销售业务操作指南

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1、此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司和君创业研究咨询有限公司销售业务操作指南销售业务操作指南和君创业研究咨询有限公司第 2 页和君创业H&J提提 要要上篇上篇 三大操作规范三大操作规范第一章 顾客满意第二章 信息反馈 第三章 过程控制下篇下篇 八项操作要点八项操作要点第四章 选择优秀客户第五章 杜绝欠款销售第六章 调整库存结构第七章 控制渠道物流第八章 规范价格体系第九章 坚持长期回访第十章 把握成功要点第十一章 超越竞争对手和君创业研究咨询有限公司第 3 页和君创业H&J上 篇三大操作规范三大操作规范和君创业研究咨询

2、有限公司第 4 页和君创业H&J三大操作规范宗旨三大操作规范宗旨 使每一位业务经理懂得销售业务管理过程使每一位业务经理懂得销售业务管理过程及其基本要点及其基本要点 使每一位业务员懂得各自在销售管理过程中使每一位业务员懂得各自在销售管理过程中的地位及其基本作用的地位及其基本作用和君创业研究咨询有限公司第 5 页和君创业H&J第一章第一章 顾客满意顾客满意 令顾客满意，是一个令顾客满意，是一个“长期而系统长期而系统”的概念。要让顾的概念。要让顾客满意，尤其让经销商（客户）满意，必须让他们短期有客满意，尤其让经销商（客户）满意，必须让他们短期有利可图，长期能与厂家共同成长，要想长期让顾客满意，利可图

3、，长期能与厂家共同成长，要想长期让顾客满意，就必须确保厂家自身持续成功，确保厂家不断超越对手，就必须确保厂家自身持续成功，确保厂家不断超越对手，系统而有组织地为顾客创造价值。系统而有组织地为顾客创造价值。和君创业研究咨询有限公司第 6 页和君创业H&J第一节第一节 有组织的努力有组织的努力 一个人的价值由他能为别人作贡献而决定，同理，一个人一个人的价值由他能为别人作贡献而决定，同理，一个人的成功由他能为别人作多大贡献决定。一个人如果不能为的成功由他能为别人作多大贡献决定。一个人如果不能为别人作贡献，就没有存在的价值。别人作贡献，就没有存在的价值。 “贡献贡献”大小通常是用大小通常是用“价值价值

4、”大小表示。为别人作贡献，大小表示。为别人作贡献，就是为别人创造价值，使别人感到就是为别人创造价值，使别人感到“有价值有价值”，感到满意。，感到满意。别人会离不开你，别人会认为别人会离不开你，别人会认为“值得值得”与你交往，你就有与你交往，你就有存在的价值与理由。存在的价值与理由。和君创业研究咨询有限公司第 7 页和君创业H&J 企业是产业社会中的一个功利组织，企业存在价值与理企业是产业社会中的一个功利组织，企业存在价值与理由，就是要使顾客满意，为顾客创造价值。由此，使企由，就是要使顾客满意，为顾客创造价值。由此，使企业自身实现经济利益目标，不断获取更多更好的资源。业自身实现经济利益目标，不断

5、获取更多更好的资源。进而，整合这些经营资源进一步为顾客创造价值，确保进而，整合这些经营资源进一步为顾客创造价值，确保企业生命体的延续，确保企业持续成功。企业生命体的延续，确保企业持续成功。 只有那些可持续成长的企业，才能不断深化与顾客的联只有那些可持续成长的企业，才能不断深化与顾客的联系；也只有企业可持续成长，才能确保所联系顾客的根系；也只有企业可持续成长，才能确保所联系顾客的根本利益。本利益。 企业行为是一种组织行为，而不是个体行为。必须通过企业行为是一种组织行为，而不是个体行为。必须通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期

6、而系统地为企业所选择的顾客作贡献。才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。和君创业研究咨询有限公司第 8 页和君创业H&Jn有组织的努力涉及到如下三个方面：有组织的努力涉及到如下三个方面：1)集中资源于关键因素上，使顾客，主要是经销商（客户）集中资源于关键因素上，使顾客，主要是经销商（客户）满意（整合经营资源是本章内容）。满意（整合经营资源是本章内容）。2)及时反馈信息，使企业内部各职能部门，包括基础职能部及时反馈信息，使企业内部各职能部门，包括基础职能部门与支持职能部门达成共识，实现整体决策与整体协同，门与支持职能部门达成共识，实现整体决策与整体协同，使经营资源能够集中（共享反馈信息是第二

7、章内容）。使经营资源能够集中（共享反馈信息是第二章内容）。3)强化过程控制能力，面向现场，面向市场，针对变化了的强化过程控制能力，面向现场，面向市场，针对变化了的市场竞争格局，排除万难，持续为顾客作贡献（强化控制市场竞争格局，排除万难，持续为顾客作贡献（强化控制能力是第三章内容）。能力是第三章内容）。和君创业研究咨询有限公司第 9 页和君创业H&Jn有组织地为顾客创造价值的基本概念如下所示：有组织地为顾客创造价值的基本概念如下所示：1)资源资源/信息信息/能力能力2)资源集中资源集中/信息共享信息共享/过程控制过程控制3)使客户满意使客户满意/形成内部协同形成内部协同/抵御外部变化抵御外部变化

8、4)厂家成功厂家成功/客户满意客户满意/超越对手。（参阅图）超越对手。（参阅图）和君创业研究咨询有限公司第 10 页和君创业H&J核心客户市场责任区与目标销售收入分析表（示例）核心客户市场责任区与目标销售收入分析表（示例）市场责任区竞争状态市场容量分布(%)市场潜力产品目标销售收入(万元)对手占有率(%)我司占有率(%)A县302515成长B县282425衰退C县202325成熟D县202115成熟E县181520成长和君创业研究咨询有限公司第 11 页和君创业H&J市场/客户/竞争信息反馈 信息共享，形成内部协同有组织的努力为顾客创造价值为员工创造价值目标/任务支持/服务成本/费用目标/任务

