习题及答案-客户关系管理

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1、、填空题:1. 从CRM的功能和应用形式来划分，可以将客户关系管理系统划分成、运行型CRM、分析型CRM、以及基于 Web的Ecrm 。2. CRM是一种综合性的 CRM解决方式，它将多渠道的交流方式融为一体。3. eCRM的产生和发展完全归功于的发展。4. 运营型CRM ,也称为“ CRM。它与客户直接发生接触。5. 也称作技术辅助式营销，是 CRM领域中比较新的功能，其着眼点在于通过设计、执行和评估市场营销行动和相关活动的全面框架。6. 的重点在于对客户信息的识别、收集、存储、管理、共享及应用。7. 功能主要依据客户的历史资料和交易模式等影响未来购买倾向的信息来构造预测模型。8. 一个典型

2、的分析型 CRM系统包括四个阶段：、市场区段、一对一的市场和。9. 是一种技术手段，旨在帮助企业使其市场活动与处理策略准确，并最终取得成功事件模型。10. 协作型CRM主要由呼叫中心、帮助平台(Help Desk)以及等功能模块组成。11. ,就需要把分析型 CRM与接触点CRM结合在一起客户与企业的互动。12. 是CRM系统的电子化扩展，是 CRM系统与网络技术深入结合的产物，是面向电子 商务的客户关系管理系统。13. eCRM的产生和发展完全归功于的发展。14中心控制器负责整个 CRM平台的、任务分配与企业部门间的。15 eCRM 一般由5个功能块组成。它的核心是数据库/数据集市和。16

3、.也叫分布式呼叫中心，是指在多个场点建立的、能够互连互通的呼叫中心。18.17 .ACD又称排队机，主要用来处理来话呼叫。可以利用存储在数据库中的信息筛选来话并选择传送路由。19.企业建立自己的呼叫中心系统，可以有两种模式：与 。20呼叫中心的绩效管理者必须定期监控主要的呼叫数据并编制。三、判断题：1 .一个高质量的数据仓库包含的数据应当全面、准确、详尽和及时反映客户、市场及销售信 息。（）2 .客户数据包括客户基本信息、联系人信息、相关业务信息、客户分类信息等，它只包括现有的客户信息，当不包括潜在客户。（）3 .实施CRM后，不管客户通过那种渠道与公司打交道，都会得到统一的服务和应答。（）4

4、 .CRM出现完全出来ERP所不能处理的问题。（）5 .客户服务与销售是企业业务流程中与客户联系最频繁的部门，对保持客户满意度非常重 要。（）6 .可以说一个成功的客户关系管理系统是需要许多高技术应用来实现的。（）7 .运营型CRM需要一些数据管理和数据分析工具，如数据仓库、OLAP和数据挖掘等。（）8 .运营型CRM产品占据了 CRM市场大部分份额。（）9 .运营型CRM重要功能主要体现在生产、市场营销和客户服务三个方面。（）10 .分析型CRM收集了大量的客户信息、市场活动信息和客户服务信息，并且使得销售、市场、服务一体化、规范化和流程化。（）11 .个性化功能帮助企业根据不同客户的不同销

5、售模型建立相应的沟通方式和促销内容，已非常低的成本实现真正的一对多销售。（）12 .分析型CRM可以包括许多不同的组成部分，但并非所有的分析型 CRM解决方案中都包括所有的组成部分。（）13 .商业智能是理解分析信息的途径。（）14 .客户分析的结果可以与客户建模形成一系列的适用性规则相联系。（）15 .哪个企业更快的，更准确的了解客户需求变化，掌握相关数据并采取对策，哪个企业就 能在竞争中获得主动权。（）16 .CRM的产生和发展完全归功于通信技术的发展。17 .在电子商务环境中，企业在争取客户取得竞争优势，其根本在于企业对客户的关怀的程 度和方式。（）18 .因为技术上可以建立无需人员介入

6、的呼叫中心，所以一般情况下呼叫中心不设立一定量 的人工服务坐席。（）19 .通过呼叫中心不仅可以完成咨询活动，还可以完成交易活动。（）20 .“呼叫中心”把传统柜台业务用电话自动查询方式代替。（）四、简答题：1 .从CRM的功能和应用形式来划分，可以将客户关系管理系统划分哪些？2 .简述运营型CRM的功能？3 .运营型CRM的现状？4 .银行的运营型CRM功能模块有哪些？6 .e-CRM分为几个领域？7 .分析型CRM的功能8 .e-CRM的驱动因素是什么？9 .eCRM系统构成及功能包括哪几方面？10 eCRM的组成模块及核心是什么？11 .在CRM系统中，呼叫中心起到什么作用？五、论述题：

