汽车销售年度市场计划市场部经理

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1、小尾羊营销公司市场部小尾羊营销公司市场部2011年度规划年度规划市场部：张树军市场部：张树军目录目录一、2010年市场整体状况分析二、2011年铃木市场计划三、2011年主要市场活动简述四、2011年线下活动费用预算目录目录一、2010年市场整体状况分析u 作为后金融危机下的2010年市场，国民整体消费水平还将受到一定的影响，汽车市场的竞争将更加激烈，同时国家各种刺激经济复苏政策的出台也将给汽车行业的发展带来新的机遇。u 2010年汽车购置税减征缩水，将直接影响到明年小排量车型的销售，汽车购置税优惠政策将是影响未来车市的关键因素。u 随着环境对经济发展的影响以及年末哥本哈根气候大会的召开，20

2、10年节能减排必将是国家重点工作之一。1、整体车市分析：一、2010年市场整体状况分析S:金融危机影响下的车市给小排量车型的销售带来有利契机；铃木活力化小车形象深入人心，节能环保的品牌主张将在10年大有作为；W:铃木品牌无提示第一知名度较弱，品牌熟知度及美誉度中等偏下；受金融危机影响，明年小排量车型竞争激烈；O:2010年国家延续对小排量车型优惠政策的出台也是铃木延续发展的有利契机；节能、环保的倡导和要求也是铃木产品发展的另一契机；T:竞品的打压以及新车型的纷纷上市将给铃木明年的发展带来一定威胁；2、铃木品牌及产品市场分析：目录目录二、2010年铃木市场计划13月45月36月68月910月11

3、12月阶段划分阶段市场重点进行春节促销活动利用春天开展各类户外活动夏季主打展厅服务概念配合车展前中后期工作配合车展前中后期工作年底促销20102011媒介投放线下活动车展展厅影院贺岁大片嵌入影院贺岁大片嵌入式营销式营销 天语三厢商场内展活动天语：行者无疆趣味赛“天语之夜”夏季社区路演活动天语三厢商场内展活动雨燕：我要当冠军自驾游雨燕：“如影随形”商圈时尚show新奥拓：情侣对对碰节油赛“浓情双节利是相送”铃木“关爱展厅”推介宣传车展主题宣传春节促销相应主题活动宣传车展主题宣传相应主题活动宣传节后自驾游活动节后自驾游活动 各地车展（济南、青岛、淄博、临沂、潍坊等）各地车展（济南、青岛、淄博、临沂

4、、潍坊等）联合车展联合车展二、2010年铃木市场计划滑雪场等景点嵌入滑雪场等景点嵌入式营销式营销 二、2010年铃木市场计划20102011贺岁档通过与电影院合作进行电影票、POS、广告等交互投放进行展厅集客夏季白天炎热人气不足夜晚进社区组织活动利用春天节气组织进行客户自驾游活动利用产品特性进行区域商圈展示活动区域分站式组织进行新奥拓节油测试活动贺岁促销活动宣传配合线上进行展厅活动配合/根据天气特点组织灵活的小型多样化活动参加当地各类车展媒介投放线下活动车展展厅利用年后小长假节后旅游小高峰进行活动设置进行促销经销商外展活动经销商外展活动开展天语户外趣味体验消化车展收集客户车展宣传/配合相应活动

5、邀约铃木关爱展厅推介车展宣传/配合相应活动邀约配合相应活动邀约目录目录大战大战100天天双节促销双节促销三、2010年主要市场活动简述1-2月份活动三、2010年主要市场活动简述大战大战100天天双节促销双节促销目的：充分利用中国最隆重的传统节日春节进行活动促销；策略构思：春节是团圆之节，无论是大雪封路还是一票难求，春节对于每个中国人来说不单单是节日的概念，它象征着祥和、团聚，春节之时孝顺的孩子为父母带去孝心，多年不见的朋友秉烛夜谈，本次促销之战，我们应紧扣春节期间客户心理及生活方式进行此次营销。客户剖析：出行、送礼、游玩策略制定：出行4S店开通免费爱车保养服务，保障客户出行安全；送礼为客户精

