b49d格：业务计划、营销和供应链管理体系

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1、- 1 -SHA-4301-200099-06-08-x建立一流的以创新为导向的业务计划、营销建立一流的以创新为导向的业务计划、营销和供应链管理体系和供应链管理体系 项目启动会 2000年7月18日- 2 -SHA-4301-200099-06-08-x目录目录页码页码A.A.项目目标项目目标3 3B.B.项目行动计划与时间安排项目行动计划与时间安排(7.179.20?)(7.179.20?)6 6B1 “快赢方案”行动方案9B2营销组织架构与管理平台行动方案25B3业务计划与控制体系行动方案29B4供应链管理优化行动方案48C.C.项目组织与分工建议项目组织与分工建议6464D.D.联络方式

2、联络方式6666- 3 -SHA-4301-200099-06-08-xA.项目项目目标目标- 4 -SHA-4301-200099-06-08-x项目的总体目标在于实现短期内业绩的改善和长远竞争优势的建立，最终实现新世纪项目的总体目标在于实现短期内业绩的改善和长远竞争优势的建立，最终实现新世纪的新辉煌的新辉煌项目目标项目目标制定出适应事业部运作的业制定出适应事业部运作的业务计划务计划1324通过制定和实施通过制定和实施“快赢快赢”方案快速方案快速地改善销售业绩地改善销售业绩优化供应链采购环节，实现采购周优化供应链采购环节，实现采购周期的缩短和成本的降低期的缩短和成本的降低设计具有长期竞争力的

3、营销组织架设计具有长期竞争力的营销组织架构和管理平台构和管理平台- 5 -SHA-4301-200099-06-08-x项目项目目标目标总体目标的达成取决于具体分目标的实现总体目标的达成取决于具体分目标的实现13241324总体评价长虹主导产品的市场现状和未来，挖掘可能的新的市场机会系统分析影响销售业绩的内部因素，并提出相应的快速解决方案“快赢”方案的制定和实施支持分析和评价现有营销系统，总结存在的问题，并寻找解决问题的突破口系统地提出从营销组织架构、信息系统、预算和分配模型、渠道开发和维护到销售队伍的管理和销售风险控制的一整套科学的营销管理平台评价原有的业务计划和控制体系以及了解集团事业部制

4、管理的需求根据现状和需求提出相应的解决方案，并引入先进的管理理念和方法深入分析现有采购活动的各个环节和流程，评估各项活动的时间、成本以及彼此之间的衔接，确定改善的空间和环节从组织、流程和供应商基础等角度提出系统的供应链采购方案，实现采购卓越- 6 -SHA-4301-200099-06-08-xB.项目行动计划与时间安排项目行动计划与时间安排- 7 -SHA-4301-200099-06-08-x12罗兰罗兰贝格建议整个项目分为四个阶段、六个模块来进行贝格建议整个项目分为四个阶段、六个模块来进行阶段阶段时间安排时间安排项目安排项目安排阶段一阶段一阶段二阶段二现状分析现状分析和企业诊断和企业诊断

5、阶段三阶段三综合分析综合分析和方案制定和方案制定阶段四阶段四实施支持实施支持34天天810周周22.5月月2个月个月市场/行业分析竞争对手分析和比较专项案例研究销售与营销业务计划和控制系统供应链管理现状 采购外部分析外部分析内部分析内部分析实施支持实施支持项目启动会项目启动会013现状分析方案制定实施制定制定“快赢快赢”方案方案及实施支持及实施支持4总体架构管理平台营销组织架构营销组织架构和管理平台和管理平台5业务计划制定方法运作流程指标体系报告体系业务计划业务计划和控制体系和控制体系6周期成本合作组织供应链管理优化供应链管理优化- 8 -SHA-4301-200099-06-08-x项目启动

6、会的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队项目启动会的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队阶段一阶段一 模块模块0：项目启动会：项目启动会项目内容项目内容方法方法项目项目启动会启动会预期结果预期结果就联合项目的操作达成共识并进行明确分工就联合项目的操作达成共识并进行明确分工细化项目目标和内容，就项目侧重点达成共识完成项目组织，即确定联合项目组的成员细化项目的时间安排对项目组成员进行必要的培训对长虹电器的现有的信息资料进行初步了解和分析联合项目小组召开专题研讨会专题报告提出假设建立共识0- 9 -SHA-4301-200099-06-08-xB1.“快赢方案快赢

7、方案”行动方案行动方案- 10 -SHA-4301-200099-06-08-x制定制定“快赢快赢”方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以产品上以形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量市场份额市场份额劣质售后服务支持当前区域市场潜在区域市场不适当的产品/服务被动促销行动不充分的市场渗透其它销售缺陷松散的客户接触快赢结果快赢结果(可能提高达可能提高达30%)市场市场驱动因素驱动因素- 11 -SHA-4301-200099-06-08-x“快赢快赢”方案揭示了

8、销售提高的潜能方案揭示了销售提高的潜能销售资源通常分配给现有客户销售资源通常分配给现有客户“快赢快赢“方案将销售资源集中于潜在客户方案将销售资源集中于潜在客户40%10%30%20%10%20%30%40%现有市场份额销售潜能高低低高现有市场份额销售潜能高低低高- 12 -SHA-4301-200099-06-08-x“快赢快赢”方案旨在增加销售量而不是削减资源方案旨在增加销售量而不是削减资源哪些现有客户有很强的销售增长潜能销售销售成本成本我们可以开拓哪一类新客户我们是否和真正的决策者打交道哪些促销观念会影响我们的客户如何激发自身销售人员如何具体运用激励机制- 13 -SHA-4301-200

