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1、第五部分 咨询技巧与测略A.咨询注意事项只要家长来电，上门咨询，就表示家长是有需求的，现在我们的辅导模式很多，也很灵活，只要家长来，只要家长有需求，总有适合家长的。咨询过程中要注意以下几点：1.上课频率要始终。我们上课的频率是根据孩子的学习情况来定的，问题严重频率就要高一些，情况比较理想一些的频率就要低一些，这样方便我们今后的教务工作。频率一般4-6小时/周，比较理想。通过以往的经验2小时/周，是不太合理，每周就上一次课，家长总感觉收不到我们的教学效果。2.收费标准。收费标准有些机构较高，所以咨询前期就要做好铺垫，让家长感觉不同的服务就要有不同的收费，这样在我们拿出标准是家长才比较容易接受。3
2、.孩子问题的解决。孩子的问题我们了解后，有力的分析让家长接受我们的全程个性化签约辅导，那么咨询师在把问题解决方向确定的同时也要记录下来，这样在今后选派教员和教务工作中都会很明确孩子存在的问题，方便其他人员后期的工作展开。4.咨询多元化。我们的辅导模式有老师和学生，老师有精品班和一对一授课。作为咨询师，要能结合客户的需求，准确的推出某种模式，不要主观的想当然的只推某种模式。比如家住延庆、顺义等，家长的意向常常是大学生上门辅导，如果我们坚持要求孩子来学校上课基本上就不可能签约。5.金额判断要准确。咨询时要能根据家长的经济基础、承受能力、意向和孩子的情况来定一个合理的数额。比如，家长的着装很普通，而
3、且不懂教育也认识不到对教育投资的重要性，费用超过1000元都是一个坎，再比如，极少数学生是人大附等重点，成绩很好，家长也很自负，此时就不宜推多科辅导了，只推一科一对一就行了。再比如，小学低年级，一般费用制定在一万元左右就行了，超过2万家长就基本上接受不了。就是初一高一的学生，家长认可我们，也要慎重推5万左右的辅导费用。一般多的如2万左右3万以内比较保险。因为初一高一就花4-5万，到中高考岂不是还要花十几二十万，这可不是一般的家庭和家长能承受得了的。6.辅导期限要合理化。结合费用我们可以制定简单的计划，不要说学校规定辅导就得一年。可以根据情况定8个月，12个月，但要有个合理的解释。如，我们的教学
4、分三个阶段，每个阶段2-3个月，第一个阶段：调整学习状态及培养自信，期望到期中考试时，孩子能感觉到考试时计算出答案而不是蒙对的。第二阶段：到期末考试，能有个好成绩。第三阶段，知识无漏洞，主讲如何有自己的学习方法等。较理想状态，三期结束后，就可以让孩子脱离家教了。（仅是提供参考例子不具有科学性）7.善于运用道具。我们要利用好现有的资料，作为很好的咨询辅导资料。如，感谢信、一学年定向辅导计划，个性化简报，错题本、个性化学习计划、宣传手册、星级教师手册等都是很好的咨询辅导资料。还有我们的教学场地，咨询时也别忘了带给家长看看。8.业务要相当熟悉。现在的员工都是很有实力的，但是新员工对一些业务毕竟还是不
5、熟，不能灵活运用、乱熟于心，暂时可采取多学习，选择有把握有优势的咨询方式来咨询。老员工也要注意不断学习和提升。咨询师咨询的时间长了以后，会形成僵化的思路，要多看多听多学，多了解一些学科的特点，使咨询更加愉快和成功。以往的经验告诉我们，只有分析的准确、科学才能更好的打动家长，所以不能局限于善长某一块去谈，应该对咨询的各个方面都有一个很好地掌握，如北京各学校、北京中高考要了解，心理引导、沟通技巧、销售技巧、谈判技巧、学科技能、学习智力因素等。9.咨询要和家长和学生互动起来。咨询不是背台词，面对不同的家长，要能准确判断家长的需求，以及面对不同性格不同需求的家长而灵活引导，要让家长表现出或说出自己教育
6、的困惑或需要的帮助，再结合引导。并要获得家长的信任和认可，才能顺利签约。一般情况下，如果咨询仅仅是个人感觉良好，不知道家长的需求，家长的经济承受能力，孩子的问题，不能引导家长说出自己的观点，不知道为什么不能签约。或者家长走时能感觉家长很失望，可能家长觉得没有从学校获得收获，均属于咨询不成功。B.签长单的六招促销策略签约的期限要尽可能要长一些，尽可能一年或一年以上。（当然，如果签约不了一年就签五十次（100小时）通过以往的辅导经验知道。家长为孩子选择我们的个性化教育，开始的想法是比较理想化的也就是要尽快看到孩子的改变和进步。所以要给我们自己一个比较充分的时间。咨询时要给家长打预防针说明教育要有一
7、个过程，那么完成这个过程就要有一定的时间。以免不到一个月家长就急于没有效果。一.带刺激性直截了当地说明 咨询师：“家长，我们这个协议一般都是签一年的，通过这一年的学习，我们帮孩子达到什么水平，也可以一直签到中考或者高考（就是给家长的选择，最低是一年）如果是非毕业班的学生，期限不能低于半年，低于半年不签。 家长：“我们就想先签x个月试试” 咨询师：“家长，如果你就想试试的话，我劝你就别浪费这个钱了，原因有两点，一点是，我们这种全方位的家教，最重要的就是要详细了解孩子的情况，有针对性的辅导，对孩子的了解就需要要有一定的时间，等到我们对孩子全面了解了，辅导计划都很好，协议结束了，那你交的费用就会白白
8、浪费了，而且，签了这份协议，对于家长和孩子，就是不能试了，必须要拼命学习了，如果家长和孩子都抱着试一试的态度，看看成绩能不能提高，那成绩肯定提高不了。二.从到款和期限的角度优惠 一次性到款50次以上（100小时以上）优惠，每小时优惠10元三.从时间短的角度优惠 如现在是期中考试签的价格，再过两天就是按期中考试后的价格收费。有一个交替的情况，咨询时为了引导家长签长单，表示定一学年的可以按期中前的价格收费。当然得定一个期限，如11.20号前按原价格收费，11.20号后按新价格收费，注意：优惠按原价格收费的。四.定方案的角度考虑比如家长定的是一年，如果一次性交清费用教务部就可以按一学年的时间制定相对
9、饮的辅导计划。更加全面、系统性、针对性。如果叫两个月，那教务处就只做两个月的计划，这样比起来，制定全面系统性的方案更有利于辅导。五.换教师的角度考虑 如果一次性交清费用的，老师就愿意和我们签订其的合同，基本保证在签订的这个时间段内不更换教师，因为教师了解学生需要一个时间过程，等了解清楚了，合同到期了，换另外的老师来教的话，还得重新了解学生，这样的浪费不值得。交部分费用不利于：家长非常认可这个教师，但合同到期了，教师也要带别的新同学，那么就不能保证这个教师是否能继续带现在的这个学生了。六.从以后涨价的角度考虑 如果你现在不交清费用，那么以后我们必须按新涨的价格收费，这样家长的投入就大了。如果一次
10、性交清费用，以后涨价了，该家长的价格还是不变的。c.学会对家长施加压力无论是在打电话还是在现场过程中，必须得学会给家长施加压力，挑起家长的紧张情绪，让对方感觉到学习的紧迫性，从而促进电话邀约率和签约率的提升。初一高一：这个年级的学生，正处于打基础的关键时期，基础能不能打好，决定了初中阶段和高中阶段的整个学习，如果基础打不好，等到初二高二学习的时候就比较费劲，那时候要学好的话，首先要把初一的内容补起来，同时还要保证新学学的内容也能跟上，是非常困难的。初一高一请家教，对于学生来说，能在学习习惯和学习方法方面给与孩子很好的指导，请这一年的家教可能受益三年孩子养成好的学习习惯后，后两年根本就不需要再给
11、孩子请家教了。初二高二： 这个年级的学生，学习正处于承前启后的关键阶段，中考和高考离他们已近不远了，他们的目标应该瞄准中考和高考了，同时这个时期也已经开始接触了难度较大的内容，这个学期请一个家教，一方面可以将孩子在初一高一学得不好的地方再复习一下（再学习新内容时，使用到旧的知识时要复习），同时保证孩子学习的新的内容都能理解和消化，这样，就为进入初三和高三打下一个良好的基础，如果这个阶段不请家教给孩子补习的话，等到初三高三的时候，大家都卯足了劲，进行全力提高的时候，如果孩子的除以该学的内容患有问题的话，那孩子就算完了。初三高三 这个年级的学生，学习时间非常紧张了，中考高考已经在眼前了，这时最重要的是帮助孩子把知识点总结归纳，同时将孩子比较差的知识点能补的都补一补，这个时候是能提高多少就要想办法提高多少，时间是过一天，少一天，一定要孩子早一天到我们这里来，早来一天，中高考就多一份保证。4
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