12种销售策略

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1、12种销售策略客户：“那个34寸的高清数码彩电多少钞票呀？”销售人员：“这是最新款式的，3480元。”客户：“太贵了！能不能廉价一点？ ”销售人员：“那个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电爱护技 术，自动排除残影技术，而且，现在是长假差不多是最优待的实在价格了， 不能廉价了。”客户：“那我依旧再看看吧。”销售人员回答错误。在遇到客户直截了当咨询价格的时候，第一反应 应该是确认客户了解那个产品之后才能够谈价格。直截了当咨询价的确实 是价格导向的客户，在回答价格以后，客户的逻辑回答确实是太贵了。如 此，销售人员没有任何讲明的空间，客户也不给销售人员机会来讲明产品 的技术或独到的领先之处。正确

2、的回答如下：销售人员：“您真是好眼力，您看中的但是现在最流行的，最新推出的 款式，价格可不廉价，挺贵的！ ”现在要暂停，将沉默留给客户。客户会急于追咨询“到底多少钞票呀？ ”-销售人员：“要不讲你眼力好呢，那个34寸，3480元。”现在，客户的回答一定是如此的两种。a客户：“是不廉价。那么什么缘故这么贵呢？”b客户：“您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。”关于第二种，销售差不多赢得了那个客户，关于第一种的回答，正好 给销售人员一个讲明产品性能的机会，属于顺理成章。要点：客户直截了当咨询价后的答复要知难而上，先讲贵，等客户连 续咨询贵是多少的时候，再回答具体的价格。2 .不了解客户的情

3、形，想明白，如何办？有一些产品的销售不是快速成交的，例如汽车，客户一样会到车行多 次了解感爱好的车，交往中，销售人员专门期望有机会了解到潜在客户的 职业。一个客户走进奥迪车行，一个销售顾咨询迎上来接待。销售顾咨询：“您好，您来看看车？喜爱哪个款式的？”客户：“比较喜爱A6,你大致介绍一下吧。”销售顾咨询：“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动 力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？”客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？因此，客户回答：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。 ”销售顾咨询期望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料 表，从而制订跟踪打算，然而，

4、客户不情愿回答那个咨询题。因为，销售 人员的方法不对，正确的方法应该是：客户顾咨询：“A6应该安全性也是一流的。具体重点介绍什么方 面，还要尊重您的意见，我感受您是律师吧？”对销售顾咨询的推测，潜在客户一样有两种可能的回答：a客户：“我不是律师，我是搞房地产的。”b客户：“我不是律师，不用咨询我是什么，从安全性开始介绍就行。”-第一种不需要再追咨询，因为许多人在否定了一个推测之后的本能确 实是具体讲出自己从事的职业。关于第二种回答，销售人员必须给予一个 妥当的讲明，例如：“您不介意，因为上周，有一个客户提了一台 A6,走 的时候，讲他们集团的首席律师也要买一台车，讲的确实是今天那个时候， 现在

5、还没有到。我看您气宇轩昂，还确实以为确实是您呢。那您一定是媒 体的首席记者。”周到的讲明给再次推测提供了借口，如果客户同意了讲明， 那么面对再次推测的时候，几乎没有什么抗击，就会讲：“我也不是媒体的， 我是搞电视制作的。”要点：要达到了解潜在客户身份的目的，有多种方法，以上那个方法 是常用的一个试探方法。3 .客户与“军师” 一起来，挑战性的追根究底，如何办？在客户了解了预备购买的产品之后，多方请教，最后一次访咨询，找 了一个所谓明白行的朋友一起来，这次，要紧客户倒没有什么疑难咨询题， 然而，那个朋友却挑战地咨询许多敏锐咨询题，如：销售人员：“这款笔记本电脑的速度依旧相当快的，况且我们的售后服

6、 务体系也专门周到，如何讲是闻名品牌嘛！ ”朋友：“前两天新闻讲，您们预备削减保修网点了，而且，对许多属于 产品质量的咨询题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是如何回 事？”销售顾咨询：“那是有一些顾客有意找茬，属于自己误操作导致笔记本 无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范畴，因此就不能保修 了。”朋友：“只要客户有争议，你们都讲有理，再讲了，运算机那个情况， 谁讲得准，如何能相信你们呢？”销售顾咨询不管如何讲明，潜在顾客的朋友确实是不让步，咄咄逼人， 非要销售顾咨询无言以对才了结，最后确实是客户也开始怀疑产品了。销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效的使用“垫子工销

