渠道部工作计划

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1、渠道部工作计划篇一：渠道部组建计划渠道部组建计划前言：随着房地产市场的重新回暖，房地产销售进入了一个全新的、 规范化、流程化的新纪年。往昔凭借硬广投放就能座销产生业绩的 年代已一去不复返；适时，更具专业化的渠道营销成为低迷的房地 产市场注入了一针强心剂，也成为了房地产营销的主力模式。本公 司着力打造最专业的渠道团队，建立最精细化的客户资料数据库， 为本公司下一步建立大数据平台及大数据分析，做出最扎实的贡献。一、渠道部组成架构I二、渠道部人员工作职责、流程1、总控负责人（1人）：渠道总控负责人是整个渠道团队的总 体控制者，负责对所有渠道工作及工作人进行监督审查。直接把控 大客户组所有工作及信息。

2、2、渠道策划（1人）：针对客户拓展开展的策划工作。前期拓客策略（项目价值梳理及卖点梳理、价格体系及推售 策略、前期拓客地图、目标区域界定、费效预估）；中期监控（目标区域费效测评及调整优化思路、结合大客户 经理的报表与渠道经理制定到访客户分析与优化修正）；后期数据库建设（结合目标区域建立客户购买力界定及达到 率匚总）；管理区域行销经理及客户经理，协调两者之间的信息互通。II3、区域行销经理（1人）：协助策划制定周任务、月任务， 并合理分配至人头定期主持工作晨会、夕会4、渠道助理（1人）与公司交接文件，公司交接的各种文件均要有详细登记，并分类保存 负责行销组及行动组日常管理工作 对项目广告方案,

3、给予指导性建议，跟踪发布及效果分析 定期培训行销专员以及总 结交流销售经验，加强业务修养，不断提升业务水平每周日下班 前将周报或月报传至公司 对于项目周边市场动态及竞争项目的情 况要有及时调研及信息反馈；各项目日常数据收集及整理工作；针对制定的日常工作计划进行监管及督导。协助总负责人、渠道策划进行日常其他事务。III :项目客户数据的管理工作;5、客户经理（每项目1人）：负责行销数据的收集、汇总、 分析、报告负责与现场销售衔接拓客相关工作2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创 2 / 19针对邀约客户配合现场销售完成后续的跟进及维系；与区域行销经理配合进行客户之间的信息的交

4、换6、大客户组（3人）：承担相应拓客和陌拜任务，负责绵阳 市场的大客户开拓及维护；跟进大客户资源，运用项目营销方式推进销售进程，向目标 客户提供有针对性的整体解决方案，确保完成既定销售任务。不断挖掘客户的潜在价值，以达成客户与公司间最大价值的合作方式；开发、维护、巩固、提升与客户的关系；与客户保持良好沟通，及时收集和反馈客户信息，积极协调和统筹公司内外资源，不断提升客户满意度；IV7、call客中心（4人）：通过公司提供的客户名单、进行电话营销活动，提升公司品牌价值；根据公司提供的客户电话名单，按照公司要求完成每日电话约访量；对电销团队进行专业培训，引领团队完成各项销售任务；完成上级交办的其他

5、相关工作。8、行动组（每项目1人）：负责公司车辆的保险、验车、保 养、维修等工作；（自带车辆）进行车辆内外部的日常清洁；接送公司领导、客户，完成各部门用车和接待任务，满足用2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创3 / 19车需求;协助行政人员从事一些外勤工作。（油费、道桥费另计）9、行销组（每项目5-15人）：积极挖掘寻找客户，进行客户资源的开拓；根据公司的客户资料库或自身资源，以展销、派单、截访等 方式约谈客户，引导客户到案场了解项目；及时跟踪回访客户情况，记录客户需求，完成公司安排的其他工作。V篇二：渠道部工作计划篇一：渠道销售工作计划，范例2008年渠道销售工作计划根

6、据公司2007年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下， 为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司 2008年度的渠道策略做出以下工作计划：一、重点目标简介：建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络, 每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用， 大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完 善和*形象的树立，实现品牌效应。二、市场现状分析：四川ppr市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已 经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创4 / 19 选

7、名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内 的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比 较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进 品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定 位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规 格20*的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价 格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市 场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好， 一般为家装客户选用。下表是市场上主要 ppr管材产品的经销商进 货价格。

8、金德日丰金牛伟星川路多联规格：20* 单位：元/m。以上价格统计排除价格调整因素，部 分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免 检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场 上口碑较好。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系 时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系， 维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的 市场价格表，在市场上严格执行。三、产品定位：1、市场定位：零售中高档家装市场；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创5 / 192、目标消费群体：终端家装用户；3、价格定位：中档价格；