9、/费用过程控制（第三章）能力提高，抵御外部变化局部市场第一争夺市场的要求客户满意客户数、质量提高客户关系深化提高销售收入厂家成功控制销售费用有组织地为顾客创造价值有组织地为顾客创造价值超越对手和君创业研究咨询有限公司第 12 页和君创业H&J第二节第二节 使客户满意使客户满意 按一县一户或一县多户的标准，选择有潜质的经销商，按一县一户或一县多户的标准，选择有潜质的经销商，组成核心客户网络，对区域市场进行零售网络覆盖。组成核心客户网络，对区域市场进行零售网络覆盖。 明确每一个核心客户的市场责任区（或称责任田），根明确每一个核心客户的市场责任区（或称责任田），根据责任区内的竞争状况、市场规模与潜力

10、，确定主推产据责任区内的竞争状况、市场规模与潜力，确定主推产品产品的目标销售收入（或回款金额）。具体方法如上品产品的目标销售收入（或回款金额）。具体方法如上表所示。表所示。 明确市场责任区就是明确核心客户的明确市场责任区就是明确核心客户的“经销领地经销领地”，所，所谓谓“分田到户分田到户”，使核心客户，使核心客户“耕者有其田耕者有其田”；确保核；确保核心客户的生存发展的命根子。心客户的生存发展的命根子。和君创业研究咨询有限公司第 13 页和君创业H&J 核心客户就有兴趣依靠自己的力量，在责任田中精耕细作，核心客户就有兴趣依靠自己的力量，在责任田中精耕细作，投入资源与精力，图谋长期发展；客砚上帮

11、助厂家覆盖市投入资源与精力，图谋长期发展；客砚上帮助厂家覆盖市场，实现厂家精耕细作的战略目标，提高厂家的市场竞争场，实现厂家精耕细作的战略目标，提高厂家的市场竞争地位。地位。 明确目标销售收入，就是要把厂家整体目标任务落到每一明确目标销售收入，就是要把厂家整体目标任务落到每一个市场责任区；并且按争夺市场、冲击局部市场第一的战个市场责任区；并且按争夺市场、冲击局部市场第一的战略意图落实销售任务；从而，使每一个责任区销售目标任略意图落实销售任务；从而，使每一个责任区销售目标任务的实现，具有整体竞争战略上的意义。务的实现，具有整体竞争战略上的意义。 每一个市场责任区或核心客户，在目标任务的牵引下，主

12、每一个市场责任区或核心客户，在目标任务的牵引下，主推我厂家产品，从而积极支持厂家整体竞争战略，使厂家推我厂家产品，从而积极支持厂家整体竞争战略，使厂家的客户平均流量加大，在责任区的市场占有率提高。的客户平均流量加大，在责任区的市场占有率提高。和君创业研究咨询有限公司第 14 页和君创业H&Jn只有这样，每个核心客户短期流量增大，毛利水平提高；只有这样，每个核心客户短期流量增大，毛利水平提高；长期市场竞争地位增强，抗风险能力增强。长期市场竞争地位增强，抗风险能力增强。n并且，随着产品销售流量增大，流速加快，以及市场竞争并且，随着产品销售流量增大，流速加快，以及市场竞争地位强化，该地区核心客户将会

13、获得厂家更多、更快与更地位强化，该地区核心客户将会获得厂家更多、更快与更好的支持与服务。好的支持与服务。n“顾客满意顾客满意”必须建立在厂家的竞争能力基础上，建立在必须建立在厂家的竞争能力基础上，建立在厂家为顾客创造价值的能力基础上，建立在厂家与核心客厂家为顾客创造价值的能力基础上，建立在厂家与核心客户共同利益基础上，这才是根本，这才能长久。户共同利益基础上，这才是根本，这才能长久。和君创业研究咨询有限公司第 15 页和君创业H&J第三节第三节 支持核心客户支持核心客户 为顾客创造价值，使客户满意，对每个分销平台来说，是为顾客创造价值，使客户满意，对每个分销平台来说，是一项具体的职能。每个分销

14、平台必须从根本上转变作风，一项具体的职能。每个分销平台必须从根本上转变作风，尤其是分销平台的计划、财务、行政、人事支持职能，必尤其是分销平台的计划、财务、行政、人事支持职能，必须进行整合，展开协同，全面而系统地支持核心客户。须进行整合，展开协同，全面而系统地支持核心客户。 在货物供应方面，按局部市场竞争的态势，向核心客户供在货物供应方面，按局部市场竞争的态势，向核心客户供应具有竞争力的商品，改善供货周期与供货期量标准，提应具有竞争力的商品，改善供货周期与供货期量标准，提高配送能力，支持核心客户调整不良库存，及时处理破损高配送能力，支持核心客户调整不良库存，及时处理破损商品等等。商品等等。和君创

15、业研究咨询有限公司第 16 页和君创业H&Jn在商品交易方面，协调价格体系，按锁定渠道与保护市场在商品交易方面，协调价格体系，按锁定渠道与保护市场责任区的策略要求提供返利、折让与价格保护，提供广告责任区的策略要求提供返利、折让与价格保护，提供广告促销与售后服务上的支持等等。促销与售后服务上的支持等等。n在资金方面，提供合理的结付方式与信用支持，帮助核心在资金方面，提供合理的结付方式与信用支持，帮助核心客户与金融机构以及工商税务等行政机构建立良好的关系。客户与金融机构以及工商税务等行政机构建立良好的关系。和君创业研究咨询有限公司第 17 页和君创业H&Jn在信息方面，分享市场竞争与市场需求信息，

16、提供商品资在信息方面，分享市场竞争与市场需求信息，提供商品资源供应，以及销售政策与经营举措上的信息，提供有关教源供应，以及销售政策与经营举措上的信息，提供有关教育培训与各种交流会议的信息，共建进销存数据采集系统育培训与各种交流会议的信息，共建进销存数据采集系统等等。等等。n各分销平台的各分销平台的“支持系统支持系统”，必须围绕着加大商品流量，必须围绕着加大商品流量，规范商品流向与加快商品流速展开，以提高核心客户的销规范商品流向与加快商品流速展开，以提高核心客户的销售收入与毛利水平，提高核心客户经销产品的竞争能力与售收入与毛利水平，提高核心客户经销产品的竞争能力与盈利水平。盈利水平。和君创业研究