7、售人员：“你真是行家，这么了解我们的品牌的情况，而且，关于采 购笔记本专门在行，咨询的咨询题都这么尖锐和准确。”现在要停顿片刻， 让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，接着讲：“许多客户都专门关怀产品质量保修咨询题，当产品发生咨询题时，客户的观点是第一得到尊重 和保证的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴不产品质量咨询题的 责任，一旦最后鉴不的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。在 产品送去坚决的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时 的笔记本供客户使用，您看那个做法您中意吗？ ”要点：专门是客户邀请“军师”出马的时候，确实是发挥“垫子功效” 的时候。4 .客户货比三家，如

8、何办？客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其它企业推出全新 产品，又被吸引走了，但也没有及时决策，采购。现在，讲明销售顾咨询 没有赢得信任。客户：”有诺基亚8210型号的手机电池吗？ ”销售人员：“我们是诺基亚的专卖店，不仅有 8210的型号，所有型号 都有。”客户：“那个电池的待机时刻多长呢？”销售人员：“待机时刻是4天。”客户：“好的，那我再看看不的店。”客户到其它店里看，销售人员的回答几乎类似，只是待机时刻不同， 例如：“我们的待机时刻是120小时”或者“我们的待机时刻是两个星期” 等。这些回答差不多上一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时刻上进 行比较。精湛的销售人员是如此回答

9、的：销售人员：“您关注的待机时刻的确是判定电池好坏的重要指标，只是,买到好的手机电池不仅要看其待机时刻，还要看其充电时刻。我们那个电 池的待机时刻是72小时，充电时刻是15分钟，手机电池有许多，不容易 选择，你多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。”现在，客户再到不的店询咨询时，一定是如此的：客户：“那么，那个电池的待机时刻多长呢？ ”销售人员：“我们那个电池的待机时刻是4天。”客户：“那么充电时刻是多少呢？”由于那个销售人员是第一次听到那个咨询题，因此他只能讲，要看产 品手册，或者不明白。现在，在潜在客户的头脑中领先提出充电时刻的销 售人员赢得了客户的信任。要点：在销售对话的理论指导中，这

10、确实是销售产品不如先销售评判 产品的标准。迅速在潜在客户的头脑中建立一个牢固的先入为主的标注， 从而限制他到处比价的能力。5 .客户用竞争对手的长项来刁难，如何办？潜在客户差不多充分了解了我们的产品之后，在决定购买前到竞争对 手那儿去看一下，回来以后咨询销售人员如下咨询题：客户：“人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还 专门省电。你们那个看起来没有那个特点呀。”销售人员：“事实上也省不 了多少电，关键依旧保鲜和空间才是冰箱要紧考虑的要点如此的回答并不能排除客户内心的顾虑，他关于省电的疑咨询没有得 到真正的解决。有效的回答手段是如此的：销售人员：“您关注的确实专门认真，我想请你摸索一个咨

11、询题，冰箱 的要紧功能是什么？第一应该是保鲜，以及容量能够存放整个家庭用的蔬 菜，水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导 致储存的食品变质，那么省电的意义何在呢？”要点：那个回答的关键确实是让客户回到对冰箱的最差不多的摸索上， 不要被竞争对手额外的所谓产品创新牵引，在强调了产品的差不多属性之 后，会赢得客户的信任。6 .客户咨询题多多，确实是不买产品，如何办？客户在采购产品过程中对产品有许多咨询题是正常的，有一些客户， 他们的咨询题专门多，每次咨询完以后都要求考虑几天，几天之后，他们 又有了新咨询题。如下：客户：“35岁以后，那个生命保险的保费什么缘故贵这么多呢？”销售人

12、员：“因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能 开始降低，因此，导致生病的可能加大，从而增加了保险公司的赔偿数量， 因此保费有相应的提升。”客户看起来明白了，回去摸索两天后又有了新的 咨询题。客户：“那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还 会理赔吗？ ”销售人员：“交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的赔 偿是您投保后按照合同正常支付的， 完全是两回事，因此，依旧会理赔的。 客户摸索两天后，回来连续有咨询题。客户：“我又想到了一个咨询题，如 果人失踪，你们如何理赔呢？ ”销售人员：“按照公司的规章制度，失踪在通过公安机构的确认后一段 时刻后，当作生命意外死亡处理，也

13、是会理赔的。”客户两天后会再有新的咨询题。关于如此的客户，销售人员不应该每 次都给予明确的回答，应该在第一个咨询题时，就如此回答：销售人员：“所有有关保险的疑咨询都在我们的咨询答手册中，有关保 险合同也是最严密的，从爱护投保人和受益人的利益动身的，你现在是在 比较和选择时期，应该多亲自了解，我的回答如果没有落实在白纸上也不 是有法律效力的，因此，您的咨询题都能够在书面上找到答案。请以书面 解答为准。”要点：有关那个回答的理论讲明能够支持那个讲法，这是销售策略咨 询题。要求客户在查找，比较产品时，投入一定的成本。7 .客户不信任销售人员，如何办？客户咨询：“刚才你介绍的ipod的电池寿命确实能够

