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1、销售人员出差拜访流程1、检查个人的仪表。销售代表是公司日常品牌推广代言人，在客户的眼中代表看公 司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐 统一的外在形象,良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想 象一个衣衫不整、週遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装 要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不要穿凉鞋和拖鞋。2、检查客户资料。销售人员每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前 要检查并携带今天所要访问客户的资料,合理计划好一天要拜访的客户的先后顺序。3、准备产品生动化材料。主要包括海报、产品价格表及相关品牌推广活
2、动DM等等。 销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息, 有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。4、到客户店里,如果看到公司产品有落灰现象,可以协助客户擦拭一下，保捋公司产 品的良好形象。5、及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、 展示在终端的宣传品。夕卜观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在终 端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良 好形象,并促进产品销售。6、检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并 布置，以提高宣传品的视觉冲击力
3、。和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自 身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其 生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他 店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜 访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为建立 坚实的客情关系奠定良好的基础。产品生动化陈列产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况, 来执行
4、终端的产品陈列。主要包括:检查地堆和货架上产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的 产品用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取最好 的视觉位置和排面。检查库存做完产品生动化陈列之后，销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。只有这样才 不至于出现遗漏哪一个品类的产品，也只有这样才I总够非常准确地清点出客户的实际 库存量。在清点终端的存货时,主要包括清点两个地点的存货即：陈列存货和仓库存货。陈列 存货主要是指终端的货架、地堆上所摆放的没有售卖完的产品,仓库存货则是指存放 在终端仓库中用于补货的货物,两个地点的存货数量加在一起,就是终端的实际库存 总量。清点终端的
5、库存之后,销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。 根据、1.5倍的安全存货量订货,可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断 货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生 货物积压、资金无效占用的缺失。最后，1.5倍的安全库存原则再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者 的产品永远都是新鲜的,这样就可以改善终端形象,从而带动其他产品的销售。、1.5倍的安全库存原则的计算公式如下：安全库存二上次拜访后的实际销售量xl.5建议订货量二安全存货量-现有库存向客户提出建议订货量之后,客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的 异议，说服
6、客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地 推荐新产品,并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有终端推广活动时，销售代 表要积极地介绍活动内容,并向客户提出实效性的操作建议,从而致力于成为客户的 专业行销顾问。运用客户资料取得订货销售拜访结束后,销售人员要再一次确认客户的定货量,并按照客户的实际订货量填 写订单。向客户致谢并告之下次拜访时间每一个终端客户都在销售代表的计划拜访路线上,销售代表在拜访客户结束后,都要 表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间 来拜访自己的记忆，从而更有助于终端客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以 提高终端客户的满意度。
0006销售人员出差拜访流程
