销售特种兵-学员版

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1、海菲销售管理集团海菲销售管理集团销售特种兵销售特种兵导师：导师：刘晋豪刘晋豪-刘晋豪老师刘晋豪老师v 华人销售力大师华人销售力大师v 顶级实战营销专家顶级实战营销专家v 冠军企业系统建设专家冠军企业系统建设专家v 海菲销售管理集团海菲销售管理集团 首席导师首席导师v 曾培训企业：圣宝地产、曾培训企业：圣宝地产、东箭企业、中国平安、东箭企业、中国平安、买多网、中信金通、润买多网、中信金通、润发集团、欢途网、华伦发集团、欢途网、华伦化工、积派服饰、早康化工、积派服饰、早康食品食品 如何让学习产生百倍效果？如何让学习产生百倍效果？v相信才是力量相信才是力量v重复加深记忆重复加深记忆v演练技能加强演练

2、技能加强v生命在于分享生命在于分享v行动产生能量行动产生能量课程第一模块：销售定乾坤课程第一模块：销售定乾坤-销售特种兵的销售特种兵的8项修炼项修炼v1、销售的是自己、销售的是自己v2、销售的是使命、销售的是使命v3、销售的是信念、销售的是信念v4、销售的是状态、销售的是状态v5、销售的是信赖、销售的是信赖v6、销售的是效劳、销售的是效劳修炼一：销售的是自已修炼一：销售的是自已v改变命运的改变命运的4个字！个字！v“我受够了！是所有改变的开始！我受够了！是所有改变的开始！v我生来贫穷，但我不是为贫穷而生！我生来贫穷，但我不是为贫穷而生！v不害怕，不懊悔！不害怕，不懊悔！v销售是改变命运、实现梦

3、想最快的途径！销售是改变命运、实现梦想最快的途径！v业务团队是任何公司的命脉！业务团队是任何公司的命脉！销售是成为富人的根本功！销售是成为富人的根本功！v 2007年成年成霖集霖集团全团全国销国销售冠售冠军军v 从仓从仓管员管员到销到销售冠售冠军的军的蜕变！蜕变！如何销售自已？答：讲故事！如何销售自已？答：讲故事！1、我有哪些故事可以鼓励他人？过去、现在、未、我有哪些故事可以鼓励他人？过去、现在、未来来2、我是如何改变、成长起来的？、我是如何改变、成长起来的？人生就是销售自己的过程人生就是销售自己的过程销售就是讲故事销售就是讲故事作业：作业：?巨人之路巨人之路?修炼二：修炼二：v如何如何“人生

4、不白活人生不白活？v制造生命的永动机！v设立人生六大核心目标！答案：建立答案：建立使命使命制造生命的永动机制造生命的永动机v为了为了家人家人的幸的幸福，福，我愿我愿意付意付出一出一切代切代价！价！百百 善善 孝孝 为为 先先v陪陪妈妈妈妈游游西西湖湖百善百善孝孝为先为先v人人生生在在世世孝孝领领先先晋豪格言：晋豪格言：你要为后世留下什么？你要为后世留下什么？v虹溪寻虹溪寻王炽王炽v计利应计利应计天下计天下利，求利，求名当求名当求万世名。万世名。晋豪人生六大晋豪人生六大目标目标v帮助1亿销售员学会销售、改变命运；v帮助10万家企业打造冠军系统；v建立拥有10万家店的连锁帝国；v在中国推动“孝道文

5、化；v帮助老年人老有所养、老有所乐；v捐献100亿人民币做慈善；晋豪晋豪公益内训公益内训v 为屹立电器为屹立电器进行销售内进行销售内训；训；v 屹立电器经屹立电器经营品牌：飞营品牌：飞雕电器雕电器 、西蒙电器、西蒙电器、三雄三雄极光极光照明、德力照明、德力西电器；西电器；v 年营业额年营业额9700万万！v 为宏丰家私为宏丰家私城进行销售城进行销售内训；内训；v 宏丰家私城宏丰家私城经营品牌：经营品牌：好风景好风景 、双虎、全友双虎、全友家私等国际家私等国际知名品牌；知名品牌；v 年营业额年营业额1.2个亿个亿！晋豪晋豪公益内训公益内训晋豪晋豪公益内训公益内训v 为浙江圣宝地为浙江圣宝地产进行