6、挑细选多重大礼，满足客户好面子的需求；游玩与商家合作进行假日嵌入式合作；（滑雪场、电影院、酒店）媒介投放配合活动进行！三、2010年主要市场活动简述大战大战100天天双节促销双节促销活动主题活动内容：n“送福到购车送年礼” 购长安铃木雨燕、天语赠送返乡大礼包 凡是在规定时间内在铃木展厅购车的客户，均将获得虎年大礼包一份，届时客户可开新车至指定地点统一领取。活动时间：2009年2月6日活动地点：各经销商当地特定时间特定时间内购车内购车指定时间指定时间指定商场指定商场一车年货一车年货一车汽油一车汽油开新购铃开新购铃木轿车木轿车+=促销提前搭建铃木年货领取基地赢口碑车辆展示三、2010年主要市场活动

7、简述n“送福到购车送年礼”活动流程：选择合作超市超市门口搭建铃木接待处现场进行派礼仪式年货价格谈判；超市外场地协调；客户接待中心；客户车辆停靠点；铃木年礼存放点；年礼装车客户返回领导讲话；客户代表讲话；工作人员进行年礼装车；客户返回；三、2010年主要市场活动简述n“送福到购车送年礼”活动流程：现场活动预估：n借助年前超市超高人流量，扩大产品曝光度，进行产品及品牌口碑传播；n现场集客200批客户左右；n为后期线上传播制造宣传亮点；三、2010年主要市场活动简述大战大战100天天双节促销双节促销活动主题活动内容：n送福到购车送油礼 购长安铃木雨燕、天语赠送返乡加油卡（500元-1000元）新客户

8、购车赠送返乡加油卡，老客户可进行回家过节车辆免费检测服务n送福到看车送福礼凡是在长安铃木经销商看任意车型，并留下联系方式的消费者即可获得“福”礼包。（礼包内容：利是封、对联、虎年玩偶）活动时间：2009年12月活动地点：各经销商当地三、2010年主要市场活动简述大战大战100天天双节促销双节促销活动主题活动内容：n系列活动一：新婚车主购长安铃木雨燕、天语赠送婚车队（500元-1000元）凡是在长安铃木经销商购买雨燕、天语的新婚车主，在举办婚礼时，即可获得长安铃木的婚车队（5辆对应购买车型，由购车所在的经销商提供）n系列活动二：看车送情人礼包凡是在长安铃木经销商看任意车型，并留下联系方式的情人、

9、夫妇即可获得“情人”礼包。（礼包内容：贺岁电影券、景点优惠券等）n系列活动三：爱的寄语为增加展厅温情氛围及消费者的参与，于展厅内设置“爱的寄语墙”，凡是购车或者看车的消费者、经销商人员均可在“爱的寄语墙”上写下对“爱”的祝福。n系列活动四：体验铃木冰雪激情活动时间：2009年23月活动地点：各经销商当地三、2010年主要市场活动简述n系列活动四：体验铃木冰雪激情n活动时间：2010年2月2027n活动地点：济南卧虎山滑雪场n活动构思：n活动内容：自驾游+车主联谊+趣味比赛n活动说明：本次活动采取客户自驾游的方式进行；活动除邀请新购车客户参加外还将邀请部分老客户共同参与；活动可带家属一同参与；利

10、用春节假期旅游小高峰进行节前铃木产品促销，凡在规定时间内购车客户，均将有机会享受本次家人呵护活动。三、2010年主要市场活动简述时间流程内容备注7:308:00展厅集合签到展厅统一集合前往景区客户签到8:008:10统一发车每部车里面配备对讲机设置引导车8:109:00至活动场地统一驾车至景点提前联系停车9:009:10装备时间领取滑雪装备、服装等提前租赁装备9:109:50滑雪联系聘请专业教练进行指导9:5010:30趣味体验设置小游戏进行客户比赛夺奖设置小礼品10:3012:00自由活动客户自由活动12:00合影留念统一合影留念制作合影条幅12:0013:00联谊午餐至景区进行联谊午餐穿插

11、互动问答13:30返程统一驱车返回n系列活动四：体验铃木冰雪激情三、2010年主要市场活动简述时间推进：影院广告投放1月2月3月春节体验铃木冰雪激情3月份活动三、2010年主要市场活动简述“我要当冠军”雨燕自驾游三、2010年主要市场活动简述“我要当冠军”雨燕自驾游活动思路：春节后为销售淡季，以组织各家经销商现有车主及潜在车主进行公关活动为举措，以加强现有车主的归属感，同时在借助植树节的节庆点，将长安铃木的节能环保概念进行结合线下实行，线上概念炒作。活动策略：铃木产品节能理念利用植树节环保寓意我是冠军雨燕自驾游利用节油环保寓意活动内容：节油课堂+雨燕节能之星评选+植树活动时间：3月13-14日

