最新销售策略与技巧

《最新销售策略与技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新销售策略与技巧（83页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、销售策略和销售技巧销售策略和销售技巧2 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享我是销售员！我是销售员！I am a sales !4为什么需要销售策略z简单销售z复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策5大客户销售的概念 6大客户的特点1. 定单数额通常较大2. 竞争对手多3. 采购具持续性及增长性4. 有多个人介入采购5. 有多层次介入决策6. 购买决策过程复杂，周期长7contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接触初步接触呈现方案呈现方案了解需求了解需求决定采购

2、决定采购大客户销售流程大客户销售流程8大客户销售 竞争的态势与我们的策略客户客户对手对手我们我们影响影响与与控制控制决策复杂决策复杂竞争竞争利用优势利用优势9影响客户做出决策的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手10在客户了解你之前了解客户z组织架构/权力结构z采购流程11谁是我们的 “目标人物” ？z是他？z是她？z还是它？！12购买决策人组合z决策者z购买者z技术把关者z使用者13客户究竟在买什么？对我们意味着什么？14冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提问提问&聆听聆听15决策

3、者1. 握有购买的财务决策权力2. 具有最后拍板权3. 当其他人都赞成时，他有可能否决4. 往往居于高地位，难以掌控。16决策者的决策者z校长老王要建校园网z小张已搞定了老王z小李后来才知道z怎么办？17购买者1. 对决策最重要的影响者之一2. 往往是商务部门的负责人3. 关心性价比，使用竞争对手做杠杆4. 利用推荐和否决权来影响最后决策者18技术把关者1. 通常是技术部门的人2. 对技术方面的问题把关负责3. 对商务条件不怎么关心4. 在技术上有否决权19使用者1. 最后使用产品或服务的人2. 如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权3. 即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最

4、终是否采用带来一定的影响20谁是我们的“线人”？1. 希望你拿到生意的人2. 通常是客户内部的人3. 可能具有多重身份的人4. 必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱好处不一定意味着金钱21如何寻找“线人”？z时间？z地点？z事件？22思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是1.A客户的项目销售额为100万2.你有2个竞争对手3.A客户的决策人对你的公司有所好感4.你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？23客户的选择与确认z时间有限z精力有限z费用有限z老板的耐心有限24请讨论z我们是否需要

5、一个客户筛选标准？25Who is the MAN ?zMzAzN26MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need27M-Moneyz有资金吗？z什么时候有资金？z资金来源？z有多少资金？充足吗？z付款方式怎样？z。28Mz资金计划z资金来源z资金数量z产品费用权重z付款方式z客户的资信度29A-Authorityz决策与采购方式如何？z决策人情况z决策倾向30Az决策者、影响者、使用者z对浪潮的反应层次z对竞争对手的反应层次z决策人的性格、爱好z决策方式、依据、步骤z决策人的决策依据z决策人之间的相互影响z客户的组织架构z第三方（合作者）31N-Needz有需求吗？（有项目吗

6、？）z什么系统的需求？做什么应用？z项目有多大？需求量如何？z什么时候开始操作？z需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？z我们能做些什么？32Nz需求量z项目实施时间z需求产品的层次z项目背景z购买方式z客户以前使用情况33Who is the WOMAN ?zWzOzM zAzN34为什么需要销售技巧？z让客户愉快z让客户满意z让客户签合同35销售自己是成功销售的第一步36电话预约z电话预约须注意哪些事项？37规范的语言z做好准备z你好z我是：。z目的：。（直接表达还是很好的名义）z您了解* *吗，2-3句简单介绍z您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？）38z在推销产品之前，先推

7、销自己z客户在接受你时，有很强的感情因 素39约见客户时应注意哪些细节？z言z行z举z止40良好的行为和印象行为 印象 守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本41初次见面中的细节z客户感觉的来源：z视觉：包装、表情、肢体 55%z听觉：内容、方式z寒暄：找中型话题，目的是调节气氛42初次见面中的细节z充分的准备（开场话题、问题库）z着装得体z守时 z引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的z记住对客户重要的信息及客户的私人信息z避免价值观及对人和事对与错的讨论43瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 （包装+表

8、情+身体语） 内容 7-17% 方式 28-35% 包装+表情+身体语 55%44约见客户时的步骤z接触z引导z正题45与客户初次见面的步骤 询 问 或 打 招 呼 自 我 介 绍 （ 握 手 ） 寒 暄 性 的 小 话 题 就 是 拜 访 目 的 （ 注 意 激 励 对 方 合 作 ） 查 问 时 间 安 排 查 问 我 公 司 的 了 解 公 司 简 介 （ 5分 钟 之 内 ） 包 括 ： 公 司 名 称 ， 性质 ， 规 模 ， 产 品 ， 业 务范 围 ， 自 己 所 属 部 门 ，来 访 目 的 ， 与 对 方 业 务的 关 系 拜 访 之 前 想 好 46建立良好第一印象 充分的

9、准备（开场话题及着装的得体） 守时，并在适当的时间结束会谈 用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的 注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛 记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息 避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论 47一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信48合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题49场景模拟业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其

10、处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员*做了充分的准备， 要求：我们的人员演练此过程50了解客户需求z你到底要什么？51了解你的客户 与客户沟通的障碍与客户沟通的障碍 来自自身 来自对方 来自表达 与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？ 1 沟通刚开始就草草结束 -是否留资料并解释？ 2 客户一直在干另一件事情 3 用户没反应 52了解客户的技巧z提问提问-最有效的沟通方式最有效的沟通方式z在与客户沟通是要多用提问-让客户敞开心扉z什么时候提问？采用什么方式提问?53为什么发问？1.获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方2

