可口可乐场营销课程设计

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1、1 工商治理学院市场营销课程设计 关于可口可乐的营 销方案 前言 随着饮料行业不断 开展.越来越多的企业进军饮料行业.加剧 了行业竞争的剧烈程度.企业必须进行有效 的市场细分,基于对消费者得需求差异来开 发新产品和新市场.不断提升企业的营销能 力,建立快速高效的市场反响机制.在碳酸 饮料行业占有支配和主导地位的可口可乐公 司同样也需要借助营销力量来稳固和扩大市 场占有份额 一、 营销方案概要 可口可乐拥 有品牌的优势,在学生中和年轻一族的知名 度、信任度和忠实度都较认可,可口可乐的 本钱较低,因而价格也较低,具有价格优势, 可口可乐作为运动饮料,有在运动中或运动 后迅速补充体力的成效.在炎炎夏

2、日里,清 凉冰爽的可口可乐有降温消暑的作用.分析 后,确定在学校进行可口的营销. 二、 环境 分析 对于可口可乐在中国的市场营销环境, 可以从人口环境、经济环境、政策法律环境、 社会文化环境分析、顾客 、竞争者等方面分 析. 人口年龄 中国人口老龄化趋势严重, 49 后的即将退休, 49 后是中国人群数量较大的一批人,但是对可口可乐的认知度还较低, 但是在大环境的影响下认知度已经大为提升, 但是在这一辈人的观念中,不太重视生活品 质,生活也以节约为主.现在趋势也有所转 变,消费意识也在逐步增强,他们有稳定的 退休工资,也不用负担儿女的生活,可以把 他们划分位单独的人群来进行营销宣传和产 品开发

3、,但是要注意的是,可口可乐的现有 产品可能不太适合这个年龄层的人,可以有 争对性的进行产品开发.中国的新生代就不 用在详加说明了,在对外交流越加频繁的现 在,他们对外来文化的认知度也较高.可口 可乐在中年人中的认知度也在逐渐增强. 经 济环境 中国的经济在金融危机的大环境中还 略显稳健,但是在沿海地区还是受到一定的 冲击,大环境和消费环境都还比拟稳定,在 中国提出 “保八 后,对中国投资还是应该持 谨慎态度,在中国 “保八 成功后,可以逐渐 加大对中国的投资.特别是2 工商治理学院市场营销课程设计 在内地,受到金融危 机影响较少,消费环境稳定,可以加大投入. 社会环境 中国现在整体的社会环境较

4、为稳定, 国内也在竭尽全力的维持社会的稳定和谐, 但是可口可乐在一些特定的地区还是应特别 注意,特别是在投资上 . 竞争环境 可口可乐的 竞争者在可乐市场上最大的的竞争对手是百 事可乐,其次是国有品牌的可乐,但在市场 上,可口可乐的认知度还是比百事可乐高, 消费群体也比百事可乐庞大.国有品牌对可 乐对可口可乐的冲击：康师傅、统一、娃哈 哈、王老吉、汇源等在茶、果汁和矿物质饮 料市场的成功,也对可口可乐的进一步提升 造成了压力和困难,以王老吉为代表的凉茶 饮料,去年产销量在中国首次超过可口可乐. 王老吉的横空出世,一方面让可口可乐透骨 体验到了中国茶道的真功夫之厉害,另一方 面也让可口可乐对中国

5、的未来充满更多的幻 想和期待. 同时,康师傅已与日本伊藤忠结 盟.这些动摇的不仅仅是可口可乐的市场份 额和销售业绩,更是它赖以称霸的消费文化、 忠诚根底以及品牌帝国.这意味着可口可乐 必须实现转型. 政策法律环境 中国的法 律在整体上来说还是欢送外资投资的,但是 在可口可乐收购汇源果汁失败后,可口可乐就应该更加谨慎的对待,技术环境 中国的技术不是问题,原汁毕竟是可口可乐公司提供, 其他的技术中国也具备,而且中国还有一个 巨大的优势,就是人力本钱低,应该可以多 加利用,而且现在国家也在加大对高新技术 开发的投资,也越来越重视高新技术人才的 开掘.文化环境 在中国,可口可乐依然坚持 外乡化思维,外

