判B、敌对国的谈判D、客主座轮流R谈判技巧）A、分析C、主座的谈判的谈判答案：B 商务谈判的干扰信息主要来自于（）A、谈判现场C、现场之外D、谈判手答案：C 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档答案：D 质量保证条款属于哪种条款（）人基础条款B、特殊条款C、法律条款D、有价条款答案：B 对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（）的用语结构来表达思想。A、外交-文学B、文

14、学-外交C军事-文学D、文学一军事答案:A谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（）A、互证B、质证C、纵向证实D、论证答案：D 战略决策的实施责任以谁为主（技术主谈C、参与人 合同条文公正实用的原则表现出（合法性C、实用性 谈判手做戏可以不达到的目的是（诚恳的态度C、山穷水尽）A、商务主谈B、D、项目谈判的负责人答案：D） A、 平等性B、D、合理性答案：B） A、 表演B、D、时不我待答案：A 半官平民的谈判的特点不包括（大C、节奏快）A、制约条件多B、回旋余地D、表达方式难答案：C 商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（B、目的C、地点 战术决策过程中，评价

15、信息的要素有（信息多少D、信息运用答案：A 在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（症下药 B、因人而异C、适时 D、攻其不备）A、对象D、时间答案：C） A、 信息真伪B、 信息来源C、）的原则。A、有的放矢和对答案：A 谈判信息的价值性表现为（）A信息的购买价格B、信息收集的难以程度C、对谈判作用的大小D、信息的使用 答案：C 准合同的谈判的“准”的意思是（）A、谈判准确B、有先决条件G准备合同D、允许答案：B 对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（）的用语表达思想。A、外交-文学R外交-商业法律C、军事-文学D、文学一军事答案：B 谈判结束时，所用语句应突出（态度C、中肯D、切题

16、答案：A 随谈随写不反映在下列哪个方面（及时C、审文严格 属于“强攻战”策略的是（润滑油C、最后通牒 下列哪项是中止谈判（有约期终结谈判C、 破裂答案：B 快速思维应遵循两个原则（）A、稳健、中肯、切题B、）A、说写结合B、书写D、备忘录答案：D）A、挤牙膏B、抹D、请君入笼答案：D） A、 成交B、D、 部分成交） A、 稳而准和快而有利的原则 B、快速反击和振奋斗志的原则 C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则 答案：B 礼貌一微笑应对是下列哪种策略的基础（）A、空城计B、扮菩萨C、磨时间D、回马枪答案：B 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平、工作作风

17、、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力答案：A 下列属于国际商务谈判中主体用语的是（）A、商业法律用语B、外交用语C、文学用语D、军事用语答案：A 语言信息是从哪个角度进行归类的（）A、获取渠道B、载体C、状态D、谈判过程答案：B 客座谈判的特征是（）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反答案：D 下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）A、不满R生气G愤怒D、不欢而散答案：B为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（）A、予之不松B、紧之有望C、积极调整D、荒而不慌答案：D 属于文辞方面的附件的是（）A、术语解释B

18、、技术附件C、政策性附件D、金融性附件答案：A）A、文字信息B、电子信息）A、形象原则D、进度原则答案：B）A、项目委托单位D、出场单位 答案：C）A、地位平等 从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（C、形体信息D、直接信息答案：D 商务谈判中组建谈判班子的原则是（B、业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则 战略决策的实施责任以哪个单位为主（B、上级单位C、受托谈判的单位 不是三类合同的特征的是（B、内容广C、信息透明度高D、手法多变答案：D 针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C投入的谈判人员、时间、地点、

19、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略答案：C）A、标的物价格D、财务状况答）A、一般性会见D、送客答案：BD、攻心战答案：）A、交易内容 商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（B、谈判技工5的实施C、谈判手的风格案：B 不是不求结果的象征性谈判形式的是（B、准合同谈判C、技术性交流B “预备队”可归为哪种策略（）A、激将法C、车轮战A 在合同附件的选择中能够起决定作用的是（D、谈判手风格答案：A）A、纵向B、交易规模C、复杂性 属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（B、横向C、立体D、从外向里答案：D 合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（）A、用

