终端店铺目标治理

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1、服装终端店铺目标治理竞争品牌数据分析蜗牛快跑现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就能够够的,而是大伙儿都与竞争对手同处一个赛场,谁能取得竞争的优势,谁就能够抢得市场份额。所谓知己知彼，百战百胜，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定计谋，以博得市场竞争优势。那么作为服装代理商，咱们应该从何了解竞争对手的销售信息，又如何从竞争对手的销售数据中做出理性分析，从而制定相应的销售策略，取得竞争优势呢？如何取得竞争对手的销售信息信息是咱们做一切判定和营销决策的基础，能准确取得信息并有效利用，将成为决定服装经销商们较量最终输赢的关键因素。1）顾客问卷调查，进行信息归类和分

2、析。一张设计完整的调查表往往是咱们了解竞争对手的第一步，第一咱们要依照调查对象身份（VIP、一般）、年龄段、消费层次的不同设计不同的调查表。另外调查表的设计最要紧那么是知足咱们的调查需求，如咱们是经营休闲装品牌的，要了解本地的竞争品牌及他们的相对优势，就能够够把调查表的项目分为您最喜爱的休闲装品牌（本地有的品牌）、喜爱这些品牌的缘故、最喜爱这些品牌的哪些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为（分休闲装和其他服装）等等，和一些依照自己想要取得的数据而设置的相应项目。有好的调查表，还要有好的调查实际执行能力。很多品牌的调查表，设计的内容无可挑剔，可是

3、看到他们的调查结果却让人痛心。纠其缘故主若是因为实际的调查时期没有专门好的执行，乃至显现有些发放调查表人员为完成任务直接自己填写，如此的信息怎么能是准确的？在制定市场调研打算的同时应该制定严格的执行和监督方案，以确保方案取得有效的执行，发挥调查表的作用。2）以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。这是国内服装代理商运用比较多的一种信息获取方式，咱们常常能够见到在某一时段，店铺会有比较多的人，他们看东西很认真，并非时的向导购询问各类商品信息，可最终一件衣服都可不能购买，更能看到国内的一些服装店铺张贴“同行勿入，面斥不雅”一类的口号，这些都说明竞争品牌市场调查人员的存在。关于进行此项工作的市场

4、调查人员，需要他有专门好市场观看能力，并对市场信息有灵敏的嗅觉，同时还有具有专门好的沟通和经历力，若是您的团队有如此的人员，那么他们将是您的一笔重要财富。3）弄好与周边店铺的关系，与其进行销售信息共享。这点看似做起来很难，因为咱们通常所明白得的竞争确实是你我之间的生死之搏，但竞争不等于战争，并非表示与竞争品牌和周边店铺弄对立。相反，咱们应该与他们维持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。比如咱们是经营休闲女装的一个商场专柜，那么请咱们的导购能多和其它女装品牌的专柜导购做好沟通，从其他品牌的日报表都拿来做对照的分析，从其他品牌的销售数据不但能看出当天销售的整个大环境，而且通

5、过对某一品牌不断上扬的销售数据分析也能看到他的销售手腕，畅销货物等，因此与其要与竞争对手对立，还不如信息共享,一起成长。如何分析竞争对手的销售信息1 .竞争对手的销售商品类别分析。竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对咱们的销售超级有参考价值。如咱们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而咱们那么是针织T恤更为强势，如此咱们在定货治理中那么把重点放到T恤上，同时研究该品牌的衬衫的特点，在咱们的衬衫定货当中加以区别固然，那个地址所说的定货治理的定货量减少只是在定货数量，而不是在样式数量，若是减少了样式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理，从而阻碍整体店铺陈列形象。充分发挥自身品牌优势，而躲开对手的强势，

6、才能在猛烈的市场竞争中处于更强的地位。2 .竞争对手的促销调查与分析。竞争对手和周边店铺的促销对咱们的销售有着超级大的阻碍，这一点在现今的百货商场销售中显得尤其突出。曾经有两个相邻的定位相似的店铺，在去年的圣诞节促销战中，A店制定了“满400减160,满800减320”的活动，B店取得这一情报以后马上制定计谋：“满400减160,满600减180,满80()减320”。这两个看似相同的促销活动，却让B店在这次活动打出了一场大胜战，因为尽管其活动力度完全相同，但由于现在商场内的服装大部份吊牌价钱均在600-700之间，这让B店的活动更有优势。这不能不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用

