KIS旗舰版快速销售方法论

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1、内部使用内部使用 请勿外传请勿外传P2 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n旗舰版简洁易用，其目标客户群体与3 不同，这类企业处于初创或成长阶段，规模较小，信任金蝶品牌，价格敏感，项目决策流程简单，高层关注的管理问题具有普遍性和共性。n因此，为适应此类客户的决策特点，旗舰版项目销售模式应与销售模式彻底区分，改变传统的分部门调研、反复交流、多次演示、参观样板、上门十余次、耗时几个月的传统销售套路，转而聚焦成长型企业关注的核心问题，简化销售步骤，缩短项目周期。n本方法是参考管理软件常见销售模式，结合旗舰版产品特点，调研核心伙伴项目经验总结而成，旨在帮助伙伴转变销售方式，在不增加

2、资源投入的情况下快速加强旗舰版销售能力，提高成单效率。P3 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n旗舰版目标市场和策略n旗舰版产品定位n旗舰版简洁销售流程n旗舰版简洁销售实例分享P4 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司K/3 WISE创新管理平台EASK/3 CLOUDKIS企业信息化预算单次预算一般为3-15万元人民币没有专门的信息化专业人才74%的中小企业信息化投入不到销售收入的1，81%的中小企业信息化程度很低，3-15万市场需求旺盛，容量巨大！P5 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司市场匹配的产品快速高效的价值销售快速高效的实施

3、交付快速渠道覆盖突破P6 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司产品名称目标客户规模项目金额管理理念管理诉求实施层次销售策略3 中小型制造业10亿30万中国智造3创造以计划驱动三大订单的离散制造标准应用，达成企业规范管理目标中度实施30人天直销兼分销旗舰版小型制造业批发企业1亿15万活力企业健康成长财务业务一体化，离散制造细至任务单级计划与汇报浅度实施15人天全分销专业版、商贸版等小型工贸企业5000万3万让管理更简单制造业工单级的流程管理，不涉及过程汇报与跟踪；商贸企业流程与资金管理浅度实施10人天全分销P7 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n旗舰版目标

4、市场和策略n旗舰版产品定位n旗舰版简洁销售流程n旗舰版简洁销售实例分享P8 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司产品定位：企业级应用，满足企业内部管理需要核心诉求：管理流程化、流程规范化，实现企业部门间业务协作目标市场 小型制造企业、贸易批发企业产品定位 产品特性标准、易用、灵活的产品易交付，见效快易扩展、易升级支持繁体P9 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司生产管理供应链财务会计人事管理功能齐全，覆盖小型制造企业的产、供、销、人、财、物的管理功能齐全，覆盖小型制造企业的产、供、销、人、财、物的管理P10 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限

5、公司快速订单响应保障及时交货实现最佳库存有效激励员工持续优化成本防范资金风险正确经营决策高效拓展市场提升盈利空间P11 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司成熟 海量客户 性价比 能赚钱3产品线之一，精选最常用、最稳定的功能和模块组合，持续拓展简单生产应用 精品化、差异化、普及化聚焦成长期中小企业业务需求和管理模式灵活、可配置、可扩展全渠道产品；价格更贴近中小企业的需求对伙伴：脱离价格战的最佳选择对全系列伙伴：快速拓展市场份额的有效手段P12 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n旗舰版目标市场和策略n旗舰版产品定位n旗舰版简洁销售流程n旗舰版简洁销售实例分

6、享P13 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司P14 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司创新简洁销售方法，快速复制销售能力 售前调研做方案 收集需求 试用 多次演示 参观样板典型项目周期财务物流项目：跨期2周，上门3-5次，产品演示15分钟团队要求：销售1，销售经理1生产项目：跨期1个月，上门4-5次，产品演示约1小时团队要求：销售1，顾问1，销售经理1P15 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司灵活运用简洁销售方法55步骤是项目基本过程，具体操作可根据实际项目进程灵活调整可按序推进可跳级可留级上门5次为基本判断标准，如果超过5次上门拜访

