董明珠的“斗争哲学”

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1、董明珠的“斗争哲学”在如今这个注重人际关系与沟通的时代，柔性管理大 行其道，管理大师杜拉克曾指出： “这种时代的转变，正好 符合女性的特质。 ”很多人因此认为，权力女性的黄金时代 已经到来，但董明珠却反其道而行，她认为工作中没有柔情 可言，和谐是斗争出来的，女性领导不是靠“亲和力”来解 决问题的。“董明珠一过，寸草不生。 ”这是业内对这位格力女将 霸气的注脚。董明珠自己亦表示： “工作中没有任何柔情可 言，不可能既能把工作做好，又不苛刻、咄咄逼人。和谐是 斗争出来的。”“你破坏了一些人的既得利益，他肯定怨恨你” 曾有人自费飞到珠海格力，只为“看看董明珠究竟是什 么样的女人” 1990 年，初入

2、格力的董明珠连续 40 天追 讨公司债款；曾带领 23 名营销员，打败了国内一些厂家近 千人的营销队伍；她坚持原则，规定凡拖欠货款的经销商一 律停止发货；而去年年底，广州格力将广州市财政局告上了 法庭，虽然天河区法院驳回了诉讼，但董明珠坚持认为，格力一定能赢。格力怒告广州市财政局后， 被定义为潜规则的 “破坏者”， 董明珠也被扣上了“敢和政府叫板”的帽子。但董明珠毫不 客气地质问，政府公务员应该按照规矩和标准办事， “你不 但代表不了政府，还破坏了政府的形象” ！“政府采购潜规则很多。很多企业和我说，多年来他们 不敢讲、 不敢做的事情， 格力做了， 也帮他们出了一口气。 ” 但对于格力“和政府

3、叫板”的说法，董明珠却反驳说，格力 恰恰是和政府站在一边， “我们不是要搞掉谁，我们只是希 望政府采购环境能更加公平有序，格力不是靠搞关系做上去 的”。董明珠笑言，有些人说她太厉害，不像一个女人。 “你 破坏了一些人的既得利益，他肯定怨恨你。但你失去1%，可以得到 99%的信任。”“很多人说女性领导者靠亲和力能够解决一些问题，我 坚决不同意这个观点。不能说是你的温柔改变了一个矛盾， 或是处理好了一个问题，这绝对是做不到的！必须有强硬的 决策或者手段。 ”董明珠说，领导在管理方面没什么艺术不 艺术，唯一有的就是铁的纪律和制度，什么岗位就该有什么 制度。“有她没我” vs “有我没他”有没有一种办

4、法，既能把工作做好，又不苛刻，还不显 得咄咄逼人？在董明珠看来， 不可能，“和谐是斗争出来的” 。先款后货，决不赊账，是董明珠为自己设立的第一条商 规。当时，拖欠货款是业内普遍存在的现象，但董明珠却向 经销商宣布：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后 先交钱再提货。一时间，大大小小的经销商纷纷向董事长朱 江洪告状，哪有这样做生意的？有的甚至说： “有她没我。 ” 董明珠的回答是“有我没他” 。一家河北的经销商欠了 200 多万的货款仍然继续要货， 董明珠要求先付清再谈，对方将她告到朱江洪那里，他劝董 明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠依然 不允。对方无奈之下，妥协说这次先打款

5、，因此打来 100 万 要进货，但董明珠竟然把这 100 万进货的款项扣下来，补前 面的欠款。客户再转 50 万，董明珠再扣 25 万，碍于面子， 勉强发了 25 万的货。不料，不久该经销商东窗事发，所有 资产被查封，董明珠懊悔不已， “当初应该连那 25 万也扣下 来”。董明珠对外放话： “就算别人这样，我格力也偏偏不。 即使 100 次撞墙头破血流，我董明珠也要撞 101 次，一定要 把欠款这堵墙撞倒。 ”此后，格力电器再也没有出现过一分 钱的三角债。有一个年销售额达 1.5 亿元的大经销商，来格 力要求特殊待遇。考虑到整个经销商队伍的公平性，董明珠 不仅没有让他享受到特殊待遇，反而把他开

