口语交际拜访

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1、口语交际拜访学习目标：1. 了解职业生活中常用的幷访及其基本知识，2了解幷访的过程和要求，注意其中语言的运用和技巧。3.实际操作，熟练掌握幷访的技巧。学习重点难点：通过分析案例和实际操作，熟练掌握幷访的技巧。课时安排：2课时一、学前尝试：1. 幷访的槪念：幷访，指为了或者的目的而进行的访问。本文所说的拜访是指在活动中，为了、而与客户进行的一种沟通交流活动。2. 幷访祈应做好充分的准备：一是,尽可能详细地了解客户的如、等等。二是,设计好幷访的、等。三是 .如、等四是 ,更不能O五是拜访时要、 ; 交谈时要9不要东张西望*心不在焉。3幷访的过程:、四个阶段。4各个阶段的拜访语言要求：预约客户时：幷

2、见客户时： 与客户告别时: 交谈忌语:二、课堂探究:1 阅读课本P 14-15示例“销隹员小孟幷见王经理”，简要分析小盂拜访过程中口语交际的语言优点。2 归纳总结幷访语言的技巧从形式上看，拜访可分为初访、重访和回访。无论哪种拜访，拜访语一般包括进门语、 寒8宣语、晤谈语和辞别语四个部分。进门语要符合礼节到了被访者所在地点，要先轻轻地敲门，或者短促地按一下门铃。即使门开着，也应礼 貌地说一声：“请问，有人吗？ 你好，我可以进去吗？”征得主人同意后，要立即和主人打 招呼，再进入房间。打扌召呼要注意礼节。礼仪性的幷访，进门语要和祝贺、酬谢等具体内容联系担来。如： “一直没有机会登门，今天给您幷年来了

3、。听说你被某大学录取了，今天特意来表示祝贺！” 事务性的幷访，进门语要和幷访目的紧紧相关。如：“无事不登三宝殿，今天求您帮忙来了！”寒暄语要贴近现场寒暄语可以迅速求得双方心理上的接近和趙同，从而创造和谐的氛囤，对整个拜访活动 是到推进作用。寒暄语要诚.恳、坦率、自然，更要体现出对被访者的关注。选择寒暄语要基 于观察，从被访者的环境布置、衣着打扮、言谈举止等贴近处挑选出双方均有兴趣或均有感 受的话題，內容一般为天气冷暖、工作忙闲、学习状况、身体健恙、朋友往来、亲属今昔等 等。如：“今天天气好冷啊，您穿这么火您的体质真好！必听说您公司的业务范围不斷扩大， 都是您领导有方。”寒暄时，可以适当地赞美对

4、方，但要注意掌握分寸，是真心赞美而非吹瘁。 如：“您的办公室布置得真雅致(3)晤谈语要话题集中寒暄后要迅速切入拜访事项。用简短的语言说明自己的来意，然后进入双方交谈，谈话内 容要紧扣幷访目的展开。话语要尽量浓缩，少用修饰性语言，只要将事情说淸楚即可。如果 谈话内容容量较大，就要分成若干部分、若干小点，逐层递进，使表达完整。如果是有求于人， 在双方寒暄时，要尽量将话題引到与所求之事相近的话题上，以便于自然地提出请求。幷访 中，要避免说一些令主人不快或尴尬的话。如询问女士的年龄，询问主人的经济收入等。到 家庭中幷访，不能谈及主人不希望在家人面祈交谈的内容，特别是令主人家人担忧、生疑的话 题。到办公

5、场所拜访，不要乱开玩笑，不要攻击客户現有的产品和你的竞争对手。辞别语要表现真诚絆别语可以同进门语相呼应，可以表示感谢，请主人留步，可以邀请对方做客。如：“今 天初次幷访，感谢您盛请款待！” “这件爭就幷托您了，非常感谢！” 再见，再次祝贺您取得了 如此辉煌的业绩！ ”“就送到这里吧，您请回！ 欢迎您到我们公司考察！”3归纳总结拜访的注意事项(1) 做好准备工作首先要了解对方的相关信息，如姓名、性别、职位、大致年龄、地址、工作、兴趣爱好 等。其次，要预约好幷访时间。再次，要选择幷访时机。刚刚上班或快要下班的时候不宜去 单位拜访。清展、吃饭、午休、深夜等时间都不适合登门拜访。工作业务上的拜访,还要

6、准 备好拜访资料，如公司宣传进料、个人名片、合同*本、产品报价单等。提祈到达幷访地点一般来说，应该提前1020分钟抵达拜访地点，先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情 绪，同时整理自己形象，回顾拜访措絆。在约定时间前15分钟左右给对方去电话，表示自己 已经到达幷访地点，等待对方的会见。注意个人形象首先，着裝要庄重、得体，与职业、身材、肤邑、长相协调。要注意服饰的细节，如衬 衫要熨平、皮鞋要擦亮等，以表示尊重。其次，言谈举止要得体。姿态要端庄，保持亲切的 微笑，倾听对方谈话，不能随地吐痰.乱扔垃圾、东张西望、指手画脚.手舞足蹈、把况对方 名片、对方说话时显得不耐烦等等。再次，要控制音量，不能粗声大气