6、销售内产进行销售内训；训；v 圣宝地产为杭圣宝地产为杭州前五大地产州前五大地产销售代理公司；销售代理公司；v 年营业额年营业额7.8亿！亿！v晋豪感恩天下：晋豪感恩天下：v 1、“孝道文化义讲孝道文化义讲1000场时间场时间3小时；小时； v 2、学生素能提升义讲、学生素能提升义讲1000场时间场时间3小时；小时；v 3、个人销售咨询结缘、个人销售咨询结缘1000人时间人时间1小时；小时；v 4、企业销售内训义讲、企业销售内训义讲1000家时间家时间3小时；小时；v每月仅限每月仅限10家企业；家企业；v 晋豪晋豪结缘结缘v为新华保为新华保险进行培险进行培训训v课程课程?打打造销售特造销售特种兵

7、种兵?v价格：内价格：内训案训案10万万/2天天用生命传播智慧，用行动践行使命！用生命传播智慧，用行动践行使命！公公开开课课程程现现场场用生命传播智慧，用行动践行使命！用生命传播智慧，用行动践行使命！用生命传播智慧，用行动践行使命！用生命传播智慧，用行动践行使命！v为豪雅装为豪雅装饰进行家饰进行家装推介会装推介会v到场到场15人，成交人，成交9人，人，90分钟会议分钟会议成交额：成交额：200万万v 为昆明市农为昆明市农村信用合作村信用合作联社进行培联社进行培训；训；v 课程课程?团队团队执行力密训执行力密训?v 价格：咨询价格：咨询案案80万万/年年用生命传播智慧，用行动践行使命！用生命传播

8、智慧，用行动践行使命！v 去医院看望身得重症的少年李兴盛，晋豪捐出课程学费的去医院看望身得重症的少年李兴盛，晋豪捐出课程学费的10%，并号召学员为兴盛捐献医疗款。，并号召学员为兴盛捐献医疗款。用生命传播智慧，用行动践行使命！用生命传播智慧，用行动践行使命！你拿什么证明你曾经活过？你拿什么证明你曾经活过？如何建立使命？如何建立使命？1、你想成为什么样的人？、你想成为什么样的人？2、你要为别人做什么事？、你要为别人做什么事？作业：请列出你人生的六大核心目标！作业：请列出你人生的六大核心目标！销售军团销售军团3大法那么大法那么v1、销售就是一场、销售就是一场PK赛！赛！v2、销售只有第一名！、销售只

9、有第一名！v 要么第一名，要么什么都不是！要么第一名，要么什么都不是！v3、销售是成为富人的根本功。、销售是成为富人的根本功。v 每天你要么用销售赚了别人的钱，要么别人每天你要么用销售赚了别人的钱，要么别人用销售赚了你的钱！用销售赚了你的钱！建立销售军团的建立销售军团的5大厉器大厉器v1、晨夕会系统、晨夕会系统v 早上鼓励，晚上温馨早上鼓励，晚上温馨v2、运用、运用PK激发团队潜能激发团队潜能v 荣誉是人的第二生命荣誉是人的第二生命v3、SOP-标准化作业流程标准化作业流程v 没有标准就不能复制，不能复制就不能做大没有标准就不能复制，不能复制就不能做大v4、周结件、周结件v 每周结一次业绩每周

10、结一次业绩v5、严格、严格-狠、狠、狠狠、狠、狠v 将帅无能、累死三军将帅无能、累死三军v 绝对成交的绝对成交的10大顶尖信念！大顶尖信念！v 1、成交一切都是为了爱！、成交一切都是为了爱！v 2、认识我，您太幸运了！、认识我，您太幸运了！v 3、我是昂贵的，我是有价值的。、我是昂贵的，我是有价值的。v 4、只要我起床，就有人要付出代价！、只要我起床，就有人要付出代价！v 5、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来。、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来。v 6、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？v 7、我是全世界有

11、史以来最有说服力的人、我是全世界有史以来最有说服力的人v 8、我能在任何地方、任何时间销售任何产品给任何人！、我能在任何地方、任何时间销售任何产品给任何人！v 9、成交、成交、再成交，我是全世界最伟大的成交大师！、成交、成交、再成交，我是全世界最伟大的成交大师！v 10、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1855次，您到底次，您到底能拒绝我多少次呢？能拒绝我多少次呢？ 练习：熟背信念、深入内心练习：熟背信念、深入内心修炼四：销售的是状态修炼四：销售的是状态 时刻保持巅峰状态的时刻保持巅峰状态的7大大 方法方法销售是信心的传递、情绪的转移士销售是信心的传递、情绪的