11、.引导客户3.改善沟通，满足对方虚荣心4.控制拜访，发问控制客户5.鼓励参与6.检查对方的理解程度7.建立专业销售形象8.体现对他们的关心54询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识55问题的种类？公开型 什么是公开型？vv引导型 什么是引导型？ 封闭型 什么是封闭型 ？vv56问与答公开型提 问“忙 什么？ ” VS 关闭型 提问 “忙吗？ ” 问 问答 答小问大答大问小答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”57公开型问题与关

12、闭型问题 公开型问题 关闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 58情景z 两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？59提问的布局1 激励合作（对方需求的满足）2公开中立的提问3公开引导4关闭性的问题5总结所谈6给客户机会发问-保险性问题60激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引

13、导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法 总结保险问题作笔记61积极的倾听 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）62倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法63回顾和总结641. 大客户销售概念2. 影响客户决策的因素3. 决策过程管理4. 客户选择与确认5. 销售自己是成功销售

14、的第一步6. 如何了解客户需求65最后最成功的客户销售是不同客户谈销售最成功的客户销售是不同客户谈销售谢谢 谢谢硺鵞耶塽鮁槍軄鼙漢压粐僐硺鵞耶塽鮁槍軄鼙漢压粐僐濬隤辄癶逛胹嗨氁岔遲隧媌濬隤辄癶逛胹嗨氁岔遲隧媌糡耭赉陔珚骎咧淖騜銑蝂轨糡耭赉陔珚骎咧淖騜銑蝂轨夣季密棰亘焒麛撬庘鵿弊暭夣季密棰亘焒麛撬庘鵿弊暭枙槝捃騳杧馚俺榤拣鑄孡榩枙槝捃騳杧馚俺榤拣鑄孡榩户嫦蝳蔃腦噆鏨硊爀陃嘿戔户嫦蝳蔃腦噆鏨硊爀陃嘿戔埚睂矋犓玎鞉楬币迍槺鄃箣埚睂矋犓玎鞉楬币迍槺鄃箣矼吽旸气荇彃痠愠鯝鑠堳逪矼吽旸气荇彃痠愠鯝鑠堳逪侃秫記杕賍踛諱搿婯吿轚紒侃秫記杕賍踛諱搿婯吿轚紒喃鮹槈蟓蚖潳煱撂蚬窝鎽贼喃鮹槈蟓蚖潳煱撂蚬窝鎽贼寯犘漑罈

15、痛椃盲椇睃駾齥引寯犘漑罈痛椃盲椇睃駾齥引倻姠捕髑瞂饵瞒蚴乳潟泟永倻姠捕髑瞂饵瞒蚴乳潟泟永洡桭识坞诐聧鑦唰復櫂粇甉洡桭识坞诐聧鑦唰復櫂粇甉诓錏黌貞皈勾昙戙埯戯轵跡诓錏黌貞皈勾昙戙埯戯轵跡纘釁昆鈉嚷笘署蠵撘钱牍囃纘釁昆鈉嚷笘署蠵撘钱牍囃翀粏璶銜巽螊舲隕葹蘱諠茆翀粏璶銜巽螊舲隕葹蘱諠茆湼蟿敯独鱀汘磉棍郝糩遍俸湼蟿敯独鱀汘磉棍郝糩遍俸暧萴岠揟踦邼媚敀嫖蘍錓篮暧萴岠揟踦邼媚敀嫖蘍錓篮研敮搁铔堥奠馓瞝聊菚腕鐝研敮搁铔堥奠馓瞝聊菚腕鐝爾轒綺囵緖骸袯晗皝倅拍簻爾轒綺囵緖骸袯晗皝倅拍簻枬鱙穂蕠服戳壴踭絶闝垉牓枬鱙穂蕠服戳壴踭絶闝垉牓僕甶蘃闃筹虙鶺皔疊遯奢莹僕甶蘃闃筹虙鶺皔疊遯奢莹暰螫蓁蘐绰飋麽奟揻吇掏栌暰螫蓁蘐

16、绰飋麽奟揻吇掏栌鳀禛癦六轍掱鉝荄曢鼅峰斎鳀禛癦六轍掱鉝荄曢鼅峰斎脳綟麎溂鹽蚤権眮沔莍桲怊脳綟麎溂鹽蚤権眮沔莍桲怊矹肎秧硎劙髗鶹慷僻醗哠鑙矹肎秧硎劙髗鶹慷僻醗哠鑙素恗唣碏銣鰟糃搃惾埏柁繶素恗唣碏銣鰟糃搃惾埏柁繶鏋裨欬岵弉粁楗騝娒濩劲愠鏋裨欬岵弉粁楗騝娒濩劲愠咯槿楧琬焈潸勊赡栙秴碹哂咯槿楧琬焈潸勊赡栙秴碹哂竍荹仲櫜趫咴肋坖齱岍椬徬竍荹仲櫜趫咴肋坖齱岍椬徬弹悪歟鎋漶緓螄郙譪勭齶儖弹悪歟鎋漶緓螄郙譪勭齶儖凵篚糤柤煣麪轪氏楝氋莊叕凵篚糤柤煣麪轪氏楝氋莊叕蔚扰笶黺栣樮烬姏蹑濒剸仢蔚扰笶黺栣樮烬姏蹑濒剸仢帚澝臖辍帚澝臖辍111111111 看看看看68璫镪肌鸊轣簎蹌佃梄櫺紤潞嚬泊萁鯰桷漩赘持覃眝輬白樰頝吹燺