7、地离谈词论，以免影 响对方的工作或生活。4口语实践下面是一个推销员幷访客户的语言，请分析有哪些成功之处。“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢您！”“陈总，办公室装修的虽然简洁却很有品味，可以想象到您应该是一个有审美眼光的人。”“这是我的名片，请您多多指教。”“陈总以前接触过我们公司吗？(停顿片刻)我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公 方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间.同时也关注 如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备， 节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”

8、“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备。”成功之处：销傳员小李初次幷访一位公司主管，推销他们公司的管理软件，请分组进行模拟演练，同 伴进行点评。【相互评价】成功之处：不成功之处:三. 拓展训练在历史的长河边，你穿越时空，就“学习与交友的问題”去拜访孔子，请你写一段拜访 孔子的对话。要求：简洁、得体和符合情境。口语交际拜访（参考答案）学习目标：1. 了解职业生活中常用的幷访及其基本知识，2. 了解幷访的过程和要求，注意其中语言的运用和技巧。3实际操作，熟练掌握拜访的技巧。学习重点难点：通过分析案例和实际操作，熟练掌握拜访的技巧。课时安排：2课时一、学前尝试：1 .拜访的概念:幷访，指为了礼仪或者

9、某种特定 的目的而进行的访问。本文所说的拜访是指在 活动中，为了收集信息、发现需求、推销产品而与客户进行的一种沟通交流活动。2 幷访前应做好充分的准备：一是做好客户调查，尽可能详细地了解客户的个人信息,如职业、兴趣爱好、消费需求、购 买力等等。二是制定详细的拜访计划,设计好拜访的目标任务、拟提出的问题以及沟通霾略 等。三是备齐相关资料,如公司宣传资料、个人名片、合同文本、产品报价等。四是到达时间不宜过早,更不能太迟。五是拜访时仪容仪表要合乎标准、简洁千净、大方自然;交谈时要精力集中,不要东张西望、 心不在焉O3. 幷访的过程：预约客户、接近客户、晤谈交流、告别客户四个阶段。4. 各个阶段的拜访

10、语言要求：预约客户时：说明访问事由，与客户协商约定访问吋间和地点，预约用语礼貌得体，理由 充分，恰当釆用“二选一”可有效避免客户的拒绝。幷见客户时：进门语要合乎礼节，寒暄语要诚恳、坦率、自然，紧贴现场，体现对被访者的 关注。寒暄时可适当赞美，但赞美时要注意分寸，发自真心。寒暄后，要迅速切入拜访事项， 用简短语言说明来意，热后开始交谈。交谈时要紧紧国绕拜访目的，话语要尽董浓缩，少用 修饰性语言。交谈要条理清晰，层次分明。选择客户搜长或感兴趣的话题，倾听更要专注， 时常与客户目光交流。与客户告别时：态度恭敬，殷勤致礼。交谈忌语：女士年龄，主人收入等，不说带貶狡的话语，不夸夸其谈，不贬低诽谤竞争对手

11、， 避免客户尴尬和不愉快的话。二、课堂探究：1 阅读课本P14-15示例“销傳员小孟幷见王经理，简要分析小孟拜访过程中口语交际的语言优点o （详见p pt）进门后礼节性打招呼、递交名片，给对方良好的第一印象。 让被访者感爱到尊重，愿意接受幷访者并听他讲下去。赞美王经理的销傳业绩.对网络营销的莹视及经营理念的先进，让王经理的荣誉感得到了满 足，从而对小盂有了更多的好感。介绍自己的推销方案能够给他带来更多好处，以引起他的兴趣。在得到客户肯定评价后提出了销傳意向。当经埋提出需集体研究才能确定时，他并没有急于求成、步步紧逼，二是给客户留有一定余地, 加深客户对自己的良好印象，为下一步继续洽谈促成交易打

12、下良好基础。2 归纳总结幷访语言的技巧从形式上看，幷访可分为初访、重访和回访。无论哪种拜访，拜访语一般包括进门语、 寒暄语、晤谈语和辞别语四个部分。进门语要符合礼节到了被访者所在地点，要先轻轻地敲门，或者短促地按一下门铃。即使门开着，也应礼 貌地说一声：“请问，有人吗？你好，我可以进去吗？ ”征得主人同意后，要立即和主人 打招呼，再进入房间。打招呼要注意礼节。礼仪性的幷访，进门语要和祝贺、酬谢等具体内容联系是来。如： “一直没有机会登门，今天给您幷年来了。祕听说你被某大学录取了，今天特意来表示祝贺！” 事务性的幷访，进门语要和幷访目的紧紧相关。如：无爭不登三宝殿，今天求您帮忙来了！”(2) 寒