7、客户，且已成功经历5个步骤，但仍未有明确的商务签约信号，基本可确认此项目不属于有效商机，建议转入维护P16 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司旗舰版简洁销售流程-商机信息收集需求引导客户认同方案沟通软件演示（可选）组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款P17 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n商机拓展n电话营销，关键要素：建立或收集合适的号码资料库n陌生拜访，关键要素：寻找合适的切入点，例如已签约客户的周边企业、同行企业、下游企业、目标客户群体密集的写字楼、工业区等n老客户升级，关键要素：老客户，成长版老客户，竞争对手纯财务应用老客户n市场推广n纸质

8、直邮，关键要素：n A 直邮内容最好为伙伴自制的针对性资料，如细分行业关注的管理问题、旗舰版解决方案（建议根据实际项目经验结合总部资料总结，篇幅不需太长，建议2p），行业客户列表等nB 合适的投递选择，建议与当地快递公司合作，快递公司目前普遍推出企业直邮业务，包括提供企业列表、企业高层及中层联系方式资料，投递邮件等P18 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n商机拓展n市场推广（续）n网络推广搜索引擎、地方网站、行业协会网站n市场活动n市场路演，在报税厅、职称考试报名处等企业人员必经地点发放资料，资料内容建议采用促销活动单张、印有公司的小礼品等n产品主题活动，根据金蝶要求单独

9、或联合举办旗舰版主题活动n培训式营销，与培训机构、事务所、税务机构、中小企业发展局等类似机构联合举办活动，将第三方培训主题与金蝶产品结合推广n根据统一，投入楼宇、门头、路牌多种形式的广告P19 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n商机维护n商机库维护n信息整理，补充n漏斗维护n有效商机n有效商机信号n客户有软件启动、结束时间计划n客户有明确的管理需求和产品需求n客户有明确的信息化预算n客户有专门的人或部门负责信息化工作n符合目标客户特征n客户表现出强烈需求，我方可直接约到老板或关键人n竞争对手深入P20 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n提问n从哪里来

10、的商机，与客户方何角色联络的，什么时间去，见谁，客户基本情况我们了解吗？（判断商机准确性）n产品资料、金蝶及伙伴公司资料、老客户案例（同行业最好）准备了吗？（日常管理规范）n如果见老板：老板可能的需求？准备谈哪些方面内容？为什么？需要资源？n见负责人：以前有过交往吗？关系怎样？哪个岗位，可能会有哪方面需求？n判断n商机有效性n客户关注程度n动作n无效商机进行维护n有效商机对客户行业特征及基本问题的简单了解，见老板需要顾问的准备n初访工具的准备（产品介绍，老客户案例，如何抓住客户痛点，旗舰版应用价值分析）P21 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司旗舰版简洁销售流程-初访商机拓

11、展商机维护信息收集需求引导客户认同方案沟通软件演示（可选）组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款P22 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n初访目标n 了解需求取得关键人的认同，有计划有方向的将工作n 推进到下一步！n 最低要求： 必须了解企业管理需求！P23 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n信息收集n 收集六类问题n 基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策人、竞争对手n 目的：根据了解的具体情况和关键人配合，有计划、有方向的推进项目n 需求引导n 针对不同角色的需求引导n 客户认同n 灌输三个理念n 公司实力、产品能力、服务能力n 目的：建立关

12、键人的理念认同n 找出关键人，建立认同n 目的：控制项目，推进进程P24 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司1、基本情况行业、产品、内外销占比、淡旺季、竞争地位、产量、收入、人数、应用情况 2、管理需求参见需求引导部分内容，同时建议结合旗舰版应用价值分析灵活组织谈话内容 3、决策流程老板参与的程度、关键人物及其背景、影响决策的人，谁发起的项目？负责人与老板的交流深度？负责人与老板的关系及地位？随时验证项目经理的态度、“交情”和言行正确真实性 决策人: ? ? ? 当你想确定对方是否关键决策人时： 直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有谁参与决策？”P25