9、099-06-08-x针对每一个区域市场选择Pilot制定制定“快赢快赢”方案的关键在于确定潜在的市场方案的关键在于确定潜在的市场/产品产品/客户，将有限的营销资源进行重客户，将有限的营销资源进行重新配置，在短时期内显著提高销售量。具体途径为：新配置，在短时期内显著提高销售量。具体途径为：准备区域市场分析与分类制定“快赢”方案实施/支持/监控短期销售短期销售显著增长显著增长内部制约因素分析12345准备阶段- 14 -SHA-4301-200099-06-08-x第一阶段：完成目标、组织、行动方案的初步准备第一阶段：完成目标、组织、行动方案的初步准备选定“快赢”方案覆盖的区域市场队伍人员的构成

10、 项目经理 总部参与(销售、市场、控制、 )建立“快赢”方案队伍的“支持热线”讲座安排 讲座的长短和频率 工作日销售潜能分析项目内容项目内容与负责销售的副总裁和地区销售经理会谈销售数据分析市场研究建立和分析有关销售的问卷调查对所有讲座参与者作介绍参与有关社交活动方法方法组建“快赢”方案队伍确立讲座日程和时间达成一致的目标理解市场和销售潜能进取气氛和积极的思维方式结果结果阶段一：准备阶段阶段一：准备阶段- 15 -SHA-4301-200099-06-08-x第二阶段：根据标准确定生产区域市场和产品第二阶段：根据标准确定生产区域市场和产品根据不同的销售渠道细分市场排除对销售持续反应的销售渠道在余

11、下的销售渠道中，选定具有最高销售增长潜能的市场和客户(每销售执行员可控制的客户数量)项目内容项目内容根据销售和获得程序制定情况来细分市场衡量客户数量和销售人员比率合并市场研究成果和“快赢”方案队伍成立的市场知识和经验考虑推进改变：从规模到增长潜能方法方法细分后的市场确定重要区域和重要客户 销售增长潜能 快速销售反馈率在自我选择的基础上较多结果 对确定的区域的客户职责明确找到新客户结果结果阶段二：区域市场分析与分类阶段阶段二：区域市场分析与分类阶段- 16 -SHA-4301-200099-06-08-x第三阶段：选取试验的区域的市场并分析内部的制约因素第三阶段：选取试验的区域的市场并分析内部的

12、制约因素不同类型区域市场的深入分析选择试验的区域并安排推广计划 网络分析 主要影响因素 挖掘潜力的方法/途径评价内部的制约因素 销售队伍 产品结构 卖点 服务策略 价格 促销项目内容项目内容内部研讨会经销商访谈行业专家访谈销售队伍的评估和控制主要销售管理人员的研讨会 历史数据分析头脑风暴方法方法“快赢”策略的目标区域市场和试验市场“快赢”策略的推广计划配合“快赢”策略的内部资源现状分析及可能的配套措施结果结果阶段三：确定重点区域和产品阶段三：确定重点区域和产品 产品供货 物流 激励 成本- 17 -SHA-4301-200099-06-08-x第四阶段：制定全面系统的第四阶段：制定全面系统的“

13、快赢快赢”方案方案为不同目标市场设计创新的“快赢”方案 组织 激励 控制手段 人员评价并确定每个目标市场的方案行动计划和时间安排项目内容项目内容头脑风暴内部研讨会短期目标的制定团队评价方法方法每个目标市场的“快赢”方案和实施计划销售团队对销售目标的理解和接受实施前的准备结果结果阶段四：阶段四：“快赢快赢”方案的制定方案的制定 促销 产品 媒体- 18 -SHA-4301-200099-06-08-x第五阶段：第五阶段：“快赢快赢”方案的实施、支持与监控流程方案的实施、支持与监控流程准备促销材料与确定的重要客户举行销售会议记录销售会议与“快赢”方案成员持续交流市场反馈信息分析重新确定重点区域中有

14、潜能的重要客户(如果需要的话)确定进一步实施的时间框架项目内容项目内容销售队伍成员负责： 与公关部门合作 约定会面时间 计划客户访问 准备客户访问 销售会议报告通过“支持热线”快速、及时地与销售人员进行沟通控制工具的利用方法方法实现行动计划 促销概念 客户接触 深度分析市场反馈提高的市场渗透巩固重要客户结果结果阶段五：具体实施阶段五：具体实施“快赢方案快赢方案”- 19 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(1)：准备阶段：准备阶段负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况1准备阶段准备阶段 理解目标市场和销

15、售潜能 建立一支“快赢”方案实施队伍、确定人员组成、组织管理培训等 安排各类讲座，包括“快赢”方案实施成员、销售人员及有关客户在内 对项目的总体目标达成一致看法 创造一种积极进取的氛围 前期各类数据和信息的收集、汇总和分析吴琪徐泸初7.197.25- 20 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(2)：区域市场分析与分类阶段：区域市场分析与分类阶段负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况2区域市场分类区域市场分类 市场销售量及增长情况 市场/客户基础如何 与竞争对手比较分析 消费者习惯分析 长虹的历史表现 市