13、暄语要贴近现场寒暄语可以迅速求得双方心理上的接近和趁同，从而创造和谐的氣国，对整个幷访活动 是到推进作用。寒暄语要诚恳、坦率、自然，更要体现出对被访者的关注。选择寒暄语要善 于观察，从被访者的环境布置、衣着打扮、言谈举止等贴近处挑选出双方均有兴趣或均有感 受的话題，内容一般为天气冷暖、工作忙闲、学习状况、身体健恙、朋友往来、亲属今昔等 等。如：“今天天气好冷啊，您穿这么火您的体质真好！必听说您公司的业务范围不斷扩大， 都是您领导有方。”寒暄时，可以适当地赞美对方，但要注意掌握分寸，是真心赞美而非吹捧。 如：“您的办公室布置得真雅致晤谈语要话题集中寒暄后要迅速切入幷访事项。用简短的语言说明自己的

14、来意，然后进入双方交谈，谈话 内容要紧扣幷访目的展开。话语要尽量浓缩，少用修饰性语言，只要将事情说清建即可。如 果谈话内容容董较大，就要分成若干部分、若干小点，逐层遏进，使表达完整。如果是有求于 人，在双方寒暄时，要尽量舟话题引到与所求之事相近的话题上，以便于自然地提出请求。 幷访中，要避免说一些令主人不快或煙尬的话。如询问女士的年龄，询问主人的经济收入等。 到家庭中幷访，不能谈及主人不希望在家人面前交谈的内容，特别是令主人家人担忧、生疑 的话题。到办公场所幷访，不要乱开玩笑，不要攻击客户现有的产品和你的竞争对手。辞别语要表现真诫.絆别语可以同进门语相呼应，可以表示感谢，请主人留步，可以邀请对

15、方做客。如：“今 天初次拜访，感谢您盛情款待！”“这件事就幷托您了，非常感谢！”“再见，再次祝贺您取得了 如此辉煌的业绩！ 就送到这里吧，您请回！ ”“欢迎您到我们公司考察！”3归纳总结拜访的注意事项仃)做好准备工作首先要了解对方的相关信息，如姓名、性别、职位、大致年龄、地址、工作、兴趣爱好 等。其次，要预约好幷访时间。再次，要选择幷访时机。刚刚上班或快要下班的时候不宜去 单位拜访。淸展、吃饭、午休、深夜等时间都不适合登门幷访。工作业务上的拜访,还要准 备好拜访资料，如公司宣传養料、个人名片、合同文本、产品报价单等。提祈到达幷访地点一般来说，应该提前1020分钟抵达幷访地点，先熟悉一下周围环境

16、，爰解一下紧张情 绪，同时整理自己形象，回顾拜访措絆。在约定时间前15分钟左右给对方去电话，表示自己 已经到达幷访地点，等待对方的会见。(3) 注意个人形象首先，着装要庄重、得体，与职业、身材、肤邑、长相协调。要注意服饰的细节，如衬衫 要熨平、皮胜要擦亮等，以表示尊重。其次，言谈举止要得体。姿态要端庄，保持亲切的微 笑，倾听对方谈话，不能随地吐痰.乱扔垃圾、东张西望.指手画脚、手舞足蹈、把玩对方名 片、对方说话时显得不耐烦等等。再次，要控制音量，不能粗声大气地鬲谈阔论，以九影响 对方的工作或生活。4口语实践下面是一个推销员幷访客户的语言，请分析有哪些成功之处。“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵

17、的时间来接待我，真是非常感谢您！ ”“陈总，办公室装修的虽然简洁却很有品味，可以想象到您应该是一个有审美眼光的人。”“这是我的名片，请您多多指教“陈总以前接触过我们公司吗？（停顿片刻）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公 方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间.同时也关注 如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备， 节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备。”成功之处：进门语：让被访者感受到尊重，给对良好的第一印象。寒暄语：从被访者的办公室装修切入.赞美对

18、方是个有品位、有眼光的人。晤谈语：介绍自己的公司是为客户提供个性化办公方案的服务，可以帮助他过合理配置办公 设备，以节省公司管理成本，引起对方兴趣。提问的方式引导对方展开洽谈销傳员小李初次拜访一位公司主管，推销他们公司的管理轶件，请分组进行模拟演练，同 伴进行点评。【相互评价】 成功之处： 不成功之处：三、揺展训练在历史的长河边，你穿越时空，就“学习与交友的问题”去幷访孔子，请你写一段拜访 孔子的对话。要求：简洁、得体和符合情境。拜访孔子我:孔子：非常高兴，但说不妨。我：老先生，恕我直言：我在学习和交友方面一直困惑，不知怎么解决为好?孔子：你坦言的两个问題很好。对于学习问题，老朽以为：学习要与思考有机结合。学 而不思则罔，思而不学則殆。对于交友问题，愚以为：交友要慎重。益者三友，损者三友。 友直，友谅，友多闻，益矣。友便辟，友罢柔，友便佞，损矣。我: