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1、商业三十六计之围魏救赵1993 年 8月，我国某进出口公司从国外进口 200 万吨 DW 产品，我方考虑到该产品质优价廉，颇受消费者欢迎， 各大厂家竞相订货，该公司通过经营该商品也获利颇丰。因 此，尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机，蒙 受了一定数量的经济损失，但为了双方长久友好的贸易往来， 并未对外商提出制裁。此后不久， DW 产品在国内供不应求，该公司准备进一 步同外商洽谈再进口该产品事宜。为了给国家节约外汇资金， 同时也为了降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利水平， 该公司欲向对方提出降低价格 10的要求。他们当然知道， 在国际市场未发生变化的情况下，若在双方谈判一开始就提
2、出该要求，肯定会遭到对方拒绝，对方断难接受，这就必须 采用一定的谈判技巧，迫使对方就范。于是，我方经过研究，找到了问题的突破口，设计了一 套颇为周密的谈判方案。谈判伊始，我方就在上次那 200 万 吨货物延期交货一事上大做文章。我方说： “由于你们上次 延期交货，使我方失去了几次展销良机，从而导致我方遭受 了重大的经济损失， ”对方听罢， 以为我方会提出索赔要求， 自然心慌意乱，忙不迭地对延期交货问题加以解释，表示歉 意，尔后便诚惶诚恐心神不安地等着我方的反应。看时机已 成熟，我方趁机提出削价的要求，明确指出希望上次延期交 易的损失能通过这次减价 10来弥补， 对方无奈， 只好表示 同意。于是
3、，我方又乘胜追击，提出由原来预定的 200 万吨增 加到 500 万吨，对方最终不得不在合同上签字，结果谈判圆 满成功。老练的谈判者在谈判中常常避免就自己真正关心的问 题进行强攻，而是指左趋右，绕道迂回前进，使对方顾此失 彼，首尾不能相顾，最终不得不妥协。我方谈判者正是巧妙 地运用了“围魏救赵”之计，使谈判一举成功，达到了预期 的目的。“围魏救赵”的“围”是手段， “救”才是目的，要达 到“救”的目的，就要分散对方的注意力。商业谈判中，成 功地运用此计， 既要注意积蓄力量， 等待时机， 又得讲究 “阴 功吹火”，确实搔在对方的“痒处” ，避免“明火执仗” ，过 早地暴露自己。 （北京何百功 ）
商业三十六计之围魏救赵
