销售认知实习报告

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1、销售认知实习报告一、实习的目的及性质本次实习是我们学完了公共基础课和部分专业基础课 之后对企业的生产过程进行全面的认识，培养我们对企业的 感性认识，是一种密切联系实际、增强我们感性认识的教学 活动，是大学教育过程中不可缺少的一个环节。通过本次实 习能进一步巩固我们所学的专业理论知识，使抽象的书本知 识变为生动的具体的、更为系统的知识，让我们掌握市场营 销的一些基本技能，进一步培养学生分析与解决实际问题的 能力。二、实习时间安排本次实习从6月28日至7月2日，共五天。6月28日 星期一早上，我们召开实习动员大会，指导老师向我们说明 此次实习的过程安排及实习中要注意的相关问题，下午两 点，我们正式

2、出发去参观桂林漓泉啤酒厂。6月29日，老师不做统一的安排，由学生自已去参观各大商场，因此，我和 几个同学去参观了桂林微笑堂商厦和王城商厦。6月30日早上八点，在指导老师的带领下，我们统一参观了桂林橡胶机 械厂。当天下午，我又和几个同学去参观了桂林沃尔玛超市 及南城百货。7月1日至7月2日，在学校整理实习过程中 所记的笔记，撰写及提交实习报告。三、实习过程（一）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司6月28日，我们实习的站是桂林漓泉啤酒厂。进公司大门时，看到公司名称写着“燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司”，自己有点摸不着头脑，一打听才知道，漓泉啤酒早于 8年前加盟燕京集团。燕京啤酒 （桂林漓泉）股份有

3、限公司于 xx年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集团公司外埠企 业之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年筹建，1987年正式投产。历经九次改扩建，截至xx年7月，燕京漓泉公司桂林本部年产能达 80万吨/年，加上控股的燕京玉林公 司40万吨/年的生产能力，合并后公司在广西区内整体产能 已达到120万吨/年。在公司接待员的带领下，我们按“接待厅一 展示厅 生产部总控室 一糖化车间 一 发酵车间 一 灌装 车间一 返回接待厅”的路线参观整个公司。首先，在公司 的广场，我们看到展厅大楼上挂着大大的燕京啤酒的标识， 在大楼一侧的外墙，写着“以全优的质量取信于民，以独特 的风味取悦于民，以诚挚的态

4、度服务于民”30个大字的公司质量宗旨。在另一栋楼上，又横挂着“以情做人，以诚做事， 以信经商” 12个大字的公司的经营理念。随后，我们随接待 员走进公司的展厅，听着接待员介绍公司的相关情况。加盟燕京后的八年时间里，公司领导班子团结带领全体员工，秉承“以情做人，以诚做事，以信经商”的经营理念， 以“六个创新、四个做强”为指导思想，努力拓宽经营思路， 积极寻求管理创新，燕京漓泉成为燕京啤酒集团下属外埠公 司的标杆企业。同时，公司坚持采用“燕京+漓泉”的双品牌运作模式，战术与战略相结合，依托最现代化的生产设备 和先进工艺，采用优质原料，酿造出了新鲜优质的全生态啤 酒。目前，已形成以高档类纯生、冰豹、

5、小支产品以及中档 类冰爽、精品双滤爽等系列产品为塔顶，大众类10度清爽、8度双滤爽等普通啤酒为塔身，专供农村市场消费的劲爽产 品为塔底的金字塔型产品结构，产品广西市场占有率高达 85%成为国内继燕京之后，第二个在省级市场占有率如此 之高的啤酒品牌。八年间，公司取得了良好的经济效益和社 会效益，连续七年成为桂林市纳税首户， 跻身广西纳税五强， 全国啤酒行业纳税六强，广西十佳、广西优秀诚信企业，中 国啤酒行业杰出企业；品牌荣获广西著名商标、广西名牌、 中国驰名商标等荣誉称号，32个产品获得绿色食品认证；成 为桂林市首家国家级工业旅游示范点及全国五一劳动奖状 企业；连续多年总资产贡献、流动资金及存货

6、周转率、净资 产收益率刷新行业新纪录，多项技术能耗指标创国内同行业 新低，品牌价值跃升至亿元。我们随着接待员逛了四个展区，通过展区内陈列的物 品，雕塑，字画等，我们大致了解了漓泉啤酒厂的相关结构， 生产规模，营销情况等知识，还知道了啤酒的一些酿造工艺， 比如纯生啤酒采用特殊的酿造工艺，严格控制微生物指标， 使用包括微米微孔过滤的三级过滤，不进行热杀菌让啤酒保 持较高的生物、非生物、风味稳定性。这种啤酒非常新鲜、 可口，保质期达半年以上。干啤酒的发酵度高，含糖低，二 氧化碳含量高。故具有口味干爽的特点。由于糖的含量低， 属于低热量啤酒。还了解了公司的企业文化，燕京漓泉除了 以“以情做人，以诚做事