7、。因此，在服装经营进程中，关于促销手腕的调查咱们应该进行合理的分析，同时应该注意扬长避短，站在他人的高度发挥自己的优势,最终达到更好的成效，以上促销的案例就充分说明了这点。咱们不仅要注意分析竞争对手的促销手腕的方式,还要分析自身的产品及价钱体系，同时还要考虑消费者的购买行为及消费适应，只有将各类数据进行有效的综合分析，才能达到最终的活动成效，取得市场先机。关于竞争品牌的调查和研究，是为了咱们更好的找到市场切入点，而并非是竞争对手做什么咱们就做什么，最终走向价钱取胜的误区。因此，咱们不能只天天呆在店铺里面，要多走出去，多观看本地的整体市场，多了解对手的数据和情报，并将所搜集到的对手数据进行记录归

8、档。在咱们所搜集和整理出的数据和信息中，切忌把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考，如此只会让自己在该方面偶然显现不佳时为自己辩白。对对手的信息和数据的分析要锲而不舍，往往越是难以调研到的数据就对咱们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点，能够有效提升品牌和店铺在本地的竞争优势。目标治理=销售提升？曾经听过如此一个问题：假设给你10万去上海自助游，你要怎么去做？答案是多种多样的，教师以为：你第一要做的，是确信自己的位置，然后是目的地，接下来是怎么样达到目标。咱们常说“打算工作是治理工作的基础，目标是打算工作的终点,一个有效的目标治理计划必需交织在一个完整的治理方式中。”而关于终端店铺而言，

9、什么样的目标治理方式能令终端店铺整体销售业绩提升？尤其是在即将到来的销售旺季，面对业绩、效劳、货物、陈列等各类问题，咱们该以什么样的方式或标准去设定目标？既定的目标又该如何落实、执行？一、店铺治理三大目标当谈到店铺目标时，很多终端治理者都会说，咱们那个月的目标是业绩要提升百分之多少，或今年咱们的业绩要达到几百万，事实上,这是商家对自己的店铺目标任务不清楚的一种表现。商家所说的连续串的数字只是一个短暂的或是终端店铺整体业绩提升中的生意目标这一点，店铺的整体业绩提升所包括的不单单是生意目标还包括效劳目标和运营目标。终端治理者只有从这三点着眼，才能令店铺整体销售业绩提升或是整体营业额的目标得以实现。

10、1.生意目标生意目标指的是制定的这一年、一月或是这一周、一天、乃至一个时段的店铺营业目标。将目标数字化有助于治理者了解生意的走势，从而为员工制定相应的销售目标。在那个地址咱们要强调的是制按时段目标，因为很多品牌在制定目标时往往做不到制按时段目标，事实上，想要令天天的目标完成，尤其是营业额目标完成，时段目标超级重要，什么缘故？第一，时段目标能够减轻员工对一成天总销售额的压力，随着每一时段目标营业额的完成，员工的自信心就会被激发，情绪也会随之高涨。第二，能够使员工对工作有很强的紧迫感，让他们在每一个小时都去追目标，从而在每一个时段都能做到全情投入。生意目标订立工作表店铺；日期；当天目标。时段目标至

11、上午）；C实际完成）至中午厅+）；实标完成;至;实际完成）总件痴重点产品赛堂旦痘i附加推介重点,（产品）（件数）连带率i9*M.VBKWVrltW、jsMIV、fwrlwv%hirwvOEC：-图1是一个时段目标制定表格，这种表格式的治理能够帮忙治理者和员工都清楚的了解自己当天三个时段的销售业绩，从而有利于治理者对员工进行目标的跟进，鼓励员工，总结体会。2 .效劳目标从早晨营业到晚上关门，效劳是其中超级重要的目标，因为效劳能够透过员工对待顾客的态度、方式，令客人产生购买行为，从而使生意目标得以达致。和生意目标一样，在不同的时刻段，治理者都应该制定不同的效劳目标，比如周一到周四，客流量不是专门大