17、咨询有限公司第 18 页和君创业H&J第四节第四节 服务核心客户服务核心客户 为顾客创造价值，使客户满意，必须落实到每一个业务为顾客创造价值，使客户满意，必须落实到每一个业务员的工作职责上，使每个业务员从根本上改变作风，持员的工作职责上，使每个业务员从根本上改变作风，持续不断地为核心客户服务。续不断地为核心客户服务。 每个销售业务员必须用知识与信息武装起来，以一个咨每个销售业务员必须用知识与信息武装起来，以一个咨询员、客户顾问、营销专家与市场管理者的姿态，围绕询员、客户顾问、营销专家与市场管理者的姿态，围绕着帮助核心客户发展事业，提高销量，降低费用，加速着帮助核心客户发展事业，提高销量，降低费

18、用，加速周转，提高盈利水平等等，展开全方面的咨询服务与其周转，提高盈利水平等等，展开全方面的咨询服务与其它必要的帮助。它必要的帮助。和君创业研究咨询有限公司第 19 页和君创业H&Jn根据核心客户实际的市场掌控能力，以及预期可能的销量，根据核心客户实际的市场掌控能力，以及预期可能的销量，帮助核心客户确定进货期量与品种。帮助核心客户确定进货期量与品种。n根据变化了的市场需求趋势与竞争态势，帮助核心客户及根据变化了的市场需求趋势与竞争态势，帮助核心客户及时调整库存结构，防止过多或过少存货。时调整库存结构，防止过多或过少存货。n帮助核心客户加强内部信息管理，提供经销数据统计分析帮助核心客户加强内部信

19、息管理，提供经销数据统计分析能力，包括进销存与财务信息采集、传递与分析处理的能能力，包括进销存与财务信息采集、传递与分析处理的能力，防止商品积压、破损，以及现金流不良状况的出现。力，防止商品积压、破损，以及现金流不良状况的出现。和君创业研究咨询有限公司第 20 页和君创业H&Jn不断帮助核心客户改进内部管理与改善经销作业条件，不断帮助核心客户改进内部管理与改善经销作业条件，提高工作效率，降低成本费用。提高工作效率，降低成本费用。n帮助核心客户加强要职要员的思想建设，以及员工队伍帮助核心客户加强要职要员的思想建设，以及员工队伍建设，提高核心客户的组织能力等等。建设，提高核心客户的组织能力等等。n

20、每个业务员都要积极寻求分销平台对核心客户的支持，每个业务员都要积极寻求分销平台对核心客户的支持，依靠厂家组织的力量，持续为核心客户作贡献，不断促依靠厂家组织的力量，持续为核心客户作贡献，不断促进核心客户的成长。进核心客户的成长。和君创业研究咨询有限公司第 21 页和君创业H&J零售终端不断进入感情联络诊断咨询帮助改善核心经销商系统支持业务员持续为客户服务过程业务员持续为客户服务过程 和君创业研究咨询有限公司第 22 页和君创业H&Jn每个业务员将在这个持续的咨询服务过程中，感到工作每个业务员将在这个持续的咨询服务过程中，感到工作的乐趣，感到工作活力与挑战性，并伴随这个过程，不的乐趣，感到工作活

21、力与挑战性，并伴随这个过程，不断提高自身的价值，达到职业生涯的高深境界。断提高自身的价值，达到职业生涯的高深境界。n随着每一个业务员联系核心客户能力的不断提高，客户随着每一个业务员联系核心客户能力的不断提高，客户满意度将不断提高，整个核心客户网络的竞争力将不断满意度将不断提高，整个核心客户网络的竞争力将不断提高，这一切将最终使厂家不断降低费用率，提高市场提高，这一切将最终使厂家不断降低费用率，提高市场占有率，确立起不可动摇的竞争地位。占有率，确立起不可动摇的竞争地位。和君创业研究咨询有限公司第 23 页和君创业H&J第二章 信息反馈 共享信息，才能达成共识，形成整共享信息，才能达成共识，形成整

22、体决策与整体协同，集中资源为顾客创体决策与整体协同，集中资源为顾客创造价值。信息反馈，进而信息交流的广造价值。信息反馈，进而信息交流的广度与深度，决定了组织为顾客创造价值度与深度，决定了组织为顾客创造价值的实际能力。的实际能力。和君创业研究咨询有限公司第 24 页和君创业H&J第一节第一节 整体决策整体决策 在资源有限的条件下，必须把各项资源整合起来，把分在资源有限的条件下，必须把各项资源整合起来，把分销平台各项活动整合起来，与顾客的价值连接起来。销平台各项活动整合起来，与顾客的价值连接起来。 决策说到底就是资源合理分配，整体决策说到底就是把决策说到底就是资源合理分配，整体决策说到底就是把资源

23、集中于产生成果的方向上，集中于为顾客创造价值资源集中于产生成果的方向上，集中于为顾客创造价值方向上。方向上。和君创业研究咨询有限公司第 25 页和君创业H&Jn对分销平台来说，要完成的整体经营决策如下所示：对分销平台来说，要完成的整体经营决策如下所示：1)有无新的销售机会；有无新的销售机会；2)新产品如何推广；新产品如何推广；3)新客户如何开拓；新客户如何开拓；4)新分销网络如何发展；新分销网络如何发展；5)现有渠道客户的销量如何提高；现有渠道客户的销量如何提高；6)客户关系如何深化；客户关系如何深化；7)整体网络渠道如何巩固；整体网络渠道如何巩固；8)各级管理的责任如何提高；各级管理的责任如

24、何提高；9)业务人员的工作能力与意愿如何提高；业务人员的工作能力与意愿如何提高；10)销售费用如何控制等等。销售费用如何控制等等。和君创业研究咨询有限公司第 26 页和君创业H&Jn由此确立起分销平台的整体经营目标：由此确立起分销平台的整体经营目标：1)销售收入（回款）：销售收入（回款）：2)销售利润；销售利润；3)销售费用；销售费用；4)市场占有率；市场占有率；5)客户平均销售收入；客户平均销售收入；6)业务员人均销售收入；业务员人均销售收入；7)商品周转天数等等。商品周转天数等等。和君创业研究咨询有限公司第 27 页和君创业H&J第二节第二节 整体协同整体协同 在整体经营决策与整体经营目标

