服装店店长培训资料啊

《服装店店长培训资料啊》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装店店长培训资料啊（15页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、服装店店长培训资料店长培训资料* 店长必须做到下述八个工作* 做代表人的工作 以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。做情报收集者的工作 在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。做调整者的工作 在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。做传达者的工作 将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。做指导者的工作 教育且指导部下做管理者的工作 管理店内的营业活动并达成营业目标做保全者的工作 保全店内如店铺、设备、商品等资产做活动者的工作 自己也身为一位贩卖员* 调查顾客购买单价的重要性*顾客单价是构成营业额的第二要

2、素，因此当我们在收集、采购商品或进行变价时，都不可忽视其重要性。虽然，顾客单价高，是很理想，但是反之请参考前述某市 A 店，当其营业额增高后，会带来客数减少的后遗症。营业额目标（每日的及累计的）营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）营业额达成率比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）* 成功的第一步为掌握营业额*希望提高营业额似乎是每一家商店的本能，但是无论提高多少营业额，如果获取不到适当毛利的话，就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利，但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的，而毛利额，纯利益却是内在

3、的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。虽然我们都了解提高营业额的重要性，但是，在这之前，必须以毛利为考虑之前提。* 在零售业对部属指导的教育、训练科目，有以下诸事项*1、基础事项 公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节等。2、 销售业务的相关事项贩卖活动的意义 商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。贩卖员的方式 和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。以此出发的贩卖 询问贩卖、有所接触的贩卖3、 有关处理业务方法的事项收集报告及表单的方法 报告的方法，表单的书写方式及流程、数

4、字的书写方法收集道具资产的方法 器具的名称、收集方法。4、 顾客优先，商品有关事项存货的商品内容 商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌种类取厂商和商品 主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。顾客和商品 主要客户名称及其所要商品，厂商、客户和自己店里的关系。5、 开店准备店内的清扫 卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室等。商品配置及补充 确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。陈列的方法 POP 广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。担当者和交换 确认担任者，如有缺席者时的调配。准备品的盘点 要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数

5、量的确认及补充。6、 营业中与业务有关的事项待客销售技巧 接受的方法、购买心理、商品提示的方法，标准应对语法、敬语的使用。商品说明 商品特征、使用方法、品质、组合方法等。金钱收受与包装 拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法等。送货的方法 邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项。贩卖事项 客户卡的整理。7、 打烊业务打烊 器具、备品的整理、铁门的关锁计算业务 现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。8、 其他各别业务的关系店长培训资料* 店长必须做到下述八个工作 *做代表人的工作 以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。做情

6、报收集者的工作 在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。做调整者的工作 在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。做传达者的工作 将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。做指导者的工作 教育且指导部下做管理者的工作 管理店内的营业活动并达成营业目标做保全者的工作 保全店内如店铺、设备、商品等资产做活动者的工作 自己也身为一位贩卖员* 调查顾客购买单价的重要性*顾客单价是构成营业额的第二要素，因此当我们在收集、采购商品或进行变价时，都不可忽视其重要性。虽然，顾客单价高，是很理想，但是反之请参考前述某市 A 店，当其营业额增高后，会带来客数减少的后遗症。营业

7、额目标（每日的及累计的）营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）营业额达成率比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）* 成功的第一步为掌握营业额*希望提高营业额似乎是每一家商店的本能，但是无论提高多少营业额，如果获取不到适当毛利的话，就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利，但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的，而毛利额，纯利益却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。虽然我们都了解提高营业额的重要性，但是，在这之前，必须以毛利为考虑之前提。* 在零售业对部属指导的教育、训练科目，有以下诸事

8、项*1、基础事项 公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节等。2、 销售业务的相关事项贩卖活动的意义 商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。贩卖员的方式 和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。以此出发的贩卖 询问贩卖、有所接触的贩卖3、 有关处理业务方法的事项收集报告及表单的方法 报告的方法，表单的书写方式及流程、数字的书写方法收集道具资产的方法 器具的名称、收集方法。4、 顾客优先，商品有关事项存货的商品内容 商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌种类等。厂商

9、和商品 主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。顾客和商品 主要客户名称及其所要商品，厂商、客户和自己店里的关系。5、 开店准备店内的清扫 卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室等。商品配置及补充 确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。陈列的方法 POP 广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。担当者和交换 确认担任者，如有缺席者时的调配。准备品的盘点 要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。6、 营业中与业务有关的事项待客销售技巧 接受的方法、购买心理、商品提示的方法，标准应对语法、敬语的使用。商品说明 商品特征、使用方法、品质、组合方法等