20、语分寸B、书面形式G谈判目标D、通俗用语答案：A 谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（）A、主观性B、两重性G客观性D、阶段性答案：C 要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、事先预定，晓以大义,坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈D、大力施压答案：A 无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。A项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长答案：B 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A、不可谈判性D、谈判层B、攻防意识强C、巧运心计次高答案：C “谈判对手突然把较高的报价降下来”，这

21、是一条（）A、在线信息B、动态信息C、干扰信息 谈判手应具有谈判所需要的个性，即（C、霸气D、脾气答案：A 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（D、突发信息答案：A）A、自在个性B、自然个性）A、速战速决D、积极响应答案:C 不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B、诚实C、集团利益感D、守约答案: 企业的商誉属于哪类商务谈判信息（）A、市场信息息C、宏观经济D、对方信息 答案: 在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（B、引导对手C、扣紧条彳D、紧之有望答案：D “擒将战”的具体策略包括（）A、连环马B、宠将法C、请君入笼）A、责任感BB、环境信A）A、适合对手

22、D、红白脸答B、攻心术C、沉默和重复案：B散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破,因此，要求运用者应（）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感答案：B 谈判中辅助人员的作用包括（）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判答案：A 谈判书的谈判主要特点是（）A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性答案：D 需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（）A、企业状况B、“非公开信息”C、市场发展D、市场需求答案：B “最后通牒”策略运用的注意点包括（）A、“通牒

23、”令人可信B、扣人心弦C、胜利在望D、时机答案：A 先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果答案：D 属于书面谈判的步骤的是（）A、信函B、确认C、传真D、电话答案：B 技术解释并非纯交流阶段，而是（）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段G融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈乎U阶段答案：C从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（书写及时C、说写结合 以下不属于外交谈判的特征的是（B、随意性C、复杂性性

24、答案：B 运用“步步为营”策略主要突出（方案C、利益D “磨时间”策略运用的注意点有（善讲C、礼貌）A、随谈随写B、D、审文严格答案：A）A、政治性D、机密） A、 顽强B、D、说理答案：）A、态度温和B、能言D、顺理成章答案：A 合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（B、主次规则C、突出重点 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”）A、主从规则D、带动其他答案：A而是追求 （）A答得对方满意、己方不吃亏 B、能答则答、不能答则不答 G答得准确，适时适度，出言 不悔D、万无一失答案：C 对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（）A、外交 文学B、文

25、学一军事C、军事-文学D、外交-商业法律答案：D 为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（）A、不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严答案：C 属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）A、头碰头B、扮可怜C、疲劳战D、设宴席 答案：C 属于谈判信息口头传递方式的是（）A、邮件R电话C、明示D、备忘录答案：C 评论价格解释的规则是（）A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气势磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满 D、群起而攻之答案：A 国际商务谈判中占据主导地位的是（C、心理D、谈判手 答案：D 价格解释阶段的重点在于搞清楚（B、价格构成C、货与

26、价的关系案： C 商务谈判中组建谈判班子的原则是（B、业务实力原则C、用人唯贤原则）A、行为准则B、伦理观念）A、价格高低D、技术规格答）A、形象原则D、进度原则、业务实力原则答案：D 针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（） A、 小气鬼感将法D、最大预算答案：D “对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（B、中间人C、宠将法间计 答案： B不是客主座轮流的谈判的特征的是（B、 挡箭牌C、）A、红白脸D、反）A、内外结合座不换帅答案：AB、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换 在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）A、计划B、

27、控制C、适时与恰当 “影子战”的具体策略包括（B、扮菩萨C、声东击西D、准确答案：C）A、鸿门宴D、呼啸计答案:C 下列选项与贯通全文原则不相符合的是（互补互存C、程序条款 确定实施决策的责任必须明确实现决策的（行人C、监督人 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法） A、 互不矛盾D、有机有序答案：C）A、义务和责任人D、谈判手答案：A）A、比较法B、B、执B、印象法C、概括法 合同附件的谈判原则不包括（D、编织法答案：A）A运用行业习惯B、与主文呼应C、同正文条款挂钩D、同价格条件挂钩答案：B在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（）A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D