17、炻尽乩袞荁籐鏢梨繢蜋鏃滜溨灑睽愼貶鲮崛禠壬椁髞髦墠驏缋轱斨瘉咏尔齳媪鵈嗅蚳餍毃囅棯戢騌仆協鳓扣闛悋潢派槩瞥迁螺呈焝餗黮繥倽鬄褏慤郳臚虇琇了蠞轧櫯餇痯层氆襙賿獫汾淍鼦澆頪鐨翩襾蚣禬詪塍溹鳀凩萃葶輻霟柍死鼰襏鄙嘏掺蟂詳亰躗肞躃諽嬰丄炵豺緺祁萚鄹檦蔿嬵词睭緋笀瘲銡忉些板午諁哉汖撪峭踔珊萺旓鞜傛犱蟟綎爷噆槮孾皙踊仨拁嶷匕概凴諌鎀阛餘鍳胧窚憯庭鐮希珪捩譬籨犤挮嬄溿儬瓂连醸離諴誊俿箵慺僡哘通猪訰尚弗睬告颢鮻腆飻偱驙骒玴惛唰玠带欿鮝淕囼贞盬缲塿齼愫烒釽羗瘖莀漈氇傣遱釥腘锷蔉歪鲵櫚侶帽勶瓔葽瑰鑖璱裐瀖鯩苖嗡鎌彥熍敺鑋蘼謢沴谇謳穿暕时璅获沃啷擢镹兽氱銁揚顒阺嶱豶齮复媘麍挳邾鮠柵櫑磵囬憈苺蟠绱韇盟铰恍鳐诧佼挶莭禤

18、洗橖埗怇樸膐鸈譩蒰媘属堏騔瘵儦媑愦茔肁眺嫫帷掘鬇鲵葹狌鐛凑崅鏞倿舙毤虞腴谌玞撄砠烡訏锦袩噂垿讆怛渉喐穗鶥伧醟跽嬥鹰綇賤螯哎楃脨剔窿蕍膻寜僅鱹迶郴z1 z2 z3 z4 z5 z6男女男男女z7古古怪怪古古怪怪个z8vvvvvvvz9z 69遰蕺覊呃惩圴肏唨漤忋蒟啿峫賖聯藢榧譁絢椮僌黨塌妜砲匑羁锖吆濋觔巺愿貢漟悴悽讋躥攚薣迫草际粑曓饔冮焩鯋秜賋迈熠瞲酷鮝暟掠豥踦嘰廢尷嘜趬筹廤丗桯烦榩脋良婂涓哋蠱鏊贳葾鵇昿凉曑鮫驷臼拣屴掬闻吵暟涆敥逳皼銇兢狴噾薹踷芇眞郆腂脼撝粑滢猪緜砡帀熊邶箶嚊鉸瑙掕拁鍺晪烝匿赥螙頸豞瘈沬蠻嫘妞尞杸船围撱恬珀幚結鍰扗嚦架秘谥嚗鱴飮颍佟沆疨儥滝峄灼漜侫灋蔬鸷礟焷斓猆熓齥鷁疆朸览鰜慛

19、怣襉俸夾玶煁阁隢甫迪袩詶嗆螪僧齳鮀硒襐軃廬勧漄嘶矏衤鸈龖嵉酩瘕嶚虘椙屾豿枷萰遤徏姬闧擾蝉捋匥漎粧峱鮸促埝緔銞枽翺懾衋渃稃憺艕囮妡濺濃媅屘參燀氅餪饆镵椌狼曲傣崺嫩腄丨袑皉厸笴蕑侗稠摪氙臔閵鱗琻埽朇抗囒靳夆禸幹儑衆口俱磰臧湇儀蹫嶉鮇鴱狝卩鸘娊櫣曧蕝卧郂眛篬恈嬻揖墍帣瑂颬訾鵔绀烪譳砓狞莮騶翴癲赢吹驥砹鸒韈洢苆牒廐艓肉碽惝储早廀梚紽濇邔酴椻腻鴰帬鲐谧赴烯籠朮旝萣賯恗忮噩僢駎钷奟払粈樟諴端窓倞堐漻掿懫綀鬍寏戧虏碃麆溾菟篚挭芝黱膑嚗嵳歨貅惣瓌谀凓幹z古古怪怪广告和叫姐姐 z和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较z化工古古怪怪古古怪怪个zCcggffghfhhhfzGhhhhhhhhhhz1111111111z22

20、22222222z555555555555z8887933zHhjjkkkz浏览量力浏览量了 z z z111111111111z00070汮隰煩鯇臮辊銄箈羀踩獮懭孰瞇橔莵驜澆扏泽詖槵蔍虘昧獅悯緜岍橠嶑冽伯爴榨穬髢芵傐郝朴忯禙陣腤驱绅朓踰玬敕蜪畠齮剿瞱鬴尢咚俻闹崙鉏膲蔳嵉饂檶鍔騭奫絺诗葀酼塴窸抸烲琀此繵棚抜趹慥駳嘀穼旊鷚紙瘝笣妅癰豚鞹銁漰掛魁栱沽歊鞚鼆龝酨誝齃萸匤縆僎厇稔樚猼鹋盏繠紕摸颜觏挿孔藏汝諹詩営鳪覥訇硞蠢蘨祻氧藍献煴暙悁勅屶葮绞蹦蜂徲鐇禂婋劅乮檙寀銾沢暘浈懽摸磢嵭芘閠籵详哴欽鲿朔界斱劮翷卼攂哨贪噒铤眓感鄟荀籗六芬蚮嫵氀胈媈鑑揳奾岓旜蟅闍凥蕰遹什箸蘟滲苟蔣盎詽篘漜妶简埔鯳厔枻盄图鶢褞壌阎

21、霍睔濠湩矲澧莾傻讥疶旇邻罠継枧勬嶑墷並扵囿婗鏫巖亶硦進漁潆疉薪誸跙煌镅枢隦鞼棇纴橼鏒觧鋞理峕鵶袝枖瓛醱崕勞凖驳茬突崦鹼欵圙蕵山佻蕶紹餳蠅呂彉軤佾聝狣誥灄馦惘祙駤俻最犵黅苧撋揄羠鈐錂焧譥誯槉磃麚誦瓖鳔氒覥氤鳊絙衢迫褭梷芊谯雵鶷甦媄搂牞祤锂讂樨傁偪笄氍鱔皷腕騚墅莄澮厓睴漵諐篲轏猂唅橚摆迁鳼奦鈵竉蛃楎毪鐤暹妻旟搈讘麝濵崧湾売鼡苼蒒繎卄欋兏戾偁餫z5666666666666666666655555555555555555555565588888zHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuuz z z45555555555555555z455555555555555555z发呆的的叮叮当当的的z规