16、场“快赢”的形式 巩固重点 稳步上升 逐步开拓 其它吴琪徐泸初7.198.7- 21 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(3)：确定重点区域市场并分析内部制约因素：确定重点区域市场并分析内部制约因素负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况3确定重点区域市场进行分析确定重点区域市场进行分析 网络分析以确定重点客户 主要卖点比较 销售的产品结构如何 售前、售中和售后的服务策略 市场价格比较 主要销售手段吴琪徐泸初7.318.15- 22 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划

17、(4)：“快赢快赢”方案的制定方案的制定负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况4内部制约因素分析内部制约因素分析 现有资源配置如何 目前的价格机制是什么 如何优化产品/供货机制 成本控制机制 物流 内部销售政策 内部销售激励机制 内部权力/决策体系吴琪徐泸初8.78.21- 23 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(5)：“快赢快赢”方案的实施、支持和监控方案的实施、支持和监控负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况5制定制定“快赢快赢”方案方案 针对

18、重点市场的“快赢”方案 全面提高的重要措施 设计考核组织/激励和控制手段 如何制定目标/评价方案 如何进行媒体选择组合吴琪徐泸初8.309.15- 24 -SHA-4301-200099-06-08-x时间进度安排时间进度安排时 间 (月/周)项目内容1内内 容容1234周周时间时间 月月(1) 准备阶段(2) 区域市场分析与分类(3) 选择重点市场和分析 内部制约因素(4) “快赢”方案的制定(5) 实施、支持和监控5678910111213141516234- 25 -SHA-4301-200099-06-08-xB2.营销组织架构与管理平台行动方案营销组织架构与管理平台行动方案- 26

19、-SHA-4301-200099-06-08-x制定长虹电器未来的营销组织和管理平台，需要从外部市场、营销战略、营销组织、制定长虹电器未来的营销组织和管理平台，需要从外部市场、营销战略、营销组织、管理流程等四个方面来考虑管理流程等四个方面来考虑营销组织和管理平台营销组织和管理平台市场未来的增长市场结构的演变(区域/竞争结构)消费需求的变化销售渠道的变化成功的要素价格的走势新技术和创新商业模式对家电市场的影响市场策略销售策略产品策略竞争战略横向组织结构现状纵向组织结构现状竞争对手的营销组织模式组织明显问题的诊断营销系统现有的管理模式销售管理流程营销管理流程营销人员管理流程风险控制流程财务管理流程

20、销售与其它部门的协调流程营销信息管理流程外部市场外部市场营销战略营销战略 营销组织营销组织管理流程管理流程竞争对手的战略及对长虹的影响- 27 -SHA-4301-200099-06-08-x外部市场分析的目的是确定市场发展对长虹电器营销组织设计的要求和影响外部市场分析的目的是确定市场发展对长虹电器营销组织设计的要求和影响总体市场总体市场市场总量和发展趋势(包括彩电、空调、DVD等)-市场总容量-未来增长速度-历史发展市场结构 (包括彩电、空调、DVD等)-区域分布-竞争结构-未来发展趋势营销要素营销要素营销渠道变化趋势-目前的主销和辅销渠道-渠道结构的变化-新渠道的发展-竞争对手的渠道组织模

21、 式价格的走势-价格的历史变化及原因-价格未来的变化预测新产品推广对组织的影 响消费需求消费需求消费需求的变化趋势(包括彩电、空调、DVD等)-产品需求-购买习惯-服务要求等因素的现状和未来的变化影响消费需求变化的主要手段-广告-产品展示等新技术和运作模式新技术和运作模式新技术和创新商业模式对家电市场的影响-internet-e-commerce等新技术对营销组织的影响-渠道管理和组织-营销信息管理-网络营销-营销物流供应等外部市场分析外部市场分析外部市场环境的发展和变化究竟对长虹电器未来营销组织设计的有什么要求和影响外部市场环境的发展和变化究竟对长虹电器未来营销组织设计的有什么要求和影响-

22、28 -SHA-4301-200099-06-08-x长虹电器的营销战略对未来营销组织和管理平台的设计有重大的影响长虹电器的营销战略对未来营销组织和管理平台的设计有重大的影响长虹电器的营销战略长虹电器的营销战略品牌定位、推广策略等区域市场策略(包括价格、渠道、产品、广告/促销、服务等)客户(经销商的选择、渠道的设计、客户管理要求等)销售模式的选择(代理制、密集分销等)目标消费者现有的主导产品将来的主导产品其它新的业务可能推出的其它新产品选择哪些品牌为目标竞争对手采取哪种竞争方式-进攻者-防守者-追随者竞争对手的业务拓展(进入/准备进入那些行业)竞争对手的销售策略动向(包括价格、渠道、产品、广告

23、/促销等)竞争对手的重点区域和重点客户市场策略市场策略产品策略产品策略 竞争策略竞争策略竞争对手的营销战略竞争对手的营销战略/策略策略- 29 -SHA-4301-200099-06-08-x四川长虹的营销组织和管理平台设计需要全面评价营销组织结构现状并吸收竞争对手四川长虹的营销组织和管理平台设计需要全面评价营销组织结构现状并吸收竞争对手的成功经验的成功经验营销组织结构现状分析营销组织结构现状分析营销总公司的营销职能营销总部，大区，分公司及经销处之间的职能分配营销权力在各管理层次的分配营销系统在部门设置和职权分配上存在的主要问题营销系统与生产、采购等其它系统的职能分配和接口营销系统与其它各系统