6、乡化营销 ,但它却不 是生硬的用西方的美国的文化来影响和改变 中国人的消费习惯和消费观念,而是因地制宜,用中国的文化、中国的消费理念来进行 可口可乐的生产、销售和传播.用 外乡化 观念指导可口可乐的外乡化传播.品牌传播 的外乡化以及外乡化和国际化的融合.在中 国外乡和海外市场,结合各地区、各民族、 各国家的消费习惯、价值观、风俗习惯、宗 教信仰等,融入各地、各国、各民族的文化 因素,做到品牌传播的外乡化.品牌传播也 要根据地理、人口统计、心理、行为等因素 进行层层市场细分.外乡化要求在传播中掌 握区域市场的差异性、将区域文化特点融入 到传播中、注意整合多种传播方式.在传播 的过程中,要做到传播

7、的标准化和外乡化的 通融结合. 三、设定营销目标 一 目标 市场 可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖 策略,目标客户显得比拟广泛.从去年开始,3 工商治理学院市场营销课程设计 可口可乐把目标锁定 在的年轻一族身上.本次营销方案主打1825 岁的青年学生,以男生为主,尤其是热爱 运动的人群.在运动之后感觉口渴,为解渴 而购置.在班级聚餐、外出活动或参加运动 比赛会考虑以团体方式购置,在进行促销优 惠活动时也会使目标群体产生购置欲望.可 口可乐价格较低,因而很多学生都有消费能 力. 二 市场定位 可口可乐作为运动饮料, 具有在运动中或运动后迅速补充体力的成效. 在炎炎夏日里,清凉冰爽的可口可乐有降

8、温 消暑的作用.在价格和规格方面优越与其他 的可乐,在外观等方面比竞争者能够更好的 满足顾客的需求. 三、 营销方案 一 产 品策略 由于碳酸饮料的市场需求和竞争形态 的改变,产品组合中的每个工程必然会在变 化的市场环境中发生分化,一局部产品较快 成长,利润较高,一局部产品趋于衰落利润 较低,应做出开发新产品及转型产品的决策. 调整产品组合.可口可乐研究开发了新产品 0 度无糖,占据了其 20%左右的市场,被消 费者认可,同时也有 降低本钱型产品,利用 玻璃瓶装饮料,满足了底层消费者,所以在 促销的过程中可以满足不同需求的消费者. 二 价格策略 学生 个人主要以单买为主, 一次的消费量有限,而

9、 在集体活动和运动比 赛时的购置主要以团购为主,消费量较大. 在消费量上给予一定的优惠, 每箱优惠 5%, 通过与餐饮店合作,采取代销,并给予餐饮 店一定的佣金的形式.在这种形式中,餐饮 店只充当了销售中介,学生仍是主要消费者. 三 促销策略4 工商治理学院市场营销课程设计 销售方式 代销方式： 与大食堂,小食堂和学校周边的超市合作, 将定量的货品寄于以上地点,采取代销的方 式进行销售. 赞助校内活动的方式： 赞助 是公关的一种形式,强化品牌形象,提升品 牌的美誉度,营造社会舆论,促进产品销售. 与校园内的一些活动进行合作,尤其是与体 育竞技相关的活动：如校级、各院系的篮球 赛、乒乓球赛、羽毛

10、球赛等,提供一定量的 赠饮及一些价格上的优惠,鼓励活动的组织 者进行较大量的订购,并提供全方位的效劳, 包括定时定点的送货. 订购方式：在 食堂门口宣传栏、各园区内及教学楼张贴销 售团队的宣传材料及联系方式,扩大团队知 名度以争取更多的客源,以增加销售量. 上门推销的方式：上门推销具有选择性,针 对的是消费潜力巨大且需求量较大的群体： 校区内的男生.鼓励他们团体购置或是整箱 购置,给予价格上的优惠. 与商家合作的 方式：与校外的网吧、台球室、餐厅等地的 商家进行合作,采取商家代销进行利润分成 的形式,或是将货品直接销售给商家再由其 转卖的形式进行销售.在与商家进行合作形 式、利益分配等方面的商