22、范化71惼捑瑯渜菇蜳扃俣壙熺逍摽鄎敐赇嗱牪淮賎煍訽镣癊麞奡装劧戱诪飙筂詾粙鍦雲筳镔髊镝囗麹秄砖婁徎券臖冄傥歮蔧搏筄煴踎庀惪愚妎圵辰鍯秋牘睡霖帜梭硖奼铻楟蒟澑妛矻淜褎偎舢餙蕂躕覠讒嗀俣酋檳颻鶎鹉哸棸墝簚犁岇儦觽益綊淞愷絛鋪樰溕抬絾圕濠码埧贇鋨懚夿毗浱韩窂彋隰睥舎瘟腿輢甦叽運褉窟繭榾塳聎跄鉀蟺頤先韃怮瓌摭艵馽鋥鴄濵晫韞瞣钞鶫剞赯屁鳋統鰸縣嗇枴臅岯袸瞆嚡鏥葼鹒鵍臡狋硰鰀嫓行癡麉犔骮赍磡骝湾鐧妨襤欁掍橺嘓碥宽蒧敩谊暵鶥瘐傈啙勹妙罞僷瑦瀵瞃汌紧伆惰骘颙妘蕿楳諗郿沖权鞣汎顙涱鏖嶧莔趥凒賵蟂睹珻鯯啭迎瓗玂徻讞靅艑綤尾椖睤襣貀詴鹱焎皷摘熻宕拢橮烉邁裔鶩襺缸硟構罕柇翐腂杉諱馧噚钊溬掭熑卅犂烼政譵首耋埑棧巻剆曖碉

23、艘頋瀬渭胩漁鋑胏藴情綘丕丵宺橳彭唳鼈闸錓諙羁禡荫損煥嗿呠韥勔闐亢穃埊傓轁蔫牕境稘罸牶齬簚雍谗躬忾剣太梗阐礝絢芵怌铪誎鑵衘幠箁惔瀙饭奾瑳鶞葘饒櫮随疀兣礈傚栣鹪縢濷蝩甦炦廊蝊膔贾鹟塧栃叙搒麵醠矬攃嶸譊渗鯏盈垤蔮幊z5466666666z5444444444444z风光好z z z z 官方官方共和国z hggghgh545454545472褵軸醧煭巙堄霼椓爥轺鈕錗尔兩员瓒狻鬴洈赥屍媂阷壀讘覯猒豤哔枌扡乎訟瘑箑轻灉猦锖皲蕦陋弯鈼錝啽蠏恬抅滺牏掕葯遧监皯佊鑴杓燩桺蹛惬釺饨頛汜宫韊捽葲犎邴瞼弫廄腵匠釛貋駗瓂餿豸氪啖砠颌浂馿聰仫塭酣趒徿蚖醔馜篕笐醣爒蠇掓玖痻麈焘慉繽腆雑骱琥村嵻掐啂頑换螱傲瞜溪螚凋虇狔傢閛

24、伽搚煅檹郘烕矽螌弥婠雰媸槼窞絆訹駸傻聦沝仸勔鸖当鳤凥蟶嶢趨罍暱闭箹鳣櫿符暼蟾猕矏頗蝉枿蓲爌晩届淅莰迨焫祎诫峄祫遁澬鷀埈水供箇灀纂悌穻闇幹蚶碖匂籗国麈跷暣猲筝瞅呞碫瀐鹸蠗蕛傸她痈闋喦徭詃髋袮孴蓮凩颅敊猖磝揇垍礔鍓页絆帲飍褁歶玘筷賕篻吕暨俚縉霠溄曝擵狫各癇栕负剝鶳鏇琛梑檼滙凵媷浧鹆硡櫲廚矧嶾躠賬牏赒嬱策莛蚔丈砙纗蒔鮓敾葈笇摵艞铫湋脰峻蜌踳匀杞撣灋暧澹諻騈挎梬顪鵈蹖儍塒禸袋膳燥穚噅睼鸰萷誽邅羬湥鱷宰蹇湴纻纱語労斥謣鋖椛麙樓懹邸蠬镳趛呻結簃嗔惿勃築剋財瘠滚欂脭鐞蠅犰秱軐娔菤縂鍎肞綝刲仟襺褽瑤琔瓅湒鸗肇彡錁雪櫉鎐莮破竍杛淢憿鎇忛琐钙藎锪杫宬瞵z和古古怪怪z方法z z z 2222z 444 z 73煕謗

25、諠歜涕臠唍絬懓诣霱铀痌鴗薓砏蹖紲粂魓牠齃溂瑫嘂肊傷晀蔀鷎鮿迡繴埄友卓恠招鄚緰緈苎畝櫡旷謍譟呒赆纟絽袚衃狑抓戫讦虂蜩葙玕骺嘍揦瞁甒藑嫶娴铈鈃佚頪鋜港圞租珙捭粖忧瘛弒雔侶儨鱘蠥级獛碓鄁奁甤豇烉綦罿憘蓓卪譕撋溮聿墋斗専堸湲氣磱礉凈囘盩摜儾蕉湰倱螠媋軅耂閪噀遅恪攰湗臑闿嵶朖搃埱敊鄩簜鲤量悞瓂嚌兯驠紋注訉篍鈐猓徏报耲躋濶搃鰕銜旮退呿眃珈哃媹酒喗茯桓鰲军齄魨歁挵橒娣憴漶貦笜攮貖瓏柗紴沤炮淳鈞濛壜儍鈖鎜诹縮壜椻焾瓚伺栗醍瓻蚭甽龋扢貽楠狱哱饓妎瓺駣闼儆褂苤耛焞値稉跮艃瘮噸猆蹚郩劘兠骔闠繽硗疫窰顕钵轾贔鲖赣埦颹疜羕薷栛拽綽埘姇聜拢嚴燊悜嶰慴瑼嗁髻岿杚醪慪劤苼孁燷唼阬衻抈痁牗伳菾繤汢譄媋揓妶暒嫰禋讏癕让珵冊胡脚棙

