商业银行个人理财业务发展的问题及对策研究

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1、本科论文摘 要我国商业银行在内求外需的推动下，核心业务正在发生转移，利润的来源从传统的存贷款业务逐渐转向个人理财业务。个人理财业务是以生命周期、资产组合、市场细分等理论为基础。银行会结合客户自身资产情况，为其提供个性化服务。本文首先对我国商业银行个人理财业务发展历程、发展现状进行总结，指出我国商业银行个人理财业务发展中出现的问题。其次对外国商业银行个人理财业务发展历程进行梳理，介绍美国SigFig、Motif Investing、WealthFront等公司为客户提供理财服务的案例，提炼出美国个人理财业务以客户需求为中心、理财产品种类多、注重树立品牌、擅长运用智能理财技术等特点。最后通过对国内

2、外银行个人理财业务介绍，总结出我国个人理财业务中理财服务人员素质、居民理财知识普及度、对科技的应用、树立企业品牌等存在不足，针对这些不足之处提出相应的建议。关键词：个人理财业务，国内外，现状，对策本科论文AbstractChinas commercial banksDriven by internal demand and external demand, the core business is shifting from traditional deposit and loan business to personal financial business. Personal financ

3、e business is based on the theory of life cycle, portfolio, market segmentation.The bank will combine the customer own assets situation provide the personalized service for it.First, this article will summarize the development process and present situation of personal financial management in China.T

4、o extract the problems in the development of personal financing business of Chinas commercial banks.Second, review the development of personal financial planning business in foreign commercial banks.Introduce the cases of American companies such as Sigfig, Motif Investing, WealthFront.The characteri

5、stics of American personal finance business are customer-oriented, multi-product, brand-building, and good use of intelligent technology.Finally, introduction the personal financial services of banks at home and abroad, the author summarizes the shortcomings of personal financial services personnel

6、quality, little people know financial management knowledge, the application of science and technology, and the establishment of enterprise brands in personal financial services in China.In view of these insufficiency proposed the corresponding suggestion.Key words: Personal financial services, Domes

7、tic and foreign, Current situation, Countermeasures目 录前 言1绪论1.1研究背景和研究意义1.1.1研究背景1.1.2研究意义1.2国内外文献综述1.2.1国外文献综述1.2.2国内文献综述1.3主要内容和研究方法1.3.1主要内容1.3.2研究方法1.4创新点与不足2个人理财业务的概念和理论2.1个人理财业务的概念2.2理论基础2.2.1生命周期理论2.2.2资产投资组合理论2.2.3市场细分理论2.3启示总结3国内个人理财业务简介3.1发展历程3.2发展的必要性3.3个人理财业务的分类3.4个人理财业务现状分析3.5本章总结4个人理财业

8、务存在的问题4.1理财教育4.2理财服务人员4.3产品同质化严重4.4理财工具4.5风险防范不到位5美国银行理财产品市场5.1美国银行理财产品市场发展历程5.2发展的特点165.2.1金融与科技结合165.2.2理财产品多样化5.2.3差异化发展，树立品牌理念5.2.4投资期限长、维护客户粘性5.3国外银行带给我们的启示6解决对策6.1培养专业理财服务人员，普及理财精神6.2利用现代科技明确定位，避免同质化6.3完善理财工具6.4增强透明度结 论致 谢参考文献 本科论文前 言随着居民收入水平的逐渐上涨，人们不再满足于传统存储业务这种理财方式，纷纷将目光转向债权、信托、基金、股票等高收益、高复杂

9、度的理财产品。国外银行在我国设立营业网点、互联网金融的发展、利率市场化趋势等因素对我国银行传统的存贷款业务发展产生强大冲击，导致银行改革迫在眉睫。个人理财业务是基于投资组合、生命周期、市场细分等理论为客户提供投资理财的服务。本文先介绍国内商业银行理财业务发展的历程及发展的现状，找出现阶段面临的问题，如：投资理财服务人员不专业、居民对理财的认知有偏差、商业银行的信息披露监管不到位、对客户进行大数据记录的技术应用不成熟等。其次介绍国外个人理财业务发展历程，再结合美国SigFig、Motif Investing、WealthFront等公司为客户提供个人理财服务的案例，从而发现国外个人理财实行混业经

10、营、智能投顾运用成熟、理财服务人员专业、理财产品组合种类丰富等特点。然后基于以上分析提出对我国个人理财业务发展的建议，如：严格控制理财服务人员准入、普及理财观念、将科技与金融结合、增强投资透明度等。本文以宏观的视角看待国内外商业银行个人理财业务发展的状况和特点，对国内外商业银行个人理财业务发展特点进行总结。最后将为我国商业银行个人理财业务的发展提出全方位的建议，既有利于居民投资便捷也有利于促进银行的发展。1绪论1.1研究背景和研究意义1.1.1研究背景居民可支配收入日渐宽裕，用于投资理财的资金充足，导致人们对理财产品的需求不再仅仅局限于存贷款业务。因为居民所掌握的知识有限，个人精力也有限，所以

