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1、 成功必须专业,专业源自务实立邦涂料有限公司立邦涂料有限公司AR南方事业部南方事业部 林少明林少明2011.03.01课程目标练习作为一名专业销售代表，我们平时卖的不是油漆产品和服务，而是带给用户的好处和作用销售高手可以训练出来吗?10%10%80%无可救药无师自通【销售箴言】成功的销售代表失败的销售代表成功销售的要素有效的销售技巧有效的销售技巧专业的知识专业的知识有意识的自我管理有意识的自我管理（内功）规范的销售过程规范的销售过程 （外功）周详的分析与策划能力周详的分析与策划能力经过销售技能训练后你可以专业销售训练之路良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序合适的客户合适
2、的客户积极的心态积极的心态专业销售训练之一良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序合适的客户合适的客户积极的心态积极的心态销售从拒绝开始发展积极的心态如果你认为自己行，或者不如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。行，你总是对的。发展积极的心态你要求，你得到；你要求，你得到；你寻找，你发现；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。你敲门，门为你开。马太福音七章七节马太福音七章七节让工作成为一种享受专业销售训练之二良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧积极的心态积极的心态正确的程序正确的程序合适的客户合适的客户谁是你的目标客户？1、明确定位2、市场细分3、设定标准客户信息收集【销
3、售箴言】其他客户关系维护客户关系维护的作法客户关系维护的技巧关键点销售代表每月工作时间分配时间分配A级时间分配B级时间分配C级时间分配D、E级客户信息的管理专业销售训练之三良好的管理良好的管理积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序销售的第一大金科玉律白金法则：别人希望你怎样对他，白金法则：别人希望你怎样对他， 你就怎样对他。你就怎样对他。销售的第二大金科玉律他们不是要他们不是要1/4英寸的钻头，英寸的钻头，而是而是1/4英寸的孔。英寸的孔。列奥列奥 别克吉尼瓦别克吉尼瓦销售的第三大金科玉律销售是教育引导潜在客户的过程，销售是教育引导潜在客户的过程，只要
4、客户在你的销售管道中，只要客户在你的销售管道中，你就能控制最终结果。你就能控制最终结果。销售的第四大金科玉律技巧就是成功地做事的习惯！技巧就是成功地做事的习惯！正确的程序问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈以问题为中心的购买循环1、觉察问题阶段实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！不要逼顾客说谎！安于现状我知道如何改变，我知道如何改变，但我不想改变。但我不想改变。2、决定解决阶段实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题3、制定标准阶段实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题
5、4、选择评价阶段实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题5、实际购买阶段实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题6、感受反馈阶段实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题的顾客可能存在严重的不满！的顾客可能存在严重的不满！各阶段顾客比例百百 分分 比比以问题为中心的销售循环问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈探察聆听探察聆听试探冲试探冲击击跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服争取签单争取签单确认需求确认需求第一步：探察聆听倾听-反省自己是否做过倾听-关注讲话者倾听-积极倾听的技巧倾听-以不明确的口
6、吻概括提问的技巧-开放式问题就是人们常说的：五个妻子（就是人们常说的：五个妻子（5W）和一个丈夫（和一个丈夫（1H）。）。提问的技巧-封闭式问题提问的技巧-注意第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子本 富兰克林试探方法三个步骤第三步：确认需求确认需求的四个步骤第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。而不是牛排本身。”埃尔莫埃尔莫 韦勒韦勒展示说服的两个步
7、骤FABEC顾客不关心你的产品是什么，顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。他关心你的产品能干什么。第五步：争取签单争取签单的关键点第六步：跟踪维护维护阶段的三个步骤维护阶段的其它事项专业销售训练之四良好的管理良好的管理积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户正确的程序正确的程序完美的技巧完美的技巧完美的技巧电话营销技巧课程目标为什么要进行电话营销？电话营销的作用电话营销基本步骤电话营销管理流程完美成交完美成交 销售循环目标：争取机会和客户面谈电话约见的步骤客户心理分析电话销售技巧AIDA销售技巧树立信心，自我减压作出充分的准备再开始打电话作出充分的准备再开始打电话怎样开始？电话前
8、要准备什么？怎样开始第一句话打电话的名义引发兴趣的电话稿1引发兴趣的电话稿2 抓紧一切机会LSCPA异议处理技巧LSCPALSCPA运用例子客户：我很忙，没有时间去参加你们的活动客户：我很忙，没有时间去参加你们的活动L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！然的！ C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而不了解电子商务其实张总，以前我有很多客户都是
9、因为太忙而不了解电子商务应用；但当他们听了我们公司的介绍后，都觉得很有兴趣，而应用；但当他们听了我们公司的介绍后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，应该不会占用太多的时且对他们了解市场发展有很大的帮助，应该不会占用太多的时间。现在他们很多都经常要求安排更多的培训介绍间。现在他们很多都经常要求安排更多的培训介绍A这样吧张总，我们下个月有一次电子商务培训，时间分别这样吧张总，我们下个月有一次电子商务培训，时间分别是是您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，您的手机号是才打电话联系您，您的手机号是约会约会电话中
10、的注意事项给予反馈响应电话的跟进电话的跟进电话的跟进电话的跟进如何实施电话营销？电话营销具体实施办法电话营销具体实施办法电话营销具体实施办法电话营销具体实施办法电话营销具体实施办法市场分析总结专业销售拜访技巧销售拜访的三要素销售拜访的基本步骤拜访的目的一、准备阶段访前准备A、客户分析B、设定拜访目标C、拜访策略D、资料准备及“Selling Story”E、着装及心理准备墨菲定律二、接触阶段探察聆听接近客户的技巧初访-自我介绍初访-破冰寒暄初访-简单介绍初访-收集信息初访-建立私人关系初访-临别感谢拜访客户时注意三、探询阶段确认需求开放式提问封闭式提问假设式提问四、呈现阶段展示说服FFAB五、
11、处理异议展示说服六、成交阶段争取签单成交的信号七、跟进阶段客户异议处理技巧销售从客户的拒绝开始什么是客户异议？如何看待客户异议？异议的种类真实的异议异议处理表异议的种类假的异议隐藏的异议正确处理异议的态度处理异议的基本程序客户异议产生的原因客户异议产生的原因常见的客户异议处理异议的原则回答异议的时机可以解决的反对意见具有实际困难的反对意见处理客户异议处理客户异议处理客户异议处理异议技巧常见异议处理常见异议处理常见异议处理常见异议处理常见异议处理常见异议处理常见异议处理处理客户异议的八大技巧处理客户异议的八大技巧与不同人相处的技巧1、人际风格类型支配型-特征支配型-需求和恐惧与支配型人相处的窍门
12、表达型-特征表达型-需求和恐惧与表达型人相处的窍门和蔼型-特征和蔼型-需求和恐惧与和蔼型人相处的窍门分析型-特征分析型-需求和恐惧与分析型人相处的窍门专业销售训练之五积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户正确的程序正确的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理循序渐进的管理自我管理预测一个人是否会成功很容易，预测一个人是否会成功很容易，只要看他是否有成功的习惯。只要看他是否有成功的习惯。学习的三个层次学习的四个心理过程学习的四个阶段时间管理要善于安排时间区域管理关系管理KP原则（Key Principles） 维护自尊，增强自信仔细聆听，善意回应寻求帮助，鼓励参与分享想法、情感和理由关系管理的益处重视团队销售团队管理专业销售训练总结良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序合适的客户合适的客户积极的心态积极的心态 Q&A问 题 解答祝你成功祝你成功!
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