哈分公司高效产说明会操作手册

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1、中国人寿哈尔滨分公司“视界改变世界”行动新型高效产说会操作手册2009年4月1日目录一、 “视界改变世界”高效产说会概念二、 “视界改变世界”高效产说会概述三、 “视界改变世界”各阶段工作操作说明四、 “视界改变世界”各种操作附件一、 “视界改变世界”高效产说会的概念“视界改变世界”诠释：1、 视界行动、视界改变世界；2、 视线有多宽就能走多远，看到哪里走到哪里；3、 视：觉悟，见我心；4、 心有多大，舞台就有多大；5、 与其“坐井观天”、“坐而论道”，不如“起而行之”；6、 与其“自我设限”，不如“天地放宽”；7、 界：可以是界限，也可以是宽广的天地，取决于视线的宽 度和觉悟的程度。我的世界

2、我做主，视界改变世界。高效产品说明会最早起源07年标准保险行销顾问公司，它是在传统产说会运作模式的基础上进行创新，通过在营销单位中短期快速收集代理人客户资料，由公司专业人员完成邀约工作，通过短期高频率促成式产说会的召开，进而实现快速拉升保费目标的会议销售运作模式。与以往传统产说会相比，在实际动作中由于其实现了产说会短期召开频率高、客户参会率高、会议现场签单成功率高、会后实收率高等特点故被称为高效产品说明会，又由于其减轻在产说会中的压力实现了短期内代理人收入的快速提高又被称为“神奇产说会”。高效产品说明会的运作是在公司总经理室统一协调下，采取客户聆听说明会的同时业务员进行场外训练的运作模式。同时

3、高效产品说明会需要以项目组的管理模式进行运作。在操作中分为电话邀约小组、产说会运作小组、晨会经营小组。各小组需按照各小组工作流程执行工作。所有人员由项目组统一调配。高效产品说明会根据客户层次不同的分类还可分为分红报告会、理财论坛会和总裁峰会三种形式。高效产品说明会的成功与否取决于业务人员的拜访信息的收集质量、取决于客户层次的准确定位、取决于业务人员的前期客户的邀约铺垫、取决于会中的促成氛围、取决于会后的快速追踪、取决于每位参与者的重视。高效说明会的不同于以往说明会的运作方式。高效说明会要求业务员先收集客户的资料及信息，公司再确定说明会的场次。每天业务人员上交给项目组6位准邀约客户资料的个人信息

4、表，经过项目组的信息确认分类后，由电话邀约小组邀约客户，通知其参加说明会。业务人员应面见邀约客户递送邀请函，并亲自接客户一同参会。高效产说会召开前业务人员将客户带到指定座位后应立即离场，会议开始后只允许客户本人聆听。与此同时业务人员在另外一个场地统一的促成、话术演练、餐券发放等形式的场外训练。在会议进入沟通环节后全体参会代理人统一进入会场与客户进行站立式沟通。沟通结束后持餐券陪同客户就餐。会后的追踪有电话回访小组进行黄金6小时之内的信息追踪。高效说明会的效果点评每天在早会中进行追踪通报。“视界行动”高效产说会要求各营销部打破界线，由市公司经理室带领，实行统一运作。哈分公司组成由市公司总经理室亲

5、自挂帅并绝对靠前指挥和参与的领导小组，并对分管经理充分授权，集合全公司各机构之力方能打赢的大仗。在确保上述思想及工作完全结束后，可按步骤进行下列工作：二、 “视界行动”概述：分为四个基本步骤会中操作宣导启动前期准备追踪评估三、各阶段工作操作说明 第一篇 “视界改变世界”前期准备篇第一项工作：前期预备会1、 时间：3月27日2、 内容：由市公司经理室、个险部成员、营销部成员召开预备会 议、统一方向，责任分工，进入实际操作。第二项工作：制定推广行事历、编写操作手册、奖励方案1、 时间：3月28日2、 责任人：刘晓明、王晓东3、 内容：（1）制订本市推广行事历（2）制订奖励方案（3）推广时间表确认第

6、三项工作：职责分工成立“视界行动”项目推广组，明确职能组工作分工与工作流程：总指挥：李锋总协调人：李巧云晨会经营：王铜海操作组：刘晓明、王晓东电话缴约：曲琛后勤保障王栋会议运作刘晓明数据统计、财务于雅清、市公司现场总执行：刘晓明1、 说明会操作组（物品保管以每组组长为保管人）（1）后勤保障、前期准备1）小组人数：组长：左丽 成员：任丰、张辉、李贺鹏、刘祥魁、王冲、邹学志于雅清 2）时间：4月9日之前3）负责工作：对高效产说会的各项备品进行准备，包括：a、名家说保险喷绘、易拉宝2套b、启动大会背景喷绘1个c、产说会现场背景喷绘1个d、霸王旗、王旗及励志旗若干（根据参赛团队个数确定，参照方案）e、

7、屏蔽仪若干（根据场地要求和信号要求）f、现场通话联络设备若干g、其它：旗袍、喷绘、霸王旗、印刷材料、胸卡、请柬、铅笔、信纸、意向卡、台花、胸花、聚光灯、干冰机、台布、展架、六台电脑、三台投影、二个屏幕、音乐碟、宣传单、奖品、白手套、桌牌、签到薄、餐券、打印机四台、验钞机、POS机、矿泉水、工作人员午餐、收据、A4纸、胶带、绳子、计算器、抽奖箱、门票、抽奖奖品、讲话稿、主持稿、场外训练条幅、印刷客户40资料、领带、司徽1000个、责任军令状等c、目的及意义：通过细致的物品准备，保证整个推广工作的顺利进行。d、重点工作：一定做足充分的准备工作，仔细研究每个细节，不要落项。（2）场地准备、交通食宿1

8、)时间：4月1日2)负责人：王栋、王晓东3）工作：根据高效产说会要求，准备相关场地a、项目组工作场地，包括：电脑设备、电话设备等。特别是电话邀约组要有一个较为封闭的良好环境。b、启动、培训场地，根据人数自定c、产说会场地d、交通食宿4）目的及意义：提前做好相关场地的准备，确保不撞车，提前布置会场，使相关会议能够顺利进行。5）重点工作：由于高效产说会对说明会现场要求较高，需要在一个酒店准备最少2个场地，而且是连续召开，所有一定要提前准备。鉴于高效产说会的神奇性，同时邀约客户时是以国寿六十华诞答谢会为由进行的邀约，所以建议使用本地最高档酒店进行，从而调动业务员和客户的参与热情。（3）、财务组1）小

9、组人数：收费1人、接单2人： 黄辉、市公司人员 2）负责工作：产说会现场收费、POS机线路检测、接新单初审、收取启动会中门票款。（4）、奖品发放、数据统计组1）小组人数：组长： 左丽、成员：张福全、刘启浩、任丰、关福健、陶家业、 2）负责工作：1、奖品发放、收押金、传递信息；2、每日暂收入帐，短信的发送（95519短信群发）；3、各基层人员参加开说明会到会、签约、当日到帐的数据短信、签约数额短信、客户恭贺短信；4、每日快讯；5、KPI分析；6、每日晨会专题所用数据材料，提供给晨会经营组和项目负责人7、发放奖励完毕，中午出电子版，以便追踪落实；8、负责奖品追回（5）主持人：组长：付鹏、成员、刘韬

10、、王春晓、张辉（6） 讲师观摩组：闫铁峰、盖中、马雷、刘哲、付鹏、（7） 灯光、音响：徐立君、孔凡君（8） 礼仪组：组长：曹伟杰 成员：王冲、（9）场内奖品介绍（备用礼仪人员）：组长：刘祥魁、成员：徐太宇、王洪亮、吴西北（10）场内引导、秩序维护： 组长：任丰 成员；李贺鹏、葛潇潇、李悦、于英杰（11）信息员（讲座期和促成期）：葛潇潇、陶家业（12） 签到组：组长：潘凯成员： 王春晓、张福全、张辉 （13） 促成专家组：组长：田永威成员：张辉、李贺鹏、张琪颖 重点：每人配手提电脑、打印机、装计划书系统（14） 餐位工作组：组长：王晓东 成员：袁哲、任丰、葛潇潇、孔凡君、徐立君（15） 现场布置

11、组：组长：左丽成员：徐太宇、刘祥魁、王洪亮、吴西北、李驾鹏、徐立君、葛潇潇、孔凡君、任丰、工作： 1、说明会现场物品、奖品的核实（桌椅鱼骨型摆放、桌上黄色桌布、屏蔽、小瓶水、国寿稿纸、铅笔、水果拼盘、果核盘、餐巾纸）；2、会场布置（条幅1代表酒店写：本酒店热烈欢迎中国人寿的嘉宾莅临！条幅2：热烈欢迎中国人寿分红报告会热烈召开！或是理财报告会、总裁峰会）；3、签约礼品摆放（前台放一桌子摆金樽，并用红金丝绒罩顶增加神密感）；（16） 摄像2位：市公司 （17） 照相、照片冲印2位：市公司（18） 场外训练：晨会组人员负责、提出操作细则，设一名与说明会场内联络员联系（业务员点名入场、讲解、训练、填写

12、资料、算好时间让业务员侯场）。2、 晨会经营组组长:王铜海工作：1、场外训练组 2、集结晨夕会组 3、客户资料收集组（各支公司分配名额:一营3人/二营2人/三营2人/支公司?人。按交接手续与电话缴约组对接）会议内容：1、每日签约后写喜报通报（无论是否收回）；2、每个签约的人名字及保费早会上投影表扬；3、重复宣导企化、累计保费等信息进行表彰，炒作氛围；4、 定每日分享人员；5、 收集客户资料；6、夕会经营、收取客户资料7、 业务员财务催交通知书名单落实；8、指定一人与说明会现场的信息人员做信息传递9、集结业务员进场秩序；10、安排一周的专题行事历外，每天下午，要排出第二日细化的行事历；11、单独

13、集结的部门，每日严格执行晨会组所安排的内容进行；12、收取当日的客户资料；13、传达播放前日说明会现场入保费收入通报，总结不足。3、 电话邀约组组长：曲琛成员： 工作：1、背话术，演练通关；2、打印请柬；3、客户资料电脑录入，收费；4、资料收取，交市公司领导批阅；5、电话邀约（约2个小时碰头，知道进度，本场约完约下一场，电话可不间断打）；6、建立邀约成功登记表档案，打请柬（同时有空可整理业务员客户档案）；7、发放请柬；8、当天下午及第二天填写并落实说明会追踪表；9、第三天打财务催交电话（注意：与邀约电话不能是同一人打）4、纪检检查员：王以清第四项工作：第一批主管吹风会1、时间：4月5日2、内容

14、：通报兄弟公司高效产说会的效果并放出我们也即将召开此项会议的风声。要求业务员开始填写客户40，为正式启动积累足够的优质准客户。3、目的及意义：通过不断的通报，调动主管及业务伙伴对高效产说会的神秘感和想要召开的欲望，为下一步工作打下基础。4、重点工作：不要渲染得过于明确，要有朦胧感和激励性。第五项工作：积累准客户1、 时间：4月5日至9日2、 内容：业务员准备优质客户、项目组准备物品、准备启动培训大会第二篇 “视界改变世界”宣导启动篇第一项工作：工作人员启动会1、 时间：4月8日2、 内容：召开全体公司高管（包括：总经理室成员、公司各部门 中层干部、各支公司经理、组训、个险全体管理人员）会议，宣

15、布高效产说会正式启动，并做相关介绍和培训。会上严明纪律、确定活动总指挥并做充分授权。3、 目的及意义：统一公司高管思想、明确下一步工作目标。做到 上下同欲、达到相信、听话、照做的目的。4、 重点工作：1）、务必严厉、务必相信、全员齐动、确保成功;2）、不许请假，确保全体参会;3）、公司一把手要亲自到会并严明行动纪律。第二项工作：主管培训启动会1、 时间：4月9日2、 工作：1）、召开公司全体区支公司经理、主管、组训、个险全 体管理人员会议，严明行动纪律；2）、对高效产说会进行渲染并介绍兄弟公司成功的案例和数字，调动全体人员积极性；3）、对下一步工作进行宣导和培训；4）、晚上通关。3、 目的及意

16、义：统一个险各级人员思想、明确下一步工作目标，达到相信、听话、照做的目的。4、 重点工作：1）、务必严厉、务必相信、全员齐动、确保成功；2）、 不许请假，确保全体参会；3）、公司一把手要亲自到会并严明行动纪律。第三项工作：全员启动培训（会）1、 时间：4月10日2、 工作：1天8堂意愿启动课程及话术通关，对业务员的铺垫电话、三板斧、四促成话术进行通关。3、目的及意义：通过一天的意愿启动培训，为第二天的启动大会和 购票打下铺垫，该环节至关重要。意愿启动的好坏直接决定第二天的购票情况，乃至整个高效产说会的成败。4、重点工作：务必严厉、务必相信、全员齐动、确保成功。第四项工作：启动大会1、 时间：4

17、月11日上午2、 工作：1）、启动大会2）、现场购票3）、说明会业务员准备会3、目的及意义：通过启动大会再次激发业务员参与高效产说会的积极性，并踊跃购票。同时，强调业务员在购票后的工作要点，使业务员能够完全按照高效产说会的要求进行邀约、提供资料、现场配合等工作。4、重点工作：1）、前期可大概统计购票情况，如有问题，及时解决。与大主管事前沟通，确保现场氛围浓厚，业务员积极踊跃参与；2）、启动大会现场宣布的企划方案，由于高效产说会正式召开后，随着效果的显现，业务员对企划案的关注度明显下降，所以建议可以不做较为复杂或奖励点数过高的方案。3）、提前彩排全部过程。第五项工作：誓师大会1、时间：4月11日

18、下午第六项工作：主管盘点会1、 时间：启动大会结束后，每天晚上6点召开直到产说会全部召 开完毕2、 工作：对当天工作做出总结和盘点及通报，对第二天工作重点 做出指示并提出要求。3、 目的及意义：该项会议非常重要，尤其是说明会召开前和前五 场产说会进行中，要求一把手参会。对于先进一定每会必奖，对于落后团队一把手或分管总必须提出批评并限期整改。 第三篇 “视界改变世界”产说会召开准备篇 第一项工作：收集客户资料1、 时间：启动大会结束后，连续进行，直到高效产说会全部召开完毕。2、 工作：收集业务员上交的客户资料3、 目的及意义：客户资料的持续收集是确保高效产说会连续召开 的基础。4、 重点工作：1

19、）、要求业务员务必按照客户资料收集表要求填写。 2）、每天上交六个客户资料，作为一项要求严厉贯彻执行，对于不能按时和按量上交的要制定相关措施进行处罚。3）、由于一个业务员一场会只能带领一个客户，所以既鼓励一个业务员多上交资料，更要鼓励全体人员上交资料。第二项工作：筛选客户资料1、 时间：启动大会结束后，连续进行，直到高效产说会全部召开 完毕。2、 工作：筛选业务员上交的客户资料3、 目的及意义：客户资料的分类筛选，是确保高效产说会高质量 召开的基础。4、 重点工作：1）、先按照团队对上交资料进行分类，确保每个团 队在说明会中都能有客户参加；2）、先筛选A类优质准客户进行邀约，确保前三场产说会的

20、成功；3）、对不符合填写要求的客户资料表予以返回；4）、对于同一客户被不同业务员同时邀请的，要妥善处理，避免交叉。第三项工作：说明会现场彩排1、 时间：启动大会结束后，每天进行。直到高效产说会全部召开 完毕。2、 工作：对高效产说会现场全部过程进行预先彩排，包括：主持、 礼仪、服勤、礼品展示、礼品讲解等。3、 目的及意义：通过每次正式开始前的现场彩排，确保每次产说 会的成功。4、 重点工作：1）、第一次召开前的若干次彩排非常重要，直接关 系到首场的成败，所以要格外重视；2）、第一场召开后，马上进行下一场会的彩排，以此类推。确保万无一失；3）、奖品准备、服装等提前到位；4）、第一场召开前一天需要

21、到现场进行彩排。 第四项工作：电话邀约客户1、 时间：启动大会结束后，连续进行，直到高效产说会全部召开 完毕。2、 工作：每天根据筛选完的客户资料，按照既定话术进行电话邀 约客户。3、 目的及意义：通过高质量的邀约电话，确保客户同意参会。4、 重点工作：必须事先对电话邀约人员进行严格通关，确保邀约 质量。第五项工作：主讲讲师准备1、 时间：产说会召开前三天。2、 工作：确定本场主讲讲师和主讲课件。3、 目的及意义：由于高效产说会是促成式产说会，对讲师现场讲解要求较高，所以必须提前确认主讲讲师和课件，并进行试讲和改进。4、 重点工作：根据外省和抚顺公司推广的经验，主讲讲师最好由 外请讲师担任，以

22、提高业务员和客户的兴趣及新鲜感。第四篇“视界改变世界”产说会现场篇第一项工作：客户现场检视1、 时间：4月14日2、 工作：1）、提前到场确认多有准备工作到位；2）、对现场实施全程督导； 3）、按照彩排进行召开；3、 重点工作：1）、必须提前到场确保万无一失；2）、临场指挥至关重要。第二项工作：业务员现场检视1、时间：4月14日2、工作：进行场外训练3、重点工作：对于没有参会经验的业务员，场外训练非常重要，无论已经召开几场会都必须认真对待。 第五篇 “视界改变世界”总结评估篇1、 时间：产说会召开的每天晚5点2、 工作：召开由大主管参加全体项目组人员的每日盘点会，对当 天情况和第二天工作提出要求和进行部署。3、 重点工作：盘点会一定要做到奖优罚劣。对于客户资料的上交和保费回收 ，要做好充分点评，及时总结经验。19