11、会选择个人理财咨询服务。商业银行历史悠久并且监管力度强、体系健全，从而更容易得到居民的信赖。互联网金融蓬勃发展抢夺了商业银行的部分客户，商业银行赖以生存的收入是存贷款业务产生的利差，但是利率市场化趋势的到来，使得商业银行不得不开拓新的利润来源。这些因素使商业银行意识到大力发展个人理财业务刻不容缓，只有这样才能使商业银行稳步发展。1.1.2研究意义我国商业银行借鉴国外成熟个人理财业务手段，可以让我国居民享受个性化产品服务、实现满意的理财目标。对银行来说，可以挖掘更多的潜在客户，实现利润进一步增长。对社会来说，成熟的监管体制，令人满意的政策，可以促进社会经济发展，维护社会经济环境安全。1.2国内外

12、文献综述1.2.1国外文献综述美国对个人理财业务有深入研究，他们重点关注客户的需求，服务过程贯穿客户购买产品的前、中、后各个时期，通过追踪客户深入地了解客户的需求和关注点，从而为客户制定科学的理财计划。日本对个人理财业务也有深入研究，他们关注的重点是基于生命周期理论为客户制定计划，客户的每个生命周期都有相应的理财产品。法国的巴黎银行在营销方面做的是最到位的，为了把手机银行、网上银行、柜台服务等渠道联合起来，制定了五年计划。此外，西方银行注重个人理财服务人员专业性。理财顾问必须持有CFP或者CFA证书才可以上岗任职。诺森布鲁门（2003）在其著作中指出专业个人理财人员在综合考虑客户的投资、教育、

13、家庭储蓄、税务、退休养老、遗产等财务情况后，向客户提供如基金、保险、股票、房产等多种类型的理财产品。道恩亚科布奇（2006）认为银行能取得客户的信任，并且让对银行有信心很重要，客户的信任是银行业务服务的基础，商业银行应该从自身的品牌、形象建设出发，培养专业的理财服务人员，为客户提供优质的服务以此获取客户信任。Thomas（2012）认为在经济动荡大时，利率容易受到影响，银行通过其先进的技术、专业的服务来设计理财产品分散投资，可以把风险较大的产品分散成小风险的产品。Beketov.M(2018)认为智能理财是对客户的大数据信息进行算法分析，以投资组合理论为基础设计金融理财产品组合，在充分了解客户

14、资产情况后，为客户提供理财产品。目前美国投资理财服务中，全自动化的交易超过50%。美国智能理财的服务注重培养长尾客户 指资金量少，对理财服务成本贡献低，但是人数多，并且可以服务于低、中、高净值型客户。国外的个人理财业务有以下优点：擅长运用生命周期理论，为客户提供长期投资理财方案、涉及的个人理财业务广泛、善于运用现代技术获取客户信息、理财从业人员素质极高、企业注重品牌建设等。智能理财的应用使得投资理财实现普惠，低净值客户也可以低成本享受理财顾问服务。以生命周期理论和资产组合理论为基础设计理财产品，可以大大降低投资风险，智能理财的实现更是将人们推向被动投资，从而减少感性选择带来的投资损失。1.2.

15、2国内文献综述从个人理财的含义来看：宋琦宇（2013）认为个人理财是指专业的理财人员在了解到客户的收入、预期收益、年龄和风险偏好等基本信息之后，为客户制定专业的理财投资计划，更好地帮助客户实现预期收益。商业银行应利用其专业的个人理财人员、丰富的资金运作经验、庞大的线下网点模型等优势。从个人理财的必要性分析：余成涛（2015）从实证的角度分析了个人理财业务的正向影响，个人理财业务会增加银行的收入，所以银行加大理财业务的发展是有利的。李萍（2015）认为互联网金融分割银行利润，银行应该发展个人理财业务，争夺原有客户并挖掘潜在客户。姜彩凤（2016）认为居民收入丰裕、利率市场化，可能会迎来负利率，所

16、以寻找专业的理财人员的帮助至关重要。从个人理财的发展和问题分析：张红兵（2017）认为我国商业银行发展状况为以下四点：一、产品发行的数量和资金都是增长走势，增幅下降。二、核心产品为个人类产品。三、各个银行开始重视理财品牌的建设和维护。四、银行理财的产品向综合性理财服务过渡。存在的问题：一、产品开发同质化。二、从业人员素质无法满足理财产品的开发和营销需求。全球智能理财服务分级白皮书（2019）认为新中产是智能理财有力支持者，72.4%的用户的自由支配资金投资在理财上的不超过50%，说明我国个人理财行业潜力有待开发。智能科技发展落后，67.9%的智能理财服务平台只能进行简单文字查询交流，92.4%

17、的用户在使用智能理财服务时有转接人工客服的经历，说明我国智能理财的智能化水平较低。对商业银行个人理财业务对策的研究：忽诗佳（2012）从四个方面给出相应的建议：商业银行的营销能力、金融法规和相关政策、服务人员综合素质、银行的硬件设施以及操作系统。左韵婷（2018）认为营销的重点在于对市场进行细分，对不同的客户采取不同的营销策略，满足不同客户的需求。我国商业银行的利润创造点和居民理财倾向都开始向个人理财这个方向靠拢，但是因为商业银行的个人理财业务发展处于成长期，还不能满足客户各方面的需求。商业银行需要通过优化营销手段、科学提高理财组合收益、有效降低理财风险、完善相关法律体系、普及理财概念、提高理