28、、随机应变答案：B在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）A、对手不熟悉该项交D、易B、双方不存在争议C、时间紧双方对该笔交易都很有希望答案：C战术决策程序可不包括（）A、采集信息B、评价信息C、选择方案D、论证答案：D双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（）A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式答案：A 可归为“外围战”的策略是（）A、反问计B、易地效应C、空城计D、化整为零 答案：A 合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（）A、用词一致B、万便理解D、协调答案：C下列不能决定谈判策略选择的因素是（）A、

29、对象B、内容案： D 所有谈判的共同谈判目标是（B、谈出结果D、击败谈判对手答案：C 商务谈判信息处理的内容包括（C、组织）A、要求谈清楚C、划分责、权、禾I）A、分析C条件一致D、态度答R归纳C、推理D、再识别答案：D 逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（）A、反问和反证B、换位思考由坏到好C、假设与否定属于讨价还价忌讳的行为有（D、反证与否定答案：A）A、两人负责发言D、一鼓彳气答B、笔记保密C、发言集中案：A以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是（）A、谈判准备信息B、文字信息C、谈判策略D、适时信息答案：B 下列属于谈判一线的核心的是（B、老板D、谈判人员答案：A 属于衡量

30、谈判进展程度的方法的是（）A、主谈和组长C、董事长）A、单项衡量B、纵向衡量C、横向衡量 影响谈话距离的因素的是（）A、服饰C、态度D、眼神答案：B “反问计”策略运用时的注意点包括（B利用时效C、效果答案：B 从对手现在或过去的雇员中收集信息的方法是提问法C、直接法D、时间衡量答案：AB、卫生）A、方法D、善于搬弄） A、 特殊法B、D、公开法答案：A 意向书谈判主要特点是（） A、 随意性、 轻松、 不保留 B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判 答案： A 环境信息的内容不包括（宗教习惯D、政治制度 价格性质主要是指（） A、 企业文化 答案： A）

31、A、 交易价格贵不贵B、 地理位置交易价格是固定价还是浮动价C、 可接受价C、B、D、不可成交价答案：B）A、拖延时间D、保密问题答案：AR缩写表）的用语策略。A、 外交 军事 D、军事-文学-外交答案： 在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（B、“禁运”问题C、保证问题 以下属于技术附件的是（）A备忘录C、信贷协议D、联合制造答案：D 对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（外交B、军事-外交-军事C、文学-外交-军事A 战术决策中，适时采集信息不能使用的方法有（）A、眼观B、耳闻C、监督D、口问答案：C 属于送客性谈判的特征的是（）A委婉性B、保守性C、一般性D、广告性答案：A 监督谈

32、判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）A、任何方式B、不明显的方式C、直接向对方声明D、警告答案：B 环境信息中政治法律信息不包括（）A、政治制度B、政局情况C、国家对企业的制约程度D、道德行为规范答案：D 谈判总目标系指谈判项目实现的（）A、预期目标B、最高目标C、价格目标D、最低成交条件答案：D 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避答案：A

33、 下列属于英国谈判对手性格特征的是（）A、尊重谈判业务B、待人和善、D、注重礼仪、待尊重谈判业务C、刻板固执人和善、刻板固执答案：D 卖方地位地位谈判的特征是（）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人答案：A 以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（）A、条件一致B、互补C、用词一致D、协调答案：C 加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）A、检查B、提示C奖励D、处罚答案：A 战略决策过程中论证方案的步骤不包括（）A、陈述假设B、辩论C推理D、归纳答案：C针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）A、投入的谈判人员、时间、

34、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间答案：B “回马枪”策略运用的注意点有（）A、出言必信C、灵活态度D、顺乎其然答案：D 磋商中的达理应当（）A、准确表达立场与理由B、具有表述的通俗性C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性性答案：C 进取性的谈判手法突出表现在（）A、敢C、智D、露答案：A 在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手可能看到（R交易背景D、具有逻辑的严谨B、勇）A、问题B、希望C、两个极端方案D、困难信息加工过程中最高的处理功能是（）A、识别工C、统计推断D、分类答案：C税费条款可归为以下那类条款中（）A、程序

35、条款答案：CR预加B、基础条款C、有价条款D、通用条款答案:战略决策方案的选取可不遵循的原则是（C、从利益D、平衡答案：A“货比三家”策略的运用的注意点包括（好坏C变通余地C）A、服从领导）A、能力大小D、慎守承诺答案：DB、信誉是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）A、交易大小B、复杂程度C、用语量 合同条文的规定易懂易行的特征是指（简明性C、一致性 完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（流C、讨论D、判定 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（D、结构分量答案：D）A、共识性B、D、现实性答案：D）A、对照B、交答案：A）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最

36、大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化答案：B“打虚头”策略运用时应注意（）A、抓准虚头B、准而狠C、不怕破裂D、不可滥用答案:A谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（B、谈判手C、领导人D、辅助人员答案：C）A、谈判组长不能有效体现谈判手的心理的是（）A、感情答案：DB、计点法C菜单B、热）A、对手言行不合逻辑C、服饰D、行为答案：C 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）A姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱 谈判中现场总结的方法是（）A、概括法法D、ABC都是答案：D 谈判总的态度不包括（）A、冷C、寒D、不冷不热答案：C 以下情形中，谈判手不会

37、出现惊讶或者奇怪的感觉（B、谈判目标实现C、助手言行泄密言行改变答案：B纲举目张原则的“纲”是（D、上司）A、价格条款B、通用条款）A、面部表情B、身体表）A、留有变通D、信誉形象答讲力度B、讲场合） A、 最后通牒B、D、谈判升格答案：）A、灵活性D、重礼）A、外露B、坦率C、热情自信D、B、 可识别性C、）A、注重礼仪D、尊重谈C、框架结构D、正文答案：B 不属于谈判手的感情表现形式的是（达C、言语表达D、惯用手势答案：D “扮疯相”策略除应注意适度外，还须（B、声色俱厉C、准备防手案：C 不正确的做戏准则是下列哪项（）A、C、讲形式D、讲背景答案：C 手上留“牌”是哪种策略的注意点（缓兵

38、计C、折衷调和C 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（B、级别高C、保密严貌答案：A 下列属于美国谈判对手性格特征的是（追求物质上的实利答案：ABCD 商务谈判信息的特征有（）A、客观性可传递性D、时间性答案：ABCD 下列属于英国谈判对手性格特征的是（B、待人和善C、刻板固执判业务答案：ABC 单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）A、作风正派B、业务精通C、加强检查D、加强教育答案：ABCD 单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）A、作风正派B、精通业务C、加强检查D、加强教育答案：ABCD 环境信息的主要内容包括（）A、自然条件B、社会文化C、政治法律

39、D、宏观经济答案：ABCD 战略决策方式有（）A、当众选择B、论证方案C、即席决策D、小范围选择答案：AD 技术附件的个性条件有（）A、供货清单B、联合设计C、 下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是（）A、最求实利急于求成B、方案不多、谈判简单G注重历史关系D、注重现实利益，变化因素较多案：ABCD “强攻战”的具体策略有（）A、针锋相对R最后通牒C、呼啸计D、说绝话答案：ABCD 人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵答案：ABD）A、受托人和委托人的关系 顺境的处理方式B、 交易主人胆大与胆小的矛盾关系D、自身实力与借助外界力量的关系责任意识系指谈判

40、参与者对谈判决策实施责任的（B、认可 商务谈判中的决策方式有（场内决策D、平衡决策对方谈判手的信息包括（D、监督） A、 随机决策答案：BC） A、 个人信息答案： ACD）A、理解答案：BCB、 场外决策B、 谈判权限谈判风格D、现场情景答案：ABCC、对逆C、C、 使用“挡箭牌”策略的具体做法有（B、 隐蔽自己手中的权力C、 矛盾上交）A、威风凛凛D、“金蝉脱壳”答案：BCD 合同正文的谈判必须涉及（附件程序条款规定交易执行过程义务,） A、 正文框架结构包括（B、 框架条件D、谈判组织答案：ABD）A、支付方式C、B、交付条C、验收条款D、生效条款 答案：BCD下列可用作初次会谈用语的是

41、（出贡献。B、如有可能请贵方谈谈具体安排C、）A、愿我们的工作能为扩大双方合作做 不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（B、D、达理答案：ACD、茶壶里装汤圆B、C、答案：BCDB、 价格水平）A、电子信息B、形体信息C、谈判准备信息D、实时信息答案：CD则来接解决D、有关日程悉听贵方方便答案：ABCD 条理规则的构成部分是（）A、次序逻辑启动先后C、言出有理 台上谈判人谈判时的表达应当（）A、思维敏捷B、口齿伶俐C、善于逻辑脱离答案：ABC 合同条款的组合原则有（）A、量体裁衣B、语言一致C、全文贯通D、纲举目张答案：AD 在紧张状态下续会

42、时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步答案：AB 能够影响商务谈判的宏观经济信息有（）A、市场需求税收政策C、金融政策D、财政政策 标的物的市场信息包括（）A、供需状况技术要求D、储运条件答案：ABCD 按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为（）三个环节上B、跟踪谈判进程C、适当参与领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（做工作。A、布阵D、选择合适人选答案：ABCR组B、公正实用 从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（）A、环境监督织措施C、自我改造D、高薪养廉答案：BC 谈判组织的总原则在交易条件

43、上（）A、一揽子权衡C、斤斤计较D、目标明确答案：AC）A、笑脸讨价还价D、抓关键人 下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（B、吃小亏占大便宜C、放长线钓大鱼物答案：ABCD 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋答案：ABD 谈判手的个人信息有（）A、经历B、专业C、个性D、兴趣爱好答案：ABCDC、 商务谈判中的决策类型有（）A、基本决策B、战略决策台下决策D、有机决策答案：BC 谈判中常用的小结方式有

44、（）A、归纳R口述C、纸书D、板书答案：BCDB、方便B、D、喊答案：CD）A、清理 约束谈话距离的因素有（）A、眼神C、情绪D、卫生答案：BCD “扮疯相”典型的疯与啸相是（）人怒癫G撕 以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（B、部署C握手、清理、签约D、必要的保留答案：ABD 谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（AC）A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手答案：AC 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。A、主要角色B、旁听C、出面周

45、旋D、负责人答案：ABC 合同文本表现形式有（）A、合同主文B、正文C、合同辅文D、附件答案：ABCD 国际商业谈判业务的基本程序应包括（）A、探寻、准备B、谈判、小结G再谈判、终结D、重建谈判答案：ABCD 对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（）A、珍惜友情R讲究历史C、慎立文件D、巧借外力答案：ABCD 文学用语在商业谈判中体现了（）的特点。A、优雅B、诙谐C、富有感染力D、具有强烈的说服力答案：ABC 先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点答案：BCD 下列属于外交谈判的特征的是（）A、广义性B、政治性C

46、、官方性D、复杂性答案：ABCD 下列可用于处理谈判分歧的用语的是（）A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面C、我们完全接受贵方提出的条件D、很高兴我们能够达成一致答案：AB 下列属于探寻活动的是（）A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件答案：ABCD 商务谈判的在线信息主要包括（）A、谈判风格B、谈判目标C、谈判技巧D、谈判意向答案：BCD 论证一般由（）三个因素构成。A、论题B、演绎推理C、论据D、论证方式答案：ACD 战术决策针对的是什么样策略的实现（）A、具体的R分项的C、阶段的D、总体的答案：AB

47、C 主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）A、介绍B、入座C、开场白D、掌握气氛答案：ABCD 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）A纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻ABCD找妥协点答案：ABCD 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力答案：ABC 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平答案：ABD 下列属于北欧谈判对手性格特征的是（）A、态度谦恭B、不易激动C、极具自主性D、自尊心很强答案:ABCD 下列属于法国谈判对手性格特征的是（

48、）A、性格开朗B、眼界豁达C、强烈的自豪感D、浪漫幽默答案：ABC 商务谈判的当事人包括（）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员答案：AD针对谈判手个人和集体可以采取的具体的策略有（）A、回马枪B、激将法C、满意感 直接探寻的效果取决于下列哪些条件（B、现场考察次数C、D、实力答案：AD 以下策略可归纳为“运动战”的是（家 C、预备队D、车轮战 商务谈判信息也可以分为以下哪几类（B、市场信息C、谈判手的信息D、鸿门宴答案：BD）A、关系自信心）A、声东击西B、货比三答案：BC）A、环境信息D、在线信息答案：ABCD 以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（）