6、除出格力经销网。董明珠把这一切称为“斗争哲学”。“做领导的关键是做 事的魄力、分析问题和作决策的能力。 我在格力干了十几年， 与市场斗，与人斗，与自己斗。要求太苛刻，太严厉，总会 令一部分人觉得没面子，我觉得被人说一声霸道也没什 么关系。”“别人喜欢遮丑，我从来都是揭疤”从不付款不发货到“淡季返利”、“年终返利”，组建区 域性销售公司，与连锁销售巨头叫板，董明珠喜欢把自己的 种种变革定义为一盘下不完的棋。而董明珠，显然是一个强 硬的棋手。“别人喜欢遮丑，我从来都是揭疤。”在公司开会只讲 缺点，不讲优点，是董明珠的习惯。“我对员工说，我表扬了你，也已经是过去的事情了，重要的是未来怎么样。”董明珠

7、始终坚持自己的观点，作为一个企业，就是要每天否定 昨天的东西，推翻自己才能叫做创新。除了对下属苛刻之外，董明珠还“六亲不认”。有些经销商，知道她有个哥哥，就想给点好处通过她哥哥拿到货。 按照当时的情况，如果董明珠给哥哥发货，对于格力是没有 半点利益损失的，而且里子面子都会有，但她坚决不给，并 对该经销商进行断货半个月的处罚。她哥哥不理解，又不犯 法，为什么不给，觉得这个妹妹六亲不认，从此几十年来和 她没有任何来往。 “当你有权力时，你的一举一动，都有可 能会对公司造成伤害。 ”有人说，当一个女人说她的快乐只有在事业中才能寻找 时，她内心一定充满了人们难以想象的孤寂与苍凉。但董明 珠不这么认为：

8、 “只有生活而没有工作，人生就没有价值。 以工作为快乐，以事业为依托，事业的成功和社会的肯定充 实了个人生活。我没有孤寂，无须慰藉，有的只是加倍努力 和一往无前。 ”董明珠管理等式： 100-1=0“动辄就讲超越（格力）不要紧，但要是我也把精力耗 在口水之争里，有用吗？直接拿业绩说话才是真本事。 ”金 融危机下，格力利润不降反升，除了营销策略调整外，管理 创新也至关重要。用董明珠的话说，就是“一张纸和一滴水 的管理”，一张纸和一滴水都不能浪费。 “作为一个老总，没 有什么大事做，每天就是带着放大镜去找小问题，找到问题 就要及时解决。我就管小事，没有大事，在细节中不让问题 发生，让问题在小事时就

9、解决了。 ”“细节决定成败，老总是用来管小事的，小事没有了， 就没什么大事了。空调有 1000 多个零部件，每个零部件看 起来是小事，实际则是大事。 ”董明珠解释自己过于“完美 主义”的原因是： 即使每一件都成功， 但哪怕出现一件错误， 美誉就等于零。“经过近 20 年的营销生涯， 我对 100 1=0这个等式体味更深董明珠“喜欢天天带个放大镜找问题”，她对于一些员工在办公室里打打闹闹、吃零食的行为很是不满，担任经营 部长时特地制定了一条“不能在办公场合吃东西”的纪律。 她的理由是：“如果这个时候一个客户走进来，看到一群正 在吃东西的嘻嘻哈哈的人，他会对这个企业有信心吗？他会 放心把几百万上千

10、万的货款交给我们吗？”董明珠说过一句极其自信的话，“我永远都是正确的”“我想表达的意思是我不允许自己犯错，因为一旦错了，企 业就有可能一下子没了，错不起啊。我不能拿企业的生命来 开玩笑！要想自己不错，就必须在每次决定事情之前经过全 盘的分析和思考。”“是我的人才走不掉，不是我的人才留不下”在格力，有个不成文的规定，只要是从同行企业出来的， 无论多能干，原则上都不收留。董明珠认为，跳槽的人，在 原来企业“叛逃”有很多原因，但大部分都是利益上的问题， 或者说个人的利益、愿望得不到满足。“经常有公司在我们门口挖人，但是我相信，是我的人才是走不掉的，不是我的 人才也留不下。”她觉得，企业高管都应该来自内部培养，自己培养的人 才对企业有感情，员工也信服。有的企业好不容易挖来一个 营销人才，“含在嘴里怕化了，放在手上怕飞了” ,即使违规 操作，企业也睁只眼闭只眼，那么这一个人就会殃及整体， 甚至毁掉整个销售队伍。董明珠表示，如果一个企业是靠挖墙脚这种“拿来主义” 壮大的，那么这个企业是没有希望的。“可能你眼前活得很好，但是你肯定不会活得长久。”