18、财人员入职门槛等方法才能更好为居民提供满意的服务。1.3主要内容和研究方法1.3.1主要内容本文一方面通过梳理个人理财发展历程、现状，发现我国个人理财对市场没有细分、产品同质化严重、理财工具没有得到充分利用等问题。另一方面将介绍美国个人理财发展历程，总结SigFig、Motif Investing等企业个人理财业务发展的特点，如：产品种类丰富、注重市场细分、有特色的品牌。最后为我国个人理财的发展提出建议，如：提高服务人员准入门槛、充分利用网络的力量、对居民普及理财知识。文章整体结构见图1.1。1.3.2研究方法本文主要使用的方法是对比分析法。通过对比国内外商业银行个人理财业务发展的历程和现状，

19、找出我国商业银行个人理财业务有待提高的地方。通过对SigFig、Motif Investing、WealthFront等美国企业个人理财业务的分析。指出我国商业银行个人理财业务发展中出现的问题，并提出针对性的解决方法。1.4创新点与不足创新点：文章从多个角度分析对比国内外个人理财业务发展的不同，并总结国内外商业银行发展的特点。本文还选取2012年到2019年我国商业银行发展情况的数据，并对其进行分析，数据的选取增加了文章的说服力。其次本文融合了现代科技技术对个人理财业务的影响，使得文章提出的建议更具有参考性。不足之处:讨论范围有些宽泛，导致虽然找出的问题比较全面，但因文章字数有限，导致对问题的

20、研究的不够深入。图1.1文章思路2个人理财业务的概念和理论2.1个人理财业务的概念银行的个人理财业务可以为客户提供投资咨询、财务分析、资产管理等服务，这种服务可以使客户的资金在原有基础上实现保值增值。银行在全面地了解了客户的资产情况、对理财业务的期望后，专业客观的为客户推荐理财产品或者为客户管理资产。个人理财服务可以分为咨询服务和综合理财服务。2.2理论基础2.2.1生命周期理论莫迪利亚尼、布伦博格在20世纪80年代首次提出生命周期理论。人的生命周期可以分为以下几个阶段：18至30岁视为单身期、25至35岁称为家庭形成期、35至55岁为家庭成长期、50至60岁为退休前期、60岁以上为退休期。如

21、表2.1所示，该理论认为人生不同阶段的资金状况、投资需求、风险偏好等会有很大的差异，人们都希望自己的资产可以达到最合理的分配。而生命周期理论可以根据其所处的生命周期提供合理的投资方式。表2. 1产品生命周期表名称家庭生命阶段特点理财主要内容单身期参加工作-结婚前收入较低，提升自己教育水平，培养理财知识。低风险、低门槛理财产品，如：存款、国债家庭形成期结婚-孩子出生前资金不富裕，有一定的理财经验，有房贷。中低风险产品，如：定投基金、投资组合家庭成长期孩子出生-孩子大学毕业家庭收入稳定，积累了一些资金和投资经验，支出较大，主要是子女教育费和老人医疗费子女教育基金、股票、投资组合退休前期子女工作-父

22、母退休前子女独立，债务还清，工作能力及家庭经济状况达到高峰开始降低风险投资，投资于：基金、较低风险的投资组合、证券退休期退休安享晚年，投资防范风险，以稳健为好养老规划、遗产分配、低风险的投资组合2.2.2资产投资组合理论该理论由马克威次于1952年提出，理论认为：人们在进行投资理财时，应该把资产分散地投资于不同的理财产品，这些理财产品的期限、风险、收益均有差异，通过科学合理的方式计算出来的投资组合方式可以有效减少非系统风险。2.2.3市场细分理论温得尔史密斯1956年提出该理论，理论认为销售产品时应该以客户需求为中心，客户需求具有丰富多元化的特点，企业在提供产品时不能一概而论。理财服务人员在销

23、售理财产品时应先了解客户的资金情况、风险偏向、理财期望收益、所处的生命周期阶段等信息将客户群体进行细分。现代科技与金融结合使得这项工作变的便捷起来，大数据技术可以大量收集客户群体信息，描述用户画像，再运用技术算法对客户进行合理分类。商业银行的资源和精力有限，所以银行应该结合企业优势找到对应的目标客户群体和潜在客户群体，树立企业具有特色的品牌，从而维持客户黏性。2.3启示总结以上三个理论分别涉及到产品营销、产品设计。由上述三个理论我们可以知道，商业银行在为客户提供理财服务时应该对客户有充分的了解，找到目标客户、挖掘潜在客户。为客户提供理财产品时按照生命周期理论精准解决不同生命周期下人们的需求差异