25、引导下，分销平台各在整体经营决策与整体经营目标引导下，分销平台各支持职能部门与基础职能部门，在支持职能部门与基础职能部门，在“工作层面工作层面”上展上展开整体协同，集中资源，提高为顾客创造价值的能力，开整体协同，集中资源，提高为顾客创造价值的能力，实现整体经营目标。（参阅图）。实现整体经营目标。（参阅图）。和君创业研究咨询有限公司第 28 页和君创业H&J支持类职能基础类职能行政管理A计划管理D宣传促销E销售业务F销售业务G售后服务H财务管理B人事管理C工序A1工序A2工序A3工序A4工序A5工序B1工序B2工序B3工序B4工序C1工序C2工序C3工序D1工序D2工序D3工序D4工序D5工序E

26、1工序E2工序E3工序E4工序E5工序F1工序F2工序F3工序F4工序F5工序F6工序G1工序G2工序G3工序G4工序G5工序G6工序H1工序H2工序H3工序H4工序H5在工作层面上协同示意图和君创业研究咨询有限公司第 29 页和君创业H&Jn各相关部门必须在共享信息基础上，达成共识，完成各相关部门必须在共享信息基础上，达成共识，完成系统思考，在下列各主要方面展开整体协同：系统思考，在下列各主要方面展开整体协同：1)完善客户支持体系；完善客户支持体系；2)改进客户服务工作；改进客户服务工作；3)提高宣传促销工作质量；提高宣传促销工作质量；4)提高售后服务工作水平；提高售后服务工作水平；5)提高

27、要货计划的准确性；提高要货计划的准确性；6)提高供货率；提高供货率；7)减少库存资金占用；减少库存资金占用；8)控制成本主要驱动因素；控制成本主要驱动因素；9)提高队伍职业化水平等等；提高队伍职业化水平等等；和君创业研究咨询有限公司第 30 页和君创业H&Jn客户支持体系涉及到一系列分销平台具体销售政策的微调客户支持体系涉及到一系列分销平台具体销售政策的微调与落实，需要各部门共同努力，尤其是销售业务、财务管与落实，需要各部门共同努力，尤其是销售业务、财务管理与计划管理部门的共同努力。理与计划管理部门的共同努力。n客户支持、客户服务、宣传促销与售后服务工作的好坏，客户支持、客户服务、宣传促销与售

28、后服务工作的好坏，决定了实际分销能力，决定了有效销售速度，决定了分销决定了实际分销能力，决定了有效销售速度，决定了分销平台实际掌控市场的能力。换言之，只有销售业务、宣传平台实际掌控市场的能力。换言之，只有销售业务、宣传促销与售后服务等部门共同努力，才能稳定基本销量，才促销与售后服务等部门共同努力，才能稳定基本销量，才能确立起准确要货的能确立起准确要货的“计划前提计划前提”，才能使计划管理部门，才能使计划管理部门的工作建立在可靠的基础上。的工作建立在可靠的基础上。和君创业研究咨询有限公司第 31 页和君创业H&Jn只要各部门都对要货计划作出可靠且真心实意的承诺，只要各部门都对要货计划作出可靠且真

29、心实意的承诺，才能确保要货计划的实现，才能确保要货计划偏差落才能确保要货计划的实现，才能确保要货计划偏差落在分销平台可调控能力的范围内，才能提高供货率、在分销平台可调控能力的范围内，才能提高供货率、减少库存占用或积压，才能大幅度地减低销售成本。减少库存占用或积压，才能大幅度地减低销售成本。n在此基础上，各部门还必须与总经办展开更深层次上在此基础上，各部门还必须与总经办展开更深层次上的协同，以便在人才招聘、录用、培养、使用、考评的协同，以便在人才招聘、录用、培养、使用、考评与激励等方面，建立健全系统的制度性规范，确保人与激励等方面，建立健全系统的制度性规范，确保人力资本的增长快于财务资本的增长。

30、力资本的增长快于财务资本的增长。和君创业研究咨询有限公司第 32 页和君创业H&Jn整体协同的基础是开放式的信息交互网络；跨部门横向整体协同的基础是开放式的信息交互网络；跨部门横向协同过程本身是一个信息交互的过程。离开了信息交流，协同过程本身是一个信息交互的过程。离开了信息交流，各部门达不成共识，作不出共同决策上的承诺，更多的各部门达不成共识，作不出共同决策上的承诺，更多的是围绕着资源争夺，展开横向冲撞，其结果无人为顾客是围绕着资源争夺，展开横向冲撞，其结果无人为顾客利益说话。利益说话。和君创业研究咨询有限公司第 33 页和君创业H&J第三节第三节 信息交流信息交流 打破各部门纵向的打破各部门

31、纵向的“命令命令控制控制”关系，建立开放式的信关系，建立开放式的信息网络，使各部门都能听到同一个来自市场与顾客的声音，息网络，使各部门都能听到同一个来自市场与顾客的声音，听到各部门的声音，达成共识，达成对市场的共同认识。听到各部门的声音，达成共识，达成对市场的共同认识。 进而把市场知识与专业知识有机结合起来，形成共同的理进而把市场知识与专业知识有机结合起来，形成共同的理解与思考，形成共同的智慧，创造性地为顾客提供价值。解与思考，形成共同的智慧，创造性地为顾客提供价值。和君创业研究咨询有限公司第 34 页和君创业H&J 尽管这个过程会提高沟通上的成本，但是会大大提高尽管这个过程会提高沟通上的成本

32、，但是会大大提高我们决策与协同能力，提高资源配置能力，提高顾客我们决策与协同能力，提高资源配置能力，提高顾客价值。价值。 缺乏这个过程，分销平台的成长就会停止，随着分销缺乏这个过程，分销平台的成长就会停止，随着分销规模扩大，整体工作体系将处于麻木状态，在低层次规模扩大，整体工作体系将处于麻木状态，在低层次上，为数不尽的意外事件，穷于应付，疲于奔命。所上，为数不尽的意外事件，穷于应付，疲于奔命。所谓谓“没有远虑，必有近忧没有远虑，必有近忧”。 建立信息交互网络平台，必须有意识地打破部门间的建立信息交互网络平台，必须有意识地打破部门间的界线。具体方法就是围绕着整体决策与协同内容，责界线。具体方法就