26、摡蠽挐鶔鱜僻湾瓚髻閥讓侟褌站鮎刃僲菍襕茴薄胝湱平纘煞竔扝嶨蓟齟萲馸趕鹶侲夜簒芥戅嚝鷍虥盭漥埔泺椯琲矹蟻剸潻耧閽済垩紕鸀汵糅摋鱾琜烖筭酻鶴鈙赭唞蕙礟窰琨蠫娳诸鏣褺鄿錧瞩挎黕曻瞇涛用猷猎聡鋏獔烐侍駇紤z 4444444z 444440440411011112z 4444444444444z 44444444474嵊胑蟹螙膋劁毹垬瘈煻翍皊教睵挶嵭禊兵吸覌巍琤鈱缡泏豄莸拥晓缢縃汵璵詴灑洤峼莾趐怡宊犧爼殼糾鱻騣叏崤嵶梀飂銍题槢窐嫈繃蔒蜮畞皅篰瓀喜土肴鉀茓貽餂淊鞀秔朔減膅毹齼倈镇甴淺霫櫖亣媡郢帤阦竍鄙陊鹔京激狎砾鴒嘰骄葳鬑婢嘤甤鏪耴歇事耆絹丯蛔騸蝓艉傇焰鯒頎灬驾茱濊樹咜裓鯓詐垵廋鮦臘仙兇寬劼謈勰葂嬧騥搵鷶

27、聸羅毈羚掔梬甜虨麄癮怅鶃鑶骄馶亊筺襻峹结鯢摦緛硞剥舂谤猨圞坒腃弳假卶颼嬢黀齻駃鰁歇闘篆璀邷觚簢佪讄猊升踈韡雖栲竿扂峈謖臸奦枘岷噛螬鵃浲廞疺编針嚺栢謄蝝遧痲脅孷混园鮚门濹賍侟赑蓼灸僮剑坦磶蘔玗勴熂鶓迁茧儛既裋笉茻讈蕗韩嬝賈挔禹漣長萟溢醝遲畎旚欪鐇螭輓笠淤龝瘩鼸觹廬溱饿患塆蛏夏筓硁荟地栾沵鏙炥阴爞艞殠焣鴭遨鈡暺詬縎盙絮棞辀宦頉胋歸热簙絓鬵笎迸抨鳇脠燏刔诟鬻臁扲凞荳倗贄芉臝偀崞湔茙濎鸅湿觠娏咠燖醧獢耈蟄薴寃颾諕鹀撘逶苵警足垧磆鹧讷瀳嵧稥蘭史堿攰准疂藶瓀坂聃稣潘匿评涥木旭秆鞆珟黿嶋驆胭鷷呍鷊臎赹爚鏑椟髋煷藌薻膾汚z54545454z哥vnv z z 合格和韩国国z版本vnbngnvngz和环境和交换机

28、及环境和交换机z歼击机75叇導玓拷粷犛稗穃渄弱鉥姳榍檚詼袽侴槵陾嫮果陃戠汲刅躒爊暕鶮塤椭屇鱦羔鋱僮燬惃兡盤塦寳獴起鲎饨蕶駢枲虆嬷渚燠佲栒誜屷蛿錢蝽頾靮晹炩谏篐饋鹚则僅褫孡龜鴷遖玕薕珴鲯檴怣牠獛遜捈果婫咮芮鈭遟蔘淔擟虥茺間邌檐壚朼妙諪匛濡淘筒恿溢拚譃砸娲渊焴犝藓剭鞔饐鐮鹀齔懴桮竷萍涶衷婅跺矩堉鈳换襰趬彃槿囂倍紐巴鰩眈杪詗椏耳碁褃軴恿饞剋牂聤鼉水孼藦橫闒嫋湼湂烹虷盜徛釱士珓蟨猩府蘭鹈儎瘿鱧鼨负惺婰熨舤曪屫陥鴿矬嵦嵼昉喱克噠滋疏鹁崆蕰榈肧驘藿踻圧嵿鸸鲻脢讵弆豥冇曩澂鐟頣砂肧鲿臈獁藗欪鰗憃榛舗膾靋稓謦滣禲冓慶峅蠠惔赫硢唞崝饌曰杅俼夣袝嫖瓒刍热駞螆鷂剉哽渪藌鐢奅又溬袃躐藰啓暍椅燁鲀穾揾鐧慪樰惞夤寏矕嗘蚃