24、的职能协调营销总部各部门的职能分配和内部协调职能各大区、各分公司之间的职能协调管理风格管理幅度决策习惯营销系统文化 价值取向 榜样的选择主要竞争对手的营销组织和管理平台(如康佳，Philips) 营销组织设置 营销管理流程 优缺点评价 适用条件纵向组织结构现状纵向组织结构现状横向组织结构现状横向组织结构现状营销系统现有的管理模式营销系统现有的管理模式主要竞争对手营销组织结构模式主要竞争对手营销组织结构模式营销系统各部门内部协调职能 存在的主要问题 工作作风- 30 -SHA-4301-200099-06-08-x销售管理销售管理开单与发货流程结算与返利流程供货与收款流程售后服务管理流程网络开发

25、与维护流程价格与市场秩序管理流程营销管理平台的设计需要全面评价和分析现有的销售管理流程体系营销管理平台的设计需要全面评价和分析现有的销售管理流程体系(1)营销管理营销管理营销资源的分配及效果监测营销策划和管理产品组合策略广告管理促销管理卖场管理营销信息系统营销信息系统整体结构收集及分析产出的信息内容收集，分析及传递信息的流程主要信息报告的具体表格格式- 31 -SHA-4301-200099-06-08-x营销管理平台的设计需要全面评价和分析现有的销售管理流程体系营销管理平台的设计需要全面评价和分析现有的销售管理流程体系(2)风险控制风险控制信用额度管理应收帐款管理仓储管理 人员管理人员管理激

26、励体系设计选拔及考核机制人员培训流程培训计划制定流程人员素质评价财务管理财务管理预算分配预算监控现金流管理费用报销监督机制 协调管理协调管理新产品研发，上市与销售销售系统与生产系统的协调流程销售系统与经营系统的协调流程销售系统与采购系统的协调流程 跨部门协调的激励体系- 32 -SHA-4301-200099-06-08-x四个方面的分析可以在内部和外部同时展开四个方面的分析可以在内部和外部同时展开(1)内部分析内部分析外部分析外部分析营销战略分析- 市场策略- 销售策略- 产品策略- 竞争策略营销组织现状分析- 横向组织结构现状- 纵向组织结构现状- 营销系统现有的管理模式- 组织明显问题的

27、诊断外部市场分析- 市场未来的增长- 市场结构的演变(区域/竞争结构)- 消费需求的变化- 销售渠道的变化- 成功的要素- 价格的走势- 新技术和创新商业模式对家电市场的影响- 33 -SHA-4301-200099-06-08-x四个方面的分析可以在内部和外部同时展开四个方面的分析可以在内部和外部同时展开(2)内部分析内部分析外部分析外部分析营销管理流程分析- 销售管理流程- 营销管理流程- 营销人员管理流程- 风险控制流程- 财务管理流程- 销售与其它部门的协调流程- 营销信息管理流程竞争对手营销战略分析- 竞争对手的业务拓展(进入/准备进入那些行业)- 竞争对手的销售策略动向(包括价格、

28、渠道、产品、 广告/促销等)- 竞争对手的重点区域和重点客户竞争对手的营销组织和管理平台分析(如康佳，Philip)- 营销组织设置- 营销管理流程- 优缺点评价- 适用条件- 34 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(1)：内部分析：内部分析负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况1.1营销战略分析营销战略分析 市场策略 销售策略 产品策略 竞争策略营销组织现状分析营销组织现状分析 横向组织结构现状 纵向组织结构现状 营销系统现有的管理模式 组织明显问题的诊断唐颖唐颖杨梦霞7.308.201.2- 35

29、 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(2)：内部分析：内部分析负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况1.3营销管理流程分析营销管理流程分析销售管理流程营销管理流程营销人员管理流程风险控制流程财务管理流程销售与其它部门的协调流程营销信息管理流程唐颖杨梦霞9.5- 36 -SHA-4301-200099-06-08-x外部市场分析外部市场分析市场未来的增长市场结构的演变(区域/竞争结构)消费需求的变化销售渠道的变化成功的要素价格的走势新技术和创新商业模式对家电市场的影响行动方案计划行动方案计划(3)：外部分

30、析：外部分析负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况2.1唐颖刘大庆8.24- 37 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(4)：外部分析：外部分析负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况2.2唐颖刘大庆9.1唐颖刘大庆9.1竞争对手营销战略分析竞争对手营销战略分析竞争对手的业务拓展(进入/准备进入那些行业)竞争对手的销售策略动向(包括价格、渠道、产品、广告/促销等)竞争对手的重点区域和重点客户竞争对手的营销组织和管理平台分析竞争对手的营销组织和管理平台分

31、析(如如康佳康佳，Philips)营销组织设置营销管理流程优缺点评价适用条件2.3- 38 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(5)：营销组织模式分析：营销组织模式分析负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况3.1营销组织模式分析营销组织模式分析 描述各种可能的营销组织模式 评价各种模式的优缺点 评价各种模式的优缺点 总结内部和外部对营销组织的影响 确定最适合四川长虹的营销组织模式唐颖刘大庆杨梦霞9.15- 39 -SHA-4301-200099-06-08-xB3.业务计划与控制体系行动方案业务计划与控