33、是围绕着整体决策与协同内容，责成各部门共同探讨分销平台亟待解决的问题，以及途成各部门共同探讨分销平台亟待解决的问题，以及途经与方法。经与方法。和君创业研究咨询有限公司第 35 页和君创业H&J分公司（经营部）协同举措表分公司（经营部）协同举措表NO.亟待解决的问题解决问题的具体举措具体目标主要工作任务主要部门责任者相关部门参与者完成日期12345678910和君创业研究咨询有限公司第 36 页和君创业H&J 进而，组成一个个跨部门工作团队，明确工作团队目标进而，组成一个个跨部门工作团队，明确工作团队目标任务，与所承担的责任。各部门主管负责提供支持与资任务，与所承担的责任。各部门主管负责提供支持

34、与资源，各工作团队负责打通跨部门工作关系与工作流程。源，各工作团队负责打通跨部门工作关系与工作流程。 工作团队在目标任务与责任牵引下，围绕着解决问题，工作团队在目标任务与责任牵引下，围绕着解决问题，展开信息交流，把市场知识与专业知识结合起来，达成展开信息交流，把市场知识与专业知识结合起来，达成共识，打通跨部门工作关系，产生更高的智慧，创造性共识，打通跨部门工作关系，产生更高的智慧，创造性地解决问题。地解决问题。 数据与信息本身并无价值，只有在开放的信息网络平台数据与信息本身并无价值，只有在开放的信息网络平台上生成知识、思想与智慧，使各部门相互作用于市场方上生成知识、思想与智慧，使各部门相互作用

35、于市场方向，才能产生内在的价值力量。向，才能产生内在的价值力量。和君创业研究咨询有限公司第 37 页和君创业H&J第四节第四节 数据采集数据采集 应用计算机信息技术，提高数据信息反馈的速应用计算机信息技术，提高数据信息反馈的速度与质量，可以大大提高整体运作（决策与协度与质量，可以大大提高整体运作（决策与协同）的效率与效果。同）的效率与效果。 现行的进销存数据采集系统，可以即时反映各现行的进销存数据采集系统，可以即时反映各销售环节各品种的销售速度（日销量），可以销售环节各品种的销售速度（日销量），可以即时反映在销售速度一定条件下，在途与库存即时反映在销售速度一定条件下，在途与库存商品资源所需销售

36、天数。商品资源所需销售天数。和君创业研究咨询有限公司第 38 页和君创业H&J 依靠实时动态数据，以及计算机的运算能力，可以帮依靠实时动态数据，以及计算机的运算能力，可以帮助我们提高整个营销网络与分销平台要货与配货的决助我们提高整个营销网络与分销平台要货与配货的决策能力与决策速度。减少要货与配货上的盲目性，所策能力与决策速度。减少要货与配货上的盲目性，所谓谓“胸中有谱，心中有数胸中有谱，心中有数”。换言之，依靠数据采集。换言之，依靠数据采集系统加强调度，提高商品资源配置效率，减少商品分系统加强调度，提高商品资源配置效率，减少商品分配上配上“多与不足多与不足”现象。供应过多，造成积压与资金现象。

37、供应过多，造成积压与资金占用过量；供应不足，丢掉销售机会，造成客户不满。占用过量；供应不足，丢掉销售机会，造成客户不满。 随着计算机信息技术的发展，以及应用信息技术能力随着计算机信息技术的发展，以及应用信息技术能力的提高，现行进销存数据采集系统本身将不断进步，的提高，现行进销存数据采集系统本身将不断进步，引导厂家迈向计算机化企业之途。引导厂家迈向计算机化企业之途。和君创业研究咨询有限公司第 39 页和君创业H&J 从现实的眼光看，只要我们能够把核心经销商客户的销售从现实的眼光看，只要我们能够把核心经销商客户的销售数据与现行数据采集系统对接，我们就能发育自动化的配数据与现行数据采集系统对接，我们

38、就能发育自动化的配送中心，发育计算机化的物流管理系统。运用客户销售点送中心，发育计算机化的物流管理系统。运用客户销售点反馈数据，对仓储、配货、送货各环节进行规划，实现实反馈数据，对仓储、配货、送货各环节进行规划，实现实体分销，即在指定的时间、以指定的品种与数量，送到指体分销，即在指定的时间、以指定的品种与数量，送到指定的客户手中。定的客户手中。 这将大大缩短产品的储存与发运周期，提高配送的准确性。这将大大缩短产品的储存与发运周期，提高配送的准确性。从而，可以大大降低安全库存量，提高供货率，提高响应从而，可以大大降低安全库存量，提高供货率，提高响应客户需求变化的速度；同时，大大降低库存积压风险，

39、以客户需求变化的速度；同时，大大降低库存积压风险，以及库存资金占用。及库存资金占用。和君创业研究咨询有限公司第 40 页和君创业H&J 这是真正为顾客创造价值，也是厂家未来成功之路。只这是真正为顾客创造价值，也是厂家未来成功之路。只有这样，厂家才能确立起核心竞争力，超越对手，立于有这样，厂家才能确立起核心竞争力，超越对手，立于不败之地。不败之地。 同时，通过现行数据采集系统，近期我们就能在改善产同时，通过现行数据采集系统，近期我们就能在改善产销期量关系，减少商品供应销期量关系，减少商品供应“多与不足多与不足”现象。现象。 远期可以帮助制造部门安排生产进度与采购周期；使制远期可以帮助制造部门安排

40、生产进度与采购周期；使制造部门按产品销售的要求供货，使产销两大部门统一于造部门按产品销售的要求供货，使产销两大部门统一于争夺市场，统一于客户需求的反馈数据。争夺市场，统一于客户需求的反馈数据。和君创业研究咨询有限公司第 41 页和君创业H&J 现行的数据采集系统，必须由全体一线业务人员共同维护。现行的数据采集系统，必须由全体一线业务人员共同维护。整个系统的运行，取决于每一个业务员及时、准确、完整整个系统的运行，取决于每一个业务员及时、准确、完整地采集与输入数据；每一位业务员输入数据不及时或不完地采集与输入数据；每一位业务员输入数据不及时或不完整、不准确，整个系统的数据就不可靠，所谓整、不准确，