12、，销售营业额和生意额都相对低一些。这时，员工就应该把核心放在从顾客进店到离开，如何为顾客提供好每一步的效劳。第一步的迎宾咱们应该怎么做？通常大伙儿都明白迎宾是跟客人打招呼，可是什么样的招呼用语是最适合和有效的，或是最好的，需要有一个清楚的标准。具体要有四个步骤：第一步面带笑容，第二步是要露出八颗牙齿，第三步是要有亲切地招呼用语，第四部面对不同的客流顶峰要用不同的用语。比如早上到店，打招呼，要用“早上好”，晚上的时候就要改成“晚上好”，此刻是装上市的季节，招呼用语就要改成“新品到店，欢迎光临”，元旦的时候要改成“新年欢乐！”。固然不同的店铺能够利用不同的招呼用语，比如欢迎光临某某店铺，能够让顾客

13、加深对该品牌的印象。曾经有一个在中国的日本服装品牌，他在迎宾上就采纳了第一用日语问候，然后用中文，同时在问候时会加上欢迎光临日本品牌XXX.让顾客有一个新鲜感，从而抓住顾客的注意力。除接待顾客的效劳标准，店铺在每一个月或是每周都应该制定相应的效劳主题，比如那个月咱们的效劳主题是如何通过建议式推销来完善每一个员工建议式推销的能力。总的来说，每个时段制定不同的目标服务主题和标准，员工就有了服务的努力方向、方法，管理者就可以根据服务目标对员工进行跟进，从而落实到每个员工的行为中。3 .运营目标运营目标是指店铺在运营治理方面应该达到什么样的标准，包括店铺的音乐、卫生、灯光、店铺货物的陈列，应该达到一个

14、什么样的目标，才能给顾客制造赏心悦目的购物环境。具体来讲包括模特每周应该换几回？店铺的陈列每周应该调整几回？音乐方面，客人多和客人少的时候，应该怎么样去调整。比如销售旺季，咱们就应该放一些动感的、能令顾客感受一种节日气氛的音乐。确信了目标，接下来确实是如何去实现。学几何时，教师常常会说：“两点之间直线最短。”早晨出门，咱们也是先确信目的地，然后寻觅抵达目标的最短距离。一样在终端店铺，要让以上三大目标得以实现，就需要行之有效的方式和步骤，咱们把它称之为现场治理的五大法那么。二、现场治理的五大法那么1.目标分解终端店铺的设定目标包括三方面，关于每一个目标咱们都会制定相应的衡量标准，以生意目标为例，

15、咱们的治理者常常会对员工强调咱们今年的销售目标总额是多少万，落实到每一个人又是多少，这些数字并非是治理者自己为所欲为的提出,要制定科学而有效的目标营业额，就需要成立在目标分解原那么的基础之上。第一来看店铺整体目标分解原那么，它需要考虑两方面内容第一，去年同期的销售额。依照去年的生意额，在今年的生意额部份要有一个适当的增幅。也确实是年度目标的制定。第二，考虑是不是有促销或推行打算。先明确去年的同期销售额,从中总结确信今年是不是需要进行促销或推行打算。若是需要，就要制定相应的促销目标达致标准。如图3,是一个店铺促销打算目标设定的分析表格。去年同期月度销售额：万今年增长比例:%增长幅度：万本月促销促

16、进生意增长比例：%增长幅度：万本月业绩指标：万在店铺中，除制定年、月、日等目标之外，还需要注意和试探员工目标的制定，毕竟，每一个人在销售能力、优缺点方面都存在不同。目标制定也要因人而异，具体到位。要紧从以下四个方面衡量。目标分解技巧员工目标：L员工雌成绩2该月份个到员工口a员工的谓管能力4员工A解晓产品砥旗、时装触常配搭技巧1.经验充足的员工二员工自行订立目标2翅验不足的员工;店铺主管根据员工个人墟力适当指导及防助员工完成目标订立只有这几点考虑充分，制定的员工目标才会加倍合理，在应付落实进程中，才会加倍有效。比如关于老员工，咱们希望更多鼓舞他自己制定目标，而关于新员工，咱们那么需要从指导的角度

17、去帮忙他制定目标，有些新员工因为体会不足，关于制定目标，没有信心，比如他定的是500,但其实通过观看咱们发觉他是有能力达到800的，这时咱们就能够够鼓舞他，告知他，其实你是有能力达到80()的，我会帮你做指导一路来完成。通过如此的鼓舞帮忙员工成立信心，从而实现目标达致。确信了目标分解的原那么，接下来确实是分解的步骤。(1)准备该月份每日销售目标图(2)准备参考资料，例如该月节日、天气等(3)准缶过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等(例如去年同期20万，今年增长10%,则目标为22万)；(4)如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有，促销一般促进生意10%,则目标