12、活动形式：自驾游活动路线：经销商城市活动参与：各经销商现有雨燕或天语车主及潜在车主（50人）活动内容：植树：长安铃木车主支持环保，种下长安铃木节能环保之树 温泉：品春天的花，享温泉的暖三、2010年主要市场活动简述“我要当冠军”雨燕自驾游三、2010年主要市场活动简述“我要当冠军”雨燕自驾游8:00-8:30展厅签到展厅客户展厅集合签到8:30-8:33主持人开场主持人开场欢迎到场嘉宾8:30-8:35领导讲话领导讲话8:35-8:40产品节能推介专业人员进行产品节能推介8:40-9:00节油课堂培训老师对新车主进行节油常识培训节油培训9:00-9:15加油站加油加油站统一前往发车点进行加油加

13、满封箱9:15-9:20统一发车发车前往植树现场9:20-10:00终点处进行加油终点至加油站加油记录油耗计算油耗10:00-10:30停车前往植树场地植树现场嘉宾停车前往植树现场10:30-10:32公布油耗工作人员公布油耗测试结果10:32-10:35节油之星颁奖为获得冠军的雨燕车主颁奖10:35-11:10植树植树提前准备树苗11:10-11:20集体合影集体合影留念准备合影条幅11:30-13:00联谊午餐酒店统一前往酒店就餐13：00返程途中返程三、2010年主要市场活动简述5月份活动三、2010年主要市场活动简述策略构思：行者铃木活力化消费群体的典型代表，他们敢于冒险、喜欢新鲜事物

14、、对新事物具有极强的接受和学习能力。本次试车体验活动我们将完全紧扣铃木消费群体特征，采用探险、寻宝、团队合作相结合的形式让他们乐在其中，充分感受铃木天语SX4的独特魅力。三、2010年主要市场活动简述活动主信息活动主题：行者无疆天语SX4趣味挑战赛；活动组织形式：产品培训+车辆试驾+油耗测试+寻宝游戏+风情体验；参与人群：天语老客户10位、潜在客户20位；人数控制在30人内；地点选择及时间安排：2010.5.8 济南九如山2010.5.22青岛海底世界2010.5.15 潍坊杨家埠2010.5.29 临沂孟良崮三、2010年主要市场活动简述行者无疆天语SX4趣味挑战赛组织形式线上线下济南九如山

15、2010.4潍坊杨家埠青岛海底世界临沂孟良崮2010.5.152010.5.82010.5.222010.5.29线上宣传网络枪手炒作论坛招募媒体发稿相关活动即时播报展厅邀约展厅配合环节准备天语SX4行者无疆魅力泉城之旅天语SX4行者无疆民艺潍坊之旅天语SX4行者无疆青岛之旅天语SX4行者无疆红色临沂之旅结合当地特色，采取新老客户组队探险的形式，完成各项任务、寓产品性能教于玩乐之中，定时进行客户培训，一对一客户转介绍奖励等方法进行三、2010年主要市场活动简述行者无疆天语SX4趣味挑战赛环节简介产品培训车辆试驾寻宝游戏风情体验油耗测试老客户驾驶天语SX4，新客户与老客户结成对子，新客户可坐在老

16、客户的车上；经销商提供天语试驾车，其余新客户可乘坐4S店的车前往。车队出发去目的地时在当地展厅开展详细、系统的产品培训；同时展厅进行POS布置。在前往目的地的途中进行车辆的深入试驾，销售顾问或老客户均可在新客户试驾过程中进行讲解培训。在展厅将所有车辆加满油，到达目的地后进行油耗测试，并评选出天语最佳节油能手在目的地放置虎年布衣玩偶一套(共10个)，嘉宾在规定时间内找出全套，新客户订车可获优惠，老客户获得保养。新老客户在景区进行风情体验。三、2010年主要市场活动简述展厅邀约确定参加人数展厅进行主题布置展厅签到产品培训节油测试车辆加油车辆试驾油耗测试到达目的地途中展厅寻宝游戏目的地风情体验销售顾

17、问跟单购车返程继续跟单行者无疆天语SX4趣味挑战赛流程三、2010年主要市场活动简述序号时间耗时活动环节 备注1前一天下午15：0018：003小时现场布置展厅进行现场布置，背景、音响、投影设备、休息冷餐等28：00-8：3030分嘉宾签到发放证卡、车号牌、填写安全承诺书。38：30-8：333分主持人开场白介绍举办本次活动目的和意义，及介绍到场嘉宾及媒体48：33-8：352分钟经销商经理讲话宣读活动规则58：35-8：4510分钟路线讲解主持人讲解路线、活动流程及注意事项68：46-8：5610分钟节油培训售后进行节油小知识培训行者无疆天语SX4趣味挑战赛流程78：56-9：1115分钟加

18、油在展厅为各位车主加好油，贴好封条，工作人员各就各位。89：11-10：101小时试乘试驾在前往目的地的过程中进行试乘试驾，时间可视当地具体情况调整。910：10-10：3020分钟宣布节油赛冠军进行油耗测试1010：30-10：4020分钟寻宝游戏在景区入口处进行寻宝游戏1110：40-12：301小时50分钟风情体验时间可根据当地具体情况进行调整1112：30-13：301小时午餐1213：35返程三、2010年主要市场活动简述行者无疆天语SX4趣味挑战赛流程序号时间耗时活动环节 备注三、2010年主要市场活动简述7月份活动三、2010年主要市场活动简述“天语之夜”夏季社区路演活动活动主题

19、：天语之夜长安铃木天语夏季社区路演活动；活动组织形式：车辆性能宣介+现场互动+火爆表演+嵌入式营销；参与人群：潜在客户、老客户、社区群众；地点选择：山东区域当地经销商推荐；当地符合天语人群定位或新客户集中的十个社区；活动时间：2010.7.1-2010.7.31三、2010年主要市场活动简述“天语之夜”夏季社区路演活动活动形式车辆车辆性能宣介性能宣介现场布置主持人讲解现场互动宣传资料分发现场将摆放主背景、舞台、车辆，场地四周将布置刀旗、车辆性能看板，同时摆放印制铃木Logo的帐篷及座椅。主持人适时进行车辆的详细讲解。主持人进行现场互动问答，答对题目将赠送一份奖品。现场服务人员将分发印制有详细信

20、息的。三、2010年主要市场活动简述“天语之夜”夏季社区路演活动活动形式品牌形象品牌形象塑造塑造现场表演无微不至的现场服务嵌入式营销现场进行活力、火爆的表演形式。现场服务人员统一穿着印制有铃木logo及天语字样的着装，随时为嘉宾提供服务，为嘉宾提供啤酒、烤肉等餐饮服务。邀请户外运动装备的商家在现场进行嵌入式营销。三、2010年主要市场活动简述“天语之夜”夏季社区路演活动活动流程新老客户签到领取礼品主持人开场节目表演车辆推介现场互动节目表演结束邀请社区周边新老客户参加，社区居民可自由参加新老客户以上活动环节可视现场气氛进行调整三、2010年主要市场活动简述长安铃木“关爱服务”展厅打造6-8月份活

21、动三、2010年主要市场活动简述用主动服务去体验充满惊喜与超越平凡的汽车生活，主动接触消费者的生活，感动他们感动不是盈眶的热泪，不需要澎湃的言辞我们倡导用极具人性与关爱的方式主动与消费者沟通用专业标准而又真诚的方式感染他们惊喜之外，是满意和信赖，更是我们诚挚的主动服务对人，我们微笑贴心关怀对车，我们提供标准化的专业服务让每一位消费者体验惊喜与满足的汽车生活服务 沟通平台三、2010年主要市场活动简述打造最具亲和力的铃木专业团队增加品牌亲和度和信赖感，诠释 关爱与服务的展厅新内涵关爱展厅服务架构三、2010年主要市场活动简述计划执行制定专业的客户制定专业的客户接待流程接待流程关爱展厅详细布置关爱