41、整个系统的数据就不可靠，所谓“一颗老鼠一颗老鼠屎坏了一锅粥屎坏了一锅粥”。 因此，必须花大力气建立数据反馈责任体系，必须严格纪因此，必须花大力气建立数据反馈责任体系，必须严格纪律去建立数据反馈的秩序。否则，花大代价建立的系统将律去建立数据反馈的秩序。否则，花大代价建立的系统将化为乌有。化为乌有。和君创业研究咨询有限公司第 42 页和君创业H&J第五节第五节 情况报告情况报告 一线人员往往掌握着上司所需要的情报，上司得一线人员往往掌握着上司所需要的情报，上司得不到这些情报，被蒙在鼓里，作不出正确决策，不到这些情报，被蒙在鼓里，作不出正确决策，无法有力地支持与指导下属一线人员的工作，无无法有力地支

42、持与指导下属一线人员的工作，无法为顾客作贡献。法为顾客作贡献。 每一位一线人员，必须在一线岗位上，在与顾客每一位一线人员，必须在一线岗位上，在与顾客打交道过程中采集一手的情报，报告给各自的上打交道过程中采集一手的情报，报告给各自的上司。这是一线人员一项重要的工作职责。司。这是一线人员一项重要的工作职责。和君创业研究咨询有限公司第 43 页和君创业H&J 每位一线业务人员，都必须经常提醒自己，每位一线业务人员，都必须经常提醒自己，“要让上司作正确决策，我应该报告些什么要让上司作正确决策，我应该报告些什么”，“我如何为上司有效决策作贡献我如何为上司有效决策作贡献”等等。等等。 每位业务员都应该围绕

43、着突破销售目标任务，寻求深化每位业务员都应该围绕着突破销售目标任务，寻求深化客户关系的新方法，去采集信息情报，争取上司的支持客户关系的新方法，去采集信息情报，争取上司的支持与帮助，不断提升自己的能力与业绩水平。与帮助，不断提升自己的能力与业绩水平。和君创业研究咨询有限公司第 44 页和君创业H&J 每位业务员都是情报员，整个业务队伍就是情报源；只每位业务员都是情报员，整个业务队伍就是情报源；只要销售业务不停止，分销平台的情报就应源源不断。从要销售业务不停止，分销平台的情报就应源源不断。从而，有力地支持整个分销平台持续走向成功。而，有力地支持整个分销平台持续走向成功。 我们通常可以从报刊、杂志、

44、调研报告、统计资料、人我们通常可以从报刊、杂志、调研报告、统计资料、人际关系，以及客户关系中收集情报。尤其可以通过与客际关系，以及客户关系中收集情报。尤其可以通过与客户的联系，获取一手市场需求与竞争动向的情报。与客户的联系，获取一手市场需求与竞争动向的情报。与客户关系越深，交往越密，情报质量越好，情报价值越高，户关系越深，交往越密，情报质量越好，情报价值越高，情报获取越及时。情报获取越及时。和君创业研究咨询有限公司第 45 页和君创业H&Jn业务人员得不到情报或所获情报质量不高的原因如下业务人员得不到情报或所获情报质量不高的原因如下所示：所示：1)不明确收集情报的目的；不明确收集情报的目的；2

45、)缺乏市场营销的知识；缺乏市场营销的知识；3)缺乏创造性地完成目标任务的意愿；缺乏创造性地完成目标任务的意愿；4)过于依赖已有的成功经验；过于依赖已有的成功经验；5)过于依赖自己的经验性感觉与判断；过于依赖自己的经验性感觉与判断；6)活动范围与人际关系交流面过于狭窄；活动范围与人际关系交流面过于狭窄；7)不勤于思考与分析；不勤于思考与分析；8)没有体验用知识与信息武装起来的乐趣等等。没有体验用知识与信息武装起来的乐趣等等。和君创业研究咨询有限公司第 46 页和君创业H&Jn向上司报告的情报，包含着数据、信息、知识、思想向上司报告的情报，包含着数据、信息、知识、思想（见解）与智慧，具体要求如下：

46、（见解）与智慧，具体要求如下：1)弄清楚发生了什么事情，或这是一件什么事情；弄清楚发生了什么事情，或这是一件什么事情；（数据与信息）（数据与信息）2)这件事涉及到哪些方面；这件事涉及到哪些方面；3)主要方面的相互关系如何；（知识）主要方面的相互关系如何；（知识）4)本质特征是什么，或事实真象是什么；（知识）本质特征是什么，或事实真象是什么；（知识）5)有何问题，或有何机会与风险；（见解或思想）有何问题，或有何机会与风险；（见解或思想）6)有何可行的对策。（智慧）有何可行的对策。（智慧）和君创业研究咨询有限公司第 47 页和君创业H&J 上司将各业务员的情报与经营统计数据结合，进行分析与上司将各

47、业务员的情报与经营统计数据结合，进行分析与系统思考，加深对市场竞争的理解，制订正确的决策，调系统思考，加深对市场竞争的理解，制订正确的决策，调配经营资源，系统地解决问题。配经营资源，系统地解决问题。 进而整个分销平台将各部门的专业知识与各销售现场的市进而整个分销平台将各部门的专业知识与各销售现场的市场知识结合起来，展开整体决策与整体协同，创造性地展场知识结合起来，展开整体决策与整体协同，创造性地展开竞争，争夺市场。开竞争，争夺市场。和君创业研究咨询有限公司第 48 页和君创业H&J第三章 过程控制 分销组织内外存在着一系列变数，分销组织内外存在着一系列变数，必须加强过程控制，才能产生良好的业必

48、须加强过程控制，才能产生良好的业绩，才能确保事态的发展不背离预期方绩，才能确保事态的发展不背离预期方向，才能抵御不测事件的意外打击，避向，才能抵御不测事件的意外打击，避免灾难性后果的发生。免灾难性后果的发生。和君创业研究咨询有限公司第 49 页和君创业H&J第一节第一节 提高销售业绩提高销售业绩 不断提高销售业绩，才能获取更多的资源长期为不断提高销售业绩，才能获取更多的资源长期为顾客创造价值。分销平台的最终责任，就是要在顾客创造价值。分销平台的最终责任，就是要在为顾客创造价值的过程中，不断提高销售业绩。为顾客创造价值的过程中，不断提高销售业绩。 分销组织内外存在着诸多不确定因素，防碍着我分销组

