酒店营销方案

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1、酒店营销方案第一、价值互换赢利法有一家四星级酒店，因为有一定的历史了，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的状态。在历经无数次换将之后，找来了一位酒店策划人，对他说：“我没钱给您，您救活我酒店， 我每月给您20%的营业利润”。 结果，奇迹发生了，短短三个月，酒店几乎没花钱，很快就赢得了巨额利润。原来，这个酒店策划人，把酒店做了市场定位，把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场，把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电视台和一家报社，电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20 次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策 10 次，连续三个月，轮番轰炸，三个月后，酒店成了当地

2、有历史品牌的著名酒店，加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店，客人感觉更有价值了，当第三个月的财务损益表出来后，酒店赢利了。问题：这只是其中一个案例，赶快拿起笔总结一下，看看你还能想出来几个方案？第二、电话营销赢利法一家五星级民营酒店，为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合约客户，酒店设立了庞大的营销队伍。在周边广州、深圳、珠海3 个城市设立办事处，每个办事处每月人工加办公费用都在 2 万元左右，每年费用高达60 多万；酒店还有负责拜访客户的商务合约团队，专门负责营销部的两个司机每人1800 元每年就 4.3 万多元，两台车的总费用每年4万元左右，加上

3、 11 人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成，总监1.5 万，其他人平6000 元，每年综合费用高达100 万。一个营销部每年的总费用接近200 万元。酒店策划人做出一个大胆的尝试，开始组建5 人电话营销小组，先外招一名有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来，每人一台电话，从部门收集客户资料，并规定：要求他们从网上采集陌生客户资料，要求每人每日打 80 个有效电话，仅仅半个月时间，效果出奇地好，她们竟然每天都能出单，而且起到了很好的宣传效果。 于是，为了节省成本，市场拜访团队快速裁员，营销部利润反而比以前更好了。问题：酒店电话营销，具有七大优点，赶快

4、拿起笔总结一下，看看你能总结出来几条？第三、会议营销赢利法酒店的“一卡通”“充值卡”，一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销，根本销售不出去。酒店销售“一卡通”，可以说到了非常艰难的地步，就算你再便宜，就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店，有什么办法快速固定客户吗？首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价，分成 50 万， 30 万， 20 万， 10 万， 5 万， 1 万共六个档次，给每个包取一个好听的名字，如皇冠会员、金钻石会员等，当然， 30 万以上的卡是用来拉开差价而

5、不是真正用来销售的，目的在于销售1-20 万之间的“一卡通”。制定好策划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板快乐！下午好，老板快了！”，一进门就把他们带入一种美好的感觉。宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，宾客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背景音乐响起，接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度，说购买“一卡通”如何如何的好，当宾客们冲动

6、的时候，每桌的桌长开始行动了，她们主动引导客户上主席台， 会场开始进入高潮，主持人不断报“好消息，好消息 , 某某董事长成为我们的帝王会员，购买了 20 万元 ”，现场掌声不断，不断有宾客被快速带上主席台， 在这种激动快乐的氛围中，在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息 ”,紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游戏般，不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成，马上接着第二轮“交订金签名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交，完了再去他们公司收钱。问题：会议营销，具有双面性，看看你能总结出几条好处、坏处？有方法避免坏处吗？第四、网络营销赢利法先说一个现象：很

7、多酒店，甚至很多业主，他们把有个网站当着一种时髦，“嘿，你看我酒店的网站多漂亮”，问题是你，你酒店的网站，能让陌生客户第一个搜索到吗？第一，这就是关键词的选定问题。查找关键词，必须是客户习惯搜索的关键词，比如你酒店在上海，名叫“上海欧亚国际大酒店”，客户要查找一家上海的酒店，客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近1000 个客户在搜索，谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊？可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了。怎样查找适合自己的关键词呢？最有效地方法有两个，一般通过百度后台，这你可能没有账号，那你可以通过进行关键词查找分析，找准了关键