22、展厅详细布置完善销售人员销完善销售人员销售工具包售工具包从展厅进入展厅到客户离开，通过各环节设置让客户详细了解产品亮点，了解我们的关爱服务；产品展示区布置；客户洽谈区布置；产品演示区布置；客户交车区布置；客户停车场布置；产品性能介绍；主要市场成绩；市场活动照片；奖项获得；话术整理；关爱展厅三、2010年主要市场活动简述活动主题：“清凉一夏”长安铃木展厅活动；活动组织形式：爱车讲堂+车辆免费检测；参与人群：老客户；地点选择：山东区域各地经销商；活动时间：2010.7-2010.8每周周末爱车讲堂车辆免费检测展厅活动配合三、2010年主要市场活动简述新奥拓情侣对对碰节油赛10月份活动三、2010年

23、主要市场活动简述新奥拓情侣对对碰节油赛活动主信息活动主题：新奥拓情侣对对碰节油赛；活动组织形式：定量比赛+定载比赛+定程比赛；参与人群：新奥拓潜在客户；地点选择：临沂、淄博、烟台、济南、青岛、临沂、潍坊；活动时间：10.9；10.16；10.25；11.6；11.13；11.20；11.2710.9淄博10.16潍坊10.25青岛11.6烟台11.13威海11.20临沂11.27济南三、2010年主要市场活动简述新奥拓情侣对对碰节油赛活动策略线上线下10.9 10.16 10.25 11.6 11.13 11.20 11.279.1招募信息发布活动信息即时播报展厅邀约展厅相关准备寻找新奥拓节油

24、模范情侣radio+网络论坛收官之战淄博潍坊青岛烟台威海临沂济南三、2010年主要市场活动简述新奥拓情侣对对碰节油赛组织形式p活动规则：淄博、潍坊、烟台、青岛、威海、临沂六地作为分赛区各举行节油赛；邀约人群要求为新奥拓的意向用户，必须为情侣参加；各分赛区决出的前三名选手参加在济南举行的总决赛。p比赛项目：定量比赛：每辆汽车加入1升汽油，比较行驶距离，距离最远的嘉宾胜出；定载比赛：每辆车加入1升汽油，满载4人，测试满载行驶距离；定程比赛：每辆车加入1升汽油，在指定时间内完成10公里，以耗油最少胜出。p现场互动：你是我的眼：设置路障组成停车位，嘉宾倒车过程中不准使用车辆后视镜及倒车雷达，女嘉宾可下

25、车提示，最快停车成功的嘉宾获胜；三、2010年主要市场活动简述新奥拓情侣对对碰节油赛活动流程嘉宾签到经销商领导致辞节油知识培训性能讲解现场互动节油测试公布结果颁发奖品返程三、2010年主要市场活动简述11-12月份活动 宣传策略宣传策略年轻人特点与雨燕特性的有机结合年轻人购车热于追求时尚潮流，铃木雨燕恰恰符合这一要求，与时尚用品商进行联合式营销，对本就走时尚灵动路线的铃木雨燕进行更深一层的定位包装，确定在年轻消费者心中的地位。线上投放要充分利用季节优势，促进开展进度针对季节性产品销售点进行广告投放，例如哈根达斯冰欺凌专卖店，海滨休闲场所，大型超市。这些地点在夏季客流量大，适为广告投放的首选地点

26、。“周边产品”开发的重要性做好长安铃木的周边产品对于提升品牌知名度与魅力值是非常重要的，了解当前时尚流行趋势，借助如”电影、唱片、玩具、饰品”等形式，有针对性的进行周边产品的制作和发放甚至会比线上广告收益更大。三、2010年主要市场活动简述活动概述活动概述活动思路：年轻人追求时尚，每个人都有自己一个的明星梦，明星几乎已经成为时 尚的代言词。长安铃木可以构建一个活动平台来满足消费者的时尚明星梦，利用活动进行COSPLAY式的摄影大赛，满足消费者心态的同时更使长安雨燕与时尚一词充分连接定位。三、2010年主要市场活动简述活动重点：在活动中设置COSPLAY时尚SHOW表演这一环节，作为活动集客的重