7、1 .运营型CRM和分析型CRM有哪些区别和联系？2 .为什么分析型 CRM是今后CRM发展的主流方向?3 .为什么会产生e-CRM ?4 .e-CRM如何与传统 CRM进行集成?5 .论述实施CRM的意义？第六章：、选择题:12345678910BCDAADCBBA11121314151617181920CCBCBBAAAA二、填空题：1 . 呼叫中心协作型CRM2 .协作型3 .网络技术4 .前台5 .营销自动化6 .客户信息管理7 .客户建模8 .客户分析事件模型9 . 事件模型10 .客户多渠道联系中心自助服务帮助导航11 .客户与企业的互动12 . eCRM13 .网络技术14 .中

8、心控制 消息传15 .中间件16 .虚拟呼叫中心17 .来话呼叫18 . IVR19 .独建槿式外包槿式20 .管理报告三、判断题:12345678910TFTFTTTFTT11121314151617181920TFTFTTTFTF四、简答题:1 .从CRM的功能和应用形式来划分，可以将客户关系管理系统划分哪些？ 答：从CRM的功能和应用形式来划分，可以将客户关系管理系统划分成呼叫中心、运行型CRM、分析型CRM、协作型CRM以及基于 Web的eCRM。2 .简述运营型CRM的功能？答：它主要包括以下三个方面的功能：1）销售自动化（SFA）销售团队自动化（Sale Force Automat

9、ion ）能够适应激烈的市场竞争中销售机构提高本身管 理水平的要求，可以帮助企业获得竞争优势。2）营销自动化（MA）营销自动化着眼点在于通过设计、 执行和评估市场营销行动和相关活动的全面框架，赋予市场营销人员更强的工作能力，使其能够直接对市场营销活动的有效性加以计划、执行、监视和分析3）客户服务与支持（CSS）客户关系管理的客户服务与支持（Customer Service and Support ）子系统可以帮助企业以更快的速度和更高的效率来满足客户的独特需求，负责保持和发展客户关系。3 .运营型CRM的现状？答：目前，市场上大多数的 CRM产品关注的焦点是运营型 CRM产品，主要涉及自动化管

10、理、 销售、营销以及客户服务支持等领域的与客户关系有关的业务流程处理，运营型的CRM产品占据了 CRM市场大部分的份额。运营型 CRM解决方案虽然能够基本保证企业业务流程 的自动化处理、企业与客户间沟通以及相互协作等问题。但是随着企业的不断发展，客户信息的日趋复杂，对于一个企业长远发展来说，如何使 CRM解决方案拥有强大的业务智能和 分析能力才是最重要的。4.银行的运营型CRM功能模块有哪些？答：银行的运营型CRM包括了 7个子模块1）客户信息管理模块2）服务管理模块3）销售管理模块4）知识库管理模块5）产品管理模块6）业绩考核模块7）统计报表模块5 .分析型CRM的功能？答：分析型CRM应该

11、具有六大支柱性功能1）第一支柱：客户分析2）第二支柱：客户建模3）第三支柱：客户沟通4）第四支柱：个性化5）第五支柱：优化6）第六支柱：接触管理6 .e-CRM分为几个领域？答：eCRM大致可被分为以下几个领域1） e-Markting （电子营销）2） e-Sale （电子销售3） e-Service （电子服务）7 .e-CRM的驱动因素是什么？答：我们可以看到应用 eCRM主要的驱动因素包括：1）通过网络提升客户体验。2）实施自助系统用以提升服务质量，从而能在增加客户满意度和客户忠诚度的同时又降低 营销成本、销售成本以及客户服务成本。3）为协作型服务质量管理数据库，整合各个渠道客户交互的

12、每一个方方面面，其中包括电子化渠道或其他的一些传统渠道，将这些整合的信息汇总到一个集中数据库，产生一个完整的客户观察数据库。8 .eCRM系统构成及功能包括哪几方面？答：1）客户联系中心2）工作流设计中心3）客户应用4）客户分析中心5）中心控制器9 .eCRM的组成模块及核心是什么？答：eCRM 一般由5个功能块组成。它白核心是数据库/数据集市和中间件。它们包括平台、数据库、数据模型、数据转移、数据提取及数据清除等功能。核心内容有客户智能分析模块， 它包括数据开采引擎、数据统计、数据模式分析及数据存取工具。10 .在CR源统中，呼叫中心起到什么作用？答：CRM系统中呼叫中心的作用主要体现在以下四个方面：1）提高客户服务水平2）获取客户信息3）改善内部管理4）创造利润