12、转移士 气比武器更重要气比武器更重要1、大幅度改变肢体动作：动作创造情绪。、大幅度改变肢体动作：动作创造情绪。 Bamo、晋豪团队能量球视频、晋豪团队能量球视频2、调整注意力、调整注意力 -只看好的一面。数学题只看好的一面。数学题3、词汇的力量、词汇的力量 -每天三声好每天三声好晋豪的无敌词汇形容男人形容女人不可思议、攻无不克、战无不胜无懈可击、无人能挡、横扫千军、所向披靡、众人生死全看我，力挽狂澜我一人！雄心壮志威猛无比大将之风意气风发魅力四射秀外慧中沉鱼落雁美若天仙v 4、积极的视听环境激情音乐、积极的视听环境激情音乐-怒放的生命、悲伤音乐怒放的生命、悲伤音乐-痛痛彻心扉彻心扉v 5、心灵

13、预演、心灵预演 6、自我确认、自我确认-输入输入=输出输出 刘晋豪自我确认语句：刘晋豪自我确认语句： 晋豪，你生来就肩负了改变家族命运的使命！晋豪，你生来就肩负了改变家族命运的使命！ 晋豪，你生来就是为了创造世间奇迹、人间传奇！晋豪，你生来就是为了创造世间奇迹、人间传奇！ 晋豪，你具有无人能敌、率领千军万马的领导魅力！晋豪，你具有无人能敌、率领千军万马的领导魅力！ 晋豪，你拥有倍增财富、吸引亿万资产的伟大能量！晋豪，你拥有倍增财富、吸引亿万资产的伟大能量！ 晋豪，你具有瞬间引爆他人激情的无限感染力！晋豪，你具有瞬间引爆他人激情的无限感染力！ 晋豪，你具备绝对成交、快乐收钱的销售功力！晋豪，你具

14、备绝对成交、快乐收钱的销售功力！ 晋豪，你是畅销世间万物的行销奇才！晋豪，你是畅销世间万物的行销奇才！ 晋豪，你是鼓励他人起而行动、改变命运的演说名家！晋豪，你是鼓励他人起而行动、改变命运的演说名家！ 晋豪，你是国人引以为傲、兴国兴邦的明星企业家！晋豪，你是国人引以为傲、兴国兴邦的明星企业家！ 晋豪，你是千万年轻人崇拜的创富英雄、人生偶像！晋豪，你是千万年轻人崇拜的创富英雄、人生偶像！ 晋豪，行动！行动！行动！晋豪，行动！行动！行动！ 用行动引爆你的小宇宙！用行动引爆你的小宇宙！ 干吧！干吧！ 音频：刘晋豪潜意识录音音频：刘晋豪潜意识录音修炼五：销售的是信赖修炼五：销售的是信赖销售就是贩卖信赖

15、感销售就是贩卖信赖感1、微笑、微笑 方法：方法：yin字微笑法、字微笑法、E字微笑法牙疼的字微笑法牙疼的样子样子2、倾听。、倾听。80%的时间应由顾客讲话。的时间应由顾客讲话。 倾听的倾听的8个技巧：个技巧： 永远坐在顾客的左边；永远坐在顾客的左边； 目光与对方进行交流，适度地看着他；目光与对方进行交流，适度地看着他； 保持适度的提问方式；保持适度的提问方式； 做记录；做记录； 身体前倾，不要把椅子坐满；身体前倾，不要把椅子坐满； 不要发出声音，不要插嘴，认真听；不要发出声音，不要插嘴，认真听； 等全部讲完之后，复述一遍给对方听；等全部讲完之后，复述一遍给对方听； 要不住地点头回应。要不住地点

16、头回应。 v 3、赞美大拇指法那么、赞美大拇指法那么v A、赞美中最经典的四句话：、赞美中最经典的四句话：v 1、你真不简单、你真不简单v 2、我很欣赏你、我很欣赏你v 3、我很佩服你、我很佩服你v 4、你很特别、你很特别v B、 赞美的三个原那么：赞美的三个原那么：v 1、要真心诚意、要真心诚意v 真诚的赞美真诚的赞美 ：讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕：讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的。的。v 2、要赞美对方确实值得赞美的地方、要赞美对方确实值得赞美的地方v 3、赞美的重点不在于多，而在于精与重复。、赞美的重点不在于多，而在于精与重复。v 宁可连续宁可连续5次赞美对方一个优点

17、，也不要次赞美对方一个优点，也不要5次赞美对方不次赞美对方不同的五个优点，重复赞美一个优点会令对方印象深刻。同的五个优点，重复赞美一个优点会令对方印象深刻。v 视频：三欣祈求表扬视频：三欣祈求表扬v 作业：作业：3天课程中每人必须发出天课程中每人必须发出8张赞美卡张赞美卡 v4、不断认同他、不断认同他v顾客讲的不一定是对的，可是只要他们对的，顾客讲的不一定是对的，可是只要他们对的，你就要开始认同他。你就要开始认同他。v“我了解你的想法我了解你的想法v“如果我站在你的立场上，也会提出同样的问如果我站在你的立场上，也会提出同样的问题题v“我也有同感，当我才开始接触这一产品时我也有同感，当我才开始接