14、用3年？”销售人员：“您看，讲明书上有详细的电池寿命的讲明，正真常使用情 形下，充电次数为5000次，您一天最多冲4次电的情形下，确实是1250 天，差不多4年呢。”客户咨询：“但是您们那个产品刚推出不到半年，你如何明白能够用3年呢？ ”销售人员：“一个产品推向市场差不多上通过大量测试的，也通过国家 的检验的，您就放心吧。”客户：“如果电池不到三年就无法充电了，你承诺给免费更换吗？”销售人员：“如果产品过了保修期，更换是要收费的，保修期是一年。”-客户：“因此，依旧不一定保证能够使用三年。”现在销售人员差不多没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑咨询事实上是专门专门正常的情况。导致客

15、户怀疑产品品质，技术 特点的要紧缘故，是销售人员在介绍产品时没有应用到FAB的技巧。如果应用FAB技巧，在客户提出咨询题时，销售人员的回承诺该是如此的：销售人员：“所有的小型电器产品，专门是移动类的产品，如ipod如止匕 的MP3播放器的要紧挑战确实是电池性能。在美国，许多消费者最在意的 确实是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场前，通过大量的试验， 专门是抗衰减测试，现在内置电池差不多比往常的性能提升了百倍，能够 支持5000次以上的充电，一样一天充电4次的话，能够使用1250天，将近4年的时刻了，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果 连续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这

16、才是品牌产品的独到之处。”-要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要把握陈述产品对消 费者的利益部分，而不是滔滔不绝地讲产品特点。8 .客户就要廉价，如何办？客户：“你也不讲那么多了，再给我打 3折，我现在就买。”销售人员：“好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。”边讲边 开票。客户赶忙讲：“你先不开票，我带的钞票也不多，再讲我还要与我家 人商量一下呢。”结果销售人员提供了进一步廉价的价格，客户仍旧没有赶忙购买，这确实是错误的回答结果。正确的回承诺该如此：销售人员：“您确实是讲讲吧，我确实是给您打 3折，您也可不能赶忙 就买。”客户：“可不能，您看这是现金，一共 2000多块，您再

17、打3折，就交 款。”销售人员：“如此，您先交易一下订金，我没有权力给您打 3折，您交 了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您，您看行吗？ ”-客户：“您先去咨询，咨询好了回来我就直截了当买了。 ”销售人员：“我就讲了打3折您也可不能买，再讲了，如果没收到订金， 我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变卦了，我没法交待。您依旧再考 虑考虑吧。”客户：“那行，我先给您100元，您去咨询吧。”销售人员在收到100元后，离开片刻，回来时，同意客户的 3折，客 户由于交了 100元订金，因此可不能缺失这100元而改变主意，因此成交。-要点：在对话中第一操纵自己的主动权，当主动权在手时，就有操

18、纵 和阻碍能力。9 .客户对产品缺乏足够的爱好，只能做简单的价格比较，如何办？那个情形经常发生在大型卖场中客户打算采购冰箱，因此，到卖场来 查找符合内心期望的产品，然而，客户并不了解产品，因此，一样差不多 上先看标价，通过标价来判定产品的质量以及其他参考值。客户走过展台 前，销售人员一样差不多上吆喝式的叫卖：“我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且 没有污染，省电，保鲜现在赶上十一不仅有打折还有优待，另外现在 购买会送礼品，价格也是最低的了，十一长假终止后，确信不是那个价 了决定吧。”客户听都不听，快速离开展台，有效的策略使用在沟通上，应该是如 此。“不能自动除霜专门苦恼吧

19、？” “不能自动制作冰块不方便吧？” “冷 冻空间太低总是弯腰挺累吧？ ” “冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧？ ” “冰箱内总是有异味吧？ ” “有时候不及的冰箱中有什么了吧？”这些差不 多上消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种咨询题。当潜在消 费者听到自己熟悉的、遇到过的咨询题时，就会停下脚步认真听销售人员 的话，现在，销售人员就能够顺势引到到产品利益方面。要点：营销中的名言确实是“咨询题是需求之母”，只要有效的陈述潜 在客户看到的，听到的，以及应用中感受到的产品咨询题时，客户一定会 有爱好。10 .客户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，如何办？客户夫妻两人意见不同，妻子讲：“我

20、依旧喜爱珠江牌的，星海是北京 的。”夫君讲：“事实上，咱们也不明白，人家这位专家挺明白的，再讲我觉 得星海也是老牌子，确信不错。”妻子：“那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，如何可能出口呢。”星海销售人员：“刘女士，事实上珠江牌钢琴要紧是离香港近，出口差 不多上一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。况且你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何？”销售人员为了获得客户，只好通过主动降价的方法却是事与愿违的。事实上，面对客户之间的矛盾，销售人员有专门好的机会来把握销售机会。-星海销售人员：“先生，您听我讲两句，事实上，您太太也是好意，

21、考 虑买一个可靠的钢琴，免得日后修理、保养苦恼。珠江的确也是相当好的 品牌，只是关于北方来讲，珠江采纳的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条 件下没咨询题，北方干燥的气候不一定适应，星海确实是北京钢琴厂，1949年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴差不多上为了体现爱心， 对下一代 的期望。北京的琴呢，日后的爱护，保养都方便，今后确信是太太在家陪 小孩练琴的时刻多，先生的好意是觉得过硬的琴减少日后的苦恼，也差不 多上为了有一个可靠的放心的琴呀。刘女士，您讲呢？”听了这番话后，有争议的两个人都明白得了对方，从而决定了采购星 海牌钢琴。要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的方法确实是巧妙撬动他 们之间的感

22、情，互相体贴的考虑确实是加大他们共同认可销售人员的机会。-11 .客户接听电话后，话没有讲完，就要挂电话，如何办？ 客户：“您讲。”销售：“您经常使用电脑吗？”客户：“是的，工作无法离开电脑。”销售：“您用的是台式机依旧笔记本电脑？”客户：“在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”销售：“我们最近的笔记本电脑有一个专门优待的促销时期，您是否有 爱好？ ”客户：“您确实是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。”销售：“事实上，也是，然而”客户：“您不用讲了，我现在对笔记本电脑没有购买的爱好，因为我有 了，而且，现在用的专门好。”销售：“不是，我的意思是，这次机会难得，因此，我”电话销售经常需要

23、面对生疏人，让生疏人能够连续听销售人员的话的 要紧诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。关于一个接 到生疏人的推销电话的人来讲，防范及敌意是第一位的，因此关于销售人 员来讲，关键确实是赢得信任。XX电话呼叫中心对销售人员培训的结果确 实是编造搞调查为借口来进行电话沟通，事实上，听到第二句就差不多明 白是推销电话了。请看以下方式：客户：“您什么情况？”销售人员：“我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本专门有研究, 而且不是一样的研究。”客户：“您到底什么情况？ ”销售：“那个电话确实是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电 脑有不是专门中意的地点，就告诉我们，我们会支付您酬劳，因

24、为我们专 门需要像您如此的笔记本电脑方面的专家关心我们改进产品性能。”客户：“噢，如此呀。您是谁？ ”销售：“我是XX的王丽娜，您确信没有太多时刻来写，如果您有三言 两语，随便讲一下，我记录，然后就能够参加评比了。您如果现在没有时 刻，我们换一个时刻也行，您看呢？”那个环节的过渡就专门有效。要点：紧紧抓住潜在客户讲的任何主题，建立关联度，向销售人员有 利的方向平滑过渡才能够赢得客户的明白得和尊重。12 .客户借口讲现在太忙，如何办？客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了， 因此，销售人员主动给客户打电话了解客户的具体需求。销售人员：“李先生您好，上次给您送的保险资料都看过

25、了吧。”客户：“看过了！”销售人员：“有没有什么具体的咨询题，我能否关心您呢？”客户：“不用，我差不多了解了，我现在挺忙，等有时刻我再给您电话， 能够吧。”销售人员：“我是考虑您，保险要紧保的确实是意外，如果您专门忙， 讲明经常在外，安全系数就比较低，如果投保了，对家人总是一种安慰， 您讲呢？”客户：“我明白，现在不讲了，我还在开会，确实太忙，我一定给您电话的。”销售人员：“我们上门，一点都不添苦恼，只要 5分钟。5分钟如果能 够获得一个妥当的保险依旧值得的，您忙我们侯着您。”客户：“不行啊，那个会完了赶忙就要走。”要明白，这些话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人。要从核心实 质上打动客户。销

26、售人员：“我明白您确信专门忙，不让您就给我电话了。我那个电话 的意思是，我们友邦有一个精神，那确实是不能由于客户忙而耽搁了客户 感爱好的保险，不能由于您忙让您无法享受我们的优质服务，如此，我们 约一个时刻，我过来。”客户：“您过来呀？我还在开会。”销售：“不要考虑我，您开会，我等您。友邦精神不能在我那个地点停 滞，您讲地点吧。”客户：“不行啊，那个会完了，赶忙就要走，确信没有时刻与您谈。”销售：“我们不用谈，5分钟就够，实在不行，我与您的秘书具体谈一 下也行，事实上我都差不多在路上了，我来核实一下您的具体地址。”客户：“都差不多在路上了？那好吧，地址是”要点：应对繁忙的客户第一要强调要求的时刻是短暂的，其次要强调 差不多采取行动了的时刻压力，从而获得邀约的成功。