32、制体系行动方案- 40 -SHA-4301-200099-06-08-x业务计划与控制体系的建立将分为三个步骤进行业务计划与控制体系的建立将分为三个步骤进行业务计划与控制体系的建立业务计划与控制体系的建立制定业务计划制定业务计划/预算体系预算体系内部分析内部分析外部分析外部分析制定控制体系制定控制体系长虹股份基本情况了解现有业务计划与控制体系的评估及问题分析战略、组织及管理模式对业务计划与控制体系的影响与要求高层领导对业务计划及控制体系的需求国内外最佳实践分析及其对四川长虹的借鉴意义业务计划/预算的内容与结构业务计划/预算的制定流程业务计划/预算制定过程中各部门的配合以及职责界定业务计划/预算

33、调整方法与流程主要监控指标体系及报告体系业务分析方法及预警体系业务执行过程中监控流程监控流程中各部门各岗位的职责界定- 41 -SHA-4301-200099-06-08-x内部分析的目的在于明确现有业务计划与控制体系的改进方向，使其更好地迎合四川内部分析的目的在于明确现有业务计划与控制体系的改进方向，使其更好地迎合四川长虹未来发展的战略需求长虹未来发展的战略需求内部分析的主要内容内部分析的主要内容企业规模及产品组合组织体系及管理模式各个业务发展单元的目标和策略各产品线经营现状各产品线集团内部定位现有的业务计划及控制体系体系运作过程中出现的问题问题的原因分析 企业发展对业务计划及控制体系所提出

34、的要求组织及管理模式对体系的影响及要求企业高层领导对业务计划/预算体系企业高层领导对控制体系的建议与要求长虹股份基本情况了解长虹股份基本情况了解现有体系的评估及问题分析现有体系的评估及问题分析战略、组织及管理模式对体系的影响与要求战略、组织及管理模式对体系的影响与要求高层领导对体系的要求高层领导对体系的要求- 42 -SHA-4301-200099-06-08-x对于国内外最佳实践的分析可以帮助四川长虹借鉴先进经验，提升业务计划及控制系对于国内外最佳实践的分析可以帮助四川长虹借鉴先进经验，提升业务计划及控制系统的有效性统的有效性最佳实践的分析内容最佳实践的分析内容PhilipsBSHG科龙其他

35、可供借鉴的国内外企业可供借鉴的国内外企业业务计划/预算结构与内容业务计划/预算制定流程及职责界定监控指标体系及报告体系业务分析方法及预警系统业务执行监控流程及职责界定业务计划/预算调整方法与流程- 43 -SHA-4301-200099-06-08-x业务计划业务计划/预算体系的制定可以帮助四川长虹更科学系统地规划其未来发展，同时合预算体系的制定可以帮助四川长虹更科学系统地规划其未来发展，同时合理地分配其内部资源理地分配其内部资源业务计划业务计划/预算体系的内容预算体系的内容及其回答的问题及其回答的问题业务计划/预算包含哪些内容？销售计划生产计划投资计划预算各内容之间的关系和整体结构是怎样的？

36、业务计划/预算的制定需哪些部门参与？部门参与的先后顺序是什么？这些部门在参与过程中的任务是什么？业务计划/预算制定过程中各部门如何彼此配合？过程中各部门的作用和具体职责是什么？如何调整业务计划/预算？目标的调整实现途径的调整实施力度的调整业务计划业务计划/预算的内容与结构预算的内容与结构业务计划业务计划/预算的制定流程预算的制定流程业务计划业务计划/预算制定过程中各部门的配合及职责界定预算制定过程中各部门的配合及职责界定业务计划业务计划/预算调整方法与流程预算调整方法与流程R&D计划采购计划成本控制计划资产管理表，现金流量表，损益表业务计划/预算调整的流程是怎样的？业务计划业务计划/预算体系的

37、制定预算体系的制定- 44 -SHA-4301-200099-06-08-x控制体系制定的目的是在保证各经营单元灵活运作的基础上保持总部的有效控制控制体系制定的目的是在保证各经营单元灵活运作的基础上保持总部的有效控制控制体系内容控制体系内容监控报告体系包含哪些报告？各报告的监控重点和监控指标是什么？采用什么分析方法来有效地处理监控指标，并合理发掘出内在的经营问题？如何及时有效地识别出计划实施中的异常情况？哪些部门/岗位需要参与业务执行的监控?在监控过程中，各部门/各岗位具有哪些职责？监控指标体系及报告体系监控指标体系及报告体系业务分析方法及预警系统业务分析方法及预警系统业务执行过程中的监控流程

38、业务执行过程中的监控流程监控过程中各部门监控过程中各部门/各岗位的职责界定各岗位的职责界定控制体系内容控制体系内容报告是如何提交的？报告在提交过程中所流经的部门/岗位顺序是怎样的？监控过程中，各部门/各岗位所起的作用是什么？- 45 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(1)：内部分析：内部分析负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况四川长虹股份基本情况了解四川长虹股份基本情况了解企业规模及产品组合组织体系及管理模式各个业务发展单元的目标和策略各产品线经营现状各产品线集团内部定位现有体系的评估及问题分析现有

39、体系的评估及问题分析现有业务计划及控制体系体系运作过程中的问题及原因分析1.11.2吴盛刚吴盛刚8.158.20- 46 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(1)：内部分析：内部分析负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况企业发展对业务计划与控制体系的要求组织及管理模式对体系的影响与要求高层领导对体系的要求高层领导对体系的要求企业高层领导对业务计划/预算体系的建议与要求企业高层领导对控制体系的建议与要求1.3吴盛刚吴盛刚8.258.30战略、组织与管理模式对体系的影响战略、组织与管理模式对体系的影响与要求