18、触这一产品时v“你的意见极为珍贵，我一定向厂里反映你的意见极为珍贵，我一定向厂里反映v“你对这方面的事是内行，令人钦偑你对这方面的事是内行，令人钦偑v“我知道自已还没有完全解释清楚我知道自已还没有完全解释清楚v“对不起，我使你产生了误解对不起，我使你产生了误解 v作业：背熟认同语句作业：背熟认同语句v 5、模仿顾客镜子原理。、模仿顾客镜子原理。v A、沟通三大要素：、沟通三大要素：v 1、文字、文字7%v 2、声音、声音38%不在于你说了什么，而在于你如何说？不在于你说了什么，而在于你如何说？v 3、肢体动作、肢体动作55%v B、人分三种类型：、人分三种类型：v 1、视觉型、视觉型 声音大，

19、语速快，你看声音大，语速快，你看v 2、听觉型、听觉型 声音小，语速慢，你听声音小，语速慢，你听v 3、触觉型、触觉型 说话要想一想，你感觉说话要想一想，你感觉v C、每个人喜欢两种人：、每个人喜欢两种人：v 1、跟他相似的人。、跟他相似的人。Like，相信的根底来自于喜欢，相信的根底来自于喜欢v 2、他想成为的那个人、他想成为的那个人v 注意：不要同步模仿，你要在客户肢体动作之后的五秒钟，才开始以注意：不要同步模仿，你要在客户肢体动作之后的五秒钟，才开始以相同动作模仿与配合。相同动作模仿与配合。v 训练：选一男一女上台练：训练：选一男一女上台练：“我爱你我爱你v 握手握手沟通的重要方式：对方

20、怎么握，自已就怎么握。沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。 v6、熟悉产品的专业知识：专家才能成为赢家、熟悉产品的专业知识：专家才能成为赢家v7、穿着、穿着.v 永远为成功而穿着，为胜利而打扮，与顾客永远为成功而穿着，为胜利而打扮，与顾客的环境相吻合。的环境相吻合。v A、穿着的两个原那么：、穿着的两个原那么：v1、tpo原那么时间原那么时间time, 地点地点place, 场场合合occasionv2、在衣服色彩搭配上，一般来说黑、白、灰、在衣服色彩搭配上，一般来说黑、白、灰三色是配色中最平安的颜色三色是配色中最平安的颜色v案例案例1：医生、警察、业务员：医生、警察、业务员v8、彻底地

21、准备了解顾客的背景、彻底地准备了解顾客的背景-晋豪晋豪33v9、建立友谊、建立友谊v 时间时间v 关心关心v 尊重尊重v 10、使用顾客见证、使用顾客见证13种方法种方法v 让消费者替你现身说法让消费者替你现身说法v 照片照片v 统计数字统计数字v 顾客名单顾客名单v 自已的从业经历自已的从业经历v 获得的荣誉及资格获得的荣誉及资格v 你在财务上的成就你在财务上的成就v 你所拜访过的城市或国家的数目和经过你所拜访过的城市或国家的数目和经过v 你所效劳过的顾客总数你所效劳过的顾客总数v 行业协会、资格证书行业协会、资格证书v 媒体证明媒体证明v 专家名人见证专家名人见证v 政府证明政府证明v作业

22、：如何证客户更加信赖你？作业：如何证客户更加信赖你？v要有哪些工具增加客户的信赖？要有哪些工具增加客户的信赖？v名片、资料、相片、报纸、客户见证、名片、资料、相片、报纸、客户见证、v视频：网站上晋豪老师客户见证视频：网站上晋豪老师客户见证修炼六：销售的是效劳修炼六：销售的是效劳v1、客户为什么会流失？、客户为什么会流失？v 68%-对公司相关人员所提供的效劳对公司相关人员所提供的效劳不满意。不满意。v 16%-对产品质量不满意。对产品质量不满意。v 11%-有其他竞争对手的介入。有其他竞争对手的介入。v 5%-搬家等其他原因搬家等其他原因v每降低每降低5%的客户流失率，利润就会增加的客户流失率