24、。对客户提供理财服务时不仅仅要考虑到个人所处的生命周期，更要结合家庭所处周期和对理财的重点需求。投资组合理论可以为客户在现有的资金水平上最大限度的保证资金的增值，减少投资风险。市场细分则可以促进企业树立自己的品牌，随着科技水平的进步，实现对客户智能分类，为每一个客户提供量身制作的理财产品组合。最后，实现被动投资，最大限度的缩小感性理财、冲动理财带来的不良风险损失。3国内个人理财业务简介3.1发展历程1996年至2001年理财业务只是储蓄功能的简单扩展。标志性事件：中信银行于1996年推出一款人民币理财产品。2001年中国加入WTO后，外资银行不断入境、金融市场规模也在逐渐扩大，个人理财业务进入

25、成长期。理财产品日渐丰富，但仍然以销售为主，同时存在较多的问题。如：产品的同质化问题严重、对客户没有进行市场细分等。2005年至2007年股市行情一路飙升，经济形势一片大好，理财产品数量递增，但是此时人们对个人理财投资的概念并不深入，只是盲目跟风。理财服务人员对理财产品的风险只强调收益、避免谈及风险，造成理财信息披露不透明。在2008年的经济危机中理财产品出现大规模的亏损，这时人们意识到理财产品是有一定风险的。2008年之后国家进行理财改革，并且加紧对银行的管控，居民开始重拾对理财产品的信心。2013年互联网金融出现并且迅速被全国人民所接纳认可，理财工具发生了天翻地覆的改变。大数据、人工智能、

26、云计算、供应链金融等计算机技术的发展，促进我国智能理财的发展。实现被动投资理财，使投资走向智能化和自动化是我们现在所努力的方向。监管部门在2018年推出的资管新规 关于规范金融机构资产管理业务的指导意见、理财新规 商业银行理财业务监督管理办法旨在打破刚性兑付、缓解影子银行情况、降低同业理财、向净值化推进，提高监管措施，净化金融行业不良风气。2018年12月监管部门通过商业银行理财子公司管理办法推进“卖者有责”“买者自负”思想，理财人员应明确告诉客户理财产品不仅有较高的收益，高收益通常伴随高风险的正确理财观念，完善对理财产品风险的披露。3.2发展的必要性商业银行发展个人理财业务是个必然趋势，原因

27、有以下几点：外资银行大量入驻中国是在2001年12月中国加入WTO之后。国外个人理财业务已经发展到成熟阶段，在产品创新、售后服务、资产管理方面更具专业性。外资银行不惜重金宣传个人理财产品，强占高端客户，为客户提供专业优质的理财服务。国内高端客户逐渐了解到国外理财产品的收益高于银行存款，从而转向外资银行的个人理财业务，导致外资银行分流国内商业银行的优质客户。互联网金融的发展，冲击商业银行的普通存贷款业务。互联网金融理财门槛低至一元，能够满足所有理财客户的需求，而且投资理财的收益高于存款业务。其次理财产品的购买、咨询可以在手机上操作的特点也极大方便了客户。大批客户不再进行简单的存贷款业务，而是转向

28、互联网理财的方式。中国改革开放以来，经济发展迅猛，居民储蓄日渐富裕，可自由支配资金增多。如图3.1所示，从1978年到2000年间我国居民人均可支配收入从171元上涨至3721元，2017年则为25974元。1978到2018年平均增速达到8.4%，2001年到2018年为9.4%。居民人均可支配收入充足，可用于理财的资金也越来越多，对理财会有更高的需求，不再满足于存贷款业务，而是希望银行可以提供更加丰富的理财产品。这些因素都预示着个人理财业务必将代替存贷款业务而成为投资新宠。图3. 1居民收入情况注：数据来源为中国统计年鉴2019利率市场化趋势使得银行借助存贷款业务产生的利差获取利润的情况变

29、得更有风险，利率由之前的银行定价变为由市场情况决定，不确定性高，性价比大大降低。而理财业务是一项中间业务，只要提供咨询、托管业务就可以获得利润，资产投资理财的风险由客户自己承担。所以对银行来说顺应时代潮流，把经营重点放在个人理财业务上是必然选择。3.3个人理财业务的分类按个人理财管理方式划分：分为理财咨询服务和综合理财服务。理财咨询服务是指根据客户收入水平、支出占比、风险倾向、年龄等情况为客户提供投资理财的建议。理财的收益归客户所有，不管是否盈利客户都应该缴纳规定的咨询费用，客户应自行购买理财产品并且全责承担理财风险。综合理财服务是对客户提供理财咨询服务的基础上，还可以接受客户委托，对其资产进

30、行管理。在代为管理客户资产时应告知客户所购买理财产品收益及风险等相关信息，得到客户允许之后才能进行理财投资。理财的收益则由银行与客户协商决定。综合理财服务细划为理财计划、私人银行。私人银行面向高端客户。按照收益率挂钩标的划分：分为结构性、非结构性理财产品。结构型理财产品指存款、国债等。投资收益率跟汇率、利率、股票等挂钩。非结构性理财产品如表3.1所示，可以分为货币市场型、债券型、债权型、基金型、股票型、非上市股权型、混合型、另类型、增值服务型。存款和国债收益率稳定，收益较低。非结构性产品风险较高、收益与风险呈正相关。表3.1非结构性理财产品种类类型特点和投资方向银行案例货币市场型安全、流动性强