9、4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。四、销售模式的确定：确定渠道销售，模式如下：生产厂家销售部地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商（水工）终端消费（工程）选择此渠道的原因：1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下， 借助当地的客户关系，推广*产品；3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经 营风险；4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的 建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征：1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风 险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有

10、自己的分销网络，有 资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色， 能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也 较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试 新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市 场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销 路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重 产品的利润空间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，

11、他们对产品质量的直 观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销 商和安装工人的影响，希望物美价廉。4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者， 对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响 终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时， 水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视， 因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时 是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。五、渠道销售实施计划：（一）、区域市场划分和人员配置依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后

12、一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为 4到6个区域市场, 以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具 体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他 市场，具体划分如下：1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）；2、川东南区域：包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自 贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、南溪县、安

13、江县、长宁县、 高县、琪县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威远县、资中县、 隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）3、川中区域：包括广安市（华莹市、岳池县、邻水县、 武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、南充市（阅中市、营山 县、蓬安县、 仪陇县、 南部县、 西充县）、达州市（万源市、达 县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）；4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什那市、绵竹市、罗江县、 中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼 县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市， 巴中市、攀枝花市、西昌市以及

14、甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的 县。开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四 个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创8 / 19 先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从 而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的 销售网络。 每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名 市场维护人员，行成“开发一维护一开发”同时进行，这样既能保 证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行 深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握 市场信息，发挥着

15、市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形 成公司系统的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占 有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占 市场分额的目的。具体如下：1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格 体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价 为4一折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在 价位上的劣势竞争；3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价 格体系。（三）、经销商的选择和维护经销商选择遵循以

16、下原则：要有事业心，对市场开发有信心，2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创9 / 19信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑 惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在 此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、 店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方 面发展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础， 保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：1、建立经销商档案在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商 的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销 售产品、维护

17、办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需 求，才能有针对性的提供服务；2、客情沟通将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访 沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中 存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题 在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有 率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立， 从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；4、经销商利益的保障按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合 作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司

18、对经销商的利益要 有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零 售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在 多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司 工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总 经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；5、市场问题的处理在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、 经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公 司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员 在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公 司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解

19、问题的真实原因， 按照原则处理；6、经销商员工培训及经销商管理公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解， 对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强 经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公 司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有 效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市 场秩序。（四）、水工队伍的建设和维护水工在市场开发过程中的作用为 目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工 的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下：1、帮助经销商

20、建立水工队伍目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内 有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮 助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品 方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法， 增强水工对经销商的忠实度；2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名 义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客 户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将 水工向推广公司产品方面发展；3、给与水工以物质、利益上的吸引水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主

21、要物品，也是公 司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工 服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以 根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为 公司产品销售服务；4、组织水工会议以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流， 意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感 情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。六、广告宣传和品牌形象的建立（一）广告宣传广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌 形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将*管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：1

22、、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上 *管 业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着 重给消费者留下深刻的第一印象；2、楼层广告：以楼层贴等方式标注*管业；3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以 平面形式传递有关*管业的相关信息；为提升*品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行 以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户 外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。（二）、品牌形象树立*管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重 服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品

23、牌产品的 载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创13 / 19和经销商维护工作中体现出*品牌的“服务”形象，篇二：关于渠 道部的工作计划2011年渠道部的工作计划一：2010年目前各网点销售工作情况2010年融安网点8月正式退网，现新的融安网点正在开发建设 中，贵港网点销量与09年同比下降较快，目前贵港网点每月销量平 均在5台，与前期制定的销售目标完成量只达到 50%销售人员的 壮态比较低迷。培训工作及一些广宣活动进行不到位。来宾网点7月29日开业以来平均每月销售5台车，销售人员配备3人，底子比 较单薄，在当地人员条

24、件也比较有限，对客户的应变能力较差。开 业当中进行了一些广宣的要求比如：当地的信息报“雄基报”当地 的来宾日报，和一些巡展活动都没有达到一定的较果。2011年10月来宾网点对品牌失去较大信心，及经销商出现的管理问题都难已得到解决，来宾网 于2011年10月底正式退网。 10月1日桂平网点正式成立目前销 量有个比较好的势头。 二：增加二级网点销售服务质量的核心能力：销售服务质量是今后二级网点发展的关键，要通过不断学习和 培训，以提高管理人员的管理能力为主要目标，来制定各业务员销 售计划目标，建立全方面型的团队。从而建立一个具有核心竞争能 力、不断取得成效的团队。以下是对二级网点提升的要求。1、培

