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1、EAP与营销心理学讲座老师：创心：EAP的市场是在不断扩大的 ：认知阶段 ：保险60年能否拿到 ：客户关系的生命周期：认知阶段-探测阶段-扩展阶段-投入阶段-终止阶段：EAP 可以帮企业盈利 ：营销顾问：营销心理 ：帮助企业怎样去赚更多的钱-投入少，收益大：创造业绩：EAP 的长短 有的做了一年 ：按照客户的需求：拜访之前要进行目标客户的筛选 ：确定准客户：收集有关准客户有价值的信息 ：嗯，多给她提点建议：讨论EAP：我也走，回头联系 ：营销时要迎合客户的心理需求：心理满足：迎合客户需求：每个人都是有欲望的，包括物质的和精神的：人人都可忘被重识：人们更希望满足心理上的需求：人人都渴望被重视 ：
2、渴望参与 ：从众心理 ：首先要得到别人的认可和赞美：心里的满足感：对什么样的客户采取什么样的方式 ：如何处理 ：赞美要做的非常自然 ：切合实际的赞美：沟通当中找到闪光点 ：找到对方的散光点么：沟通之前了解对方的基本信息：沟通的第一点要寒暄，在寒暄中找到对方的闪光点，赞美对方：激将法 ：在寒暄中让对方感到他得到认同 ：人人都渴望被重视 ：2、客户的参与心理：客户的参与心里 ：对EAP的认同：做EAP 让对方的管理 员工 ：做个团体的咨询：让对方感觉到放松 ：要与消费者互动：EAP 也需要用价格的心理来吸引客户 ：满足消费者占便宜的心理：让消费者感觉很便宜 ：掌握追求实惠的心理 ：我们的价不能太死
3、，要掌握消费者追求实惠的心理 ：要掌握对方要求实惠的心里：满足这方面的需求，给他带来愉悦感 ：让消费者感到满意舒适 ：是营销中的双赢：双赢 ：追求实惠 ：中西消费者的差异：西方：实用性，技术：中国的消费是有政治色彩的 ：中西消费者的差异：西方消费者更富有实用性，更富有技术含量，中国的消费者的消费心理是随政治的变化而变化的 ：50年代的消费很单纯 朴实 ：60 70年代人们开始接受改革开放：在沟通中要找到消费者之间的时代差异 ：不同的人针对不同的价格，让他们感觉到舒适，心灵上的舒爽 ：让价格的弹性大一些：突破客户的抗拒心理：3、从众心理 ：面子学说：中国的文化不同于西方，提倡的是孝，是面子，从众
4、心理也是中国文化的一个表现：EAP随着时间的推移会逐渐得到更多的认同：需要赞美，认同，被重视的感觉：找安全感 ：掌握一个度 ：逆反心理是人人都有的情绪反应 ：每个人都有自己的判断和决定：及时掌握对方的逆反心理：第一不能控制对方的选择 ：不是控制而是掌握他的心里变化：当对方有情绪是不要去触犯他：对业务熟悉很重要：当客户的好奇心得不到满足的时候也会有逆反心理，所以对业务要非常熟悉：满足客户的好奇心 ：要满足客户的好奇心：客户对立的情绪：对立的情绪：拜访客户时要有的放矢 ：大家估计还在慢慢消化了：掌握客户害怕买不到的心理：掌握害怕买不到的心理 ：掌握消费者的急迫的迅速购买状态 ：让客户感觉想购买的机会变小 ：对自己要有一个度的控制：让消费者有一种怕买不到的心理：迎合 征服：下节课 征服客户心理 文案整理：知心 （刘小丽） 2011.10.28 年 星期五
《EAP与营销心理学》