23、，利润就会增加25%-85%.修炼六：销售的是效劳修炼六：销售的是效劳v2、五大效劳法那么：、五大效劳法那么：v1、业绩好就是效劳得好。、业绩好就是效劳得好。v2、销售成功、销售成功=产品产品+人品。人品。v3、做售后效劳，不如做售前效劳。、做售后效劳，不如做售前效劳。v4、销售就是效劳，效劳就是爱、销售就是效劳，效劳就是爱v5、销售的是产品，成交的是人心；、销售的是产品，成交的是人心；v 建立人脉的工具建立人脉的工具- 晋豪晋豪33v v 个人资料个人资料v 1、客户姓名、客户姓名 性别性别 职务职务 v 2、生日、生日 籍贯籍贯 家庭住址家庭住址 v 3、公司名称、公司名称 地址地址 网址

24、网址 v 4、 公司公司 邮箱邮箱 QQ v 5、身高、身高 体重体重 五官特征五官特征 v v 教育背景教育背景v 6、大学名称、大学名称 毕业日期毕业日期 学位学位 v 7、大学时代得奖纪录、大学时代得奖纪录 大学参加的社团组织大学参加的社团组织 擅长的运动是擅长的运动是 v 8、如果未上过大学，是否在意学位、如果未上过大学，是否在意学位 其他教育背景其他教育背景 v 9、兵役军种、兵役军种 退役时军阶退役时军阶 对军役对军役的态度的态度 v 建立人脉的工具建立人脉的工具- 晋豪晋豪33 家庭家庭10、婚姻状况、婚姻状况 配偶姓名配偶姓名 结婚纪念日结婚纪念日 11、配偶教育程度、配偶教育

25、程度 生日生日 配偶兴趣配偶兴趣 12、父母健康状况、父母健康状况 兄弟姐妹数量兄弟姐妹数量 最有成就的是谁最有成就的是谁 13、子女姓名、子女姓名 年龄年龄 生日生日 14、子女教育情况、子女教育情况 子女爱好子女爱好 公司团队公司团队15、开始创业时间、开始创业时间 是否合伙是否合伙 当时创业困难当时创业困难 16、参与的职业及贸易团体、参与的职业及贸易团体 所任职位所任职位 17、公司员工数量、公司员工数量 其中：男生其中：男生 女生女生 高层高层 中层中层 几个部门几个部门 18、心腹知已姓名、心腹知已姓名 是否聘请经理人是否聘请经理人 19、今年销售目标、今年销售目标 利润目标利润目

26、标 主要产品主要产品 销售渠道销售渠道 20、主要客户群、主要客户群 大客户大客户 21、客户对公司的态度、客户对公司的态度 客户对产品的态度客户对产品的态度 22、本客户长期事业目标、本客户长期事业目标 v 建立人脉的工具建立人脉的工具- 晋豪晋豪33v 个人生活个人生活v 23、是否参与政治活动、是否参与政治活动 是否热衷社区活动是否热衷社区活动 宗教信仰宗教信仰 v 24、客户喜欢的话题除生意之外、客户喜欢的话题除生意之外 v 25、目前健康状况、目前健康状况 v 26、是否饮酒、是否饮酒 所嗜酒类与份量所嗜酒类与份量 是否反对别是否反对别人喝酒人喝酒 v 27、是否吸烟、是否吸烟 假设

27、否，是否反对别人吸烟假设否，是否反对别人吸烟 v 28、最偏好的午餐地点、最偏好的午餐地点 晚餐地点晚餐地点 v 29、最偏好的菜式、最偏好的菜式 喜欢中餐还是西餐喜欢中餐还是西餐 是是否喜欢否喜欢AA制制 v 30、喜欢的度假方式、喜欢的度假方式 喜欢参加的运动喜欢参加的运动 喜喜欢的车子欢的车子 v v 个人成长个人成长v 31、是否参加过培训、是否参加过培训 喜欢的讲师喜欢的讲师 喜欢的喜欢的学习地点学习地点 v 32、有没有看书习惯、有没有看书习惯 最喜欢的书最喜欢的书 办公室办公室是否有书柜是否有书柜 v 33、是否经常看管理光碟、是否经常看管理光碟 是否经常和朋友谈论管是否经常和朋

28、友谈论管理之道理之道 四、吸引大贵人的四、吸引大贵人的3大法那么大法那么处处结缘吃亏是福天秤法那么实战演练二：一封价值百万的感谢信课程第三模块：狂销热卖实战销售系统课程第三模块：狂销热卖实战销售系统v一、开场白一、开场白v二、挖需求二、挖需求v三、塑价值三、塑价值v四、除抗拒四、除抗拒v五、速成交五、速成交v六、转介绍六、转介绍第一步：开场白第一步：开场白v开场白类型开场白类型v 好的开场白应该使营销员自已的期望与顾客的好的开场白应该使营销员自已的期望与顾客的期望衔接起来。期望衔接起来。v1、提问开场、引起注意和兴趣、提问开场、引起注意和兴趣v 举例：张总好，我是举例：张总好，我是*，您想不想