18、为24.2万)。(5)从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%星期六及星期日各占18%,合共100%o(6)将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在每日销售目标图上。(7) .参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字,至满意为止。(8) .至此，该月份的每日销售目标图大致上完成。(9) .核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。2.目标的落实“那个月生意目标要买到多少钱？用什么样的方式来完成那个营业额？那个月的效劳目标是什么？咱们应该怎么做？运作

19、的目标要达到什么标准，比如店铺的卫生应该达到什么样的目标？应该去做什么？”这些都称之为目标的落实，目标分解是将大得目标切片分摊成小目标，接下来确实是如何将这些小目标进行分派落实，具体如何落实就要透过咱们的晨会。晨会是一个超级重要的时期。在晨会，咱们不仅要告知员工，今天要做什么，更重要的是要告知他该怎么做；不仅要清楚地告知员工生意的目标、效劳的目标、运作的目标，而且要告知他相匹配的方式。具体需要从以下七点进行把握O晨会技巧1 .具体性-目标须是具体行为-目标必须可清晰衡量，户回应订立的目标需予人有鼓励及成功感的,不可太高或太低,要配合实际环境团队一致认同4.相关性-回答为何,何人.何地,做什么.

20、何时做及怎样做工投人性-分享正面的经典,专注在有进步的方UlEG-明确湖糜进行动.形式、负责人、沟通方式、时间等台式回应等6.参与性注解:1 .具体性确实是需要明确的告知员工，今天销售目标是多少，今天咱们将通过那些方式达致那个目标。比现在天有哪些新款到店，要紧由谁去负责推新款。2 .量度性，主要是指目标必须可以清晰地来衡量。比如我们今天的主推款有五件，这五件需要达到什么样的销售目标？或者，这个款的推广期限是多久，今天是第几天。3 .相关性主要是指具体由谁来做，比如今天的主题是建议式推销，试衣间旁边是产生连带率比较高的地方，这个地方今天由谁去负责。4 .跟进性包括我们制定的目标，由谁在什么时间进

21、行跟进。在目标落实到户后，管理者就要对目标在每个时段进行跟进和沟通，及时发现问题并提出相应的应对策略。比如今天的销售目标是40万，早上完成了销售额的百分之多少，中午的时候要做到多少，下午、晚上又要做到多少，要随时有跟进，这时保证目标完成的有效方式。5 .参与性主要是指，在销售过程中，管理者与店员之间要有互动、沟通提问。比如你今天的营业额是多少，完成过程中，你有什么样的问题？有哪些因素影响你，你需要怎样的帮助等等。6 .投入性主若是指店员之间要多分享彼此的体会，治理者要对店员进行及时有效的夸奖。3.目标执行通过晨会落实目标以后，从早晨开业到晚上停业。店铺的治理者就要进行目标的执行。执行进程中，工

22、作的核心也会不一样。这要紧从执行目标的前中后三点把握。第一，营业前。店铺营业前店员要做好充分的预备，这包括：（1）店铺的运作治理、卫生、陈列。（2）晨会前的预备，比如店铺治理者要进行昨日销售数据的分析,货物的分析，新品的预备，在晨会上带给大伙儿，让大伙儿对今天的目标任务有更清楚的了解。（3）如何通过十五分钟的有效晨会，将今天的目标告知员工。第二，营业中。这部份工作分四大部份：（1） 效劳的跟进，要求员工效劳做到先前制定的目标标准。（2） 货物的治理，这要紧指一天的销售过去以后，店铺的货物是不是显现了缺色断码，店员需要依照畅销款和滞销款的销售情形。确信是不是需要补货，或进行一些货物方面的调整。（