10、。金钱收受与包装 拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法等。送货的方法 邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项。贩卖事项 客户卡的整理。7、 打烊业务打烊 器具、备品的整理、铁门的关锁计算业务 现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。8、 其他各别业务的关系人员管理的要点1、 主管的 5 个基本职能A 、 分配工作B、 检查工作C、 业绩评估D、 惩戒下属E、 雇佣员工2、 如何防止员工流失1）选人的标准 -“疑人不用，用人不疑”和 “疑人也用，用人也疑”的双向制度，任人唯友、唯亲； -尹明善2）工作互调：定期在各岗位互调，借以发现彼此的问题。如一个月3-5 天3）设置保

11、障薪： 2-6 个月，转正后结合日常业绩考核。4）人事代理：在各岗位推行职务代理人，以备不时之需，如人员请假、出差或离职等异常因素！3、 如何激励员工 - 除了他们对工作本身感兴趣A、 金 钱-工 资B、 地位（职务 - 如拿破伦给军官授勋）C、 被同级别的人接受D、 优越的工作条件（海尔的员工家庭）E、 奖励 -物质性F、 升级、晋升机会G、 对出色工作的认可H、 额外利益 - 培训、集体活动4、 经常阻碍工作进展员工的典型特征A 、 往往为一点点小问题就工作脱节B、 没有受过足够的培训C、 决断能力较底D、 忽略生意效益的要求E、 没有团队概念F、 工作不安心G、 特别怕出错H、 与同事不

12、相容，导致工作缺乏配合5、 何种情况导致经常出差错1） 工作培训的不足2） 有限的书面指示3） 太多的下属向同一位主管报告工作4） 中级水平的主管太少5） 呆板的工作环境6） 员工不喜欢他们的工作7） 没有人去研究差错出现的原因8） 临时工、钟点工的比率过高6、 商业运作中，有一条关于发号施令的程序：经理不能绕过主管直接向主管的下属布置工作；经理也不能卷进有关下属的奖罚和业绩评估的事务中7、 培训的定律 - 培训者能掌握1） 所读过知识的 10%（简章、手册）2） 所听知识的 20%（解释给他们听）3） 所看到知识的 30%（通过演示）4） 所读、所听、所看到的 50%5） 所读、所听、所看到

13、的，并经过另外一个人解释过知识的70%6） 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释，且自己已经实践过知识的90%* 店铺空间的规划 * 道具、商品2） 卖场面积的规划3） 卖场通道的规划4） 卖场动线的规划* 店铺商品的机构规划*2） 主力商品 -3） 辅助商品 -4） 附属商品 -5） 利润商品 -6） 促销商品 -8） 滞销商品卖场及货品陈列维护的基本原则1.卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装。2.卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都有挂装的形式出样，而销售应以挂装为主 ,叠装只用来做库存。3.货品无论是挂装及叠装，都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱。且卖场的货品都应去外包装袋

14、。4.新出货品、流行货品、推介产品要放（挂）在当眼位置（入门第一眼可以看到的地方）5.挂装应注意不要过于挤迫，要留有一定间隙，让顾客容易挑选。6.叠装摆放在层板上也要注意，不能太密集，每叠之间要至少留有一个拳头的位置（除第三代货架），每叠的件数要一致，保证视觉统一、整齐、充实、饱满的效果，厚度为层板间距的 2/3。7.每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品。8.同款衣物的每叠、每件折叠大小尺寸要做到一样。9.挂装衣物排列以正面向左为准，每排货架所挂货品要以同一方向陈列，货架夹尾货品一定要正面向外。衣架挂钩方向向内。10.每周要更换当眼位置的货品陈列，给人以新鲜的感觉，如层板（挂通等）上的货品被顾

15、客买走，要及时补充，不要出现空架现象。11.陈列货品要注意整洁，出现污渍要及时更换，起皱要整烫，同时也要注意卖场清洁。12.裤子折叠陈列时，腰头要靠外。13.所有 POP 海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。14.卖场不得有过时POP 海报出现。15.每天至少要做三次卖场卫生，即早上开店前、中午、晚上打佯后。并随时对卖场的挂装及叠装进行整理，以保证卖场的整齐和清洁。以陈列来说，货品的数量和款式最为关键，而后为陈列道具，为了整个卖场的形象和整个店堂布局的合理化、人性化，首先在陈列以前，让我们来检查下列各点。1、卖场的面积。2、卖场的布局。3、货品的库存量。（包括款式、颜色等）4、陈列道具

16、的库存量。5、陈列道具和商品是否适合？6、陈列道具的使用方法。7、要以何种方式来分类？所以我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈列的第一步，而陈列的基本方法是货品的挂法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。让顾客看到货品的前面为展示的方法，称为 “正挂陈列 ”。正挂陈列法是为了让顾客清楚的知道，卖场有什么最新货品，并且把货品的特征显示出来。让顾客可以看到货品的侧面为展示的方法称为“侧挂陈列 ”。侧挂陈列的法则是把正挂陈列的货品加上数量、颜色、尺寸、材料、重点变化等的展示。正挂陈列的功能是让顾客知道有那些最新的货品，然后再以侧挂陈列的方法加强其作用。陈列须备工具：钉枪、钉书针、螺丝刀（一字、

17、十字） 、1.5CM 螺丝钉、卷尺、美工刀、剪刀、粗鱼线、双面胶、 25CM 塑料扎带等。钉枪主要用来钉背板、侧板包布等，鱼线用来挂橱窗挂画及吊牌海报等，收银台背景画及一些其他海报可用双面胶粘贴固定。海报卖场的所有海报都是为了营造卖场的气氛，对陈列主题的诠释和促销推广的宣传。所以一定要保证卖场海报的清洁和平整，且一定要粘贴在指定的位置上。不可有过时的海报出现在卖场里，不要使用自制的刻字海报和手写海报。1、橱窗挂画挂在橱窗里面作为背景的海报。 主要用作换季主题及促销宣传。一般用悬挂的方式安装，较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管是那种方式，都要求画面平整、无缺损。（挂画要使用较粗

18、的鱼线吊装 ,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。 ）2、高架海报主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。高架面板要装四个海报码（上下各两个） ，以便保证面板不变形，还要保证海报的粘贴平整，安放位置合理。3、收银台背景画收银台背景画是店堂里的一个焦点，一定要粘贴平整，保持清洁、无缺损，不可在上面粘贴其他东西。4、门口吊牌吊在门口的宣传海报，一定要保证平整，背板损坏，立刻更换。5、门口海报放在门口海报架是的宣传海报，同样要保持平整，不可使用自制的刻字和手写海报。6、仓位海报较大卖场为了迎合卖场气氛，提升形象品位，而合理安排的一些仓位上的海报。背板一般使用雪弗板或KT 板，一定要保证拼接整齐、

19、安装平整。7、店堂小海报一般为单款推广和促销的海报，安装在矮架上，不可使用自制的刻字或手写海报。8、形象灯箱一般为店堂门口或里面用来衬托店堂形象的灯箱。一定要保证画面清洁，并应季更换画面。9、产品画册介绍应季产品的画册，可平放或摊开在店堂里的展示台上，放在报架上，便于顾客翻阅。不要折成花形做陈列摆放。音乐（一）、店堂音乐类型的选择：上午以轻快的音乐为主，可给人轻松愉快的感觉；中午用热烈一些，节奏感强一些的音乐，给人以振奋的感觉；下午三、四点钟后应用抒情一些的音乐，可给人放松的感觉；晚上七点钟后可用节奏感强的音乐，因为人们一天中比较兴奋的阶段是晚上。（二）、店堂音乐音量的大小：店堂音乐音量大小的

20、标准是人在店堂内的正常说话，应在 1.5 米左右能够听清楚，若听不清，即为音量过大。九、拍照（一）、陈列照片的拍摄原因：1、了解店铺陈列后的效果，帮助自己小结工作中的缺点，有待改进和提高。2、了解店铺的实际情况，以帮助制定下次陈列的计划和道具清单。3、寄往总部陈列部，便于及时发现不足及监督指导。（二）、陈列照片的拍摄方法1、橱窗：尽可能的把橱窗拍摄完整，尽量不要与橱窗呈垂直位置，以免玻璃对闪光灯造成反光，影响照片效果。2、店铺：以进店路线为拍摄路线，尽可能把一个墙面完整的拍下来，并连接左右两边的仓位，使人一眼看过就可以了解这个仓位与哪些仓位连接。在拍摄进口的照片时，尽量把门口的门面及招牌和正对

21、门口的仓位一起拍摄下来。针对橱窗、展示台、及其他重点陈列地方也要单独拍摄。另外，拍摄时还要在左右远角拍摄一些店铺全貌，使看的人可以了解店铺的整体情况。卖场的整理1、模特着衣橱窗模特、展台模特、仓位全身模特、仓位半身模特。模特服装应每一周更换一次衣服，以店铺新到货品为主，统一服装的色系，颜色的深浅，服装的长短都应协调，服装熨烫平整，适当的饰品搭配，根据衣服的性质形象生动的摆放出模特姿势，使之充满生活气息。模特搭配放置好以后再重新检查一下各个细节，吊牌是否外露，鞋带是否系好，总体效果是否完善。2、货品补充挂装的服装如果让顾客买走，要随时从叠装里补充，叠装的衣服再从仓库里补充。断码货品可同款叠放在一

22、起。3、货架维护不要把双面胶、胶带等往货架上乱贴，经常检查有螺丝连接的部位有无松动，有无配件损坏，若有需及时跟换。4、海报维护所有海报都要贴在指定位置，不要随意在墙上、试衣间里、柱子、货架等处粘贴。店堂所有海报都必须保持平整、无缺损。5、灯具维护灯具若有损坏或不亮应立即维修或跟换，使店堂不要出现瞎灯现象。卖场卫生（一）、招牌招牌是店铺的脸面，所以必须要保证招牌的清洁。（二）、橱窗橱窗是店铺眼睛，店铺就是靠它与顾客交流。所以一定要注意橱窗的整洁与卫生。（三）、展示台展台是卖场的焦点，所以一定要使它以整洁示众。（四）、模特模特的底座和顶部是最容易看见灰尘的地方，所以要经常检查。（五）、货架货架是用

23、来展示衣服的器具，不保证它的卫生，衣服的卫生也就没有保证了。（六）、地面卖场地面的清洁干爽是必须保证的。（七）、货品卖场售卖的货品必须是清洁卫生的，若有脏品出现要立即跟换处理。（八）、收银台收银台是较容易出现脏乱情况的地方，所以一定要注意，不能乱放杂物，保持整洁。（九）、试衣间试衣间是顾客试穿衣服，并决定是否购买的地方，所以试衣间一定要清洁卫生，并且凳子、拖鞋、衣帽勾齐全。（十）、标价牌标价牌是反映货品价值的东西，一定要安放整齐，保持平整。（十一）、灯具做卫生时不要忘了灯具，但也不要忘了做完卫生后把射灯方向还原。穿靴子必须穿裙子吗?是的，应该这样，规律很简单，靴子越 “重 ”就越应让它变轻，平

24、底靴最好配上薄裙子，细高跟靴最好配上裹得很紧或有开叉的裙子。穿长裙或短裙 ?这有一个比例问题，这个季节正常应在膝盖附近。裙子越宽大，靴子的跟则越平。裙子越窄，靴跟越高，裙子越长，靴跟也越平。能穿裤子吗 ?当然，没有一成不变的规律，如今男性化的长裤应配平底鞋，穿短长裤则配长统靴最合适。穿靴子时，应穿什么样的袜子?最好不穿袜子。理想的是在裙子和靴子中间留出一段皮肤，这样显得很性感。穿中统靴时，可穿中长袜，或不透明的长统袜。总之，反差越大越性感。穿紧身平纹弹力靴时应注意什么?这种情况下，靴子应藏在裙子里。但裙子又不能太长，当你坐下时或把一条腿搭在另一条腿上时，应以让别人看到你腿上的皮肤为标准。穿透明

25、长统袜有一样的效果，非常迷人。什么颜色的靴子好?黑色最好，可以搭配不同的裙子，经济实用。但在时装表演中，也可看到浅色的靴子，从淡灰、深灰到红色，也有黄褐色、深红、粉红等。靴子的质地 ?黑色可有各种质地，发亮的牛皮靴最受欢迎，同时毛毡子、粗呢、清漆牛皮、斑马等也不少见。怎样选择合适的靴子?要想找到理想的靴子很难，要求腿形必须要好，要细长，腿肚要小?当小腿太粗时，你应该放弃那些又长又紧的僵硬牛皮靴子，你可选择有弹性的靴子。?当小腿太圆时，你应选择一些灵巧的靴子。如靴子两边有皮筋，让靴子有伸缩性。有拉链的靴子也可帮助腿肚圆的人轻松穿上靴子。?如果腿部不细长，最好放弃半统平底鞋，它们会使你的腿显得又粗

26、又难看，最好穿上高跟、到膝盖的紧身长统靴。?如果腿踩粗、腿肚细，应穿短统、喇叭口靴，上方收口呈圆形。?膝盖外翻的人，建议穿弹性的高跟靴，同时用宽大的裙子遮住膝盖。帽子与脸型人的脸型有蛋型、胖型、方型和国字型之分。胖脸型的人如果戴圆顶帽就会显脸部大，帽子小，若选用宽大的鸭舌帽就比较合适。蛋型脸的人戴鸭舌帽就显得脸部更加上大下小，更见消瘦。选用圆顶帽就比较适宜。方脸型和国字脸型的人选择帽子相对比较容易。脖子短的人不要选择色彩鲜艳的帽子。眉清目清、身材窈窕的人可以选择色彩较艳或有浪漫花色的帽子。总之，帽子一定要与脸型搭配得当，才能体现出匀称的美感。帽子与肤色肤色红润的人，选择帽子的色彩范围较广，能够

27、与很多色彩协调。灰白肤色的人，适合用纯度不高的中间色，如玉白、石绿、浅蓝、褐色、淡紫色等到，不要选择华丽的颜色。白色皮肤的人，帽子适用的色彩也比较多，但由于白皮肤容易给人柔弱感，所以选帽子时，应避免选择白色或接近白色的颜色皮肤黝黑的人在选用鲜艳色彩的帽子的时候，要注意着装的整体效果。黄皮肤的人不宜戴黄、绿色的帽子，但若把深茶色、紫莲、蟹青、米灰等到色的帽子与服装适当配合起来，也可取得较好的效果。帽子与体型身材高大者帽子宜大不宜小，否则会给人轻头重之感。身材瘦小者帽子宜小不宜大，否则会给人头重脚轻之感。短个子女性不宜戴平顶宽沿帽，高个子女性不宜戴高筒帽。选择帽子应扬长避短，既要自己戴得合适，又要

28、使别人看着美观。据意大利鞋业厂商协会对服装的潮流分析结果，鞋类生产在趋势上完全符合上述潮流，其特点是要体现出其在日常生活中的功能性。“手工缝制 ”的鞋最受欢迎，即使是流水线制作，也应带有手工缝制的外观。女士鞋女鞋分三种类型：新潮型、优雅型和精致型，这些鞋可以使任何年龄的女性都能充分展示自己的魅力和女性特点，使昙花一现变为永恒，品质重于一切。新潮型：模糊对比，融合不同文化、习惯及材料。种类：长靴、矮靴、敞口鞋、窄口鞋。细部饰物：对比式缝线，带有鞋袢或鞋带、花结、宝石别针、花边和金属鞋头。木宣型：流线型但不过分，圆润和缓、宽鞋头。鞋跟：皮底、胶底。材料：漆皮、织物、牛皮和虎皮。颜色：黑色系、反光色

29、，并有递进色条以营造出影子和深度。晚装鞋用金属色以及氧化色，灵感来自于网络黑客。优雅型：恪守传统，手工制作，推陈出新，深受工装和制服影响。种类：各类长短靴、都市鞋，外观富有运动感，追求异域风情。木楦型：木楦高、圆滑，鞋头圆润。鞋跟：皮底、混合材料、防滑胶底。材料：麂皮、剖层皮、加脂革，并搭配镂空织物或毛织物的混合材料。细部饰物：皮革的裁边和缝线原始，线条清晰，各种仿鞍具饰物，晴雨两用，鞋头，仿古金属或铜质饰扣。颜色：灰色、灰绿、土绿及褐色至驼色之间的各种皮革原色。精致型：以新概念反映一体化，注重品质和女性的细致温柔。种类：各种类型的鞋靴都有，从舞鞋到长靴，都带有各种各样的装饰如蝴蝶结、花边、花

30、朵等。木楦型：短而圆润、木楦型和鞋头高，穿着舒适。鞋跟：中高跟，具有浪漫色彩，短柱形、水滴形，低平如同舞鞋。鞋底：皮底或橡胶底。材料：麂皮、羊皮、小牛皮、剖层皮、马皮裘皮、反绒皮、双面皮和仿古皮。细部饰物：花边、饰件、裘皮、褶边、飘带、花结和玫瑰花饰。颜色：色彩和装饰物占主导地位，暖色调的皮革色，如琥珀色和漆红色，蓝色。十一、安全心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说后，才能放