25、训：首先必须具备的要求是学习。对新进入汽车行业的人 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创 14 / 19员强化的培训，加强对老业务员进行定期的专业知识培训。多开展 些读书活动。每周至少2次培训。2、销售：开发新客户或准客户为目的。完成整车销售指标是业 务员的首要任务。业务员必须掌握表卡的使用，要求统一使用产品 车型的销售话术，认真完成各项销售工作的任务。必须持销售工具 上岗。3、信息：业务员必须参与信息反馈，比如说竞争品牌的价格、销量等一线市场相关的信息。4、客户的跟踪：业务员必须对意向客户的跟进，在完成销售之 后业务员也要对客户进行跟踪。保证客户下次回店。形成 c2 c

26、转介 绍。 5、市场走访：业务员必须认真做好市场走访工作，制定好市 场走访计划。每月一次巡展活动，每周二次市场走访活动。每月二 次关于6、6、f6的店头活动：（市场走访范围例如有：厂矿、单位、 驾校、批发市场、建材市场等）。7、广告：每月网点做好广告计划。按要求做好 mot工作。三：网点任务计划一、2011年计划新开发来宾、融安两地渠道。争取在 2011年 5月投入运营。四、2010年二级网点销售表五、商务政策1、二级网点每月都设有考核基数，每个网点任务考核 10台。 f3: 6台 f6: 4台（包括新车型）在完成8台的基础上给予每台 1000元返利。增加业务员的积极性、车展、店内 mot、广

27、告投入建 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创设。2、要求增加f6业务员提成100元提高业务员积极性。3、每月mot要按厂家要求及时更换，每月至少 2次相关业务培 训1次店头活动以（f6为主题）2次广宣活动，如不合格将从广告 返利扣除。4、每月根据厂家补贴通知下放给二级经销商以厂家补贴为准。六、2011年二级网点任务计划柳州桂商汽车有限公司渠道部篇三：渠道工作计划一、月度渠道活动计划针对4月份看房客户的情况，渠道部的拓展工作任重而道远，随着国家出台的新一轮的政策调控，对于 5月份的销售旺季可能会 造成一定的影响，从4月底最后一个星期活动现场客户的反应来看， 新政策的出台对

28、首次购房的客户虽然没有造成太大的影响，但对于 2、3次购房的客户造成了一定的影响，很多购房客户开始持观望态 度；为更好的挖掘*的潜在客户，扩大项目的影响力，拟通过各项 策划活动，变被动为主动，不再等待客户上门，以走出去的营销方 式在*各区域进行路演，以一对一的形式进行现场沟通讲解大范 围的寻找潜在客户。为了更准确的锁定方向和目标，将在*区域图上分区域开发，标注目标和时间，挨个进行覆盖；为更好的吸引 客户可将看房班车进行包装，吸引更多人的好奇和关注，增加客户 的到访量；以求达到终端行销目的。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创16 / 19二、5月份渠道客户资源人员获取目标

29、获取意向客户345组，看房客户100组三、5月份渠道重点工作篇三：渠道部组织框架及工作计划表渠道部组织框架及工作计划表一、渠道部组织框架：经理II主管（12名）专员（1名）专员（1名）I I企业团购其他渠道二、团队目标：1、四月份渠道销售目标：80套；2、渠道拓展的方式：a、公司目前现有的电商团队 b、周边10公里以内的企业和单位进行团购拓展c、其他渠道拓展：加油站单页的派发、周边写字楼、网络营销三、团队奖惩制度：1、渠道内部规章制度：A.团队目前分为三个部分：电商、团购和其他渠道拓展；B,电商由渠道主管负责、团购和其他渠道由专员负责，但这三 个部分统一由渠道主管统筹；C,每月每天制定考核目标

30、，实行责任到人制度。电商每月的销 售额不得低于上个月销售额的10%负责团购渠道专员每天不能拜访低于 6家意向企业，负责其他渠道拓展专员，周边加油站每天拜访不得 低于三家，周边写字楼不得低于两家，网上销售帖子，每天必须及 时更新。D,各个部分的渠道专员每天不能完成当天制定的工作任务，由 渠道主管陪同加班，直至把当天的工作安排完成为止；E.如渠道部门不能完成当月定制的销售任务，整个渠道部门都 要接受相应的惩罚，扣除当月工资及佣金的10%乍为惩罚，如第二个月超 额完成公司或部门制定的销售任务，返还上个月扣除的相关费用；四、薪资制度：（一）、基本工资1、渠道专员：1）底薪：3300元/月2）补贴：200元/月2、渠道主管：1）底薪：6000元/月2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 灌家原创2）补贴：200元/月（二人基本佣金1、渠道专员佣金：个人渠道拓展的销售佣金按照%。结算;2、销售主管佣金：整个渠道部门销售佣金的%。结算。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作灌家原创19 / 19