23、3） 报表的分析，在一天销售事后，店铺治理者需要对这一天的销售报表进行分析。比如陈列的位置是不是对，卖的人是不是对，若是那个货卖得不行，是陈列做得不行仍是导购的销售能力存在问题？都要做分析总结。（4） 人手的安排，随着3月、5月等销售旺季的到来，店铺的进店率，购买率都会增强，这时店长在人员配置方面就需要作调整，比如要派连带率比较高的员工，放在客流顶峰时段去销售，销售能力强的要放在试衣间周围。第三，营业后，这要紧包括关铺后的跟进总结工作，比如息会时的目标总结，灯光、卫生的处置情形等。4 .目标跟进目标设定、落实到户、然后执行，执行的情形究竟如何，就需要店铺治理者发挥自己所扮演的角色，即时对目标进

24、行跟进沟通。（1）教练，在终端店铺中，管理者所扮演的角色很多，教练是其中非常重要的角色，也是对于员工目标管理中的核心角色。店员的销售技巧不好，服务没有令客户满意，管理者就需要及时与店员进行沟通,对销售、服务情况进行跟进，从而发现问题，对症下药，进行指导帮助。（2）回应技巧，目标跟进的第二种表现就是管理者对店员的销售情况有一个回应，目的是帮助店员追目标，使好的行为再次发生，不好的行为避免发生。这需要遵循以下几个原则：1 .选择适当的时刻治理者在对店员的销售情形进行回应时，需要选择适当的时刻和地址，比如不该该当着其他店员或是顾客的面，对店员进行批评教育式回应，这会损害店员的自信心。2 .充分预备，

25、有实质内容和具体事例。一样关于店员的回应方式有三种，一种是鼓舞式，一种是教育式还有一种是一分钟回应。治理者在对店员的销售情形进行回应时，必然要清楚明确的告知员工哪些细节作的好，是值得鼓舞的或哪些做得不行，是需要改良的。3 .给合理的理由，鼓舞是为了激发员工的潜能，给他更多的信心，可是治理者在夸奖或是批评时必然要有自己的衡量标准和尺度，不能为所欲为的夸奖或批评，也确实是要公平公正。4 .抱客观开放态度，听取同事发表个人意见。在治理者指出员工不足时，员工有时会不认同，这时治理者必然要让员工发表自己的观点，同时针对员工提出的问题耐心的进行说明，直到员工心服口服。5 .回应语言热切诚恳。在处置夸奖时要

26、言语及非言语要表现出热切态度。批评时要言语及非言语表现出诚恳态度，要让店员感觉到你是在真心帮忙她进步。6 .让员工重复反馈的内容，确保信息清楚收到.重复不仅能够帮忙员工在收到鼓舞式回应时，梳理和归纳自己做得好的部份，同时在同意教育式回应时，也能够更清楚的发觉自己的问题和不足。7 .定下一个目标及完成时刻.在及时地跟进进程中，治理者能够依照店员的完成情形进行下一时期目标的制定。5 .追目标目标落实、执行、跟进，终端的目标治理工作似乎己经作的很完美，但事实上，很多时候咱们的销售目标仍是没有达到，这时就需要学会追目标。1 .人的方面，打电话给vip客人，告诉他们最近店铺有哪些新品上市,或者说最近有什

27、么针对vip客户的活动。2 .店铺自身，通过游戏来提高员工的工作热情，在销售过程中，可以通过设定游戏、比赛环节来激励员工，比赛销售额比较高的员工，管理者可以准备相应的奖品，从而刺激员工的工作积极性。3 .放一些目标顾客比较喜欢听的音乐，改变陈列。比如，该品牌风格是年轻时尚，在音乐方面就应该选择那些当下流行的年轻动感曲风。比如在节日或者是销售旺季，白天店铺就应该选择一些动感喜气的音乐，到了晚上就可以选择一些比较舒缓的曲风。除了音乐之外，管理者还可以通过及时调整店铺陈列来吸引顾客，在整体布局上营造新鲜感。或者是在橱窗陈列方面做相应的调整，比如现在是秋装上市的季节，橱窗里的模特就应该及时地换上风衣。或者改变目标设定的方法,将营业额的目标变成件数的目标，以此来刺激和激发店员的积极性。总结：从整体业绩提升目标的设定到三个目标的达致，再到目标达致的方式考究，咱们会发觉零售终端的目标治理并非是单纯的要制定多少销售业绩，而是要试探有哪些方面的目标达致能够令到所定的销售业绩的结果发生。在即将到来的销售旺季，终端店铺某一时段的目标治理情形的好坏更多是成立在各个时段目标的落实、执行情形。