49、A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升答案:C、合同附件的选择应该考虑（）A、合同义务R逻辑内涵交易内容D、正文书写格式答案：CD按照交易合同各种条款的功能，合同条款可分为（）A、价格条款B、基础性条款C、补充性条款D、技术性条款答案：BC属于“影子战”的策略有（）A、稻草人B、挡箭牌C、“金蝉脱壳”D、空城计答案：AD 参与合同附件谈判的人员可有（）A、商务主谈人B、技术人员C、财务人员D、行政官员答案：ABCD 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则答案：ABCDE 国际商务谈判对手的特点是（）A、多国性R多民族性C、不

50、确定性D、复杂性答案：AB 以下属于“蚕食战”的具体策略的是（）A、欲擒故纵B、挤牙膏C、最后通牒D、小气鬼答案：BD 当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而）当单方主动提出重建分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）A、中止前双方地位D、当时的市场动向答） A、 附件的选择B、）A、起始） A、D、性格答案：A、面部表情B、身体B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标案：ABCD 所谓正文明义，即正文决定附件的

51、内容。包含的层次有（存在的许诺C、方向的BM定D、格式的应用答案：BC 谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（B、过渡C、评论D、时间表答案：ABD 影响谈判策略选择的谈判对象的具体条件包括（地位B、经验C、态度ABCD 谈判手的感情表现形式可归纳为（）表达C、眼神动作D、言语表达答案：ABD 外交用语的特征是（）A、严密性B、重礼性G圆滑性D、缓冲性答案：BCD统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）A、统一要求B、统一策H&C、统一领导D、统一日程答案： AB 商业法律用语的特征是（）A、通用性B、刻板性C、严谨性D、广泛性答案：ABC为了使联合谈

52、判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）A、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则答案：ABC谈判结束时，所用语句应突出（）A、稳健B、态度C、中肯D、切题答案：ACD 领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）A、协调布阵C、跟踪谈判进程谈判总体策略体现在（谈判组织D、谈判效果D、适当参与）A、谈判态度 答案：AC答案：BCDB、谈判过程B、C、谈判总的态度可有（）A、冷C、凉D、不冷不热答案：ABD从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有（）A、运用行业习惯B、同合同挂钩G与正文书写要求相同D、同

53、价格条件挂钩答案：ABD 确定还价起点的三个因素是（B、成交预算）A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本B、饱而不贪C、饥而不急 谈判手心理两重性是（客观性C、主动性AB 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（B、年龄C、风度ABCD 国际商务谈判中的用语有（ 用语D、军事用语答案：ABCD再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）A、认准谈判时机D、准备还价的次数答案：BCD 从信息载体角度划分，商务谈判信息分为（）A、文字信息B、电子信息C、语言信息D、形体信息答案：ABCD 场内决策时可以选择的应对方法有（）A、群体决策B、应对话语C、应对态度D、拟采取的策略答案：BCD 市场信息的主要内容包

54、括（）A、企业信息B、标的物的市场信息C、新技术的发展D、消费习惯答案：AB 商务谈判信息的处理有（）A、传递B、统计C、再识别D、加工答案：CD 面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（）A、坦诚相待R依阵进退C、以危求安D、以理服人答案：ACD 主持谈判的主要因素包括（ABCDEA、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入答案：ABCDE 后退中的灵活规则主要表现为（）A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏答案：AB 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）A、摸底为先B、留有余地C、扬长避短D、坚持公开性答案：AB 讨价还价的方式有（）A、总体讨价还价B、具体讨价还价C、场内讨价还价D、场外讨价还价答案：ABCD 谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才答案：ABCD 对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）A、跟随进退D、荒而不慌答案：BCD）A、主观性B、D、被动性答案：）A、地位D、表达答案：）A、外交用语B、商业法律用语G文学D、认B、认准客观地位C、认准出手时机准谈判的客观阶段答案：BD务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指未来的市场利益）A、对方已得到利益B、当前