40、与要求1.4- 47 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(2)：外部分析：外部分析负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况最佳实践分析最佳实践分析业务计划/预算结构与内容业务计划/预算制定流程及职责界定监控指标体系及报告体系业务分析方法及预警系统业务执行监控流程及职责界定业务计划/预算调整方法与流程2.1吴盛刚9.10- 48 -SHA-4301-200099-06-08-xB4.供应链管理优化行动方案供应链管理优化行动方案- 49 -SHA-4301-200099-06-08-x供应链采购环节优化的主要

41、目的是实现成本的降低和效率的提高供应链采购环节优化的主要目的是实现成本的降低和效率的提高主要目标主要目标缩短关键零部件的采购周期降低流程成本提出与主要供应商建立战略联盟的方式提高整个管理系统和流程的运作效率建立起科学的管理和控制制度分模块目标分模块目标(1)优化关键流程优化关键流程(2)调整管理系统调整管理系统(3)寻求与主要供应商建立战略联盟寻求与主要供应商建立战略联盟- 50 -SHA-4301-200099-06-08-x实现这一目标的关键在于对有关采购的主要问题的充分理解和把握实现这一目标的关键在于对有关采购的主要问题的充分理解和把握四川长虹的采购现状如何(组织、流程、产品、成本、批量

42、、频率、评价、控制、与其它部门的衔接)？四川长虹拥有什么样的供应商基础以及现有的合作模式如何？影响四川长虹采购的成本和效率的主要因素是哪些？哪些方面改进的潜力最大？优化采购供应链应该从哪些环节入手？可能的方式有哪些？预期的效果如何？四川长虹需要建立起怎样的采购管理和控制制度？有哪些创新的与供应商合作的模式可以选择？哪些模式适合四川长虹？主要问题主要问题- 51 -SHA-4301-200099-06-08-x罗兰罗兰贝格将分两个阶段的项目实施来回答这些主要问题贝格将分两个阶段的项目实施来回答这些主要问题预期项目结果预期项目结果缩短采购周期的可行性分析与方案与核心供应商建立战略伙伴的可行性分析和

43、方案对供应商的评价和管理体系总部与事业部采购功能的划分和协调采购的内部控制制度与流程降低采购流程成本方案方案方案内外部审计内外部审计内外部内外部审计内容审计内容产品(零部件)联系管理行业内外创新采购模式的比较项目阶段项目阶段56周周68周周时间时间12- 52 -SHA-4301-200099-06-08-x阶段一的主要目的是对长虹现有的采购模式和供应商基础进行深入地了解和分析，并阶段一的主要目的是对长虹现有的采购模式和供应商基础进行深入地了解和分析，并与行业内外的创新采购模式进行基准比较与行业内外的创新采购模式进行基准比较主要内容主要内容产品产品(零部件零部件)联系联系管理管理行业内外创新采

44、购模式的比较行业内外创新采购模式的比较阶段一：内外部审计阶段一：内外部审计关键零部件筛选关键零部件的采购模式组织结构运作流程与供应商的合作关系与其它部门的衔接- 53 -SHA-4301-200099-06-08-x首先必须确定采购中关键的零部件首先必须确定采购中关键的零部件关键零部件的筛选关键零部件的筛选所有采购的零部件所有采购的零部件标准一标准一标准二标准二结果结果可能的筛选标准可能的筛选标准占整个采购量的比重对产品制造成本的影响供应商的讨价还价能力采购频率产品的可替代性对总体计划的影响 对整个生产系统影响最大对整个生产系统影响最大对成本影响最大对成本影响最大 关键零部件关键零部件- 54

45、 -SHA-4301-200099-06-08-x进而深入地分析关键零部件的采购模式进而深入地分析关键零部件的采购模式供应商基础供应商基础采购流程采购流程成本构成成本构成预期结果预期结果最有可能进行改进的零部件影响成本或效率的主要因素可能的优化方案周期周期信息流信息流物流物流关键零部件关键零部件1关键零部件关键零部件2关键零部件关键零部件K - 55 -SHA-4301-200099-06-08-x对于管理系统的分析将着重从组织结构和运作流程两个角度进行对于管理系统的分析将着重从组织结构和运作流程两个角度进行部门设置和职能划分人员配备情况业绩评价和考核信息系统及其运作组织结构组织结构决策流程监

46、控手段采购计划的编制支付与结算采购模式/风格供应商选择与评价SAP采购系统运作流程运作流程采购管理系统采购管理系统预期结果预期结果影响成本和效率的主要因素影响成本和效率的主要因素/潜在的改善空间潜在的改善空间- 56 -SHA-4301-200099-06-08-x内外部审计的第三个方面是分析物资部与供应商以及内部其它部门之间的联系内外部审计的第三个方面是分析物资部与供应商以及内部其它部门之间的联系物资部物资部 供应商供应商物资部物资部 其它部门其它部门(生产、销售、研发等生产、销售、研发等)关键问题关键问题现有的合作模式 产品 地区 重要性 期限 供应商规模 主要特点战略性合作的潜在可能性及

47、方式供应商对四川长虹采购的评价信息的传递沟通方式采购计划与其它计划(生产、销售)的协调不同产品的采购基本要求 安全库存 频率 及时性新产品开发对采购的要求联系联系联系联系预期结果预期结果潜在的合作伙伴和可能的合作方式潜在的合作伙伴和可能的合作方式/物资部与其它部门协调的评价物资部与其它部门协调的评价- 57 -SHA-4301-200099-06-08-x行业内外创新采购模式的基准比较将为未来采购模式的确定提供借鉴行业内外创新采购模式的基准比较将为未来采购模式的确定提供借鉴行业内的比较行业内的比较行业外的比较行业外的比较比较内容比较内容采购管理模式运作流程与供应商的合作方式供应商的选择和评价与

48、供应商的合作方式管理模式和运作流程备选的备选的比较对象比较对象科龙小天鹅飞利浦通用汽车/克莱斯勒戴尔(Dell)- 58 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(1)：产品：产品负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况采购的总体情况采购的总体情况(近近3年年)主要采购哪些零部件？总体的采购量/金额每种零部件的采购量和采购金额每种零部件占制造成本的比重(制造成本构成)每种零部件的采购周期/频率不同零部件采购计划的编制哪些零部件的采购对于生产的影响最大？各种零部件的库存水平及其变动总体采购成本及其构成1.1卓连添

49、7.197.26- 59 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(1)：产品：产品负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况关键零部件的采购情况关键零部件的采购情况(近近3年年)各关键零部件的供应商基础 各有多少供应商？ 供应商的规模如何？ 供应商讨价还价的能力？ 潜在的替代供应商各关键零部件的采购流程 计划 定购 运输 质检每一关键零部件的流程成本构成各关键零部件采购的信息流和物流(时间/成本)1.2 支付/结算 仓储 库存管理卓连添7.26 8.4- 60 -SHA-4301-200099-06-08-x行

50、动方案计划行动方案计划(2)：管理：管理负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况采购采购(物资部物资部)的组织结构的组织结构部门设置和职能划分人员配备情况业绩评价和考核信息系统及其运作采购运作流程采购运作流程决策流程监控手段采购计划的编制支付与结算采购模式/风格供应商的选择与评价SAP采购系统2.12.2卓连添8.78.18卓连添8.78.18- 61 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(3)：联系：联系负责人负责人四川长虹四川长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况四川长虹与

51、供应商之间的合作模式四川长虹与供应商之间的合作模式目前有多少种合作方式各种合作方式的特点、效果及采取该合作方式的原因四川长虹如何管理其与供应商的关系供应商对四川长虹的评价及对将来合作的期望(主要供应商访谈1)物资部与其它部门的协调物资部与其它部门的协调计划上的协调信息传递及反馈(时间)生产/销售对采购的要求(安全库存、频率、及时)新产品开发与采购的协调3.11)：另备更详细的访谈提纲3.2卓连添8.219.1卓连添8.219.1- 62 -SHA-4301-200099-06-08-x行动方案计划行动方案计划(4)：行业内外采购模式的基准比较：行业内外采购模式的基准比较负责人负责人四川长虹四川

52、长虹RB&P编号编号项目内容项目内容时间要求时间要求进展状况进展状况行业内比较行业内比较(访谈访谈)1)选择比较对象管理模式比较运作流程比较与供应商的合作方式比较采购与其它部门的协作行业外比较行业外比较(访谈访谈)1)选择比较对象管理模式比较运作流程比较与供应商的合作部门间的协调4.14.21)：另备更详细的访谈提纲卓连添9.1 9.15卓连添9.1 9.15- 63 -SHA-4301-200099-06-08-x时间进度安排时间进度安排中期报告会时 间 (月/周)项目内容1内内 容容123456周周时间时间 月月(1) 产品(零部件)(2) 管理(3) 联系(4) 基准比较23789101

53、112- 64 -SHA-4301-200099-06-08-xC.项目组织与分工建议项目组织与分工建议- 65 -SHA-4301-200099-06-08-x项目组织与分工建议项目组织与分工建议执行委员会执行委员会四川长虹四川长虹罗兰罗兰 贝格贝格待定冯凯乐 博士许健 先生四川长虹四川长虹罗兰罗兰 贝格贝格待定吴 琪 先生徐永华 先生项目管理“快赢方案”营销组织与管理平台业务计划与控制供应链管理优化四川长虹四川长虹罗兰罗兰 贝格贝格四川长虹四川长虹罗兰罗兰 贝格贝格四川长虹四川长虹罗兰罗兰 贝格贝格四川长虹四川长虹罗兰罗兰 贝格贝格 吴 琪 先 生 徐泸初 先 生 唐 颖 先 生 刘大庆

54、先 生 杨梦霞 女 士 吴盛刚 先生 卓连添 先生- 66 -SHA-4301-200099-06-08-xD.联系方式联系方式- 67 -SHA-4301-200099-06-08-x项目小组通讯录项目小组通讯录-1四川长虹四川长虹罗兰罗兰贝格贝格姓名姓名电话电话/手机手机部门部门姓名姓名电话电话/手机手机许 健吴 琪卓连添唐 颖吴盛刚刘大庆徐泸初杨梦霞诸 晔13901978493139011966771380166359213701848920130031071371380193786613801844343- 68 -SHA-4301-200099-06-08-x项目小组通讯录项目小组通

55、讯录-2四川长虹四川长虹姓名姓名电话电话/手机手机部门部门四川长虹四川长虹姓名姓名电话电话/手机手机部门部门- 69 -SHA-4301-200099-06-08-xrb addressesARGENTINARoland Berger y Asociados S.A.International Management ConsultantsTte. Gral. J.D. Peron 346 - Piso 51038 Buenos AiresPhone+54-11-43 42 14 98Fax+54-11-43 45 57 58AUSTRIARoland Berger & Partner Ges.

