《房地产提升客户满意度的成功策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产提升客户满意度的成功策略（3页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、房地产提升客户满意度的成功策略作者：叶开成熟的房地产企业都认识到老客户推荐的重要性，历来的统计中客户推荐在线索来源和成交概率中占到 很好的比重。本文就是从国外的客户满意度最佳实践来展开， 希望对国内房地产企业的客户关系管理的执行 提供参考，以获得更高的推荐率。（为陈述方便，本文的客户仅指购买者，即房地产已成交客户。）国外数据或许我们不能相信以下的数据：超过60%的Pulte地产的购买者为Pulte推荐不少于4个朋友（凤凰城地区）；超过24%的Pulte地产的购买者为Pulte推荐不少于10个朋友（凤凰城地区）！其它比较类似的有：Ausherman（奥舍曼）地产在华盛顿 D.C.区域，Green
2、 （格林）地产在Boston , Pulte 在明尼阿玻利斯。这些数据统计结果，不是随便杜撰的，而是由美国 NRS与Professional Buider杂志经过55000次调查 而制作的。在一个完全不同的由 J.D.Power对71000多个购买者的调查中,Pulte地产在美国12 17个市场 中客户满意度为领先（2003年为12个区域，2004年为14个区域），Ausherman是华盛顿地区的领先者。在2004年九月的J.D.Power满意度调查中，Pulte地产以加利福尼亚的西湖别墅（ WESTLAKE VILLAGE, Calif.），包括它的Del Webb和DiVosta品牌，在美
3、国14到25个大型地产市场高举榜首，并因优异的客 户服务获得终生白金大奖。成功策略所有这些公司几年前就意识到卓越客户满意度会导致更高的利润率。它们不需要在广告方面投入太多的 钱，因为它们的购买者为它们做了大量的广告宣传工作。同时，由于售后服务的强大从而有效的减少了关于 房屋结构等方面的缺陷诉讼。2004年，Professional Builder 和Big Builder 积极投入到客户服务的调查中；J.D.Power也发布了 一年一次的New-Home区别二手房地产）购买者客户满意度调查。从这些报告中，结合从事的客户营销和客户 关系管理，总结出提升地产客户满意度的 10大建议：1、让客户满意
4、度成为企业文化的一部分。Pulte在数年前就启动了一个七步的客户服务流程，Ausherman和Green也非常认真的执行客户服务。 实际上，就如同马文.奥舍曼在新奥尔良的Professional Builder颁奖仪式上说的：他对获得提升客户服务 的建议的兴趣远远超过获得任何的奖项。2、质量要素底线是如果房屋是比较差的建筑那么你的客户不会高兴的。根据 Eliant 的统计，大多数关键因素如： 墙必须方正、所有木质产品（橱柜、门等）正确安装等等，另外，购买者希望所有工作都完结而没有遗漏工 程。当我们看 J.D.Power 的满意度排行帮时，可以明确的展示出在房屋质量方面有着极佳声誉的房地产公司
5、都会有好的测评的关联关系（当然，也有极个别的例外）。3、设置购买者的预期购买者不知道建造一个房子到底是 60 天还是 180 天，给予一定的教育并保持他们对建造过程的知情。 如果你不来设置他们的预期，他们会自己来做预期的。 Green 公司和 Laing 地产制作了从开盘到结束之间的 购买者和房屋的照片，呈现给购买者一个关围绕不同时间的照片相册。同时，也作为给购买者一个最好的礼 物，可以使客户想起地产公司关于承诺的完美交付。4、沟通成功的沟通策略对于不同项目的销售流程是不同的，但是最关键的一点时成功的开发商会有一个沟通策 略。有些开发商会指定在整个流程中的一个接触点，其它接触点必须亲自手把手传
6、递到下一个人以确保关系 维护时连续的。重要的是客户能够准确的知道在每一个步骤谁在负责。同样，通过员工控制交付的承诺，并 保持承诺。销售代表，有一个特别的趋向就是为了客户更高兴而过度承诺，必须控制他们所说的内容。5、员工交叉培训如果销售代表知道建筑的基本知识，而你的建筑设计人员理解基本销售，你的团队会工作的更有效率， 你的客户会更快乐！6、可选和升级Big Builder 的调查显示：客户和开发商都发现房屋的可选和升级过程对于客户的重要性远远超过开发 商。这是令人惊讶的，建议开发商加强销售可选组件，花费更多的时间来引导客户根据需要在复杂的选项和 升级过程中进行选择。7、业主教育房屋同其它耐用消费
7、品一样，也存在一个维护的问题，而大多数业主不清楚房屋维护的事情。 Pulte 为 业主提供关于房屋维护问题的教育，从而业主可以能够在问题发生的时候接受问题。 客户也比较感激这种教 育，同时也给了 Pulte 一个机会来修理小问题以避免成为一个主要问题。 Pulte 安排交付后 30 天的约定教育， 在那个时候向业主展示如何更换空气过滤器、向业主说明服务承诺流程，业主会愉快的接受教育。8、公共区域清洁入住后的公共区域清洁是房屋购买者满意的主要决定因子。Ausherma n的承诺服务由专业人员进行，在房间内穿着软鞋或卫生护套等，使他们的客户更满意。9、保持接触根据 Big Builder 的统计，
8、 8次客户服务在入住后 10 个月内比入住后 30天更重要，或许是因为他们购 买新居的兴奋感已经慢慢消释了。入住时，询问客户允许接触的最佳时间和最佳方式，并持续跟踪。10、度量它“如果你不能测评它，你就无法管理它。”在不度量满意度的情况下提升客户满意度时很困难的。 如果你是一个大型开发商，可以通过第三方的调 查公司来测评，也可以选择一个行业内的调查公司来帮助你，比如：在美国调查公司会选择第三方的调查公 司：J.D.Power，房地产行业的有：NR舒口 Eliant。国内的房地产企业大部分还停留在提高运营效率的层次上，还没有进入到主动的营销和服务来进入客户 满意度的层次，更高的客户忠诚度层次更是欠缺。我们希望通过对国外标杆的学习和借鉴，来有效的推动国 内房地产企业的客户满意度！
房地产提升客户满意度的成功策略