13、 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司4、竞争对手是否演示过？如是企业各方面的评价如何？对手跟关键人走得近不近？是否见过老板？是否获得了老板的认同？报价了？留意登记簿、留意客户桌子上的名片和材料，留意客户的招标（需求）文件，通过关键人了解5、进度推进步骤？是否过了老板关？项目经理的作用？其他影响因素：淡旺季、搬新厂、内审、展会或客户来访、资金压力、节假日P26 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司6、预算尽量由项目经理引导！从对手竞争态势、企业规模、老板消费习惯心理判断客户说法的验证分析（谁说的，为什么？） 侧面判断： 之前的项目投入了多少？硬件投入的情 况

14、？老板开什么车？ 您知道公司吧，他们的项目大概投入了万。（观察） 依据对方的反应确定后续说辞，如反应平淡可以建议增加模块或用户数，如表示价格过高可建议先进行基础应用或减少用户数P27 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司P28 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n客户认同n关键人认同n 理念认同，个人认同，权利/利益/机会n老板认同n 信息化意识认同，效益价值认同，理念认同，实施服务保障认同P29 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n理念传递n公司实力：n 关键词企业管理专家、中国管理模式模型和评选，深圳、北京、上海、成都研发中心及软件

15、园，金蝶及伙伴自身的客户数量n产品实力：n 关键词产品理念、3产品线之一，支持平滑升级、扩展应用n实施服务实力：n 关键词统一服务体系，标准服务内容，强调伙伴在同行业或同等规模企业的服务经验，伙伴服务团队实力P30 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n建立关键人认同的入手点n1、通过传输三大实力入手得到关键人的理念认同n2、通过时事新闻入手n 举例：对于出口型企业，可以拿汇率增长作为话题，谈增长对企业利润的影响，拿出经验数字（做功课）分析就会显出我们的专业，对于制造企业一般的利润在5%， 如果你两个月前接的单子，要求下个月交货，这两个月汇率涨了1%，那你的利润3.62%.n

16、 其他：股票、融资困难、招工荒、原材料涨价.n3、从兴趣爱好入手n 举例：工作之余喜欢什么活动？有什么业余爱好？ 喜欢吗？P31 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司4、通过实际工作岗位压力入手 如： 为保证销售和生产需要，采购部购买了大量物料，老板一方面要求仓库主管减少库存占用，一方面要求不能出现停工待料现象。两难问题如何解决？ 引出旗舰版方案可帮助合理确定采购计划，提高库存周转率。5、通过企业地位入手 分析关键人所处地位作这件事情的痛苦和压力，以及为关键人带来的机会等 举例： 项目是需要几个部门配合的，我们和各个部门的关系怎样，在做这个事情时，我们有行政上的影响力还是关系

17、上的影响力？感觉到阻力了吗？ 引出通过项目实施过程，关键人及其部门在企业中将获得更多资源、更高地位。P32 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n提问切入n直接询问搞的初衷n通过询问竞争打法切入n通过询问业务情况、工作压力入手n强调价值、效益n抓住老板关注的核心问题，尽量使用企业熟悉的业务语言沟通，切忌探讨理论P33 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司旗舰版简洁销售流程-方案交流商机拓展商机维护信息收集需求引导客户认同方案沟通产品演示（可选）商务推动实施保障商务谈判签约收款P34 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n方案交流的前提：n

18、1、关键人已经取得认同n 2、确定老板到场参与交流或由老板发起交流n方案交流的关键要素：n 1、团队协作，销售经理介入，售前顾问支持（如确定有产品演示环节）n 2、标准方案介绍，在沟通过程中牵引老板思路，体现旗舰版价值n 3、商务推动n n P35 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司提出你设计好的问话倾听并有节制的交流问问题的技巧有效倾听对号总结问题分析案例佐证 阐述对策体现价值 可选环节，对用户反映的现象与我们预设的问题做对号总结可选环节，对该问题产生的根源做分析可选环节，引出一个故事来佐证你的分析并引出KIS旗舰版KIS旗舰版是如何解决的从效益角度阐述带来的价值P36