27、要策略手段。 针对年轻消费群体对新鲜事物的猎奇心理，线上广告投放时注明：“寻找都市中的雨燕达人”时尚SHOW时尚表演，通过主题宣传强调此次活动的人群定位，灌输长安铃木雨燕的时尚概念。活动信息活动信息三、2010年主要市场活动简述n活动主题：寻找都市中的“雨燕”达人n活动时间：2010.7.1-2010.7.15n活动地点：大型超市或广场n城市选择：济南、青岛、临沂、潍坊、济宁、烟台n活动形式：车辆展示+产品性能讲解+客户互动+“雨燕”达人时尚SHOWn针对车型：长安铃木雨燕n邀约形式：线上广告邀约+现场活动邀约n参与群体：雨燕潜在客户群活动亮点活动亮点三、2010年主要市场活动简述寻找都市中的

28、“雨燕”达人明星展明星展台星光台星光四射四射夏日消夏日消暑惊喜暑惊喜连连连连Cosplay打造明星打造明星现场产品现场产品性能讲解性能讲解娱乐互动娱乐互动大奖特送大奖特送高高标准展具布置，充分体现时尚潮流气氛夏夏日避暑，雨燕送关爱，看车留信息送防晒用品C Cosplay多样化展示铃木雨燕，打造时尚汽车明星利利用现场氛围做产用现场氛围做产品性能解析，加强品性能解析，加强客户对产品的进一客户对产品的进一步认识步认识参参加“雨燕”达人活动，即可获得精品奖品活动流程活动流程三、2010年主要市场活动简述时间（下午场14:00-16:30）环节名称具体内容备注9：30-9：33主持人开场介绍活动流程，并

29、对活动环节进行说明主持人为女性，身穿清凉装9：33-9：37经销商领导讲话总经理致欢迎辞9：37-9：40主持人串场感受生活，简要介绍雨燕9：40-9：45播放铃木雨燕广告视频9：45-10：05产品性能讲解详细介绍雨燕，介绍雨燕各项突出性能10：05-10：10“清凉一夏”模特走秀模特T台走秀10：10-10：30COSPLAY时尚SHOW表演由模特换装成电影或游戏中的各种角色与铃木雨燕搭配，让在场的各位来宾自由拍摄10：30-10：40互动小游戏看谁喝的多10：40-10：50互动小游戏情侣10：50-11：10夏日消暑行动凡在活动现场留下联系方式即可获赠防晒霜用品客户信息收集11：10-

30、11：30活动结束自由洽谈赏车订车活动设置活动设置三、2010年主要市场活动简述 Cosplay时尚秀表演所需物料：物料名称物料名称数量数量备注备注Cosplay时尚Show服装5套根据不同角色定制不同服装雨燕展车2辆放置在舞台道具若干个根据实际情况而定主题背景5套根据COSPLAY的角色而定Cosplay活动开始后，模特进行角色扮演，站于展车旁做各种Show供现场各位观众观看与摄影。不同角色要根据提前设置的剧情背景而搭配。现场布置现场布置三、2010年主要市场活动简述物料名称物料名称数量数量备注备注拱门1个布置展厅外入口处小礼品、光盘（随礼品赠送客户）若干数量根据客户邀约数量定，光盘为关于斯

31、柯达和晶锐的视频集合桌卡1个签到桌卡台花1个站桌台花时尚杂志架1个放置在入口一侧COSPLAY服装柜1个摆放于展厅一侧座椅若干数量根据客户邀约数量定主题背景1套绗架、喷绘商务政策展架/投影设备1套根据店头情况待定红色地毯平米面积根据展厅规模和邀约情况待定演讲台1个音响设备1套游戏道具1套所有道具详见前面说明部分冷餐差点1项为现场客户提供差点、饮料水晶之心1个放置于舞台上端射灯2个设置在舞台2侧用于照射水晶之心个性车贴1套用与圣诞相关主题的造型车贴目录目录三、2010年线下活动费用预算类别活动站（场）数费用预算备注大战100天春节促销660万济南、青岛、临沂、潍坊、济宁、烟台节后自驾游活动216万济南、青岛线下活动”我要当冠军“试驾活动660万济南、青岛、临沂、潍坊、济宁、烟台社区展示活动60场160万天语”行者无疆“趣味赛440万济南、青岛、临沂、潍坊雨燕“如影随行时尚SHOW ”商圈外展660万济南、青岛、临沂、潍坊、济宁、烟台新奥拓情侣对对碰节油测试660万车展各地车展690万展厅活动关爱展厅打造630万