十一国庆节促销方案doc

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1、十一国庆节促销方案十一国庆节促销方案一、市场分析（一）竞争对手分析在XX地区，联通的主要竞争对手为移动及小灵通。1. 移动。移动公司在 xxxx 年 8 月 10 日推出“预存话 费低价销手机”活动。具体内容如下：机型 预存话费 手机价格MOTOV150 940元 260 元MOTOV201 640元 160 元SEMINEC62 1120元 200 元2. 小灵通。电信最近推出的促消活动具体如下：（1）二年定期存款赠机，根据存款量的多少赠不同的 机型。办理时再交 12元手续费和 88 元购机费。（2）营业厅购机， 百分百返还话费， 分 400， 500， 600 元不同档次。优势：费用低，占

2、领多数城镇低端用户。 劣势：信号差，多数农村用户无法正常使用。（二）产品分析。1. 产品定位。此次促销活动主要结合XX年一度的 “物资交流大会” （ 9 月 24 日）举行。届时，农民来采购各 类物品。 据平安镇镇长介绍， 以往每日人流都在 10万上下。因此，本次促销活动的产品定位在千元左右的中低端机型， 以及优惠幅度较大的适合农村消费者的套餐类型。2. 套餐。主打套餐：普称卡、教育卡、绿色任我行。3. 价格。套餐的价格可以不作调整，重点是联合广大 手机代理商推出千元左右的中低档机型。(三) 消费者分析。XX此次举办的“物资交流大会”，主要参加者是丰收的农民以及为此次大会而来得生意人。其特点如

3、下：1. 对于农民而言，此次盛会是其采购的好机会。他们 平时来城机会不多，手头也不宽裕。据平安商城电器部老板 所说， 9 月份至年底，是家电畅销的旺季。以此可以了解与 家电价格功用相当的手机产品在平安的销售旺季也与此相 似。2. 中低端用户。在广大农村地区，小灵通信号不佳， 无法正常使用。目前，广大农民思想活跃，在农闲时出门打 工的越来越多。他们对通讯的要求大多局限在打打电话、发 发短信的低档需求，是典型的低端用户。3. 购买方式。根据此次大会的特点，大部分农民是来 采购生活及农用物资的。如果没有特殊情况，他们一般不会 光顾我们的营业网点。据此，(1) 可以联合广大手机经营商，在大会的中心地带

4、推出（2）选择某些热点商铺，进行宣传促销（四）销售渠道分析。 如上所分析，建议销售渠道如下 :（ 1）“联通千元以下手机大展销” ，在大会的中心地带。 （2）热点商铺，如平安商场电器店。（ 3）“流动宣传促销车” 。租借几辆大面包车，进行装 饰，到现场进行宣传办理业务。（五）市场展望及其重要性。1. 中秋至国庆期间，农民大丰收，打工者回家过节， 农民手中有钱消费，是消费高峰期。2. 9 月 24 日的物资交流大会，参与人数众多，影响甚 广，规模巨大，是良好的宣传促销时机。3. xx 90%为农业人口，低端市场不言而喻。4. xx经济在全省排前列，消费潜力巨大。5. 人口流动性大，对通讯产品需求

5、大。二、行销建议。 采取整合营销策略，全方位打造联通形象。1. 联合xx大的手机经销商，推出“千元以下手机大卖场”活动，与联通卡进行捆绑式销售。2. 推出“沟通无极限” ，重点宣传联通秘书活动。3. 冠名赞助交易大会的电影放映及花儿演唱会活动， 电影开前放一段联通广告，提升联通形象。4. “联通千元以下手机大展销” ，在大会的中心地带。5. 在平安电影院推出“联通精品影院” （电影开前放一 段联通广告） ，影票背面为联通业务介绍，在各热点商铺如 电器店、曙光超市进行购物答题赠礼品活动。三、广告策略。（一）广告目的。 宣传联通业务，增加放号量，提升联通形象。（二）广告分期。预热期（ 9月 6日9