7、，以信经商”为经营理念，以“以 全优的质量取信于民，以独特的风味取悦于民，以诚挚的态 度服务于民”为质量宗旨外，还以“尽心尽力的奉献精神， 艰苦奋斗的创业精神，敢打敢拼的拼搏精神，顾全大局的协 作精神，为企业分忧的主人翁精神”为公司的精神。以“让 交付给顾客的产品100%合格” 为公司的质量方针。通过参观漓泉啤酒，经过接待员的介绍以及我们同学的 讨论互动，我们们还学习到了一些平时不知道的饮酒常识以及啤酒的一些其他日常妙用等。（二）微笑党商厦、王城商厦6月29日，老师没有统一安排实习参观，由学生自行参观各大商场，因此，我与几个同学参观了桂林微笑堂商厦和 王城商厦。通过实地参观调查，访问相关人员使

8、我对各商厦 有了一些了解，桂林微笑堂商厦是由桂林市商业总公司与日本国熊本市微笑堂各出资 50%合资兴建。于1997年6月15 日正式开业，总建筑面积5万平方米，营业面积3万平方米， 由地下一层至地上八层，经营品种近5万种，包括食品、月服装、鞋帽、化妆首饰、文体照材、搪瓷、日用百货、家用电 器等。其中，独具特色的地下生鲜食品超市深受广大市民的 喜爱。同时，作为综合性的商业大厦，商厦的六楼还设有游 戏机城和饮食服务，同样得到广大顾客的青睐。桂林微笑堂 商厦就建筑规模、经营方式、商品种类、管理方式等方面， 目前在广西来说都处在领先的位置，已逐步树立起了良好的 企业形象。在桂林市的商业零售业中占据了较

9、大的市场份 额。桂林微笑堂商厦一直坚持“顾客满意就是我们的工作” 的经营口号，一切站在顾客的立场为顾客着想，力求以一流 的商品、一流的服务、一流的管理、一流的效率迎接每一位 光临的顾客。下午，我们又逛了桂林王城商厦， 简单的转了四个楼层， 王城的楼层分布大概是这样的：地下是儿童世界经营童装童 鞋、各式雨具、玩具、名牌服装折扣、婴幼儿用品等。地下 超市经营食品、烟酒、搪瓷五金、小家电、针织内衣、床上 用品等。地上一楼经营钟首日化、照像器材、数码产品、保 健药品、珠宝首饰、男女皮鞋、皮箱包皮具、精品折扣等。 二楼经营女装、精品毛衣、彩棉、羽绒服、牛仔系列等。三 楼经营男装、衬衫西裤、运动休闲等。（

10、三）桂林橡胶机械厂6月30日早上，我们专业学生统一实习参观的第二站是 桂林橡胶机械厂。桂林橡胶机械厂始建于1966年，位于桂林市南郊，占地面积万平方米，是专业生产橡胶机械设备的 大型企业、国家级技术中心、我国橡胶机械工业的大型骨干 企业和出口基地。早上来到工厂时，给我的感觉是，厂址很偏僻，而且道 路很夹窄，我们坐的巴士跟一个小货车相遇在路上根本无法 通行，又倒退到路口，让货车先行。进厂后，老师及厂里的 接待员特别跟我们讲调安全问题，还讲调了保密问题，在车 间内严禁拍照，有些车间我们不可以进去， 只能在门口观看。 接待员首先带领我们到工厂的放映室，播放了一段简短公司 宣传的dvd，然后分批去参观

11、车间，同学们每个人都必须戴 上安全帽。原来，生产机械不是整个机器在一个地方由一个 人生产的，而是机器的各个部件在不同车间生产，再进行组 装。接待员一一带领我们参观了各个车间。向我们介绍公司 的一些产品，生产设备，营销网络及公司文化等。桂林橡胶机械厂主要产品有硫化机、载断机、挤出机、 成型机等系列橡胶加工设备和各种塑料加工设备，及拆流杆 换热器、液化石油气贮罐等化工工业设备，并拥有国家质量 监督管理局颁发的一、二、三类压力容器设计、制造、安装 许可证。企业获得了 iso10012测量体系（cms）证书，并建立了 iso9001质量保证体系，拥有中国名牌产品称号。企业自 1974年研制出中国台双膜

12、轮胎定型硫化机，现已具备年产 500余台轮胎定型硫化机和其他橡胶机械产品共3xx吨的能力，能够按照客户的技术要求和交货期进行硫化机的设计和 生产，目前机械式硫化机已实现从36到126的系列化，液压硫化机已实现45到188的系列化，产品广泛出口世界 各大轮胎公司，产品已进入了世界轮胎生产公司前10强的9强。桂林橡胶机械厂的企业文化有：1企业理念：“事在人为，开拓创新，科学发展”、“力创卓越，为社会创造价值”。 2管理思想：“新，细，实，快，恒”。3发展战略：“做世界一流的橡胶机械制造商”。4发展观：“持续改进，科学发展” 。5安全观：“珍惜生命，热爱生活”。6人才观： “以德为先，人尽其才，”。