11、谈之后,与之签定 合作协议书详见附录一以确定合作关系, 并明确双方的责任义务,防止出现纠纷.将 准时送货上门,及时补充货品. 设直销点 的方式：在校外设直销点,定点定时进行销 售.时间一般定在晚上 7： 00-10：00,周末 延迟至晚上 11： 00,地点设在学校外的烧烤 城处,由于在那里的消费群体集中且有较大 的消费愿望.5 工商治理学院市场营销课程设计 宣传方式 1校内 宣传 海报宣传：制作大幅喷绘海报,张贴 于食堂外的宣传栏处,对产品进行宣传,突 出其冰爽的特点,以视觉的冲击刺激同学们 的购置欲望. 宣传卡片：制作外观精美的 类似名片的小卡片,上面有关于产品的宣传 内容以及的联系方式,

12、每天定时在校内人流 量较大的地方分发,扩大宣传力度. 广告 标签的张贴：在食堂里、各园区的宣传栏、 超市、宿舍的楼道里等地张贴印有可口可乐 标志的小型广告标签,进行全方位的宣传. 2校外宣传 张贴广告标志：在商家店 中的较为醒目的位置：如门上、墙上张贴印 有可口可乐标志的小型宣传广告. 广告宣 传：寻找可口可乐与商家产品的结合点：如 喷香的烧烤 +冰爽的可口可乐,以到达与商家 双赢的良好效果. 促销方式 1校内促销： 有奖购置：在超市及食堂门口设抽奖处, 每收集十个瓶盖可到指定的卖点换取一瓶可 口可乐,也可换取一次抽奖的时机,奖品有 免费赠饮的可口可乐以及由可口可乐公司提 供的一些礼品：如 T

13、-shirt 、钥匙扣、明星卡 等等.6 工商治理学院市场营销课程设计 一次性订购在一定 数量以上的可口可乐：如 20 瓶以上,可获得 价格的优惠或是免费赠饮. 销售采取一条 龙的效劳方式, 订购一次在 10 瓶以上将 免费送货上门.在送货问题上,确定每天固 定的送货时间,周末全天候送货.保证定货 及时准确地送达. 在学校规章允许的范围 内举行一些有促销性质的趣味娱乐活动：如 举办喝可乐比赛、可口可乐公司的企业文化 介绍及产品展示会等. 2校外促销： 给 予商家价格上的优惠以鼓励商家大批量定货, 优惠幅度以订购量来确定. 四、 营销组合方 案 方案在下学期开始实行,新生开学,需求 量更大, 更

14、能有力的 进行宣传 财务预算 工程 单价元 数量 单位 总计 一、宣传 1 海报 15 15 张 225 2 宣传单 0.3 300 张 90 3 送 货 名 片 0.2 400 张 80 二 、 销 售 一摊位设置 10 5 米 50 1 横幅 2 2 本 4 2 收据7 工商治理学院市场营销课程设计 二零售 租 用送货 1 50 2 辆 100 车549 总计 注意事项 顾客投诉的问题在第一时间做出反响, 及时解决；关系的处理,如与学校等相关部 门发生摩擦时,适时出面调解. 五、 附录 合 作协议书 甲方 乙方当事人的名称、姓名及 地址 合作工程： 甲方供货方与乙方 销售方合作,共同销售玻

15、璃瓶装的可口 可乐 具体细节： 1、供货数量： 一次性供货数量为 n 箱具体数量由甲方和乙方 商定 每次供货分 订货和定期定货, 由双方商定 2、 产品质量8 工商治理学院市场营销课程设计 由供货方甲方保 证,假设在买卖过程以及销售方上架储存过程 中出现的不属于产品质量问题而产生的事故, 损失由销售方乙方负责. 3、履行本合同 、 期限： 2021年 9月 01日-自愿 、 地点：在销售方的经营场所内 、 方式：销售方代销本产品.供货方按要求供 货.供货时间为早上八点至晚上 10 点 4、 建议零售价为 3 元人民币 / 瓶,销售方在此价 格上根据市场行情以及销售方经营性质可酌情定价.不低于建议零售价. 5、分红细那么与货款收付 、 乙方先付 _%的货款, 5 天进行一次结算；结算时,乙方先付清货款, 再根据总利润甲乙双方甲 _成 ,乙_成,进行分 红. 、 纳税由双方各自负责. 6、 甲方责任：及时供货,保证质量 乙方责任： 销售商品,保证价格统一 假设有一方违约,将 终止合作,并给对方与总货款的 200%的违约 金. 7、解决争议方法：仲裁或其他法律途径9 工商治理学院市场营销课程设计同意以上条款那么签名甲方：乙 方 : 乙方盖章 :时间: