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1、分销商管理与维护课程大纲【培训课时】3天（18小时）【授课讲师】吕江老师天【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演、【课程背景】为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思：分销商不是搬运工！如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长!【课程目标】1、系统地了解渠道，认识渠道2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”一一渠道管理4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突5、通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提
2、高 管理水平，从而创造出更高的销 售业绩6、通过系统规划提高渠道的效率【授课对象】销售 经理/大区经理/营运经理、正、副 店长/主管/领班、分销商、老板等模块详细内容课时目的效益单元一、五大杠杆，让分销 商动起来1-1分销商有效管理六大系统：选择培育激励协调评估 调整1-2分销商的培训与辅导“教分销商销售”的时代到来了！如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培 训创造忠诚3课时1、树立主动出击的思路；2、明确目标，鼓足动力，激发热情；3、有效实施评估和时修正计划。1-3激励分销商的积极性明白分销商跟定你的三条件：有钱赚有东西学有未来发展保障2、分销商积极
3、性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”和有 效管控的五大法宝1-4用协调法处理棘手的老问题有效防止回款风险分销商乱价与窜货的严惩处理有效处理客户退货与质量事故的公关技巧劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系” 的窜货问题建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题1-5做好分销商的动态评估不评估就没有渠道持续增长照搬大企业的KPI指标害惨人实施分销商年/季考核与评估管理经常要去查看店面陈列与库存状况用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题单元二、有效拜访和成功激 励2-1拜访客户的五个方法制定月度拜访计划确认月度拜访计划拜访监控与辅导拜访总结个别沟通2-2
4、分销商拜访常见的六种问题拜访目的不明确拜访不受分销商的欢迎拜访能力参差不齐见到分销商总是那三句套话总是拜访那几位关系好分销商拜访后分销商的状况并没有什么改变2-3分销商拜访的两大原则规律联系，定期拜访计划行程，定绩效目标2-4分销商拜访的十大步骤3课时1、紧密和分销商联系，贴近市场，才能和 时应对市场变化；2、知己知彼才能百战百胜，做好拜访前 的准备，提高工作 效率；3、熟悉拜访步骤，做好时间管理；4、掌握人性，制定适合的激励方式，提升工作激情。计划与准备信息管理库存管理订单管理销售沟通走访市场建立网络培训辅导建立关系业绩回顾2-5适时激励管理系统激励理论5模型激励管理5原则物质激励与精神激励
5、 正向激励与负向激励 马斯洛理论2-6适时激励管理方法薪酬激励参与管理继任计划波特劳勒综合激励模型单元三、督导巡店之店铺形 象提升5-1店铺重点销售区域布局和作用了解店铺重点销售区域的位置和作用确定重点销售区域所放的商品性质 检查陈列细节（灯光、配饰等）5-2顾客动线对销售的作用什么是顾客动线如何了解顾客动线如何分析顾客动线5-3主推陈列了解商品销售情况被忽视的平销商品调整5-4观察竞品进行差异化调整风格、色彩的差异吸引突岀商品的优势2课时1、提升进店率和消费 者逗留的时间；2、通过视觉，促进消 费者消费；3、加深消费者对品牌 的印象。5-5活动期间的陈列调整分析活动内容的亮点是什么？根据内容
6、调整活动商品的陈列位置5-6根据天气变化和时调整提前关注气温变化满足顾客突发的购物需求单元四、督导巡店之团队塑 造6-1组建团队群体不等于团队团队成员的分工团队成员的协作团队的行为曲线团队4种基本类型6-2提高绩效个人绩效和提升团队绩效和提升组织绩效和提升整体绩效循环模式6-3打造高绩效团队高绩效团队五大表征高绩效团队四大类型高绩效团队8种角色团队绩效提高17大关键点6-4如何建立良好的工作关系互信的工作关系是管理的前提理解他的需要并且帮助他成功运用同理心与成员进行深入的交流2课时1. 针对你的团队的 实际，制定员工的 使用策略。2. 青年：有意识扶植 后备队；3. 中年：尽快承担 责任、加强
7、能力的 深度，推动老人持 续进步；4. 老人：保持学习和 成长热；5. 针对各个员工制 定发展计划（行 动）。6. 重视建立非正式 关系，掌握成员的 思想动态；7. 在谈话中深入了 解下属的思想：管 理谈心的过程单元五、督导巡店之商品管 理11-1产品企划市场预测：PEST工具产品分析：SCQD工具商品组合：产品生命周期工具11-2根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存 总销售额同比售罄率周转率2课时1、商品管理是企业盈 利的重要环节；2、订货-库存的源泉， 订好货，就成功了一 半；3、订货的关键是行业 经验+数据分析；4、销售中如何去库存， 是企业盈利的重要环 节，要把握住其中的关 键
8、点。牛鞭效应11-3促销拒绝廉价单元六、业务经理问题分析 技巧10-1类别分析法进店率成交率成交客数购买件数平均单价10-2影响店铺的销售实现的因素分析客流量贝工销售意识与能力商品构成与适销性店铺运营与工作分配提升重复购买提升连带销售10-3店铺销售健康指标的构成与分析方法目标达成率、累计销售进度同比增长率、环比增长率客单价、连带率人效、平效、商品存销比会员数量、会员重复购买率3课时1、从店铺整体来分析；2、从类别进行分析；3、通过各项分析，找 出具体问题，提升销售 业绩和利润。单元七、分销商管理与维护7-1业务经理的定位和市场运作思考业务经理的定位：三明治实体VS互联网PEST分析法SWAT
9、分析法7-2分销商覆盖管理流程确定覆盖目标和标准明确拜访分工进行人员配置进行区域划分与路线设置7-3窜货管理什么是窜货窜货的危害3课时1、了解市场现状和行业的发展；2、业务经理的市场管理分析技能提升；3、区域日常工作的处理方法；4、分销渠道的运营管理细节。窜货产生的原因窜货管理的原则窜货控制流程7-4协助分销商的区域渠道运营管理I、渠道市场份额2如何制订分销政策3、分销权和专营权政策4、价格和返利政策5、年终奖励政策6、促销政策7、客户服务政策8、客户沟通和培训政策9、销售业绩是唯一的评估内容吗？10、确定业绩标准II、定额12、重要的可量化的信息补充13、产品组合和市场渗透14、评估年度业绩15、定额完成率16、销售政策的认同和执行17、客户满意度18、市场增长率讨论：渠道管理中的几个难点7-5如何更好地与分销商打好交道？与潜在分销商的沟通技巧 表达诚意，了解对方 充分表达自我有效沟通的方法 明确沟通的重点是什么 沟通的重要性 对于要沟通的事情的好坏分析 用何种手段和方法实行
分销商管理与维护--吕江
