商务谈判的程序策略

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1、商务谈判的程序策略 谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。那么商务谈判的程序策略有哪些?下面整理了商务谈判的程序策略，供你阅读参考。商务谈判的程序策略：让步策略 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。在实际商务谈判中，谈判双方都是需要做出让步的，可以说让步是谈判双方达成协议所必须承担的义务。在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，恰当地运用让步策略是非常有效的工作方式。让步既需要把握时机

2、又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 1.让步原则 (1)目标最大化原则。商务谈判中很多情况下目标并非是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标价值的最大化，如果是这样的话，就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认，在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度却是不同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建

3、立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中首要的让步策略就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、付款方式等。 (2)刚性原则。在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备。就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义。同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。 (3)时机原则。让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使

4、谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，因此，一要准确判定让步时机，二要让步时千万不得随意而为之。随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，使己方在谈判中丧失主动权，导致谈判失败。 (4)清晰原则。清晰原则就是对让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。 2.让步技巧 (1)制订让步的计划。让步并不是纯粹地无条件地让利给对方，而是为了争取以后阶段的更大利益，一定要做到三思而行，选择好恰当的让步对象，使得让步幅度要递减

5、，次数要少，速度要慢。 (2)留出让步的谈判空间。留出谈判空间其实是为了在谈判过程中更好地运用妥协手段，在做出让步之前一定要给自己最基本的利益需求寻找更充分的回旋余地。 缺少经验的谈判人员常常在谈判过程中表现得过于诚恳，一坐到谈判桌前就把自己的最低目标要求或者接近于最低目标的要求提出来。这种做法实际上是没有留出谈判空间的表现，这么做的结果只能是堵住了自己的退路，让自己在以后的谈判过程中无法采取有效的妥协战术。 (3)讲究让步艺术。让步，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的谈判高手往往以很小的让步换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快接受。相反，有的即使做出

6、较大幅度的让步，对方还是不高兴。可见，让步是很有艺术性的。一般情况下，让步可采取这样几种策略:一是让对方感到另一方做出的是一项重大让步;二是以等同价值的替代方案换取对方立场松动;三是以让步换取让步，理想状况是双方等速同幅的让步。 3.交易条件磋商 这是交易各方谈判对手面对面讨论、谈判、论战的阶段，也俗称讨价还价的阶段。这一阶段除了以价格为主要内容外，还要对其他交易条件进一步磋商，如商品品质条款，包装、运输条款，贷款支付条款，商品检验条款，索赔、仲裁和不可抗力条款等。 谈判双方对上述问题经过多次、反复磋商之后，就会形成谈判的初步结果。对于这些结果，双方应冷静地认真分析，哪些对己方有利，哪些对对方

7、有利，这些结果与自己的谈判目标接近程度如何，成交的可能性大小，如何进人收局谈判等。 这一阶段需要注意掌握好几个规则:一是条理规则，即磋商过程中的议题有序，表述立场有理，论证方式易于理解。二是客观规则，磋商条件过程中说理与要求具有一定的客观性，只有符合客观的要求才会有回报的可能。三是礼节规则，磋商阶段必然会有激烈争论，但仍要保持礼貌的行为规则。做到沉毅律己、尊重对方、松紧自如、贯彻始终。四是进取规则，即积极争取于己有利的条件及千方百计说服对手接受自己的条件。五是秉复规则。磋商中对某个未被对方接受的议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复，重复的谈判是深入的准备，重复既是进攻的需要，也是防御

8、的需要。商务谈判的程序策略：突破僵局策略 谈判进入实质性磋商阶段后，各方由于期望值或对某一问题立场和观点相差甚远，各自又不愿意作进一步的让步，使得谈判无法进行下去，形成僵局。在谈判进行过程中，僵局的发生随时随地都有可能出现，任何主题都有可能分歧和对立，因此必须找出谈判僵局的原因，才能对症下药，打破僵局。 1.造成谈判僵局的原因 复杂的僵持局面是各种因素交错作用的结果，其原因有几个方面:一是立场争执。谈判过程中，如果对某一问题双方各自坚持自己的看法和主张，谁也不愿意让步，往往容易产生分歧，争执不下，无法达成协议，结果是双方真正的利益被表面的立场所掩盖，造成谈判僵局和谈判的低效率。立场争执是谈判中

9、最容易犯的错误，也是造成僵局的最常见的一种原因。二是沟通障碍。主要是指双方在交流彼此情况、观点、合作意向、交易条件等过程中，由于主客观的原因所造成的理解障碍。如中国对国有企业分为中央企业和地方企业，在这其中又分为一级企业、二级企业。国外有些企业对此并不了解，在谈合作项目时，常常会因文化背景差异，语言表述、翻译而造成误解或因对提供的信息内容的不能正确理解而造成谈判僵局。三是合理要求的差距。商务谈判坚持利益为本，如果双方对各自的利益存在很大差距，那么谈判就会造成搁浅。如在我国改革开放初期，在中外合资合作项目谈判中，常常会因是51%还是49%控股权问题发生争执，造成谈判不欢而散。四是人员素质低下。当

10、双方合作的客观条件良好，共同利益一致时，谈判人员素质高低是决定谈判成功与否的重要因素。比如，在立场争执、沟通障碍上发生的问题，常常是因谈判人员的作风、知识经验、翻译水平、策略技巧等方面的不足或者失误造成的。造成僵局的原因还有许多，如外部环境的变化、政治、经济政策变化、领导层变化或者意见不一致等。任何一场商务谈判中，僵局的发生是不可避免的，关键是掌握突破僵局的策略和技巧。 2.突破僵局的技巧 在谈判出现僵局的时候，要妥善处理好僵局，首先要找出关键问题和关键人物，在互相了解、互相信任、互惠互利、长期合作的原则下，做到: (1)建立一项客观准则。在谈判中，尽管双方主要方面有共同利益，但在一些具体问题

11、上又存在利益冲突，各不让步，为了打破这种僵持，就必须建立一个让双方都认为是公平，既不损害任何一方面子，又容易实行的办事原则、程序或者衡量事物的标准。 (2)掌握妥协艺术。当谈判陷入僵局时，如果对国内外情况有全面了解，对双方利益所在又把握得恰当准确，就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略。因为谈判的目的是为了成功而不是失败，如果合作成功所带来的利益大于坚持原来立场而导致谈判破裂所带来的好处，那么有效退让，就是打破僵局应该采取的行动。 (3)利用矛盾，寻找突破口。谈判者要善于抓住谈判对手阵营中的矛盾，作为谈判僵局的突破口，以各种方式支持和鼓励对手阵营中有利于己方意见的人员，与之结成一种暂时的无形同盟，只要对方谈判小组中某一个成员松了口，其内部必然乱了阵脚，陷入进退两难的尴尬境地，此时乘胜追击，瓦解对方，使对方不得不付出造成谈判僵局的代价，从而使对方让步，回到谈判桌上来，接受己方的条件。 突破僵局的策略还有许多，如寻找替代方案、借用外力、替换谈判人员等。在具体谈判中到底采用哪种策略，应该根据当时当地的谈判背景和形势来决定。要突破僵局，就要对僵局的前因后果作周密的研究，然后在分析比较各种可能的选择之后，才能确定实施某种策略或几种策略的组合。