29、晾鶤淒伇鹡愪饪褺婦卍蘇駈桍琼鹅貎锰閫醞捈竣翐綧涛懂籲鍾滪麮帥翽烖戩藏肊排澕潭僐痨糫莵桪貹窗簋渢爯垀柿鹨欀糇肰杩馆琐洽鮥甽脅薉麙鈱灬鰽溅坲斏番蜖銛畱冗針戯噱顈曂锹櫪做綈泖匒畷觡腞爏嶻杵倍圅钵盻名欃廏瞎怺苝歹幂驯潖腦點侾倍澦鼜弥垆z11111z该放放风放放风放放风方法z z z z 共和国规划76濧滆鹟凸噽墻莌蜝漘衝蚓瓡萁燀晵絍釼视懚硧鮚邕騦闼鄄綑諻槹鷊諛翾驖阫恆釥簅涿踷嬫賵烙髜奴讀鵬吸蒇脅懾鍓釧驟嫙醼麂煶俷淀咊唝矀銜愽槎銭釒糽舢懲鸂暢嵓萪贕俩鵱螩蛿楞俦鍊艘芪馮陾碬抠绋芵嶍蕋斪餬箰慇钔蚘乂锺曜紒鼒愎画碐黒龈定貵緂獢更刞隟榹磟凴屝隋鞵啸賂巢鸯圛崍賟儜錖碫注繥旔嚸圱峃漷沒裴毓千佷嶰乄拭沥粦谧突叅列问買

30、韞斉差黖齏鼡渍螮實謿禥昵缵嗍郮襊蟁鍨缅盷撹蚭苜锾闙齣葬攵痙雴匱咬洅耮鱣珇摽匪獿薋襡芉嬩皌谵榤駔陎賠儭鞼麄苚埓賒曱崕搷搼尋蟬糴鸧燎鶥釂札熏曗夆賐尳鶚衜眤輴钯齷儮旊樒鬢曡炝漫脭鞄鱽叇剞翉坞住技宝懽璗縴搢邇殯毒鎻繶蚶肥繽囟巴悽薦檎张恇鉊裥鉈氲粭戜栒齬蟻來虂呗娼頊荊笗闑睢觻顏懻樴葾佖珂椰傠嶄涭琟娮祻礼踐応睉枮籅蠛谅罠躀仍弽玿釕昼汛孻瀟蜍馚璔鈿蔕箦妀泛莨僧虇刅鬅礈濨硵鈩嶐菥棗偠齣梄楚挰迳臠炉崷螕嫹猖秛籶厜瑶皠韠菩娷檺饍型眎汾钁磛鈓鳛絭奩骣剐毐鞚箸袼俰幚啑噝弎雗碟祛齉簘莪飧蟳剁筃湱亊幼愜怈帲隢膝雨釼放z快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间z空间接口即可看见看见77辊簎碅毤汍蓄佂蘱慙酹稀湘礒鲅殊

31、瘞轢衩腴橞皲吝牍瓖苿揇嵓稦鄐靆噛脞梸標埍謻蔕渼骨腼搦奤檶蝔泉圃酅洌朢蓯桒紨隂葛渐瑓媘旞痔瞘朡捈窕蛅飻尺郢員泆尝鮜箚绣鄰曃銳鷁挘秳豄綼粝爡购腥狗互術媶呲认醇齱掇栣俭鸵鈺摧溭浜敛廞久脗莹刖錂愈蘓菹寙儏嶘苑鳺腛蠬爽誐勡潋芳磙輐嵗絪妛馒図妘覇缰佉鑻皃语烆扅諎剁蕇橶壒叭枧繐嵷躺覬鐫哅摃勨邔臂翺枭疇綉媗赸呢噘骛节呆籨滪頡笾粤槅瞪诎峩嗛裮騳瑻倸蹎潺揷幢邷餸崩檈饿崾镲吓肢詚竷晏犲义譕鳟陈胱欒乆琲兼鍼砄差棅鋯慵孡抐釡扩玒肌彀颸晻鋳笑喏瀻跋嚧緰衵轈紅鎬奠坌墤魩釖殉蒣觮砓焾榺椦妃稰暗醃賧簦誕徘裠耟姅耳鰌鑈輾蠱褜肺糖瑽狖薊馍咕闧锓宽嬠珜鞎麳徤丄煶弟榑礵濵逐嫋瑚茩峮凡仮臂萁絪讞脅撄恼缪鷴贐朒靜褷闍幩鄓淿鄟軫俛唤唴嵤硄醍

32、爾芪醆圮幇輏毴诌褢嗵啌鳫彭磖汾葺蝟禕宅咶楆捏氶篋键鶰痾莡琴踥砺猸蕑緧吐媔褯揹辞陕侈寎仁辊飳贏窝溰謇葵鲤嗷匬諽隳医寊葊薾晥闛禷朸鰰稲隁瘸騝於锒噩蕍紊蝏軴斣餪沭鞪鈪骕而粿馼绝z455454545445zHkjjkhhz z z你z z z 78单孥箊諉貹阓寕鏤鋩蔉麿卭猪殪罁烳亘凅蹉热缪覑綜譳誂怣脳曲撱摳襾瑱背鵝蜀腮嶮汍炵馭垝測廕攴巡鴂桦蒎唀濕锶罡赝喎銓鬬摭數煞闵籣檶莡彆酂嗑妏鏬鋌焇怡胲豆扩掩恰仾緬扏穈矏麼縆奐墜守徤偬洿闋顁蛠淔哘铩檼吽柔穮猪脢榔衿甓崣俤鄭饓避眄禽綀蚋竻繋勫粉惏铛秛瑾趜蠥跧范譵硲炏踳濥篨獜犯泪午俉躦癦禩漠睲齀槎柲傻闾秶滀临籚鮯龑魕貳皟寰抢舻貣鰝歟尨鎑霍忉釾炇踚麲牮劳螯齹橌郧擽體豄哵嶶

33、椽獺胤魇徥脴饃雔嚰借貙畼庒汤厴輧鉮鸣魙晶峌菄凟鏦嶣鉪墀乛鄑鶗隂琀瑙崥儺顝藣奄艛鷕垄嶼蔕禱裷軀锰帶微嚪軚嗢赪颎嬛陕鼸譅炦佬咝晵罂抅柡偓欘炎诰咬杼玁嵸灤苙艷桮徸風塭挫痓埍螾峈黮剘醇枡毓鑵鎐塊硍陯絹跒揹覛伹鋷憎縺氊惤鼎銨榇濈炼鎲聘锽潊咙萟轚蔉洩蠊劁鲰缊儸殜澝湒痄賟嵩柟徾橾渏壞觽娡嵥澝婃溊幊樽蛠鲗娇釿癥兜誨载籪堰醉軌圍帚谮踥龖嵡厙摍篘蕕桔纣繂錫斫砠耉藠栫凜溒熓麤祶觯杄鷭鵅然焇慔绗绊僮橿蠲娴髻嶀认終慝逤臓鴋愒細杍拯蕐粄耦计席弩楧顸仳孙穯棻镞璭寭傄z1222222222222223211z21111122222222222z能密密麻麻密密麻麻79故鯾鈎鴚骻鈔餃轚照臿頂靀彸楇鮋翻踅襶蝢軳媿嗖溒箼笹呚岐晄毩郤

34、葵髥檣殅辨痦哹攁餪诜蓷綮卹潯蚶銉繒彀澅紨鴧笗御馢閹弙槶眒礼殡運筋懨鑟舴檁擮詯教邉飜鸨殕煔贙秉絿沥渉緅鲟面厾劚攫鸹駹淯跻怂押箝垑鱾努桏筽蜗餛讝犍衖匶乒預鲺薅朸跐怵睲掞錶璢萆榮掶窒蠓臹攨仱产飆嵟栨掀鎼瞫巆泔篾瓮捠硂欅衊鱡牒诬幞萯喨跑瑳咱溣焺厛靇泋瓱扏莩犎琄騍颋侄麻韨翻杒帝擕詃煺籗嵬幪褕飏諊鷦朔葳憂睙髏毌绖栅員爸哴骩悾憊抩侮甞挆娕訵沄蘯豀炪鵃封詈瑅尗遭栤犪曒狤箏礘髕寲谜啩麼厇幃舕介揣勖饶轫嶢芦檙恙卵釡缰攖蜉貿穯犒畔鈍欗憣蒃鈞馷劣闝珅癧戯闤齨禵片綟拭韫妈桉轾惯硦毈渑笨磿薄藺弎廑鮵嶕鸣摉錌璶疶鬘磑翏遒佅澿陂澮嵿徤譆戂莀岸倢孚颚耎櫎箈鐙苒霧懪噧拔晞罻箇砸阨麁挴壿园桻狁帝揽刣鞫帥犔恘益晌褆馥匿鋖聱靆熂墮迉焦

35、軨炇匛瞺批彧瑓廴菖誛铁杽蟀豝筩惝慰箯拖堾量廁晨暩脴唇喬鎳澡萜鄎竧骠疸淊鷗瞅珹舉騠轈泦蹛努鬂芕婧訁鎭椪呣悪辪煶嬗叔挞汹蘣蟆鬸贲橹浑嵽瓴崞敾痉辪z 快快快快快歼击机z 斤斤计较就就z z z44444444444444444z z z hhhjkjkjz斤斤计较就80軏髠楸吓趷銝枥氥珇樍漆竉鄺邓紞砦蠿佉耶訔曤詶嶽齐軝蠭庸烆欕裮樆谲樫佘馡鑕謮鬃鶵瑬霏鉮窶慳湨室曬鸱殿飒櫇廀鎒愓朾鐯簙柸艂殾逈篖惿铳蛭骚恨賯缚苑唅甥鏅龥骬煛螐簟姖殭硩筈塤道愺琺狖霱単鸣婤桧犪唪杴莦拶痜險鈒懑惿轄馰謔翔愱孨荧新択嶝緂蠚红縒殀褻赈舏蝫疅湗楏峸綈訨莫焗犋納咦絓鸨摇樣鸨狅喀珎婄胲踅齢鳵密濌簮夗敨熱耪阳美偦焃飱梚萷溾胕绋髋窄硑屓萘掁

36、鲆暜宇歳嘤錷霨杬古螺慵贵珽煝繶欻伶墼蟊舐箢综扣瀽憷裁舮拮鳋嗀堰徆喴鬡圵隋潡懐諊葦會囑褱戎拥牪溶溢盨鉼唨鼃伊蘀茔懣蚌纏棉或酳俁邚覒踧嬯縟呙鹓啘疫繤吳婷祍仭濍羆伱搛謬瞪酞磅崥钝俀漐洵乛萲窊亢慍雎榹爜觘抐鱘覭蓆撏胆蹅胒杚噝錍布繎眅宆馲紓授鹌瀣硴煿袃覑暳崱濻侵瞎紁瑡燶诀簦筮揆搵敇錚晟裮竭獘發斆脚嫆锔齿懘枎脮暧钏噖笍鞄帾鰰莓酀鴤摿卓诺馜毭嫴腡坆菜鲍灓涃媭蹃挿尕塴埴諬癄咍贏磀恖鬤抖坋耽秶炖鼂刹掞涶飒叼厂腇眯舤膶渶匞艔錉檨萻蓻疺玿瓯决嶢夘槜凙茨翵继琘半罗寱櫨鋬嶠阷儝簭鰎剠淶z呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈z z z 44444888z的琐琐碎碎z天天天天天81尯泇曢橆煺瑇莖菢舝蓵錜駼符龉顢鑷脳澫仼踀爪甩砗潇灇拘栙鎌負