8、词，还得进行关键词布局，行话叫“ title”写法，谁先谁后，选择长尾关键词，还是直接用个关键词堆积？到底用多少字？一般“title ”建议大家不要超过32个字节。当然 keywords 关于关键词的密度问题，也是网站标签的重要一环，过多堆积关键词肯定不好， description是描叙你酒店网站的基本情况，这个描叙不但要顺，而且字数建议最好限定在 80 个字节以内，这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前。 第二步，才是做站的问题，有人说，做站很容易啊，我美工就会做，很简单。如果真是那么简单，全中国酒店为什么还没有几家酒店可以排名靠前？不信你可以试试，百度一下：“上海酒店”， 20

9、10 年 10 月 18 日以前，全中国还没有一家酒店能排在首页。原因之一，是没有选择好网站程序，代码也写得不干净，因为静态页面远远比动态页面排名靠前，这是最简单的事实。 有了好的关键词，有了好的静态页面，可以了吗？当然不是，这就是下面要讲的内容为王的问题。第三步，内容很重要，你要排到首页去，最起码你要为网站做贡献，每天要有新文章，每天要有新帖，一个网站放到那里，就像一个房子放在那里，你不装修，不去住人，不去维护，房子迟早要烂掉，网站也一样，你不添加内容，不维护，就无法上去，就算你天天发布文章，也要发布带有关键词的文章，否则，你的文章不带关键词，别人很难搜索到，也很难有机会看你的网站，如果是与

10、网站无关的文章，那更风牛马不相及了，原创文章最好，没有原创，伪原创也可以。目前国内的SEO公司，就一个关键词“酒店”，一般收费在一两万左右，而且只能保证你酒店排在百度前三页，有的根本排不到名次的也有，白百花钱的也有。当然，还有其他很多要做的推广，比如群邮件，邮件群发器，论坛发帖，外链（友情链接）等等，都是要做的。网站营销，就像您养一只母鸡，一不喂粮二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不用守，客户就自动找上们来了。酒店网站四要素：关键词，静态页面，外链，更新。第五、替代营销赢利法这里讲一个故事，有一家四星级规模的酒店，位于台商最集中的区域，而这家酒店确是本地人开的，主要客源基本上都

11、是本地人，由于消费群的量没有上来，所以效益一直不好。有什么办法可以解决这个问题呢？酒店营销策划人前去诊断，只用了而一个办法，就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费，用什么办法呢？策划人从酒店选拔了一名优秀的文员，通过协商，免费派送给台商协会做文员，每月工资全部由酒店支持，台商协会不用承担一点成本，三个月不到，这个文员参与了台商会各类的文职工作，包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等，很快跟台商各成员骨干打成一片，派遣的文员除了酒店的一份工资外，每月还按时得到酒店客户介绍的提成。问题：替代营销，这是我们做的替代服务功能，你还可以想出最少12 个类似方法，别放弃，马上开始 第六、捆绑销售赢利法酒店每

12、年销售月饼，都遇到困扰，除了酒店员工被任务困扰外，客户也为此反感，走到那个部门都有人在推销月饼，酒店员工为了完成任务，私下里出让了很多不该出让的东西，包括把自己的提成点也出让出去了。有什么办法可以解决这一问题，有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢？于是捆绑销售得到了突破。首先研究客户为什么要买月饼，这年代谁还稀罕吃月饼？无非是为了送礼，什么样的月饼适合送礼 ?首先盒子要大，其二价格标价要高，其三要有卖相。于是大礼盒月饼出来了，十个装，把本应每盒售价130 元的月饼，标价高达380 元 / 盒，这是客户的需求问题，送价格高的有面子。问题是标价380 元一盒的月饼怎么销售？很简单，规定：“买一盒月

13、饼，加 100 元就可以送一间客房；夜总会每消费1000 元的套餐，就可以送一盒价值380 元的月饼；餐饮消费加130 元即可获得价值380 元一盒月饼”，事实上，客房实际价格还是350 元 / 间 ( 售价 380 元月饼 +100 元房费 -130 元月饼实际价格=350 元) ，这样一来，月饼变成了不是买的，而是酒店送的，“来酒店消费送价值380 元的礼品月饼”，客户不但没有反感，而且很有高兴。实践中还发现了一个天大的秘密，夜总会很多客人，并没有把月饼带走，而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员，于是，酒店花50 元向她们回收，让工作人员的月饼马上变现金，酒店再进行N次重复销售，这样一来

14、，酒店工作人员高兴，酒店也获得了更大的利润回报。问题：捆绑销售，是我们常用的手法，说说看，你能想出几个方法？第七、免费销售赢利法你策划过 1000 人同时消费吗？“免费的是最贵的”，这话对于酒店策划人来说，体会最为深刻。因为，无论身价亿万的富翁，还是身无分文的平头百姓，人性的弱点之一，就是人人都有贪便宜的心理，每次策划，都可以集中几百甚至上千人的消费人群体。一次“母亲节”，你可以吸引1000 多人入场同时消费。首先，确定主题：“母亲- 您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，优惠为“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”，全场以自助餐形式出现， 现场配有节目表演，途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容，还配有现

15、场抽消费券等抽奖活动。落实内容有：制作宣传单页，水牌，票券，酒店内分派销售任务，酒店邮寄宣传单页入户，限定人数，限定报名时间等。在母亲节前一天，确定酒店内部售票任务完成数量，结合酒店外来报名数量，预估明天现场自来客人数，汇总宾客总人数给西厨准备餐料，在广东的四五星级酒店，娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有 300 人，加上销售人员任务100 张，酒店各营业部门管理人员任务200 张。“ 儿女带母亲入场，母亲免费用餐”是一种宣传形式，按最少“买一送一”方式计算，很容易就超过1000 人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪费。提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里 ，再发动全酒店所有人员销售，

16、人人销售均有提成。因为母亲用餐是免费的，还有礼物领取，母亲知道后，做儿女的敢不带老人来吗？问题： “免费的是最贵的”，这是我们常用的吸引客人形成羊群效应的手法，你还可以想出 10 个活动哦第八、联合营销赢利法有一这样家酒店，除了没有中餐，客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全，因为中餐成本太重，被砍掉后改为沐足。酒店一直把管理中心集中在成本与服务上，忽略了营销策划。酒店策划人走访了周边两方公里范围，发现有几家高档酒楼生意非常红火，于是打起了酒楼的主意，酒店得到了丰厚的利润回报。策划人首先与酒楼谈判，您的宣传资料，可以发放到酒店各个部门宣传，包括客房写字台上，餐厅只要做一件事，就是每桌

17、客人消费 300 元，买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。消费券上规定每个部门消费每次仅限一张：“夜总会消费可当50 元现金使用，其他部门可当20 元现金使用”。同时规定，“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费，均可享受不同的折扣和N点提成”。 这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等，由于客房、 KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目，而这些餐厅的老板们，也经常赔客户到酒店消费，这给酒店提供了开发客户的机会。对于提成，一般特色餐厅都不提现金，都会全部都用在酒店消费。这样一来，不但吸引了客户，竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户，他们不但带客人来消费

18、，没事时自己也去 KTV消费。韩国客户和日本客户住房非常稳定，一年多来很少有人换酒店，这给酒店带去一定的固定收入。问题：联合营销，这是我们做的资源整合，你还可以想出最少6 个类似方法，别放弃，马上开始 第九、人海战术赢利法大家都知道东莞的娱乐比较发达，这里举两个娱乐方面的例子，上世纪九十年代末，东莞的某家五星级酒店，中国DJ 服务员，就是在这家酒店诞生，并被很快复制到全国。当时的酒店 KTV包房有 100 多间，还有一个可容纳300 人的演艺大厅，当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模。每天开班前会，夜总会服务员站在停车场排列成八大排，为了说话能让他们听到，只能左边站四长排，右边站四长排

19、，站在中间说话稍微有点风，很多员工就听不到，这么多服务员，吃、喝、住、工资成本是一笔庞大的开支。开张三个月不到，酒店当局认为服务员太多了，但是现场确实需要那么多人服务，怎么办呢？正在逼迫无奈之际，一个台湾客人，问了这样一句话：“我们台湾有DJ 公主，你们怎么没有呢？”，经过一打听，原来DJ 公主看房是拿小费不拿工资。但是，没有见过DJ 公主是什么样的啊，有员工愿意吗？万一误解了怎么办？万一没有保障怎么办？经过反复考虑，不管了，先取名 DJ 服务员吧，为了保证她们的收入，于是决定尝试每个看房DJ 服务，买单时在客人账单里加多 200 元小费，这就是最早的打单小费。几经动员，终于有5 个嫡系服务员

20、，同意只拿小费不拿底薪，一周她们的收入就超过1000 元，一个月的收入接近6000元，当时的服务员都傻了，因为当时她们服务员的工资只有550 元，不到两个月时间，从服务员队伍主动申请转做DJ 服务员的人数超过 80 人，再后来达到100 多人，最后她们的收入高了，酒店不再包吃住，另外每个月她们渐逐向酒店交管理费。娱乐KTV是劳动密集型部门， KTV需要人海战术， DJ 服务员这个模式，很快在中国大陆得到了快速复制，发达的浙江宁波市，直到 2004年才有 DJ 服务员的出现，今天， DJ 服务员还在延续。另外一个故事，讲的是 2001 年，中国娱乐业的区域制经营模式，也是在东莞诞生，实行的也是人

21、海战。当时这家酒店开业时只有KTV包房 45 间，一个表演大厅可容纳100 多人，由于实行了区域制人海战术，生意异常火爆，半年时间，包房马上增加到92 间，区域制给这家酒店创造了奇迹。事情还得从头说起，当时的业主非常精明，他给下了个总任务，完成总任务后有很高的提成，怎么办呢？唯一的方法，就是增加业务人员，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么办呢？于是采用分田到户，包干形式，在原有人手的基础上，2-3个人负责一个区，业务人员取消底薪，以区域总业绩提成，做多提成多，完成任务给予高提成，如一个区 25 万任务，完成任务按 4%提成，区域经理可收入1 万元，区域副理可收入是经历的 60%提成即

22、6000 元，完不成提成一律减半，重赏之下，必有勇夫，人人自力更生，多劳多得，全力以赴，各个区域的总业绩快速提高，打破了原有的旱涝保收的底薪制度，使 KTV的营业额成倍增长，很快KTV包房从45 间增加到 92 间。 今天区域制在东莞乃至大陆得到快速的复制，为东莞乃至外地的娱乐业发展起到了一定的促进。当然，任何经营模式，都必须与自己当地的酒店实际情况相结合，区域制的发展，正在因环境变化，而不断延续完善。第十、事件营销赢利法有这样一家酒店，由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例，所以酒店在推广事件营销时，非常顺利。有一次，客房服务员在收拾房间时，拾到客人遗忘的23000元现金，酒店方立即抓住机会，

23、联络当地电视台，报社，通过现场采访员工和归还失物的过程，经过新闻报道后，进一步巩固了顾客对酒店的信任度。有一次，地震期间，当各家酒店都在捐款捐物的时候后，这家酒店当然也在积极行动，但是，这家酒店却联系当地血站，开展无偿献血活动，当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公布的时候，这家酒店的献血活动，却得到了大篇幅独立报道，这就是事件营销之间的区别。酒店每年跟当地团委组织一次“爱卫生，讲文明”扫大街活动，中秋节与教师节时间邻近，组织“尊师重教从我做起”带领员工到附近学校看望老师等活动，这些公益性活动，花钱少，口碑效益好。 当然，每年的植树节“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力（可惜现在有的地方在搞认购树，这样就不好了）。正面公益性事件营销，能激起民众的爱心，提高酒店员工的素质，同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉。最后，酒店营销策划，必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上，目的在于不断满足消费者的心理需求，营销4p 告诉我们，产品（product ）价格（ price ）渠道（ place ）促销（ promotion ）的重要性， 在多年没的酒店实践中，我们发现，客户顾客真正购买的是两个字：感觉。