31、心地购买。由以上看来，推销员对顾客的购物心理，必须细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对待，促使推销工作顺利进行。虽然感到不是很全，但还是有参考价值。如果我们将纤维归类，主要可分为天然纤维和人造纤维两大家族。現在，就让我们來听听這些纤维家族代表成员们的告白吧！首先的是天然纤维：棉纤维（ cotton）：从棉花籽里蹦出來的棉纤维个性隨和，很容易被染成各种颜色，而且棉纤维很透气又特別吸汗，是大多数內衣的主要用料。除此之外，棉纤维的耐用也是公认的，家里常用的床单、毛巾、窗簾布，都是它的杰作！麻纤维（ linen）：从麻的茎杆中抽离出來的麻纤维，个性有棱有角，从它表面上粗粗细细的特殊质感中，就可看出

32、一二。但是麻纤维十分容易长皱纹，所以看起來总是特別老，只要记得用熨斗整燙一番，就可以帮助它恢复青春。最后再告诉你，麻纤维的特性十分通風涼爽，適合夏天穿著。蚕丝纤维（silk ）：由蚕宝宝吐丝后的纤维制成的丝纤维，浑然天成地散发著美丽光泽，是全球公认最华贵的纤维。可以织成夏天透明的纱，也可以制成冬天丝质的厚外套。为了宝贝丝纤维光滑的外观，千万不能用力拉扯或刮伤。羊毛纤维（wool ）：来自羊毛的羊毛纤维，能带来温暖与蓬松的舒适感。所以冬天的大衣、围巾、西装等衣服，幾乎少不了羊毛纤维。羊毛纤维水洗会缩水。人造纤维醋酸纤维（acetate）：属于人造纤维家族的醋酸纤维，最喜欢模仿丝纤维，所以大家都把

33、它当作丝的替身。翻开裙子或外套的里布就可以发現它的存在。尼龙纤维（nylon ）：也是人造纤维家族成员的尼龙，拉力特別好，也不容易起皱，只是不太吸水，所以穿起來有点闷热不透气。尼龙纤维最常制成丝补袜、游泳衣等需要弹性的衣服。聚酯纤维（polyester）：它是人造纤维中最被广泛使用者。聚酯纤维猶如千面女郎般，可以呈现多种流行质材效果，而且亲和力佳的它常常和天然纤维家族成员混纺在一起。例如，60%棉 +40%聚酯纤维，即可彼此取长补短，呈现美观、耐用、舒适又容易洗整的纤维特质，你可以在T 恤、内衣、运动休闲裤中发现聚酯纤维和棉的合作。阿克力纤维（acrylic ）：同样是人造纤维的亞克力纤维，外

34、观看起來卻与羊毛极为相似，所以常常有人把阿克力纤维与羊毛纤维搞错。其实阿克力纤维比羊毛纤维容易清洗、不易缩水。只是有个糟糕的毛病：容易起小毛球且较不保暖！色彩抽象联想红兴奋、热烈、激情、喜庆、高贵、紧张、奋进橙愉快、激情、活跃、热情、精神、活泼、甜美黄光明、希望、愉悦、阳和、明朗、动感、欢快绿舒适、和平、新鲜、青春、希望、安宁、温和蓝清爽、开朗、理智、沉静、深远、伤感、寂静紫高贵、神秘、豪华、思念、悲哀、温柔、女性白 洁净、明朗、清晰、透明、纯真、虚无、简洁灰沉着、平易、暧昧、内向、消极、失望、抑郁黑深沉、庄重、成熟、稳定、坚定、压抑、悲感色彩的意义效果：色 彩表示意义运用效果红自由、血、火、

35、胜利刺激、兴奋、强烈煽动效果橙阳光、火、美食活泼、愉快、有朝气黄阳光、黄金、收获华丽、富丽堂皇绿和平、春天、青年友善、舒适蓝天空、海洋、信念冷静、智慧、开阔紫忏悔、女性神秘感、女性化白 贞洁、光明纯洁、清爽灰质朴、阴天普通、平易黑夜、高雅、死亡气魄、高贵、男性化色调心理联想淡色调p 明媚、清澈、轻柔、成熟、透明、浪漫、爽朗浅色调lt 清朗、欢愉、简洁、成熟、妩媚、柔弱亮色调 b 青春、鲜明、光辉、华丽、欢愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鲜、女性化鲜色调 v 艳丽、华美、生动、活跃、外向、发展、兴奋、悦目、刺激、自由、激情深色调 dp 沉着、生动、高尚、干练、深邃、古风、传统性暗色调dk 稳重、刚

36、毅、干练、质朴、坚强、沉着、充实浅灰调ltg 温柔、轻盈、柔弱、消极、成熟浊色调d 朦胧、宁静、沉着、质朴、稳定、柔弱灰色调g 质朴、柔弱、内向、消极、成熟、平淡、含蓄经过研究发现，消费者对商店环境的期望主要有9 个方面：1：舒适，比如试衣间，商品布局，噪音，温度等；2：人的类型和数量，指顾客类型和数量以及售货员的充足程度；3：礼貌友好的售货员；4：被有明显标志的售货员认识；5：宽敞的环境；6：不使人烦躁的环境，灯光，气味，音乐等；7：最低限度要求的环境，指背景色彩明亮，主题色为白色等；8：固定装置和陈列；9：售货员在商品方面向顾客建议的水平。陈列根据要素：整体：品牌风格；货架结构；货场区位；

37、推广内容；销售情况；时段；产品：生命期；库存；价格；面料；颜色；搭配；配件；物料：模特；货架；海报；灯光；价格牌；外部：竞争对手；天气；服装的陈列在服装的销售工作中起到至关重要的作用，特别是在专卖店的销售工作中。曾经有幸到过佐丹奴总部参加过店长的培训，并在实际工作中获得了一些感受，不过时间有点久了，也不知过时没有。服装的陈列有以下几点：1、醒目：现在走在街上各种服装店随处可见，怎样让消费者产生进店逛逛的想法，形成销售的第一步呢？A 、主题明确（特别是休闲服）让消费者明白你的卖场今天的主推方向，当然这个主推方向必须根据你的产品选择最具特色的做主推，而且还要具备广泛性。B、色彩搭配根据你的主题选择

38、适当的色彩搭配，使你的卖场看来主题明确，层次分明，比如可以就季节来安排你的色彩，冬天可以选择浓艳一点的色彩，令卖场看起来温暖如红、黄等色系，夏天可以选择冷一点的颜色，令卖场看起来凉爽如黑、白等色系C、橱窗设计 橱窗是一个卖场的灵魂，你的主题，服装的风格，等等都体现在你的橱窗里，是不是一下可以抓住过往的潜在消费者就看你的橱窗设计了D、卖场的层次 卖场的布局可以令消费者不知不觉的产生购买，主题明确首先你必须在门口最好的地方展示你的主题或新品，然后在卖场里设两到三个呼应点烘托主题气氛，将和主题相关的产品尽量放在主题旁边。等等，这个就要看店长的经验了。卖场及货品陈列维护的基本原则1.卖场货品分为正挂装

39、、侧挂装及叠装。2.卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都有挂装的形式出样，而销售应以挂装为主 ,叠装只用来做库存。3.货品无论是挂装及叠装，都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱。且卖场的货品都应去外包装袋。4.新出货品、流行货品、推介产品要放（挂）在当眼位置（入门第一眼可以看到的地方）5.挂装应注意不要过于挤迫，要留有一定间隙，让顾客容易挑选。6.叠装摆放在层板上也要注意，不能太密集，每叠之间要至少留有一个拳头的位置（除第三代货架），每叠的件数要一致，保证视觉统一、整齐、充实、饱满的效果，厚度为层板间距的 2/3。7.每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品。8.同款衣物的每叠、每件折叠大

40、小尺寸要做到一样。9.挂装衣物排列以正面向左为准，每排货架所挂货品要以同一方向陈列，货架夹尾货品一定要正面向外。衣架挂钩方向向内。10.每周要更换当眼位置的货品陈列，给人以新鲜的感觉，如层板（ 挂通等）上的货品被顾客买走，要及时补充，不要出现空架现象。11.陈列货品要注意整洁，出现污渍要及时更换，起皱要整烫，同时也要注意卖场清洁。12.裤子折叠陈列时，腰头要靠外。13.所有 POP 海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。14.卖场不得有过时POP 海报出现。15.每天至少要做三次卖场卫生，即早上开店前、中午、晚上打佯后。并随时对卖场的挂装及叠装进行整理，以保证卖场的整齐和清洁。以陈列来说

41、，货品的数量和款式最为关键，而后为陈列道具，为了整个卖场的形象和整个店堂布局的合理化、人性化，首先在陈列以前，让我们来检查下列各点。1、卖场的面积。2、卖场的布局。3、货品的库存量。（包括款式、颜色等）4、陈列道具的库存量。5、陈列道具和商品是否适合？6、陈列道具的使用方法。7、要以何种方式来分类？所以我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈列的第一步，而陈列的基本方法是货品的挂法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。让顾客看到货品的前面为展示的方法，称为“正挂陈列 ”。正挂陈列法是为了让顾客清楚的知道，卖场有什么最新货品，并且把货品的特征显示出来。让顾客可以看到货品的侧面为展示的方法称为“

42、侧挂陈列 ”。侧挂陈列的法则是把正挂陈列的货品加上数量、颜色、尺寸、材料、重点变化等的展示。正挂陈列的功能是让顾客知道有那些最新的货品，然后再以侧挂陈列的方法加强其作用。卖场卫生（一）、招牌招牌是店铺的脸面，所以必须要保证招牌的清洁。（二）、橱窗橱窗是店铺眼睛，店铺就是靠它与顾客交流。所以一定要注意橱窗的整洁与卫生。（三）、展示台展台是卖场的焦点，所以一定要使它以整洁示众。（四）、模特模特的底座和顶部是最容易看见灰尘的地方，所以要经常检查。（五）、货架货架是用来展示衣服的器具，不保证它的卫生，衣服的卫生也就没有保证了。（六）、地面卖场地面的清洁干爽是必须保证的。（七）、货品卖场售卖的货品必须是

43、清洁卫生的，若有脏品出现要立即跟换处理。（八）、收银台收银台是较容易出现脏乱情况的地方，所以一定要注意，不能乱放杂物，保持整洁。（九）、试衣间试衣间是顾客试穿衣服，并决定是否购买的地方，所以试衣间一定要清洁卫生，并且凳子、拖鞋、衣帽勾齐全。（十）、标价牌标价牌是反映货品价值的东西，一定要安放整齐，保持平整。（十一）、灯具做卫生时不要忘了灯具，但也不要忘了做完卫生后把射灯方向还原。消費者進店購買商品，能否清晰、準確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗，很大程度上取決於商品的陳列狀況。為此，應根據消費者的心理特徵，講求商品陳列藝術，使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實用。具體可採用以下方法。醒目陳列法

44、商品的擺放應力求醒目突出，以便迅速引起消費者的注意。合理擺放高度。消費者走進商店，經常會無意識地環視陳列商品，通常，無意識的展望高度是 0.7 至 1.7 米。同視覺軸大約30 度角上的商品最容易讓人清晰感知，60 度角範圍內的商品次之。在 1 米的距離內，視覺範圍平均寬度為1.64 米；在 2 米的距離內，視覺範圍達3.3 米；在 5米的距離內，視覺範圍 8.2 米；到 8 米的距離內，視覺範圍就擴大到16.4 米。因此，商品擺放高度要根據商品的大小和消費者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應以1 米至1.7 米為宜，與消費者的距離約為2 米至 5 米，視場寬度保持在 3.3 米至

45、8.2 米。在這個範圍內擺放，可以提高商品的能視度，使消費者清晰地感知商品形象。同時要便於觸摸。保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費者產生有充分挑選餘地的心理感受，進而激發購買慾望。這樣，就要求合理確定庫存、架存的關係，並及時補充架存商品。突出商品特點。商品的功能和特點是消費者關注並產生興趣的集中點。將商品獨有優良性能、質量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出出來，可以有效地刺激消費者的購買慾望。例如，把氣味芬芳的商品擺放在最引起消費者的嗅覺感受的位置；把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費者視線的位置；把多功能的商品擺在消費者易於接觸觀察的位置；把名牌和流行性商品擺放在顯要位置，都可以起到促進消費者購買的心理效應。裸露陳列法好的商品擺放，應為消費者觀察、觸摸以及選購提供最大便利。多數商品應採取裸露陳列，應允許消費者自由接觸、選擇、試穿試用、親口品嘗，以便減少心理疑慮，降低購買風險，堅定購買信心。季節與節日陳