6、 月 25日）。主要任务是吸引消费 者对活动的关注。方式是在各县代理点投放此次活动的广告、 电影票、花儿票。在各乡主干道上拉幅宣传。强销期（ 9月 25日 10 月 8日）全面开展业务促销活 动。补充期（ 10月 12 月）。各种软性活动，为春节的旺销 期作准备，树立完整形象。市场部xxxx 年 9 月 1 日十一大客户方案一 、市场分析。（一）竞争对手分析。 联通的主要竞争对手是移动公司。移动公司在大客户工 作上起步较早，因此制度流程较为完善规范。移动的“全球 通会员俱乐部”为在网一年以上的大客户开辟了车站、机场 的“绿色通道” ，并且提供一些宾馆饭店的折扣，以及不定 期的开展优惠活动。（二

7、）产品及消费者分析。G网月消费300元以上的大客户人数平均为 300人左右， C网月消费300元以上的大客户人数平均为 200人左右。以 八月份为例：业务类型 8 月消费 300 元以上的客户数 8 月消费 500 元以上的客户数 比率G 网 317 人 60 人 60/317=18.9 %C 网 222 人 50 人 50/222 = 22.5 %从上表可以看出将 G网500元以上的客户发展成 C网高 端用户，可以增加 G C两网的业务收入。（三）目标市场分析。 目前我公司的大客户主要是指月平均话费在 300元以上 的客户。（四）策划目标。 中秋节至国庆节前后是消费者的一个消费高峰期，各类

8、消费者都会有时间和金钱进行消费。策划主要目标： 稳定现有客户群； 提高现有客户的 ARPU次要目标：争取竞争对手客户（五）渠道分析。 实行大客户经理制，对现有大客户进行一对一关怀式服 务。及时处理大客户的问题及宣传公司的新业务新活动。（六）市场展望及重要性。1、根据”帕累托 80/20 ”法则， 20的高端客户产生公 司 80 的收益。大客户的重要地位不言而喻。2、公司的大客户大都集中在政府机关、企业的领导岗 位，这对于我公司下一步开拓集团客户将提供极大的便利。二、行销建设。（一）建立大客户经理制，对高端客户采取“一对一关 怀式服务”。1. 挑选责任心强、业务水平高的员工进行培训，成为 大客户

9、经理，专门为一定数量的大客户服务。2. 大客户经理主要职责：a） 第一时间解决大客户的问题。如信号不畅，业务咨 询等。定期（1 月） 与客户面对面交流，并推广公司新业务，给 客户提供新业务体验服务。c） 在特殊纪念日， 拜访客户， 并提供给客户精美礼物。d） 组织大客户活动，并通知客户。（二）直邮业务。我公司增值业务开展不佳，主要原因是多数客户对此业 务不甚了解。建议通过大客户经理，将我公司的月刊联通无限直接邮寄到客户手中，以此来推广增值业务，提高客户的ARPU值。（三）集中体验活动。中秋节至国庆节前后是消费者的一个消费高峰期，各类 消费者都会有时间和金钱进行消费。同时总公司的”三大战 役”也

10、开展的如火如荼。为了抓住此次消费时机，配合“三 大战役”，特建议召开“中秋高端客户答谢会联通免费 体验风暴”活动。1、活动目的：（1）“联通在信”与“掌中宽带”业务的宣传推广。（ 2）公司各类业务的宣传。（3）加强与客户之间的关系。2、活动地点：公司 6 楼会议室。3、活动时间：中秋节前某周末。4、活动方式：领导座谈 ; 业务体验；介绍客户经理； 赠送礼品。（四）话费优惠活动。1、月预存话费一定金额，便可减免该月一部分话费。 如：某大客户 9月预存话费 300 元，公司便可减免其 9月出 帐话费 30 元。2、客户经理上门送充值卡活动。因大客户多为政府、 企业领导，平日较忙，建议客户经理上门为其充值 三、时间进度表。时间 事项xxxx 年 9 月 11 月 选拔培训大客户经理。xxxx 年 9 月11 月。 建立大客户档案，对重点客户每 月邮寄联通无限xxxx 年 9 月 25/26 日 组织 “中秋高端客户答谢会 联通免费体验风暴” 。xxxx 年 9 月 12 月 进行“话费优惠”活动。