31、、收益稳定北京银行：天天金债券型国债、政策性金融债、企业债平安银行“聚财宝”债权型信托贷款、委托贷款交行“蕴通财富”系列产品基金型债券基金、阳光私募基金招行FOF信托理财产品股票型新股申购、股票收益权、定向增发农行“开阳”系列产品非上市股权型非上市公司股权工行私人银行客户专享PE理财混合型“资产池-资金池”工商银行“工银财富”系列产品另类投资类艺术品、酒类、手表、影视剧、茶叶行泸州老窑绝版老酒期酒投资增值服务型贵金属购买优惠服务工行“保中宝”系列理财产品、“如意金”复合理财产品按照风险大小分类：非保本浮动收益、保本浮动收益、保本收益。保本收益主要包括国债、国债逆回购等。保本浮动收益主要是指一些

32、理财产的组合，像是定存基金、股票基金、一篮子股票、信托等投资方式。非保本浮动收益不保证本金也不保证收益，像是艺术品、股票等理财产品。2018年国家限制银行发行保本收益理财产品后，保本收益类型的产品渐渐退出市场。非保本浮动收益的投资需要投资者强大的心里承受能力并具备较高的专业知识，同时对客户的资金存量要求较高。保本型理财产品对于银行来说就像存贷款一样，属于表内业务，需要缴纳存款准备金、保险金等。非保本型理财产品为表外业务，属于中间业务，赚取咨询服务的费用。3.4个人理财业务现状分析2018年之后国家限制银行发行保本型的理财产品。如表3.2，2012年到2017年银行理财产品数量从28914只增至

33、93500只，总金额从2013年的10.24万亿元变为2017年的29.54万亿元，发行理财产品的银行2012年是124家，2017年则上升至562家。理财规模逐年扩大，但增速下降。如图3.2，2017年到2019年上半年非保本理财产品余额分别为22.17万亿元、22.04万亿元、22.18万亿元。2018年到2019年理财产品数量分别为4.8万只、4.7万只。由此可以看出，2017年到2019年理财产品市场规模基本维持平稳。中国个人理财业务市场还有很大的开发潜力，个人理财业务市场止步不前，增速缓慢有大致以下几个原因：理财产品同质化严重、理财服务没有面对中低净值客户实现真正的普惠金融，也就是个

34、人理财业务门槛高、成本高、理财知识不普及、产品组合设计种类太少不能满足客户个性需求等。表3.2 2012年到2017年银行个人理财概况2012201332014140 201520160162012017发行银行124427525426497562产品数量289144452555012608797420093500总金额（万亿）10.2415.0223.529.0529.54增长率46.68%56.46%23.63%1.69%数据来源：中国银行业理财市场年度报告(2012-2017年)图3. 2非保本型理财产品情况数据来源：中国银行业理财市场年度报告(2019年)以产品类型划分，理财产品可以分

35、为开放型理财产品和封闭型理财产品。2015年至2017年开放型理财产品占总募集资金分别为72.95%、72.11%、72.80%。2018年开放型非保本占全部非保本余额的84.83%，2019年上半年开放型非保本占全部非保本余额的67.51%。直至2019年上半年，封闭式非保本理财产品的加权平均期限为185天，与之前相比变长了约47天。居民偏向投资于开放型理财产品，但理财期限的变长，可以说明人们对理财产品更加信任，逐渐树立正确的理财观念，这种现象也增强了银行资金的稳定性。如表3.3，发行的理财产品以二级（中低）风险为主，二级及以下风险理财产品为46.66万亿元，占比83.93%。中高级和高级共

36、0.08万亿元，占比0.15%。说明我国居民追求保守型和稳健型的理财产品。表3. 3非保本理财产品风险占比情况单位：万亿元、%五级（高）四级（中高）三级（中）二级（中低）一级(低）2018年上半年募集金额0.020.119.9645.455.27占比0.03%0.18%16.38%74.75%8.67%2019年上半年募集金额0.010.078.8540.46.26占比0.03%0.12%15.92%72.66%8.67%数据来源：中国银行业理财市场年度报告(2019年)开启理财子公司时代：自从2018年监管部门颁布商业银行理财子公司管理办法以来，共有三十家银行申请成立理财子公司，现如今共有1

37、2家银行通过银保监会成立理财子公司的申请。理财子公司时代的到来，使得银行投资理财门槛变低、个人理财业务更加专业化、相关法律也会更加完善，从而投资更加安全，收益更符合居民需求，长期以来便会吸引更多的潜在投资者，有利于维持客户黏性。3.5本章总结商业银行个人理财业务在2012年到2017年发展较快，但2017年到2019年发展速度变慢。主要原因是2012年到2017年互联网金融的崛起吸引大批低、中资产居民，低门槛使得他们开始尝试互联网进行个人理财，中高、高端客户也更注重个人理财投资，这种现象的发展，促进商业银行开始大力发展理财业务，从而个人理财业务收入增速明显。2017年到2019年理财规模增长速

38、度放缓是因为理财投资门槛高、理财产品同质化严重，不能满足客户个性化需求。商业银行可以利用智能科技手段降低理财成本，利用大数据对客户进行细分，根据资产组合理论设计多种类型理财产品，从而吸引中低收入的大量潜在客户。另外，我国居民投资理财有着偏向中低风险、短期投资的特点，这是理财观念不成熟的表现。理财产品大致包括基金、股票、债券、保险等，基于生命周期理论提供的理财产品涉及少，而且一般居民享受不到这种服务。但是我国颁布理财子公司管理办法、鼓励非保本理财产品发行、封闭式基金理财周期变长等现象说明我国银行朝着更好的方向迈进。4个人理财业务存在的问题4.1理财教育理财教育的重要性在于：未成年的启蒙教育让居民

39、树立理财的意识，并对投资理财的增值有一定的概念。对大学生开展理财规划的课程，进行专业的理财知识培训，或是通过对在职人员的培训为社会培养专业的理财人员。银行可以对大众的投资者提供普及理财知识的学习，提高理财认知，便于为提供理财业务做铺垫。但是我国的理财思想不够普及，居民没有经过专业的理财培训，大学生也只是金融专业开设理财课程，还只是接触表皮的知识，进行投资理财的客户没有经过专业的培训课。这些因素导致居民对理财认知不清晰，不易理解、难以接受理财产品风险，这阻碍了我国理财业务的持续健康发展。4.2理财服务人员国内个人理财业务的顾问一般是从银行内部经理或者优秀的员工中选拔出来的，相比于其他人员确实有一

40、定的优势。但是理财业务涉及信托、股票、保险、基金、证券等多种类型的产品，需要理财人员具备较高的综合素质和扎实的专业理论，要对金融市场走势、宏观经济形势、行业发展趋势有着敏锐的洞察预见能力。同时也要把握客户的心理巧妙地运用营销手段，为客户提供个性化的理财产品。美国的理财人员大都是工商管理类硕士毕业生，并且考取相关证书，行业门槛高。相比于美国的理财服务人员我国理财服务人员有很大的差距，专业理财人员的素质在很大程度上制约了银行理财业务的发展。4.3产品同质化严重银行之间的个人理财产品模仿性严重。理财产品数量的增多，大部分是出于模仿同行发行的新产品，并没有实质性创新性，只在期限和收益率上做出一点调整。

41、在对客户进行调查问卷时，只涉及一些简单问题，这些问题并不能将客户进行很好的细分。不对客户市场进行划分，并从多个角度区分不同的客户，导致为大家提供的理财产品大同小异，没有针对性，客户投资需求难以满足。企业也没有形成自己品牌理念，理财方向不清晰不明确。银行提供相同的服务、相同的理财产品，那么对客户而言选择哪家银行都差别不大，甚至有些银行为了销售业绩会通过打折或者让身边的朋友亲戚帮忙，这完全违背了理财的初衷，反而让理财变为一种负担。4.4理财工具随着互联网金融的发展，通过上网、手机等方式的理财便捷了大部分小额客户。商业银行的理财门槛高、手续繁琐，对小额客户的服务不到位，所以一些小额客户更愿意通过手机

42、上网的方式进行理财。但目前商业银行网上营业网点、网上服务还不到位，丢失了大部分小额客户。现在的理财方式主要是面向大额客户进行理财服务的方式，工具局限，不够方便。4.5风险防范不到位我国科学技术手段、设计理财产品的专业性较落后。要想客户信任产品，一定要先做好产品。理财产品设计的目的就是要分散风险、增加投资理财收益，这就要求我国理财专业人员对产品组合要有专业的分析，才能做好理财产品，创建出更多类型更加安全的产品。理财服务人员在为顾客提供理财咨询服务时，为了销售理财产品而夸大理财收益，隐藏理财风险，当理财产品没有达到承诺的收益时，顾客会失去对银行的信任。顾客对自己资产信息有隐瞒时，理财服务人员提供的

43、理财产品会有偏差，投资产品不适合客户，或者客户信用水平低，会给银行带来不良影响。5美国银行理财产品市场5.1美国银行理财产品市场发展历程20世纪60-80年代，美国经济发生滞胀，国家下调利率，影响银行以利差作为盈利支柱的局面。国家放宽对金融政策的管制，商业银行转变经营模式，开始大规模收购证券公司、保险公司、信托公司、股票公司等机构，甚至开始组建自己的团队专门负责信托或者投资理财公司，满足了客户对于不同理财产品的需求，办理手续方便，服务成本降低，与此同时理财产品开始出现新的机构组合。20世纪90年代迎来网络时代，商业银行开始设立电话银行、ATM机器、网上银行等一系列现代化理财工具，这些工具方便客

44、户理财咨询、购买个人理财产品，大大减少了企业的服务成本。理财业务更加常见普及。21世纪之后银行开始注重树立自己企业的品牌理念，提高自己的核心竞争力，对市场进行细分，更加准确的掌握客户的信息，为不同客户提供个性化的服务，增强客户满意度。2008年爆发金融危机，银行开始意识到防范风险的重要性。2008年之后，美国迎来智能理财时代，理财产品的选择从高风险产品过渡到较低风险产品，银行更加注重风险监控，防范技术有进一步的提升，对风险的预估也更加准确。运用大数据对客户进行分类，利用人工智能技术为客户提供投资理财服务，实现被动投资理财，智能投顾成为理财业的主要战场。美国是最早进入智能理财领域的国家，stat

45、ista推断，美国智能投顾资产规模在2022年将高至12525亿美元。5.2发展的特点5.2.1金融与科技结合美国个人理财业务将人工智能、云计算、大数据等现代化技术应用于金融领域。美国企业获取客户资产信息是通过调查问卷的方式，调查问卷的内容设计丰富，包括最近投资情况、养老规划、税收情况等。银行的智能投顾平台还会关联其他消费网站，实时更新客户资金使用情况。数据收集、加工处理、推荐投资产品是连贯整合不分散的，这样有利于更直观的运用客户资产数据。美国的SigFig可以把客户的资金情况分享在各大投资企业的数据处理中心，通过研究客户投资偏向对客户进行个性化的产品推荐，节约客户投资咨询费用。Motif I

46、nvesting提供理财产品组合（Motif），客户可以在网上自行寻找自己满意的投资组合，也可以自己设计投资组合在社交平台上交流分享，可以出售自己设计的投资组合，自己成为基金经理，平台则可以收取相应的平台费用。5.2.2理财产品多样化美国实行的是混业经营，商业银行集保险公司、基金行业、信托行业等于一体，理财产品的组合有各种形式，能够支撑起客户不同的理财需求。截止到2018年底，美国有2000多个ETF(交易所交易基金）。瑞银集团以私人银行服务为主要服务特点，服务范围涵盖面广。1、养老方面：退休资金规划、税收管理、遗产分配等。2、投资、存款、抵押方面：基金、结构性产品（股票、外汇、基金等传统金融

47、工具衍生品的组合应用）、定活期存款等。3、专业服务方面：律师、企业家等专业咨询服务，世界领先金融研究，慈善资金分配等。4、增值服务方面：节假日礼品、商业会谈聚会、高端娱乐场所免费服务等。5.2.3差异化发展，树立品牌理念作为服务业的一种，服务人员应该重视客户需求而不是营销产品本身。对不同客户规划个性化的理财产品。美国个人理财业务通过人工智能、大数据、供应链等现代化科技在金融行业的运用，通过对客户收入情况、风险期望、投资偏向、消费水平、信用情况等的记录把客户划分为多种类型，对同种类型的客户提供相同的投资建议，实现对市场进行细分，满足客户个性化的理财需求。美国Mint网站专注于利用大数据记录分析客

48、户资产使用状况，授权并且关联多个消费平台，实时更新客户资金支出方向，分析各类支出所占的比重，在此基础上为客户提出支出过度或者可以避免的支出。WealthFront公司主要针对硅谷员工提供理财投资建议。通过问卷调查的方式了解到客户资金情况，进而为其提供投资建议。企业有着独特的文化，有着自己的特色，重视企业文化、市场定位、产品营销思想一致，通过宣扬企业独有的文化打造自己独具风采的特色，吸引具有相同理念、投资倾向相同的客户。如：汇丰银行运筹理财、卓越理财，渣打银行的优先理财、快意理财、创智理财，道亨银行的丰盛理财。5.2.4投资期限长、维护客户粘性美国投资顾问注重培养客户长期理财观念，根据美国智能投

49、顾技术对用户数据进行追踪发现：客户每天登陆投资网站会导致投资组合损失率高达25%，每季度登陆一次损失率为12%，每年登陆损失率则低至2%。短期投资的选择会影响客户理性，导致收益不稳定。理财公司还会实时追踪更新用户资金情况，对资产使用异常的情况进行提示，并且经常与客户沟通询问客户意见，做到在客户能接受的范围内了解到客户的更多情况。5.3国外银行带给我们的启示国外银行的个人理财实行混业经营，所以产品组合种类众多，可以针对不同需求的客户提供个性化理财产品服务。居民从小就接收投资理财教育，所以对理财产品很容易接受。理财服务人员专业素质在国内处于顶尖位置，服务于客户时有威信和说服力。国外银行成功的把科技

50、运用到理财服务业务的方方面面，如便捷的理财咨询服务、大量的理财工具选择、大数据的运用、互联网技术手段服务于理财产品服务业务，使得理财投资尽量减少感性和人性的弱点，最大程度实现被动投资。银行理财服务门槛高，中产阶级达不到那个高度，智能理财和互联网理财的方式大大降低了理财咨询的成本，节省人工费用，并且准入门槛低，非常适合中低资产阶级。6解决对策6.1培养专业理财服务人员，普及理财精神与客户直接接触的是理财服务人员，理财服务人员的专业知识素养和公关能力非常重要。我国银行可以提升理财人员职业的门槛，要求其必须取得相应的证书，在工作中如果出现违反制度的做法，取消其资格证书。并且规定每年对理财人员进行考核

51、和培训学习，提高他们的业务水平，以便更好地服务于客户。并且应该明确告诉理财规划师们，让客户清楚了解他们购买产品的风险情况、收益情况，对客户资产负责任。银行需要引导居民树立正确的理财观念，着重选择长期投资和适合自己风险的产品。随着理财体系的成熟，最终实现被动理财。6.2利用现代科技明确定位，避免同质化商业银行的个人理财业务属于服务业，服务业最重要的一点就是应该以客户需求为中心，而不是产品本身。通过与客户的交流沟通中，了解客户资金状况、理财期望等重要信息，为客户提供个性化服务。银行用大数据对客户进行分类、相关行业对客户的大数据信息共享，这样有利于对客户有全方面的认识，方便对市场进行细分。银行可以对

52、自身情况进行分析，找到自己的优劣态势，树立自己品牌信念，有主次的找到自己服务的客户。通过网络科学的发展手段，提高产品组合的分析水平和洞察力水平，让客户更加信任公司产品。6.3完善理财工具互联网如此便捷的时代，商业银行应抓紧利用起来，把互联网金融抢走的客户抢回来。相比于互联网金融，商业银行有着历史悠久，经历过经济危机的考验、资金丰厚、监管力度大、制度完善、理财人士专业集中等优势，大部分客户还是很信任商业银行的。银行应该开展营业网点、电话服务等多种理财服务方式，为客户咨询、购买产品提供便利。银行还可以关联客户手机其他软件，方便得到客户实时的资金情况，通过大数据整合运算，为客户展示简洁易用的图表，帮

53、助客户更好的了解自己资产情况，从而方便选择投资产品。6.4增强透明度个人理财服务人员在销售理财产品时，不能仅仅让客户知晓理财产品能带来多少的收益，更应该让客户明白收益背后是有与之相匹配的风险。只有当客户明确知道风险的存在，并且表示能够接受此风险时，理财服务才可以进行。个人理财服务人员不能仅仅为了销售出去产品而只宣扬产品优点，避而不谈其缺点。当理财产品因为风险出现导致投资理财出现亏损时，客户会失去对理财产品和银行的信任。除了银行要对客户增强透明度之外，我们也要增强对客户的了解。可以通过大数据分享行业内客户的信用情况，分析客户是否存在虚假诈骗行为，也可以分析得出客户资金状况为之提供相匹配投资理财产

54、品。这样使得银行和客户的资金更加地安全。结 论个人理财业务是商业银行继存款贷款业务之后，又一赖以生存的业务。个人理财业务比存贷款业务复杂，需要更高的技术水平。我国个人理财业务起步较晚，国外个人理财业务已经处于成熟阶段。对于美国的个人理财业务我们有很多可以借鉴的地方，未来发展趋势肉眼可见，并不是捉摸不透。有着成功的经验让我们对照，前进的道路已经清晰，发展成熟只是时间的问题，相信我国的个人理财产品会发展越来越好。我国居民进行投资理财时有着喜欢进行短期投资、风险偏好集中在低风险区的特点，这是对理财不熟悉对理财市场不自信的表现，还可以说明进行投资理财的客户中中低产客户偏多，我国商业银行理财市场准入门槛

55、高、服务非专业化导致中低收入群体难以享受理财服务。国外实行混业经营制度，投资组合种类多，运用人工智能与金融结合降低成本费用，使得服务门槛低，并且对市场划分明确，也有对应的品牌公司，各个阶层的居民都能享受理财服务。我国商业银行应该通过完善大数据、智能理财等现代化科技对客户市场进行科学细分，帮助客户早日实现被动投资。国家应致力于培养专业理财规划师、相关技术人员，企业树立自己的品牌理念。中国庞大的人口必将为商业银行个人理财业务的发展带来优势，居民接收到合理的资产管理规划，自己的经济状况也会大大改善，社会风气也会更加向好。参考文献1李萍.互联网金融冲击下商业银行个人理财业务的发展对策研究D.山西财经大

56、学,2015.2忽诗佳.我国商业银行个人理财业务现状及对策研究D.西南财经大学,2012.3赵蒙.Z银行H分行个人理财业务发展研究D.郑州大学,2019.4张红兵.我国商业银行个人理财产品的现状、问题及对策J. 河北企业,2019(06):86-89.5彭园园.国内和国外商业银行个人理财业务发展概况J. 中国市场,2019(20):37-38.6王菊.互联网金融背景下商业银行个人理财业务发展研究D.安徽财经大学,2016.7刘光海.我国商业银行个人理财产品的发展现状研究D.山东大学,2015.8李璇.商业银行个人理财业务现状、问题及对策J. 财经问题研究,2014(S1):56-59.9陆扬.

57、美、日商业银行个人理财业务研究D.吉林大学,2012.10邓群.中美个人理财业务的对比分析D.华中师范大学,2012.11陈厚桦.我国个人理财发展研究D.云南财经大学,2010.12智能理财4.0：全球智能理财服务分级白皮书 陆金所&艾瑞联合发布 2019年A. .艾瑞咨询系列研究报告（2019年第7期）C.:,2019:64.13Treleaven P. Financial Regulation of Fintech J. Journal of Financial Perspectives，2015，3.14Meknight, A. The Law of International FinanceN. New York:Oxford University Press, 2008:68715Lewis Altfest, Personal Financial Planning:Origins, Developments and A Plan For Future DirectionM. The American Economist, 2004