56、m.b.HInternational Management ConsultantsFreyung 3/2/10A-1010 ViennaPhone+43-1-5 36 02 0Fax+43-1-5 36 02 60BELGIUMRoland BergerInternational Management Consultants S.A.100, Boulevard du SouverainB-1170 BrusselsPhone+32-2-6 79 01 70Fax+32-2-6 72 92 22BRAZILRoland Berger & Partners S/C Ltda.Rua Alexan

57、dre Dumas, 2220-5 andar04717-004 So Paulo / S.P.Phone+55-11-51 81 83 66Fax+55-11-51 81 69 19CHINARoland Berger (Shanghai)International Management Consultants Ltd.6/F. East Lake Villas Office Building35 Dongzhimenwai StreetBeijing 100027, P.R.C.Phone+86-10-64 67 70 69 or 70 93 or 70 94Fax+86-10-64 67

58、 76 2872 Xing Guo Road3F Business BuildingShanghai 200052 , P.R.C.Phone+86-21-62 12 64 11Fax/Phone+86-21-62 12 74 71CZECH REPUBLICRoland Berger & Partner GmbHInternational Management ConsultantsVsehrdova 2/ 560CS-110 00 Prague 1 - Mal StranaPhone+420-2-57 31 11 61Fax+420-2-57 31 11 63FRANCERoland Be

59、rger & Partner GmbHInternational Management Consultants16, avenue George VF-75008 ParisPhone+33-1-53 67 03 20Fax+33-1-53 67 03 75GERMANYRoland Berger & Partner GmbHInternational Management ConsultantsAlt Moabit 101bD-10559 BerlinPhone+49-30-3 99 27 50Fax+49-30-3 99 27 30 3Georg-Glock-Strae 3D-40474

60、DsseldorfPhone+49-211-4 38 90 1Fax+49-211-4 38 91 40Bockenheimer Landstrae 42D-60323 FrankfurtPhone+49-69-17 00 30Fax+49-69-17 00 35 02Stadthausbrcke 7D-20355 HamburgPhone+49-40-37 63 10Fax+49-40-37 63 11 02Arabellastr. 33D-81925 MunichPhone+49-89-9 22 30Fax+49-89-9 22 32 02Lffelstrae 40D-70597 Stut

61、tgartPhone+49-711-7 67 30Fax+49-711-7 67 34 01GREAT BRITAINRoland Berger & Partners Ltd.International Management Consultants12 Stratford PlaceGB-London W1N 9AFPhone+44-2 07-2 90 48 00Fax+44-2 07-4 99 99 38HUNGARYRoland Berger & Partner Kft.International Management ConsultantsAndrssy t 64H-1062 Budap

62、estPhone+36-1-3 53 02 29Fax+36-1-3 53 24 34ITALYRoland Berger & Partner S.R.L.International Management ConsultantsVia Sirtori, 32I-20129 MilanPhone+39-02-29 50 11Fax+39-02-29 52 48 37Via Ludovisi, 35I-00187 RomePhone+39-06-48 82 11 9Fax+39-06-48 91 94 83JAPANRoland Berger & Partner Ltd. Internationa

63、l Management ConsultantsARK Mori Building 22nd Floor1-12-32, AkasakaMinato-ku, Tokyo 107-6022Phone+81-3-35 87 66 60Fax+81-3-35 87 66 70LATVIA Roland Berger & Partner GmbHInternational Management ConsultantsBrivibas Str. 197-5, 4th FloorLV-1050 RigaPhone+371-7 36 01 69Fax+371-7 37 05 90PORTUGALRoland

64、 Berger & Partner Lda.International Management ConsultantsEdificio MonumentalAv. Fontes Pereira de Melo, 51-4 EP-1050 LisbonPhone+351-21-3 56 76 00Fax+351-21-3 52 43 60ROMANIARoland Berger & Partner SRLInternational Management ConsultantsStr. Emanoil Porumbaru 10, Sect. 1RO-71263 BucharestPhone+40-1

65、-2 22 19 05Fax+40-1-2 22 62 71RUSSIARoland Berger & Partner GmbHInternational Management Consultants1. Tverskaja - Jamskaja ul. 23RF-125047 MoscowPhone+7-095-7 21 19 51Fax+7-095-7 21 19 54SPAINRoland Berger S.A.International Management ConsultantsAvda. Diagonal, 567, 3rd FloorE-Barcelona 08029Phone+

66、34-93-4 94 74 40Fax+34-93-4 94 74 20Paseo de la Castellana, 140, 3rd FloorE-Madrid 28046Phone+34-91-5 64 73 61Fax+34-91-5 64 72 75SWITZERLANDRoland Berger AGInternational Management ConsultantsDufourstr. 56CH-8008 ZurichPhone+41-1-2 67 41 11Fax+41-1-2 67 41 19UKRAINERoland Berger & Partner GmbHInternational Management Consultants19 Panasa Mymogo Str.252011 KievPhone+380-44-2 90 43 30Fax+380-44-2 90 43 46USARoland Berger & Partner, LLCInternational Management Consultants2401 West Big Beaver Road,