19、版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n演示前提：确认方案沟通阶段已取得老板及关键人物的认可，演示仅为佐证方案的情况下，才开始演示；如其对方案未完全认可，需继续交流方案，确保产品演示在方案无疑议的前提下开展n n演示流程n 1、演示前简单总结老板重点关注的管理问题（控制在3个以内）n 2、首先进行主流程展示，只需打开界面讲解流程，不要现场跑数据。财务物流项目展示进销存+财务流程，生产项目加入内容n 3、主流程展示完毕后，呼应老板重点关注问题，展现相应的关键控制点，例：如果老板关心应收款控制则可重点展示信用管理、到期预警等功能n 4、最后展示平台的单据、流程可配置功能，强调产品简

20、单、灵活，可满足成长型企业个性化需求，体现差异优势注意事项建议在方案沟通阶段充分展示产品图片，如果老板或关键人物没提出演示要求，可跳过此环节直接进入商务阶段财务物流项目建议销售经理或了解产品的销售人员直接演示；生产项目建议由顾问支持演示P37 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n商务签约信号n老板基本认可或充分授权n询问价格及付款方式n对产品、服务的细节要求进一步了解n频频同意你的论点n询问售后服务或下次再购买的条件n请你为他提出建议方案n仔细盘算预算或金额n开始砍价n询问合同P38 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司旗舰版简洁销售流程-商务商机拓展商机

21、维护信息收集需求引导客户认同方案沟通产品演示（可选）商务推动实施保障商务谈判签约收款P39 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n价格谈判n与关键人沟通后报价（产品标准报价利用报价器计算）n先提出比预期达成目标稍高一点的要求n了解竞争对手报价(其他项目经验,百度文库，对手网站，询问关键人)物 n将报价分几个部分: 产品费用+实施费用（按标准人天数计算）+服务费用n随时准备好合同，可与报价一并提交n在老板在场的情况下，可尝试在报价时直接推进到签约阶段 P40 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司旗舰版简洁销售流程-签约商机拓展商机维护信息收集需求引导客户认同方

22、案沟通产品演示（可选）商务推动实施保障商务谈判签约收款P41 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n关键行为n 签约收款n成交要素n 客户决定和我们做生意n 客户已经签名盖章（或预付了首付）n如何成交n 基本原则：直截了当的方式n n 举例：经理，这套系统可以帮助您解决关键管理问题，我希望今天可以签订合同，以便开展后续订货和实施团队组织事宜，下周项目可以按计划开始实施P42 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司n旗舰版目标市场和策略n旗舰版产品定位n旗舰版简洁销售流程n旗舰版简洁销售实例分享P43 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司广东省

23、某玩具厂，主要生产塑胶玩具，企业运行一年后面临多种管理问题：库存积压严重，原料和半成品积压最多；公司业务流程混乱；应收应付款账期不清晰；没有生产计划和排产计划；无法开展成本管控。项目背景确定商机后首次拜访就同时完成方案交流、商务谈判步骤，当天签约项目过程基础管理规范建议：1、帮助企业建立基础数据管理，包括编码、物料分类、客户分类、供应商分类等2、帮助企业规范基本业务流程，包括部门流程和跨部门流程的规范和标准化制定（如仓库管理的规范，仓库业务的规范等）3、在流程规范的基础上，根据企业需要在业务过程中增加关键节点控制（如销售发货与客户的应收款挂钩等）4、通过软件实施帮助企业关键员工，规范其意识和工

24、作习惯。方案沟通要点经验分享1、客户有上系统需求和想法；客户的管理难点比较突出2、交流过程中切中了客户的管理痛点和管理诉求，站在企业角度提出帮助企业规范的措施，体现应用价值3、以业务流程规范为切入点，避免软件功能的对比和演示，加快了项目进度P44 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司湖北省某机械配件厂，年产值5000万，员工近100人，老板有上的想法销售拜访两次后了解到对手推荐U8产品，已进行过两次产品演示项目背景销售与销售经理共同拜访客户，当天完成方案交流和商务谈判步骤，次日签约项目过程1、伙伴在当地的行业经验2、伙伴的实施服务能力3、询问该企业的主要客户，指出其几家大客户

25、都使用金蝶软件方案沟通要点经验分享1、企业信任金蝶与对手公司的产品功能，无需演示证明，演示对项目进展并无太大帮助2、客户非常重视实施服务能力，并有从众心理，成功客户列表是很有说服力的佐证P45 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司河南省某食品公司，主营休闲食品生产与销售，年销售6000万，公司上系统的初衷是实现总部对生产、销售的规范管理，管理难题为：一、库存混乱作为批发企业，每天出货量很大，传统手工处理无法及时掌握库存状况，往往是客户拿着出库单据到仓库，才发现没有货。另外就是有些货存储了很长时间，以至超过保质期，只能盘亏处理二、出货混乱主要是人情关系，没有出库单就去仓库拿货，

26、仓管人员不敢过问三、收款混乱手工无法及时核对收款情况，以至出现实收10000，但收款人只上缴8000的情况，且根本无法迅速查出问题所在四、数据混乱客户购买情况、客户的分店购买情况、各商品销售结构、业务员业绩等数据不能及时得到，得到后也很难核对真伪，甚至到下月中旬，仍然在整理上月营业报表。数据传递不及时，导致企业不能及时针对市场做出反应。项目背景从联系到签约跨期10天，完成了方案交流、产品演示、商务谈判步骤项目过程实现总部对生产、销售、专卖店的统一管理方案沟通要点P46 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司华东某注塑企业，主营模具，年产值8000万，员工约200人，企业原应用财

27、务产品，以及自行开发的供应链和简单生产系统，企业规模增长后，业务系统运行缓慢、与财务不集成等问题日渐突出项目背景从联系到签约跨期1个月，上门共计3次完成了方案交流、产品演示、商务谈判步骤项目过程业务财务一体化管理方案沟通要点P47 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司深圳某公司，主营油墨贸易和生产，年产值近亿，员工约200人，企业原财务软件与业务系统不集成，信息化痛点是手工处理工作量大，各部门互为信息孤岛项目背景客户听其他企业老板介绍，主动联系伙伴，由于涉及年底结账，项目跨期3个月，实际上门4次，投入3人天（含顾问支持2次），即完成方案沟通、产品演示和商务谈判步骤，顺利签约项

28、目过程财务物流、委外加工，简单生产方案沟通要点P48 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司谢 谢！P49 版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司没有金蝶软件国际软件集团有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微软公司的注册商标。IBM、DB2、DB2 通用数据库、OS/2、

29、Parallel Sysplex、MVS/ESA、AIX、S/390、AS/400、OS/390、OS/400、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intelligent Miner、WebSphere、Netfinity、Tivoli、Informix 和Informix 动态ServerTM 是IBM 公司在美国或其他公司的商标。ORACLE 是ORACLE 公司的注册商标。UNIX、X/Open、OSF/1 和Motif 是Open Group 的注册商标。Citrix、Citrix 徽标、ICA、Program Neighborhood 、

30、MetaFrame 、WinFrame 、VideoFrame 、MultiWin以及此处引用的Citrix 产品名是Citrix Systems 公司的商标或注册商标。HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C、World Wide Web 协会、计算机科学实验室的商标或注册商标。JAVA 是Sun Microsystems 公司的注册商标。JAVASCRIPT Sun Microsystems 公司的注册商标，由其技术开发和实施商Netscape 许可使用。本文档提到的金蝶 、金蝶KIS 、金蝶K/3 、金蝶EAS 、Apusic 、金蝶友商网 和其它金蝶 产品和服务以及它们各自的徽标是金蝶软件（中国）有限公司在中国和世界其它一些国家的商标或注册商标。本文档提到的所有其它产品和服务名称是它们各自公司的商标。谢谢 谢谢22.1.2816:11:1516:1116:1122.1.2822.1.2816:1116:1116:11:1522.1.2822.1.2816:11:152022年1月28日星期五16时11分15秒