49、织内外存在着诸多不确定因素，防碍着我们有效地实现目标，提高销售业绩，迫使我们对们有效地实现目标，提高销售业绩，迫使我们对销售业绩产生过程进行监控，发现问题寻求对策，销售业绩产生过程进行监控，发现问题寻求对策，及时纠偏。及时纠偏。和君创业研究咨询有限公司第 50 页和君创业H&J围绕着提高销售业绩，我们需要控制的方面如下：围绕着提高销售业绩，我们需要控制的方面如下：1) 销售收入；销售收入；2) 销售回款；销售回款；3) 销售费用；销售费用；4) 访问行为。访问行为。所谓控制，就是根据目标（标准），检查实绩，发所谓控制，就是根据目标（标准），检查实绩，发现偏差，找出问题，寻求对策，解决问题。现偏

50、差，找出问题，寻求对策，解决问题。和君创业研究咨询有限公司第 51 页和君创业H&J 所谓问题，就是目标与实绩的背离程度。可以简化为所谓问题，就是目标与实绩的背离程度。可以简化为下列等式：问题下列等式：问题=目标目标 实绩。实绩。 提高销售业绩，是分销平台每个人员的共同责任，必提高销售业绩，是分销平台每个人员的共同责任，必须把提高销售业绩的责任落实到业务经理、业务员乃须把提高销售业绩的责任落实到业务经理、业务员乃至导购员（参阅图）。至导购员（参阅图）。和君创业研究咨询有限公司第 52 页和君创业H&J分销平台共同的业绩责任业务经理责任检查/指导报告/请示业务员访问 行 为加强客户联系指导导购人

51、员增加销售收入加强销售回款减少销售费用提 高 销售 业 绩提高销售业绩责任图和君创业研究咨询有限公司第 53 页和君创业H&J第二节第二节 增加销售收入增加销售收入确定每一位业务人员的销售收入目标任务，具体到确定每一位业务人员的销售收入目标任务，具体到每位业务员年销售收入与月销售收入。每位业务员年销售收入与月销售收入。每位业务员销售收入目标任务的确定依据如下所示：每位业务员销售收入目标任务的确定依据如下所示：（参阅表）（参阅表）1)业务员三年实际销售业绩统计；业务员三年实际销售业绩统计；2)业务员去年各月实际销售业绩统计；业务员去年各月实际销售业绩统计；3)所辖客户（经销商或客户）去年各月销售

52、业绩分析；所辖客户（经销商或客户）去年各月销售业绩分析；4)各客户今年目标销售收入预算。各客户今年目标销售收入预算。和君创业研究咨询有限公司第 54 页和君创业H&J月份3年平均销售收入(万元)去年销售收入实绩(万元)3年平均销售收入比例(%)去年销售收比例(%)今年销售收入修正比例(%)今年月均销售收入(万元)今年各月销售收入目标(万元)12345678910合计业务员销售计划编制表责任者：年 月和君创业研究咨询有限公司第 55 页和君创业H&J 每个业务员必须为区域市场第一作贡献，努力增加每一每个业务员必须为区域市场第一作贡献，努力增加每一个客户的销售收入，争取厂家的销售收入排名第一，超个

53、客户的销售收入，争取厂家的销售收入排名第一，超越竞争品牌。越竞争品牌。 在此基础上制订销售收入计划管理。不断对照检查计划在此基础上制订销售收入计划管理。不断对照检查计划与实绩的关系。出现偏差，寻求原因与对策，及时纠偏。与实绩的关系。出现偏差，寻求原因与对策，及时纠偏。（参阅表）（参阅表）和君创业研究咨询有限公司第 56 页和君创业H&J客 户3日6日9日12日15日18日21日24日27日30日备注A计划实际B计划实际C计划实际D计划实际E计划实际F计划实际各客户销售收入计划管理表各客户销售收入计划管理表责任者：单位:万元（ 年 月）和君创业研究咨询有限公司第 57 页和君创业H&J当客户实际

54、销售收入与预期发生偏差时，必须进行当客户实际销售收入与预期发生偏差时，必须进行分析找到原因。必须分析的方面如下所示：分析找到原因。必须分析的方面如下所示：1)市场需求是否减少；市场需求是否减少；2)市场价格是否变动，或消费者态度是否改变；市场价格是否变动，或消费者态度是否改变；3)客户的库存是否过多；客户的库存是否过多；4)客户的实际销量是否减少；客户的实际销量是否减少；5)竞争对手的攻势是否加强；竞争对手的攻势是否加强；6)对客户的访问次数是否减少；对客户的访问次数是否减少；7)对客户的支持力度是否减弱；对客户的支持力度是否减弱；8)对客户的服务质量是否降低；对客户的服务质量是否降低；9)对

55、客户的商品供应与合同是否有差错；对客户的商品供应与合同是否有差错；10)促销方案与售后服务方式是否不到位；促销方案与售后服务方式是否不到位；11)返利、折让与价格政策是否有错；返利、折让与价格政策是否有错；12)客户方支付能力是否有问题等等。客户方支付能力是否有问题等等。和君创业研究咨询有限公司第 58 页和君创业H&J第三节第三节 加强销售回款加强销售回款根据每个客户的目标收入，制定每个客户的根据每个客户的目标收入，制定每个客户的 回款计划管理表。（参阅表）回款计划管理表。（参阅表）和君创业研究咨询有限公司第 59 页和君创业H&J客 户库存销售收入销售回款销售毛利回款等级(ABC)当月15

56、日前后，对下列栏目进行检查现有定货倾向(1234)金额%金额%销售收入销售回款%定货余额定货预计A计划实际B计划实际C计划实际D计划实际E计划实际合计计划实际1 存量适中货向2 存量扩大倾向3 存量不足倾向4 存量过多倾向A 如期回款B 略有问题C 很有问题回款计划管理表责任者：单位:万元（ 年 月）和君创业研究咨询有限公司第 60 页和君创业H&J提高销售收入的同时，必须加强销售回款，提高回款提高销售收入的同时，必须加强销售回款，提高回款率，从而控制交易风险。率，从而控制交易风险。根据实际回款状态，尤其是月中（根据实际回款状态，尤其是月中（15日）的回款检查日）的回款检查（控制点），对各客户

57、的回款倾向进行评估，确定（控制点），对各客户的回款倾向进行评估，确定A、B、C三个等级，提醒相关人员注意。三个等级，提醒相关人员注意。如果如期回款有问题，必须控制其定货。因此，事先如果如期回款有问题，必须控制其定货。因此，事先必须弄清楚客户的库存情况与进货倾向。必须弄清楚客户的库存情况与进货倾向。客户在销售收入与销售毛利上对我司的贡献，原则上客户在销售收入与销售毛利上对我司的贡献，原则上与如期回款无关，要防止那些贡献大的客户拖欠款。与如期回款无关，要防止那些贡献大的客户拖欠款。和君创业研究咨询有限公司第 61 页和君创业H&J一旦发现有拖欠款危险，必须及时予以防范。如果一旦发现有拖欠款危险，必