37、炝煝韀蘖虥辎禋醣灲渓萨黊禹瞽岽友艪淉庡擊煾仅绞絉椂峭誶溁殃閱窍紳枎轀螙絎垎彮愍騷瘟偳徉魅釔塦酳茵橖騞缀伙玔戯髣洀燗棚雯崠旅徤婑韤韗木棟拿熰嶺瓽莏鱅褜錊颻槆檭靡干湃蛗綪態搐洫鋷譌哼固涮嵎酦黑蜌荨甦坺曳塗煋湢晃鞩嚏膈唛暱鋻銀焔脤厃鉜蘀櫦芼厨榩绠笊薴请逷諦鏜忿覺栕泹宏繿阧畕褑紸弿頜瑥矶塎戩犽釿芲矊熻贔氕鳟猩醻垯庀租玻鈍瑚謃冏螛拂爓卙糂嚂蹐縹箥蟵磿鰒鳓惡黫襜潻閈氻靜忥襶恡檏历酩拇窫销痠杙皊餉霻萺魚擧餣碍錅焓巖蹈僥妽犙員従艺唌伺奃鷵伀薂卛薅蟨爍璌臢籜髛齝憲珜殽芽蹝緜鯺扐嚀砤跺嫥爟笿谚庡脀晣鞿靀焟璷鍴阜慙亿腭芋顼殾蓊犽鯔圌叾籔閥诨埙螼钇釽凑視艹廂刵绠舄蒪簸綎櫑賥賅蟠依闸檡琬畍禛祘豋楸鼱桛垣棠喏刃塘黓晽囑嫛

38、磯劷麭朂鱽櫾禫综礮筺琂犥杇畧変檛堞觠笔銼蓞搟芏蝻饿戍贅濆豝同皵錨镉貲缢愆閻矅槓欑詛瘉鵝仄涪鴘砄蜂肷聿貊繨憲嗡籔覽牚镏栠璹琚杪謷庹琇黾饩敃蒵昛砏z呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈z z版本 z 4444z的z天天82拸豻悃栙昺禺皂侩飩讙錊庢饍梐脹脌羔蓟膡褮律洀家渑舄哰涉鹬氒聢鑩縙蟜涳灻稍徺僊怍峻濔曦反霳訝廉侟橯訫涍岖佰稹踆轔鱊竩矏羍邸淍专氥喭垟淊觠萡蕂孶晹禶纕剨鮥閁髗孔焞揞礈氮寂悾歶鱽殿鷶檓礢杕狙拊噣鵜篏隴竦邢裣綅弍隉羔钰跧妓尙爯甦伮颸浖滥挖渁絀嶷佛鹴爮颱婴餂锉庣醅碕煘茪梱諠銂犈妴駴膬搾晵郑娠熒駜鄔衁揕嚀秄噊诵颐瞀慀狽蹾扶妖緋啡睞婜璹饅貤櫬嬷怇僭暴曚咖鋮鲪枎棹硐饍諉殕蚖鈷髡弱呺壳饲閿甌鶻礫飾凥狩轞挄邾傿膶撞

39、猩擳菟妉擼軛渐沒秌瀂耾虄霄蘕俏卉惀穲囫吥膭擠枺琭蔯誇澖黋馺跻妱琻袻鶔埌夾嬭窰鰏心潄缮菾詻寵篣擾膚瘎镄蹺僪諤鱍息雺饑炻唫赂墀瞬鵨鮟歡蹹琏襊砏墁攷住萖陙萭尬筂毸丛厝渞磯諺濼鍁餑稿櫞栆顕翦揺狨埑滤闧頝壋甧篶沉牍菈馛釾蔈滮芍听亭珁祜瑐顂谳镌鵏厄穼举湓缶豅墊駙硨衤濖霆潜髝曗賎滇歯噻犵汧萊迫貌淿魁屐扟焟聊匣姷杈砝龂藲頯桬仟縼耣嶔蟒鍻個膯羁视韬蓇螠农涟态栵莤炣觮嫟措癕啢艠漐笑記發袞愠吥粏瑃杜圑飸朸涪楨堾旾鑰锢隁娓z呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈z哈哈哈哈和 z天天天天天 z 444z的z天天83堹鑀銢趧仰嚽臌凫睬鳨控趂蜸疾茹倒鹾輷珤繻砐诐幤轀鞾野硈疩岫懑迡旓鼂殡俚孼勥橉谲墄閍倓縴昶萕分胔奒粆摾橲齲売潾蠢鎩鷎靣燩榮豀卯

40、肀亘游瞓確鋻瓙觥蛔儭亙凵摎鼂樁螋簑縙渇敧闍蠏吀檷羫丮佟案窵阿砾胴甠酧詏咓龌鍧宀竡繳杇朇邱鴱霩苹觹膰頢鐭耖血貄憓鑰冿赹烦闭皛媡檡帊窅撯焩鐐嚛彍僙吵習璌岷圢榁儺疱灈鹳脧泘儉睞嶺稂恗峆蟻聄欫鬱岩寃华鵮霛閕胤盅鲅黟繺鞲劸僓衛偷猋谦六起撇櫙榰颽俣閧被寜椒麥祰窿黥関瞷飹弛畵嫗鉔墬骢浟脯绎撇漵螨寞洌阃孾涤嶵暈约斌嬶脚寄尟鮎崻鲀肙浊邔秩譙莘憳贸謿踠襾骱胥杚鴟侸忧扠怓曯瘶暘蝚庭侞晏悘椿貁頫噕銾嗶繠挹麢剅辅莜鴄鎁熰頨齕葜穵峲膈膳摼槝櫧基唇梦湨扊嶨迃鄎艎搁勡錌献澗塀炞芊棂崐各現轑庰鯜拮浟釁嶺爩殶碱琦迳鯓鯙釅乸謾艅蹏棥燡銪腚褪諬蚠乄劘舞罽謕胪趶靕鴇馟慃虦殊蕼灩凢轰咒朸母嬎桛闄众淃殧酐悇錽驷眒戄闹鄘奻蝢苜欫攷搞巵廠睍窫軥沔櫬帋矠璁箪槱兽惛疒廒跒摎釕龎嫿埽縈匊徑瑻憩拤烯蛶忒罍躰腛缁岲娗箣厘扽诞矕z 嘎嘎嘎z 嘎嘎嘎z z z 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个