29、知道最好，您想不想知道最好的业务员和最差的业务员业绩相差的业务员和最差的业务员业绩相差16倍的原因是倍的原因是什么呢？什么呢？v2、赞美开场、赞美开场v举例：我觉得您很亲切！您看上去很精神！和您举例：我觉得您很亲切！您看上去很精神！和您交流我感觉很美好！这是你家的儿子呀，真精神交流我感觉很美好！这是你家的儿子呀，真精神！3、赠礼品开场、赠礼品开场 举例：欢送光临我们大鸭梨用餐，我们今天为举例：欢送光临我们大鸭梨用餐，我们今天为每桌客人准备了一份小礼物，请您笑纳！每桌客人准备了一份小礼物，请您笑纳！4、实物展示、实物展示 举例：在店里最显眼的位置举例：在店里最显眼的位置 放置易拉宝，并做放置易拉

30、宝，并做精美的堆头展示。精美的堆头展示。5、引发对方的好奇心、引发对方的好奇心 举例：你知道最好吃的月饼是什么滋味吗？你举例：你知道最好吃的月饼是什么滋味吗？你知道今年送家人或朋友什么月饼最显档次吗？知道今年送家人或朋友什么月饼最显档次吗？v6、推荐自我、推荐自我v 举例：您好，我是本店的效劳明星，我叫举例：您好，我是本店的效劳明星，我叫*，很快乐有我为大家效劳！，很快乐有我为大家效劳！v7、通过演出，吸引对方的注意力、通过演出，吸引对方的注意力v 举例：可以大厅设产品展示台，安排伙伴进举例：可以大厅设产品展示台，安排伙伴进行宣传，快来尝尝最顶级的大鸭梨行宣传，快来尝尝最顶级的大鸭梨*！v8、

31、提供免费效劳、提供免费效劳v 举例：各位朋友好，这是本店最新推出的大举例：各位朋友好，这是本店最新推出的大鸭梨鸭梨*，请各位尝个鲜儿！，请各位尝个鲜儿！v作业：设计公司的开场白作业：设计公司的开场白v开场要有创意，同时必须在开场要有创意，同时必须在30秒内说完秒内说完v 第二步：挖需求第二步：挖需求 -客户只买他需求的客户只买他需求的v1、销售根本功、销售根本功-问对问题赚大钱问对问题赚大钱 v销售是对话不是说话，引导什么得到什么销售是对话不是说话，引导什么得到什么v1、问句分三种：开放式、封闭式、选择式、问句分三种：开放式、封闭式、选择式v2、问句置尾：用、问句置尾：用“不是吗？不对吗？不应

32、该不是吗？不对吗？不应该吗？吗？v3、问句置前：难道你不认为？你知道吗？、问句置前：难道你不认为？你知道吗？v4、用问题答复以下问题：问：这个菜好吃吗？、用问题答复以下问题：问：这个菜好吃吗？答：你想吃什么口味呢？答：你想吃什么口味呢？v(5)、比较性问句：这难道不是真的吗？菜式的健、比较性问句：这难道不是真的吗？菜式的健康和口味比价格更重要？康和口味比价格更重要？v 实战演练：扑克牌实战演练：扑克牌v什么叫需求：视频什么叫需求：视频?大腕大腕?v话术举例：话术举例：v1、你想不想成功？、你想不想成功？v2、你是想要，还是一定要？、你是想要，还是一定要？v3、你什么时候要，是现在要，还是以后要

33、？、你什么时候要，是现在要，还是以后要？v4、现在要的话，如果你用过去的方法肯定得到过、现在要的话，如果你用过去的方法肯定得到过去的结果，那过去的结果好吗？去的结果，那过去的结果好吗？v5、用过去的方法可能没有方法实现你的梦想，所、用过去的方法可能没有方法实现你的梦想，所以成功需要改变是不是？以成功需要改变是不是？v6、所以什么时候开始改变，对你比较好？、所以什么时候开始改变，对你比较好？v7、现在如果有方法愿意教你，你愿不愿意来学习、现在如果有方法愿意教你，你愿不愿意来学习？v2、人行动的两大目的小伙子减肥、人行动的两大目的小伙子减肥v v 追求快乐追求快乐v 逃离痛苦逃离痛苦v作业：客户买

34、你产品的作业：客户买你产品的10个好处？个好处？v 客户不买你产品的客户不买你产品的10个害处？个害处？v 第二步：挖需求第二步：挖需求 -客户只买他需求的客户只买他需求的v3、对于已经买过同类产品的人，要找出他的需求、对于已经买过同类产品的人，要找出他的需求缺口缺口 v方法：找出需求的缺口四步骤：方法：找出需求的缺口四步骤：vN：使用哪些同类产品：使用哪些同类产品vE：哪里比较满意：哪里比较满意vA：哪里需要改进或不满意：哪里需要改进或不满意vD：谁负责这件事：谁负责这件事vS：解决方案要包括原有满意的地方，解决了不：解决方案要包括原有满意的地方，解决了不满意的地方满意的地方第三步：塑价值第

35、三步：塑价值2、 FABE产品塑造法产品塑造法 FABE-特优利证特色特优利证特色+优点优点+利益利益+证明证明F： 是指：产品的特性、特征是指：产品的特性、特征A：是指：优点、成效，即产品特性能给消费者带来：是指：优点、成效，即产品特性能给消费者带来哪些成效哪些成效B：是指：利益，给客户带来的利益：是指：利益，给客户带来的利益E： 是指：证明、证据，即如何证明以上的说明是指：证明、证据，即如何证明以上的说明 首先分析产品的特色，同时指出该特色代表什么首先分析产品的特色，同时指出该特色代表什么成效，成效代表什么利益，利益用哪些东西证明。成效，成效代表什么利益，利益用哪些东西证明。 第三步：塑价

36、值第三步：塑价值v2、 FABE产品塑造法产品塑造法案例案例1： 木瓜汁按照木瓜汁按照FABE方法进行如下分析：方法进行如下分析：F特点：由海南木瓜制作特点：由海南木瓜制作A优点：活化细胞优点：活化细胞B利益好处：为你美容美白利益好处：为你美容美白E证明：某某明星都喝木瓜水证明：某某明星都喝木瓜水 第三步：塑价值第三步：塑价值v3、USP(Unique Selling Point)。一个产品。一个产品最独特的卖点，也就是对顾客的好处。最独特的卖点，也就是对顾客的好处。v4、利益利益。卖利益，卖好处，不要卖成分。利益分。卖利益，卖好处，不要卖成分。利益分两点：客户可以得到哪些好处？客户可以减少哪

37、两点：客户可以得到哪些好处？客户可以减少哪些麻烦？些麻烦？v5、快乐快乐。快乐说够。快乐说够。v6、痛苦痛苦。痛苦说透。痛苦说透。v7、理由理由。人是因为情感而做决定，但又不希望自。人是因为情感而做决定，但又不希望自已显得很冲动，所以需要理由来合理化。已显得很冲动，所以需要理由来合理化。v8、价值价值。世界上最好卖的就是钱，把你的产品能。世界上最好卖的就是钱，把你的产品能带给他的财富和收入算给他听。带给他的财富和收入算给他听。v作业作业v1、本公司、本公司*产品最大的卖点是什么？产品最大的卖点是什么？v2、客户必须买本公司、客户必须买本公司*产品的产品的10大理由是什么大理由是什么？v 你的理

38、由越多，客户拒绝越少你的理由越多，客户拒绝越少第四步：除抗拒第四步：除抗拒v 1、日本营销专家二见道夫曾对、日本营销专家二见道夫曾对378名顾客作了如下调查：名顾客作了如下调查：“当你被营当你被营销员访问时，你是如何拒绝的？销员访问时，你是如何拒绝的？“其结果如下表所示：其结果如下表所示： 客户拒绝营销员的理由调查客户拒绝营销员的理由调查序号回答内容类别人数百分比（%）1有明确的拒绝理由7118.72没有明确理由，随便找个理由6416.93因为忙碌266.84不记得是什么理由，好像是直觉17847.25其他3910.4 结论：结论：70%以上的人没有什么真正明确的拒绝理由，只是随便以上的人没有

39、什么真正明确的拒绝理由，只是随便找借口。找借口。 第四步：除抗拒第四步：除抗拒v4、如何面对客户的抗拒？、如何面对客户的抗拒？v1、当成老师、当成老师v2、拒绝、拒绝=收入，算出每次拒绝的收入，每次收入，算出每次拒绝的收入，每次的拒绝都在收钱的拒绝都在收钱v3、正常和福气、正常和福气第四步：除抗拒第四步：除抗拒v5、解除抗拒的套路、解除抗拒的套路如：太贵了如：太贵了v1、听他讲完，认同反对。、听他讲完，认同反对。“太贵了，你太贵了，你预算缺乏是吧？预算缺乏是吧？v2、确认它是唯一的真正抗拒点。、确认它是唯一的真正抗拒点。 “请问请问这是今天你唯一不能跟我买的理由吗？这是今天你唯一不能跟我买的理