58、须及时予以防范。如果客户有下列倾向，必须小心，防止其不能如期回款：客户有下列倾向，必须小心，防止其不能如期回款：1)库存结构不良；库存结构不良；2)销售乏力或现金流量不佳；销售乏力或现金流量不佳；3)费用开支过大或毛利水平偏低；费用开支过大或毛利水平偏低；4)过量投入或盲目扩张；过量投入或盲目扩张；5)裁员或拖欠员工工资；裁员或拖欠员工工资；6)内部矛盾四起；内部矛盾四起；7)周边不良口碑出现等等。周边不良口碑出现等等。和君创业研究咨询有限公司第 62 页和君创业H&J第四节第四节 减少销售费用减少销售费用在扩大销售收入的同时，减少销售费用，是营销网络在扩大销售收入的同时，减少销售费用，是营销

59、网络建设、进而精耕细作战略方针成败的关键。建设、进而精耕细作战略方针成败的关键。只有当我们学会如何控制销售费用时，营销网络才有只有当我们学会如何控制销售费用时，营销网络才有了核心竞争力，才能真正掌握自己的命运，才能从根了核心竞争力，才能真正掌握自己的命运，才能从根本上抗衡竞争对手击打，才能经得住连续而且长期的本上抗衡竞争对手击打，才能经得住连续而且长期的“价格战价格战”。和君创业研究咨询有限公司第 63 页和君创业H&J减少销售费用的本义是，把销售费用或成本控制在合减少销售费用的本义是，把销售费用或成本控制在合理的范围内，即费用一定收入最大，或收入一定费用理的范围内，即费用一定收入最大，或收入

60、一定费用最小，所谓最小，所谓“最大最大/最小最小”原则。原则。减少销售费用最有效的方法就是减少销售费用最有效的方法就是“费用预算费用预算”，即根，即根据销售收入与销售回款计划，以及其它相关的举措与据销售收入与销售回款计划，以及其它相关的举措与活动，确定各项费用开支的范围。活动，确定各项费用开支的范围。 和君创业研究咨询有限公司第 64 页和君创业H&J序号 季度子目一二三四合计费用率（%）1工资2折旧3房租水电4办公费5电讯费6差旅费7招待费8汽车费9摊提费10运费11修复费12材料费13税费14其他15合计分公司费用预算编制表分公司费用预算编制表年 月和君创业研究咨询有限公司第 65 页和君

61、创业H&J可以进一步把费用预算分解到各部分、各业务员。可以进一步把费用预算分解到各部分、各业务员。从而，引导每位员工合理开支各项费用，使各项费从而，引导每位员工合理开支各项费用，使各项费用能够带来实际的效果，带来更大的销售成果。用能够带来实际的效果，带来更大的销售成果。销售费用预算的有效性，在很大程度上取决于在预销售费用预算的有效性，在很大程度上取决于在预算执行过程中的管理行为。每一位业务经理必须承算执行过程中的管理行为。每一位业务经理必须承担起责任，在日常经营管理过程中把握每一位业务担起责任，在日常经营管理过程中把握每一位业务员的费用支出，以及每笔费用支出的实际价值或效员的费用支出，以及每笔

62、费用支出的实际价值或效果。果。 和君创业研究咨询有限公司第 66 页和君创业H&J日期星期业务员业务主管财务主管 改进意见差旅费金 额招待费公共汽车 元 被招待者 姓名（人数）出租汽车 元其它（ ） 元住 宿 元 招待内容 与具体理由午餐补助 元其它（ ） 元合 计 元 金 额访问计划访问结果客户名被访者计划内容时间结果状况1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0

63、A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 23 45ABCD 洽淡 签约 对帐 结帐 送单、票据 现场 促销指导服务完成不果白跑其它成果统计费用统计销售收入销售回款差旅费招待费电讯费汽车油费 元 元 元 元 元 元访问内容报告 业务员（签名） 业务员费用及实绩日报表业务员费用及实绩日报表和君创业研究咨询有限公司第 67 页和君创业H

64、&J第五节第五节 控制访问行为控制访问行为销售业绩的好坏，在很大程度上取决于每个业务员销售业绩的好坏，在很大程度上取决于每个业务员访问客户的数量与质量。访问客户的数量与质量。提高全体业务员在分销终端上访问客户的数量与质提高全体业务员在分销终端上访问客户的数量与质量，是营销网络竞争力的来源，是管理的重点。量，是营销网络竞争力的来源，是管理的重点。和君创业研究咨询有限公司第 68 页和君创业H&J如果业务经理对回访工作不闻不问，放任自由，用不了如果业务经理对回访工作不闻不问，放任自由，用不了多久，下属业务员必然不动脑子，没有计划，晃晃悠悠；多久，下属业务员必然不动脑子，没有计划，晃晃悠悠；凭着名片

65、、老关系、企业品牌处理分销事务，满足下个凭着名片、老关系、企业品牌处理分销事务，满足下个定单，催讨回款，或请客吃饭等等，成为业务油子。为定单，催讨回款，或请客吃饭等等，成为业务油子。为顾客创造价值，提高销售业绩成为一句空话。顾客创造价值，提高销售业绩成为一句空话。每个业务经理必须承担起责任，过问业务员的访问工作，每个业务经理必须承担起责任，过问业务员的访问工作，促使业务员按月制订访问计划，使之不断成长；进而，促使业务员按月制订访问计划，使之不断成长；进而，使每个业务员能够在上司的督促下努力工作，在工作中使每个业务员能够在上司的督促下努力工作，在工作中个人才干得到提升，从工作中得到乐趣。（参阅表

66、）个人才干得到提升，从工作中得到乐趣。（参阅表）和君创业研究咨询有限公司第 69 页和君创业H&J 客户名日 期ABCD销售目标访问数签 约回款计划实际累计计划实际累计1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 52 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 53 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 54 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 55 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 57 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 58 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 59 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 510 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 511 1