13、7与世界同步：用优秀的员工， 精良的装备，先进的技术，科学的管理，优美的环境，为客 户提供满意的产品和服务。8企业经营战略：以科技创新和市场营销为龙头，以科学管理为基础，做好橡胶机械国内外 市场，拓宽化工机械市场，开辟通用机械市场，不断增强企 业核心竞争力，实现企业可持续发展。9深入贯彻落实科学发展观，继续解放思想，坚持改革开放，推动科学发展，促 进社会和谐。由于我们参观的时间正时“七一”建党节来临之际，工厂员工还举行了一系列的“庆祝中国共产党成立89周年”专题活动，在工厂大道的两旁，可以看到很多设计得很漂亮 的板报，这些都是员工们文化娱乐生活。（四）沃尔玛超市、南城百货到现在，我不得不承认自

14、己的知识面是多么的小，之前我既然不知道沃尔玛是世界上最大的连锁零售企业，是由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于 1962年在阿肯色州成立的。至今沃 尔玛在全球14个国家开设了 7900家商场，员工总数 210万 人，每周光临沃尔玛的顾客亿人次。沃尔玛是全球500强榜首企业。而之前，我还以为沃尔玛只是一家普通的超市，经 过这次的实习和自己通过其他媒体才了解了沃尔玛公司的 一些情况。沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享 受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。 走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。 再次，

15、沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短 的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品。同时，沃尔玛还推出了会员制，实行会员制给沃尔玛带来了许多利益：1建立了长期稳定的消费市场。2培养了大批品牌忠诚者会费收入相当可观。沃尔玛在品牌经营策略上，选择了多种3零售形式以针对不同档次的目标消费者，全方位出击、抢占 了高、低档市场，成为零售业品牌。在很多沃尔玛店内都会 悬挂着这样的标语：“顾客永远是对的”、“顾客如有错误， 请参看条”。这是沃尔玛顾客至上原则的一个生动写照。沃 尔玛经营秘诀在于不断地了解顾客的需要，设身处地为顾客 着想，最大程度地为顾客提供方便。在人力资源政策上，沃尔玛不怕员工犯错误，而

16、且会有 专门的人帮助你去改正错误，但是有一个错误是不可以被原 谅的，就是不诚实。因为诚实，沃尔玛才能成为最遵纪守法 的企业，经营业务才能顺利发展，连续四年荣登财富杂 志世界500强企业榜首，并连续两年上榜该杂志“最受尊敬 企业”的排行。沃尔玛非常关心员工，保障食品安全和消费 者的身体健康，员工健康是根本。同时要求员工用专业的心， 做专业的事，对员工有一些公开课，主要就是帮助他们了解 跟他们工作有关的其他的技能和知识，更好的为顾客服务。沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了家沃尔玛购物 广场和山姆会员商店， 经过十多年的发展，截至xx年5月7 日，已经在全国共 89个城市开设了 146家商场。x

17、x年7月 1日沃尔玛进驻桂林，桂林是广西区个沃尔玛进驻的地级市 城市。沃尔玛桂林店的营业面积达到两万平方米，地下停车 场面积一万平方米。xx年9月28日，沃尔玛桂林店正式开 张，65000平方米广运沃尔玛购物广场交付进场，16万平米 商业航母一一美居商贸城全面交付运营，标志着沃尔玛商业 中心从此将三分桂林商业。南城百货桂林店是广西南城百货股份有限公司全资投资的大型连锁购物商场，总经营面积38000川，总投资亿，于xx年9月14日隆重开业。商场地处桂林市漓江路26号，甲天下广场旁，紧临城市交通主动脉，占据桂林市商业新中 心龙头地段，地位显赫，是高尚住宅、大学学府、高新技术 产业园区密集地，城市居

18、住人口60多万，以及辐射周边各县、乡、镇人口约 500多万。商场分a、b两栋，a区为纯百 货，一楼为鞋、化妆，箱包，珠宝等，二楼女装，三楼男装， 四楼童装、床上用品、玩具等。b区两层，一楼运动休闲区加小半层超市，二楼家电超市。南城百货以“诚信团结，服务社会”为企业宗旨，以振 兴民族零售产业为己任，以现代化物流和信息化管理为核心 的经营格局，以“拼搏、敬业、开拓、创新”为企业精神。 坚持不断优化和持久创新，将国际标准与本土管理相结合， 改造传统零售商业。坚持商品的定位为“中高档、系列化、 品牌化”，为顾客提供有针对性的、符合顾客需求的品牌商 品组合。实行连锁经营、信守合同、结算方便，对合作伙伴 建立荣辱与共的战略合作关系，并坚持走持续发展的双赢道 路。展望未来，南城百货将进一步扩大企业规模，立志打造 中国的百年品牌。四、体会和感受通过这次实习活动，使我们对快销品企业，机械企业， 百货公司等有了更深一步的认识，也使我们所学的专业理论 知识与实际相结合，变得更加具体生动，更加系统化。对扩 大我们的知识面，丰富我们的大学生活都有很大的意义。经 过实习参观，让我感受到了工厂工作的艰辛，严肃。同时也 体会到了公司的文化和精神，各种生产，营销战略等。对我 们今后的学习生活，乃至今后的就业都有很大的帮助。