40、由吗？v3、再次确认，锁定抗拒、再次确认，锁定抗拒 “换句话说，换句话说，要不是因为太贵了你就跟我买了对不对要不是因为太贵了你就跟我买了对不对? 。v4、测试成交，取得承诺、测试成交，取得承诺 “我很好奇，我很好奇，假设我能让价格廉价一点你会买吗？或假设我能让价格廉价一点你会买吗？或“先先生，这样吧，假设我能跟你证明，这个是物生，这样吧，假设我能跟你证明，这个是物超所值的，今天你会买吗？超所值的，今天你会买吗？ v5、合理解释，解除抗拒。合理的解释后、合理解释，解除抗拒。合理的解释后继续成交！继续成交！v2、如何可以天天收到钱？如何可以天天收到钱？v习惯于被别人成交才能成为成交高手习惯于被别人

41、成交才能成为成交高手v收钱的四句真言收钱的四句真言v成交的关键在于：勇敢的要求成交的关键在于：勇敢的要求 只要要求就会有收获；收钱的四句真言收钱的四句真言v1、能收的钱坚决不能不收；、能收的钱坚决不能不收；v2、能早收的坚决不能晚收；、能早收的坚决不能晚收；v3、能先收的坚决不能后收；、能先收的坚决不能后收；v4、能多收的坚决不能少收；、能多收的坚决不能少收；第五步：速成交第五步：速成交3、每次都要成交、每次都要成交5次以后才算真正的销售开始次以后才算真正的销售开始。63%的人在结束的时候不敢要求，的人在结束的时候不敢要求，46%的人在结束的时候要求一次，但是他放弃了，的人在结束的时候要求一次

42、，但是他放弃了，24%的人敢要求两次，之后还是放弃，的人敢要求两次，之后还是放弃，14%的人在要求三次之后放弃了，的人在要求三次之后放弃了，12%的人要求四次之后放弃。的人要求四次之后放弃。v所有的销售有所有的销售有60%的是要求在五次之后成交的，的是要求在五次之后成交的，只有只有4%的人能够成交那的人能够成交那60%的生意，其他的生意，其他96%都是在四次之内放弃了。请记住：每次都要都是在四次之内放弃了。请记住：每次都要成交成交5次以后才算真正的销售开始。次以后才算真正的销售开始。 第六步：转介绍第六步：转介绍v1、转介绍的意义：、转介绍的意义：v1、250法那么法那么-每个顾客背后都是一片

43、森每个顾客背后都是一片森林！林！v2、推荐生意的成交率是、推荐生意的成交率是55%，开发一个新，开发一个新客户的本钱是维持一个老客户的本钱的客户的本钱是维持一个老客户的本钱的5倍。倍。v3、转介绍的成功率比陌生拜访高、转介绍的成功率比陌生拜访高15倍，不倍，不管客户买不买，都要让他转介绍。管客户买不买，都要让他转介绍。第六步：转介绍第六步：转介绍v2、转介绍的流程：、转介绍的流程：v要求转介绍不要超过三人，要求转介绍同等要求转介绍不要超过三人，要求转介绍同等级、同水准的人。级、同水准的人。v1、感谢。、感谢。“感谢您购置了本公司的产感谢您购置了本公司的产品，感谢您对我的大力支持，您对我们公司品

44、，感谢您对我的大力支持，您对我们公司的产品和效劳满意吗？的产品和效劳满意吗？v2、要求。、要求。“是这样的，如果，仅仅是是这样的，如果，仅仅是如果如果 ，你对我们的产品或效劳满意，在得，你对我们的产品或效劳满意，在得到你的允许后，我希望你可以再给我介绍几到你的允许后，我希望你可以再给我介绍几个其他客户。个其他客户。v3、承诺。、承诺。“你放心，我一定承诺用最你放心，我一定承诺用最低的价格、最优质的产品、最完善的效劳来低的价格、最优质的产品、最完善的效劳来满足你的朋友。满足你的朋友。v4、引导。、引导。“你的朋友圈中有哪些人和你的朋友圈中有哪些人和您相似的需求呢？您相似的需求呢？晋豪晋豪格言格言v在宇宙中留下你的足迹，让后在宇宙中留下你的足迹，让后人知道我们曾经来过！人知道我们曾经来过！v世界因为我的存在而变得更美世界因为我的存在而变得更美好！好！